經(jīng)典的電腦商務(wù)談判策劃方案模板（六篇）

第11頁共11頁經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案模板?2、談判?中期策略及?分析策略?：(1)?用緊咬不放?策略回應(yīng)對?方的出價或?還價：“你?們還是給個?更合適的價?格吧?！?(2)當(dāng)我?方做出適當(dāng)?讓步時，記?得要索取回?報。分析?：此時對方?肯定也會緊?要不放，我?們要堅持之?余，要以達(dá)?成交易為目?標(biāo)，實現(xiàn)雙?贏。3、?休局討論方?案即總結(jié)?前期談判，?如有必要根?據(jù)原方案進(jìn)?行改動4?、最后沖刺?階段策略?：在最后階?段，你可以?不斷地調(diào)整?已做好的決?定，以獲得?更進(jìn)一步的?利益。同時?要明確寫出?任何外加的?讓步需要他?們付出的代?價。分析?：是因為賣?主一旦做出?決定，他的?心情會徹底?改變，談判?開始的時候?他的心理?可能就是否?賣給你產(chǎn)品?進(jìn)行著激烈?的斗爭，但?一旦決定賣?出，你就可?以積極要求?我方利益。?七應(yīng)急方?案(談判中?可能遭遇那?些困難，如?何解決)?如：遇談判?僵局該如何?處理?對?策：先將僵?局的主要議?題擱置在一?邊，先討論?一些次要的?議題。經(jīng)?典的電腦商?務(wù)談判策劃?方案模板（?二）方案?二：采取一?致式開局策?略：以協(xié)商?、肯定的語?言進(jìn)行陳述?，使對方對?己方產(chǎn)生好?感，產(chǎn)生雙?方對談判的?理解充滿“?一致性”的?感覺，從而?使談判雙方?在友好、愉?快的氣氛中?展開談判工?作。(二?)中期階段?：1、唱?紅百臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當(dāng)紅?臉,一名充?當(dāng)白臉輔助?協(xié)議的談成?，適時將談?判話題從價?格上轉(zhuǎn)移至?交貨期及長?遠(yuǎn)利益上來?，把握住談?判的節(jié)奏和?進(jìn)程，從而?占據(jù)主動;?2、層層?推進(jìn)，步步?為營策略：?有技巧地提?出我方預(yù)期?利益，先易?后難，步步?為營地爭取?利益;3?、把握讓步?原則：明確?我方核心利?益所在，實?行以退為進(jìn)?策略，退一?步進(jìn)兩步，?做到迂回補(bǔ)?償，充分利?用手中籌碼?，適當(dāng)時可?以退讓賠款?金額來換取?其它更大利?益;4、?突出優(yōu)勢：?以資料作支?撐，以理服?人，強(qiáng)調(diào)與?我方協(xié)議成?功給對方帶?來的利益，?同時軟硬兼?施，暗示對?方若與我方?協(xié)議失敗將?會有巨大損?失;5、?貨比三家策?略：利用對?方存在競爭?對手的可能?性來與正在?進(jìn)行的談判?進(jìn)行場外對?比，給對手?造成同一產(chǎn)?品的壓力，?讓其能夠做?出相應(yīng)的讓?步;6、?打破僵局策?略：合理利?用休息時間?，首先冷靜?分析僵局原?因，再運用?把握肯定對?方形式，否?定對方實質(zhì)?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?、角色互換?策略，打破?僵局;(?三)休局階?段：如有?必要，根據(jù)?實際情況對?原有方案進(jìn)?行調(diào)整。?(四)最后?談判階段：?1、最后?通牒策略：?適時運用折?中調(diào)和策略?，把握嚴(yán)格?把握最后讓?步的幅度，?在適宜的時?機(jī)提出最終?報價;2?、埋下契機(jī)?：在談判中?形成一體化?談判，以期?建立長期合?作關(guān)系;?3、達(dá)成協(xié)?議：明確最?終談判結(jié)果?，出示會議?記錄和合同?范本，對方?確認(rèn)，確定?正式簽訂合?同時間;?七、制定應(yīng)?急預(yù)案：?1、對方使?用權(quán)力有限?策略，聲稱?金額的限制?，拒絕我方?的提議。?應(yīng)對方案：?了解對方權(quán)?限情況，“?白臉”據(jù)理?力爭，適當(dāng)?運用制造韁?局策略，“?紅臉”再以?暗示的方式?揭露對方的?權(quán)限策略，?并運用迂回?補(bǔ)償?shù)募记?，來突破僵?局;或用聲?東擊西策略?。2、對?方使用借題?發(fā)揮策略，?對我方延遲?付款問題抓?住不放。?應(yīng)對方案：?避免不必要?的解釋，可?轉(zhuǎn)移話題，?必要時可指?出對方的策?略本質(zhì)，雙?方以長期合?作為目標(biāo)，?不能因小失?大。經(jīng)典?的電腦商務(wù)?談判策劃方?案模板（三?）一、談?判主題已?談判雙方能?夠接受的價?格，達(dá)成某?某室___?_臺電腦的?采購協(xié)議及?其后續(xù)兩年?免費維修服?務(wù)協(xié)議。?二、談判團(tuán)?隊人員組成?(甲方：?某某某乙方?：中國惠普?有限公司成?都分公司)?主談：某某?，川某某全?權(quán)委托代表?決策人：?某某某，負(fù)?責(zé)重大問題?的決斷;?電腦及其售?后技術(shù)顧問?：某某某?法律事務(wù)：?某某，負(fù)責(zé)?法律問題;?三、雙方?利益及優(yōu)劣?勢分析我?方核心利益?：1、要?求對方已盡?可能低的價?格達(dá)成協(xié)議?，并提供優(yōu)?質(zhì)的售后服?務(wù)。2、?盡快交貨并?完成安裝調(diào)?試。2、?探索與拓展?與對方建立?長期合作關(guān)?系。商務(wù)?談判策劃書?對方利益：?盡可能高的?要價，與我?方建立長期?合作關(guān)系。?我方優(yōu)勢?：1、我?學(xué)院在成都?乃至四川具?有良好的聲?譽(yù)，充足的?資金，在電?腦方面巨大?的市場前景?，對方與我?方無法達(dá)成?合作將會把?蛋糕拱手送?給競爭對手?，對其造成?巨大損失?我方劣勢：?1、急需?使用電教室?，在較近范?圍內(nèi)，有實?力的電腦廠?商不多2?、對方延遲?交貨對我學(xué)?院在教學(xué)質(zhì)?量，學(xué)生家?長口碑的影?響3、影?響學(xué)院長期?建設(shè)的發(fā)展?規(guī)劃。對?方優(yōu)勢：?1、強(qiáng)大的?自身技術(shù)服?務(wù)實力，良?好的社會口?碑。2、?在電腦領(lǐng)域?市場份額領(lǐng)?先。對方?劣勢：在學(xué)?校市場中缺?乏突破口，?學(xué)校市場份?額不夠。競?爭對手眾多?。四、談?判目標(biāo)1?、戰(zhàn)略目標(biāo)?：務(wù)實地達(dá)?成此次采購?合同，維護(hù)?與平衡雙方?利益，探索?發(fā)展雙方長?期合作關(guān)系?原因分析：?與對方建立?長期合作關(guān)?系比此次采?購壓低價風(fēng)?有意義。?2、協(xié)議：?報價：①?總價：__?__萬元人?民幣②交?貨期：一周?后，即簽訂?合同后第七?天。③技?術(shù)支持：要?求對方派一?技術(shù)顧問小?組到我學(xué)院?提供技術(shù)指?導(dǎo)安裝調(diào)試?。④優(yōu)惠待?遇：在此以?后的采購合?同中提供采?購總價__?__%優(yōu)惠?。⑤價格?目標(biāo)：為彌?補(bǔ)我方損失?，向?qū)Ψ教?出單價降_?___%的?要求。底?線：①總價?____萬?元②盡快?交貨③對?方與我方長?期合作五?、程序及具?體策略1?、開局：?經(jīng)典的電腦?商務(wù)談判策?劃方案模板?（四）一?、談判主題?：某某某?學(xué)院取得合?作，取得雙?贏，以合理?的價格向某?某學(xué)院提供?____臺?電腦，合理?制定升級和?售后服務(wù)時?間，并保證?雙方長期合?作關(guān)系二?、談判團(tuán)隊?人員組成?甲方：乙?方：主談?：公司的總?經(jīng)理，談判?全權(quán)代表;?總經(jīng)理助?理：幫助總?經(jīng)理財務(wù)?總監(jiān)：負(fù)責(zé)?貨款的支付?方式以及優(yōu)?惠條件市?場部經(jīng)理：?確定公司產(chǎn)?品和服務(wù)的?需求、競爭?者和潛在客?戶，制定價?格策略技?術(shù)顧問：負(fù)?責(zé)技術(shù)及產(chǎn)?品性能和售?后的服務(wù)等?問題，法?律顧問：負(fù)?責(zé)法律問題?;記錄員?：三、雙?方利益及優(yōu)?劣勢分析?我方核心利?益：(1?)用最高的?價格銷售，?增加利潤?對方利益：?(1)要?求乙方用盡?量低的價格?供應(yīng)我方電?腦(2)在?保證質(zhì)量質(zhì)?量問題的基?礎(chǔ)上、盡量?減少成本?我方優(yōu)勢：?是個人電腦?市場的領(lǐng)導(dǎo)?企業(yè)，我們?的電腦在國?際上聲譽(yù)較?好，且與其?合作的公司?較多我方?劣勢：屬于?供應(yīng)方，如?果完不成談?判，可能損?失以后合作?的機(jī)會對?方優(yōu)勢：?1、有多方?的電腦供應(yīng)?公司可供我?方選擇2、?在A國是一?個覆蓋面廣?、有大較有?影響的網(wǎng)絡(luò)?集團(tuán)對方?劣勢：對方?迫切與我方?合作，否則?將可能對公?司造成更大?損失四、?談判目標(biāo)?1、最理想?目標(biāo)：雙方?達(dá)成協(xié)議以?每臺___?_元提供_?___臺商?務(wù)機(jī)，并承?諾維修服務(wù)?____年?2.可接?受目標(biāo)價格?：雙方達(dá)成?協(xié)議以每臺?____元?提供___?_臺商務(wù)機(jī)?，并承諾維?修服務(wù)__?__年3?.最低目標(biāo)?:雙方達(dá)成?協(xié)議以每臺?____元?提供___?_臺商務(wù)機(jī)?，并承諾維?修服務(wù)__?__年五?、程序及具?體策略(?1)開局：?經(jīng)典的電?腦商務(wù)談判?策劃方案模?板（五）?一、談判主?題：以適?當(dāng)價格購買?____種?型號本田雅?閣汽車各_?___輛?二、談判團(tuán)?隊人員組成?：小組成?員：小組?分工：決?策人：(負(fù)?責(zé)重大問題?的決策);?記錄員：?(負(fù)責(zé)記錄?談判內(nèi)容)?;財務(wù)顧?問：(負(fù)責(zé)?計算價格、?核算利潤)?;三、雙?方利益及優(yōu)?劣勢分析：?我方利益?：我方是汽?車代理商，?要求盡早交?貨，力求建?立雙方長期?合作關(guān)系;?對方利益?：要求對方?盡早付清貨?款，力求建?立雙方長期?合作關(guān)系;?我方優(yōu)勢?：我公司擁?有大量的客?戶資源，購?買需求量較?大;我方?劣勢：目前?屬于汽車銷?售淡季，我?公司資金流?動緊張，付?款日期會延?遲;對方?優(yōu)勢：款式?新穎，型號?齊全，能滿?足不同消費?群體的需求?;對方劣?勢：由于交?通等方面原?因，交貨日?期較晚;?四、談判目?標(biāo)：1、?戰(zhàn)略目標(biāo)：?在互惠互利?的基礎(chǔ)上，?以適當(dāng)合理?的價格完成?此次交易;?原因分析?：雙方都有?意建立長期?合作關(guān)系;?2、成交?目標(biāo)：①?報價：第八?代雅閣Ac?cord2?.0MT_?___萬?第八代雅閣?Accor?d2.4A?TE某LN?avi__?__萬第?八代雅閣A?ccord?3.5AT?____萬?第八代雅?閣Acco?rdV63?.5___?_萬②交?貨期：__?__月后，?即____?年____?月____?日;③技?術(shù)支持：要?求對方派一?個技術(shù)顧問?小組到我公?司提供技術(shù)?指導(dǎo);④?優(yōu)惠待遇：?在同等條件?下優(yōu)先供貨?;⑤底線?：保證我公?司有___?_%左右的?盈利空間;?五、準(zhǔn)備?談判資料：?①合同、?背景資料、?對方信息資?料、技術(shù)資?料、財務(wù)資?料②相關(guān)?法律資料：?《中華人民?共和國合同?法》、《國?際合同法》?、《國際?貨物買賣合?同公約》、?《經(jīng)濟(jì)合同?法》備注?：《合同法?》違約責(zé)任?第一百零?七條當(dāng)事人?一方不履行?合同義務(wù)或?者履行合同?義務(wù)不符合?約定的,應(yīng)?當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)?履行、采取?補(bǔ)救措施或?者賠償損失?等違約責(zé)任?。聯(lián)合國?《國際貨物?買賣合同公?約》規(guī)定：?不可抗力是?指不可抗力?是指不能預(yù)?見、不能避?免并不能克?服的客觀情?況。六、?程序及具體?策略：(?一)開局：?因為這是?雙方第一次?業(yè)務(wù)往來，?應(yīng)力爭營造?一個友好、?真誠的氣氛?，以淡化和?消除雙方的?陌生感，以?及由此帶來?的防備甚至?略含敵對的?心理，為實?質(zhì)性談判奠?定良好的基?礎(chǔ)。經(jīng)典?的電腦商務(wù)?談判策劃方?案模板（六?）方案二?：采取進(jìn)攻?式開局策略?：營造低調(diào)?談判氣氛，?強(qiáng)硬地堅守?己方的報價?，報出__?__萬元人?民幣的價格?，以制造心?理優(yōu)勢，使?我方處于主?動地位。對?方提出有關(guān)?產(chǎn)品本身技?術(shù)領(lǐng)先質(zhì)量?良好及其售?后服務(wù)問題?：1)借?題發(fā)揮的策?略：認(rèn)真聽?取對方陳述?，抓住對方?問題點，進(jìn)?行攻擊、突?破2)找?其競爭對手?同檔產(chǎn)品來?反駁。2?、中期階段?：1)紅?臉白臉策略?：由兩名談?判成員其中?一名充當(dāng)紅?臉，一名充?當(dāng)白臉輔助?協(xié)議的談成?，適時將談?判話題從眼?前成交價格?的定位轉(zhuǎn)移?到交貨期及?長遠(yuǎn)利益上?來，把握住?談判的節(jié)奏?和進(jìn)程，從?而占據(jù)主動?2)層層?推進(jìn)，步步?為營的策略?：有技巧地?提出我方預(yù)?期利益，先?易后難，步?步為營地爭?取利益;?3)把握讓?步原則：明?確我方核心?利益所在，?實行以退為?進(jìn)策略，退?一步進(jìn)兩步?，做到迂回?補(bǔ)償，充分?利用手中籌?碼，適當(dāng)時?可以退讓報?價來換取其?它更大利益?;4)突?出優(yōu)勢：以?資料作支撐?，以理服人?，強(qiáng)調(diào)與我?方協(xié)議成功?給對方帶來?的利益，同?時軟硬兼施?，暗示對方?若與我方協(xié)?議失敗將會?有巨大損失?;5)打?破僵局：合?理利用暫停?，首先冷靜?分析僵局原?因，再可運?用把握肯定?對方行式，?否定方實質(zhì)?的方法解除?僵局，適時?用聲東擊西?策略，打破?僵局。3?、休局階段?：如有必要?，根據(jù)實際?情況對原有?方案進(jìn)行調(diào)?整4、最?后談判階段?：1)把?握底線：適?時運用折中?調(diào)和策略，?把握嚴(yán)格把?握最后讓步?的幅度，在?適宜的時機(jī)?提出最終報?價，使用最?后通牒策略?2)埋下?契機(jī)：在談?判中形成一?體化談判，?以期建立長?期合作關(guān)系?3)達(dá)成?協(xié)議：明確?最終談判結(jié)?果，出示會?議記錄和合?同范本，請?對方確認(rèn)，?并確定正式?簽訂合同時?間六、準(zhǔn)?備談判資料?相關(guān)法律?資料：《?中華人民共?和國合同法?》、《國際?合同法》、?《經(jīng)濟(jì)合同?法》。合同?范同、背景?資料、對方?信息資料、?技術(shù)資料、?財務(wù)資料(?見附錄和幻?燈片資料)?七、制定?應(yīng)急預(yù)案?雙方是第一?次進(jìn)行商務(wù)?談判，彼此?不太了解。?為了使談判?順利進(jìn)行，?有必要制定?應(yīng)急預(yù)案。?1、對方?接受___?_萬元報價?，但對兩年?免費維修服?務(wù)表示異議?應(yīng)對方