中山新創(chuàng)力商業(yè)項目招商銷售執(zhí)行方案1225431095

發(fā)展商：中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)開發(fā)公司策劃代理：三明國際（中國）商業(yè)策劃顧問公司中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目

招商銷售執(zhí)行方案前言招商是商業(yè)地產(chǎn)項目成敗的關鍵，以下招商、銷售策略是針對本商業(yè)項目功能定位，制定出科學、合理的，可行操作性強的，可靈活應變的全程執(zhí)行方案，并據(jù)此找出具體的招商對象,包括主力商家、品牌店、其他商家等，通過溝通、談判等一系列過程吸引商家進駐項目。我司結(jié)合多年商業(yè)地產(chǎn)的成功運營經(jīng)驗，秉承創(chuàng)導商業(yè)價值，締造商業(yè)精品的經(jīng)營理念，在本次提交的招商、銷售執(zhí)行方案中確定招商原則、銷售目標的基礎上，詳細闡述了對中山新創(chuàng)力商業(yè)項目在各招商階段的戰(zhàn)略及戰(zhàn)術(shù)的運用。整個方案，我們以科學、系統(tǒng)、創(chuàng)新、求實的態(tài)度驚醒精心論證，以務求在實操層面迅速有效地將其貫徹執(zhí)行，并務求順利完成項目的招商工作！謹此報告，以供參考。目錄第一章：項目定位回顧第二章：項目商業(yè)部分總體招商定位第三章：前階段招商成果第四章：商業(yè)項目經(jīng)濟分析第五章：總體招商策略及分階段招商策略第六章：租售傳播定位第七章：中山廣告媒體調(diào)研附件一：項目塔樓部分銷售建議第一章：項目定位回顧項目定位根據(jù)中山市商業(yè)市場發(fā)展現(xiàn)狀和中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的自身特點，我司將中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目作出以下定位：總體定位—我們將中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目定位為滿足周邊居民日常消費為主導，輻射整個中山市區(qū)，融購物、餐飲、娛樂為一體的一站式大型綜合社區(qū)商業(yè)中心，打造中山首席的社區(qū)生活MALL。主題定位—中山首席體驗一站式社區(qū)生活MALL形象定位—“中山首席時尚社區(qū)生活MALL”“新創(chuàng)一派、魅力之城”（推廣主語）返回目錄項目定位功能定位—購物功能休閑娛樂功能餐飲功能社交聚會功能文化旅游功能居家功能大型停車場功能消費定位—以服務于周邊居民為主導，滿足東區(qū)、南區(qū)及石岐區(qū)居民日常消費、娛樂及購物需求輻射整個中山市區(qū)的社區(qū)生活MALL。返回目錄目標客戶定位目前新創(chuàng)力·商業(yè)項目的工作重點主要面向經(jīng)營及投資兩大類客戶，結(jié)合本項目自身的物業(yè)質(zhì)素和客觀的市場情況，建議項目的客戶群定位如下：目標市場定位新創(chuàng)力·商業(yè)項目位處東區(qū)，是中山目前市政規(guī)劃發(fā)展重點區(qū)域，也是目前及未來行政中心區(qū)域，占中山主要城市的重要核心地位，中山市民普遍看好東區(qū)的整體發(fā)展空間。因此新創(chuàng)力·商業(yè)項目在界定目標市場時，即立足于東區(qū)目前發(fā)展狀況，更要放眼于未來，從宏觀角度進行市場細分，分類推廣。返回目錄目標經(jīng)營客戶群定位客戶類型瞄準東區(qū)龐大居民數(shù)量和良好的商業(yè)發(fā)展前景，進行市場擴張的大型零售企業(yè)：如易初蓮花、永旺集團、沃爾瑪、家樂福、華潤萬家等國際零售巨頭。隨著主力商家的確定，新的購物、休閑、娛樂場所將形成初步框架，益華商圈的商業(yè)范圍會進一步擴大，商業(yè)消費中心和商業(yè)氛圍逐漸濃厚，并推動社區(qū)消費升級，許多品牌將以連鎖專賣形式進駐：如BALENO、APPLE、FREEBIRD等服飾類；蝶采軒、馬德利、皇家瑪利奧、星巴克咖啡等休閑及餐飲類；21世紀、滿堂紅、中原、合富等房屋中介機構(gòu)。滿足居民日常生活，提供購物及服務功能的個體經(jīng)營商戶：如7-11便利店、OK便利店、特百惠、柯達沖印店、天天洗衣店、書店、網(wǎng)吧等社區(qū)服務型商家。經(jīng)營心理該類客戶對區(qū)域的居民結(jié)構(gòu)、素質(zhì)、消費能力非常敏感，同時對于商鋪的位置、租金、付款方式等亦十分注重。尤其是大型零售企業(yè)，有自己的市場擴張戰(zhàn)略，因此對于布點選址極其嚴謹，但當其選定進駐區(qū)域后，將對當?shù)厣虡I(yè)的帶動起到十分巨大的影響。返回目錄目標投資、購買客戶群定位第一類：經(jīng)濟富裕的本地村民客戶類型周邊村民、村委干部，有穩(wěn)定收入或經(jīng)營小買賣，有投資意識；經(jīng)濟富裕，具豐富積蓄，擁有一定資產(chǎn)及物業(yè)。購買心理分析當?shù)卮迕耠S著城市的發(fā)展建設，繼而土地出讓而獲利甚豐，并且享有村政府的花紅補貼，收入穩(wěn)定，多具良好投資意識，較具投資經(jīng)驗，他們對于該地的商業(yè)價值有比較直觀的感覺，并有一份情結(jié)，了解本地未來的發(fā)展前景，對于周邊優(yōu)質(zhì)物業(yè)將會有相當?shù)呐d趣。返回目錄第二類：收入豐厚的成功人士，尤指專業(yè)人士客戶類型在大型企業(yè)公司或事業(yè)單位，年收入10萬以上的高層管理人士；營商有成之中小型私企老板、有一定經(jīng)營規(guī)模個體商戶；在各企事業(yè)單位擔任中層管理職務之中青年生力軍；從事IT、保險、藝術(shù)相關職業(yè)等，較高收入的自由職業(yè)者；擁有相當積蓄的企事業(yè)機關之中高層干部、公務員（銀行、高院、區(qū)政府和城管部門等）；購買心理分析以上人士主要從事加工業(yè)、零售業(yè)、金融、高新技術(shù)、企業(yè)管理等專業(yè)性較強的工作。該類人士購鋪多選擇首、二層或負一層商鋪，部分資金周轉(zhuǎn)能力稍低的人士將選擇更高樓層，對投資回報的金融意識較強，并十分關注投資的利益點，對回報有迫切需求。返回目錄第三類：有較穩(wěn)定收入及經(jīng)濟基礎雄厚的人士客戶類型擁有大型企業(yè)的人士；擁有家族生意，以物業(yè)轉(zhuǎn)手或出租獲利作為主要目的之投資者；經(jīng)濟相當富裕，具豐富積蓄，以投資置業(yè)作為保值用途的人士；企事業(yè)機關之高層國家干部。購買心理分析以上人士對投資方面有豐富經(jīng)驗，主觀性較強，消費心態(tài)上為得旺鋪不惜一擲千金。故此該客戶群多為選購首層街鋪或地鋪，購鋪預算相對較多，多至過百萬甚至上千萬不等，首要考慮的因素為商鋪位置、人流量等，其次才考慮價格及回報率的問題。對返租回報等促銷措施的需求不太高。本項目的街鋪數(shù)量不多，故該類客戶占本項目的成交客戶比例亦不算太大。返回目錄第四類：有較穩(wěn)定收入、積蓄的工薪階層和中小型個體戶客戶類型已將原由“房改房”上市交易，擁有較多積蓄的機關事業(yè)單位干部；擁有一定積蓄在各企事業(yè)單位已從事多年要職工作的人士；有較多積蓄的退休人士、個體戶；由于銀行利率偏低而尋找新投資者的中小蓄戶。購買心理分析以上客戶的資金積累及來源不象前幾類客戶群般豐厚，多會選購較高樓層、小面積的商鋪,該類客戶最注重返租回報及商鋪總價上的因素,其次才考慮商鋪位置和客流量等因素,購買心理會類似選購債券,對回報率較為敏感，而此類客戶會通過媒體宣傳等方式了解項目。返回目錄總結(jié)

新創(chuàng)力·商業(yè)項目的目標客戶主要是項目所在地附近一帶的村民、公務員、附近居住的白領,大客戶，因為熟悉該區(qū)域，且投資意識較濃是消化本項目的重心所在，營銷策略應該根據(jù)這類人的購買心理、購買習慣、文化水平、購買能力制定廣告推廣計劃、活動的安排以及銷售策略。返回目錄第二章：中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目總體招商定位本招商策略針對的對象為：新創(chuàng)力·商業(yè)項目主體部分，我司將根據(jù)不同的功能定位，設定準確合理的招商范圍，鎖定重點招商對象，制定科學的招商策略，喜迎知名品牌商家的進駐，以順利完成招商目標，實現(xiàn)共好共贏。下面以列表形式闡述中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目主體以及美食街商鋪的招商功能定位及客戶定位。返回目錄主體招商局功能定位及招商范圍返回目錄樓層功能板塊名稱單層面積功能分布塔樓5~10精英公寓800㎡--900㎡45~90㎡左右的精品戶型架空層4F時尚泛會所7000㎡露天網(wǎng)球場、露天休閑吧、公共健身設施和兒童游樂設施3F生活超市7000㎡干貨、食品、家電2F生活超市3000㎡日雜用品，家居生活用品娛樂休閑店、特色餐飲店4000㎡咖啡廳/茶吧/精品店1F生活超市3000㎡水果，熟食，海鮮，蔬菜名店城+洋快餐+社區(qū)服務型商業(yè)4000㎡時尚服飾、珠寶精品、化妝品、皮具、鞋帽、西式快餐、沖印店、便利店、干洗店、西式餅屋1B地下停車場15000㎡450個車位的室內(nèi)停車場美食街招商局功能定位及招商范圍功能定位招商范圍重點招商對象休閑餐飲中檔連鎖餐飲咖啡店、茶吧特色餐飲私營特色中低檔餐飲砂鍋粥、蘭州拉面館、燒烤店、冷飲店、燒臘店小結(jié)中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目主體及美食街的精確招商功能定位三基于《中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目市調(diào)及定位報告》對該區(qū)域經(jīng)過謹慎考量定位得來，旨在使主體、美食街及發(fā)展商后續(xù)開發(fā)的臨街商鋪三者，在功能、業(yè)態(tài)、業(yè)種、檔次上互為補充，相互帶動，針對不同商家類型，形成覆蓋高、中、低檔多層次消費群體，集合超市、百貨、專賣店、餐飲、娛樂休閑、社區(qū)配套服務于一體的社區(qū)生活MALL。返回目錄第三章：前階段招商成果前階段的招商工作包括：中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目主體主力店的引進前期洽談，以及各類商家進駐意向調(diào)查。通過與多家國際知名零售企業(yè)的談判，招商工作初具成效，幾家大型超市均表現(xiàn)出了良好的考察意愿，其中與永旺集團、易初蓮花以及家樂福都進入了初步的接洽階段。主力商家名稱談判進度我方意見永旺集團對項目進行了多次考察，并提出建筑規(guī)劃意向，但要求增加商業(yè)用地面積，目前需進一步洽談合作方式。繼續(xù)就規(guī)劃意向及合作方式問題深入探討。易初蓮花對項目進行初步考察，并有意向進一步洽談細則。繼續(xù)提供項目相關資料給客戶，邀請客戶再就各項事宜進行深入探討。家樂福已收到項目初步資料，并有意向?qū)椖窟M行考察。爭取在過完農(nóng)歷新年后邀請客戶就項目進行實地考察。返回目錄第四章：商業(yè)項目經(jīng)濟分析中山市城區(qū)商業(yè)商鋪租售現(xiàn)狀分析到2004年底，中山居民儲蓄存款首次突破600億元大關，民間的資金要尋求投資分流，市民的投資意識越來越強，商業(yè)地產(chǎn)，尤其是臨街的社區(qū)商鋪成為近幾年投資的熱點。綜合各方考慮我司總結(jié)出目前中山最熱的商鋪投資趨勢。從總體上來看，目前中山商鋪投資反映還不夠廣州等一線城市熱烈，但是土地資源有限，鋪位保值、升值的可能性大，另外中山目前鋪位的價格相對于珠三角其他城市要便宜很多，所以比起珠三角其他地區(qū)升值潛力更大。目前，益華商圈、大信新都匯商圈、步行街商圈的臨街商鋪都是投資熱點，因為這里有良好的商業(yè)氛圍做基礎，易售易租，而一些遠離商圈的舊城區(qū)臨街商鋪因為有較多的人口起居，市場也不錯；城區(qū)周邊商鋪進入門檻低，競爭相對小，具備升值潛力。返回目錄平穩(wěn)上揚型代表：恒信、體育路臨街商鋪恒信、體育路一帶的商鋪熱租還是近兩年來的事情。由于附近有京華、益華的帶動，加上附近有很多外資企業(yè)，消費群體大多是白領階層，形成了一定的商業(yè)氛圍。而恒信之前的房產(chǎn)證問題已經(jīng)于近年陸續(xù)解決，也給投資者帶來了投資的信心。近兩年來，恒信花園一帶裙樓臨街商鋪的售價上漲了2500元/平方米，租金大約上漲20元/平方米，反映出這一帶商業(yè)氛圍的平穩(wěn)上揚。03年，恒信一帶裙樓臨街商鋪的售價是1.25萬元/平方米，至05年已經(jīng)達到1.5萬元/平方米；租價也由去年的50元/平方米上漲到今年的70元/平方米。相對恒信對面的俊軒庭臨街商鋪，這里還有很大的升值空間，目前俊軒庭裙樓臨街商鋪的租價在100-120元/平方米。

小結(jié)：目前體育路、恒信一帶的裙樓臨街商鋪租售都供不應求，而且售價、租價都在平穩(wěn)上揚，有一定的升值空間，不少投資者都看好這個地段。不過目前不少業(yè)主也看好了這個地段升值的余地，都放緩了放盤出售的速度，供應較少。返回目錄新商圈型代表：大信·新都匯附近裙樓街鋪

大信·新都匯開業(yè)后，帶旺了周邊樓盤的臨街鋪位。大信·新都匯剛開業(yè)的時候，周邊鋪位售價大約1.5萬元/平方米；目前已經(jīng)上漲到2萬-2.3萬元/平方米。租價也從去年的70－100元/平方米上漲到130元/平方米。大信對面的臨街商鋪，租價也在90－100元/平方米。

小結(jié)：大信附近的臨街鋪位雖然人流多，但租價高，有些商戶難以承受已經(jīng)開始撤出。一些投資客雖有意進入，但因為鋪位價格漲勢過于迅猛，擔心價格的泡沫成分。另外中山人有就近消費的習慣，以大信為中心，兩邊輻射約為300米，300米之后，鋪位人流少很多。

返回目錄老街型代表：步行街、逢源商業(yè)街商鋪步行街是中山傳統(tǒng)的購物地段。這一帶消費人氣旺，鋪位也供不應求，租金在200－300元/平方米。據(jù)了解，單是“頂手費”就要10萬元左右。步行街附近新辟的“逢源商業(yè)街”共有300間的臨街商鋪，租金價格與步行街有絕對優(yōu)勢，在60-120元/平方米，據(jù)了解租賃情況較滿意，90%已租售完畢，但目前商鋪還沒有完全進駐，商業(yè)氣候還沒有完全形成。

小結(jié)：步行街、逢源商業(yè)街目前都在老區(qū)，俗話說“老街旺鋪”，是消費者比較集中的中心地段；而且在老區(qū)，土地有限，鋪位的保值、升值潛力較大。有步行街的帶動，逢源商業(yè)街的投資前景看好。返回目錄社區(qū)型

代表：臨街社區(qū)商鋪社區(qū)商鋪的投資仍然以社區(qū)的臨街商鋪為主。舊城區(qū)因為聚集的人口比較多，比如柏苑、竹苑一帶、城市花園怡景閣至永怡花園一帶的裙樓臨街商鋪，商業(yè)氣氛都比較濃。柏苑一帶的舊城區(qū)商鋪，因為經(jīng)歷相當時間的積淀，價值比較穩(wěn)定。這一帶商鋪租價在65元/平方米，有的可以租到75-80元/平方米，雖然使用期已經(jīng)過了15年，售價仍然保持在15000元/平方米。這一帶聚集了幾個大的舊樓盤，人口流動性很強，經(jīng)營的多是與居民日常生活相關的飲食、雜貨店、面包店、發(fā)廊和個別的飾品店，而且租期一般在3年以上，投資的穩(wěn)定性較高。較新的區(qū)域如宏基路一帶聚集了不少五金、建材店，從城市花園怡景閣到永怡花園，甚至延伸到起灣道，不少樓盤的群樓鋪位都出租給一些建材五金店，租金也相對便宜，租價為30-50元/平方米，租金雖然不高，但租客都比較穩(wěn)定。因為宏基路附近一帶新建的樓盤比較多，對建材、五金的需求大，不少建材商人、五金店和一些裝修公司都聚集在這一帶，成行成市。

小結(jié)：社區(qū)商鋪一般在樓盤聚集的地方比較多，而且是舊樓盤聚集的地方比較好，一般經(jīng)營的是與居民日常起居飲食相關的行業(yè)，日用百貨、餐館、發(fā)廊等。在一些新樓盤聚集的地方或者樓盤開發(fā)比較旺盛的地段，五金、建材、裝修等行業(yè)會比較多，因為新樓盤對這些東西都有需求，部分商家會選者就近購買。一般來說，內(nèi)街商鋪人流量都不多，生意難做；而小區(qū)內(nèi)的商鋪人流量更少，因為小區(qū)保安為了小區(qū)的安全會控制人員的出入，小區(qū)內(nèi)商鋪人流只局限于樓盤，而中山的樓盤規(guī)模不大。再說現(xiàn)在很多人都是有車一族，會選擇駕車到城區(qū)購物中心購物。返回目錄城區(qū)周邊型代表：港口美景花園一帶等隨著城區(qū)不斷往周邊開發(fā)，城區(qū)周邊的商鋪發(fā)展?jié)摿艽?。而城區(qū)周邊因為工廠企業(yè)比較多，樓盤開發(fā)也不斷火熱，聚集了可觀的消費群體，形成一定的商業(yè)氛圍。目前港口的美景花園一帶，因為有了市場等相關的配套，而且有華師附中的名校效應，吸引了更多的開發(fā)商往港口一帶開發(fā)樓盤，大信的海岸家園也選址在東明橋下，人流量會越來越多。濠頭市場、張家邊附近的樓盤也有同樣的升值潛力。在沙溪、港口、坦洲一帶還出現(xiàn)了一種新的投資方式，將路邊的廠房改造成為商住兩用的住宅，樓下做商鋪，投資的利潤空間相當大，根據(jù)時調(diào)了解，曾經(jīng)有投資客在沙溪做過類似的投資，以100畝地算，投資利潤達到200萬元。

小結(jié)：新城區(qū)、城區(qū)周邊的鋪位進入的成本比較低，比較容易進入。鎮(zhèn)區(qū)的商業(yè)競爭目前還沒有城區(qū)激烈，日后隨著人口的增多和設施的完善而具備一定的升值潛力。返回目錄中山新創(chuàng)力房地產(chǎn)商業(yè)項目的價格分析商鋪的租售價格是否合理，始終三影響經(jīng)營者、買家做出選者的關鍵因數(shù)所在，制定價格策略的目的是為了區(qū)分同區(qū)、同頻乃至競爭產(chǎn)品，形成差異、達到單邊收益最大化。這取決于預期的工程形象和價格定位理念，中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目周邊目前在售、待租物業(yè)相對集中易于在日后項目公開招售時形成價格比較，為此中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的租售價格定位理念：致力于確立物超所值性價比優(yōu)勢，即同等區(qū)域比質(zhì)素，同等質(zhì)素比價位，同等價位比創(chuàng)新。

返回目錄租賃及銷售經(jīng)濟效益評估由于中山東區(qū)目前商業(yè)氛圍還有待發(fā)展，市場發(fā)展日趨成熟，并且對比中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目周邊商鋪及雍景苑商業(yè)廣場，首層商鋪售價僅在8000~15000元/㎡之間，項目如果以此價格進行銷售，資金回籠將不甚理想，并且若此時將產(chǎn)權(quán)分散，對于超市的引入和未來經(jīng)營也十分不利。考慮到區(qū)域現(xiàn)狀及中山東區(qū)作為中山新行政區(qū)域的未來發(fā)展前景，商業(yè)物業(yè)將具有極大的升值空間，因此建議中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目現(xiàn)階段大部分以租賃形式推出市場，并且統(tǒng)一規(guī)劃主要面向大型超市，美食街、一線街鋪和二層部分商鋪可以進行產(chǎn)權(quán)式銷售。在考慮租金時，主要以周邊商鋪以及旺角商業(yè)廣場等同區(qū)域、同類型商業(yè)樓盤為比照對象，推算出中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的模擬售價，并據(jù)此得出租金范圍，作為經(jīng)營收益分析的參考。實際租金價格仍需根據(jù)實際情況及隨著市場的變化而再行調(diào)整。返回目錄商場規(guī)劃首層二層三層美食街平面圖：由于對開發(fā)商的投資成本、預期收益率暫不明確，因此現(xiàn)僅依據(jù)中山市目前的商業(yè)地產(chǎn)市場狀況，對中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目租售價進行初步推算?；貓笃诨貓笃谧鈨r租價平衡點首層基準點租價新香洲區(qū)商業(yè)市場租價參考值市場及項目自身效益因素組合需求均價產(chǎn)品均價區(qū)域均價定級均價貳層租金價格叁層租金價格租金價格的調(diào)控比項目租金平衡點返回目錄以首層價格為基準（根據(jù)我們對中山東區(qū)商業(yè)市場的調(diào)查，以首層銷售均價13000元/㎡計算），乘以一定樓層系數(shù)推算出各樓層銷售均價如下：樓層建筑面積均價(元/㎡)樓層系數(shù)一層130001二層71500.55三層45500.35返回目錄用售價及回報率推算租金（按建筑面積計算）如：設售價為1萬元，回報率為6.5%，則租金：10000元÷12月÷15年≈54元/月售價/回報率5.5%6%6.5%7%7.5%8%400018.342021.6723.342525.67500022.922527.0829.1731.2533.33600027.503032.503537.5040700032.083537.9240.8343.7546.67800036.674043.3346.675053.33900041.254548.7552.556.25601000045.835054.1758.3362.5066.671100050.425559.5864.1768.7573.33120005560657075801300059.586570.4275.8381.2586.671400064.177075.8381.6787.593.331500068.757581.2587.5093.75100返回目錄租金平衡建議項目經(jīng)營收入分析樓層建筑面積（㎡）租金單價（元/㎡）月租金收入（萬元/月）年租金收入（萬元/年）40年租金收入（萬元）首層商鋪7,000704958823520二層商鋪7,000402833613440三層商鋪7,000302125210080美食街商鋪1,200708.4100.84032合計22,200---106.41276.851072整體平均每平方米租金：約48元返回目錄租賃建議根據(jù)東區(qū)目前市場情況，我司本建議項目1-3層，部分出租給大型生活超市。超市可接受的平均租金范圍一般在30-50元/㎡/月之間，與本項目預計相符，建議整體出租價格為首年40元/㎡/月，三年后每年遞增2%~3%；首層與2層分租給家西式快餐、個人護理用品店，此類商家可接受租金價格相對比市場價格較低，但由于引入此類商家可提升整個區(qū)域的商業(yè)氛圍，帶旺整體的經(jīng)濟增長，可為發(fā)展商帶來長遠、穩(wěn)定的經(jīng)濟收入。因此，我司建議次主力商家首層出租價格首年為60元/㎡/月，二層出租價格首年為35元/㎡/月，三年后每年遞增2%~3%；返回目錄即：若按我司建議的出租模式，則十五年后中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目物業(yè)整體租金收入將達2.06億元，扣除需每年支付給村委的費用后亦有1.61億元的收入。十五年實際租金收入（自第三年開始每年3%遞增計算）年限整體月收入整體年收入（萬元）累計收入（萬元）扣除支付給村委的費用后的累計收入（萬元）第1年9760001171.20——871.20第2年9760001171.202342.401742.40第3年9760001171.203513.602613.60第4年10052801206.344719.943519.94第5年10354381242.535962.464462.46第6年10665021279.807242.265442.26第7年10984971318.208560.466460.46第8年11314511357.749918.207518.20第9年11653951398.4711316.688616.68第10年12003571440.4312757.109757.10第11年12363681483.6414240.7510940.75第12年12734591528.1515768.9012168.90第139917342.8913442.89第142118964.1114764.11第158520633.9616133.96返回目錄按目前中山區(qū)的商業(yè)投資回報率來算，回報期為15年，以此推算中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的目前的銷售均價應約為9300元/平方米（即以15年的租金收益除以總建筑面積，20633.96萬元÷22200平方米≈9300元/平方米），但按目前中山東區(qū)的商業(yè)氛圍及周邊商業(yè)物業(yè)的銷售情況，尚未達到此價位。故此，中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目選擇只租不售，在整體經(jīng)濟利益出發(fā)，是發(fā)掘項目最大利潤的方式，并且為發(fā)展商帶來長遠穩(wěn)定的經(jīng)濟收益。返回目錄四十年實際租金收入年限1-3層月收入美食街月收入整體月收入整體年收入（萬元）累計收入（萬元）第20年1504091109087.916131791935.8229765.39第25年1743654126462.818701172244.1440351.22第30年2021373146605.121679782601.5752623.10第35年2343325169955.525132813015.9466849.57第40年271655619702529135813496.3083341.95即：按此計算方式中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目40年的整體經(jīng)濟收益將達到8.33億元?？鄢磕曛Ц督o村委的費用后，項目40年的收益亦達到7.13億元。返回目錄第五章：總體招商策略及分階段招商策略總體招商策略

本方案涉及大大型超市（百貨）、品牌專賣、美食街商鋪招商等多方工作，為保證各項目招商工作的順利有序地進行，總體招商策略概括為：主次分明，層層推進，放水養(yǎng)魚，以租推售。先著力在主體商業(yè)引進大型生活超市（百貨），作為主力店，并吸引國際知名品牌專業(yè)店、西式快餐、個人護理店進駐首層；在基本確定主體商業(yè)部分主力店進駐后，對其規(guī)劃做良好溝通，以便于帶動美食街及發(fā)展商后續(xù)開發(fā)的臨街商鋪的人流動向，其次就美食街及泛會所全面展開主力品牌店的招商。通過主力店和品牌商家的影響，迅速帶動項目后續(xù)開發(fā)臨街商鋪的招商、銷售工作，使整個招商過程有序、高效、快速的進行，最終圓滿實現(xiàn)整體招商目標，為樹立項目商業(yè)形象、確定開發(fā)商的商業(yè)品牌地位、為項目有效、迅速回收銷售資金打好關鍵的一仗。返回目錄招商階段劃分為了使中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的招商工作順利進行，我們對招商工作進行整體規(guī)劃，在時間段的劃分上，考慮到招商任務的緊迫性，以6月份中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目啟動建設為時間點，以項目主體商鋪的主力商家為招商目標，劃分以下四個階段：返回目錄第一階段

時間：05年11月15日至06年1月26日招商目標與各目標客戶進行初步接洽，提交項目資料，包括市調(diào)結(jié)論、項目簡介、發(fā)展商簡介、策劃公司簡介、招商說明書等。招商策略由于中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目所在區(qū)域中高檔住宅較密集，商業(yè)氛圍逐步濃厚，但龍頭商家欠缺，主要以小型超市、農(nóng)貿(mào)市場及臨街商鋪為主。因此，引入大型、綜合性的零售企業(yè)對該區(qū)域的商業(yè)發(fā)展將起到至關重要的影響力，綜合考慮到品牌、實力、經(jīng)營狀況、商品結(jié)構(gòu)等諸多方面的要素后，我司建議選擇中高檔次的商家進行初步洽談，以試探目標商家對此地塊的認同度。返回目錄目標商家我司初步確定了永旺集團、易初蓮花、家樂福為主力招商重點目標。租售條件由于本項目僅作為新創(chuàng)力住宅項目的配套設施，建議發(fā)展商讓出部分利潤，與主力商家共同開發(fā)，以便減低開發(fā)成本及開發(fā)風險，具體合作條款由發(fā)展商及主力商家共同協(xié)商，以下為我司建議，謹供參考：1、發(fā)展商提供項目地塊，由主力商家出資建設項目商業(yè)主體部分，建成后雙方協(xié)商利潤分成；2、由發(fā)展商全資建設，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設項目，建成后由主力商家購買其訂單部分；3、由發(fā)展商全資建設，主力商家支付一定比例訂金，按其要求建設項目，建成后雙方簽訂不低于10年的租賃合約。返回目錄第二階段時間：06年2月06日至3月31日招商目標集中全力主攻二、三層超市主力店的招商工作，邀請多家目標商家對項目進行實地考察，并在3月31日前確定合作條件及建筑規(guī)劃雛形，與商家簽署意向合作書。返回目錄招商策略在這個階段我司建議針對現(xiàn)階段的招商情況，我們采用相應的策略：在積極引進品牌主力商家的前提下，實行“廣泛撒網(wǎng)、全面溝通；瞄準目標、重點攻破”。即在意向洽談階段，分別與若干家規(guī)模、檔次相近的品牌商家接觸，傳遞中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的招商信息，同時根據(jù)項目自身的定位圈定一至三家目標客戶，進行重點談判。在談判的過程中，可根據(jù)形勢的需要，適時暫停接洽，或透露、炒作其他主力商家對中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目的興趣，以在談判未取得突破性進展時制造“鯰魚效應”，刺激其獲得市場占有率的欲望，增強談判對象的意向程度及對合作條款的讓步，以期取得“價高者得”的效果。返回目錄目標商家我司建議擴大談判范圍，增加沃爾瑪、華潤萬家、華聯(lián)、普爾斯瑪特、新一佳等商家進行談判。租售條件在具體招商談判中應把握好以下幾個要點：保證項目目標利潤的實現(xiàn)；租售方式為商場二至三層整體出租；以優(yōu)惠折扣的招商策略吸引一級主力商家進駐；進行有序、有效的跟進，促進簽約；盡量滿足商家的經(jīng)營要求；適當施加壓力，快速簽約；返回目錄第三階段時間：4月1日至5月31日招商目標協(xié)助商家與新創(chuàng)力的合作談判，落實合作、進駐的具體細則，在5月31日前與商家簽署正式進駐合同，并與此同時展開次主力店的招商接洽工作。招商策略由于項目主體二、三層計劃整體出租給一家大型品牌超市，并擬在首層分割出大部分面積以引入西式快餐類商家（如肯德基、必勝客）和個人護理專賣店（如屈臣氏、萬寧），美食街則擬引入品牌餐飲店（如綠茵閣、星巴克、老樹、上島），目標商家明確，數(shù)量較少，有利于有重點、有針對的進行招商工作。返回目錄目標商家此階段由于已進入主力商家的合作細則的商討階段，招商重點將轉(zhuǎn)移至次主力店，其中包括：麥當勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬寧、綠茵閣、星巴克、老樹、上島等商家。租售條件根據(jù)中山東區(qū)目前市場情況，以及我司過往與麥當勞、肯德基、必勝客、屈臣氏、萬寧、綠茵閣、星巴克、老樹、上島等連鎖飲食商家的洽談情況得知，餐飲可接受的租金范圍一般在30-50元之間，第三年開始遞增。同時，結(jié)合我司關于租金收益的分析，建議針對此類商家的租金，首年50元/㎡/月，自第四年起每年遞增2%~3%。返回目錄第四階段時間：6月1日至項目封頂招商目標洽談次主力店的進駐事宜，并在項目封頂前確定租賃條件，次主力商家簽署租賃合同書。招商策略本階段處于整個招商階段的最尾聲，跟據(jù)計劃在本本階段展開工作前主力及次主力商家以初步確定，并在進一步落實當中，為此本階段以“借力打力，順水推舟”之勢，在項目主體順利實現(xiàn)主力店及品牌商家招商的形勢之下，借助品牌商家的影響力和號召力，輕松實現(xiàn)其他剩余面積的主要商家的招商，從而進一步建立個體經(jīng)營戶的經(jīng)營信心和商鋪投資者的信心。返回目錄目標商家相對于中山新創(chuàng)力·商業(yè)項目主體樓部分引進的大型超市/百貨，項目首層及美食街主要滿足周邊居民的日常生活需求及提供服務，以“便利”為主要特點，同時也強調(diào)個性化、平民化，在檔次上以中低檔為主導，商品種類和服務內(nèi)容涉及面廣泛，包括便利店、面包屋、特色餐飲、干洗店、沖印店、圖書音像、美容美發(fā)等。租售條件當進行完主要商家的招商后，從業(yè)態(tài)補充角度出發(fā)，利用個體經(jīng)營戶、散客小商戶尋找投資載體的心理，可盡量拉升租金（拉升幅度考慮面價的10%），以“高開低走”之勢完成該創(chuàng)利階段。返回目錄第六章：租售傳播定位傳播主題中山首席時尚社區(qū)生活MALL返回目錄2、傳播戰(zhàn)略目標中山首席時尚社區(qū)生活MALL，這個新的理念需要時間和過程移植給中山的客戶，而銷售的原則是在最短的時間銷售最多貨量和最高價格，就需要快速建立形象。根據(jù)這些客觀情況，總結(jié)傳播戰(zhàn)略目標可分為以下幾點：

銷售增長目標：通過系統(tǒng)的傳播活動，樹立中山新創(chuàng)力的品牌形象，塑造項目的獨特、鮮明的形象，增強目標客戶對項目的認同感。

品牌樹立目標：中山新創(chuàng)力的一切傳播活動都是為了能開拓并贏得市場，從而提高項目的銷售業(yè)績，按即定的銷售計劃完成銷售任務。

企業(yè)形象目標：樹立中山新創(chuàng)力良好的品牌，進而擴大社會影響力，只有站在這個高度，才能對中山新創(chuàng)力的開發(fā)有著深層次的認識。返回目錄3、整體傳播策略3.1傳播為銷售服務我司認為，房地產(chǎn)推廣、商業(yè)物業(yè)推廣之廣告?zhèn)鞑ズ诵氖轻槍︿N售力而展開的傳播行為，其他的廣告目標都要服從這個核心目標。針對目標消費群的特性，從市場心理出發(fā)，整合項目優(yōu)勢資源，通過各種途徑把項目獨特的定位、優(yōu)越的商業(yè)環(huán)境等元素傳播出去，向廣大受眾傳達項目的產(chǎn)品力，通過廣告的訴求，達到大眾的共識，突現(xiàn)項目獨特的商業(yè)形象和競爭優(yōu)勢，在市場建立項目的形象力，最終達到銷售成交，這是銷售力傳播的主要目的。返回目錄3.2掀起一場營銷運動單純的廣告對于項目持續(xù)旺銷并缺乏更大推動意義，推廣傳播必須融入到項目操作的每一個環(huán)節(jié)中去，利用各種深具“殺傷力”的推廣渠道，并且要求每一個環(huán)節(jié)必須緊密地配合營銷運動，開展相應的廣告及推廣活動，不斷將項目的產(chǎn)品力和形象力在市場上傳播出去。3.3為目標買家造夢商業(yè)物業(yè)策劃推廣首先要根據(jù)項目的核心優(yōu)勢發(fā)展出項目推廣概念，并以此為基礎，抓住目標消費群的購買心理，為買家創(chuàng)造一個美好投資夢想，造一個理想的發(fā)財之夢。返回目錄3.4為項目銷售造勢造勢計劃要保證有足夠的力度，對目標買家實行一網(wǎng)打盡，使項目成為這一階段房地產(chǎn)市場最受注目、最有名氣的項目，給買家一個勢不可擋的感覺，成就一個強勢項目的形象。返回目錄4、傳播手段4.1統(tǒng)一形象——VI系統(tǒng)設計對項目的主題概念進行挖掘、演繹，建立全方位統(tǒng)一的VI體系，包括標志、標準字、標準色以及現(xiàn)場廣告牌、公交車身、手提袋等各種場合的應用物品設計。一經(jīng)推出，造成排山倒海、撲面而來的氣勢。4.2全方位推廣——報紙廣告報紙廣告是本項目推廣過程中重要的信息載體，建議在《中山日報》、《南方都市報》、《羊城晚報中山版》等當?shù)剌^大的報紙刊登相應的相應的信息，以軟稿硬稿結(jié)合的形式全方位地對有利于促進項目銷售的信息進行傳播。返回目錄4.3圖文并茂——電視廣告專題片電視廣告具有可觀性、可感性強；圖文并貌；音樂、人物的動感性；對客戶較有吸引力等優(yōu)點。我們可以通過電視廣告專題片直觀地展現(xiàn)項目的形象，借助于多媒體技術(shù)的運用，通過立體三維空間展現(xiàn)項目的恢弘氣勢，讓買家對項目有更加詳細具體的認知，繼而激起他們的購買欲望。通過影視廣告的傳播，將日后商場的場景與特色精彩地給予演繹，讓客戶群仿佛身臨其境，在理性的認知與感性的認同上得到統(tǒng)一，強化了中山新創(chuàng)力的品牌形象與認知度，對銷售的幫助是顯而易見的，且是立竿見影的。返回目錄4.4放眼皆是中山新創(chuàng)力——戶外廣告先行戶外廣告（路牌廣告及燈箱廣告）作為一種瞬間產(chǎn)生高度注目率的媒體，具有展示時間長，針對性強、表現(xiàn)手段靈活，費用比較低，并可以利用光電技術(shù)更具有吸引力等優(yōu)點。而對于中山新創(chuàng)力，若要在開盤之前形成“路人皆知”的局面，大量地運用戶外廣告是勢在必行的。我司建議，在中山市主要街道、商業(yè)區(qū)、通往項目的主干道、候車亭、高速公路路口有選擇地投放戶外廣告牌及燈箱廣告，造成遍地皆可見到“中山新創(chuàng)力”，形成全城為之矚目的狀態(tài)。以此，迅速地樹立中山新創(chuàng)力的品牌形象，以轟動性的效應創(chuàng)造項目之高關注率與高知名度。返回目錄4.5流動的傳播媒體——車身廣告。車身廣告是流動性的傳播媒體，在其所經(jīng)過的地區(qū)皆可吸引廣大公眾的注目，在這一過程中也較好地解決了知名度推廣的問題。我司建議，在經(jīng)過中山市主要道路的公交車投放車身廣告，達到“花小錢，辦大事”的媒體原則。返回目錄4.6讓政府的咽喉為項目樹品牌大旗——創(chuàng)造新聞價值。創(chuàng)意，不僅僅來自于廣告的表現(xiàn)，若在媒體設計下更多的心思，所創(chuàng)造的影響與沖擊有可能發(fā)揮超常的力量。報紙媒體除了常規(guī)的廣告宣傳外，其相當關鍵是，在于成為了政府的宣傳咽喉，對于國人來說，則意味著權(quán)威性與公正性。這一點，有必要成為中山新創(chuàng)力在入市期將充分利用的資源。

返回目錄對此，我司建議，與媒體（初擬《南方都市報》）展開緊切的聯(lián)系，在一天內(nèi)，以超常規(guī)的4個版長篇報道中山新創(chuàng)力，從項目自身的優(yōu)勢等等各個方面，利用報紙媒體的輻射面，向眾多的讀者強烈地灌輸中山新創(chuàng)力的信息。在讀者接受信息的同時，可感受到政府對中山新創(chuàng)力的認同與支持，對項目亦產(chǎn)生高度的關注；同時，也深刻體會到發(fā)展商所擁有的雄厚實力與社會資源，無形中提升了信心。返回目錄5.傳播費用預算及分配原則5.1費用分配原則傳播推廣費用是項目費用支出的重要組成部分，費用分配是否合理，對項目銷售影響至關重大。必須適量、合理分配，達到準確無誤的原則?？紤]到本項目的銷售任務，對此，我司建議遵循“至始至終強勢出擊”的基本原則。5.2整體傳播費用比例及預算中山新創(chuàng)力傳播費用預算：項目總銷售額的2-3%注：此費用不包括銷售現(xiàn)場的建設與裝修。返回目錄5.3傳播費用分配紙廣告——包括硬性廣告、夾報廣告及新聞炒作，約占整體傳播總費用的30%；電視廣告——包括專題節(jié)目及新聞炒作，約占整體傳播總費用的15%；公關促銷活動——包括各階段的公關促銷活動、禮品，約占整體傳播總費用的20%；廣告品制作——包括樓書、海報、POP、展板、現(xiàn)場包裝品、禮品、指示系統(tǒng)。約占整體傳播總費用的5%；戶外廣告——包括各類路牌