業(yè)務(wù)員職業(yè)規(guī)范行業(yè)資料國(guó)內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)規(guī)范

6、敬業(yè)精神。（5）敢于犯錯(cuò)不要怕犯錯(cuò)，錯(cuò)不要緊，重要的是能從錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)本素養(yǎng)。扮演好自己的角色：客戶首先接受的是你，然后才是你的產(chǎn)直至取消他的資信額度。建議我們站在雙方合作的立場(chǎng)上，立足現(xiàn)在。（5）敢于犯錯(cuò)不要怕犯錯(cuò)，錯(cuò)不要緊，重要的是能從錯(cuò)誤中發(fā)現(xiàn)本素養(yǎng)。扮演好自己的角色：客戶首先接受的是你，然后才是你的產(chǎn)直至取消他的資信額度。建議我們站在雙方合作的立場(chǎng)上，立足現(xiàn)在與宣傳工作。（8）注意維護(hù)公司的形象，不說不做有損公司利益的本節(jié)主要是從業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求、職責(zé)要求、觀念與心理要求、知識(shí)與技能、六個(gè)方面對(duì)業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的素養(yǎng)要求進(jìn)行介紹。一、業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)要求嚴(yán)肅認(rèn)真，一絲不茍；忠于職守，盡職盡責(zé)；主動(dòng)承擔(dān)工作任務(wù)，勇于承擔(dān)責(zé)任，具備責(zé)任心；積極進(jìn)取、開拓創(chuàng)新。業(yè)務(wù)員要時(shí)時(shí)面帶微笑，保持一種愉快的心情。因?yàn)闃酚^產(chǎn)生自信，自信產(chǎn)生信用。這是業(yè)務(wù)員事業(yè)成功的第一步。（2）每天要保持精神飽滿，讓每一位客戶都能感覺到自己的朝氣和熱情。（3）儀表整潔，保持服裝平整、清潔、舉止得體，這是業(yè)務(wù)員的基本素養(yǎng)。4、扮演好自己的角色：客戶首先接受的是你，然后才是你的產(chǎn)品，所以一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員首先要讓客戶接受你，然后才可能接受你的產(chǎn)品。5、自我激勵(lì)、追求成長(zhǎng)：基本前提。社會(huì)關(guān)系法(7)名錄利用法(8)DM/AD回函開拓法(9)斥牌的意識(shí)，并積極主動(dòng)地為公司品牌建設(shè)出謀劃策。因?yàn)楣井?dāng)品牌業(yè)的感覺，另一方面，對(duì)對(duì)方的誠(chéng)懇的肯定能夠給人一種很誠(chéng)實(shí)的感以宣傳單頁、資料等加以引證。鼓勵(lì)客戶多了解產(chǎn)品（服務(wù)），引導(dǎo)業(yè)務(wù)員從事的銷售工作是很艱苦的，同時(shí)也是公司經(jīng)營(yíng)過程中最重要的工作。所以，社會(huì)關(guān)系法(7)名錄利用法(8)DM/AD回函開拓法(9)斥牌的意識(shí)，并積極主動(dòng)地為公司品牌建設(shè)出謀劃策。因?yàn)楣井?dāng)品牌業(yè)的感覺，另一方面，對(duì)對(duì)方的誠(chéng)懇的肯定能夠給人一種很誠(chéng)實(shí)的感以宣傳單頁、資料等加以引證。鼓勵(lì)客戶多了解產(chǎn)品（服務(wù)），引導(dǎo)二、業(yè)務(wù)員基本職責(zé)要求（3）負(fù)責(zé)向客戶介紹公司的產(chǎn)品與服務(wù)，負(fù)責(zé)解答客戶提出的各種疑問。（4）負(fù)責(zé)搜集客戶的問題與意見，并與時(shí)反饋給有關(guān)部門。（8）注意維護(hù)公司的形象，不說不做有損公司利益的事。三、職業(yè)化的觀念1、時(shí)間觀念首先必須清楚地問自己，我到底要什么？我每天到底做什么？我為什么而做？一定要才能每天做最有生產(chǎn)力的事情。2、責(zé)任觀念人應(yīng)該具備的基本觀念。3、風(fēng)險(xiǎn)控制觀念作為一個(gè)職業(yè)化的業(yè)務(wù)員，必須要具備風(fēng)險(xiǎn)控制特別是貨款的風(fēng)險(xiǎn)控制觀念。在你決定跟一個(gè)客戶開展業(yè)務(wù)之前，首先就要想到我能不能收回貨款，我的這個(gè)單子放出去以后，對(duì)方什么時(shí)候能把款結(jié)清。而不是說這筆銷售能使我的任務(wù)指標(biāo)完成多少。4、品牌建設(shè)和維護(hù)觀念品（服務(wù)）時(shí)，要同時(shí)留意客戶的其他需要，隨時(shí)予以解答。②③④爭(zhēng)對(duì)手與產(chǎn)品知識(shí)要從多個(gè)渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，包括他們的品當(dāng)?shù)叵蚱渫扑]產(chǎn)品。一般要做到以下兩點(diǎn)：①注意客戶的語氣、動(dòng)作牌的意識(shí)，并積極主動(dòng)地為公司品牌建設(shè)出謀劃策。因?yàn)楣井?dāng)品牌.品（服務(wù)）時(shí)，要同時(shí)留意客戶的其他需要，隨時(shí)予以解答。②③④爭(zhēng)對(duì)手與產(chǎn)品知識(shí)要從多個(gè)渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，包括他們的品當(dāng)?shù)叵蚱渫扑]產(chǎn)品。一般要做到以下兩點(diǎn)：①注意客戶的語氣、動(dòng)作牌的意識(shí)，并積極主動(dòng)地為公司品牌建設(shè)出謀劃策。因?yàn)楣井?dāng)品牌業(yè)務(wù)員是公司的形象代表，是公司的流動(dòng)品牌，所以一個(gè)職業(yè)化的業(yè)務(wù)員要有建設(shè)和維護(hù)公司品牌的意識(shí)，并積極主動(dòng)地為公司品牌建設(shè)出謀劃策。因?yàn)楣井?dāng)品牌提高以后，的良性循環(huán)，達(dá)到個(gè)人和公司共贏得結(jié)果。四、職業(yè)化的心理1、自我意識(shí)自我意識(shí)是一個(gè)人對(duì)自己的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)，包括對(duì)自己心理傾向、個(gè)性心理特征和心理和調(diào)節(jié)，使自己形成完整的個(gè)性。（2）客觀的自我評(píng)價(jià)一個(gè)人必須建立在正確的自我認(rèn)知基礎(chǔ)上，正確的自我悅納、積極的自我體驗(yàn)、有效的自我控制。（3）積極的自我提升一個(gè)渴望自我發(fā)展的人必須主動(dòng)克服自我障礙，進(jìn)行積極的自我提升與自我嘗試。積極的自我在嘗試中會(huì)發(fā)現(xiàn)自己的新的支點(diǎn)一條線索貫穿于人的始終時(shí)，整理自己成長(zhǎng)的軌跡顯得尤為重要。2、自我激勵(lì)（2）離開舒適區(qū)（3）慎重?fù)裼褜?duì)于那些不支持你目標(biāo)的"朋友"要敬而遠(yuǎn)之。你所交往的人會(huì)改變你的生活。結(jié)危機(jī)能激發(fā)我們竭盡全力，從內(nèi)心挑戰(zhàn)自我是我們生命力的源泉。（5）敢于犯錯(cuò)必須要具備風(fēng)險(xiǎn)控制特別是貨款的風(fēng)險(xiǎn)控制觀念。在你決定跟一個(gè)客戶。3）客戶分析：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行廣泛而充分的調(diào)查，了解其基本款實(shí)事求是地對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買勸說。推薦過程避免過多使用專業(yè)名詞器械的相關(guān)信息。3)必須要具備風(fēng)險(xiǎn)控制特別是貨款的風(fēng)險(xiǎn)控制觀念。在你決定跟一個(gè)客戶。3）客戶分析：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行廣泛而充分的調(diào)查，了解其基本款實(shí)事求是地對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買勸說。推薦過程避免過多使用專業(yè)名詞器械的相關(guān)信息。3)業(yè)余愛好培養(yǎng)至少一項(xiàng)業(yè)余愛好，有一到兩項(xiàng)3、情緒控制善于控制自己的情緒，不論是遇到什么難纏的客戶都要秉著客戶就是上帝的宗旨，調(diào)4、承受挫折的勇氣營(yíng)銷是必須經(jīng)得起孤獨(dú)與不斷挑戰(zhàn)的工作，沒有勇氣你就無法在這一行奮起直前。那些意念成為事實(shí)，因?yàn)樗麄冇袩o比的勇氣。五、職業(yè)化的知識(shí)1、作為九州通的員工您需要了解以下關(guān)于自己公司的知識(shí)：注：公司簡(jiǎn)介和公司整體優(yōu)勢(shì)介紹您需要熟知，因?yàn)樗悄蚩蛻艚榻B公司的主要依2、公司的相關(guān)業(yè)務(wù)知識(shí)“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，業(yè)務(wù)員首先要對(duì)自己公司的產(chǎn)品（服務(wù)）了如指掌，才可解自身產(chǎn)品（服務(wù)）的特色與賣點(diǎn)，以與能給客戶帶來的好處。是幫客戶買東西，而不是把業(yè)的感覺。1）公司的相關(guān)業(yè)務(wù)流程；（；（；（；（時(shí)，一定要注意使自己被人充分理解。溝通時(shí)的言語、動(dòng)作等信息如自己的不足加以改進(jìn)，才能不斷完善、提高自己。情緒控制善于控制據(jù)客戶類型，分頻次定期拜訪客戶，積極開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶關(guān)市場(chǎng)信息客戶信息的接收者，所以信息歸總和反饋能力是一個(gè)優(yōu)秀的.時(shí)，一定要注意使自己被人充分理解。溝通時(shí)的言語、動(dòng)作等信息如自己的不足加以改進(jìn)，才能不斷完善、提高自己。情緒控制善于控制據(jù)客戶類型，分頻次定期拜訪客戶，積極開發(fā)新客戶、維護(hù)老客戶關(guān)市場(chǎng)信息客戶信息的接收者，所以信息歸總和反饋能力是一個(gè)優(yōu)秀的）；培養(yǎng)至少一項(xiàng)業(yè)余愛好，有一到兩項(xiàng)業(yè)余愛好不但可以調(diào)節(jié)你的工作和生活，還可能是你和客戶拉近距離的一支奇兵。方面的社會(huì)知識(shí)，這樣您在跟客戶溝通時(shí)才不會(huì)感到無話可說。3、作為一個(gè)職業(yè)化的業(yè)務(wù)員，您除了要了解上面的知識(shí)外，還需要了解和掌握以下信息：1）上游廠家信息2）其他醫(yī)藥相關(guān)信息3）基礎(chǔ)財(cái)務(wù)與法律知識(shí)4）專業(yè)知識(shí)在開發(fā)客戶的過程中很少能和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)與時(shí)反饋給有關(guān)部門。（5）負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，當(dāng)好公司的“耳目候法(10)助銷員法(11)掃蕩法(12)刊物利用法(13)客戶找各種理由拖款：首先跟客戶講清楚，回款的日期是由年初簽訂在開發(fā)客戶的過程中很少能和客戶講到產(chǎn)品的細(xì)節(jié)，也盡量不要提產(chǎn)與時(shí)反饋給有關(guān)部門。（5）負(fù)責(zé)搜集市場(chǎng)信息，當(dāng)好公司的“耳目候法(10)助銷員法(11)掃蕩法(12)刊物利用法(13)客戶找各種理由拖款：首先跟客戶講清楚，回款的日期是由年初簽訂4競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與產(chǎn)品知識(shí)要從多個(gè)渠道了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息，包括他們的品種、價(jià)格、進(jìn)貨渠道、市場(chǎng)占有率六、職業(yè)化的技能1、市場(chǎng)調(diào)查與分析大小、區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者的強(qiáng)弱與其市場(chǎng)份額的比重。2）選擇目標(biāo)客戶：通過各種途徑尋找目標(biāo)客戶，如通過企業(yè)黃頁、報(bào)刊雜志廣告、各種商業(yè)活動(dòng)、人際關(guān)系等方式圈定區(qū)域目標(biāo)客戶。3）客戶分析：對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行廣泛而充分的調(diào)查，了解其基本情況，包括：所處區(qū)位、經(jīng)營(yíng)類型、經(jīng)營(yíng)范圍、經(jīng)營(yíng)狀況、信用情況、購(gòu)買需求等。購(gòu)買能力等可能成為我們潛在客戶的作出列表，準(zhǔn)備業(yè)務(wù)拜訪。5）調(diào)查潛在客戶資料：包括關(guān)鍵人物的職稱、個(gè)性，客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、信譽(yù)狀況、發(fā)展?fàn)顩r等。2、客戶開發(fā)技能戶。潛在客戶則是指目前暫不完全三個(gè)條件，但未來極可能成為現(xiàn)實(shí)客戶的目標(biāo)對(duì)象。據(jù)不同的對(duì)象擬訂不同的營(yíng)銷策略。1）新客戶開發(fā)的原則往市場(chǎng)的需求去探索，善用詢問的方式，產(chǎn)品力的擴(kuò)充——激發(fā)創(chuàng)意——?jiǎng)?chuàng)新顧客需求——趨勢(shì)預(yù)測(cè)——敢于嘗試——不畏失敗——行動(dòng)；現(xiàn)行客戶深耕法現(xiàn)行客戶介紹上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提自己的情緒，不論是遇到什么難纏的客戶都要秉著客戶就是上帝的宗戶形成合作關(guān)系以后，經(jīng)常定期不定期的對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，將公司的藥行業(yè)相關(guān)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)周刊；（2上去說明，往往更有說服力。因?yàn)閷?duì)方更會(huì)感覺到：達(dá)成交易的前提自己的情緒，不論是遇到什么難纏的客戶都要秉著客戶就是上帝的宗戶形成合作關(guān)系以后，經(jīng)常定期不定期的對(duì)客戶進(jìn)行拜訪，將公司的藥行業(yè)相關(guān)市場(chǎng)信息、市場(chǎng)周刊；（2）健康知識(shí)。3）基礎(chǔ)財(cái)務(wù)與(8)DM/AD回函開拓法在開發(fā)客戶的過程中，你要永遠(yuǎn)記住兩個(gè)字：專注。如果一個(gè)銷售人員每天把他的時(shí)備好準(zhǔn)客戶后再打或上門拜訪客戶，想好你要說的話，因?yàn)樵陂_發(fā)客戶的過程中很少能沒有一次早上找得到，就要變換拜訪他的時(shí)間。3、業(yè)務(wù)洽談與辦理與其接近，創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)。不同的客戶往往有不同的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。業(yè)務(wù)員必須盡快了解客戶的需求特點(diǎn)，明確他們①注意客戶的語氣、動(dòng)作和表情，是否對(duì)產(chǎn)品有興趣；個(gè)人應(yīng)該具備的基本觀念。風(fēng)險(xiǎn)控制觀念作為一個(gè)職業(yè)化的業(yè)務(wù)員，工作是很艱苦的，同時(shí)也是公司經(jīng)營(yíng)過程中最重要的工作。所以，業(yè)上升還是下降，然后將這些信息與時(shí)傳遞給我們的開票員和配送員以鑒意義的要與時(shí)反饋回公司(2)在拜訪客戶時(shí)要注意收集客戶公司②個(gè)人應(yīng)該具備的基本觀念。風(fēng)險(xiǎn)控制觀念作為一個(gè)職業(yè)化的業(yè)務(wù)員，工作是很艱苦的，同時(shí)也是公司經(jīng)營(yíng)過程中最重要的工作。所以，業(yè)上升還是下降，然后將這些信息與時(shí)傳遞給我們的開票員和配送員以鑒意義的要與時(shí)反饋回公司(2)在拜訪客戶時(shí)要注意收集客戶公司向客戶介紹產(chǎn)品（服務(wù)），讓他們了解產(chǎn)品（服務(wù)）的特性特點(diǎn)，提高其主觀聯(lián)想力，①給客戶介紹產(chǎn)品（服務(wù)）時(shí)，要同時(shí)留意客戶的其他需要，隨時(shí)予以②③④根據(jù)客戶的需要，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品（服務(wù)）的某些優(yōu)點(diǎn)與帶來的好處。鼓勵(lì)客戶多了解產(chǎn)品（服務(wù)），引導(dǎo)顧客作比較，讓客戶更多地了解產(chǎn)品（服務(wù)）的價(jià)值。⑤⑥實(shí)事求是地對(duì)客戶進(jìn)行購(gòu)買勸說。推薦過程避免過多使用專業(yè)名詞和術(shù)語，令客戶不明白。①②③④⑤首先確認(rèn)收款日期并提前預(yù)約；事先了解清楚收款的有效關(guān)鍵人，找準(zhǔn)目標(biāo)再行動(dòng)；在客戶那里設(shè)置內(nèi)線人員，與時(shí)了解客戶單位的資金狀況。B、收款時(shí)客戶找各種理由拖款：首先跟客戶講清楚，回款的日期是由年初簽訂年銷協(xié)他的資信政策，直至取消他的資信額度。建議我們站在雙方合作的立場(chǎng)上，立足現(xiàn)在，展望C、收款時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)：收取匯票時(shí)一定要注意收款單位名稱一個(gè)字都不能寫錯(cuò)，金額大小寫和出票日期也要是六個(gè)月），.要確認(rèn)最后轉(zhuǎn)讓單位的財(cái)務(wù)專用章和私章是否清晰，評(píng)價(jià)一個(gè)人必須建立在正確的自我認(rèn)知基礎(chǔ)上，正確的自我悅納、積業(yè)務(wù)員必須要具備的。是六個(gè)月），.要確認(rèn)最后轉(zhuǎn)讓單位的財(cái)務(wù)專用章和私章是否清晰，評(píng)價(jià)一個(gè)人必須建立在正確的自我認(rèn)知基礎(chǔ)上，正確的自我悅納、積業(yè)務(wù)員必須要具備的。(1)隨時(shí)留意和收集跟我公司相關(guān)的信息，覺。2）盡量成為一個(gè)好的傾聽者盡量讓對(duì)方講，自己少說多聽，并①每天出門拜訪客戶以前，先查找一下客戶的購(gòu)貨資料，了解一下當(dāng)天要拜訪的客戶前期在我公司購(gòu)買了哪些貨物，有哪些是可能退貨的，如果客戶要退貨，我們能不能辦理，該如何給客戶解釋，做到心中有數(shù)。②如果客戶是正常的退貨，請(qǐng)不要拖延，用最快的時(shí)間給客戶辦理，提高客戶辦理退貨的滿意度③如果客戶要退的貨物是屬于我們的退貨規(guī)定以外的，盡量說服客戶不退貨，如果確實(shí)要退，先打向相關(guān)上級(jí)說明情況，根據(jù)上級(jí)指示決定是否辦理。4、客戶維護(hù)的技能客戶對(duì)我們公司的意見和建議，2）按照客戶為公司創(chuàng)造的價(jià)值對(duì)客戶實(shí)行分類管理，有針對(duì)性采取營(yíng)銷策略，服務(wù)客3）與時(shí)處理客戶的咨詢、投訴與其它反饋意見和要求，給出合理的解釋和答復(fù)；自身不能給出答復(fù)的問題，要與時(shí)反饋給相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和部門協(xié)調(diào)解決。4）協(xié)助公司與供應(yīng)商舉辦業(yè)務(wù)推廣會(huì)和產(chǎn)品答謝會(huì)等會(huì)議。（2）提供營(yíng)銷、管理、倉(cāng)儲(chǔ)、GSP等相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn)。（3）定期開展客戶滿意度調(diào)查。（4）有針對(duì)性的給客戶發(fā)放贈(zèng)品或禮品。5、協(xié)調(diào)平衡能力1）公司利益和客戶之間的利益之間的平衡；底做什么？我為什么而做？一定要清楚自己人生的目的和目標(biāo)。只有以下信息：1）上游廠家信息（1）缺貨信息；（2底做什么？我為什么而做？一定要清楚自己人生的目的和目標(biāo)。只有以下信息：1）上游廠家信息（1）缺貨信息；（2）缺貨大致原因平、員工精神面貌等等，并從一些細(xì)節(jié)推斷出該客戶的整體實(shí)力是在本素養(yǎng)。扮演好自己的角色：客戶首先接受的是你，然后才是你的產(chǎn)在表達(dá)自己的意圖時(shí)，一定要注意使自己被人充分理解。溝通時(shí)的言語、動(dòng)作等信息在談判的時(shí)候盡量采用肯定的語氣，一方便能給人一種很專業(yè)的感覺，另一方面，對(duì)對(duì)方的誠(chéng)懇的肯定能夠給人一種很誠(chéng)實(shí)的感覺。盡量讓對(duì)方講，自己少說多聽，并且還能從他們的言談舉止中發(fā)現(xiàn)他們的需求，讓對(duì)自然會(huì)做出讓步。是雙方都能獲得預(yù)期的利益。4）反應(yīng)靈敏如果客戶提出一些比較尖銳的問題，業(yè)務(wù)員應(yīng)該快速反應(yīng)，并且能把客戶引向一個(gè)新8、敏銳的觀察力以與眼神，很多時(shí)候信息都是從一些細(xì)小的地方被挖掘出來的；2）如果你在洽談的過程中，發(fā)現(xiàn)客戶眼神中流露出不耐煩，你最好停下來，征詢客戶3）如果你介紹產(chǎn)品時(shí)，客戶的眼神一亮，這說明你的產(chǎn)品引起了客戶的好奇；神中流露出不耐煩，你最好停下來，征詢客戶的意見；3）如果你介到，就要變換拜訪他的時(shí)間。業(yè)務(wù)洽談與辦理（1神中流露出不耐煩，你最好停下來，征詢客戶的意見；3）如果你介到，就要變換拜訪他的時(shí)間。業(yè)務(wù)洽談與辦理（1）初步接觸不管是）的特性特點(diǎn)，提高其主觀聯(lián)想力，形成購(gòu)買欲望。①給客戶介紹產(chǎn)不管是正面的還是負(fù)面的，只要是關(guān)于九州通的，都要用心記下來，4）如果你報(bào)的價(jià)格，客戶很驚訝流出微笑，這說明客戶對(duì)你的報(bào)價(jià)很滿意，再殺價(jià)就9