碧水豪庭開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷方案20101028

謹(jǐn)呈：武平福景房地產(chǎn)有限公司2010-10-28福景·碧水豪庭開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷方案一期碧水綠洲項(xiàng)目回顧平川秀水、青云綠峰，打造宜人生態(tài)居住空間，開(kāi)啟武平都市人居新篇章項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目總占地面積3853.33平米，總建筑面積31891.4平米，，項(xiàng)目規(guī)劃5棟小高層，水岸第一排有序排開(kāi)，充分展現(xiàn)“依山傍水”的區(qū)域優(yōu)勢(shì)。標(biāo)準(zhǔn)一梯兩戶，規(guī)劃一房、兩房、三房、四房及復(fù)式樓，全通透設(shè)計(jì)、270度弧形落地全景玻璃窗，智能化安防系統(tǒng)?！?009年9月29日碧水綠洲售樓中心成立碧水綠洲售樓中心成立，同期發(fā)行VIP卡認(rèn)籌，現(xiàn)場(chǎng)客戶認(rèn)籌氣氛火爆?！?009年12月6日福景碧水綠洲盛大開(kāi)盤(pán)碧水綠洲項(xiàng)目于09年12月6日開(kāi)盤(pán)，通過(guò)前期VIP卡發(fā)行及現(xiàn)場(chǎng)表演活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)銷售、人氣氛圍火爆。開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)照片開(kāi)盤(pán)現(xiàn)場(chǎng)照片開(kāi)盤(pán)前三天，項(xiàng)目的銷售比例達(dá)到70%，超乎預(yù)期，主要有以下幾點(diǎn)因素：銷售分析1、福景地產(chǎn)對(duì)我司營(yíng)銷工作的認(rèn)可與支持。2、VIP卡發(fā)行：售樓中心開(kāi)業(yè)及VIP卡的發(fā)行儀式，為項(xiàng)目推廣造勢(shì)。VIP卡實(shí)行日增100元優(yōu)惠，使得項(xiàng)目得到適當(dāng)炒作，增加客戶對(duì)項(xiàng)目的期待，為開(kāi)盤(pán)成功銷售奠定基礎(chǔ)。3、開(kāi)盤(pán)活動(dòng)造勢(shì)：開(kāi)盤(pán)場(chǎng)面在武平是最隆重、規(guī)模最大的一次，縣級(jí)各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)悉數(shù)到位，活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)火爆。4、中天營(yíng)銷體系：精確的客戶識(shí)別方式、排隊(duì)認(rèn)購(gòu)及喊控方式等得到充分體現(xiàn)，開(kāi)盤(pán)當(dāng)天成交逾70套，在很大程度上系依托現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)，讓客戶產(chǎn)生緊張情緒，從而達(dá)到成交目的，銷售人員現(xiàn)場(chǎng)搶殺得到充份發(fā)揮。開(kāi)盤(pán)前三天，項(xiàng)目的銷售比例達(dá)到70%，超乎預(yù)期，主要有以下幾點(diǎn)因素：銷售分析5、全方位推廣效應(yīng)：從售樓中心開(kāi)業(yè)到項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)，項(xiàng)目推廣策劃選擇了對(duì)于武平縣城推廣最有效的方式，從圍墻廣告，沿路燈桿旗廣告，戶外看板，到短信廣告，電視廣告，派報(bào)等方式，集中的廣告轟炸效應(yīng)，讓客戶對(duì)碧水綠洲產(chǎn)生深刻的印象。6、銷售人員的努力：項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)成功，銷售人員起到非常關(guān)鍵的因素；對(duì)客戶的專業(yè)知識(shí)解說(shuō)、服務(wù)的周到、細(xì)致及開(kāi)盤(pán)前近一個(gè)月連續(xù)加班在縣城、周邊各鄉(xiāng)鎮(zhèn)派報(bào)，宣傳項(xiàng)目?！?010年9月18日福景碧水綠洲中秋博餅活動(dòng)舉辦福景中秋博餅文化節(jié)活動(dòng)，一方面是為回饋一期業(yè)主，感謝業(yè)主對(duì)福景地產(chǎn)的支持及關(guān)注，另一方面是為二期項(xiàng)目聚集人氣氛圍，借機(jī)推行福景置業(yè)計(jì)劃，為二期蓄客做充分準(zhǔn)備，同時(shí)宣傳二期項(xiàng)目，借老客戶互相傳播的作用，使碧水豪庭項(xiàng)目信息迅速傳播。中秋活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)照片費(fèi)用預(yù)算★政策分析★市場(chǎng)分析★本案價(jià)值分析★福景置業(yè)計(jì)劃★銷售策略★階段營(yíng)銷安排★階段推廣安排★策略執(zhí)行報(bào)告思路市場(chǎng)環(huán)境分析營(yíng)銷策略營(yíng)銷推廣安排開(kāi)盤(pán)營(yíng)銷策略目標(biāo)解析★目標(biāo)解析★問(wèn)題提出明確目標(biāo)是定價(jià)的基礎(chǔ)，我們與發(fā)展

商的目標(biāo)溝通短期目標(biāo)開(kāi)盤(pán)必然成功，確立市場(chǎng)地位長(zhǎng)期目標(biāo)實(shí)現(xiàn)較高的市場(chǎng)價(jià)值，借助項(xiàng)目一組團(tuán)銷售成功，建立項(xiàng)目和公司品牌美譽(yù)度，為后期開(kāi)發(fā)、銷售服務(wù)什么樣的開(kāi)盤(pán)才能成功建立影響力？如何通過(guò)價(jià)格確保開(kāi)盤(pán)必然成功？如何實(shí)現(xiàn)較高的市場(chǎng)價(jià)值？一組團(tuán)開(kāi)盤(pán)對(duì)后期銷售將帶來(lái)怎樣的影響？目標(biāo)解析銷售目標(biāo)下存在的問(wèn)題問(wèn)題提出問(wèn)題一：如何在只有2個(gè)來(lái)月蓄客期的情況下，來(lái)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目開(kāi)盤(pán)熱銷？問(wèn)題二：如何在保證速度的情況下實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化？市場(chǎng)環(huán)境分析政策分析中天世紀(jì)認(rèn)為：“4.15”政策的短期影響是不言而喻的，必然對(duì)樓市的成交甚至價(jià)格產(chǎn)生沖擊。整體市場(chǎng)的波動(dòng)，任何開(kāi)發(fā)商與其項(xiàng)目都難以獨(dú)善其身。但是，就政策的持續(xù)性及長(zhǎng)期影響的研究，就必須深入分析此輪調(diào)控政策出臺(tái)的背景。而我司認(rèn)為此次調(diào)控的背景有二：“4.15”新政背景與當(dāng)前我國(guó)所處經(jīng)濟(jì)局勢(shì)。政策背景分析09樓市井噴，10年初房?jī)r(jià)大漲，“4.15”新政千呼萬(wàn)喚始出來(lái)！“4.15”新政背景09年-10年全國(guó)范圍的樓市井噴，房?jī)r(jià)猛竄，嚴(yán)重影響民生及經(jīng)濟(jì)金融安全，微調(diào)無(wú)效的情況下，促使號(hào)稱史上最嚴(yán)厲的“4.15”新政出臺(tái)2009.122010.012010.2-3“4.15”新政政策高壓逐步形成2010.1.10《關(guān)于促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》出臺(tái)2010.1.12央行宣布上調(diào)存款類存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)2009.12.9個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅征免時(shí)限由2年恢復(fù)到5年2009.12.23《關(guān)于調(diào)整個(gè)人住房轉(zhuǎn)讓營(yíng)業(yè)稅政策的通知》出臺(tái)政策背景分析“4.15”新政的強(qiáng)度力度有目共睹，但其作用卻讓人不禁深感懷疑“4.15”新政背景但—號(hào)稱史上最強(qiáng)力最嚴(yán)格的“4.15”新政帶來(lái)了什么？帶來(lái)了近半年的短暫樓市觀望與市場(chǎng)成交低迷；帶來(lái)了近半年的整體房?jī)r(jià)高位震蕩甚至局部上漲；帶來(lái)了8、9月的樓市局部回暖、量?jī)r(jià)齊升；帶來(lái)了9月后期剛需者、投機(jī)者的蠢蠢欲動(dòng)；帶來(lái)了樓市量?jī)r(jià)齊漲、市場(chǎng)失控的一觸即發(fā)；帶走了苦等房?jī)r(jià)下行的廣大剛需者的希望與信心！“4.15”新政可能再一次失?。?！中國(guó)的樓市再次屢調(diào)屢漲！政策背景分析“4.15”新政背景“4.15”新政的近似失敗意味著什么？“4.15”新政的接近失敗意味著什么？政策著力點(diǎn)的問(wèn)題政策執(zhí)行力的問(wèn)題樓市熱度恢復(fù)，影響經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定房?jī)r(jià)奇高，嚴(yán)重影響民生政府的公信力？缺失！今年初，溫總理、中央政府各部委三番四次強(qiáng)調(diào)的遏制房?jī)r(jià)過(guò)快上漲、保持房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)定的承諾歸于何處！樓市強(qiáng)降溫！二次調(diào)控的必要性政策背景分析國(guó)內(nèi)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)背景通貨膨脹、貨幣政策、人民幣升值都可能將熱錢(qián)引向樓市，使得樓市失控通脹背景：中國(guó)處于微通脹——通脹環(huán)境下，房地產(chǎn)仍然是財(cái)富保值增值的重要渠道貨幣背景：適度寬松貨幣政策——政策環(huán)境下，社會(huì)資金呈現(xiàn)一定的流動(dòng)性過(guò)剩，而股市樓市是這些貨幣的最可能歸屬。匯率背景：中美匯率戰(zhàn)，人民幣被動(dòng)性升值——在中美匯率對(duì)抗過(guò)程中，人民幣其實(shí)已經(jīng)曝光升值潛力。人民幣的被動(dòng)升值促使國(guó)際熱錢(qián)的流入及國(guó)內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)環(huán)境的惡化。而這些將促成民間流動(dòng)資金的過(guò)剩及大量資金的轉(zhuǎn)移。而最有吸引力的去處，仍然是股市與樓市政策背景分析國(guó)內(nèi)國(guó)際政治經(jīng)濟(jì)背景流動(dòng)性危機(jī)的逼近與樓市風(fēng)險(xiǎn)加劇，造就了此輪調(diào)控的必要性政治背景：政府公信力的需要——溫家寶、李克強(qiáng)乃至中央各部委在多個(gè)時(shí)期包括兩會(huì)期間，對(duì)房?jī)r(jià)調(diào)控的信誓旦旦不能成為一口空話。國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)背景：整體經(jīng)濟(jì)向好——前三季度，中國(guó)經(jīng)濟(jì)GDP呈現(xiàn)預(yù)期良好的增長(zhǎng)。使得政府敢于放開(kāi)手腳實(shí)施樓市調(diào)控。通貨膨脹、流動(dòng)性過(guò)剩、國(guó)際熱錢(qián)的涌入及國(guó)內(nèi)企業(yè)民眾資金投資渠道的缺乏，都使得房地產(chǎn)市場(chǎng)面臨再次過(guò)熱風(fēng)險(xiǎn)。契合國(guó)內(nèi)政治背景及國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)背景的時(shí)機(jī)，從而促成了此輪調(diào)控的及時(shí)、高效施行。新政策研判“9.29”新政影響應(yīng)該分為短期及長(zhǎng)期影響來(lái)看短期影響—2-3個(gè)月內(nèi)本輪調(diào)控的著力點(diǎn)及執(zhí)行力，顯然強(qiáng)于“4.15”新政。短期影響可從三個(gè)方面講：一、無(wú)論是首套首付款比例提高、二套房嚴(yán)格執(zhí)行、三套房停貸，甚至是部分城市的限購(gòu)令，毫無(wú)疑問(wèn)的從經(jīng)濟(jì)層面上直接限制和打擊了樓市的投資投機(jī)需求，并在某種程度上提高一些自住型及改善型需求的門(mén)檻，整體上市場(chǎng)的需求將被壓制，短期內(nèi)呈現(xiàn)市場(chǎng)成交必然下滑。二、即使如此，每個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的客群屬性不太一樣決定了市場(chǎng)變化的不同。對(duì)于一、二線城市投資投機(jī)和改善需求活躍的區(qū)域市場(chǎng)，必然深受打擊，價(jià)格受抑甚至下行；而對(duì)于三線乃至縣城等剛需基礎(chǔ)型城市，其市場(chǎng)所受的影響較小。甚至由于一二線城市炒房資金的流動(dòng)，導(dǎo)致三、四線地區(qū)房?jī)r(jià)平穩(wěn)上漲。三、此次新政的影響更大程度是對(duì)市場(chǎng)客群造成心理沖擊。觀望必然存在，觀望者包括了消費(fèi)者、開(kāi)發(fā)商乃至政府。因此短期內(nèi)市場(chǎng)博弈急劇，市場(chǎng)成交低迷，開(kāi)發(fā)商資金壓力緊張，房?jī)r(jià)下行壓力急增。中長(zhǎng)期影響—6個(gè)月-1年內(nèi)新政策研判“9.29”新政影響應(yīng)該分為短期及長(zhǎng)期影響來(lái)看從政策背景上看，我們了解了此輪宏觀調(diào)控有其政治上、經(jīng)濟(jì)上的必要性。因此引用業(yè)內(nèi)名嘴“任志強(qiáng)”的一句話來(lái)表達(dá)我司觀點(diǎn)：行政干預(yù)的強(qiáng)度已經(jīng)到了房?jī)r(jià)不降不罷休的地步！因此對(duì)中長(zhǎng)期市場(chǎng)形勢(shì)，我司作出如下研判：首先，整體市場(chǎng)成交走低，房?jī)r(jià)必降！房?jī)r(jià)過(guò)高的一線城市的降價(jià)幅度應(yīng)達(dá)到25%左右，二線、三線城市應(yīng)降低15%左右！

其次，政策的持續(xù)性及后續(xù)強(qiáng)度未定。此輪新政的出臺(tái)是劑猛藥，它的出臺(tái)可以貼上“臨危受命”“強(qiáng)降溫”等標(biāo)簽。政府必然觀察此輪新政下的市場(chǎng)反應(yīng)。此后三個(gè)月左右為觀察期，如果市場(chǎng)調(diào)整到位或者合理，后期強(qiáng)度或?qū)⒎啪?，如三套房放貸、限購(gòu)令的停止等；但如果市場(chǎng)調(diào)整不到位，政府手里仍握有“房產(chǎn)稅”這張王牌！因此后續(xù)的政策將視市場(chǎng)情況而定。新政策研判“9.29”新政影響應(yīng)該分為短期及長(zhǎng)期影響來(lái)看中長(zhǎng)期影響—6個(gè)月-1年內(nèi)第三：中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的總趨勢(shì)應(yīng)該是兩極分化市場(chǎng)，即政策性住房市場(chǎng)及商品房市場(chǎng)，并分別對(duì)應(yīng)中低階層及中高階層兩大社會(huì)群體。此輪新政仍在不斷要求加大政策性住房的建設(shè)力度與規(guī)劃，并從政策上予以鼓勵(lì)。政府公建房的建設(shè)，極大緩解龐大中低階層所形成的樓市剛需壓力以及由此衍生的民生壓力。短期：受政策心理性影響波及，部分樓盤(pán)成交速度放緩，但價(jià)格基本穩(wěn)定向好長(zhǎng)期：城市化進(jìn)程推進(jìn)，集聚效應(yīng)加強(qiáng)，剛需購(gòu)房熱情不減，樓市供銷兩旺。武平房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響——短期受阻，整體向好整體：四線城市，剛性需求為主導(dǎo)，同時(shí)無(wú)限購(gòu)令等強(qiáng)力限制，受政策波動(dòng)性影響遠(yuǎn)不如一二線城市！市場(chǎng)仍將處于穩(wěn)步上升通道！市場(chǎng)環(huán)境分析市場(chǎng)分析東方巴黎體量約10萬(wàn)㎡城市中央花園體量約4萬(wàn)㎡龍洲商貿(mào)城體量約13萬(wàn)㎡碧水莊園體量約20萬(wàn)㎡本案二期體量約8萬(wàn)㎡西進(jìn)附近項(xiàng)目體量約3萬(wàn)㎡紫金對(duì)面項(xiàng)目體量約0.8萬(wàn)㎡第九期舊城改造項(xiàng)目體量約30萬(wàn)㎡市場(chǎng)未來(lái)供應(yīng)布局向外延伸，由小盤(pán)雜燴向大盤(pán)時(shí)

代轉(zhuǎn)變,未來(lái)樓市扎推放量、競(jìng)爭(zhēng)激烈市場(chǎng)未來(lái)供應(yīng)武平縣城未來(lái)樓市將扎推放量、競(jìng)

爭(zhēng)激烈

經(jīng)調(diào)查，除了東方新城二期、客家文化商貿(mào)城、宏祥華都已開(kāi)盤(pán)銷售，其它各大項(xiàng)目預(yù)計(jì)推出時(shí)間將集中于2010年第四季度及以后。自2010年10月起未來(lái)的兩年半內(nèi)，預(yù)計(jì)將有大約89萬(wàn)㎡的住宅體量供應(yīng)，而最近1年時(shí)間內(nèi)，將大約有33萬(wàn)㎡的住宅體量供應(yīng)，這對(duì)于小小的武平縣城來(lái)說(shuō)，是嚴(yán)重供過(guò)于求。下半年價(jià)格跳躍增長(zhǎng)，價(jià)格相對(duì)高

位運(yùn)行近幾年武平縣商品房均價(jià)整體一路上漲，呈現(xiàn)驚人的跳躍增長(zhǎng)。目前武平縣城的整體均價(jià)在3200元/㎡左右，相對(duì)全國(guó)的縣城房?jī)r(jià)來(lái)看，已屬于中高位運(yùn)行。武平房?jī)r(jià)分析分析：今年下半年城區(qū)市場(chǎng)上樓盤(pán)紛紛突破3000元/平方米大有直接相關(guān)聯(lián)。城區(qū)樓盤(pán)均價(jià)也直接拉高了全市的均價(jià)。已售競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)狀況項(xiàng)目名稱建筑面積總套數(shù)主力戶型主力戶型面積均價(jià)推出時(shí)間銷售情況東方新城二期3萬(wàn)平米296套住宅59間商鋪三房86-137平米2700-28002010年1月認(rèn)籌，9月初開(kāi)盤(pán)剩40套左右宏祥華都3萬(wàn)平米232套住宅70套商鋪二房三房89-120平米37009月中旬開(kāi)盤(pán)剩50套左右客家文化商貿(mào)城1.8萬(wàn)平米120套三房子母房120-130平米34005月份開(kāi)盤(pán)40%左右競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析武平房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)階段特征市場(chǎng)特征小結(jié)武平人現(xiàn)代商品房意識(shí)逐漸提高，對(duì)商品房日益認(rèn)可與接受，對(duì)品質(zhì)日益關(guān)注。房地產(chǎn)市場(chǎng)呈現(xiàn)低端市場(chǎng)的發(fā)展特征，先期發(fā)展較為平穩(wěn)，量?jī)r(jià)穩(wěn)步增長(zhǎng)。09年下半年開(kāi)始，價(jià)格漲幅驚人；現(xiàn)階段整體均價(jià)3200元/㎡，接近高位運(yùn)行。開(kāi)發(fā)熱度過(guò)高，項(xiàng)目云集，未來(lái)短期內(nèi)預(yù)期供應(yīng)33萬(wàn)㎡，供應(yīng)遠(yuǎn)大于求，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈。地產(chǎn)由小盤(pán)雜燴向大盤(pán)時(shí)代轉(zhuǎn)變，項(xiàng)目品質(zhì)提升。客群類型仍以自住為主，少量投資客群，整體市場(chǎng)較為健康，泡沫較小。啟示一：目前武平市場(chǎng)主流產(chǎn)品需求面積在于90－120平米之間，本案的產(chǎn)品深度契合目前武平市場(chǎng)主流產(chǎn)品。啟示二：小區(qū)配套規(guī)劃設(shè)計(jì)，為項(xiàng)目的營(yíng)銷奠定了良好的基礎(chǔ)。啟示三：政策多變，整個(gè)樓市處于敏感區(qū)，我司的策略：把握時(shí)機(jī)，快速消化，盡快實(shí)現(xiàn)資金回籠為主，因些在價(jià)格策略上，應(yīng)慎之又慎。啟示四：搶占市場(chǎng)先機(jī)，盡快去化項(xiàng)目，趕在其它項(xiàng)目入市之前。通過(guò)政策、現(xiàn)階段市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目給我們的啟示：競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略本案價(jià)值分析項(xiàng)目基本情況總建約8.8萬(wàn)㎡，規(guī)劃為高層、沿街商業(yè)組合而成的自然生態(tài)住宅社區(qū)本案位福景新區(qū)A1地塊

，占地30667萬(wàn)㎡，建筑面積8.8萬(wàn)㎡項(xiàng)目規(guī)劃為9棟簡(jiǎn)約風(fēng)格建筑高層，呈東西分布。項(xiàng)目一層沿街規(guī)劃商業(yè)街。自然生態(tài)；人文配套與氛圍；高綠化；優(yōu)質(zhì)教育，產(chǎn)品品質(zhì)項(xiàng)目采用兩次推盤(pán)策略，第一期推出位置相對(duì)較差沿路的1－5號(hào)樓，位于項(xiàng)目西區(qū)，北3棟及南2棟，共324套，以3房為主，面積區(qū)間在于90－120平米之間。一期-西區(qū)二期—東區(qū)北3棟南2棟采用兩次推盤(pán)策略，較快入市，搶占武平市場(chǎng)供應(yīng)斷檔點(diǎn)。

一期推盤(pán)戶型以符合目前市場(chǎng)主流需求及承受

力的三房為主，面積范圍90-120平米一期推盤(pán)戶型1號(hào)樓2號(hào)樓3號(hào)樓4號(hào)樓5號(hào)樓比例單身公寓216%兩房三房216363619393%四房樓中樓111%合計(jì)4263636494總計(jì)：324套100%本案的戶型設(shè)計(jì)功能空間分布合理，做到動(dòng)靜分離。合理有序安排廚、衛(wèi)、客廳、臥室等各功能區(qū)間排布，動(dòng)線明朗，注重通風(fēng)，經(jīng)濟(jì)性與使用性更高。從地段、規(guī)模、內(nèi)外資源、產(chǎn)品等因素分析本案項(xiàng)目?jī)?yōu)劣地段：位于南拓西進(jìn)規(guī)劃范圍內(nèi)的縣工業(yè)園區(qū)，未來(lái)發(fā)展前景較好，目前項(xiàng)目位置較偏，生活配套不足，生活氛圍不濃外部環(huán)境：獨(dú)占碧水公園景觀資源，自然環(huán)境較好，項(xiàng)目周邊為工業(yè)區(qū)及民宅，將帶來(lái)一定的不利影響內(nèi)部環(huán)境：通過(guò)各住宅組團(tuán)，各景觀節(jié)點(diǎn)之間相互滲透聯(lián)系，可參與性強(qiáng)，但缺乏水系景觀及樓間距過(guò)窄。產(chǎn)品：低梯戶比，高綠化，90％以上南北通透，首創(chuàng)架空層設(shè)計(jì)，增加公共空間，引領(lǐng)健康人居生活典范。規(guī)模：30667㎡占地，88063.98㎡建面，未來(lái)成熟社區(qū)規(guī)模項(xiàng)目?jī)?yōu)劣分析項(xiàng)目營(yíng)銷策略福景置業(yè)計(jì)劃為突破項(xiàng)目面臨的限制，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，我們前期開(kāi)展了福景置業(yè)計(jì)劃從10年9月18日開(kāi)始免費(fèi)登記福景置業(yè)計(jì)劃，客戶至售樓中心填寫(xiě)置業(yè)計(jì)劃相關(guān)資料，可在項(xiàng)目公開(kāi)發(fā)售時(shí)，簽定房屋認(rèn)購(gòu)書(shū)方可以優(yōu)惠額（5000元）抵扣樓款，如未認(rèn)購(gòu)的客戶，不享有優(yōu)惠。由于本項(xiàng)目在開(kāi)售前的蓄客期較短，只有兩個(gè)來(lái)月的時(shí)間，蓄客方式采用免費(fèi)登記福景置業(yè)計(jì)劃的形式；通過(guò)設(shè)置福景置業(yè)計(jì)劃的優(yōu)惠權(quán)益吸引客戶認(rèn)籌，達(dá)到積累客戶和擴(kuò)大口碑傳播的目的；通過(guò)設(shè)置較大的優(yōu)惠和與客戶登記的詳細(xì)資料相結(jié)合篩選誠(chéng)意客戶，保證最終的銷售目標(biāo)。目的：優(yōu)惠權(quán)益：福景置業(yè)計(jì)劃客戶意向公寓兩房（可改三房）三房四房樓中樓合計(jì)A類1483810171組BC類2122107192171組D類121874140118組合計(jì)60套64套294套50套6套備注：A類客戶：意向明確在本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)，僅關(guān)注價(jià)格及何時(shí)銷售。

B類客戶：意向強(qiáng)烈，不僅關(guān)注價(jià)格，尚有其他疑慮。

C類客戶：有購(gòu)房意向，但未明確是否在本項(xiàng)目購(gòu)買(mǎi)。

D類客戶：看情況而定是否購(gòu)房。根據(jù)售樓中心統(tǒng)計(jì)，自2010年9月18日起截止至10月20日止，福景置業(yè)計(jì)劃登記客戶為474組。福景置業(yè)計(jì)劃客戶信息統(tǒng)計(jì)與分析福景置業(yè)計(jì)劃結(jié)論一：根據(jù)置業(yè)計(jì)劃登記客戶資料統(tǒng)計(jì)，選擇三房的占據(jù)大多數(shù)，約為62%，單身公寓約13%，二房約14%，四房約10%，樓中樓約1%。根據(jù)置業(yè)計(jì)劃登記客戶分析得出如下結(jié)論：福景置業(yè)計(jì)劃結(jié)論二：中低樓層客戶選擇較多。2-6層約44%，7-12層約40%，13-17層約16%。結(jié)論三：根據(jù)銷售員接待來(lái)訪客戶過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，超過(guò)3200元/平米是客戶對(duì)本項(xiàng)目比較敏感的均價(jià)。項(xiàng)目營(yíng)銷策略銷售策略宏觀因素：政策高壓期，現(xiàn)金為王客觀因素：地段、品牌、產(chǎn)品可控因素：展示條件、推廣節(jié)奏及力度客戶情況：積累量、客戶需求產(chǎn)品細(xì)分：項(xiàng)目自身產(chǎn)品的細(xì)分工程進(jìn)度：開(kāi)放及推出計(jì)劃定價(jià)基礎(chǔ)：一期開(kāi)盤(pán)的必然成功對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的一期、二期銷售起到至關(guān)重要的作用，它是項(xiàng)目后期銷售提價(jià)的基礎(chǔ)定價(jià)策略銷售策略選擇一：中形象、中價(jià)格、低速度——風(fēng)險(xiǎn)模式選擇二：中形象、低價(jià)格、高速度——利潤(rùn)損失選擇三：高形象、中價(jià)格、高速度——快速去化選擇四：高形象、高價(jià)格、中低速度—風(fēng)險(xiǎn)模式√整體價(jià)格策略項(xiàng)目因素權(quán)數(shù)宏祥華都東方新城碧水綠洲本案區(qū)域因素地段區(qū)位10%11097102100周邊配套7%11096102100交通因素8%10697101100環(huán)境景觀8%9898108100區(qū)域前景8%10896100100個(gè)別因素項(xiàng)目規(guī)模5%10210