證券行業(yè)渠道營銷推廣

2010年4月劉亞人渠道營銷2007年加入經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)總部從事渠道營銷工作6年證券營業(yè)部工作經(jīng)驗(yàn)11年證券從業(yè)經(jīng)歷中央財(cái)經(jīng)大學(xué)金融系經(jīng)濟(jì)學(xué)學(xué)士渠道營銷什么是渠道營銷？一為什么要做渠道營銷？二三怎么做渠道營銷？四做什么樣的渠道？什么是渠道？Q&A:證券行業(yè)的營銷渠道是什么？什么是渠道？

證券公司營業(yè)部銀行保險(xiǎn)基金移動電信聯(lián)通媒體電視雜志…客戶網(wǎng)站論壇/博客商業(yè)區(qū)商場超市汽車4S店社區(qū)物業(yè)俱樂部辦公區(qū)集團(tuán)公司地產(chǎn)中介共性:潛在客戶集中什么是渠道？

教材定義營銷渠道是促使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的一整套相互依存的組織，它們組成一個產(chǎn)品或服務(wù)在產(chǎn)成以后的一系列途徑，經(jīng)過銷售到達(dá)最終用戶手中。

---【美】菲利普.科特勒、凱文.萊恩.凱勒：《營銷管理》，上海人民出版社2006年版營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。---【美】菲利普.科特勒、凱文.萊恩.凱勒：《營銷管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道？

渠道銷售通路〓〓〓什么是營銷？營銷就是滿足他人的需求，且自己獲得贏利。

---菲利普.科特勒什么是營銷？

教材定義營銷是一項(xiàng)有組織的活動，它包括創(chuàng)造“價值”，將“價值”溝通輸送給顧客，以及維系管理公司于顧客間關(guān)系，從而使得公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。

---【美】菲利普.科特勒、凱文.萊恩.凱勒：《營銷管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道營銷？渠道是銷售可實(shí)現(xiàn)的先決條件和載體渠道營銷是實(shí)現(xiàn)有效銷售的直接手段

電話

中心DM路演數(shù)據(jù)庫互聯(lián)網(wǎng)忠誠度計(jì)劃有效推廣促銷員促銷SalesMarketing渠道營銷指通過銷售通路，將產(chǎn)品或服務(wù)傳遞給客戶，且自己獲得贏利的過程。什么是渠道營銷？

渠道服務(wù)客戶產(chǎn)品教材定義渠道營銷是指通過特定的銷售通路，將“價值”（產(chǎn)品或服務(wù)）傳遞給顧客，以及維系管理公司與顧客間的關(guān)系，從而使公司及其相關(guān)者受益的一系列過程。---【美】菲利普.科特勒、凱文.萊恩.凱勒：《營銷管理》，上海人民出版社2006年版什么是渠道營銷？1、營銷渠道本身不可替代為什么做渠道營銷？簡化了渠道兩端的搜尋行為渠道本身的價值巨大的銷售網(wǎng)絡(luò)2、坐商必變行商為什么做渠道營銷？（1）發(fā)展?fàn)I銷隊(duì)伍

我們：客戶經(jīng)理團(tuán)隊(duì)!誰是公司最需要的人？（2）發(fā)展更多網(wǎng)點(diǎn)我們要走出去!成為千手觀音做什么樣的渠道？券商銀行行業(yè)環(huán)境產(chǎn)品服務(wù)特性風(fēng)險(xiǎn)承受能力資源匹配程度尋求合作共贏伙伴思路決定出路2010年4月券商從業(yè)人員情況(數(shù)據(jù)來源：中國證券業(yè)協(xié)會)2009經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)排名網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量從業(yè)人員數(shù)一般證券業(yè)務(wù)證券投資咨詢證券經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷證券經(jīng)紀(jì)人1銀河證券214

4,507

3,944

563

-

-3國信證券54

7,963

7,101

388

474

-5廣發(fā)證券189

8,309

6,746

619

944

-8招商證券71

3,136

1,577

235

1

1,32315齊魯證券130

4,062

3,053

181

828

-16聯(lián)合證券59

4,216

2,157

158

292

1,609做什么樣的渠道？做什么樣的渠道？近三年部分券商市占率變化情況券商名稱名次變化2009年2008年2007年銀河證券-111國信證券1334廣發(fā)證券2456招商證券2688齊魯證券5111516華泰聯(lián)合2171615做什么樣的渠道？各種俱樂部寫字樓超市社區(qū)物業(yè)汽車4S店

銀行通信運(yùn)營商網(wǎng)點(diǎn)規(guī)模、客戶資源、豐富產(chǎn)品、IT優(yōu)勢兵家必爭

（保險(xiǎn)、基金、券商…）主要營銷渠道做什么樣的渠道？《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理辦法》（二○○九年十二月）根據(jù)公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)發(fā)展?fàn)I銷戰(zhàn)略，公司確立銀行渠道為主要營銷渠道，超市、電信營業(yè)廳、手機(jī)賣場、社區(qū)、寫字樓等營銷渠道為輔助營銷渠道。做什么樣的渠道？《經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)營銷管理辦法》（二○○九年十二月）經(jīng)管總部市場營銷部負(fù)責(zé)各銀行總行營銷渠道的拓展與開發(fā)，協(xié)調(diào)總部相關(guān)部門推動各銀行三方存管業(yè)務(wù)合作，輔助營業(yè)部開發(fā)各省、直轄市銀行分行營銷渠道；營業(yè)部市場營銷部市場總監(jiān)、渠道管理崗負(fù)責(zé)各銀行分行、支行營銷渠道的拓展與開發(fā)。其他營銷渠道主要依托營業(yè)部進(jìn)行開發(fā)。做什么樣的渠道？思路決定出路：樹立以銀行為主其他為輔的渠道觀怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（一）找到適合的渠道哪些網(wǎng)點(diǎn)是必爭的？

★地理位置：近的優(yōu)先掌控不等于遠(yuǎn)的不要★

客戶數(shù)量&流量：潛在客戶集中★客戶質(zhì)量：有實(shí)力的網(wǎng)點(diǎn)如銀行渠道中擁有財(cái)富中心、理財(cái)中心、大支行營業(yè)室的銀行網(wǎng)點(diǎn)利用契機(jī)：有淵源、有活動怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作

（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（二）有效開展渠道營銷工作營銷工具營銷宣傳品形象/禮儀話術(shù)/考勤業(yè)務(wù)知識產(chǎn)品&服務(wù)業(yè)務(wù)目標(biāo)（1）每天接待多少客戶，本月開發(fā)多少客戶（2）證券、營銷……（5）電腦、移動存儲、業(yè)務(wù)表單、紙、筆（4）展臺、折頁、易拉寶（3）符合銀河與銀行雙重標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)決定成敗、處處彰顯專業(yè)，體現(xiàn)品牌風(fēng)范1、專業(yè)化營銷（二）有效開展渠道營銷工作哪一款易拉寶效果最好？（二）有效開展渠道營銷工作宣傳架搶位?。ǘ┯行ч_展渠道營銷工作桌面如何擺放？（二）有效開展渠道營銷工作宣傳折頁體現(xiàn)的信息?。ǘ┯行ч_展渠道營銷工作2、熟悉銀行各部門職能---業(yè)務(wù)層面現(xiàn)金業(yè)務(wù)XXX支行支行框架圖

---業(yè)務(wù)層面轉(zhuǎn)帳業(yè)務(wù)對公前臺對公后臺對私前臺（零售）對公業(yè)務(wù)零售業(yè)務(wù)公司營銷部（二）有效開展渠道營銷工作支行框架圖

---管理層面XXX支行零售（理財(cái)）負(fù)責(zé)人支行行長副行長行長助理公司營銷部負(fù)責(zé)人會計(jì)經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理對公柜臺負(fù)責(zé)人零售柜臺負(fù)責(zé)人柜員柜員柜員2、熟悉銀行各部門職能---管理層面（二）有效開展渠道營銷工作3、關(guān)鍵人右圖的兩張撲克牌是貓（王）大？還是J大？銀行客戶經(jīng)理銀行支行行長（二）有效開展渠道營銷工作3、關(guān)鍵人：銀行客戶經(jīng)理客戶經(jīng)理行長做的是管理工作客戶經(jīng)理做的是服務(wù)和銷售工作他們是直接面對客戶的人他們掌握更多客戶信息和更核心的客戶資源他們具有掌控客戶的能力他們是最能幫助我們的人！?。。ǘ┯行ч_展渠道營銷工作4、探索銀行與券商合作的內(nèi)涵有利于產(chǎn)品的開發(fā)。為融資融券、期貨等業(yè)務(wù)提供了合作機(jī)會，奠定了合作基礎(chǔ)。擴(kuò)大銀行客戶群體。改善銀行客戶群體結(jié)構(gòu)。促進(jìn)銀行產(chǎn)品對外銷售。增加銀行的對公同業(yè)存款。銀行關(guān)注券商的投研咨詢。托管費(fèi)、手續(xù)費(fèi)收入及中間業(yè)務(wù)收入。（二）有效開展渠道營銷工作4、探索銀行與券商合作的內(nèi)涵券商豐富的客戶資源，優(yōu)質(zhì)高市值的客戶。三方存管客戶指標(biāo)AUM指標(biāo)（AssetUnderanagement，即“資產(chǎn)管理規(guī)模”）銀行客戶經(jīng)理關(guān)注其他任務(wù)指標(biāo)（二）有效開展渠道營銷工作5、融入銀行:挖掘渠道中的渠道銀行是我的幫手我要利用銀行，讓銀行客戶成為我的客戶接納抵觸？……!!!BeforeAfter銀行是我的幫手銀行的客戶成為了我的客戶我要成為銀行的幫手我要為銀行的客戶提供服務(wù)（二）有效開展渠道營銷工作5、融入銀行:挖掘渠道中的渠道客戶一定先是銀行客戶后是券商客戶從幫助銀行的角度了解銀行需求了解銀行需求就是了解銀行客戶的需求。與銀行形成合力：與銀行客戶經(jīng)理形成1+1>2的效果。

（二）有效開展渠道營銷工作5、融入銀行:挖掘渠道中的渠道代發(fā)工資客戶公積金客戶貸款客戶A

GroupCGroupB

Group怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終

（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終1、持續(xù)開展?fàn)I銷活動一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，現(xiàn)場美女促銷，一盒高露潔放貨架上：銷量是多少？黃金段播廣告，現(xiàn)場美女促銷，一盒高露潔綁個牙刷（買一送一活動）放貨架上：銷量是多少？進(jìn)了渠道別閑著折騰

（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終1、持續(xù)開展?fàn)I銷活動一張“開戶到銀河”宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，一張“開戶到銀河”宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，新開戶附贈小禮品，一張“開戶到銀河”宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？客戶經(jīng)理駐點(diǎn)，新開戶附贈小禮品，提供投資咨詢服務(wù)，一張“開戶到銀河”宣傳資料放在銀行營業(yè)廳：開戶量是多少？

（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終2、差異化營銷（1）人員的差異化銀行的客戶經(jīng)理對客戶來說是銷售人員。我們的客戶經(jīng)理對客戶來說是理財(cái)專家、投資顧問。

（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終2、差異化營銷（2）產(chǎn)品的差異化

Textinhere外匯黃金國債保險(xiǎn)銀行借記卡信用卡基金理財(cái)產(chǎn)品儲蓄貸款特征：低風(fēng)險(xiǎn)低收益（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終

Textinhere融資融券國債企業(yè)債證券公司股票權(quán)證基金理財(cái)產(chǎn)品特征：種類豐富，適應(yīng)不同需求的客戶。（把適合的產(chǎn)品賣給適合的客戶，符合監(jiān)管機(jī)關(guān)投資者適當(dāng)性管理的要求）期貨（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終2、差異化營銷債券：記賬式國債（券商）、憑證式國債（銀行）理財(cái)產(chǎn)品：投資方向的不同、風(fēng)險(xiǎn)不同基金：真正有沖突的產(chǎn)品

（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終2、差異化營銷（3）二者關(guān)系透過產(chǎn)品差異體現(xiàn)人員的專業(yè)化差異從而建立起客戶對銀河客戶經(jīng)理的專業(yè)化認(rèn)可程度

怎么做渠道營銷？（一）找到適合的渠道（二）有效開展渠道營銷工作（三）最基本的營銷活動貫穿渠道營銷始終（四）渠道關(guān)系維護(hù)（五）陽光面對同業(yè)競爭（四）渠道關(guān)系維護(hù)1、三種方式（1）專業(yè)式：渠道維護(hù)最高境界