珠寶行業(yè)分析

珠 寶 行 業(yè) 核 心 競 爭 與 地 位 說 明一、行業(yè)特點中國珠寶行業(yè)企業(yè)多而分散，整個行業(yè)還處于產(chǎn)品營銷初級階段，產(chǎn)品的同質(zhì)化趨勢嚴峻。產(chǎn)品的廣泛雷同無法刺激和引導消費，影響零售市場的規(guī)模，產(chǎn)品設計水平有待提高。除很少企業(yè)外，中國珠寶企業(yè)還沒有建立嚴格意義上的分銷體系，而更多利用傳統(tǒng)零售業(yè)渠道，市場競爭處于低層次的價格競爭，造成市場的混亂和無序，降低了企業(yè)的利潤，使得企業(yè)無力進展必要的人才引進、產(chǎn)品創(chuàng)、效勞提升，嚴峻制約了行業(yè)的整體進展。由于受地域性的傳統(tǒng)經(jīng)濟影響，具體有以下三方面的因素：其一，從消幣交換的初級市場；其二，從零售商的角度考慮，商家只留意實際銷售額的增長，追求單純的經(jīng)濟效益，往往無視珠寶消費的社會效益，沒有滿足消費者的精神需求以及自我價值的表達；其三，經(jīng)營治理沒有跟上市場步伐，企“瓶頸”。二、珠寶行業(yè)需求〔一〕庫存和物流掌握不暢缺乏準時適量的貨品調(diào)配和敏捷高效的庫存治理?！捕充N售推測和打算缺乏科學量化分析停留在單靠閱歷推測和分析市場的根底上，往往無法反映市場和銷售的真實狀況，從而缺乏對各個銷售季節(jié)市場策略的正確指導。〔三〕代理商治理存在盲點由于珠寶企業(yè)銷售代理商眾多，地域分步范圍廣，產(chǎn)品銷售季節(jié)性強，要貨具有周期短、批量大的特點，給企業(yè)的銷售治理、生產(chǎn)治理、財務治理帶來了極大的工作壓力，不能準時準確地了解到代理商銷售、庫存、應收款等具體業(yè)務狀況，不能對代理商的銷售、發(fā)貨進展有效地監(jiān)控，無法對發(fā)出的商品進展調(diào)配，從而造成銷售推測嚴峻失真、生產(chǎn)鋪張、庫存資金積壓、壞帳風險增加等。隨著我國參加世貿(mào)組織，中國珠寶首飾市場將面臨更加劇烈的挑戰(zhàn)，珠寶首飾行業(yè)如何面對國際知名品牌的沖擊，維護中國珠寶首飾產(chǎn)業(yè)的利益，推動經(jīng)濟進展，成為此次論壇的中心議題。據(jù)介紹，目前我國珠寶首飾市場越來越成為全球矚目的焦點。中國黃金產(chǎn)、銷量去年列世界第四，鉑金消費量已連續(xù)三年位居世界第一，鉆飾、珍寶的年銷售額分別到達了９０億元和６０億元。35％的香港珠寶首飾業(yè)，將會成為《內(nèi)地與香港關于(CEPA)簽署后的其次大贏家。記者日前從中國寶玉石協(xié)會了解到，在CEPA16但具體到CEPA中國內(nèi)地珠寶市場經(jīng)過十幾年的進展已經(jīng)相當成熟。近幾年來，周大福、90％象征意義，再加之當前內(nèi)地黃金、鉑金等原材料進口環(huán)節(jié)的費用幾乎沒有任何影響，所以在CEPA問題。〔四〕珠寶行業(yè)更需要思想而不是價格戰(zhàn)隨著黃金珠寶市場的逐步放開和中國入世步伐的加快，感受到深重壓力78元的低價。對此，珠寶行業(yè)有其特別規(guī)律，不應當學有些行業(yè)打價格戰(zhàn)。包豐源是國內(nèi)知名珠寶專家，也是國際知名品牌吉玳首飾中國區(qū)總經(jīng)銷商。他常年往來于各大高校進展義務演講，并幫助同行供給免費鑒定、詢問等效勞。在他看來，珠寶首飾不同于一般功能性產(chǎn)品，而屬于白費品的范品的做法，根本就不適合這一特別行業(yè)。將產(chǎn)品頻頻打折讓利當大白菜賣的進展。由于起步晚、勞動生產(chǎn)率低、產(chǎn)品設計力量差、從業(yè)人員素養(yǎng)參差不齊等緣由，我國珠寶首飾行業(yè)在國際上幾乎沒有強勢品牌，缺乏競爭優(yōu)勢。據(jù)大宗商品，其年營業(yè)額為250030元。這一數(shù)字與我們國家的地位極不相稱。那么，珠寶首飾行業(yè)最需要的是什么？是產(chǎn)品還是技術？包豐源等專家認為，這些都不是最重要的，珠寶行業(yè)更需要的是思想，是對市場的對外部環(huán)境變遷的適應。如何通過思想給行業(yè)以啟迪，盡快促成整個行業(yè)三、可持續(xù)進展的珠寶銷售關系營銷技巧關系營銷是傳統(tǒng)營銷理論中進展起來的一種現(xiàn)代營銷概念，講求企業(yè)與社會環(huán)境中各種關系，如企業(yè)與消費者、競爭者、供給商、經(jīng)銷商、政府等公眾關系的正確處理。而對于進展到今時今日的珠寶行業(yè)，正確處理企業(yè)持續(xù)進展的客戶群的重要工作。各企業(yè)要抑制“同行如敵國”的心理，講求整個行業(yè)的共同進展。信任大家很明白“搶著吃蛋糕與把蛋糕做大分著吃”的道理，前文已談到，行業(yè)中的競爭者越來越多，而消費者的數(shù)量則顯得相對增長緩慢，消費者越來越聰明，要求越來越高，企業(yè)獲得的利潤空間已經(jīng)不大，再加上一些想發(fā)急財?shù)钠髽I(yè)的不道德經(jīng)營嚴峻打擊了市場上的珠寶購置信念，很多企業(yè)都在為意的相互磨耗，損失的將是整個行業(yè)，企業(yè)失去了良好的生存環(huán)境，根本談不上進展。有的企業(yè)通過一些模糊的、煽動性的價格宣傳，儼然讓顧客感到他們的珠寶首飾比市場廉價很多，一下子多了很多客戶，但企業(yè)又能真正向顧客供給什么樣的商品呢？利潤真的這多低又如何維持一個企業(yè)的生存呢？后果是，消費者明白過來的時候，這個招牌只能代表低檔品，又談何穩(wěn)80/克的大關，信任何生存下去。其實，他們損害了整個行業(yè)的形象，以一時一己之利不但讓象，破壞了整個珠寶消費文化，破壞了珠寶行業(yè)的生態(tài)。企業(yè)應學會相互支持，各自的營銷不應以犧牲行業(yè)利益為代價，共同推動整個行業(yè)的進展。對于處理與客戶的關系，企業(yè)的目的就是在不斷獲得顧客的根底上擅長積存和穩(wěn)定原有客戶。首先要做的是生產(chǎn)顧客需要的產(chǎn)品，過去很多國營珠寶公司的衰敗其中一個緣由就是過多地考慮“我們能生產(chǎn)什么”而不是“顧客需要什么”，這樣很簡潔造成商品積壓，資金流淌困難，積年累月最終拖垮企業(yè)，以顧客為本的生產(chǎn)銷售是吸引和保持顧客的首要條件，也是營銷的根本，這需要企業(yè)對市場需求有系統(tǒng)的調(diào)查爭論，方法是很多樣的，如商場營業(yè)統(tǒng)計、問卷調(diào)查、社會流行趨勢研究等等。其次，穩(wěn)定每一個客戶讓客戶成為忠誠的顧客找回一個客戶總是比找到一個客戶簡潔得多，通過企業(yè)以及產(chǎn)品的誠信形象建立顧客的消費信念通過自己特有的效勞嗇顧客對企業(yè)的“忠誠度”，只要你的顧客群穩(wěn)定下來，你就有潛在的相對穩(wěn)定的銷量了。一些生企業(yè)很留意顧客治理，培訓員工擅長與顧客溝通，通過銷售過程中的特色效勞讓顧客滿足并產(chǎn)生“下次購物會考慮再來”的概念，他們會登記每個顧客的消費特征，準時向顧客發(fā)送消費信。沒有進展的顧客的企業(yè)是不行能進展的，顧客是企業(yè)連續(xù)前進的最重要的資源，在這相對有限的、固定的資源里面，誰能保護好、培育好屬于他們的一片，誰就能在這劇烈的競爭中前進。其次章：珠寶市場及消費狀況分析33．5％是翡翠，21．6％是紅、藍寶石，以珍寶、銀飾、仿真飾品及其它產(chǎn)18．5％、15．4％、1．3％和4．85％，品，其在市場上的主打產(chǎn)品地位不容動搖。金飾品雖然近年來有款式陳舊、工藝落后等問題，但消費份額照舊可觀，可視為我國主流珠寶產(chǎn)品。翡翠產(chǎn)品消費份額急劇增加，這是和我國珠寶行業(yè)整頓市場、打擊假冒偽劣產(chǎn)品、維護珠寶市場秩序分不開的，同時也是珠寶行業(yè)大力普及珠寶學問、推廣翡照舊不行小視。珍寶產(chǎn)品具有肯定的消費需求，但需要市場的引導。具體地說，11－303－10重的金飾品最受消費者歡送。調(diào)研結(jié)果還顯示，消費珠寶的消費者層次分別為：229．7％，22－2858．1％的受訪者未答復以下問題。這說明珠寶首飾行業(yè)產(chǎn)品開發(fā)程度，如共性、款式、年齡、層次、工藝、價位等不能滿足消費者需求，產(chǎn)品開發(fā)、行業(yè)技對于產(chǎn)品價位，調(diào)查顯示，價格2023－4000產(chǎn)品。這說明不同消費層次的消費者均對珠寶有所需求。珠寶首飾已從保藏保值的奢侈產(chǎn)品，漸漸過渡到群眾需求的消費品。同時也說明我國的經(jīng)濟進展水平，還處于相對較低狀態(tài)，即使是高收入人群購置珠寶首飾的比例也不大。市場占有率相對較低。珠寶行業(yè)應有很大進展空間，在國民生產(chǎn)總7％的增長速度下，珠寶行業(yè)是真正的朝陽產(chǎn)業(yè)。25國家，鉑金消費已成為世界第一，鉆飾的單件消費居世界第一。據(jù)世界最大2023年僅鉆石一項中國市場銷售額就可能300第三章：珠寶市場人才分析在珠寶行業(yè)從業(yè)人員中，具有大學本科以上學歷者相對較少，大專以下學歷者占絕大多數(shù)，培訓后即上崗是珠定企業(yè)員工的資質(zhì)現(xiàn)狀。珠寶設計人員水平需求提高，行業(yè)自律、行業(yè)立法亟待加強，經(jīng)營者學問產(chǎn)權(quán)手段應盡快跟上，避開或削減市場上珠寶產(chǎn)品雷同的現(xiàn)象。344％33．5％的企業(yè)認為，人才匱乏、資金缺乏是面對WTO在選料、加工、設計等方面，人才缺乏，現(xiàn)有人員的閱歷、制作技巧以及文化底蘊需要積存，整體素養(yǎng)需要提高。面對國外先進的企業(yè)治理模式和高中國珠寶首飾進出口公司孔軍總經(jīng)理認為，應大力培育珠寶首飾設計專業(yè)人才。珠寶首飾設計是首飾的靈魂，更是塑造品牌的基石，因此首飾行業(yè)二是是相輔相成的關系。她在分析國內(nèi)珠寶人才市場狀況時說，縱觀國內(nèi)，自己具有設計師隊伍的珠寶首飾加工廠商少之又少，一些所謂的設計師其實就是描圖員，他們的設計是到市場上抄版式或直接從國外進口。造成這種狀況的緣由從行業(yè)內(nèi)來說，一方面是設計師的培育需要金錢和時間上的大量投入，另一方面國內(nèi)首飾加工業(yè)的抄襲之風日甚，加工廠商眾多，每年推出款眾多，誰抄襲了誰無法知道。即使享有了設計版權(quán)和保護，從經(jīng)濟和精力上也不行能一一，其需要消耗的時間太長，因而也沒有任何商業(yè)意義。在談及人才培育的相關社會環(huán)境時，孔總認為，相關行業(yè)賜予的關注與40開設首飾設計專業(yè)，在校學生近5000行業(yè)，數(shù)量上遠遠不能滿足行業(yè)的需求，質(zhì)量上大多數(shù)學校的設計教育與珠寶首飾的實際生疏和加工制作還連接不夠。優(yōu)秀的珠寶首飾設計師需要把握整個珠寶首飾的生產(chǎn)程度，辯認各類寶石及特性，明白生產(chǎn)過程及技巧，正的設計師，從設計圖稿轉(zhuǎn)化為實際成品者需要肯定時間。況且首飾與服裝了更高要求。公司總裁認為，應大力培育珠寶首飾的專業(yè)技術和經(jīng)營人才，提升全行業(yè)的加工及其經(jīng)營水平。我國的珠寶首飾加工業(yè)起步晚，進展快，加工設備和工藝及其技術工人和經(jīng)營人才的培育相對落后。目前我國加工技術主要是伴著香港珠寶首飾加工業(yè)的北移內(nèi)地而生，首飾制作中的蠟鑲、電腦熔鑄、中控電鍍和激光點焊等多種先進技藝已被廣泛承受，意大利、美國和8飾加工以及經(jīng)營高級人才為目的印度珠寶首飾學院，相比之下，我國對專業(yè)技術人員和經(jīng)營人才的培育就相形見拙，我們的產(chǎn)品競爭主要建立在勞動力低廉的根底上。第四章：廣告宣傳我們現(xiàn)在所處的時代是一個信息時代，企業(yè)進展、產(chǎn)品營銷以及品牌建設都要靠信息，也即廣告宣傳，這是一個不爭的事實。中國寶玉石協(xié)會的調(diào)查完全反映了這樣一個事實：43．2％的被訪者認為廣告宣傳格外必要，44．1％被訪者認為廣告宣傳需要。兩者相加已達87．3％。珠寶產(chǎn)品已從藏對于廣告投放方式，42．7％的受訪者選擇電視媒體，58．1％的受訪者選擇報紙作為廣告投放方式。網(wǎng)絡作為一種興的媒體形式進展迅猛，在此項調(diào)查中也得到了印證：15．4％的受訪者選擇了網(wǎng)絡。調(diào)查還顯示，中高收入年輕人和高收入中老年人是珠寶公司廣告宣傳的主要目標受眾群體。珠寶企業(yè)普遍選擇自己做廣告，只有少局部珠寶企業(yè)選擇請廣告公司或籌劃公司做廣告。這一方面說明珠寶是一個剛剛興起行業(yè)，人員、資金專業(yè)化分工都不強，不豐厚，沒有多余的資金請人才代理、籌劃