白酒營銷策劃方案

白酒營銷籌劃方案白酒營銷籌劃方案1白酒市場競爭日趨劇烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處在粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定可以獲得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷籌劃方案，以供市場參照運作。鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷方略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商積極出擊，將貨品送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提高終端的鋪貨率。(一)地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案的特點：1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，輕易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。2、迅速營銷籌劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一種目的區(qū)域市場完畢80%的鋪貨一般不超過30天。3、密集營銷籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目的區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一種門店挨一種門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營銷籌劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且規(guī)定一步到位。(二)實行地毯式鋪貨成功的白酒營銷籌劃方案關鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增長后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好如下幾點。1、認真挑選經銷商要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同步廠方配合經銷商積極出擊，充足發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員。具有送貨服務的車輛，以保障營銷籌劃運送服務。挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經。銷商。營銷籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”2、制定明確的鋪貨目的和計劃在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特性，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷措施，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據調查成果，制定詳細的鋪貨目的與計劃，讓業(yè)務員有章可循。詳細明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨;B、要花多少時間;C、要鋪多少個點;D、鋪貨率要到達多少;E、終端店的宣傳要到達什么原則;F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么;G、預估鋪貨產品的數量;H、制定出詳細的廣告和促銷計劃。在制定鋪貨目的和計劃時，白酒營銷籌劃方案要遵照如下法則：“鋪貨目的”不能籠統(tǒng)，必須詳細明確?！锩鞔_。如：超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網點__家;公關直銷單位__個等等?！锟傻竭_。根據人力、物力、財力作出合理分派，使目的可以實現(xiàn)。★目的向導。以鋪貨目的來確定獎勵原則。在第一次“鋪貨”時，著重點是“鋪貨面”而不是銷量，考核的重要原則是成交數量(客戶。以此來制定對業(yè)務員的獎懲制度，提高其工作的積極性。數量)★時間表。確定各類客戶“鋪貨”完畢的詳細時間期限。3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具有純熟的推銷技能、良好的口頭體現(xiàn)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，防止鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中也許碰到的多種困難，制定對應的應對措施?？刹捎萌藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。4、鋪貨人員的組織分工實行地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。詳細項目如下：5、酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷籌劃方案方案⊙車輛統(tǒng)籌安排⊙貨源的調度、產品出入庫控制管理⊙向客戶詳細講解、簡介⊙收款、欠條登記⊙售點廣告張貼⊙爭取最佳貨架位置⊙試用樣品⊙贈送促銷物品⊙口頭調查⊙理解競品的狀況⊙搬卸貨品⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表⊙鋪貨的驗收工作6、白酒營銷籌劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定對應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要防止負面作用，維持好價格秩序?！颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內容：A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品;B、業(yè)務員的獎懲措施。白酒營銷籌劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：★鋪貨獎勵政策不能有漏洞假如鋪貨獎勵政策不完善，如有些客戶也許會鉆政策的空子?！耙?，但箱送一瓶”活動的本意是鼓勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶也許會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增長了促銷成本。，為防止批發(fā)商降價“傾銷”“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳?！锓乐箤е碌蛢r出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價實行“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店導致“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商后來出貨工作帶來障礙?！飬f(xié)調好經銷商鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，規(guī)定經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。7、地毯式鋪貨要有對應的廣告支持鋪貨時配合合適的廣告宣傳，以引起終端愛好，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理貨鋪到位后來，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理。回訪一般在第一次后三四天內。回訪的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關懷，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產品的反應，找出存在的問題和局限性，為后來推廣思緒的調整找到根據。同步，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨同樣重要。一種店內每類產品均有多家產品，店主很難關照到每一種產品，因而需要業(yè)務員積極出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整潔齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增長產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增長。假如鋪貨后來，對其不再理會，這貨就等于白鋪了。首先零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另首先，假如下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。促銷：常年不停，把戲翻新通過形式不一樣，常年不停的促銷活動，增長產品銷售量，提高市場擁有率，為企業(yè)和商家發(fā)明更多的利潤。促銷的分類：促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和老式節(jié)日主題促銷三大類A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè)，其業(yè)主關懷的是經營利潤，對其促銷應從利益方面考慮。通過對市場進行調查，理解其經營其他品牌的利潤，然后制定詳細的促銷政策，使其經營本產品的利益不小于其他同類產品。形式上可采用贈送當地市場上較為暢銷的與本產品有關聯(lián)的產品或較為實用的物品。由于贈品屬批量采購，可同商家協(xié)商，獲得最低價格，從而減少促銷成本。如啤酒、飲料、香煙、電器等。B、消費者促銷在于讓消費者獲得意外的收獲和增長消費的樂趣，可設計某些互動性活動，讓消費者在消費時參與到活動當中，增強其記憶力，帶動二次消費。C、服務員與營業(yè)員，產品進入終端后，需要通過服務員或營業(yè)員向消費者推薦，因此需要對服務員與營業(yè)員予以一定的好處和加強感情建設。措施可采用贈送實用或有收藏價值的小禮品，開展銷售競賽活動等。特殊渠道促銷：指對機關、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷對機關、企事業(yè)單位可采用贈送來賓卡、免費消費等形式，到達公關、引導消費的目的;宴席促銷可與有關的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展，樹立宴席用酒第一品牌的形象。老式節(jié)日主題促銷：根據老式節(jié)日，開展不一樣主題的促銷活動，提高產品著名度和品牌形象。廣告宣傳方案：采用伴隨式、實效性廣告方略，使之充足地為產品的銷售服務。分產品導入期、成長期、成熟期1、在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。地級市場一般在10―20張較為合適。統(tǒng)一設計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。2、在各餐飲店(零售店、批發(fā)店等)懸掛布標廣告，統(tǒng)一文字、圖案、色彩等。3、在各銷售終端貼招貼畫，懸掛POP廣告，位置要顯眼，在店外都能一目了然。4、在餐飲銷售終端各餐桌上擺設產品樣品，陳放宣傳小冊子。5、印制代有日歷，當地火車時刻表，常用電話號碼的宣傳冊，、常用電話號碼表，起在各銷終端做“××酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。注：此措施可在向終端鋪貨時同步進行。6、電視、電臺、報紙，以公布活動信息為主。廣告宣傳要緊緊圍繞為產品銷售服務這一宗旨，每次公布都要有鮮明的主題和活動內容。因此，第一年的廣告公布要圍繞各次促銷活動來進行，使其在傳播過程中不顯得空洞。形式上以成本低而范圍廣的媒體為主。白酒營銷籌劃方案2一、在市場大環(huán)境中尋找突破點白酒市場龐大的消費需求和巨大的利潤空間，竟引無數英雄殺戮其間。品牌多如牛毛，你方唱罷我方登場。幾大名酒穩(wěn)坐江山，手持白酒武功秘籍，雜牌白酒目前很難撼動。不過在中國巨大的市場范圍和寵大的消費人群支撐下，還是有著自己的地盤和財富源泉。白酒的消費目前看似有萎縮的趨勢，其重要原因是其他酒類的發(fā)展競爭成果。尤其是啤酒與紅酒的發(fā)展，消費者的需求越來越多樣化。消費者對健康的態(tài)度和需求已發(fā)生了變化、提高。不過白酒消費還是有著其他酒類不可替代的地位和作用。因此，白酒市場還是有著相稱大的潛力和開發(fā)空間。白酒市場的消費需求在變化，消費認知在變化，變者通。其市場空間尚有著巨大的容量，市場運作的秩序將越來越來規(guī)范，競爭手段將愈加多樣化，變換速度也將更為頻繁。怎樣生存將是進入白酒市場的首要課題。面對這樣的環(huán)境，這樣的市場，“a品牌”要有自己的空間，自己的位置，自己的形象――即給“a品牌”品牌貼上區(qū)別與其他的明顯標簽。從“情感”中去挖掘，從“情感”去升華。雖然，“情感”已經不是什么新鮮的觀點，雖然，已經有太多的案例;不過其魅力仍然無限，尚有諸多的買點可挖掘。中國人重情重義，講親情，講報恩這些都是“a品牌”堅實的發(fā)展基礎。做有“情感”的產品;做有“情感”的營銷;建立“a品牌”中國第一“情感白酒”的品牌形象。二、啟動情感按鈕，塑造情感品牌㈠、產品定位：抓住高下檔兩端，向中等擠壓，發(fā)展禮品空間。根據“a品牌”產品和品牌特點，同步在分析市場的基礎上作出這樣的方略。所謂抓住兩端就是，“a品牌”主題形象產品走高端市場，“a1”產品走低端和通路市場。向中等擠壓，就是根據市場需要和競爭目的定點定量開發(fā)“a2”產品。發(fā)展禮品空間，目的就是做“情感營銷”，讓a品牌真正的成為中國第一“情感”禮品酒。㈡、品牌定位1、品牌概念：a品牌，作為一種新興的白酒品牌，沒有明晰的歷史可追根溯源，由此，它可以徹底拋開中國白酒市場泛濫成災的“白酒歷史牌”，轉而以針對現(xiàn)代消費者的廣泛心理為切入點，全力以赴營建自己的品牌文化。2、品牌形象定位：“a品牌”是體現(xiàn)真情的酒。因此形象上應當像一種親人、一種朋友、一種知己每一瓶酒都代表著一種真情流露的故事?！癮品牌”酒植于中國老式美德的基礎上，體現(xiàn)泱泱中華千年文化的一隅;以傳播“a品牌”文化為鍥入點，追求的激蕩消費者內心的真情感動，發(fā)散消費者心中對真情的體現(xiàn)和渴望;她植根于人們豐富的精神世界，繁茂于真情可貴的物質社會，意在讓消費者借酒抒情，蕩漾著人與人之間的深情厚誼，到達真情的溝通。㈢、目的消費人群定位根據a品牌產品所確立的價格體系，兩種產品“a品牌”與“a1”分屬于兩個不一樣的檔次，其中a品牌以饋贈為重要方式，走禮品路線，為中高檔產品;而“a1”主攻市場通路，以量取勝，定位為中低級產品。這兩種不一樣的消費定位，根據不一樣的目的消費人群而確立。1、形象特性：a、“a品牌”目的消費人群形象特性：a品牌鎖定的消費人群，從年齡上分析應當在25――50歲之間，受過良好的教育。參與工作的時間在兩年以上，收入較為豐厚、穩(wěn)定，并擁有獨立的經濟自主權。此類人常常參與多種社會活動，有充足的機會接觸、消費白酒，由此也形成了對白酒品牌的初步認識。b、“a1”目的消費人群形象特性：“a1”針對的消費人群，重要是普羅大眾，年齡在20――80之間，參與社會分工，但由于分工屬性，經濟收入比較有限。在此類人中，很大一部分對白酒情有獨鐘，又鑒于經濟原因，少有機會享有定價高昂的高品質高檔白酒。2、心理特性：a、“a品牌”目的消費人群心理特性：由于良好的教育背景，此類人知書達理，具有禮尚往來、尊師崇長的道德操守。他們追求高端的生活，高品質的享有，某些個體在群體中的影響力明顯，互相之間輕易制造出種種“口碑流行”，形成跟風現(xiàn)象。b、“a1”目的消費人群心理特性：這一類消費者是將生活放在第一位而將享有推后的群體，由于現(xiàn)實生活的詳細和繁復，他們的心力不得不更多地放在怎樣改善生活這一環(huán)節(jié)上。他們同樣也具有禮尚往來、尊師崇長的道德觀念，但受客觀經濟條件限制，他們考慮任何事都會本著合理、劃算的基本原則。3、消費形態(tài)：a、“a品牌”目的消費人群消費形態(tài)：由于有一定的經濟基礎與消費積極權，他們的消費較為隨心所欲。除開平常必備的開銷之外，常常為一時沖動與心頭所好一擲千金。他們有投資概念，無論是經濟投資還是感情投資，他們大都能以發(fā)展的眼光看待事物。他們舍得向家人、朋友饋贈禮品，認為這是溝通相互感情的重要方式，并且依戀、享有于這種精神上的愉悅，認為這是比物質更為讓人快樂的事情。b、“a1”目的消費人群消費形態(tài)：比之a品牌的消費人群，a1酒的目的消費群基本具有理性消費的特性。他們總是將平常的開銷籌劃得清清晰楚，哪些是必要的，哪些是額外的。對于理性的消費者而言，在平常規(guī)劃之外的消費項目，他們會加以謹慎的比較與分析，最終敲定一種最為物美價廉的產品。對于情感交流，他們將其生活化、詳細化，展現(xiàn)出一種平民化的獨特風貌，反而并不十分介意外在形式的優(yōu)劣。㈣、品牌創(chuàng)意體現(xiàn)方略探索1、方略概述“a品牌”的品牌創(chuàng)意體現(xiàn)方略，將從平面、電視、軟性文字、網絡、終端等幾種方面進行綜合規(guī)劃，這幾種方面互相配合、互相彌補、互相作用，最終到達推廣產品、傳播品牌的效果。⑴、平面體現(xiàn)方略的內容重要針對硬性廣告，通過創(chuàng)意、設計、展示、傳播精美的平面形象，來到達傳播產品與品牌的目的。平面形象分為產品形象與品牌形象兩類。其中，產品形象指的是畫面中以產品外型為主體的平面形象，令受眾直觀地接受、記憶產品的外型，到達宣傳產品的目的;而品牌形象指的是畫面中不出現(xiàn)或少出現(xiàn)產品外型，轉而以品牌文化內涵為畫面體現(xiàn)主題，它可以是抽象的圖形，也可以是與品牌文化有關的內容，配以精道的文字，其目的在于令受眾通過視覺與少許閱讀對品牌的文化內涵形成初步認識，從而對產品留下深刻的印象。平面形象可用于多種宣傳形式，包括戶外廣告、報章雜志平面廣告以及產品畫冊等。⑵、軟性文字傳播的內容重要是軟性廣告。一般報紙與雜志媒體可運用節(jié)慶日，如春節(jié)、元旦、重陽節(jié)、中秋等節(jié)日，以問候祝賀等形式進行品牌文化內涵的傳播。而在專業(yè)媒體上，從企業(yè)實力、品牌文化、產品品質、營銷優(yōu)惠等多方面進行軟性炒作，以到達吸引經銷商的目的。除此之外，還包括招商手冊、形象畫冊等的文案創(chuàng)作，一本創(chuàng)意新奇、風格獨特的畫冊與產品自身具有同等重要的作用。⑶、電視媒體宣傳是另一項重要的創(chuàng)意方略形式。一種有趣味的廣告不僅是對產品的一次宣傳，同步亦是品牌內涵的直觀透露。電視廣告形式靈活、外延廣泛、交互便捷，是廣告創(chuàng)意中最為生動的一種。a品牌的電視廣告，將著力以情打感人、以趣吸引人。此外，根據a品牌產品的發(fā)展階段，配合各類公關活動，制作紀錄性的電視專題片，在電視媒體上播放，或制作成光盤附送，能深入讓經銷商與消費者理解產品、理解品牌，形成業(yè)界與消費群體的口碑。⑷、網絡在現(xiàn)代人生活中占據著越來越重要的地位。現(xiàn)代企業(yè)，可以不訂報紙，但不能沒有網絡，它肩負著信息搜集、傳遞的重大責任;而一般消費者當中，有的人可以不看電視，不過離不開網絡，獲取信息、人際交流、心靈溝通都在無形的網絡空間中變現(xiàn)為可供觸碰的現(xiàn)實。建立產品網站、在各大站投放廣告、與具有一定影響力的網站合作主辦各類活動，可以在潛移默化中起到推廣品牌的作用。⑸、終端歷來是酒類營銷兵家必爭之地，終端惡戰(zhàn)也在經年累月的商業(yè)競爭中愈演愈烈。作為終端營銷的首要條件，即是構建統(tǒng)一、優(yōu)秀的終端形象。杰出的終端形象能令消費者在眾多的叫賣聲中脫穎而出，鶴立雞群。形式的創(chuàng)新、內容的生動決定著終端形象的優(yōu)劣，也直接影響終端營銷的態(tài)勢。⑹、促銷品很小，小得似乎微局限性道，然而往往就是這小小的一件促銷品，在日以繼夜的傳遞過程中發(fā)揮了不可小覷的傳播作用。禮不在貴，而重于情，若是無情，黃金萬兩也只能是萬兩的黃金。設計制作與品牌文化內涵相附合的促銷禮品，使小禮載滿大情，既節(jié)省了成本，又起到了傳播推廣的重要作用。2、方略分類概述：a、平面體現(xiàn)方略⑴、戶外廣告：目的：通過宣傳產品和品牌形象，普及大眾著名度。方式：通過設計獨特的多種戶外廣告，選擇時間、地點適時公布，在相對迅捷的時段形成宣傳強勢，直觀形象地宣傳a品牌品牌文化、形象、特點等，擴大受眾影響面和企業(yè)、產品著名度。詳細形式，包括：海報：宣傳企業(yè)產品、品牌文化臺卡：放置于專柜，小巧便于瀏覽宣傳單：易于傳播，展示產品形象噴繪：設置于人群密集、商業(yè)繁華的地方，或者視野廣闊、醒目之處，傳播產品形象、塑造企業(yè)形象，塑造品牌文化;燈箱：設置于公交車侯車站等處，前期以產品形象為主，將產品第一時間內傳播到消費者視野里，后期以品牌形象主題平面設計廣告為主。⑵、報媒、雜志廣告：目的：重要針對目的受眾(包括經銷商與消費者)進行的集中宣傳。方式：選擇目的受眾最常接觸的報紙、雜志進行廣告宣傳。⑶、招商手冊、形象手冊目的：針對經銷商利于產品招商工作的開展，或者散發(fā)給消費者以傳播產品信息。方式：設計精美的體現(xiàn)企業(yè)文化、品牌形象、產品形象的畫冊，以系統(tǒng)的品牌理念、品牌文化、經銷支持等生動、詳實的內容吸引經銷商關注。b、文字傳播方略⑴、報章雜志上刊登軟文，投放時間集中在各類節(jié)慶日等送禮高峰期，以問候祝賀的形式進行推廣告，軟文版面安排要體現(xiàn)出唯一性，文章體現(xiàn)溫情與關懷。⑵、專業(yè)媒體的專業(yè)報道與炒作，進行a品牌的品牌文化、產品宣傳。⑶、招商手冊、形象畫冊的文案，以精美、誠懇可信的文字包裝定位a品牌品牌和產品，以強大獨特的品牌特質打動經銷商，以生動、優(yōu)厚的經銷條件吸引經銷商，促使其成為a品牌營銷體系中的關鍵一環(huán)。此外，對招商、形象手冊的定位應根據a品牌所處的發(fā)展階段進行包裝文字的重新整合，與時俱進、靈活地洞察市場反應，以確立不一樣階段的品牌訴求點。⑷、展會形象文案，展會籌劃方案：配合產品平面形象進行品牌文化的文字傳達，以到達形象與意義相結合的宣傳效果;年度交易盛會的方案籌劃，以帶有鮮明品牌風格的展覽方式、流程、炒作點進行展會的籌劃工作，并規(guī)劃展會期間公關活動的方式措施，以期通過展會，到達品牌的一次全方位展示，為下一步的招商奠定基礎。c、電視媒體宣傳方略⑴、公布電視廣告片，創(chuàng)意體現(xiàn)品牌內涵和品牌消費訴求，契合目的消費群的心理需求，以情感人。⑵、拍攝專題短片，結合a酒業(yè)――a品牌――生產基地三方面信息與特點進行構思拍攝。⑶、以贊助、冠名形式等出目前電視臺某熱點欄目或者劇集的黃金播出時段，加深影響力度。d、網絡推廣方略⑴、選擇影響最廣泛的大型網站：新浪、搜狐、網易等網站公布flash廣告;⑵、進行“a品牌”冠名的網絡情感問卷調查;⑶、設置a品牌的網站，內容詳盡豐富，便于消費者查詢，也便于經銷商理解。e、終端宣傳品⑴、大中型商場、超市、酒店：在商店外墻采用相對大型的噴繪、掛畫，直觀醒目，消費者遠遠就可以看到;在店內或店門口醒目處，設置專賣柜臺，配置pop廣告、展架等，促銷小姐身著體現(xiàn)專門設計的促銷服，傳播a品牌的品牌文化與訴求。柜臺整體設計別致，與a品牌產品形象、色調友好，與其他商品具有差異化?；蛘咴诳土髁看蟮牡胤皆O置醒目專柜，配置展架，臺卡。設置展臺，色調相對純粹、潔凈、溫暖。⑵、小型超市、飯店：制作店招、設置x展架、臺卡、小掛畫，占據有利的地勢，選擇醒目的貨架展示產品形象。f、促銷禮品硯臺、鎮(zhèn)紙、棋類益智游戲、家庭用保健箱、高檔毛筆、簽字筆等等。㈤、品牌整合傳播方略“以情感人，用情傳播”是整個品牌傳播的關鍵思想。1、傳播內容方面：目前，市場上大量的白酒品牌傳播其悠久的歷史，獨特的地理環(huán)境，豐富的文化在同質化傳播中，傳播“a品牌”的品牌文化，品牌形象很難。我們必須a品牌獨特鮮明的傳播內容?！扒椤笔俏覀儌鞑サ年P鍵內容?！扒椤笨煞譃橹T多種，親情、友誼、愛情、深情、恩情a品牌“情”融于酒，以酒傳情，在內容上深度的挖掘現(xiàn)代人常常忽視的“情感”。2、傳播方式方面：現(xiàn)代的傳播手段非常豐富，企業(yè)和廣告企業(yè)、傳媒介見縫插針，現(xiàn)代廣告信息無所不在。主流四大媒體“電視、報媒、雜志、廣播”已經不在是唯一的選擇。“網絡、dm單、車體廣告、墻體廣告、終端廣告、促銷活動”均有自己的用武之地。面對劇烈的廣告信息大戰(zhàn)，“a品牌”怎樣應戰(zhàn)?“招招會，不如一招精”，任何方式都會用不是一件好事。還不如精通一招，這一招反而最具有殺傷力?！癮品牌”傳播方式以小型促銷、公關活動為中心，展開普遍宣傳?？蛇x擇電視廣告、廣播、dm單(小畫冊)、雜志輔助活動內容。以“情感營銷”實行a品牌的情感訴求傳播。通過3年的傳播真正的樹立“a品牌”中國第一“情感白酒”的形象。白酒營銷籌劃方案3一、一種細節(jié)分支，白酒營銷籌劃方案其產品的行銷通路與一般白酒的行銷通路相似但不是相似，必須要根據當地的人文狀況補充適合于婚宴用酒銷售的關鍵特殊通路。（一）其重要常規(guī)通路有：1、商超2、大中型餐飲業(yè)3、老式流通渠道（批發(fā)商、較大的零售商店等）（二）白酒營銷籌劃方案婚宴用酒的特殊通路選擇：1、婚紗影樓。2、民政局結婚登記處。政府機關一般不容許進行商業(yè)宣傳營銷籌劃，不過可以通過諸多先入為主的導入信息方式，將產品信息植于目的群體的心目中。3、婚慶服務企業(yè)?；静僮魉季w同“婚紗影樓”，但可以做得更專業(yè)，服務更周到細致，從而提高目的消費者的品牌信任度。4、當地較有名氣的喜糖分銷點或商店。諸多批發(fā)部或商店已經不是一種簡樸的“渠道”的概念，其很大一部分功能是一種終端客戶，也是消費者購置婚宴用酒及喜糖的重要場所。5、在部分地區(qū)，由于諸多是在家里辦宴席，因此當地小有名氣的廚師也是一種不可忽視的環(huán)節(jié)。（三）做好關鍵通路的優(yōu)化組合，白酒營銷籌劃方案互動宣傳。1、以常規(guī)通路為前期產品切入市場的形象展示點，到產品切入市場后期，延伸為產品購置的支撐點。2、將婚宴用酒的特殊通路做為目的客戶的接觸點、通過嚴密的利益線設計，將特殊通路變?yōu)楫a品與目的客戶的直接溝通和交流點，強化產品的口碑宣傳效果。推進目的客戶對產品品牌的信任和接受。3、通過常規(guī)通路和特殊通路的合理組合，迅速提高消費者對該品牌的信心和信任，最終目的到達互動行銷。三、白酒營銷籌劃方案必須把握好利益線的設計，提高全員動力1、目的客戶的購置利益線設計，提高產品在眾多競爭品牌中的競爭力；2、老式銷售渠道的利益線設計，推進產品迅速進店和上市，同步要兼顧產品的初次進店和上貨的利益推進；3、特殊通路各環(huán)節(jié)的利益線設計，保證與目的客戶初次接觸的信息和信心傳遞到位，加深品牌在目的客戶心目中的映象，促成后期的購置行為；4、企業(yè)內部營銷人員的利益線設計。一種好的營銷人員利益線設計政策，往往可以到達事半功倍的效果；四、白酒營銷籌劃方案既要在市場推進促銷政策容許又要兼顧各方利益由于婚宴用酒在市場切受口碑傳播影響較大，隨機性強。因此在推廣婚宴用酒產品市場時，除了要考慮合理的媒體宣傳外，還要通過配合某些互動促銷政策，提高產品在銷售過程中的推力和顧客購置的吸引力。但在制定銷售政策時一定要兼顧各方利益。1、商超的促銷政策不適宜過大。商超的促銷政策過大，會影響餐飲業(yè)的銷售業(yè)績和積極性（盡管有些產品是分通路來做的，不過會引起抵觸心理）。2、大力度的促銷政策還會嚴重影響特殊通路的利益線設計，企業(yè)業(yè)只有兩種選擇，要么減少特殊通路的利益，要么企業(yè)向里貼錢。筆者曾經在某地看到張弓酒業(yè)推出的喜酒，在超市中做了近1個月的15.8元/瓶，買一贈一的捆綁銷售政策，其成果每周也就是銷售4瓶左右，絕大部分還是由于消費者認為很廉價才購置的。該種銷售政策的推出，已經嚴重偏離了該產品的初始定位，最終止果大家可想而知。白酒營銷籌劃方案4白酒市場競爭日趨劇烈，但縱觀白酒市場的運作，大部分企業(yè)仍處在粗放式狀態(tài)，很少進行精耕細作。這為白酒企業(yè)的運作留下了有效的空間，只要有企業(yè)能在這方面多下功夫，在市場運作的各個環(huán)節(jié)進行精耕細作，一定可以獲得可喜的成績，獲得巨大的收獲。根據筆者近幾年的市場工作經驗，借鑒其他行業(yè)的運作手法，特制定本白酒營銷籌劃方案，以供市場參照運作。白酒營銷籌劃方案一：鋪貨：實行地毯式鋪貨方式對于終端零售店非常多的日用品、食品等，在新產品、新品種上市時，實行地毯式鋪貨方式是一種很有效的營銷方略。在產品入市階段，企業(yè)協(xié)同經銷商積極出擊，將貨品送達終端，通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提高終端的鋪貨率。（一）地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案的特點：1、集中營銷籌劃。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷籌劃鋪貨，其氣勢宏大，對每一片區(qū)域的短期影響力很強，輕易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。2、迅速營銷籌劃。實行地毯式鋪貨，鋪貨時間非常集中，高效、快捷地在目的區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商，一種目的區(qū)域市場完畢80%的鋪貨一般不超過30天。3、密集營銷籌劃。采用地毯式鋪貨方式白酒營銷籌劃方案，在目的區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店，即一種門店挨一種門店，鋪貨不留空缺，從空間上到達密集型覆蓋。4、系統(tǒng)營銷籌劃。實行地毯式鋪貨期間，工作系統(tǒng)而細致，且規(guī)定一步到位。（二）實行地毯式鋪貨成功的白酒營銷籌劃方案關鍵：地毯式鋪貨只能成功，不能失敗。假如鋪貨失敗，將會打擊業(yè)務員和經銷商推廣產品的積極性，增長后續(xù)工作的難度。要使地毯式鋪貨能成功，必須做好如下幾點。1、認真挑選經銷商要在短期內迅速將產品鋪到零售終端，必須有經銷商的協(xié)作，以經銷商為主，同步廠方配合經銷商積極出擊，充足發(fā)揮經銷商的網絡優(yōu)勢。經銷商要有吃苦耐勞的實干精神，要有銷售經驗豐富的業(yè)務員。具有送貨服務的車輛，以保障營銷籌劃運送服務。挑選經銷商時，要選擇有終端經營意識，有發(fā)展愿望的成長型經銷商。營銷籌劃不能選擇坐等顧客上門的“坐商”。2、制定明確的鋪貨目的和計劃在“鋪貨”之前，應由業(yè)務員進行踩點調查，掌握目的區(qū)域批發(fā)市場和零售市場的特性，包括產品批零差價，貨款支付方式，同類產品的促銷措施，消費趨勢及其共性等，掌握鋪貨對象的分布狀況。根據調查成果，制定詳細的鋪貨目的與計劃，讓業(yè)務員有章可循。詳細明確如下項目：A、要在哪一塊區(qū)域鋪貨；B、要花多少時間；C、要鋪多少個點；D、鋪貨率要到達多少；E、終端店的宣傳要到達什么原則；F、給各級客戶的供貨價格和鋪貨優(yōu)惠方式是什么；G、預估鋪貨產品的數量；H、制定出詳細的廣告和促銷計劃。3、鋪貨人員的選拔、訓練鋪貨人員應具有豐富經驗，有強烈沖勁、具有純熟的推銷技能、良好的口頭體現(xiàn)能力。在鋪貨前，對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練，防止鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。仔細研究分析鋪貨過程中也許碰到的多種困難，制定對應的應對措施?？刹捎萌藛T討論和情景演習兩種方式進行訓練。4、鋪貨人員的組織分工實行地毯式鋪貨要做到統(tǒng)籌安排、分工明確、統(tǒng)一指揮。5、白酒營銷籌劃方案制定“鋪貨獎勵”政策為調動終端客戶的積極性，減少鋪貨阻力，需要制定對應的鋪貨獎勵政策?！颁佖洩剟钫摺奔纫形?，又要防止負面作用，維持好價格秩序。“鋪貨獎勵政策”有兩個方面的內容：A、給終端客戶的促銷品或根據訂貨量贈送一定數量的免費產品或物品；B、業(yè)務員的獎懲措施。白酒營銷籌劃方案在制定“鋪貨獎勵政策”時要注意的問題：鋪貨獎勵政策不能有漏洞假如鋪貨獎勵政策不完善，有些客戶也許會鉆政策的空子。如“一箱送一瓶”活動的本意是鼓勵零售商，提高零售店的“鋪貨率”，但有些大客戶也許會大量進貨以賺取贈品利益，從而使活動背離了企業(yè)的初衷，白白地增長了促銷成本。為防止批發(fā)商降價“傾銷”，“鋪貨”時贈品以不能兌現(xiàn)現(xiàn)金的禮品為佳。防止導致低價出貨的印象在面向零售商以優(yōu)惠價實行“鋪貨”時，一定要注意精確溝通，不要給零售店導致“低價位”的認識誤區(qū)，否則會給經銷商后來出貨工作帶來障礙。協(xié)調好經銷商鋪貨獎勵政策是通過經銷商來執(zhí)行的，規(guī)定經銷商要有遠見，不能侵占促銷品，使其落到實處。7、地毯式鋪貨要有對應的廣告支持鋪貨時配合合適的廣告宣傳，以引起終端愛好，減少鋪貨阻力，使鋪貨工作順利進行。廣告以成本較低的店面橫幅、跨街橫幅、巨幅等為主。8、做好鋪貨的后期服務與跟蹤管理貨鋪到位后來，產品進入了客戶的倉庫。為了能進入正常的銷售軌道，必須對其進行及時回訪和有效管理?；卦L一般在第一次后三四天內?；卦L的目的是銷售動態(tài)，讓客戶感到你的關懷，也給客戶鼓勁加油?？纯聪M者和零售商對產品的反應，找出存在的問題和局限性，為后來推廣思緒的調整找到根據。同步，加強理貨工作，理貨工作同鋪貨同樣重要。一種店內每類產品均有多家產品，店主很難關照到每一種產品，因而需要業(yè)務員積極出擊。每個點每周至少理貨一次，好的點每兩三天理一次，要把產品擺放得整整潔齊，將產品擺放在最醒目的位置，和貨架端頭、與視線等高處等，增長產品的可視性，給消費者強有力的視覺沖擊，會使零售店的銷量增長。假如鋪貨后來，對其不再理會，這貨就等于白鋪了。首先零售商很反感，好賣找不到人進貨，不好賣找不到退貨。另首先，假如下次該產品還去鋪貨，肯定會被該零售商拒之門外，等于自己給自己斷了退路。白酒營銷籌劃方案5一、銷售籌劃方案運作平臺企業(yè)設置專門機構負責新產品的市場銷售籌劃方案調研、開發(fā)、制定營銷方略、銷售方案，用市場銷售方案經濟觀念全面打造白酒第一終端網絡。配置市場銷售方案管理和財務人員，打破老式的用人機制，從社會上招聘若干名業(yè)務精英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理，構成專業(yè)的營銷團體，建立重點市場銷售方案銷售分隊，對客戶實行專人管理，對單品實行承包銷售，在新產品上市前完畢營銷團體的組合。二、銷售籌劃方案產品的設計由于老產品的價格透明、構造老化，難以滿足消費者的需求，也難以支撐高昂的營銷費用，產品無法形成市場銷售方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產品。1、按白酒的香型來開發(fā)，力爭產品個性化明顯，使其成為主打品牌。2、按白酒的度酒開發(fā)產品，形成高中低度系列產品。3、有針對性的開發(fā)產品，在銷售過程中不停進行市場銷售方案調查，跟進產品，到達產品構造的最佳組合。4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產品，建立合理的產品價格體系。三、網絡系統(tǒng)建立銷售籌劃方案對原有的經銷商網絡進行有效的整合，先協(xié)助原有的經銷商進行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細。為下一步營銷工作打好基礎。新產品上市工作可按下列銷售方案籌劃環(huán)節(jié)向市場銷售方案推進。1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目的市場銷售籌劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為一級商服務，由一級商對業(yè)務人員進行考核，在銷售區(qū)域市場銷售方案選擇信譽良好的酒店、商超、商店，對產品進行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方案的鋪貨率到達80%以上。通過一種月的鋪市后，強化和篩選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。2、對一級經銷商管理的下線客戶由業(yè)務人員協(xié)助管理，實行一、二級客戶供貨卡管理制度；對一、二級客戶印制并發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售籌劃方案貨品流向，有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨的出現(xiàn)。3、對一、二級經銷商的獎勵政策進行合理的辨別，保護一級經銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客戶。4、對客戶采用晉級管理的措施。當二級客戶業(yè)績到達或超過一級經銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經銷商，享有的待遇隨之變化。最終形成強大的、具有拓展能力的銷售一、二級網絡。四、銷售籌劃方案市場銷售方案資源的運用1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務人員統(tǒng)一服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務代表、業(yè)務主管、業(yè)務主任、業(yè)務經理。4、企業(yè)可以掌控的資源統(tǒng)一調度，統(tǒng)一管理。五、產品利益分派和銷售籌劃方案的費用（一）產品利潤分派銷售籌劃方案合理的分派各個環(huán)節(jié)的利益關系，做到資源的最大運用，對此，將按照產品價格的空間關系予以層層分派。1、制定統(tǒng)一的市場銷售籌劃方案銷售價，包括酒店價、商超價、零售店價等，合理分派利潤空間，按月返利和年獎勵兩種形式對經銷商進行嘉獎。2、銷售產品進行的有機組合，制定單品的市場銷售方案操作措施。3、對于階段性的促銷活動按出貨的總量設置獎勵原則。4、伴隨市場銷售方案逐漸成熟，各個環(huán)節(jié)上的費用對應的予以減少或者取消。白酒營銷籌劃方案6序言今年初秋一到，烏市白酒市場就開始熱鬧了起來。那么究竟誰能在烏市市場中能分得一杯湯水，誰又能在烏市市場充足顯示自己與眾不一樣的魅力，那得看各家企業(yè)的各種市場營銷方案與否貼近消費者，與否符合整個消費系統(tǒng)的規(guī)律，假如有了這兩條，那么今年的市場至少你可以分得豐收的一小杯，天山劍來了，帶著一種勇氣和魄力來到這個西北邊上的大都市，它又將是飾演一種什么樣的角色進入這個市場呢?這就是籌劃的關鍵，本案意在處理如下問題：1、營銷隊伍的基礎建設;2、烏市營銷網絡的設計;3、烏市市場的營銷導入;4、烏市市場的廣告方略;5、烏市工作排期執(zhí)行。一、營銷隊伍的基礎建設建立一支強硬的，有戰(zhàn)斗力的營銷隊伍非常重要，這是贏得銷售市場的基礎。但天山劍目前還談不上營銷隊伍基礎，還是屬于一張白紙。為此，建立一種有一定素質的營銷隊伍是非常有必要的，我們對營銷隊伍的按排，將走如下幾步：第一、于本月x日起對現(xiàn)招的營銷人員進行營銷基礎培訓，培訓的重要課程有：1、營銷理念和白酒市場終端開發(fā)的規(guī)定;2、終端開拓的基本環(huán)節(jié)3、營銷網絡的基本構架4、服務營銷的心理觀念5、白酒營銷的基本技巧培訓的重要措施采用互動、倒置的反逆向培訓方式進行實踐性培訓，時間需要一種星期，市場模擬一種星期。第二、定于本月x日開始進行隊伍分工及市場自我完善：1、實際操作過程，完畢月工作計劃，周執(zhí)行計劃和自我心得完善，和市場的基本操作。2、完畢服務與溝通的軟性實踐，進行全面與終端商的溝通實踐，與兄弟片區(qū)的總結交流，完畢心理的溝通總結分析。3、市場排期表制作的基本技能操作。第三，營銷隊伍的區(qū)域劃分，完畢營銷隊伍的組織合成。二、烏市營銷網絡的設計營銷網絡是營銷隊伍在市場中運作的戰(zhàn)場，網絡建立的科學與否，是企業(yè)走向成功的關鍵，為此，我們對營銷網絡進行初步設計。營銷網絡的分類：a、基礎零售終端分為a、b、c三類基礎酒店終端分為a、b、c三類b、基礎酒店的市場網絡方案基本屬于市場基礎層消費，而烏市的特點是基礎零售終端由于區(qū)域的不一樣樣，其投入的方式也不一樣。首先，我們從c類終端即零售小店和小超市開始抓起，而此類終端還要分為abc三類，a類是屬于人氣旺、銷量大的終端，b類是屬于有一定量的終端，c類是屬于店小生意輕，一天的營業(yè)額沒有超過100元以上的終端。爾后我們把區(qū)域也分為abc三類戰(zhàn)區(qū)，我們的基本思緒是a類戰(zhàn)區(qū)是指偏遠的，網絡滲透性差的區(qū)域，但又是白酒主消費區(qū)域，如頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣，由于這些區(qū)域，假如我們啟用誆釣差異法營銷方案，輕易進入市場終端。b類戰(zhàn)區(qū)如水磨溝區(qū)、新市區(qū)，由于靠近都市邊緣，業(yè)主對誆釣差異法輕易接受，上貨快。c類是天山區(qū)、沙區(qū)，這兩個區(qū)域是都市的中心區(qū)，是高價位消費的集散地，天山劍酒要攻克這個區(qū)域有許多難度，只能慢慢啃，我們?yōu)楹伟褏^(qū)域劃得如此之細，關鍵是要打好這第一場硬仗。目前我們的初步區(qū)域網絡劃分為：第一戰(zhàn)區(qū)頭屯河區(qū)、東山區(qū)、烏魯木齊縣三個地方為第一攻克區(qū)，人員配置8名，在二十天內完畢六百家的網絡配貨任務;第二戰(zhàn)區(qū)是水磨溝區(qū)和天山區(qū)，在第一種時間內配置2人，摸清市場狀況，完畢意向市場調查，并開展逐漸鋪貨工作。等第一戰(zhàn)區(qū)完畢第一階段工作后，抽調6名人員，集中攻克第二戰(zhàn)區(qū)，后續(xù)在15天內完畢400家的鋪貨。第三戰(zhàn)區(qū)為天山區(qū)、沙區(qū)，在第一時間內配置2個人員，在20天內完畢市場終端和初步鋪貨工作。進入第三階段后再配入6名業(yè)務能力極強的能手，進行大面積的攻克，到達第三階段完畢該戰(zhàn)區(qū)600家的鋪貨量，最終合計完畢XX家的終端鋪貨任務。酒店終端市場在零售終端完畢1500家后，組織十個人的酒店開發(fā)隊伍，開始主攻c類酒店終端，主打產品為248ml天山劍窖，鋪貨方略運用雙品牌彈空方案(方案另案提供)。重要廣告?zhèn)鞑ネ黄泣c為五條烏市美食街。每一條街上的所有酒店安排不少于四個促銷小姐。同步其他人員分到各個片區(qū)進行鋪貨，需要注意的是酒店絕對不能和其他終端合在一起或一種人同步管轄二個不一樣類型的終端，以便導致業(yè)務人員占市場價格的孔子，亂打價格戰(zhàn)。這些任務的完畢，要依托如下幾種營銷方略：1、指標量化，現(xiàn)階段鋪貨期不能講總任務，而要按天任務、三天任務、一周任務、十天任務、十五天任務、二十天任務、二十五天任務，和三十天任務來量化。這樣，不僅在第一時間發(fā)生問題，可以極時補救，不傷筋骨。業(yè)務員完畢的任務也比較輕松，為后續(xù)的營銷任務完畢帶來保證。2、其量化指標為：第一階段每天三件(雙品牌計為6件)，重要方向向各大小區(qū)零售店、小超市鋪設，再次是向各散住區(qū)鋪設，最終鋪向商業(yè)區(qū)。并進行難易四分法，對各自的片區(qū)實行分類，到達最速率有效攻克。第二階段，即四個星期后每天增長到5件，重要向辦公區(qū)域和小酒店鋪設;第三階段任務5件，但重要集中打攻堅戰(zhàn)，向中心區(qū)域鋪設;對第二步酒店的鋪設從第二階段開始，并與零售分開，采用與零售進行工作競爭，但不能滲透零售的方略。當然，酒店先鋪設c類，也可鋪設一部分b類，但不能鋪設a類，這是方略，必須遵守游戲規(guī)則。3、終端數據錄入，業(yè)務員在進入鋪貨期中，必須完畢與業(yè)主的協(xié)議簽訂，業(yè)務登記和回企業(yè)數據錄入，并結清款項，絕對不能拖到第二天，拖一天要做出對應的懲罰，終端數據錄入后等第二次回款時，進入業(yè)務員網絡積分累積，合計越多，工資基數越大，一般以5元為一種終端，每個終端必須完成不少于三次以上的回款行為，假如三個月內無發(fā)生兩次以上進貨行為，或銷售額局限性保證點，該終端基礎工資將取消，一切以電腦系統(tǒng)數據為準，到達100家終端以上之后通過網絡數據實際回款總額，予以提成。對同一門牌、同一電話號碼、同一地址和同一種店出現(xiàn)二個人名的狀況將予以取消，并給與罰款。4、終端數據錄入員必須每天清理數據庫一次，一周向營銷老總遞交狀況匯報。5、計算業(yè)務員工資有3條規(guī)定：(1)鋪貨終端數;(2)鋪貨量基本底線。(3)鋪貨回款原則頻次。6、規(guī)定主推品牌為兩件：一件為特曲，一件為老窖，老窖規(guī)定去掉包裝，改為牛皮紙古典包裝。三、營銷導入過程營銷導入要采用多種不一樣的方式進行導入，本次營銷導入將采用差異法營銷導入法進行工作：差異營銷導入法的方案為：在進行鋪貨時，采用釣魚的形式進行，鋪貨必須形成協(xié)議協(xié)議形式，一件酒的價格必須當場收回，但協(xié)議規(guī)定，當該酒在7―10天內售完后，再進第二件時，可以把第一件酒的70%的貨款予以退回，作為企業(yè)對終端的支持和酬報。這種方式的長處是有小廉價可沾，一般c類終端業(yè)主都會接受，并有協(xié)議為準，其信任度大提高。由于完畢初次購置，大量酒品庫壓在業(yè)主終端，迫使他們進行積極銷售。本活動不合用a類和b類終端。當進入到第二次購置時，我們開始進行大規(guī)模的差異促銷活動，這種促銷是通過酒中探寶，來提起消費者的購置欲望，到達完畢二次購置的熱潮，迫使業(yè)積極進第三批貨。完畢第三次購置與我們設計投遞的五封qq信件也有親密關系，把五封qq信設計成有促銷行為的方案，到達消費者自動上門購置的目的。我們認為運用這三種方式是完全可以處理市場導入XX家終端的目的。尤其提醒的一點：由于此種鋪貨方式有一定的風險，后續(xù)要是廣告?zhèn)鞑ジ簧?，會導致市場價格體系的大混亂，甚至會就此而把產品做死。假若做不到互相對應，請放棄這種形式。四、天山劍酒的廣告方略天山劍酒的廣告方略分為如下環(huán)節(jié)：1、五封信方略：在招聘中，我們?yōu)楹我惺找慌麄鲉T，就是用在這個方面。我們將籌劃創(chuàng)意出五封不一樣風格的、極有煽動性的qq家書，重要講述“天山劍”酒的感人由來和讓人心動的購置契機，一步一步把消費者的胃口吊起來，讓消費者無法忘掉這種叫“天山劍”的酒，直到看完第五封信時，讓人非得去嘗試一口不可，為期為20至30天，發(fā)行每期不少于5萬份。2、立花方略：由于目前貼pop一般工商局會干涉，但立花沒人能管。我們印制一大批立花，打上天山劍的廣告語和天山劍品牌，布置到各個終端和部分家庭，進行氣勢宣傳，與眾不一樣，肯定會帶來不一樣樣的收獲。用膠帶把天山劍大盒包裝箱合六為一擺設在各個零售終端外面，以作宣傳，這樣既與眾不一樣，工商局也不會管。3、大門口放置某些小展板，進行宣傳，展板上只要有“天山劍酒已到”字樣均可。4、制作一部15秒的廣告片，待促銷活動完畢后制作，主題為“義氣男兒―天山劍”。5、促銷的“啟事”廣告，詳細內容在后續(xù)的促銷籌劃案中。規(guī)定以酒店終端為重要目的，以小超市為輔助進行宣傳。6、終端小禮品，要趕制一批送給客戶的小禮品，價值在5元錢左右，規(guī)定形象活潑，有收藏價值。7、一種持續(xù)的平面報紙廣告，重要是推進高檔酒的銷售尾語一切籌劃，不也許百分之一百到位，但只要可以完畢其80%以上，我們的市場將大有起色。當然，執(zhí)行中肯定會有許多磨擦，愿我們互相理解，互相支持，只有一種目的，把市場做大，把蛋糕做大，這才是真理。白酒營銷籌劃方案7，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經銷商普遍信心局限性的狀況下，怎樣重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。一、營銷診斷初，泛太開始和該白酒生產企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場調研，發(fā)現(xiàn)低價格產品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微?。唤涗N商信心嚴重局限性，部分業(yè)務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一種非常龐大的系統(tǒng)工程，不過之因此出現(xiàn)以上種種問題，本源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為關鍵，以消費者為導向的市場經營運作機制。假如亦步亦趨的按計劃分步實行改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，不過市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。二、啟動營銷啟動意味著變革，怎樣讓該白酒迅速的復蘇，同步又不會引起市場動亂，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太數年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經驗，我們逐漸形成了以小的投入迅速提高客戶業(yè)績的營銷模式。通過抓關鍵驅動原因，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，協(xié)助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。三、方略制定該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，也許將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為合適的營銷方略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭方略，即針對競爭對手的微弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都可以在在一種點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目的得以順利的實現(xiàn)。（一）集中的方略1、產品開發(fā)的集中抓重點品種，樹明星產品。整合產品線，砍掉滯銷產品，將100多種產品縮減到10―20種。2、目的市場的集中將目的市場分為A、B、C三類市場。首先選擇一種或二、三個A類都市進行推廣，運用區(qū)域市場搶占第一戰(zhàn)術迅速在市場上搶占戰(zhàn)略制高點，建立樣板示范市場。3、傳播與促銷的集中以整合營銷傳播為手段，以產品的關鍵價值和形象為整合點，使公關、促銷、廣告活動的力量有效集中，使消費者可以對該白酒形成鮮明的識別和記憶。（二）差異化方略1、形象差異塑造鮮明品牌形象，強化突出該白酒系列產品的形象識別。為此，我們重新為該白酒設計了全新的標識。2、營銷差異經銷商消費者平時難以獲得白酒知識，而一般白酒生產企業(yè)在白酒知識服務方面往往疏于耕耘，我們率先提出白酒知識營銷。3、價格差異針對不一樣品種的市場競爭狀況，不一樣產品之間合適拉開價格差距，以不一樣的價格方略進行銷售。4、品牌傳播差異白酒在市場運作時，運用不一樣凡響的整合傳播的方式，迅速建立了品牌著名度，確立市場的領導地位。5、終端差異業(yè)務人員終端促銷粗放，不能深入理解消費者的心理和需求，因此難以更為有效的開拓市場。我們通過加強對業(yè)務人員的培訓教育，使之成為專家型銷售人員。6、銷售管理差異明確流程和規(guī)范，加強管理，強化企業(yè)對銷售網絡的'控制力度，使經銷商的利益和企業(yè)的利益緊密結合起來，成為利益共同體，實現(xiàn)雙贏的目的。四、籌劃成效1、市場重新啟動，經銷商感到普遍有信心，開始積極銷售該白酒系列產品，并積極配合和支持企業(yè)舉行的多種活動，秋季訂貨會突破性的到達4000萬，當年銷量歷史性的增長了8000萬，實現(xiàn)2.9億的營業(yè)收入。2、產品構造日趨合理，企業(yè)抓大放小，主流產品銷量大幅提高，利潤空間大為提高，中等產品成為市場中勢頭兇猛的黑馬。3、差異化的市場競爭迅速使該白酒從同檔次產品中脫穎而出，重新回到了領跑的位置上。在白酒行業(yè)普遍低迷的今天，這個成績是令人驚奇的。白酒營銷籌劃方案8一、活動目的伴隨圣誕、元旦節(jié)的臨近，諸多白酒廠家正在竭盡心智、緊鑼密鼓地圍繞節(jié)日促銷忙碌著。圣誕、元旦是白酒進入旺季銷售高峰的標志性時段，誰都但愿在白酒旺季就能在“技”壓群雄，笑傲江湖，由于這一“戰(zhàn)役”能否打好往往會直接影響到整個旺季企業(yè)白酒銷售的成敗。如元旦節(jié)乃中華民族的老式節(jié)日，居家團聚、一起歡度節(jié)日之快事，寓意也尤其深刻。對白酒企業(yè)來說，怎樣挖掘節(jié)日促銷賣點，圍繞“家人團聚的溫馨、幸福氣氛”展開思緒自然是首當其沖。近幾年受假日經濟的影響，元旦旅游、結婚、購物、送禮浪潮更是長盛不衰。企業(yè)應結合自身資源狀況充足考慮能否借助假日、旅游資源來引申企業(yè)產品的獨特定位（禮品、假日特賣、特價買增等），同步考慮能否圍繞婚宴市場尋找更為細膩的賣點以突出產品銷售的概念。本次以貫穿整個元旦節(jié)的元旦三三酒酬賓活動和三三酒―五糧液系列中高檔精品白酒買贈為兩大促銷主題，提出追求高品質時尚生活，擁有“三三酒、友誼天長地久”的全新概念。二、總體方案1、活動形式主辦：xxxx總代理承接：xxx籌劃籌劃組織：xxx籌劃時間：x月x日至x日地點：xx家賓館和餐飲場所（消費終端）1）活動期間在全城xx家中高檔賓館和餐飲場所聯(lián)合推出元旦“xxx酒特賣及特惠酬賓活動”為重要內容，外銷買贈為重要形式，穿插免費品嘗、有獎參與等形式。2）在活動期間購置不一樣系列xx酒，均可享有買二贈一優(yōu)惠，并贈送終身來賓卡一張（在后來消費中可以銷售8.5折優(yōu)惠）。3）活動期間的所有獎品、場地及有關市政協(xié)調費用由主辦方承擔。2、媒體推廣1）制作專題廣告帶，門店及活動現(xiàn)場播放。2）播出時段：全天候播放/活動現(xiàn)場。3）網絡媒體互動推廣（“x傳媒”彈窗廣告，參與有獎）。4）市區(qū)內重要口岸x個月戶外布幅形象宣傳。3、DM宣傳1）推出DM“xx酒”火爆特賣專版廣告，展現(xiàn)_酒的內在品質和全新形象，并將xx酒持續(xù)的活動與促銷安排詳盡告之。2）DM需體現(xiàn)xx酒――五糧液系列精品中高檔白酒全新形象（品質、實惠）的方略發(fā)行一萬份進行廣泛宣傳（印刷精美，紙張不不不小于128g銅版紙，可以用于終端賣場的張貼宣傳）。4、氣氛布置1）賣場內外整體氣氛布置，渲染特惠火爆的購物氣氛（彩虹門、橫幅等）。2）掛大量橫幅和豎幅；設置一套音響和彩電，循環(huán)播放宣傳專題片，營造賣場氣氛；促銷小姐在活動現(xiàn)場簡介xx酒系列產品，并負責活動征詢和現(xiàn)場產品推銷。活動形式：買贈促銷活動內容：1、在活動期間任意活動場所開展“xx酒”免費品嘗活動。2、凡活動期間購置“xx酒”系列白酒的客戶，均可享有買“二贈一”優(yōu)惠。3、凡活動期間購置“xx酒”超過xx元的客戶，均可獲得廣元總代理統(tǒng)一印制的終身來賓卡一張（在除舉行促銷活動之外的任意時候，購置我司的xx酒系列產品，均可享有8.5折優(yōu)惠），同步可參與x月x日下午3：00―4：00xx總代理在門市部舉行的抽獎活動。4、獎項設置：一等獎x名（獲名牌攝像頭手機一部）二等獎x名（獲名牌1P空調一臺）三等獎3名（獲“xx酒”兩瓶）幸運獎x名（獲特色禮品一種）。抽獎活動必須在客觀公正的狀況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出，中獎即刻送出獎品。白酒營銷籌劃方案9一、序言高考錄取學生升學宴請已成為全國普遍的習慣，每家少則兩三桌，多則幾十桌，升學宴成為個人團購白酒消費的一種重要構成，具有非常重要的作用。首先，可以在白酒消費淡季的時候提高市場銷量；另一方面，謝師宴消費者的口碑傳播作用非常明顯，往往同一區(qū)域或同班同學會有模范趨勢，通過口碑傳播可以很好的拉動其他周圍消費者；再次，高考及錄取期間恰好是白酒消費的淡季，通過對消費者活動的宣傳推廣，可以提高消費者對xx產品及品牌的認知度，營造市場銷售氣氛，為即將到來的白酒消費旺季做好市場宣傳基礎。因此說謝師宴的操作不僅僅體目前增進淡季市場銷售的效果，更重要的是它可以在市場營造良好的消費氣氛，在消費者之間導致良好的口碑傳播，為旺季實現(xiàn)_熱銷做好基礎準備工作。二、活動主題：全國大主題：“x金榜題名xx”；“醇真師生情，幸福xxx”。地方可以根據活動政策來制定詳細的副標題。如：品xx，中狀元，游世博。三、活動時間：6月7日――9月1日準備期：6月1日――6月6日傳播期：6月7日――6月30日四、活動對象：區(qū)域對象：全國被高等學校錄取的高考考生家庭宴請活動。聯(lián)絡對象：被錄取學生及其家長、老師。五、活動內容：針對關鍵消費者和一般消費者采用不一樣的促銷方式，到達關鍵消費者消費_，一般消費者選擇紅翻天或紅精品。1、關鍵消費者政策。各行政機關、事業(yè)單位的決策者、重要影響者子女采用免費贈酒的做法，不參與其他形式的促銷；2、狀元尤其政策。設置名生宴，對當地高考狀元或者考上清華北大的學生進行免費贊助用酒。3、一般消費者的政策（如下套餐僅供參照）。喜慶時刻套餐。購置紅精品3箱，贈送150元的拉桿箱一種。購置紅翻天5箱，贈送250元的移動硬盤一部。購置紅滿天8箱，贈送價值xx元的xx。（可以根據當地資源贈送）......六、活動執(zhí)行高考是中國影響，最牽感人心的事件之一，其間包括到師生離別的愁緒、金榜題名的喜悅、天下父母的期望、新生對未來的憧憬白酒是宴席中不可缺乏的部分，謝師宴也是同樣，雖然其使用量遠不不小于婚宴，但意義卻極其重大，本次宣傳以尊敬師長、師生感情為重，淡化商業(yè)利益，凸顯紅福春品牌的感情內涵，為紅福春品牌形象樹立、品牌健康長期發(fā)展做出奉獻。本次主題宣傳的情感訴求――“健康美酒xx，金榜題名xxx同學”；“醇真師生情，健康xx”。白酒營銷籌劃方案10，在中國白酒全行業(yè)業(yè)績下滑的大背景下，內蒙某國營白酒企業(yè)，其市場節(jié)節(jié)失守，經銷商普遍信心局限性的狀況下，怎樣重新煥發(fā)品牌活力，逆勢而上，再現(xiàn)昨日輝煌。一、營銷診斷初，泛太開始和該白酒生產企業(yè)正式合作。合作開始，項目組首先進行深入的企業(yè)內部診斷和外部市場調研，發(fā)現(xiàn)低價格產品占銷售額的大部分，企業(yè)利潤微??；經銷商信心嚴重局限性，部分業(yè)務人員對市場前景缺乏把握；市場上串貨亂價現(xiàn)象，品牌形象老化；消費者感受：喝該白酒有點落伍了；產品線混亂，產品種類竟多達100多種。該白酒需要全面、系統(tǒng)的啟動，是一種非常龐大的系統(tǒng)工程，不過之因此出現(xiàn)以上種種問題，本源就是沒有建立一套系統(tǒng)的真正以市場為關鍵，以消費者為導向的市場經營運作機制。假如亦步亦趨的按計劃分步實行改良和變革，品牌的建立更是需要系統(tǒng)規(guī)劃，從長計議，不過市場不等人，競爭品牌在步步緊逼，市場份額在下降，經銷隊伍信心在下降，市場迫切需要啟動，客戶迫切需要新的局面。二、啟動營銷啟動意味著變革，怎樣讓該白酒迅速的復蘇，同步又不會引起市場動亂，這是放在我們面前的一道難題。根據泛太數年和中國本土企業(yè)共同成長，共創(chuàng)輝煌的實戰(zhàn)經驗，我們逐漸形成了以小的投入迅速提高客戶業(yè)績的營銷模式。通過抓關鍵驅動原因，讓企業(yè)以小的投入迅速獲得大的回報，協(xié)助企業(yè)在市場上迅速建立競爭優(yōu)勢，真正實現(xiàn)“四兩撥千斤”。三、方略制定該白酒企業(yè)要在市場上迅速獲得優(yōu)勢，也許將戰(zhàn)線拉得很長，拿出大量的財力物力。但我們認為最為合適的營銷方略就是采用“集中化”、“差異化”的競爭方略，即針對競爭對手的微弱環(huán)節(jié)和地區(qū)，集中力量，運用整合營銷傳播，使所有的市場運作都可以在在一種點上產生積累，真正做到“花小錢，辦大事”，使企業(yè)的戰(zhàn)略目的得以順利的實現(xiàn)。（一）集中的方略1、產品開發(fā)的集中抓重點品種，樹明星產