《保險(xiǎn)營(yíng)銷理論與實(shí)務(wù)》

《保險(xiǎn)營(yíng)銷》?精品課件合集第1章保險(xiǎn)營(yíng)銷概述第1節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷概述一、保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念（一）市場(chǎng)營(yíng)銷的概念。1．消費(fèi)者需求2．商品提供3．交換及交換媒介4．顧客滿意度5．營(yíng)銷主體（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷的概念第一，保險(xiǎn)營(yíng)銷是項(xiàng)系統(tǒng)工程。第二，保險(xiǎn)營(yíng)銷的中心是交換。第三，保險(xiǎn)營(yíng)銷的目的是通過(guò)滿足消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)，而非通過(guò)擴(kuò)大消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求來(lái)創(chuàng)造利潤(rùn)。第四，保險(xiǎn)營(yíng)銷的本質(zhì)是向客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。第五，保險(xiǎn)營(yíng)銷是一個(gè)追求平衡的過(guò)程。二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的特點(diǎn)第一，主動(dòng)性營(yíng)銷。第二，以人為本的營(yíng)銷。第三，注重關(guān)系營(yíng)銷。第2節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的理念的發(fā)展與轉(zhuǎn)變一、生產(chǎn)理念二、產(chǎn)品理念三、推銷理念四、營(yíng)銷理念五、社會(huì)營(yíng)銷理念第3節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷主體一、保險(xiǎn)公司（一）保險(xiǎn)公司的一般特征（二）保險(xiǎn)公司的組織形式1．保險(xiǎn)股份有限公司2．相互保險(xiǎn)組織（1）相互保險(xiǎn)公司。（2）相互保險(xiǎn)社。（3）保險(xiǎn)合作社。3．個(gè)人保險(xiǎn)組織

4．政府保險(xiǎn)組織二、保險(xiǎn)中介（一）保險(xiǎn)代理人（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人（三）保險(xiǎn)公估人第4節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷客體一、保險(xiǎn)商品二、保險(xiǎn)商品的特性（一）保險(xiǎn)商品的無(wú)形性（二）保險(xiǎn)商品的需求潛在性（三）保險(xiǎn)商品的可替代性（四）保險(xiǎn)商品的異質(zhì)性

（五）保險(xiǎn)商品的復(fù)雜性（六）保險(xiǎn)商品的交易長(zhǎng)期性（七）保險(xiǎn)商品的隱性等價(jià)交換關(guān)系三、保險(xiǎn)商品的種類（一）人身保險(xiǎn)產(chǎn)品1．人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品2．意外傷害保險(xiǎn)3．健康保險(xiǎn)（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品1．財(cái)產(chǎn)損失險(xiǎn)2．貨物運(yùn)輸保險(xiǎn)3．運(yùn)輸工具保險(xiǎn)4．農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)5．工程保險(xiǎn)6．責(zé)任保險(xiǎn)7．保證保險(xiǎn)第5節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象一、保險(xiǎn)顧客二、保險(xiǎn)顧客滿意1．顧客滿意的涵義2．保險(xiǎn)顧客滿意與保險(xiǎn)顧客忠誠(chéng)三、顧客滿意的實(shí)施（一）顧客讓渡價(jià)值。顧客讓渡價(jià)值是指客戶總價(jià)值與總成本之間的差額部分。顧客總價(jià)值是指顧客從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中獲取的全部利益，它由產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值、形象價(jià)值和個(gè)人價(jià)值五方面組成。（二）正確處理保險(xiǎn)客戶抱怨1．向顧客真誠(chéng)的道歉2．確認(rèn)問(wèn)題所在，及時(shí)解決問(wèn)題3．評(píng)估問(wèn)題的嚴(yán)重性，做出適當(dāng)補(bǔ)償4．跟蹤調(diào)查5．保險(xiǎn)商品的特點(diǎn)是什么？6．保險(xiǎn)商品常見種類的劃分是什么？7．什么是顧客滿意？8．如何理解顧客讓渡價(jià)值？第2章保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境分析第1節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境概述一、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的概念保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境是指影響保險(xiǎn)企業(yè)的營(yíng)銷管理能力，使其能否成功的發(fā)展和維持與其目標(biāo)客戶交易所涉及到的一系列內(nèi)部因素與外部條件的總和。從環(huán)境層次的角度來(lái)劃分保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境可以分為微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境二、保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境的特點(diǎn)（一）客觀性（二）相關(guān)性（三）差異性（四）多變性（五）復(fù)雜性三、保險(xiǎn)企業(yè)與營(yíng)銷環(huán)境的關(guān)系（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷環(huán)境制約保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)（二）保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)也對(duì)各種環(huán)境因素的變化有著一定的影響第2節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的宏觀環(huán)境分析宏觀營(yíng)銷環(huán)境是間接影響和制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的社會(huì)性力量和因素，是企業(yè)外部環(huán)境因素。

一、人口環(huán)境（一）人口總量（二）人口的年齡結(jié)構(gòu)（三）家庭人口的數(shù)量（四）人口的流動(dòng)性（五）人口的就業(yè)觀念（六）人口的受教育情況二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境（一）國(guó)民經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平（二）收入因素（三）消費(fèi)結(jié)構(gòu)（四）消費(fèi)者儲(chǔ)蓄三、政治法律環(huán)境四、社會(huì)文化環(huán)境五、自然環(huán)境六、科技環(huán)境

(一)電子技術(shù)革命（二）生物技術(shù)革命（三）金融技術(shù)進(jìn)步第3節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷的微觀環(huán)境分析微觀營(yíng)銷環(huán)境是直接影響和制約企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的力量和因素。微觀環(huán)境涉及到企業(yè)內(nèi)部環(huán)境因素。一、保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的環(huán)境力量二、營(yíng)銷中介三、競(jìng)爭(zhēng)者第一，愿望競(jìng)爭(zhēng)者。第二，普通競(jìng)爭(zhēng)者。第三，產(chǎn)品形式競(jìng)爭(zhēng)者。第四，品牌競(jìng)爭(zhēng)者。四、社會(huì)公眾第3章保險(xiǎn)需求與營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析第1節(jié)個(gè)體投保人行為分析一、個(gè)體投保人需求類型與投保心理（一）個(gè)體投保人需求類型（二）個(gè)體投保人的投保心理二、個(gè)體投保人的類型（一）獨(dú)立型的投保者（二）順從型的投保者（三）保守型的投保者（四）節(jié)儉型的投保者（五）謹(jǐn)慎型的投保者（六）計(jì)劃型的投保者（七）沖動(dòng)型的投保者（八）時(shí)尚型的投保者

三、影響個(gè)體投保人需求的主要因素（一）個(gè)人因素1．人口因素2．形勢(shì)因素3．角色和地位（二）社會(huì)因素1．經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平2．家庭影響3．參考群體4．替代品的影響（三）心理因素1．動(dòng)機(jī)2．認(rèn)知3．學(xué)習(xí)4．態(tài)度5．價(jià)值觀（四）文化因素1．文化與亞文化2．社會(huì)階層四、個(gè)體投保人的投保決策過(guò)程（一）個(gè)體投保人投保決策的參與者（二）個(gè)體投保人投保決策的內(nèi)容（三）個(gè)體投保人的決策過(guò)程第2節(jié)團(tuán)體投保人行為分析一、團(tuán)體投保人需求特點(diǎn)與類型（一）團(tuán)體投保人需求特點(diǎn)（二）團(tuán)體投保人需求類型二、影響團(tuán)體投保人行為的因素（一）影響團(tuán)體投保人投保行為的外部因素（二）影響團(tuán)體投保人投保行為的內(nèi)部因素1．組織因素2．人際因素3．個(gè)人因素三、團(tuán)體投保人決策過(guò)程（一）團(tuán)體投保決策的參與者（二）團(tuán)體投保決策過(guò)程的特點(diǎn)（三）團(tuán)體投保人的投保決策過(guò)程第4章目標(biāo)市場(chǎng)決策第1節(jié)保險(xiǎn)商品市場(chǎng)細(xì)分

一、市場(chǎng)細(xì)分的含義（一）市場(chǎng)細(xì)分的概念（二）市場(chǎng)細(xì)分的作用二、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的重要意義1.有利于發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)2.有利于制定和調(diào)整營(yíng)銷策略3.有利于增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力三、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的原則（一）可衡量性（二）可進(jìn)入性（三）差異性（四）贏利性四、保險(xiǎn)市場(chǎng)細(xì)分的依據(jù)（一）按地理區(qū)域變量細(xì)分市場(chǎng)（二）按人口和社會(huì)變量細(xì)分市場(chǎng)1.性別2.年齡3.收入水平4.職業(yè)5.教育程度6.家庭生命周期（三）按心理變量細(xì)分市場(chǎng)（四）按行為變量細(xì)分市場(chǎng)1.購(gòu)買時(shí)機(jī)2.購(gòu)買目的3.使用者狀況4.品牌忠誠(chéng)度5.態(tài)度（五）按客戶終身價(jià)值和客戶關(guān)系細(xì)分市場(chǎng)第2節(jié)保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力（二）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力（三）企業(yè)目標(biāo)與資源二、保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)策略1.無(wú)差異營(yíng)銷策略2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.集中性營(yíng)銷策略第2節(jié)保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)選擇一、保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)選擇的依據(jù)（一）目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力（二）目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力（三）企業(yè)目標(biāo)與資源二、保險(xiǎn)商品目標(biāo)市場(chǎng)策略1.無(wú)差異營(yíng)銷策略2.差異性市場(chǎng)營(yíng)銷策略3.集中性營(yíng)銷策略三、目標(biāo)市場(chǎng)策略選擇的條件1.企業(yè)資源2.產(chǎn)品生命周期3.產(chǎn)品的同質(zhì)性4.市場(chǎng)的同質(zhì)性5.競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)目和策略四、市場(chǎng)定位（一）市場(chǎng)定位的策略（二）市場(chǎng)定位的步驟第5章保險(xiǎn)商品策略第1節(jié)新險(xiǎn)種開發(fā)策略一、保險(xiǎn)商品的整體概念二、險(xiǎn)種開發(fā)的原則（一）險(xiǎn)種開發(fā)的概念險(xiǎn)種開發(fā)即險(xiǎn)種創(chuàng)新，是指對(duì)原有險(xiǎn)種的升級(jí)改造或者全面創(chuàng)新，能夠給保險(xiǎn)消費(fèi)者帶來(lái)新的利益和滿足。（二）險(xiǎn)種開發(fā)的原則⒈最大滿足客戶需求的原則2.公平互利原則3.適法原則4.簡(jiǎn)明原則三、險(xiǎn)種設(shè)計(jì)的內(nèi)容（一）險(xiǎn)種的基本屬性設(shè)計(jì)（二）險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)（三）險(xiǎn)種的品牌設(shè)計(jì)（四）險(xiǎn)種的形象設(shè)計(jì)四、險(xiǎn)種開發(fā)的程序（一）構(gòu)思（二）構(gòu)思的篩選（三）新險(xiǎn)種測(cè)試（四）新險(xiǎn)種開發(fā)設(shè)計(jì)（五）試銷與推廣（六）正式推出第2節(jié)保險(xiǎn)商品生命周期策略一、保險(xiǎn)商品生命周期的概念保險(xiǎn)商品生命周期是指保險(xiǎn)商品從進(jìn)入保險(xiǎn)市場(chǎng)到大量銷售，直至最終退出保險(xiǎn)市場(chǎng)的全過(guò)程。二、保險(xiǎn)商品生命周期的營(yíng)銷策略（一）投入期的營(yíng)銷策略1.快速占領(lǐng)策略2.緩慢占領(lǐng)策略3.快速滲透策略4.緩慢滲透策略（二）成長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略1.產(chǎn)品策略2.價(jià)格策略3.渠道策略4.促銷策略5.服務(wù)策略（三）成熟期的營(yíng)銷策略1.市場(chǎng)改良策略2.產(chǎn)品改良策略3.服務(wù)改良策略4.營(yíng)銷組合改良策略（四）衰退期的營(yíng)銷策略1.放棄策略2.新險(xiǎn)種開發(fā)策略第3節(jié)保險(xiǎn)商品組合策略一、保險(xiǎn)商品組合的概念及其要素（一）保險(xiǎn)商品組合的概念（二）保險(xiǎn)商品組合的要素二、保險(xiǎn)商品組合策略（一）全面化組合策略（二）市場(chǎng)專門化組合策略（三）商品專業(yè)化組合策略（四）特殊商品專業(yè)化組合策略三、保險(xiǎn)商品組合的方法（一）按條款功能組合（二）按時(shí)間段進(jìn)行組合（三）按家庭責(zé)任組合（四）按需要層次組合第4節(jié)

保險(xiǎn)商品價(jià)格策略一、保險(xiǎn)商品價(jià)格的概念及其構(gòu)成二、保險(xiǎn)費(fèi)率厘定的原則（一）公平合理（二）保證償付能力（三）相對(duì)穩(wěn)定原則（四）促進(jìn)安全三、保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算（一）人身保險(xiǎn)費(fèi)的計(jì)算（二）財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)費(fèi)率的計(jì)算四、保險(xiǎn)商品價(jià)格策略（一）新險(xiǎn)種價(jià)格策略（二）優(yōu)惠價(jià)策略（三）費(fèi)率調(diào)整策略第6章保險(xiǎn)產(chǎn)品促銷策略第1節(jié)保險(xiǎn)促銷概述一、保險(xiǎn)促銷的概念及作用（一）保險(xiǎn)促銷的概念（二）保險(xiǎn)促銷的作用二、保險(xiǎn)促銷的特點(diǎn)1.要使?jié)撛谛枨箫@性化2.要使無(wú)形產(chǎn)品有形化3.要使復(fù)雜產(chǎn)品簡(jiǎn)單化4.要弱化保費(fèi)支出對(duì)客戶的心理壓力5.要努力消除促銷對(duì)象的抵制心理三、保險(xiǎn)促銷的手段（一）保險(xiǎn)人員促銷（二）保險(xiǎn)廣告促銷（三）保險(xiǎn)公關(guān)促銷（四）保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)推廣四、保險(xiǎn)促銷的策略及其選擇（一）保險(xiǎn)促銷策略1.推動(dòng)策略2．拉動(dòng)策略（二）保險(xiǎn)促銷組合的選擇1.目標(biāo)市場(chǎng)的特征2.保險(xiǎn)商品的特征3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷策略第2節(jié)保險(xiǎn)人員促銷策略一、保險(xiǎn)人員促銷的特點(diǎn)與作用（一）保險(xiǎn)人員促銷的特點(diǎn)（二）保險(xiǎn)人員促銷的作用二、合格保險(xiǎn)營(yíng)銷人員的素質(zhì)要求

(一)儀表素質(zhì)

(二)品德素質(zhì)

(三)心理素質(zhì)

(四)業(yè)務(wù)素質(zhì)（五）社交技能三、人員促銷過(guò)程（一）保戶開拓（二）實(shí)況調(diào)查（三）設(shè)計(jì)投保建議書（四）方案介紹（五）疑問(wèn)解答和促成簽約

(六)售后服務(wù)第3節(jié)保險(xiǎn)廣告促銷策略一、廣告的定義與作用

(一)廣告的定義

(二)廣告的作用二、保險(xiǎn)廣告的分類（一）按內(nèi)容分類（二）按廣告?zhèn)鞑ッ浇榉诸悾ㄈ┢渌问降谋ｋU(xiǎn)廣告三、保險(xiǎn)廣告決策1.確定廣告目標(biāo)2.決定廣告信息3.制定廣告預(yù)算4.選擇廣告媒體5.評(píng)估廣告效果第4節(jié)保險(xiǎn)公關(guān)促銷策略一、保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的對(duì)象和內(nèi)容（一）保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的對(duì)象（二）保險(xiǎn)企業(yè)公共關(guān)系的主要內(nèi)容二、保險(xiǎn)公關(guān)的主要工具

(一)出版物

(二)事件

(三)新聞

(四)演說(shuō)

(五)公益活動(dòng)

(六)識(shí)別媒體三、保險(xiǎn)公關(guān)促銷決策（一）確定公共關(guān)系的營(yíng)銷目標(biāo)（二）選擇公共關(guān)系主題與公共載體（三）實(shí)施公關(guān)方案（四）評(píng)估公共關(guān)系活動(dòng)的效果第5節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)業(yè)推廣一、營(yíng)業(yè)推廣的特點(diǎn)1.非規(guī)則性和非周期性2.靈活多樣性3.短期效益較為明顯二、營(yíng)業(yè)推廣的程序1.確定營(yíng)業(yè)推廣目標(biāo)2.選擇營(yíng)業(yè)推廣的形式3.制訂營(yíng)業(yè)推廣方案4.組織營(yíng)業(yè)推廣方案試驗(yàn)5.執(zhí)行和控制營(yíng)業(yè)推廣方案6.進(jìn)行營(yíng)業(yè)推廣方案的評(píng)估第7章保險(xiǎn)服務(wù)策略和客戶管理策略第1節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)策略一、保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵及其特性（一）保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵（二）保險(xiǎn)服務(wù)的特征1、非實(shí)體性2、差異性3、缺乏所有權(quán)4、雙重屬性5、完整性6、超值性第7章保險(xiǎn)服務(wù)策略和客戶管理策略第1節(jié)保險(xiǎn)服務(wù)策略一、保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵及其特性（一）保險(xiǎn)服務(wù)的內(nèi)涵（二）保險(xiǎn)服務(wù)的特征1、非實(shí)體性2、差異性3、缺乏所有權(quán)4、雙重屬性5、完整性6、超值性二、保險(xiǎn)服務(wù)內(nèi)容（一）售前服務(wù)（二）售中服務(wù)

(三)售后服務(wù)（四）附加值服務(wù)三、保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量（一）保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量（二）保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的影響因素（三）保險(xiǎn)服務(wù)質(zhì)量的測(cè)定（四）保險(xiǎn)優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略第2節(jié)保險(xiǎn)客戶管理策略一、客戶關(guān)系管理的定義二、客戶關(guān)系管理的目標(biāo)（一）培育更多忠誠(chéng)的客戶（二）最大限度降低保險(xiǎn)企業(yè)的成本三、客戶關(guān)系管理的內(nèi)容（一）客戶信息管理（二）中介人管理（三）時(shí)間管理（四）潛在客戶管理（五）銷售管理（六）電話銷售（七）客戶服務(wù)（八）呼叫中心（九）電子商務(wù)四、客戶關(guān)系管理策略

(一)客戶分類管理

(二)客戶忠誠(chéng)度管理

(三)新客戶的開發(fā)

(四)客戶信息資料的管理第8章保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道策略第1節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道概述一、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的概念二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的功能第2節(jié)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的種類一、直接營(yíng)銷渠道（一）保險(xiǎn)直銷的形式1.外勤人員銷售2.保險(xiǎn)門市部銷售3.分支機(jī)構(gòu)銷售（二）保險(xiǎn)直銷渠道的利弊分析

1.直接營(yíng)銷渠道的優(yōu)勢(shì)﹙1﹚有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生。﹙2﹚有利于樹立公司良好的品牌。﹙3﹚有利于降低業(yè)務(wù)的成本和營(yíng)銷成本。﹙4﹚有利于穩(wěn)定與客戶的關(guān)系。2.直接營(yíng)銷渠道的弊端﹙1﹚有限的直銷人員只能提供有限的服務(wù)，不利于公司爭(zhēng)取更多的顧客；﹙2﹚直銷人員任務(wù)繁重，來(lái)去匆匆，不可能與保戶建立較為密切的關(guān)系，因而也就不大可能將保戶更多的潛在保險(xiǎn)需求轉(zhuǎn)化成為現(xiàn)實(shí)購(gòu)買力；﹙3﹚直銷制限于人力，其業(yè)務(wù)范圍往往很小，保險(xiǎn)公司只能側(cè)重于企業(yè)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)和一些手續(xù)比較簡(jiǎn)單的團(tuán)體保險(xiǎn)的營(yíng)銷；﹙4﹚直銷制下需要保險(xiǎn)公司自己到市場(chǎng)上挖掘新保源、發(fā)現(xiàn)新客戶，但鑒于業(yè)務(wù)范圍的限制，對(duì)市場(chǎng)供求和經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的變化不可能作出充分合理的預(yù)期，因此，工作效率偏低；﹙5﹚直銷制下由于直銷人員的收入與其業(yè)務(wù)量不發(fā)生必然聯(lián)系，因此不利于其工作積極性的發(fā)揮。（三）直銷保險(xiǎn)服務(wù)的特點(diǎn)（1）申請(qǐng)簡(jiǎn)便。（2）核保簡(jiǎn)便。（3）管理簡(jiǎn)便。（4）交費(fèi)簡(jiǎn)便。二、間接營(yíng)銷渠道（一）保險(xiǎn)代理人制度（二）保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人制度第3節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇一、影響保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的因素（一）保險(xiǎn)商品本身的因素1.承保范圍2.保險(xiǎn)責(zé)任范圍3.保險(xiǎn)費(fèi)率水平（二）保險(xiǎn)市場(chǎng)情況1.保險(xiǎn)市場(chǎng)需求2.投保人分布3.競(jìng)爭(zhēng)者的渠道選擇。（三）保險(xiǎn)企業(yè)自身的條件（四）保險(xiǎn)中介商的合作情況（五）環(huán)境因素（六）營(yíng)銷成本和效益的評(píng)價(jià)二、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇（一）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的步驟（二）保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道選擇的策略三、國(guó)外保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道比較（一）美國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道模式（二）英國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道模式（三）日本保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道模式（四）法國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道模式四、外國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道對(duì)我國(guó)的啟示第4節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道管理一、選擇渠道成員（一）市場(chǎng)覆蓋范圍（二）聲譽(yù)（三）中介的歷史經(jīng)驗(yàn)（四）合作意愿（五）產(chǎn)品組合情況（六）中介的財(cái)務(wù)狀況二、培訓(xùn)渠道成員（一）培訓(xùn)的目的和意義（二）建立培訓(xùn)體系三、激勵(lì)渠道成員（一）了解渠道成員（二）運(yùn)用權(quán)力去影響渠道成員四、評(píng)價(jià)渠道成員五、改進(jìn)渠道安排（一）渠道改進(jìn)策略（二）渠道改進(jìn)的步驟六、化解渠道沖突第5節(jié)

保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道發(fā)展動(dòng)態(tài)一、銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)加快二、引入新興渠道、整合各種渠道成為趨勢(shì)三、金融自由化浪潮形成四、銀行渠道成為保險(xiǎn)業(yè)務(wù)新的增長(zhǎng)點(diǎn)五、國(guó)內(nèi)中介市場(chǎng)初具規(guī)模第9章投保業(yè)務(wù)流程第1節(jié)投保流程簡(jiǎn)介一、投保申請(qǐng)的一般程序（一）分析保障需求（二）確定投保方案（三）填寫投保申請(qǐng)（四）繳納首期保費(fèi)（五）核保處理（六）保險(xiǎn)公司出具承保憑證二、投保過(guò)程中的注意事項(xiàng)（一）投保人與被保險(xiǎn)人資格（二）殘疾人投保規(guī)定（三）常見一般謝絕承保規(guī)定列示（四）延期體投保規(guī)則（五）體檢件的確認(rèn)（六）體檢費(fèi)的處理（七）客戶在承保前變更要約的處理（八）撤單、退單處理辦法（九）差錯(cuò)退單后再次進(jìn)單的處理（十）暫收費(fèi)的收取和退還三、良質(zhì)人身保險(xiǎn)合同選擇時(shí)要考慮的因素（一）年齡（二）性別（三）健康狀況（四）家族史（五）職業(yè)（六）嗜好（七）經(jīng)濟(jì)狀況（八）投保動(dòng)機(jī)第2節(jié)保險(xiǎn)計(jì)劃書的編制一、保險(xiǎn)計(jì)劃書制作的必要性二、保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作步驟（一）分析投保人的保險(xiǎn)需求，確定可以滿足需求的保險(xiǎn)方案（二）分析投保人的購(gòu)買心理（三）保險(xiǎn)方案設(shè)計(jì)（四）制作形式精美的保險(xiǎn)計(jì)劃書成品三、保險(xiǎn)計(jì)劃書的制作原則（一）合理搭配保險(xiǎn)責(zé)任原則（二）合理確定保險(xiǎn)金額原則（三）適當(dāng)保費(fèi)原則（四）先保障后儲(chǔ)蓄原則（五）夫妻互保原則（六）先大人后小孩原則四、保險(xiǎn)計(jì)劃書文本內(nèi)容框架（一）前言（需求分析）（二）保費(fèi)計(jì)算（三）配套服務(wù)項(xiàng)目（四）本保險(xiǎn)建議的優(yōu)勢(shì)、特色分析（五）公司介紹五、保險(xiǎn)計(jì)劃書制作案例第10章保險(xiǎn)推銷技巧第1節(jié)準(zhǔn)客戶開拓一、準(zhǔn)客戶開拓的方法（一）緣故開拓法（二）陌生開拓法

(三)連鎖介紹法（四）資料開拓法（五）咨詢調(diào)查法二、準(zhǔn)客戶開拓的技巧（一）留下良好的第一印象（二）如何取悅不同類型的準(zhǔn)保戶（三）傾聽準(zhǔn)保戶說(shuō)話（四）如何揣測(cè)準(zhǔn)保戶的態(tài)度（五）尋找共同話題，營(yíng)造和諧的交談氣氛（六）擺脫尷尬局面的技巧第二節(jié)促成一、促成的原則和要領(lǐng)（一）促成的原則（二）促成的要領(lǐng)1．樹立經(jīng)營(yíng)保險(xiǎn)的正派形象2．完善的行銷計(jì)劃二、促成的方式與技巧（一）促成的方式（二）促成的技巧三、促成過(guò)程中的禁忌（一）制造問(wèn)題（二）急躁（三）計(jì)劃不周全（四）降價(jià)第3節(jié)保險(xiǎn)行銷中處理