如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求

2009年3月10日第09025期CONTENTS目錄早茶radio我型我show保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開巨大想象空間壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升同比增長約5%烏海中心支公司春季系列活動(dòng)全面展開2009年第一期FSC體驗(yàn)培訓(xùn)班順利結(jié)束經(jīng)營有方他山之石第八節(jié)

股票的種類第九節(jié)

證券公司第十節(jié)

股市交易圖2月精英分享——湖北

何七零如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求早會(huì)專題2009年開門紅早茶radio在前不久召開的國務(wù)院新聞發(fā)布會(huì)上，中國保監(jiān)會(huì)副主席李克穆透露了一個(gè)重要訊息：保監(jiān)會(huì)將借“新醫(yī)改”方案出臺(tái)之際支持保險(xiǎn)公司進(jìn)入醫(yī)療行業(yè)，投資醫(yī)院和養(yǎng)老實(shí)體。另據(jù)新聞發(fā)布會(huì)傳出的消息說，已有一些保險(xiǎn)公司陸續(xù)“潛行”，率先投資于養(yǎng)老實(shí)體，其中某保險(xiǎn)公司已于去年在四川境內(nèi)連續(xù)開了四家養(yǎng)老院。李克穆的這一番話頗具深意，筆者認(rèn)為這或可看作保險(xiǎn)投資渠道出現(xiàn)松動(dòng)的一個(gè)重要跡象，預(yù)示中國保險(xiǎn)業(yè)的投資動(dòng)向?qū)⒊霈F(xiàn)一個(gè)新的轉(zhuǎn)機(jī)?；?qū)⒋呱庐a(chǎn)業(yè)鏈但如果把保險(xiǎn)業(yè)改變投資策略，僅僅看作是一種找到新的投資回報(bào)渠道，顯然過于簡(jiǎn)單。保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（一）來源：東方早報(bào)早茶radio從各類數(shù)據(jù)和報(bào)道上我們可以看到，保險(xiǎn)資金投資海外戰(zhàn)績(jī)并不令人滿意。保險(xiǎn)監(jiān)管部門和保險(xiǎn)公司在痛定思痛之余，也看到了“西邊不亮東邊亮”的投資現(xiàn)實(shí)。筆者猜測(cè)，如果在近一兩年內(nèi)，投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)、開設(shè)養(yǎng)老院成為保險(xiǎn)公司新的投資增長點(diǎn)，那么其重要意義將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過降低保險(xiǎn)公司單一投資渠道的風(fēng)險(xiǎn)，更會(huì)大幅提升保險(xiǎn)業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的作用以及在民生中的地位。事實(shí)上，保險(xiǎn)業(yè)將投資的重點(diǎn)轉(zhuǎn)回到國內(nèi)，除了外界因素使然，更深層次的原因在于：保險(xiǎn)業(yè)通過與自身關(guān)聯(lián)度高的渠道進(jìn)行投資，不但會(huì)催生出一種嶄新的經(jīng)營實(shí)體，更會(huì)出現(xiàn)一種新的產(chǎn)業(yè)服務(wù)鏈，一來可以使保險(xiǎn)“社會(huì)溫壓器”的作用得以充分發(fā)揮，二來也將從本質(zhì)上改變?nèi)藗儗?duì)保險(xiǎn)的種種偏見。保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（二）早茶radio直投醫(yī)療體系提高附加值

以保險(xiǎn)資金投資醫(yī)療機(jī)構(gòu)為例。如果保險(xiǎn)公司參股醫(yī)院成功，那么對(duì)公有制的醫(yī)療經(jīng)營模式將產(chǎn)生顛覆性的作用；如果保險(xiǎn)公司以全資的方式，投資建醫(yī)院，那么保險(xiǎn)公司的整體形象或?qū)母旧系靡愿挠^。服務(wù)外延仍可拓寬如果再拓展一下思路，保險(xiǎn)公司的服務(wù)外延還可以擴(kuò)展到方方面面。多年前，筆者曾與某保險(xiǎn)公司客服部的相關(guān)人員建議，如果保險(xiǎn)公司與大賣場(chǎng)聯(lián)手推出服務(wù)舉措，但凡本公司的客戶到大買場(chǎng)購物，都給予一定的折扣。如此，保險(xiǎn)公司就能大大提升客戶服務(wù)的附加值，大賣場(chǎng)又穩(wěn)獲了大量的客戶源，保險(xiǎn)公司的形象在投保人的心目中更是與日俱增。凡此種種投資舉措一旦得以落實(shí)，整個(gè)社會(huì)的保險(xiǎn)環(huán)境也就具備了從根本上得到改觀的可能性。保險(xiǎn)涉足醫(yī)療打開巨大想象空間（三）早茶radio繼1月保費(fèi)超預(yù)期“開門紅”后，壽險(xiǎn)三巨頭交出的二月“成績(jī)單”繼續(xù)保持著正增長基調(diào)。個(gè)險(xiǎn)新單增速依然迅猛，但由于個(gè)別公司調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、去年2月銀保基數(shù)較高等因素，導(dǎo)致壽險(xiǎn)三巨頭今年2月單月保費(fèi)同比增速低于1月。據(jù)初步統(tǒng)計(jì)，2009年2月單月，中國人壽、平安人壽和太保人壽共實(shí)現(xiàn)總保費(fèi)約467億元，同比增長約5%，低于1月單月13.8％的同比增幅。今年1至2月，三巨頭共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)約1036億元，同比增幅仍有近10%。相關(guān)人士稱，由于這只是一個(gè)快報(bào)數(shù)據(jù)，不排除3月中旬公布的實(shí)際數(shù)據(jù)會(huì)略有差異。壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升同比增長約5%（一）

早茶radio在市場(chǎng)關(guān)心的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入方面，2月單月，平安人壽的同比增速高達(dá)81%左右，1至2月同比增長約56%；太保人壽2月單月的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入，同比增速也有約18%。知情人士稱，由于中國人壽在對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行微調(diào)，來拉長繳費(fèi)期限，影響了其2月單月的個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)收入?！坝捎趪鴫廴ツ?年期產(chǎn)品基數(shù)較高，而今年主推5年期以上產(chǎn)品?！蓖瑯釉阢y保方面，由于中國人壽去年2月單月銀?；鶖?shù)較高，因此，其今年2月單月銀保增速相對(duì)偏低。與1月成績(jī)單相似，在壽險(xiǎn)三巨頭中，有的公司總保費(fèi)出現(xiàn)了負(fù)增長，但主要原因仍在于其調(diào)整了保費(fèi)結(jié)構(gòu)，繼續(xù)執(zhí)行年初轉(zhuǎn)型的主基調(diào)，以換取“含金量相當(dāng)高”的保費(fèi)增長。壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升同比增長約5%（二）早茶radio處于行業(yè)高位的萬能險(xiǎn)結(jié)算利率與相對(duì)較強(qiáng)的個(gè)險(xiǎn)銷售實(shí)力，繼續(xù)推動(dòng)平安人壽2月份保費(fèi)增速領(lǐng)跑于同業(yè)。在其他壽險(xiǎn)公司繼續(xù)小幅下調(diào)萬能險(xiǎn)結(jié)算利率的情況下，平安人壽從去年10月開始一直將萬能險(xiǎn)結(jié)算利率維持在5.25%的行業(yè)高位，保證了其產(chǎn)品的高度吸引力。不過，就在最近幾天，平安人壽宣布下調(diào)萬能險(xiǎn)結(jié)算利率，個(gè)人萬能險(xiǎn)、個(gè)人銀行萬能險(xiǎn)的結(jié)算利率從5.25%分別下調(diào)至5%、4.7%。業(yè)內(nèi)人士預(yù)計(jì)，由于目前投資收益率下滑，加上萬能險(xiǎn)平滑準(zhǔn)備金消耗較多，平安人壽可能會(huì)繼續(xù)下調(diào)結(jié)算利率，這可能會(huì)在一定程度上影響其3月份甚至之后的保費(fèi)同比增速。不過，即便下調(diào)，平安人壽的結(jié)算利率目前仍高于不足4%的行業(yè)平均水平。壽險(xiǎn)三巨頭2月保費(fèi)繼續(xù)飆升同比增長約5%（三）【來源：上海證券報(bào)】俗話說：“一年之季在于春”，合眾人壽內(nèi)蒙古分公司烏海中心支公司早規(guī)劃早安排，在3月里擬開展多種形式活動(dòng)，以此為契機(jī)，增大團(tuán)隊(duì)，提升業(yè)績(jī)。3月初，璀璨精英班和新人班同時(shí)開辦，為“春季大行動(dòng)”打響了第一炮，伙伴們摩拳擦掌，躍躍欲試。剛開班不久，營業(yè)部經(jīng)理謝虹便表現(xiàn)出不凡的實(shí)力，拿下3萬璀璨大單，緊接著，她的屬員趙海梅不甘落后，立馬拿下自烏海中支自成立以來最大單5萬的璀璨大單，更難能可貴的是新人班的伙伴也不甘示弱，拿著挑戰(zhàn)書沖進(jìn)璀璨精英班，高呼口號(hào)向高手挑戰(zhàn)。在就業(yè)局和婦聯(lián)舉辦的兩場(chǎng)招聘會(huì)上，合眾人壽通過攻關(guān)更是搶先一步，在最醒目的地方懸掛“加盟合眾人壽，創(chuàng)造美好未來”，調(diào)動(dòng)全體力量，整齊著裝、身披綬帶、穿梭在整個(gè)春季在行動(dòng)——合眾人壽烏海中心支公司春季系列活動(dòng)全面展開早茶radio機(jī)構(gòu)快訊早茶radio機(jī)構(gòu)快訊招聘會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，令人注目，成為一道亮麗的風(fēng)景線。同時(shí)，在顯赫的位置擺放易拉寶，播放公司介紹，極大范圍地宣傳了合眾品牌，進(jìn)一步確立了合眾人壽在烏海的地位。在“三八婦女節(jié)”來臨之際，合眾人壽保險(xiǎn)公司烏海中心支公司舉辦了“婦女健康知識(shí)講座暨客戶聯(lián)誼會(huì)”，邀請(qǐng)到了烏海知名主任醫(yī)師張嘵丹女士專門為到場(chǎng)的46位嘉賓講解了婦女易發(fā)病和一些防護(hù)措施，深入淺出的醫(yī)學(xué)理論，讓大家驚嘆之余，回味無窮。接著，資深理財(cái)專家白葵紅女士也為大家講解了一些家庭理財(cái)知識(shí)，讓大家深刻認(rèn)識(shí)到家庭理財(cái)?shù)闹匾?，有十多位客戶現(xiàn)場(chǎng)辦理了適合自己的保險(xiǎn)保障計(jì)劃。接下來，合眾人壽保險(xiǎn)公司烏海中支將在中旬左右進(jìn)行一場(chǎng)增員戰(zhàn)役，在22號(hào)做一次璀璨的產(chǎn)品說明會(huì)，還將和就業(yè)局婦聯(lián)等單位聯(lián)手合作,打幾場(chǎng)漂亮的增員上業(yè)績(jī)戰(zhàn)役。目前，烏海中支的伙伴們信心百倍，整裝待發(fā)，正向更高的目標(biāo)挺進(jìn)！撰稿人：內(nèi)蒙烏海中支

李波內(nèi)蒙前方編輯：王偉總分公司聯(lián)手打造有效的基礎(chǔ)銷售循——2009年第一期FSC體驗(yàn)培訓(xùn)班順利結(jié)束早茶radio機(jī)構(gòu)快訊2月26日-3月1日，第一期FSC（FundamentalSellingCycle

：基礎(chǔ)銷售循環(huán)）體驗(yàn)培訓(xùn)班在杭州靈隱賓館順利舉行，來自全系統(tǒng)20家分公司的培訓(xùn)部經(jīng)理及總公司培訓(xùn)部所有講師全程參與了本次培訓(xùn)。培訓(xùn)中通過“轉(zhuǎn)樁式”的訓(xùn)練讓我們熟悉和了解FSC的六大銷售環(huán)節(jié)，領(lǐng)悟到對(duì)于業(yè)務(wù)隊(duì)伍的培訓(xùn)是“練更大于教”，讓業(yè)務(wù)員敢于見客戶，敢于開口，提升說話的能力才是銷售的根本。對(duì)于所學(xué)內(nèi)容所有學(xué)員進(jìn)行了嚴(yán)格的通關(guān)，不管晚上通關(guān)到多晚大家仍舊充滿激情，大家真正把自己放到一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份去體驗(yàn)這個(gè)課程帶來的實(shí)效。更讓訓(xùn)練與實(shí)際相結(jié)合的是安排了所有學(xué)員去浙江分公司實(shí)地“電話約訪”，每人拿到100個(gè)陌生客戶名單目標(biāo)是約到2個(gè)客戶到公司進(jìn)行銷售面談，所有人員全情投入、保持良好心態(tài)認(rèn)真去體驗(yàn)并總結(jié)最適合業(yè)務(wù)隊(duì)伍電話約訪的話術(shù)，隔天又在分公司安排了與客戶的銷售面談。通過三天半完整的訓(xùn)練加實(shí)戰(zhàn)式的培訓(xùn)，大家高度認(rèn)可FSC能夠?yàn)殛?duì)伍帶去產(chǎn)能，并針對(duì)回到機(jī)構(gòu)的推動(dòng)進(jìn)行了深入的研討。三天多的全情付出和潛心磨礪讓我們有信心做到總分公司聯(lián)手打造有效的基礎(chǔ)銷售循環(huán)讓外勤隊(duì)伍從中受益！2月精英分享——湖北何七零努力職級(jí)：業(yè)務(wù)主任所屬機(jī)構(gòu)：湖北黃岡中支入司時(shí)間：2007年9月

心有多大，舞臺(tái)就有多大！2月業(yè)績(jī)：31077元從業(yè)榮譽(yù)：合眾之星18星會(huì)員湖北分公司超越杯十大金牌業(yè)務(wù)員湖北分公司第四期鑄劍班優(yōu)秀學(xué)員入圍08年鑄劍英雄20強(qiáng)

一次偶然的機(jī)會(huì)，2007年9月我與合眾有了一次約會(huì)。因之前從事的一些工作都不盡如人意，經(jīng)過深思熟慮、反復(fù)權(quán)衡同業(yè)公司的優(yōu)缺點(diǎn)后，我毅然地選擇了合眾。從新人培訓(xùn)班學(xué)習(xí)回來后，我便坐在家里的沙發(fā)上，像著了魔一樣瘋狂的打電話找客戶。一個(gè)不行，再來一個(gè)。打了不知道多少個(gè)電話，功夫不負(fù)有心人，終于有位客戶答應(yīng)面談。我高興地馬上和我的主管王愛蘭經(jīng)理聯(lián)系，讓她和我一起去拜訪。應(yīng)該說我是幸運(yùn)的，這位客戶本來就有些保險(xiǎn)意識(shí)，所以，在王經(jīng)理的幫助下，我順利地簽下了在我人生中有重大意義的第一份保單。

人物簡(jiǎn)介：何七零，2005年開始創(chuàng)業(yè)，一開始做個(gè)體經(jīng)營，后來加盟安利公司從事直銷工作，2007年9月加盟合眾。從一名普通見習(xí)業(yè)務(wù)員開始做起，月2008年晉升為業(yè)務(wù)主任。我型我show從事保險(xiǎn)工作2年，我感覺有快樂也有憂愁?？鞓返氖呛瀱纬晒蟮某删透?；憂的是一些客戶對(duì)保險(xiǎn)很不理解，任憑我說破嘴皮，方法用盡，他們?nèi)稳灰频粑夷悄坌量嗪秃顾谋巍Ｎ抑荒転樗麄兏械酵锵?。盡管如此，我依舊笑容滿面的送走他們，總希望有一天他們能夠真正理解壽險(xiǎn)的意義，理解我的一片苦心。記得剛開始做保險(xiǎn)時(shí)，因?yàn)槊刻觳煌５匕菰L客戶，一刻不停的講話，導(dǎo)致嗓子一度反復(fù)嘶啞，腫脹。醫(yī)生說要么住院休息，要么放棄工作。當(dāng)我聽到這句話時(shí)如晴天霹靂，因?yàn)槲腋静幌敕艞夁@份我熱愛的事業(yè)，后來只有暫時(shí)減少拜訪量，加上平時(shí)注意保養(yǎng)，才逐漸擺脫了身體的疼痛。

在展業(yè)和講解過程中，我隨身都帶著我的展業(yè)包。我這個(gè)展業(yè)包里五花八門的東西都有，只要是和保險(xiǎn)相關(guān)的、對(duì)有展業(yè)有幫助的資料我我型我show都收集在一起，把它們分門別類，放進(jìn)專門的文件夾?？蛻粽f不相信保險(xiǎn)公司，我就拿出《保險(xiǎn)法》；客戶說我們產(chǎn)品不劃算，我就拿出與同業(yè)產(chǎn)品比較的數(shù)據(jù)表，一目了然。就這樣，針對(duì)不同客戶的需求，我都拿出不同的資料，效果很好。公司提供的幸福人生、得益人生等產(chǎn)品彩頁和說明書更不用說，這些都是常規(guī)武器。在展業(yè)過程中，雖然經(jīng)常碰到難纏的客戶，但是經(jīng)過我耐心的講解和認(rèn)真的分析，客戶最后都認(rèn)同和選擇了公司的產(chǎn)品和服務(wù)。就在今年1月份，一個(gè)朋友和我一起去展業(yè)，事后她說，何姐，我真佩服你的耐心，換成我面對(duì)這種帶臉色的客戶，我早就打退堂鼓了。今年春節(jié)確確實(shí)實(shí)讓我感到了節(jié)假日的營銷火爆，一鼓作氣簽下了五份保單，我最大的體會(huì)是一定要走出去、講出來，思想認(rèn)識(shí)到了、行動(dòng)到了，簽單也就很自然了。我型我show

今年開春簽的五份保單，其中有一單的展業(yè)過程特別值得一提。這位客戶長期在外務(wù)工，只有過春節(jié)才回家，雖然他的家人對(duì)保險(xiǎn)很認(rèn)同可是卻做不了主，所以遲遲沒有簽單。當(dāng)然這個(gè)過程中我也沒有放棄，前前后后我親自上門拜訪了十二次。在做通了客戶家人的思想工作后，我還經(jīng)常找個(gè)理由去客戶家走走，如節(jié)前送掛歷、送對(duì)聯(lián)等，另外，公司有什么新的資訊也會(huì)及時(shí)給客戶反饋。這樣時(shí)間久了我也就和她愛人處成了朋友，她對(duì)我非常認(rèn)同。臘月二十八那天，客戶的愛人給我打電話告訴我說她的老公已經(jīng)回來了。當(dāng)天晚上我仔細(xì)考慮一晚上，把客戶可能提出的各種問題進(jìn)行了總結(jié)，并想好相對(duì)應(yīng)的異議處理方法。大年初三我以新年送祝福的名義進(jìn)行了回訪，給客戶老公談銀行降息下的理財(cái)知識(shí)，并對(duì)產(chǎn)品再次進(jìn)行了詳細(xì)的講解，客戶非常滿意現(xiàn)當(dāng)場(chǎng)簽單。

我型我show最讓我欣慰的是客戶在簽單后，還主動(dòng)把他的兩個(gè)最好的朋友轉(zhuǎn)介紹了我，目前我正在跟蹤過程中。雖然這一單保費(fèi)不高，但我覺得這是客戶對(duì)我的一份信任，讓我大受鼓舞，于是我一鼓作氣把我所有拜訪過的客戶進(jìn)行了整理，制定了詳細(xì)的拜訪計(jì)劃，以新年送祝福為理由、用“挪儲(chǔ)”的的概念于他們進(jìn)行溝通，最終順利簽下五份保單。

在合眾兩年，合眾就讓我收獲了很多。我想憑我的真誠和勤奮，一定能得到眾多客戶的理解和支持，也為自己搭建更為寬廣的人生舞臺(tái)！我型我show撰稿人：湖北黃岡中支王盈湖北前方編輯：錢鏑編者的話：從分享中我們可以看出，何七零主任是一個(gè)勤奮、認(rèn)真、堅(jiān)持的人。祝她在壽險(xiǎn)的道路上越走越順！戰(zhàn)地風(fēng)云高點(diǎn)起步強(qiáng)勢(shì)啟動(dòng)確保牛年首戰(zhàn)告捷總公司營銷部開門紅是新年的開局開門紅是業(yè)務(wù)的高峰開門紅是員工的使命開門紅是公司的尊嚴(yán)開門紅是暴富的時(shí)機(jī)開門紅是激情的迸發(fā)開門紅是拚搏的時(shí)期開門紅是家人的回饋開門紅紅全年

快報(bào)3月9日，全系統(tǒng)傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保達(dá)到539萬

3月1日至9日，全系統(tǒng)傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)月承保標(biāo)保達(dá)到639萬

截至3月9日，全系統(tǒng)傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)年承保標(biāo)保11953萬。

2009年，合眾營銷，定會(huì)令世人驚訝！牛轉(zhuǎn)乾坤傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收冠軍江蘇分公司當(dāng)日預(yù)收170萬元數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元分公司傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前五名單位：萬元分公司傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元管理本部傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元管理本部傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前五名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元中支傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元中支傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元營服傳統(tǒng)險(xiǎn)當(dāng)日預(yù)收標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：萬元營服傳統(tǒng)險(xiǎn)3月承保標(biāo)保前十名數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)牛年達(dá)人袁永萍今日之星當(dāng)日預(yù)收：279600元所在機(jī)構(gòu)：江蘇分公司南京本部險(xiǎn)種:永福100件數(shù)：1件今日合眾十星單位：元數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大個(gè)人數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營業(yè)部數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)單位：元3月合眾十大營業(yè)組數(shù)據(jù)來源于3月10日mis系統(tǒng)開創(chuàng)大場(chǎng)面！讓我們一起如何發(fā)現(xiàn)被增員人的需求課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談5m7m9m10m<<挖井>>水源成功的業(yè)務(wù)經(jīng)理和成功的業(yè)務(wù)員一樣要付出代價(jià)。必需事事有組織、有條理，而且努力工作。同樣的，成功的增員也要有計(jì)劃，而且要不斷的執(zhí)行計(jì)劃。保持一種積極的態(tài)度、不斷地尋求新進(jìn)業(yè)務(wù)員，為自我提升而全力以赴。從壽險(xiǎn)經(jīng)營的經(jīng)驗(yàn)與歷史來看，一個(gè)營業(yè)單位在展望未來能擁有相當(dāng)?shù)膶?shí)力且充滿信心，必然是在過去的經(jīng)營當(dāng)中，單位人力上曾有過成功的發(fā)展。人力多、素質(zhì)高、直接帶動(dòng)單位的業(yè)績(jī)、士氣、活動(dòng)率、持續(xù)率。人力是壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營的核心，人力發(fā)展成功，等于壽險(xiǎn)事業(yè)經(jīng)營成功。過去很多單位均在艱苦的經(jīng)營，檢討未來能產(chǎn)生突破性成長的原因，在于增員工作缺乏持續(xù)性的努力。人力缺乏，導(dǎo)致單位主管經(jīng)營困難，在未來的歲月里，尚未能奠定增員恢宏局面的基礎(chǔ)，壽險(xiǎn)事業(yè)的發(fā)展將是蒙塵、困頓的。面談是一項(xiàng)相當(dāng)重要的環(huán)節(jié)。面談的目的在于“篩選”出準(zhǔn)增員對(duì)象，而不是推銷“作保險(xiǎn)”這份工作。一、選擇適當(dāng)?shù)拿嬲劦攸c(diǎn)：1、在自己的辦公室（公司）2、外邊CoffeeShop亦可，但避免到準(zhǔn)增員的辦公室與家里。（尤其第一次見面時(shí)）二、您是否相信此人，是否可以掌握。

三、我們常說給對(duì)方的不只是一份工作（3000或5000的薪水）而已，而是提供他一份事業(yè)。當(dāng)然絕不能求他來做，一般主管的習(xí)慣，往往在面談時(shí)一廂情愿的想把保險(xiǎn)事業(yè)塞給他，而不管他的條件、背景、個(gè)性是否適合，好象這份事業(yè)很不值錢，任何人均可奉送，這是不正確的做法。四、我們應(yīng)與對(duì)方溝通分析，提出一些較長遠(yuǎn)的問題來討論，以協(xié)助我們判斷此人是否適合從事保險(xiǎn)。請(qǐng)他先參加培訓(xùn)學(xué)習(xí)，等培訓(xùn)完畢，再進(jìn)行正式談話，并請(qǐng)其自行決定?！疽c(diǎn)】

：交談是很容易的，但用語言來做溝通，在壽險(xiǎn)行業(yè)中，就成了藝術(shù)，所以要精研溝通術(shù)。課程內(nèi)容面談心態(tài)增員面談及選擇增員的原則面談時(shí)常用的詢問方法面談內(nèi)容以感情訴求來面談一、增員輪廓（您的鞋子）