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HoldfasttodreamsForifdreamsdieLifeisabroken-wingedbirdThatcanneverfly.HoldfasttodreamsForwhendreamsgoLifeisabarrenfieldFrozenonlywithsnowBusinessNegotiation

ByJoyTel-mail:547836917@TotheMoon—byPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,Andevenchanging,likeajoylesseyeThatfindsnoobjectworthitsconstancyTotheMoon—byPercyByssheShelleyArtthoupaleforwearinessOfclimbingheavenandgazingontheearth,你面色蒼白是否已厭倦總在攀登天堂,朝地球凝望Wanderingcompanionlessamongthestartsthathaveadifferentbirth,

你穿梭于生辰不同的群星,孤獨地流浪Andevenchanging,likeajoylesseye宛若無歡樂的眼睛,不斷變換Thatfindsnoobjectworthitsconstancy?找不到目標(biāo)值的停留久長?五、成績組成目錄《商務(wù)英語談判》全書共七章,分別介紹了商務(wù)談判的相關(guān)概念、商務(wù)談判中通常遵循的原則、商務(wù)談判的各個環(huán)節(jié)、商務(wù)談、通常經(jīng)歷的階段、談判中運用到的策略和技巧、各種商務(wù)談判的類型。除此之外,還著重討論了商務(wù)談判中應(yīng)該注意的各種禮節(jié),以及在跨文化商務(wù)談判中,如何跨越由于文化差異給談判帶來的障礙等方面的內(nèi)容。四、課堂組織形式三、教學(xué)內(nèi)容與資源二、教學(xué)目標(biāo)一、課程簡介六、商務(wù)談判基本概念《商務(wù)英語談判》各章后的注釋為學(xué)生理解各章內(nèi)容,提供了及時的幫助,形式多樣的練習(xí)既包括為鞏固學(xué)生對課文的理解而設(shè)計的問答題、選擇題、判斷題,也有旨在提高他們商務(wù)談判實際運用能力的個案分析、模擬談判和角色扮演,對進一步加深學(xué)生對商務(wù)談判知識的理解和實際運用起到了重要的作用。

1.語言素質(zhì)(languagecompetence)2.文化素質(zhì)(culturalquality)3.心理素質(zhì)(psychologicaltraits)4.思辯能力(speculativethinkingability)5.交際能力(communicativecapability)6.道德修養(yǎng)(moralintegrity)二、教學(xué)目標(biāo)1.語言素質(zhì)1)說:培養(yǎng)學(xué)生使用較規(guī)范的英語、表達(dá)具有一定深度的思想的能力,是口語課基礎(chǔ)上的提高;2)寫:以說促寫、以寫促說,通過寫作訓(xùn)練學(xué)生邏輯表達(dá)和分析問題的能力;3)讀:閱讀+審讀+評讀;“審讀+評讀”有利于培養(yǎng)學(xué)生批判性思維能力。4)聽:含“欣賞性傾聽”、“同情性傾聽”、“理解性傾聽”、“批評性傾聽”。傾聽的過程就是培養(yǎng)批判性思維的過程。3.心理素質(zhì)1)屬智力因素范疇,包括動機、興趣、膽略、意志、情感、性格等;2)心理素質(zhì)由后天習(xí)得;3)談判課可成為錘煉心理素質(zhì)的最佳場所。2.文化素質(zhì)1)廣博的知識:談判準(zhǔn)備的過程就是積累、鞏固深化、拓展知識的過程;2)文化意識:培養(yǎng)學(xué)生雙文化、多元文化和跨文化的意識,培養(yǎng)“和而不同”的跨文化交際能力。4.思辯能力談判及答問有助于促進學(xué)生的思辯能力。批判性思維的形成和發(fā)展。具體體現(xiàn)在:1)思路清晰,邏輯嚴(yán)密;2)反應(yīng)敏捷,思想獨到;3)角度新穎,多向思維。5.交際能力交際目的(objectivesofcommunication)1)信息傳遞(informative)2)說服勸導(dǎo)(persuasive)3)愉悅身心(entertaining)交際手段(meansofcommunication)1)語言交際(verbalcommunication)2)非語言交際(nonverbalcommunication)6.道德修養(yǎng)1)寬廣的國際視野與高尚的愛國情操;2)良好的社會公德、職業(yè)道德、學(xué)術(shù)品德;3)正確的世界觀、人生觀、價值觀。三、教學(xué)內(nèi)容與資源1.商務(wù)談判原理篇2.商務(wù)談判實務(wù)篇3.商務(wù)談判藝術(shù)篇三、教學(xué)內(nèi)容與資源※商務(wù)談判原理篇1)談判的定義和動因:(追求利益、謀求合作、尋求共識)2)商務(wù)談判的原則:合作式談判的原則、利益分配的原則、信任的原則、兩分法談判、雙贏談判和復(fù)雜談判的原則3)商務(wù)談判中的思維:(觀念思維、謀略思維、辨證思維)4)策略變換方法:(仿照、組合、奇謀、詭道思維:制造錯覺,攻心奪氣,詭道邏輯)5)商務(wù)談判中的心理禁忌一般談判心理禁忌:六戒-戒急,戒輕、戒狹、戒俗、戒弱、戒貪)專業(yè)談判心理禁忌:六戒-戒盲目談判、二戒自我低估、三戒不能突破、四戒自縛、五戒只顧自己、六戒失去信心。6)商務(wù)談判中的倫理※商務(wù)談判實務(wù)篇1)商務(wù)談判的準(zhǔn)備(背景調(diào)查、組織準(zhǔn)備、計劃制訂)2)商務(wù)談判的過程(開局階段、磋商階段、結(jié)束階段)3)商務(wù)談判的環(huán)節(jié)(詢價與答復(fù)、報盤與還盤、接受與簽訂合同)4)商務(wù)談判的類型(貨物/服務(wù)銷售談判、投資談判、技術(shù)轉(zhuǎn)讓談判)三、教學(xué)內(nèi)容與資源※商務(wù)談判藝術(shù)篇1)商務(wù)談判中的策略(商務(wù)談判進程應(yīng)對策略、商務(wù)談判地位應(yīng)對策略、商務(wù)談判對方作風(fēng)應(yīng)對策略、商務(wù)談判對方性格應(yīng)對策略)2)商務(wù)談判溝通(商務(wù)談判中語言溝通、行為語言溝通、文字溝通)3)商務(wù)談判的禮儀和禮節(jié)(迎送禮儀、會見禮儀、赴宴和著裝禮儀、簽約禮儀)禮儀和禮節(jié),作為重要的生活規(guī)范和道德規(guī)范,是對他人表示尊敬的方式與體現(xiàn)。禮節(jié)強調(diào)的是:“做什么”,而禮儀強調(diào)的是:“如何做——以及如何優(yōu)雅地做”。4)跨文化商務(wù)談判(語言與交際、理解文化差異、不同文化的談判風(fēng)格、文化沖突管理)三、教學(xué)內(nèi)容與資源1./hnp/2./index.php?do=star3./digest/harvard.htm4./nr/5.www.E6.www.FCI.com7.8.YaleOpenCourses--GameTheory三、教學(xué)內(nèi)容與資源四.教學(xué)安排a.精講多練,突出學(xué)生參與;b.運用視聽演示材料供學(xué)生觀摩;c.教材共七章,每章節(jié)用時4-6課時。每章結(jié)束后布置書面作業(yè)一份,小節(jié)練習(xí)要求學(xué)生課中或課后完成。e.分組對指定章節(jié)或小節(jié)主要內(nèi)容進行詮釋,必要時須輔以相應(yīng)案例分析。f.分組進行模擬談判,組織討論,各組相互評分.1.期末考查(占50%-):要求完成一份詳細(xì)的模擬商務(wù)談判計劃書,掌握學(xué)到的主要的理論知識;分析案例的能力;使用英語進行相關(guān)的商務(wù)談判與寫作。2.Presentation(占20%)3.模擬談判(占20%):要求分組就特定案例進行模擬談判4.出勤率與作業(yè)(占10%)五.成績組成1.期末考試(占70%)2.Presentation(占10%)3.模擬談判(占10%):要求分組就特定案例進行模擬談判4.出勤率與作業(yè)(占10%)PrinciplesofBusinessNegotiation1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.ArtsinNegotiationWhatisnegotiation?20世紀(jì)60年代,杜戴拉擁有一家玻璃制造公司,但他一直渴望能進入石油業(yè)。當(dāng)他得知阿根廷準(zhǔn)備在市場上買2000萬美元的丁二烯油氣,他就到那里去看看能否獲得合約,但他發(fā)現(xiàn)競爭對手是英國石油公司和殼牌石油公司。Undersuchcircumstance,whatmeasurecanyouthinkuptowinthiscontract?Whereshallwebeginwithinfindingsolutions?Quarrel?Conversation?Fight?Command?當(dāng)時他了解到阿根廷牛肉生產(chǎn)過剩,于是,他便對阿根廷政府說,“如果你們愿意向我買2000萬美元的丁二烯油氣,我將向你們采購2000萬美元的牛肉?!卑⒏堰@個合同給了他。Whatisthekeytohissuccessinthisnegotiation?Whatisnegotiation?杜戴拉然后飛到西班牙,那里有造船廠因無活可接而瀕臨倒閉,這令西班牙政府很頭痛。杜戴拉政府對西班牙政府說:“如果你們向我買2000萬美元牛肉,我就在你們的制造廠訂造2000萬美元的油輪”。然后,杜戴拉由飛到美國費城,對太陽石油公司的經(jīng)理們說:“如果你們愿意租用我在西班牙造的2000萬美元的油輪,我將向你們購買2000萬美元的丁二烯油氣。太陽石油公司同意了,而杜戴拉也由此進入石油界,成為委內(nèi)瑞拉著名的石油大亨。Whatisnegotiation?Whatisnegotiation?1.Definitionofnegotiation2.Formsofnegotiation3.Artofnegotiation4.Principleofcollaborativenegotiation5.PrinciplednegotiationDefinitionsofNegotiationNegotiationderivesfromtheLatininfinitivenegotiarimeaning“totradeordobusiness”.Theverbitselfwasderivedfromnegaremeaning

“todeny”andanounotiummeaning“l(fā)eisure”.Thus,theancientRomanbusinesspersonwould“denyleisure”untilthedealhasbeensettled.DefinitionsofNegotiationNegotiationistheprocessweusetosatisfyourneedswhensomeoneelsecontrolswhatwewant.____SuccessfulNegotiationbyRobertMadduxGerardI.NierenbergWheneverpeopleexchangeideaswiththeintentionofchangingrelationships,whenevertheyconferforagreement,thentheyarenegotiating.___TheArtofNegotiatingDefinitionsofNegotiationApurposefulefforttoresolveproblemsthroughtalkingandintellectualmaneuvering.

____TheRootofSoundRationalThinkingNegotiationincludes:Consultation磋商Bargaining議價Mediation調(diào)解Arbitration仲裁Litigation訴訟Casestudy-(1)一個被單獨囚禁的囚犯整日無所事事。一天,他忽然聞到一種萬寶路的香煙味道。他很喜歡這種牌子的煙。原來門廊的衛(wèi)兵正在吸煙,鉤起了他的煙癮。他用手指輕輕的敲了敲門。衛(wèi)兵走過來傲慢的說:“你要干什么?”囚犯答道:“請給我一支煙,就是你抽得那種萬寶路。”衛(wèi)兵感到很驚異,囚犯還要抽煙,真是異想天開。他嘲弄的哼了一聲,就轉(zhuǎn)身走開了。Isthisanegotiation?Isthisasuccessfulnegotiation?CaseOne-FurtherStory囚犯又用手敲了敲門,這次他態(tài)度威嚴(yán)。那個士兵吐出一口煙霧,惱怒的扭過頭問:“你又想干什么?”囚犯回答:“對不起,請你在30秒之內(nèi)給我一只煙;否則我就用頭撞著混凝土墻,直到撞得自己血肉模糊,失去知覺為止。當(dāng)我醒來時,我就說是你干的。也可能當(dāng)局不相信我。但是,你必須出席每一次聽證會,不斷證明你是無辜的,你必須填寫各種報告——所有這些都是因為你拒絕我一支劣質(zhì)的萬寶路!就一支煙,我保證不再給您添麻煩了?!苯Y(jié)果衛(wèi)兵從小窗里給他遞了一支煙,并替他點上。Isthisasuccessfulnegotiationfortheprisoner?Howdidtheprisonerachievehispurposethroughnegotiation?FeaturesofNegotiationNegotiationisforsomepurpose:motiveofnegotiation----profitbetweentwoormoreparties:1.thereissomethingyouwantfromothers2.aprocessofinformationtransfer3.unpredictabilityoftheresultTheresultisbasedonfreewilloftheparties:theartofpersuasionPg.14Ex.1MotiveofNegotiationNeedsandwantsarethemotivefornegotiation.Needsfromtheotheristhemotiveofnegotiation.Themoreyouropponentwantsfromyou,themorelikelyyouwillsucceed.AnalysisofCaseOne:Initially,theneedforacigaretteurgedtheprisonertonegotiate,buttheguardhasnoneedfromtheprisoner,soherefusedtonegotiate.Inordertoachievehispurpose,theprisonercreatedaneedfortheguardtonegotiatewithhim.Formsofnegotiation1)Competitivestyle:Totrytogainallthereistogain2)Accommodative(通融)style:Tobewillingtoyieldallthereistoyield3)Avoidancestyle:Totrytostayoutofnegotiation.4)Compromisingstyle:Totrytosplitthedifferenceorfindanintermediatepointaccordingtosomeprinciple5)Collaborativestyle:TotrytofindtheMax.gainforbothparties-byexplorationoftheinterestofbothsides.6)Vengefulstyle:totrytoharmtheother7)Self-inflicting(自損)style:toharmoneself8)Vengefulandself-inflictingstyle:…1992年上海甲公司引進外墻防水涂料生產(chǎn)技術(shù),日本乙公司與香港丙公司報價分別為22萬美元和18萬美元。經(jīng)調(diào)查了解,兩家公司技術(shù)與服務(wù)條件大致相當(dāng),甲有意與丙公司成交。1.1986年,日本一個客戶與東北某省外貿(mào)公司洽談毛皮生意,條件優(yōu)惠卻久拖不決。轉(zhuǎn)眼過去了兩個多月,原來一直興旺的國際毛皮市場貨滿為患,價格暴跌,這時日商再以很低的價格收購,使我方吃了大虧。2.據(jù)記載,一個美國代表被派往日本談判。日方在接待的時候得知對方需于兩個星期之后返回。日本人沒有急著開始談判,而是花了一個多星期的時間陪她在國內(nèi)旅游,每天晚上還安排宴會。談判終于在第12天開始,但每天都早早結(jié)束,為的是客人能夠去打高爾夫球。終于在第14天談到重點,但這時候美國人已經(jīng)該回去了,已經(jīng)沒有時間和對方周旋,只好答應(yīng)對方的條件,簽訂了協(xié)議。問題:1、閱讀此案例后談?wù)勀銓ι虅?wù)談判心理的感受。2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?在終局談判中,甲公司安排總經(jīng)理與總工程師同乙公司談判,而全權(quán)委托技術(shù)科長與丙公司談判。丙公司得知此消息后,主動大幅度降價至10萬美元與甲簽約。問題:(1)如何評論甲公司安排談判人員的做法?(2)如何評論丙公司大幅度降價的做法?NegotiatingStylesVSDegreesofACAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingCooperativenessassertivenessLowLow

Med

MedHighHighAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingMedAvoiding

AccommodatingCompeting

CollaboratingCompromisingArtsinNegotiation1.Thereisnofixedmodeinnegotiation,andcreation,intelligenceandtacticsarerequiredinsuccessfulnegotiation.2.Artoflanguageuse3.Negotiationisaprocessofcommunication,soskillsincommunicationisfundamental.Artoflanguageuse1972年尼克松訪華:江青見到尼克松的第一句話:“你為什么從前不來中國?”周總理見尼克松第一句話:“您從大洋彼岸伸出手來和我握手。我們已經(jīng)25年沒有聯(lián)系了!”SkillsincommunicationHowtocommunicateinawaytoachieveyourgoal?SkillfuluseoflanguageSettingofcommunicationCulturaldifferencesKnowledgeofyouropponentControlofpersonalemotionCreatinghumorousatmospherePrincipleofcollaborativenegotiationCollaborativeNegotiation

Itinvolvespeoplewithdiverseinterestsworkingtogethertoachievemutuallysatisfyingoutcomes.1.Win/winnegotiation2.Integrativebargaining3.FeaturesofCollaborativeNegotiation

Win-winnegotiat

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