商務(wù)談判教案

商務(wù)談判教案林衛(wèi)民總課時(shí)48第一章商務(wù)談判概述目的規(guī)定：讓同學(xué)們?cè)诶斫庹勁泻x與類型的基礎(chǔ)上，掌握談判存在的條件和基本特性；熟悉談判的原則與作用，領(lǐng)會(huì)談判的奧妙。教學(xué)重點(diǎn)：1．談判的概念2．談判存在的前提3．談判賴以存在的要素4．談判的原則教學(xué)措施與時(shí)間：講述法6課時(shí)教學(xué)過程：[案例導(dǎo)入]世界談判大師赫伯·寇恩說：“人生就是一大張談判桌，不管喜不喜歡，你已經(jīng)置身其中了。”“就像在生活中同樣，你在商務(wù)上或工作上不見得能得到你所要的，你靠談判得到你所要的。”中國(guó)自古就有“財(cái)富來回滾，全憑舌上功”的說法。在現(xiàn)代商業(yè)活動(dòng)中，談判已是交易的前奏曲，談判是銷售的主旋律?？梢院敛豢鋸埖卣f，人生在世，你無法逃避談判；從事商業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，除了談判你別無選擇。然而盡管談判每天都在發(fā)生，時(shí)時(shí)都在進(jìn)行，但要使談判的成果盡如人意，卻不是一件輕易的事。怎樣才能做到在談判中揮灑自如、游刃有余，既實(shí)現(xiàn)己方目的，又能與對(duì)方攜手共慶呢？從本篇開始，我們來一起走進(jìn)談判的圣殿，領(lǐng)會(huì)其博大精深的內(nèi)涵，解讀其運(yùn)籌帷幄的奧妙。第一節(jié)談判與商務(wù)談判一、談判的概念按照《辭?！返慕忉專赫劦谋疽鉃椤氨舜藢?duì)話、討論”；判的本意為“評(píng)斷”。可見，“談”意味著過程；“判”意味著成果。雙贏談判：“分橙子的故事”對(duì)談鑒定義的理解1、談判基石，需求理論2、正視分歧，尋求一致3、互相溝通，平等協(xié)商談判往往需要三種措施來體現(xiàn)雙方都承認(rèn)的“最佳目的”——雙贏談判。1.申明價(jià)值使談判雙方理解各自的需求2.發(fā)明價(jià)值使我們到達(dá)雙贏的目的3.克服障礙使雙方到達(dá)協(xié)議明白一種道理：一種好的談判者并不是一味地固守立場(chǎng)，追求寸步不讓，而是要與對(duì)方充足交流，從雙方的最大利益出發(fā)發(fā)明多種處理方案，以較小的讓步獲取最大利益。二、商務(wù)談判的含義及要素1.含義“商務(wù)”一詞有狹義和廣義之分。狹義的商務(wù)應(yīng)理解為商業(yè)活動(dòng)，即商品的買賣交易行為；廣義的商務(wù)泛指多種互換活動(dòng)，包括在市場(chǎng)主體之間發(fā)生的一切有形貨品和無形勞務(wù)的互換活動(dòng)，以及商務(wù)合作活動(dòng)。所謂商務(wù)談判指當(dāng)事人各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益，就交易活動(dòng)的多種條件進(jìn)行洽談、磋商，以爭(zhēng)取到達(dá)協(xié)議的行為過程。2.商務(wù)談判三要素——主體、議題和環(huán)境正常環(huán)境狀態(tài)：——這是工作程序上的安排——按照正常程序，按部就班地進(jìn)行——處理的是常規(guī)性問題——由事先安排好的科層制人員進(jìn)行——按照常規(guī)思維工作危機(jī)狀態(tài)：——這是突發(fā)狀況，常常不可預(yù)測(cè)——正常程序被打亂，無章可循——處理的是非正常性問題，從未碰到，聞所未聞的——由高層直接管理——按照非常規(guī)思維工作主體主體主體議題環(huán)境環(huán)境環(huán)境環(huán)境三、談判存在的前提基礎(chǔ)“需要”是談判存在的前提基礎(chǔ)；談判者與需要的關(guān)系模式有：談判者順從對(duì)方的需要；談判者使對(duì)方服從其自身的需要；談判者同步服從對(duì)方和自己的需要；談判者違反自己的需要；談判者損害對(duì)方的需要；談判者同步損害對(duì)方和自己的需要。四、談判賴以存在的要素主觀要素：關(guān)系人——談判的參與人，可以是個(gè)人，也可以是組織和國(guó)家；目的——雙方或多方所但愿到達(dá)的狀態(tài)、期望值；協(xié)商方式——談判各方都樂意通過交流、對(duì)話方式處理問題；客觀要素：信息——背景資料、情報(bào)，直接影響談判者的決策；時(shí)間——談判的時(shí)間限定性、確定性和每一方的“死線”；權(quán)力——參與人員對(duì)洽談局勢(shì)的控制力、洽談過程中擁有的競(jìng)爭(zhēng)力和詳細(xì)問題的決策力。明白一種道理：談判規(guī)定（1）思想為先——抱有到達(dá)雙贏協(xié)議的心理；（2）過程牢記——有效的談判始于雙贏談判；（3）目的收尾——到達(dá)帕累托最優(yōu)。有效的談判以協(xié)商為先決條件，決定于談判主體的修養(yǎng)、誠(chéng)意和聆聽。第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)和作用商務(wù)談判的特點(diǎn)1.一般談判的特性（1）目的性：是談判雙方的期望值，是但愿到達(dá)的目的。（2）矛盾性：談判各方的差異性、對(duì)立性和對(duì)抗性。自身體現(xiàn)了談判的對(duì)立統(tǒng)一性。（3）原則性：就是不可更改性，是談判雙方必須遵守的政策性規(guī)定和原則性規(guī)定。（4）妥協(xié)性：談判人員必須學(xué)會(huì)在非原則性問題上作出讓步，甚至在關(guān)系不大的原則性問題上采用靈活性的方略。優(yōu)秀的談判人員應(yīng)當(dāng)是靈活妥協(xié)的人員。（5）方略性：談判活動(dòng)自始至終規(guī)定參與者采用多種措施、手段、技巧、謀略和方略。2.商務(wù)談判的特點(diǎn)（1）談判目的的經(jīng)濟(jì)性：一切商務(wù)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)都指向經(jīng)濟(jì)效益，商務(wù)談判的關(guān)鍵是價(jià)格（即以價(jià)值談判為關(guān)鍵）?！疤煜挛跷?，皆為利來；天下攘攘，皆為利往”（2）法律性：談判的主體、目的、方式和成果的到達(dá)均有嚴(yán)格的法律規(guī)定。（3）政策性：必須遵守國(guó)家、地區(qū)或行業(yè)的政策性規(guī)定，才能保證談判的正常進(jìn)行。（4）通例性：每個(gè)行業(yè)均有行業(yè)內(nèi)部的通例性規(guī)定。有些通例也許發(fā)展成為行業(yè)規(guī)則，甚至法規(guī)。（5）談判對(duì)象的廣泛性和不確定性（6）談判雙方的排斥性和合作性（7）談判成果的公平性和不平等性：“一場(chǎng)成功的談判就是一場(chǎng)不歡而散的談判”（8）談判的時(shí)效性（9）談判的嚴(yán)密性和精確性商務(wù)談判的作用1、有助于增進(jìn)商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展2、有助于加強(qiáng)企業(yè)間的經(jīng)濟(jì)聯(lián)絡(luò)3、有助于增進(jìn)我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的發(fā)展[補(bǔ)充資料]商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)判原則——什么樣的談判是成功的商務(wù)談判？1、談判目的的實(shí)現(xiàn)程度談判底線：就是談判的期望值。即買方的最高出價(jià)，賣方的最低出價(jià)。有時(shí)也是“高中低”。當(dāng)雙方?jīng)]有共同的底價(jià)時(shí)，可以按照益本分析，“兩利相權(quán)取其大，兩害相權(quán)取其輕”；或者運(yùn)用概率簡(jiǎn)樸決策。2、談判的效率高下（談判成本）3、人際關(guān)系的維護(hù)程度一場(chǎng)成功的商務(wù)談判應(yīng)當(dāng)是：通過談判不僅使本方的需要得到滿足，也使對(duì)方的需要得到滿足，雙方的友好合作關(guān)系得到深入的發(fā)展和加強(qiáng)，整個(gè)談判是高效率的。[案例分析一]美國(guó)約翰遜企業(yè)的研究開發(fā)部經(jīng)理，從一家有名的A企業(yè)購(gòu)置一臺(tái)分析儀器，使用幾種月后，一種價(jià)值2.95美元的零件壞了，約翰遜企業(yè)但愿A企業(yè)免費(fèi)調(diào)換一只。A企業(yè)卻不一樣意，認(rèn)為零件是由于約翰遜企業(yè)使用不妥導(dǎo)致的，并尤其召集了幾名高級(jí)工程師來研究，尋找證據(jù)。雙方為這件事爭(zhēng)執(zhí)了很長(zhǎng)時(shí)間，幾位高級(jí)工程師費(fèi)了九牛二虎之力終于證明了責(zé)任在約翰遜企業(yè)一方，獲得了談判的勝利。但此后整整時(shí)間，約翰遜企業(yè)再?gòu)奈丛贏企業(yè)買過一只零件，并且告誡企業(yè)的職工，此后無論采購(gòu)什么物品，寧愿多花一點(diǎn)錢，多跑某些路，也不與A企業(yè)發(fā)生業(yè)務(wù)交往。請(qǐng)你來評(píng)價(jià)一下，A企業(yè)的這一談判究竟是勝利還是失?。吭蚝卧冢縖案例分析二]有一對(duì)夫婦，收入并不高，卻非常追求生活的風(fēng)格。有一天，在翻閱雜志的時(shí)候，看到了一只作為廣告背景的古玩鐘，他們立即被它迷上了。“親愛的，這莫非不是你所見過的鐘里面最漂亮的嗎？把它擺在咱們的客廳里一定很美！”妻子說道?！按_實(shí)非常漂亮！”丈夫完全贊同妻子的觀點(diǎn)，“只是不知它賣什么價(jià)錢，廣告上沒有標(biāo)價(jià)?！边@對(duì)夫婦太愛那只鐘了，他們決定去尋找它。鑒于家庭的經(jīng)濟(jì)狀況，他們決定以500元作為鐘的最高價(jià)格，只要不超過500元，他們就買下來。功夫不負(fù)有心人，通過三個(gè)月的尋找，他們終于在一種古董展銷店發(fā)現(xiàn)了目的?！熬褪撬　逼拮优d奮極了?！皼]錯(cuò)，跟雜志上一模同樣，真是美極了！”丈夫顯然沒有忘掉自己錢包的狀況，“一定要記住，我們不能超過500元！”他們走進(jìn)展廳，發(fā)現(xiàn)古老的掛鐘的標(biāo)價(jià)是750元?！八懔耍蹅兓厝グ?，咱們說過不能超過500元的?！逼拮诱f道,“話是這樣說，”丈夫并沒有死心，“我們可以試著讓他們降點(diǎn)價(jià)，我們已經(jīng)找這樣久了，好不輕易找到了，怎能輕易放棄呢？”他們商議了一陣，決定由丈夫出面和售貨員商談。他們都懂得500元成交的但愿非常渺茫，丈夫甚至認(rèn)為，既然已經(jīng)尋找了這樣長(zhǎng)時(shí)間，那只掛鐘又確實(shí)漂亮，假如能有600元買下來，也可以。丈夫整整自己的領(lǐng)帶，挺起胸脯走到售貨員面前，說道：“我看到你們一只小掛鐘要賣，我也看到了它的標(biāo)價(jià)。目前我告訴你我想干什么，我要給你的鐘出一種價(jià)，只出一種價(jià)。我肯定你會(huì)感到震驚！”他停止了一下，觀測(cè)效果，然后鼓起勇氣宣布：“我的出價(jià)是250元?！背龊跛囊饬?，鐘表售貨員沒有被嚇倒在地上爬不起來。他連眼睛都沒眨一下：“給您，賣啦！”居然在1秒內(nèi)做成生意，售貨員感到很滿意的說“老板成天教導(dǎo)我們要滿足顧客的需要，并以此作為發(fā)展長(zhǎng)期顧客的前提。你們很有誠(chéng)意，我以這樣低的價(jià)格賣給你們，雖然這次沒賺到什么錢，但只要你們滿意，覺得我們店是不會(huì)欺騙顧客的，那后來就是我們的長(zhǎng)期顧客了，沒準(zhǔn)還會(huì)簡(jiǎn)介別的顧客來呢？這次老板肯定會(huì)表?yè)P(yáng)我啦！”聽到售貨員的回答，丈夫第一反應(yīng)是什么？興高采烈呢？他決不會(huì)對(duì)自己感到滿意的?！拔艺嫔担覒?yīng)當(dāng)只出150元。”他的第二個(gè)反應(yīng)是：“是不是我的耳朵出毛病了？要不就是這只鐘有毛病！”盡管如此，他還是把鐘掛在客廳。掛鐘漂亮極了，與客廳的環(huán)境也非常友好，但他總感覺這里面有什么不對(duì)頭。每天晚上，他和妻子都會(huì)想起來看看鐘是不是還在走。他們一天到晚憂心忡忡，認(rèn)為這只掛鐘很快就會(huì)散架，由于那該死的鐘表售貨員居然以250元的價(jià)格把這只鐘賣給了他們。[問題]（1）為何夫妻以比樂意支付還低的價(jià)格買下那個(gè)鐘，還會(huì)有那樣痛苦的感覺，問題出在哪？（2）售貨員有什么問題？（3）你認(rèn)識(shí)到了什么談判要點(diǎn)？[分析提醒]（1）僅滿足他們對(duì)價(jià)格的規(guī)定并沒有使他們快樂，這筆交易完結(jié)得太快，他們需要討價(jià)還價(jià)，在談判中建立信用。（2）談判方略上的錯(cuò)誤，不能輕易讓步。對(duì)顧客需要的誤判。金錢，尚有心理。（3）在劇烈的競(jìng)爭(zhēng)中，沒有萬能的武器，因此談判要有合適的措施。第三節(jié)商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判的基本原則是指在商務(wù)談判中，談判各方彼此互換意見、處理分歧而進(jìn)行磋商討論時(shí)所根據(jù)的基本準(zhǔn)則或規(guī)范。一、理性原則（應(yīng)當(dāng)性原則）1.協(xié)商原則（雙贏原則）紐約印刷工會(huì)領(lǐng)導(dǎo)者伯特倫?波厄斯2.誠(chéng)信原則3.平等互利互惠原則（最低目的利益原則）““戴維營(yíng)和平協(xié)議”：西奈半島埃及以色列二、操作性原則（處理細(xì)節(jié)問題要遵照的原則）1.求同原則——求大同存小異，多找共同點(diǎn)，把分歧、不一樣點(diǎn)擱置起來。2.階梯原則——先從輕易到達(dá)共識(shí)的問題入手，逐漸由易到難，分段洽談和分段受益；3.迂回原則——談判中對(duì)僵持不下的問題先放置或饒開，尋找新的突破點(diǎn)；4.墨菲原則——把談判中的也許性當(dāng)成必然性，讓自己足夠重視，以防備于未然。三、其他原則1．事人有別原則2．使用客觀原則原則——客觀原則是獨(dú)立于各方意志之外的合乎情理和切實(shí)可用的原則。3．合法原則（主體合法、議題合法、手段合法）4．傾聽原則第四節(jié)商務(wù)談判的類型一、按照商務(wù)談判的地區(qū)范圍來劃分1.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判：是國(guó)內(nèi)多種經(jīng)濟(jì)組織及個(gè)人之間所進(jìn)行的有關(guān)商品、勞務(wù)和技術(shù)等的商務(wù)談判。2.國(guó)際商務(wù)談判：是本國(guó)政府及多種經(jīng)濟(jì)組織與外國(guó)政府及多種經(jīng)濟(jì)組織之間所進(jìn)行的商務(wù)談判。二、按照商務(wù)談判的交易地位不一樣來劃分1.買方談判是指以購(gòu)置者身份參與的商務(wù)談判。2.賣方談判是指以供應(yīng)商身份參與的商務(wù)談判3.代理談判是指受當(dāng)事人委托參與的商務(wù)談判。三、按照談判的人員數(shù)量多少來劃分1.一對(duì)一談判是指談判雙方各由一位代表出面談判的方式。2.小組談判是指每一方都是由兩個(gè)以上的人員參與協(xié)商的談判類型。3.大型談判是指項(xiàng)目重大、各方談判人員多、級(jí)別高的談判類型。四、按照談判地點(diǎn)來分1.主座談判又稱主場(chǎng)談判，它是在自己所在地且由己方做主人組織的談判。2.客座談判又稱客場(chǎng)談判，它是在談判對(duì)手所在地且由對(duì)方做主人組織的一種談判。3.中立地點(diǎn)談判是指談判既不在己方也不在對(duì)方所在地，而是在雙方協(xié)商的某地點(diǎn)組織的談判。五、按照談判的信息交流方式不一樣來分1.口頭談判是指交易雙方面對(duì)面用語言交流信息和協(xié)商條件，或在異地通過電話進(jìn)行協(xié)商。2.書面談判是指談判人員運(yùn)用信函、傳真、電報(bào)、網(wǎng)絡(luò)等文字或圖表方式進(jìn)行交流和協(xié)商六、按照談判的模式分1．硬式談判2．軟式談判3．原則（互惠）式談判第五節(jié)談判構(gòu)造與談判方式一、談判構(gòu)造1．摸底階段：探聽對(duì)方虛實(shí)，理解對(duì)方意圖的必經(jīng)階段。2．報(bào)價(jià)階段：公開展示自己的需求，雙方交鋒的階段。3．磋商階段：雙方針鋒相對(duì)，討論、比較、權(quán)衡各自利益，向共識(shí)走進(jìn)的階段。4．成交階段：成交都是在一種很短暫的時(shí)間里完畢，被稱為“合適的心理瞬間”。5．承認(rèn)階段：這是尋求法律上的承認(rèn)，為后續(xù)履約打下基礎(chǔ)。在落后地區(qū)，這是最輕易出現(xiàn)問題的階段。二、談判方式1．一攬子式與枝解式也稱作為化零為整和化整為零。即要談全談，一種問題都不能剩余；要談就談某個(gè)詳細(xì)的問題，等這個(gè)問題談到達(dá)協(xié)議之后，再談其他的問題。一攬子式在處理問題時(shí)，能把有關(guān)的問題都考慮到，有效率；而枝解式則可以把問題處理的比較詳細(xì)、扎實(shí)和完備。在有些時(shí)候枝解式能起到“1+1”不小于2的效果；例如：采用美國(guó)的底盤、日本的發(fā)動(dòng)機(jī)、德國(guó)的車型等，各取其長(zhǎng)處，進(jìn)行組合，會(huì)產(chǎn)生比很好的效果。為何房地產(chǎn)開發(fā)的“投資、設(shè)計(jì)、建筑、監(jiān)理和裝飾”要由不一樣的企業(yè)來做？目的就在這里。2．以我為中心與以我們?yōu)橹行囊晕覟橹行模好繒r(shí)每刻都追求“我”怎么樣，只考慮自己的利益。而以我們?yōu)橹行膭t是考慮“我們”怎么樣，追求的是雙贏。例如：甲：“總共561元”甲：“總共561元”乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？”乙：“我的會(huì)員卡沒有帶來，能打折嗎？”甲：“不行，有會(huì)員卡才能打折“甲：“可以，不過我要懂得你登記的會(huì)員名稱”商務(wù)談判準(zhǔn)備目的規(guī)定：讓同學(xué)們明白談判要重視信息、方案和物質(zhì)準(zhǔn)備工作，把握談判隊(duì)伍的基本規(guī)定，掌握談判方格理論的精髓。教學(xué)重點(diǎn)：1．談判人員的素質(zhì)2．談判信息的搜集措施和規(guī)定3．談判方案的基本內(nèi)容4．談判風(fēng)格的類型教學(xué)措施與時(shí)間：講述法6課時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)談判人員準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模國(guó)內(nèi)外談判專家普遍認(rèn)為，一種談判班子的理想規(guī)模以4人左右為宜。原因歸結(jié)為：1、談判班子的工作效率高；2、具有最佳的管理幅度；3、滿足談判所需的知識(shí)范圍；4、便于談判班子組員的調(diào)換。二、談判人員的配置1、首席代表又可稱為談判領(lǐng)導(dǎo)人。他們?cè)谡勁兄袚碛蓄I(lǐng)導(dǎo)權(quán)和決策權(quán)，一般由單位的副職領(lǐng)導(dǎo)人擔(dān)任。2、技術(shù)人員由熟悉生產(chǎn)技術(shù)、產(chǎn)品原則和科技發(fā)展動(dòng)態(tài)的工程師擔(dān)任。3、商務(wù)人員由熟悉商業(yè)貿(mào)易、市場(chǎng)行情、價(jià)格形勢(shì)、財(cái)務(wù)狀況的貿(mào)易專家擔(dān)任。4、法律人員精通經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的多種法律條款。5、翻譯人員在商務(wù)談判中不僅能起到語言溝通作用，并且能變化談判氣氛，增進(jìn)談判雙方的理解、合作和友誼。6、記錄人員具有純熟的文字記錄能力，并具有一定的專業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)。三、談判班子組員的分工與協(xié)作——怎樣能使談判班子組員分工合理、配合默契？1、主談人和輔談人的配合主談人：一般3人。是在談判的某一階段或針對(duì)某一種或幾種方面的議題，由誰為主進(jìn)行發(fā)言，論述己方的立場(chǎng)和觀點(diǎn)；其他人處在輔助的位置，稱為輔談人。在主談人中，至少有一人具有發(fā)散式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的協(xié)調(diào)能力，以便在談判過程中從對(duì)方故意或無意的提供的信息中預(yù)見到對(duì)方的傾向性，提醒出更多的回?fù)舴桨腹┩逻x擇，為決策提供出大量的資料信息。在主談人中，至少有一人具有聚合式思維優(yōu)勢(shì)，其在能力上體現(xiàn)為較強(qiáng)的控制能力，可以對(duì)方案進(jìn)行辨別，從對(duì)方的方案中辨別出真實(shí)與虛假。在整個(gè)談判過程中，能對(duì)洽談局勢(shì)加以引導(dǎo)和控制，為決策者提供對(duì)方行為中的深層機(jī)理和對(duì)方現(xiàn)象的實(shí)質(zhì)。其他談判人員可以具有評(píng)價(jià)式思維優(yōu)勢(shì)，善于在多種也許的關(guān)系和趨勢(shì)中作出決斷，輕易通過度析比較而對(duì)不一樣方案進(jìn)行評(píng)析、判斷和選擇。2、“臺(tái)上”和“臺(tái)下”的配合3、洽談技術(shù)條款時(shí)的分工4、洽談商務(wù)條款時(shí)的分工5、洽談法律條款時(shí)的分工四、談判人員的素質(zhì)（一）堅(jiān)強(qiáng)的政治思想素質(zhì)（二）健全的心理素質(zhì)1、自信心2、自制力3、懂得尊重4、可以承受壓力（三）合理的學(xué)識(shí)構(gòu)造——“T”字形知識(shí)構(gòu)造1、橫向知識(shí)構(gòu)造（基礎(chǔ)知識(shí)）（1）公共關(guān)系知識(shí)重要理解：著名度（名氣）、美譽(yù)度（名聲）；組織形象（社會(huì)公眾的綜合評(píng)價(jià)）；各類公共關(guān)系；公共關(guān)系形象塑造等。（2）人際關(guān)系（人際種類、人際層次、人際網(wǎng)絡(luò)）人際種類：血緣、地緣、業(yè)緣、趣緣、法律關(guān)系等。如：同族、同門、同學(xué)、同鄉(xiāng)、同姓等。人際層次：關(guān)鍵層、緊密層、松散層、無關(guān)系者。人際網(wǎng)絡(luò)：又叫倍增理論。一傳十，十傳百。（3）心理學(xué)所有的管理假如有效，都是由于把握了人的心理。（4）文化禮儀生活禮儀、工作禮儀、人際交往禮儀、商務(wù)活動(dòng)禮儀、特定活動(dòng)的規(guī)范約定（如召開慶功會(huì)、各類典禮、座談會(huì)、新聞公布會(huì)、動(dòng)員會(huì)、總結(jié)會(huì)等）。（5）口才話有三說，巧說為妙。良好的口才出于良好的心態(tài)；說你想說的，說你能說的，說你會(huì)說的，說你可以說好的，說你說出來令人快樂的。注意說話開頭、過程和結(jié)尾的處理真知灼見出口才：真心、真誠(chéng)、誠(chéng)摯出口才。（6）體態(tài)語言（7）政策性知識(shí)2、縱向知識(shí)構(gòu)造（專業(yè)性知識(shí)）（四）談判人員的能力素養(yǎng)1．判斷能力（1）觀測(cè)分析能力（2）邏輯判斷能力（3）評(píng)價(jià)能力（4）直覺能力2.決策能力（1）應(yīng)變能力（2）創(chuàng)新能力3.語言體現(xiàn)能力（1）書面體現(xiàn)（2）口頭體現(xiàn)（3）體態(tài)語言4．人際交往能力5．毅力和耐力（五）談判人員的職業(yè)道德與健康的身體素質(zhì)1．對(duì)自己組織的忠誠(chéng)2．對(duì)自己所從事的談判工作的盡心、竭力、盡職、盡則。3．講究組織利益第一，講究奉賢精神。4．要有對(duì)的的價(jià)值取向（價(jià)值觀）。5．以禮待人，尊重對(duì)方；6．對(duì)等交涉，權(quán)力對(duì)應(yīng)；7．存公去私，取義蔑利；8．信守諾言，履行合約。五、談判隊(duì)伍實(shí)力實(shí)力就是“交易地位”。有交易地位可以去談，問題是“當(dāng)不清晰、不懂得自己與否具有交易地位時(shí)，怎么辦？答案：一是培養(yǎng)；二是尋找、整合。培養(yǎng)角度提高實(shí)力的途徑：（1）學(xué)習(xí)——提高自己的學(xué)歷層次，這是最具有“理性預(yù)期“的活動(dòng)。（2）專業(yè)實(shí)踐——這是培養(yǎng)自己動(dòng)手能力、應(yīng)變能力的活動(dòng)。擁有行業(yè)資訊，信息背景。（3）社會(huì)交往——通過社會(huì)關(guān)系，提高自己的層次，境界和視野，這自身是一種知識(shí)和能力。尋找整合角度：（1）參與多種比賽活動(dòng)，當(dāng)你獲得某些獎(jiǎng)項(xiàng)后，自然就具有一定實(shí)力了。由于這是一種社會(huì)承認(rèn)。你的能力要得到他人承認(rèn)，你的能力要讓他人說出來，你的價(jià)值要通過你之外的東西顯現(xiàn)出來。（2）要有完整的系統(tǒng)的想法和思想（論文、文章），同步要有比很好的語言體現(xiàn)。（3）可以采用“優(yōu)勢(shì)/劣勢(shì)；機(jī)會(huì)/威脅“分析措施，對(duì)自己目前的狀況進(jìn)行分析。六、思想和心理準(zhǔn)備以一種什么樣的心態(tài)做事，以一種什么樣的心態(tài)去學(xué)習(xí)？人生三不曲：“做生意（心態(tài)）——做事業(yè)（層次）——做人（境界）”。怎樣看待一時(shí)一事？怎樣看待自己的得與失？怎樣看待同學(xué)？怎樣看待家長(zhǎng)？怎樣看待老師？怎樣看待長(zhǎng)輩？怎樣看待批評(píng)自己的人？怎樣看待表?yè)P(yáng)自己的人？怎樣看待欺騙自己的人？怎樣看待傷害自己的人？怎樣看待與自己沒有關(guān)系的人？怎樣看待比自己強(qiáng)、比自己弱的人？等等，都可以看出一種人的心態(tài)。心態(tài)中重要的尚有：怎樣看待成功？怎樣看待失敗？能否經(jīng)得起失??？能否輸?shù)闷?？（阿蘭·約翰遜的心態(tài)）1.第一印象與首因效應(yīng)第一印象：認(rèn)知者對(duì)從未接觸過的人在第一次接觸到有關(guān)的信息和材料后所形成的最初印象。首因效應(yīng)：由第一印象所產(chǎn)生的效應(yīng)。針對(duì)的是陌生人，屬于一開始形成印象后所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。特點(diǎn)：（1）認(rèn)知具有膚淺性、表面性，即非本質(zhì)性。（2）具有長(zhǎng)期不變性。一旦形成就不輕易變化。第一印象好，后來看好的方面就多；第一印象差，后來看不好的方面就多。2.近因效應(yīng)在印象的形成過程中，近來得到的信息和資料對(duì)印象形成具有重要作用。針對(duì)熟人所產(chǎn)生的心理效應(yīng)。3.暈輪效應(yīng)認(rèn)知者對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)“好或壞”的印象后，泛化到其他方面也是同樣的“好或壞”，從而掩蓋了其本質(zhì)特性。詳細(xì)體現(xiàn)：一好百好、一無是處、一俊遮百丑、愛屋及烏、怨其和尚，恨其袈裟。4.刻板印象社會(huì)上對(duì)某一事物的一種比較固定的見解。是對(duì)人的認(rèn)知、評(píng)價(jià)中的一種凝固、概括而又籠統(tǒng)的印象。如：美國(guó)：勤奮、聰穎、雄心、實(shí)利主義日本：聰穎、勤奮、金烏、精明、狡猾中國(guó)：迷信、保守、老式、勤快、重孝5.心理定勢(shì)效應(yīng)心理定勢(shì)反應(yīng)人在看待特定對(duì)象時(shí)，由于先前的心理準(zhǔn)備狀態(tài)而對(duì)目前的心理產(chǎn)生影響。包括：（1）知覺習(xí)慣；（2）觀念上的先入為主；（3）思維定勢(shì)；（4）情緒和心境方面的定勢(shì)。6.三點(diǎn)羅列效應(yīng)把你的理由、意見和觀點(diǎn)歸納為三點(diǎn)，這樣可以輕易獲得對(duì)方的認(rèn)同。日本學(xué)者稱為奇妙的三點(diǎn)。（1）講三點(diǎn)給人感覺恰到好處。（2）講三點(diǎn)給人完整而嚴(yán)格。（3）講三點(diǎn)給人感覺有水平。7.小數(shù)點(diǎn)效應(yīng)談話時(shí)采用小數(shù)點(diǎn)措施，給人以精確、嚴(yán)禁、誠(chéng)實(shí)的感覺。有小數(shù)點(diǎn)，在報(bào)價(jià)和討價(jià)還價(jià)時(shí)，可以占有優(yōu)勢(shì)。必要時(shí)可以“去整為零”，湊個(gè)整數(shù)。8.錯(cuò)誤的心理假設(shè)所有的行為、活動(dòng)都是基于“假設(shè)”，假如沒有假設(shè)的話，就失去了推理的前提。而一旦假設(shè)出現(xiàn)問題的話，其錯(cuò)誤的成果是顯而易見的。不要自己欺騙自己。[小思索]與外商談判，我方談判人員均有純熟的運(yùn)用該外語的能力，也能與對(duì)方直接交談，尚有無必要配置一名專職翻譯（）A.有必要B.沒有必要C.看談判者外語體現(xiàn)能力第二節(jié)信息的準(zhǔn)備包括資料、材料、方案的準(zhǔn)備。一、信息情報(bào)搜集的重要內(nèi)容（一）與談判有關(guān)的環(huán)境原因1.政治狀況2.法律制度3.社會(huì)文化（商業(yè)習(xí)慣，社會(huì)習(xí)俗）美國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）功利。講究實(shí)際利益的獲得。（2）開誠(chéng)布公。樂于公開自己的觀點(diǎn)、見解和偏好。（3）善于討價(jià)還價(jià)。（4）可以迅速把談判推向?qū)嵸|(zhì)階段。（5）務(wù)實(shí)。這在政治、經(jīng)濟(jì)、文化各個(gè)領(lǐng)域都可以體現(xiàn)出來。德國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）邏輯性強(qiáng)，嚴(yán)謹(jǐn)，一旦突出報(bào)價(jià)往往不可更改。講究賺取“合理利潤(rùn)”。（2）法國(guó)人談判文化特點(diǎn)：（1）熱情奔放，堅(jiān)持使使用方法語；偏愛一攬子式。日本人談判文化特點(diǎn)：（1）時(shí)間觀念強(qiáng)，講究團(tuán)體協(xié)作精神，看重人際關(guān)系，敬業(yè)精神強(qiáng)烈。4.金融狀況5.氣候原因6．市場(chǎng)供求狀況（二）有關(guān)談判對(duì)手的情報(bào)1.資信狀況：組織信息2.合作欲望：主題信息3.談判人員狀況：個(gè)人信息（三）競(jìng)爭(zhēng)者的狀況（四）己方的狀況（五）談判各方在歷史上的交往狀況1.交往關(guān)系快樂2.交往關(guān)系較差3.交往關(guān)系微妙：有過交往，可以記憶起，不過這樣的交往記憶模糊，需要深入交往才能決定關(guān)系的方向。4.無交往歷史：歷來沒有交往，或者有過交往但沒有任何記憶。二、信息情報(bào)搜集的措施和途徑1.直接觀測(cè)法2.檢索調(diào)研法3.專題問詢法三、信息情報(bào)的整頓和篩選1.分類2.比較和判斷3.研究4.整頓思索：應(yīng)聘——個(gè)人簡(jiǎn)介、個(gè)人照片、學(xué)習(xí)成績(jī)單、教師與團(tuán)委推薦信、獲獎(jiǎng)證書復(fù)印件、刊登文章及論文、研究匯報(bào)、畢業(yè)實(shí)習(xí)證明與評(píng)語、參與社團(tuán)證明、參與社會(huì)實(shí)踐證明、義務(wù)鮮血證明等。之外還要理解有關(guān)單位的“產(chǎn)品、廣告、宣傳、業(yè)績(jī)、領(lǐng)導(dǎo)人、經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略、發(fā)展方向等信息。第三節(jié)方案的準(zhǔn)備一、方案的規(guī)定方案不能唯一，要具有可選擇性；方案中波及到的詳細(xì)問題要有彈性、靈活性；方案要有可行性，既滿足自己，又能被對(duì)方接受。二、方案的內(nèi)容1．談判的主題和目的談判主題：是指參與談判的目的，最佳用一句話加以概括和表述；而談判目的則是談判主題的詳細(xì)化，指明企業(yè)對(duì)本次談判的期望水平，整個(gè)談判活動(dòng)都是圍繞主題和目的進(jìn)行的。談判目的：（1）最低目的：在談判中己方毫無退讓余地，必須到達(dá)的目的。（2）中間目的：談判中己方可以接受的目的。（3）最高目的：一種理想目的，實(shí)現(xiàn)它將最大化滿足己方利益。2．談判的地點(diǎn)和時(shí)間談判的地點(diǎn)選擇：不是一件隨便的事情，它會(huì)影響談判中戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用，重要包括：一是國(guó)家、地區(qū)的選擇；二是談判場(chǎng)所的選擇?！爸胰凸闭勁械臅r(shí)間安排：即談判在什么時(shí)間舉行、多長(zhǎng)時(shí)間、各個(gè)階段時(shí)間怎樣分派等等。一般周一和周五不適合安排談判。3．談判的議程和進(jìn)度談判的議程是指有關(guān)談判事項(xiàng)的程序安排。通則議程：通則議程是談判雙方共同遵守使用的日程安排，一般要通過雙方協(xié)商同意后方能正式生效。細(xì)則議程：細(xì)則議程是己方參與談判方略的詳細(xì)安排，只供己方人員使用，具有保密性。第四節(jié)談判物質(zhì)條件準(zhǔn)備一、談判場(chǎng)所的布置1.談判場(chǎng)所（1）主談室（2）密談室（3）休息室2.坐位安排商務(wù)談判正規(guī)場(chǎng)所一般用長(zhǎng)方形條桌；規(guī)模小或雙方人員比較熟悉，可以選擇圓桌。二、談判人員食宿安排商務(wù)談判是一項(xiàng)艱苦復(fù)雜、體力消耗大、精神高度緊張的工作，對(duì)談判人員的精力及體力有較高的規(guī)定。要根據(jù)談判人員的飲食習(xí)慣，盡量安排可口的飯菜，盡量安排安全的住宿條件。第五節(jié)談判風(fēng)格的選擇一、談判風(fēng)格的含義談判風(fēng)格是指談判人員在談判過程中通過言行舉止體現(xiàn)出來的建立在其文化積淀基礎(chǔ)上的與對(duì)方談判人員明顯不一樣的有關(guān)談判的思想、方略和行為方式等的特點(diǎn)。二、談判風(fēng)格的類型1、合作型合作型風(fēng)格的人，看待沖突的措施是：維持人際關(guān)系，保證雙方都可以到達(dá)個(gè)人目的。他們看待沖突的態(tài)度是：一種人的行為不僅代表自身利益，并且代表對(duì)方的利益。當(dāng)碰到?jīng)_突時(shí)，他們盡量地運(yùn)用合適的方式來處理沖突、控制局面，力爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)“雙贏”的目的。2、妥協(xié)型妥協(xié)型的特點(diǎn)不是雙贏，而是或者贏一點(diǎn)，或者輸一點(diǎn)，采用妥協(xié)型風(fēng)格的人，他們?cè)谔幚頉_突時(shí)，既重視考慮談判目的，又珍視雙方關(guān)系。其特點(diǎn)是說服和運(yùn)用技巧，目的是尋找某種權(quán)宜性的、雙方都可以接受的方案，使雙方的利益都得到不一樣程度的滿足，妥協(xié)型風(fēng)格意味著雙方都采用“微輸微贏”的立場(chǎng)。3、順從型采用順從型風(fēng)格的人，看待沖突的態(tài)度是不惜一切代價(jià)維持人際關(guān)系，很少或不關(guān)懷雙方的個(gè)人目的。他們把退讓、安慰和防止沖突當(dāng)作是維護(hù)這種關(guān)系的措施。這是一種退讓或“非輸即贏”的立場(chǎng)，其特點(diǎn)是，對(duì)沖突采用退讓-輸?shù)舻娘L(fēng)格，容忍對(duì)方獲勝。4、控制型采用控制型風(fēng)格的人看待沖突的措施是，不考慮雙方的關(guān)系，采用必要的措施，保證自身目的得到實(shí)現(xiàn)，他們認(rèn)為，沖突的成果即非贏即輸，談得贏才能體現(xiàn)出地位和能力。這是一種支配導(dǎo)向型的方式，既可以使用任何支配力來維護(hù)一種自認(rèn)為是對(duì)的的立場(chǎng)，或僅僅自己獲勝。三、談判個(gè)性談判方格理論：1．漠不關(guān)懷型（1，1）：談判成果怎樣與我沒有什么關(guān)系，只要形式上我做了就行了。原因：（1）制度不健全，缺乏鼓勵(lì)。（2）個(gè)人沒有什么追求、理想和理想等。（3）受過重大挫折，心灰意冷。（4）有更重要的事情要做，其他的事情概不關(guān)懷。2.談判目的導(dǎo)向型（9，1）：馬基雅維里型。堅(jiān)信“必要面前無道德”，為了實(shí)現(xiàn)談判目的，任何手段和措施都可以采用。原因：（1）以追求成功為導(dǎo)向。（2）急于變化自己不利的身份、環(huán)境和狀態(tài)。（3）追求急功近利。（4）一種人事業(yè)發(fā)展中有時(shí)不可回避的階段。3．談判對(duì)手導(dǎo)向型（1，9）：為了建立良好的人際關(guān)系，常常忽視自己的談判目的，自認(rèn)為只要與對(duì)方搞好了關(guān)系，自然而然就會(huì)成交生意。在現(xiàn)代社會(huì)的公共領(lǐng)域，出現(xiàn)的許多利益集團(tuán)所采用的措施。4．談判技術(shù)導(dǎo)向型（5，5）：談判謀略型。既關(guān)懷談判的目的，又關(guān)懷與談判對(duì)手建立良好的人際關(guān)系。擅長(zhǎng)把握對(duì)方心理，讓對(duì)方作出決策。不過，這種談判人員的成交技巧，往往帶有一定的誘導(dǎo)性。成交之后，對(duì)方往往會(huì)有種上當(dāng)受騙的感覺。5.談判專家型（9，9）：皆大歡喜型。談判中積極、積極、熱情，但不失原則。非常關(guān)懷談判目的和人際關(guān)系。尊重對(duì)方意見，協(xié)助對(duì)方處理問題，可以找到同步滿足雙方規(guī)定的處理問題的有效措施和途徑。四、世界各國(guó)商人談判風(fēng)格（一）中國(guó)商人談判風(fēng)格1.重視禮節(jié)2.重視人際關(guān)系3.比較含蓄4.善于把握原則性和靈活性日本商人談判風(fēng)格1.等級(jí)觀念根深蒂固2.團(tuán)體意識(shí)強(qiáng)烈3.重視禮儀，講究面子4.忍耐堅(jiān)毅、不輕易妥協(xié)5.防止訴諸法律美國(guó)商人談判風(fēng)格1.自我感覺好，不輕易讓步2.干脆利落，不兜圈子3.時(shí)間觀念強(qiáng)4.講究實(shí)際，重視利益5.法律觀念強(qiáng)6.談判風(fēng)格風(fēng)趣（四）德國(guó)商人談判風(fēng)格1.準(zhǔn)備周密2.談判堅(jiān)決3.重協(xié)議，守信用4.討價(jià)還價(jià)余地小英國(guó)商人談判風(fēng)格1.重視禮儀，崇尚紳士風(fēng)度2.不輕易與對(duì)方建立個(gè)人關(guān)系3.不能保證協(xié)議的按期履行4.忌談?wù)?，宜談天氣俄羅斯商人談判風(fēng)格1.固守老式，缺乏靈活性2.善于討價(jià)還價(jià)3.節(jié)奏慢，效率低4.重視技術(shù)細(xì)節(jié)（七）阿拉伯商人談判風(fēng)格1.談判節(jié)奏緩慢2.下屬人員在談判中地位重要3.代理商作用不可忽視4.宗教習(xí)慣的尊重[心理測(cè)試]你是哪一種談判者？1.你讓秘書晚上加班兩個(gè)小時(shí)完畢工作，可她說她晚上有事。

黑桃：這是她自己的問題，她自己想措施處理。你是她的上司，她沒有權(quán)力討價(jià)還價(jià)。

紅桃：那就算了，你自己加班把工作做完，反正你算明白了，誰都是不能指望的。

方片：你問詢她有什么要緊事，她說她的孩子獨(dú)自在家，于是你提議說你樂意給她簡(jiǎn)介一種臨時(shí)保姆，費(fèi)用由你來出。

梅花：你退了一步，讓她加班一種小時(shí)，而不是兩個(gè)。2.你在和上司談判加薪問題。方片：你先陳說自己的業(yè)績(jī)，然后把自己真實(shí)期望的薪水?dāng)?shù)目說出來。

黑桃：你強(qiáng)硬地說出一種數(shù)目，假如他不答應(yīng)你就準(zhǔn)備辭職。

梅花：你提出一種很高的數(shù)目，然后準(zhǔn)備被他砍下二分之一——那才是你真實(shí)期望的數(shù)字。

紅桃：你等他說出數(shù)目，由于你實(shí)在不愿張口。3.數(shù)年來你一直在男友的父母家度過除夕夜。

紅桃：你覺得很委屈，可有什么措施？生活的習(xí)俗就是如此。

梅花：好吧，但大年初二或初三他一定要陪你回你的父母家。

方片：你運(yùn)用春節(jié)假期安排了一次國(guó)外旅行，這樣一來，他就無法規(guī)定你回他父母家過除夕了。

黑桃：你整個(gè)除夕晚上都悶悶不樂。4.忙了整整一種星期，你終于可以在周末好好休息了，可這時(shí)男友提議你們和他的朋友一起去跳舞。

紅桃：他難得想跳舞，你不樂意讓他失望。

黑桃：反正你不會(huì)去,他樂意去的話就自己去。

梅花：你提議把跳舞改成會(huì)餐。

方片：你說你很疲憊也很抱歉，然后提議下個(gè)星期再一起約朋友去跳舞。5.你10歲的侄子總讓你給他買這買那，這次他想要個(gè)小摩托車。

梅花：你說你最多給他買輛小朋友自行車。

黑桃：你斷然拒絕，沒什么可商議的。

紅桃：你讓步了，這樣他就不會(huì)再纏著你了。

方片：好吧，但他應(yīng)當(dāng)先去學(xué)駕駛。6.你的男友拒絕和你分擔(dān)刷碗的家務(wù)。

方片：你耐心地解釋說你但愿他分擔(dān)某些家務(wù)。

梅花：假如他一周能刷一次碗，你就很滿意了。

紅桃：他不樂意就算了，還是由你自己來刷。

黑桃：你不能容忍一種不做家務(wù)的男人要不他答應(yīng)，要不就走人。7.你在餐廳用餐，鄰座的客人在吸煙，煙都飄到了你這邊。黑桃：你大聲提出抗議：“目前的人怎么都這樣不自覺！

方片：你微笑著對(duì)他解釋說煙味嗆到你了。

梅花：你祈求侍者給你換張桌子。

紅桃：你默默忍受著?？梢煌砩隙疾婚_心。8.凌晨三點(diǎn)，你的鄰居家里還在開派對(duì)。

紅桃：你用棉球把耳朵塞住。

黑桃：你打電話給110報(bào)警。

方片：你立即去他家敲門，說你需要睡眠。

梅花：你也去加入他們的派對(duì)。9.和男友從電影院走出來，他想吃泰餐，而你想吃日本菜。

梅花：今晚吃日本菜，下次吃泰餐。

黑桃：就吃日本菜，否則就各自回家！

紅桃：好吧，那就吃泰餐吧，假如他真的這樣想吃。

方片：既然你們都想去異國(guó)情調(diào)的餐廳那不如去吃印度餐。10.你約一種朋友一起看服裝秀，演出已經(jīng)開始了，她還沒有到。

梅花：你自己進(jìn)去看。

黑桃：你把她的票賣掉了，這能給她一種教訓(xùn)。

方片：你不停給她的手機(jī)打電話問詢她到哪里了。

紅桃：你一直等著她。11.你的同事在會(huì)議上吸煙。紅桃：你什么也沒說，由于緊張他會(huì)記恨你。

黑桃：你對(duì)他說他至少應(yīng)當(dāng)學(xué)會(huì)尊重他人。

梅花：你對(duì)他說應(yīng)當(dāng)盡量少吸某些煙，這對(duì)他的健康有好處。

方片：你提議休息一會(huì)，讓想吸煙的人吸一支。12.你新買的洗衣機(jī)壞了……梅花：你生氣地打電話給廠家，規(guī)定退貨或折扣。

紅桃：你自責(zé)是不是自己沒有按照程序操作。

方片：你給“\o"xiaofeizhe,消費(fèi)者"消費(fèi)者協(xié)會(huì)”寫信，狀告廠家。

黑桃：你去售后服務(wù)部大吵大鬧。[測(cè)試結(jié)論]方片最多：你是具有合作態(tài)度的談判者你認(rèn)為在所有的人際關(guān)系中，沖突是不可防止的。你懂得怎樣控制自己的情緒，面對(duì)對(duì)方的提議表達(dá)尊重，盡量防止?fàn)巿?zhí)、個(gè)人襲擊和威脅。你的傾聽和藹解人意是實(shí)現(xiàn)你自己目的的最有力手段。

你的目的：找到樂觀的、讓大家都滿意的\o"case,處理方案"處理方案。

成果：你能找到最佳途徑，既處理了問題，又多交了一種朋友。梅花最多：你是一種妥協(xié)派的談判者。你認(rèn)為只要事情可以得到處理，雙方都應(yīng)當(dāng)做出讓步，就像在市場(chǎng)上討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，只能謀取一種中間數(shù)值。根據(jù)談判對(duì)方的性格特點(diǎn)，你輪番使用胡蘿卜和大棒。有的時(shí)候強(qiáng)硬，有的時(shí)候和解，你的偶像是索羅門國(guó)王。

你的目的：在雙方利益的中間找到一種妥協(xié)點(diǎn)。有時(shí)更靠近你，有時(shí)更靠近他的。

成果：這個(gè)措施可以協(xié)助你處理一種問題，但無法從主線上處理。其成果很也許是你和對(duì)方都不滿意，你們都沒有到達(dá)自己的目的，只是找到了一種可憐的處理措施而已。黑桃最多：

你是個(gè)控制型談判者。

你喜歡飛舞的盤子和摔得啪啪響的門，或者說，你喜歡贏！對(duì)你來說，一切談判都是力量的較勁，只有堅(jiān)持究竟才能獲勝。你一定規(guī)定對(duì)方讓步，拒絕聽新的提議，為了維護(hù)自己的利益，你可以用牙咬，用指甲抓，不惜使用威脅和暴力。

你的目的：在力量的較勁中取勝。

成果：當(dāng)然，你有的時(shí)候會(huì)贏，可更多的時(shí)候，你的態(tài)度會(huì)使你的談判者愈加抵制，并在未來長(zhǎng)時(shí)間里與你對(duì)抗。紅桃最多：你是個(gè)順從型的談判者。

你實(shí)在太好說話了，在所有的談判中你都會(huì)讓步，由于你膽怯沖突，樂意讓對(duì)方滿意，維持你們的關(guān)系。為此你不惜犧牲自己的利益，忽視自己的意愿，在心中默默咀嚼失望和苦澀。

你的目的：不要讓對(duì)方發(fā)火，只要滿足了他的條件，你就能獲得安寧。

成果：不僅你自己感到郁悶，對(duì)方也會(huì)深入提出條件，而不是像你設(shè)想的那樣感謝你的善良。[思索題]通過談判風(fēng)格測(cè)試，你認(rèn)為符合你的性格特點(diǎn)嗎？你在現(xiàn)實(shí)生活中采用的談判風(fēng)格與測(cè)試成果相似嗎？你打算維持還是改善你的談判風(fēng)格？模擬談判模擬談判即將談判小組組員一分為二，一部分人飾演談判對(duì)手，并以對(duì)手的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和作風(fēng)來與另一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程一、模擬談判的必要性1.提高應(yīng)對(duì)困難的能力2.檢查談判方案與否周密可行二、確定假設(shè)確定假設(shè)是指根據(jù)某些既定的事實(shí)或常識(shí)，將某些事物承認(rèn)為事實(shí)。不管這些事物目前或未來與否發(fā)生，但仍視其為事實(shí)進(jìn)行推理。根據(jù)假設(shè)的內(nèi)容，可以把假設(shè)分為，對(duì)客觀事物的假設(shè)、對(duì)談判對(duì)手的假設(shè)和對(duì)己方的假設(shè)。三、模擬談判的總結(jié)四、黑臉白臉要常常演習(xí)商務(wù)談判過程目的規(guī)定：讓同學(xué)們?cè)诶斫庹勁械娜^程基礎(chǔ)上，明白開局陳說的重要性，熟悉磋商的原則規(guī)定，把握摸底、報(bào)價(jià)、還價(jià)的技巧，掌握合約的簽訂和糾紛的處理措施。教學(xué)重點(diǎn)：1．開局陳說2．磋商的基本規(guī)定3．報(bào)價(jià)還價(jià)技巧4．成交合約的確定教學(xué)措施與時(shí)間：講述法8課時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)開局階段[開局導(dǎo)入]導(dǎo)入是從步入會(huì)場(chǎng)到寒暄結(jié)束這段時(shí)間。導(dǎo)入的時(shí)間雖短，但其作用卻很大。為便于雙方接觸，一般以站立交談為好。雖然每個(gè)人的行為方式、個(gè)性特性各不相似，但從總體規(guī)定上應(yīng)注意如下幾種方面：1、入場(chǎng)：徑直走向會(huì)場(chǎng)，表情自然，以開誠(chéng)布公、友好的態(tài)度出現(xiàn)2、握手：應(yīng)掌握握手的力度、時(shí)間與方式，親切鄭重3、簡(jiǎn)介：可以自我簡(jiǎn)介，也可由雙方的主談人向?qū)Ψ胶?jiǎn)介己方的談判人員4、問候、寒暄：語言親切、和藹、輕松自如，為塑造良好的氣氛，可合適談某些大家感愛好的中性話題。開局階段是談判雙方進(jìn)入詳細(xì)交易內(nèi)容的洽談之前，彼此會(huì)面、互相簡(jiǎn)介、互相熟悉以及就談判內(nèi)容和事項(xiàng)進(jìn)行初步接觸的過程一、建立友好的洽談氣氛任何談判在一開始都波及到談判氣氛，又稱為洽談氣氛。比爾·斯科特將其分為四種：（1）淡漠、對(duì)立、緊張的（2）松松垮垮、慢慢騰騰、曠日持久的（3）熱烈、積極、友好的（4）安靜、嚴(yán)厲、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜魏我环N氣氛都會(huì)對(duì)談判起到推進(jìn)或遲延，有利或不利的作用。正是基于此，不能簡(jiǎn)樸化地評(píng)價(jià)其優(yōu)劣與好壞。不過，談判開局都需要發(fā)明一種互相信賴、誠(chéng)摯合作的談判氣氛，可以先選擇某些使雙方都感愛好的中性話題聊聊，同步談判人員要保持平和的心態(tài)，熱情的握手、信任的目光、自然的微笑都能營(yíng)造良好的開局氣氛。二、開好預(yù)備會(huì)議，明確4P預(yù)備會(huì)議的內(nèi)容一般是雙方就洽談目的（Purpose）、計(jì)劃(Plan)、進(jìn)度(Pace)和人員(Personalities)等內(nèi)容進(jìn)行洽商。談判雙方初次會(huì)面要互相簡(jiǎn)介參與談判的人員，然后深入明確談判要到達(dá)的目的，同步還要約定談判的大體議程和進(jìn)度。技巧：1．陳說簡(jiǎn)潔，邏輯清晰：陳說己方意圖不拖泥帶水。2．輪番發(fā)言，機(jī)會(huì)相稱：談判代表是來談判的，不是一般的觀眾。3．獲得共識(shí)，誠(chéng)意合作：談判一開始就要富有合作精神，只要有也許，要盡量提某些使雙方意見趨向一致的問題或提議、設(shè)想，要給對(duì)方足夠的時(shí)間和機(jī)會(huì)刊登不一樣的意見，不要粗魯?shù)卮驍鄬?duì)方的發(fā)言，不要急于刊登自己的見解和評(píng)論。第二節(jié)實(shí)質(zhì)性談判階段一、摸底階段摸底階段是實(shí)質(zhì)性談判的開始階段，是指在正式開始談判后來，沒有報(bào)價(jià)之前，談判雙方通過交談，互相理解各自的立場(chǎng)、觀點(diǎn)和意圖的階段。它是探聽對(duì)方虛實(shí)、意圖、傾向和底線的階段。摸底階段的重要任務(wù)是表明我方意圖和理解對(duì)方的意圖。摸底階段的重要工作是通過開場(chǎng)陳說來進(jìn)行的，并且應(yīng)當(dāng)是分別陳說。狹義的摸底是指在“4P“處理之后，波及到詳細(xì)問題時(shí)，雙方探聽對(duì)方底細(xì)的階段。廣義的摸底是在雙方一會(huì)面就開始了，通過度析對(duì)方的有聲語言和體態(tài)動(dòng)作信息，分別列示需求，直到正式對(duì)問題磋商的階段。（一）表明我方意圖表明我方意圖應(yīng)包括的內(nèi)容：1、我方認(rèn)為本次談判應(yīng)處理的重要問題2、陳說我方通過談判應(yīng)獲得的利益3、表明我方的首要利益4、陳說我方對(duì)對(duì)方的某些問題的事先考慮5、表明我方在本次談判中的立場(chǎng)、堅(jiān)持的原則，我方的商業(yè)信譽(yù)度，并對(duì)雙方合作也許出現(xiàn)的良好前景或也許發(fā)生的障礙作出推測(cè)表明我方意圖的方式1、完整的書面體現(xiàn)，無口頭補(bǔ)充2、書面體現(xiàn)，口頭補(bǔ)充3、口頭體現(xiàn)[案例分析一]我國(guó)某出口企業(yè)的一位經(jīng)理在同馬來西亞商人洽談大米出口交易時(shí)，開局是這樣體現(xiàn)的：“諸位先生，我們已約定首先讓我向幾位簡(jiǎn)介一下我方對(duì)這筆大米交易的見解。我們對(duì)這筆出口買賣很感愛好，我們但愿貴方可以現(xiàn)匯支付。不瞞貴方說，我方已收到貴國(guó)其他幾位買方的遞盤。因此，目前的問題只是時(shí)間，我們但愿貴方能認(rèn)真考慮我方的規(guī)定，盡快決定這筆買賣的取舍。當(dāng)然，我們雙方是老朋友了，彼此有著很快樂的合作經(jīng)歷，但愿這次洽談會(huì)深入加深雙方的友誼。這就是我方的基本想法。我把話講清晰了嗎？”[案例分析二]一方在談判摸底階段作如下陳說：“這個(gè)項(xiàng)目對(duì)我們很有吸引力，我們打算把土地上原有的建筑拆掉蓋起新的大賣場(chǎng)。我們已經(jīng)同規(guī)劃局打過交道，相信他們會(huì)同意的。目前關(guān)鍵的問題是時(shí)間——我們要以最快的速度在這個(gè)問題上到達(dá)協(xié)議。為此，我們準(zhǔn)備簡(jiǎn)化正常的法律和調(diào)查程序。此前我方與貴方從未打過交道，不過據(jù)朋友講，你們歷來是很合作的。這就是我們的立場(chǎng)。我與否說清晰了？”（二）理解對(duì)方意圖理解對(duì)方意圖的重要內(nèi)容：1.考察對(duì)方與否真誠(chéng)，值得信賴，能否遵守諾言2.理解對(duì)方的合作誠(chéng)意，對(duì)方的真實(shí)需要是什么3.設(shè)法理解對(duì)方的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，與否可以加以運(yùn)用4.設(shè)法理解對(duì)方在此談判中必須堅(jiān)持的原則，以及哪些方面可以做出讓步理解對(duì)方意圖的方式1、細(xì)心傾聽2、巧妙問詢3、察言觀色4、歸納推理二、報(bào)價(jià)階段報(bào)價(jià)，又叫“發(fā)盤”，就是談判雙方各自提出自己的交易條件。它是談判一方公開明確己方觀點(diǎn)和意圖，又稱為確定報(bào)價(jià)。這里的報(bào)價(jià)不僅是指在價(jià)格方面的規(guī)定，而是包括價(jià)格在內(nèi)的有關(guān)整個(gè)交易的各項(xiàng)條件，如商品的數(shù)量、質(zhì)量、包裝、裝運(yùn)、保險(xiǎn)等交易條件。報(bào)價(jià)應(yīng)遵照的兩個(gè)原則：（1）所報(bào)價(jià)對(duì)報(bào)價(jià)者最有利化；（2）所報(bào)價(jià)獲得對(duì)方承認(rèn)的也許性最大化。（一）開盤價(jià)確實(shí)定談判過程中的最初報(bào)價(jià)稱為開盤價(jià)。對(duì)賣方來說，開盤價(jià)必須是最高的，代表賣方的最大期望售價(jià)，相反，對(duì)買方而言，開盤價(jià)必須是最低的，代表買方樂意支付的最小期望售價(jià)。技巧：（1）報(bào)價(jià)堅(jiān)決；（2）報(bào)價(jià)明確；（3）報(bào)價(jià)簡(jiǎn)潔。（二）報(bào)價(jià)的先后在商務(wù)談判中，由哪一方先報(bào)價(jià)不是固定的，但就商業(yè)習(xí)慣而言，一般狀況是賣方先報(bào)價(jià)。先報(bào)價(jià)的好處1.為談判規(guī)定個(gè)框框，最終的協(xié)議將在這一界線內(nèi)形成；2.一定程度影響對(duì)方的期望水平，進(jìn)而影響對(duì)方的談判行為。先報(bào)價(jià)的不利之處1.也許會(huì)使己方喪失一部分原本可以獲得的利益；2.會(huì)使對(duì)方集中力量對(duì)報(bào)價(jià)發(fā)起攻打，迫使報(bào)價(jià)方一步步降價(jià)，而對(duì)方究竟打算出多高價(jià)卻分文不露。（三）報(bào)價(jià)的方式1.低價(jià)報(bào)價(jià)方式（日式報(bào)價(jià)）：投標(biāo)人以低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，將最地價(jià)格列在價(jià)格表上，以引起買主的愛好，當(dāng)又很難所有滿足買方的規(guī)定，要滿足買方的對(duì)應(yīng)規(guī)定就得漲價(jià)。2.高價(jià)報(bào)價(jià)方式（歐式報(bào)價(jià)）：先提出有較大余地的價(jià)格，然后給優(yōu)惠打折，直至成交的報(bào)價(jià)方式。3.加法報(bào)價(jià)方式4.除法報(bào)價(jià)方式（四）報(bào)價(jià)技巧1.心理報(bào)價(jià)技巧1）尾數(shù)報(bào)價(jià)技巧：中國(guó)人有5舍6入的習(xí)慣。2）整數(shù)報(bào)價(jià)技巧3）習(xí)慣報(bào)價(jià)技巧：往往由于通貨膨脹，為維持利潤(rùn)而又不能漲價(jià)，只好以減少份量或減少質(zhì)量的措施來保持本來的價(jià)格和利潤(rùn)。4）招徠報(bào)價(jià)技巧：將價(jià)格故意按低于市場(chǎng)平均價(jià)格發(fā)售，來招攬吸引消費(fèi)者的定價(jià)方略。2.綜合報(bào)價(jià)技巧1）附帶數(shù)量條件的報(bào)價(jià)技巧2）附帶支付條件的報(bào)價(jià)技巧3）附帶供貨時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧4）附帶成交時(shí)間的報(bào)價(jià)技巧三、討價(jià)階段討價(jià)是規(guī)定報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為。討價(jià)次數(shù)遵照“事不過三”原則。討價(jià)有三個(gè)階段：（一）全面討價(jià)，必不可少（二）針對(duì)性討價(jià)，選擇突破（三）再次全面討價(jià)，幾近成交價(jià)格四、還價(jià)階段所謂還價(jià)，是指針對(duì)對(duì)方返回的交易條件所做出的表明己方交易條件的行為。1．規(guī)定（1）澄清對(duì)方報(bào)價(jià)的基本含義；（2）做好還價(jià)的各項(xiàng)準(zhǔn)備；（3）統(tǒng)籌兼顧，松緊合適。2．技巧：（1）善于提問；（2）就事論事；（3）還價(jià)合理。3．還價(jià)方式（1）按可比價(jià)還價(jià)（2）按成本還價(jià)4．確定還價(jià)起點(diǎn)（1）起點(diǎn)要低（2）不能太低五、磋商階段（一）磋商原則1．據(jù)理力爭(zhēng)，善待分歧2．原則在先，詳細(xì)置后3．輕易先談，困難后議4．互為讓步，善于妥協(xié)（二）磋商過程中應(yīng)注意的問題1．對(duì)所有問題粉筆餓提出原則性意見2．尋找與對(duì)方尋求合作的也許性]3．橫向地向縱深發(fā)展4．控制談判議程（1）檢查談判進(jìn)展；（2）明確談判議程；（3）歸納談判成果；（4）重申談判共識(shí)。5．合適讓步，打破僵局在討價(jià)還價(jià)中，讓步是一種必然的、普遍的現(xiàn)象。假如談判雙方都堅(jiān)守各自的價(jià)格，互不讓步，那么，協(xié)議將永遠(yuǎn)無法到達(dá)，雙方所追求的利益也就無從實(shí)現(xiàn)。（1）有原則的讓步；（2）有環(huán)節(jié)的讓步；（3）有方式的讓步。（1）讓步同步原則；（2）讓步速度原則；（3）讓步幅度原則；（4）讓步極限原則。討價(jià)還價(jià)中的有效讓步不要做無端的讓步。讓步要恰到好處。在次要問題上可根據(jù)詳細(xì)狀況首先做出讓步。不要承諾同等幅度的讓步。一次讓步的幅度不適宜過大，節(jié)奏也不適宜太快。讓步的基本準(zhǔn)則：以小換大確定讓步的條件列出讓步的清單制造出一種友好的洽談氣氛制定新的磋商方案確定讓步的方式選擇合適的讓步時(shí)機(jī)讓步有三個(gè)面向：幅度要遞減次數(shù)要少速度要慢最終一次報(bào)價(jià)：第三節(jié)結(jié)束階段一、成交階段1．成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員心理狀況分析人的意志品質(zhì)的個(gè)體差異表目前兩個(gè)方面：一是受示性與自專性的差異；二是堅(jiān)決性與徘徊性的差異。2．成交即將出現(xiàn)時(shí)談判人員行為分析在心理學(xué)上有“心理上的合適瞬間”，就是指人與人在思想上完全到達(dá)一致的時(shí)機(jī)。也是洽談成交的最佳時(shí)機(jī)。洽談人員在談判過程中往往通過“語言信號(hào)、行為信號(hào)和表情信號(hào)”來傳遞信息，通過對(duì)其語言、行為和面部表情的綜合分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、理解或誘導(dǎo)對(duì)方成交信息并加以捕捉運(yùn)用，才能使談判的成交階段及時(shí)出現(xiàn)，使彼此之間的共識(shí)盡快到達(dá)。3．成交雙方就詳細(xì)的事宜出現(xiàn)“好、同意、行、沒意見”等明確體現(xiàn)意圖的詞語，才能體現(xiàn)談判各方形成了共識(shí)或意見、觀點(diǎn)趨于一致。不能是籠統(tǒng)模糊的詞語，如：就這樣著吧，就那么著吧，由于這樣各方均有自己不一樣的解釋。二、最終的回憶與起草備忘錄（一）最終的回憶1、明確與否所有的項(xiàng)目都已談妥，與否尚有遺漏的問題尚未處理2、明確有關(guān)所有的交易條件的談判與否都到達(dá)了我方的期望或談判目的3、明確我方最終也許做出的讓步程度4、決定我方將采用何種談判技巧來結(jié)束談判，進(jìn)行簽約（二）起草備忘錄1、備忘錄實(shí)際上是談判工作的記錄。2、備忘錄不作為有約束力的協(xié)定。3、備忘錄所重視的是內(nèi)容而不是措詞，沒有必要逐字逐句去推敲，這與協(xié)議是不一樣的。三、起草談判協(xié)議或協(xié)議談判協(xié)議也稱為成交確認(rèn)書，是交易雙方為明確各自的權(quán)利和義務(wù)，以書面形式確定下來的協(xié)議。協(xié)議一經(jīng)談判雙方簽字確認(rèn)，就成為對(duì)雙方具有約束力的法律文獻(xiàn)。（一）草擬協(xié)議的基本規(guī)定1、協(xié)議的條理必須清晰，協(xié)議必須圍繞談判各方的目的，有條理地把各條款內(nèi)容組織起來。2、協(xié)議內(nèi)容必須詳細(xì)、明確，措辭精確。3、協(xié)議中的權(quán)利義務(wù)條款應(yīng)全面、詳細(xì)、對(duì)等。4、協(xié)議的違約責(zé)任必須詳細(xì)明確。（二）商務(wù)談判協(xié)議的文本格式1.約首：協(xié)議的首部，一般應(yīng)包括協(xié)議的名稱、編號(hào)、簽訂協(xié)議的時(shí)間和地點(diǎn)、簽訂協(xié)議雙方的名稱等內(nèi)容。有時(shí)還必須注明據(jù)以簽訂協(xié)議的有關(guān)函電的日期及編號(hào)，協(xié)議中有關(guān)概念的定義與解釋等內(nèi)容。2.主文：即條款。3.約尾：重要應(yīng)載明協(xié)議雙方的住所、電話、傳真、開戶行、賬號(hào)、郵政編碼等，并標(biāo)明雙方當(dāng)事人的簽字之處。（三）簽約過程中應(yīng)注意的問題1、雙方當(dāng)事人與否具有簽約資格。2、雙方確認(rèn)事項(xiàng)擬成條款，與否與協(xié)議的目的相符。3、簽訂協(xié)議的條款要符合有關(guān)法律規(guī)定和規(guī)定。4、確定的協(xié)議條款，其內(nèi)容不得違反我國(guó)法律和社會(huì)共同利益。5、協(xié)議中的違約責(zé)任條款必須明確詳細(xì)。6、對(duì)對(duì)方提出的免責(zé)條款要謹(jǐn)慎研究，弄清其范圍，才能表達(dá)與否同意。7、仔細(xì)確定適使用方法律條款和仲裁條款。8、要注意中外文本的一致性。四、審核協(xié)議與簽約1、協(xié)議必須合法2、協(xié)議必須體現(xiàn)平等互利、等價(jià)有償3、商務(wù)談判協(xié)議必須具有重要條款五、協(xié)議糾紛的處理1、協(xié)商2、調(diào)解3、仲裁4、訴訟六、對(duì)談判對(duì)手正面評(píng)價(jià)第四章商務(wù)談判心理目的規(guī)定：讓同學(xué)們?cè)诨貞浥c熟悉馬斯洛的需要層次理論的基礎(chǔ)上，理解談判中的心理挫折現(xiàn)象，掌握成功談判者的心理素質(zhì)規(guī)定。教學(xué)重點(diǎn)：1．需求與談判2．心理挫折的影響和應(yīng)對(duì)教學(xué)措施與時(shí)間：講述法4課時(shí)教學(xué)過程：[導(dǎo)入]構(gòu)建贏的心理基礎(chǔ)——在游戲中奪魁，從心理建設(shè)開始談判者能否獲得成功，不在意你在談判過程中做了些什么，關(guān)鍵在于你的心理素質(zhì)。自怨自艾的情緒是自我消滅的前奏?！叭A倫達(dá)效應(yīng)”——看重成果，難以成功。世界著名的走鋼絲人卡爾·華倫達(dá)幾乎每一次演出都非常成功。不過1978年他在波多黎各首府圣胡安市鬧區(qū)演出時(shí)，從75英里的鋼索上掉下來摔死了，令人不可思議。后來，也是走鋼索名人的華倫達(dá)太太說出了原因。由于那次有個(gè)重要的人士到場(chǎng)，是一場(chǎng)十分重要的演出，他在賽前不停地說：“我一定不能失敗，我一定要成功?！比欢驮谒耙欢ㄒ晒Α钡哪钸吨?，他卻沒有獲得成功。這個(gè)事件不僅僅成為轟動(dòng)一時(shí)的娛樂圈事件，也成為心理學(xué)家手中最著名的實(shí)例。心理學(xué)家阿隆在此前提出的“目的顫動(dòng)”理論，很好地解釋了“華倫達(dá)心態(tài)”的產(chǎn)生原因。奧地利的心理學(xué)家雷蒙·阿隆是一位在世界范圍內(nèi)都非常有影響力的學(xué)者，“目的顫動(dòng)”是他提出的心理學(xué)概念之一，但卻具有很現(xiàn)實(shí)的社會(huì)心理學(xué)方面的指導(dǎo)作用，阿隆用來論證這個(gè)心理學(xué)概念的試驗(yàn)非常簡(jiǎn)樸：在給小小的繡花針引線的時(shí)候，越是全神貫注地努力，手抖動(dòng)得越厲害，線越不輕易引入。阿隆簡(jiǎn)潔明了地為：“目的性越強(qiáng)，越不輕易成功”。每個(gè)人都應(yīng)當(dāng)有目的和目的，這是我們前進(jìn)和奮斗的原動(dòng)力。不過，假如太看重成果，并且和自己心目中早已準(zhǔn)備好的原則進(jìn)行比較和衡量，一旦略有偏差都會(huì)讓自己在心理上感覺到不滿足，甚至悄然自責(zé)。于是，目的成了束縛手腳的沉重承擔(dān)。你將目的做成沙袋捆綁在身上，每前深入，巨大的牽累和莫名其妙的恐驚就趕來羈絆你的手腳，如此，你將怎樣去約見那個(gè)成功的自我？當(dāng)出現(xiàn)“目的顫動(dòng)”時(shí)，我們需要努力做到放松自己的心態(tài)。吃你喜歡的東西或者聽一會(huì)兒你喜歡的音樂，做做運(yùn)動(dòng)也不錯(cuò)。由于越是細(xì)小的事情，越需要你投入更多的注意力。注意力轉(zhuǎn)移，“目的顫動(dòng)”就不會(huì)那么強(qiáng)烈了。贏是一種勇于冒險(xiǎn)的意愿。馬斯洛的需要層次理論心理是人腦對(duì)客觀現(xiàn)實(shí)的主觀能動(dòng)的反應(yīng)。商務(wù)談判心理是指在商務(wù)談判活動(dòng)中談判者的多種心理活動(dòng)。在一切勸說人的工作中都存在心理戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用問題。例如“套牢箱”的推銷技巧?！疤桌蜗洹钡牧鶄€(gè)面：熱心程度、可信度、誠(chéng)實(shí)、耐心、有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)、共鳴。一、談判的心理基礎(chǔ)——需要1.需要的含義需要是人缺乏某種東西時(shí)產(chǎn)生的一種主觀狀態(tài)，是人對(duì)客觀事物的某種欲望。人的活動(dòng)總是為某種需要所驅(qū)使，而行動(dòng)的目的又總是反應(yīng)某種需要，因此，談判活動(dòng)也是建立在人們需要的基礎(chǔ)之上。需要的特點(diǎn)：第一，詳細(xì)的、有針對(duì)性的；第二，反復(fù)的、持續(xù)的；第三，發(fā)展的、提高的。2.談判中需要的發(fā)現(xiàn)（1）準(zhǔn)備階段多搜集談判對(duì)手的資料（2）談判過程中多提些問題（3）談判過程中善于察言觀色（4）采用私下形式或其他渠道獲得二、馬斯洛的需要層次理論美國(guó)著名心理學(xué)家馬斯洛在1943年刊登的《人類動(dòng)機(jī)理論》一書中提出“需要層次”理論。生理需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)需要1.需要是分層次的。只有低級(jí)需要得到滿足后，才會(huì)產(chǎn)生高一級(jí)需要；2.需要可以并存，只是需要的重要程度不一樣。三、需要層次論與商務(wù)談判1.必須很好的滿足談判者的生理需要。2.為談判營(yíng)造一種安全的氣氛。3.雙方建立一種信任、融洽的談判氣氛。（1）真誠(chéng)地關(guān)懷他人（2）微笑使人感覺快樂（3）善于傾聽他人說話4.注意談判對(duì)手的尊重和自尊的需要。5.自我實(shí)現(xiàn)的需要第二節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折的含義心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目的的過程中碰到自感無法克服的阻礙、干擾，而產(chǎn)生的一種焦急、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。二、心理挫折對(duì)行為的影響1.襲擊——侵犯行為：由于內(nèi)心憤怒，作出種種侵犯行為，如罵人、打人、摔東西等等。有時(shí)挫折來源是模糊不清和難以捉摸的，自己不清晰要襲擊什么，只是覺得生氣并尋找出氣的對(duì)象。當(dāng)環(huán)境阻礙直接襲擊挫折來源時(shí)，襲擊也許移位(移置襲擊)，遷怒于他人它物，襲擊一種無辜的人，或者是向替罪羊采用襲擊行動(dòng)。也也許襲擊自己，罵自己，甚至打自己。2.對(duì)抗：遭受挫折后，產(chǎn)生對(duì)抗行為是常見現(xiàn)象。對(duì)抗的方式多種多樣，重要有：消極對(duì)抗：灰心喪氣，工作學(xué)習(xí)消極怠工，得過且過。發(fā)泄不滿：不滿情緒體現(xiàn)于外，尋找機(jī)會(huì)發(fā)泄。發(fā)牢騷，講怪話，對(duì)他人怒目而視，挖苦打擊……。3.倒退：有人遭到挫折后，對(duì)引起挫折的對(duì)象無法襲擊，又無合適對(duì)象可以發(fā)泄，于是將憤怒壓抑下去，體現(xiàn)為情緒淡漠、無動(dòng)于衷、漠不關(guān)懷、退縮，這是一種消極的行為體現(xiàn)。4．回歸：受到挫折后，其行為體現(xiàn)和他的年齡很不相稱，答復(fù)到一種不成熟的行為模式。如有的成人會(huì)像小孩同樣又哭又鬧，顯得十分幼雅。也有的人會(huì)采用粗暴的行為方式，為一點(diǎn)小事暴跳如雷，大聲叫嚷。5．焦急：個(gè)人受到挫折后，感到一種特殊的恐驚、不安，并常常伴有心悸、頭昏、胸悶、肢體震顫、植物神經(jīng)功能紊亂等軀體癥狀。焦急不一樣于恐驚。恐驚均有一定的膽怯對(duì)象，懂得自己為何膽怯。而焦急則不明確自己膽怯什么，為何這樣膽怯，總感到惶恐不安，如同大禍臨頭，因此，焦急比恐驚還難受，它使人隱入一種茫然無措、困惑無助的痛苦狀態(tài)中。6．厭世情緒：一種人受到極度嚴(yán)重的挫折而又得不到外力協(xié)助時(shí)，會(huì)極度失意，產(chǎn)生消極厭世情緒，甚至自殺。三、商務(wù)談判與心理挫折（一）商務(wù)談判中產(chǎn)生心理挫折的原因1.談判者對(duì)談判內(nèi)容缺乏理解，信息掌握不夠，制定出了不合理或者不可行的談判目的；2.由于通例、經(jīng)驗(yàn)、典范對(duì)談判者的影響，談判者輕易形成思維定勢(shì)，將自己的思維和想法禁錮；3.由于談判者自身的某些需要沒有得到很好的滿足或受到傷害時(shí)。（二）心理挫折對(duì)商務(wù)談判的影響在商務(wù)談判中，無論是什么原因引起的談判者的心理挫折，都會(huì)對(duì)談判的圓滿成功產(chǎn)生不利的影響。（三）商務(wù)談判心理挫折的容忍力心理挫折的行為體現(xiàn)往往因人而異，同一種人在不一樣情境體現(xiàn)也不相似。有人在遭受挫折時(shí)能寧?kù)o地看待，體現(xiàn)為容忍。容忍并不是消極的，它可體現(xiàn)為百折不撓，變化方略另辟新徑等積極的原因。這種對(duì)挫折的適應(yīng)能力叫挫折的容忍力。個(gè)人挫折容忍的大小取決于如下原因：1.政治覺悟和思想修養(yǎng)原因。一種人政治覺悟和思想修養(yǎng)水平的高下和對(duì)挫折容忍力的大小有關(guān)。政治覺悟和思想修養(yǎng)水平高的容忍力也高，反之亦然。例如面對(duì)改革中受到的挫折，有的人心灰意懶，茍且偷安，有的人則矢志不渝，奮斗不息。2.社會(huì)經(jīng)驗(yàn)原因。歷盡滄桑、經(jīng)歷坎坷、遭受的挫折多，挫折容忍力也大；生活經(jīng)歷一帆風(fēng)順、社會(huì)經(jīng)驗(yàn)很少、經(jīng)歷的挫折少，一旦碰到挫折就很難容忍，產(chǎn)生消極情緒。3.知覺判斷原因。挫折是一種主觀感受。由于個(gè)人對(duì)客觀世界認(rèn)識(shí)不一樣，人對(duì)挫折的知覺判斷也不一樣樣，一種人認(rèn)為是嚴(yán)重的挫折，另一種人也許認(rèn)為是無所謂的事情。4.對(duì)挫折的預(yù)見原因，也叫定勢(shì)原因或思想準(zhǔn)備原因。預(yù)見到的挫折和未預(yù)見到的挫折，其挫折容忍力大不一樣樣。親人久病死亡和親人忽然去世反應(yīng)在個(gè)體身上的挫折容忍力完全不一樣。完畢一項(xiàng)艱巨的任務(wù)，事前充足分析有利條件和不利原因，對(duì)也許出現(xiàn)的問題有思想準(zhǔn)備。這樣，碰到挫折就能容忍，否則就難容忍。5.生理原因。身體強(qiáng)健的人一般比體弱多病的人容忍力強(qiáng)。某些老人往往經(jīng)不起打擊，對(duì)挫折容忍力小。氣質(zhì)類型不一樣，對(duì)挫折的容忍力也不一樣。多血質(zhì)、粘液質(zhì)的人容忍力強(qiáng)；膽汁質(zhì)的人易于沖動(dòng)；抑郁質(zhì)的人輕易出現(xiàn)淡漠退縮、消極厭世。（四）商務(wù)談判心理挫折的應(yīng)對(duì)1.理喻作用：喻：開導(dǎo)，曉喻。設(shè)法跟他講道理。合理化或文飾作用——就是以社會(huì)承認(rèn)的好理由，取代個(gè)人內(nèi)心的真理由。所謂“吃不到葡萄說葡萄是酸的”就是這種心理。如有些大學(xué)生失戀了，盡挑對(duì)方的毛病，以彌補(bǔ)內(nèi)心的失落。2.替代作用:是指?jìng)€(gè)體在行為受到挫折，或因其他方面的缺陷而無法到達(dá)目的時(shí)，自己便努力發(fā)展其他方面的特點(diǎn)，以其他方面的成功來彌補(bǔ)因失敗而喪失的自尊與自信。賠償作用——“失之東隅，收之桑榆”便是這種心理。如某些大學(xué)生的學(xué)習(xí)成績(jī)平平，不能滿足自己的內(nèi)心需求，便發(fā)展自己的專長(zhǎng)，用專長(zhǎng)的成功來彌補(bǔ)內(nèi)心的缺失。升華是一種高級(jí)的替代作用，是一種富有建設(shè)性的心理防衛(wèi)機(jī)制。如有些學(xué)生因生理上的缺陷而轉(zhuǎn)向發(fā)奮學(xué)習(xí)，終于在學(xué)業(yè)上獲得突出的成績(jī)。3.轉(zhuǎn)移作用:就是將對(duì)某對(duì)象的強(qiáng)烈情感轉(zhuǎn)到另一種對(duì)象上。如有些大學(xué)生在看足球時(shí)，當(dāng)看到自己喜歡的球隊(duì)失敗時(shí)而用砸水壺、扔杯子來進(jìn)行發(fā)泄；某些大學(xué)生剛和前任戀人分手，立即又找一位異性來彌補(bǔ)等均屬轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。4.壓抑作用：是把不快樂的經(jīng)歷和體驗(yàn)壓抑到潛意識(shí)中，不再去提及，努力忘掉。壓抑作用的成果雖然使個(gè)體臨時(shí)減輕焦急，獲得安全感，但長(zhǎng)期以往會(huì)影響心理健康。如有人因愛情發(fā)生變故而立誓終身不嫁（不娶），這種現(xiàn)象不能說受傷者沒有了愛情欲望，只是膽怯再度受傷才出現(xiàn)這種心理。合理的需求長(zhǎng)期被壓抑，會(huì)使人產(chǎn)生心理失常，性情孤僻等異常心理現(xiàn)象。5.宣泄作用：反向——就是以與真實(shí)愿望相反的方式行事。如有些大學(xué)生本來很想靠近某個(gè)異性，在對(duì)方出現(xiàn)時(shí)卻體現(xiàn)出回避或疏遠(yuǎn)。投射——就是將自己內(nèi)心不為社會(huì)承認(rèn)的欲望加在他人身上，認(rèn)為他人也有這種欲望。我們一般說的“以小人之心度君子之腹”就是投射現(xiàn)象。如有人不承認(rèn)自己對(duì)他人有非分之想，反說他人誘惑自己。第三節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、崇高的事業(yè)心、責(zé)任感二、堅(jiān)忍不拔的意志三、以禮待人的誠(chéng)意和態(tài)度四、良好的心理調(diào)控能力自測(cè)題1.你是怎樣認(rèn)識(shí)談判的？（1）談判是一門藝術(shù)+5（2）一種交際手段+3（3）是處理難題的一種方式+2（4）是兩方以上的談話02.你樂意成為一名談判專家嗎？（1）非常樂意+5（2）樂意+2（3）難以到達(dá)-2（4）不喜歡這種工作03.你與否認(rèn)為善于交際應(yīng)是談判人員的重要特點(diǎn)？（1）必須具有+5（2）應(yīng)當(dāng)具有+2（3）不懂得0（4）不認(rèn)為-54.你認(rèn)為談判經(jīng)驗(yàn)對(duì)談判成功有什么影響？（1）非常重要+5（2）比較重要+3（3）不太重要0（4）主線不重要-55.你喜歡做冒險(xiǎn)的生意嗎？（1）非常喜歡+5（2）喜歡+2（3）不喜歡0（4）主線不喜歡-56.你一般碰到問題，喜歡采用什么樣的處理方式？（1）與他人協(xié)商處理+5（2）自己揣摩，思索處理問題+3（3）請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)，等待指示0（4）采用能拖就拖的措施-57.你認(rèn)為他人是怎樣看待談判的？（1）只要努力，大多數(shù)人都能成功+5（2）難度較大，一般人很難勝任0（3）是迫不得已的做法-3（4）沒有多少人喜歡它-58.你同意“談判可以處理任何問題”的觀點(diǎn)嗎？（1）同意+5（2）有保留心見+3（3）不清晰0（4）不一樣意-59.你認(rèn)為談判的重要作用是什么？（1）加強(qiáng)和改善了人們之間的關(guān)系+5（2）滿足了人們的規(guī)定+3（3）處理了復(fù)雜問題+2（4）可以更好的討價(jià)還價(jià)010.你進(jìn)行交易時(shí)喜歡通過談判的方式進(jìn)行嗎？（1）非常喜歡+5（2）比較喜歡+3（3）說不清0（4）不喜歡-511.你所參與的談判，準(zhǔn)備程度怎樣？（1）重要談判認(rèn)真準(zhǔn)備+2（2）每次都認(rèn)真準(zhǔn)備+5（3）時(shí)常不準(zhǔn)備-5（4）大多數(shù)狀況都準(zhǔn)備+212.談判之前，你認(rèn)為與否應(yīng)當(dāng)與其他組員討論談判的要點(diǎn)問題？（1）充足談?wù)?5（2）合適討論+2（3）重要問題討論+3（4）不討論-513.確定談判程序是指：（1）確定談判日程+5（2）確定談判內(nèi)容0（3）制定談判計(jì)劃0（4）明確談判主題014.你認(rèn)為談判的實(shí)質(zhì)內(nèi)容是什么？（1）協(xié)調(diào)雙方利益+5（2）維護(hù)己方利益-5（3）滿足需要+3（4）到達(dá)某種目的015.你是怎樣看待談判后備人員的？（1）不得已時(shí)更換談判人員0（2）作為一種戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用+5（3）沒有必要配置后備人員-5（4）滿足不一樣談判階段的需要+316.談判小組組員的歸屬感是指：（1）小組組員的群體利益認(rèn)識(shí)+5（2）談判者個(gè)人能力發(fā)揮-5（3）小組組員在群體中飾演的角色0（4）組員自我認(rèn)識(shí)的群體形象+217.你認(rèn)為在談判進(jìn)程中，哪一階段比較重要？（1）開局階段+2（2）討價(jià)還價(jià)階段+3（3）報(bào)價(jià)階段+2（4）簽約階段+518.要想獲得理想的談判成果，最重要的是：（1）談判方略的運(yùn)用+5（2）談判時(shí)機(jī)的選擇+2（3）談判地點(diǎn)確實(shí)定0（4）談判者協(xié)調(diào)能力的高下+319.談判日程安排，應(yīng)重要考慮：（1）日程安排的伸縮性+3（2）兼顧談判各方的需要+5（3）一切從有助于我方安排-5（4）作為一種談判方略+2假如你的答案在60-90分之間，無疑你是一種優(yōu)秀的談判者或是具有優(yōu)秀談判者素質(zhì)的人；假如你的答案在35-60分之間，闡明你對(duì)談判有一定的認(rèn)識(shí)，并具有談判者的潛能；假如你的答案在35分如下，闡明你對(duì)談判缺乏基本的認(rèn)識(shí)和社會(huì)實(shí)踐，要努力加強(qiáng)。第五章商務(wù)談判方略目的規(guī)定：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)生掌握常見的談判方略，并在生活中加以應(yīng)用，讓同學(xué)們體驗(yàn)談判樂趣。教學(xué)重點(diǎn)：1．商務(wù)談判方略的程序2．投石問路方略3.聲東擊西方略4.不吝賜教方略5.沉默寡言方略6.欲擒故縱方略7.最終通牒方略教學(xué)措施與時(shí)間：講述法6課時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)商務(wù)談判方略的生成一、商務(wù)談判方略的含義商務(wù)談判方略是談判者在談判過程中，為了到達(dá)己方某種預(yù)期目的所采用的行動(dòng)方案和對(duì)策。二、制定商務(wù)談判方略的程序1.現(xiàn)象分解2.尋找關(guān)鍵問題3.確定目的4.形成假設(shè)性處理措施5.對(duì)處理措施進(jìn)行深度分析6.詳細(xì)談判方略的生成7.確定行動(dòng)計(jì)劃方案第二節(jié)商務(wù)談判詳細(xì)方略一、試探性方略（一）投石問路方略投石問路方略，又稱假設(shè)條件方略，是指在商務(wù)談判過程中，一方提出某些假設(shè)條件以探測(cè)對(duì)方意向，抓住有利時(shí)機(jī)到達(dá)交易的一種方略。采用的是“假如…………會(huì)…………”的模式。譬如：對(duì)方也許假設(shè)在訂貨的數(shù)量上加倍或減半，質(zhì)量上嚴(yán)格或放寬，合約時(shí)間的延長(zhǎng)或縮短，支付方式的多種形態(tài)供選擇等議題的變化，征詢你方的意見。反擊投石問路方略：1.立即規(guī)定對(duì)方訂貨為條件；2.反問對(duì)方3.并不是每個(gè)問題都值得回答。（二）聲東擊西方略又叫佯攻，是把談判對(duì)方的注意力或愛好集中到我方不感愛好的問題，從而給對(duì)方導(dǎo)致一種錯(cuò)覺，使其做出錯(cuò)誤的或違反事實(shí)本來面目的判斷。在處理自己所關(guān)懷的問題時(shí)，規(guī)定說服對(duì)方同意自己的提議，行之有效的措施是先提出一項(xiàng)與己方意圖恰恰相反的主張。這種措施一定要不露聲色，一旦被對(duì)方識(shí)破，對(duì)方就有也許牽著你的鼻子走，不利于你方問題的處理。采用聲東擊西方略的目的：1.作為一種障眼法，轉(zhuǎn)移對(duì)方視線2.為后來真正會(huì)談鋪平道路3.遲延時(shí)間（三）不吝賜教方略為了從對(duì)方口里探聽出虛實(shí)和意圖，可以采用謙恭的態(tài)度請(qǐng)教對(duì)方?！凹偃纾闾幵谖业奶幘?，將會(huì)怎么辦？”“請(qǐng)君賜教”。詳細(xì)體現(xiàn)形式：“經(jīng)理，你看我有但愿嗎？”“假如你來決斷這件事情，近期能處理嗎？”“你要是我的老板，敢接受這個(gè)價(jià)格么嗎？”“你有無在我們這個(gè)問題上的變通措施？”“請(qǐng)老兄不吝賜教才是”“能從你這里討個(gè)說法嗎？”“就你個(gè)人而言，對(duì)這個(gè)問題有何主見？”等等。二、沉默寡言方略在談判中先不開口，保持沉默，讓對(duì)方盡情演出，以此暴露對(duì)方真實(shí)的動(dòng)機(jī)和最低的談判目的的方略。采用沉默寡言方略應(yīng)注意：1.事先準(zhǔn)備2.耐心等待3.運(yùn)用行為語言，攪亂對(duì)手的思維三、欲擒故縱方略對(duì)于志在必得的交易談判，故意通過多種措施，讓對(duì)方感到自己是滿不在意的態(tài)度，從而壓制對(duì)手開價(jià)，保證己方成功。采用欲擒故縱方略應(yīng)注意：1.立點(diǎn)在“擒”2.冷漠之中故意給對(duì)方機(jī)會(huì)3.注意言談與分寸四、針鋒相對(duì)方略針對(duì)談判對(duì)手的論點(diǎn)和論據(jù)，逐一予以駁回，進(jìn)而堅(jiān)持自己立場(chǎng)的毫不客氣的做法。采用針鋒相對(duì)方略應(yīng)注意：1.針對(duì)性強(qiáng)2.理由要充足3.既堅(jiān)持原則又力主靈活4.注意場(chǎng)所五、以退為進(jìn)方略先讓一步，順從對(duì)方，然后爭(zhēng)取積極、反守為攻的方略。采用以退為進(jìn)方略體現(xiàn)為：1.替己方留下討價(jià)還價(jià)的余地2.不要讓步太快3.讓對(duì)方先開口說話4.不做無謂的讓步六、最終通牒方略當(dāng)談判雙方因某些問題糾纏不休時(shí)，其中處在有利地位的一方向?qū)Ψ教岢龅淖罱K交易條件。包括兩種狀況：一是運(yùn)用最終期限，也稱“死線”；二是以強(qiáng)硬的口頭或書面語言向?qū)Ψ教岢鲎罱K一次必須回答的條件，否則取消談判。采用最終通牒方略體現(xiàn)為：1.談判者自知處在強(qiáng)有力的地位2.其他措施都無效3.己方將條件降到最低程度4.對(duì)方通過持久談判已無法肩負(fù)失去這筆交易的損失成功采用最終通牒方略的必備條件：1.送給對(duì)方最終通牒的方式和時(shí)間要恰當(dāng)2.言辭要委婉3.讓事實(shí)說話4.送給對(duì)方最終通牒內(nèi)容應(yīng)有彈性5.給對(duì)方留有考慮或請(qǐng)示的時(shí)間七、權(quán)力有限方略談判者為了到達(dá)減少對(duì)方條件、迫使對(duì)方讓步或修改承諾條文的目的，假借其上司或委托人等第三者之名，故意將談判工作擱淺，再趁機(jī)反攻的方略。采用權(quán)力有限方略的作用：1.有效地保護(hù)自己2.使談判者立場(chǎng)愈加堅(jiān)定3.作為對(duì)抗對(duì)方的盾牌八、貨比三家方略在談判某筆交易時(shí)，同步與幾種供應(yīng)商或采購(gòu)商進(jìn)行談判，以選出其中最優(yōu)一家做法的方略。采用貨比三家方略應(yīng)注意：1.選的對(duì)象要?jiǎng)菥常?.對(duì)比的內(nèi)容要科學(xué)；3.平等看待參與競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手；4.慎守承諾。[實(shí)踐練習(xí)]日本一家著名的汽車企業(yè)在美國(guó)剛剛“登陸”時(shí)，急需找一種美國(guó)代理商來為其推銷產(chǎn)品，以彌補(bǔ)他們不理解美國(guó)市場(chǎng)的缺陷。當(dāng)日我司準(zhǔn)備同美國(guó)的一家企業(yè)就此問題進(jìn)行談判時(shí)，日我司的談判代表由于路上塞車遲到了。美國(guó)企業(yè)的代表抓住這件事緊緊不放，想以此為手段獲取更多的優(yōu)惠條件。日我司的代表發(fā)現(xiàn)無路可退，于是站起來說：“我們十分抱歉耽誤了您的時(shí)間，不過這絕非我們的本意，我們對(duì)美國(guó)的交通狀況理解局限性，因此導(dǎo)致了這個(gè)不快樂的成果，我但愿我們不要再由于這個(gè)無所謂的問題耽誤時(shí)間了，假如由于這件事懷疑到我們合作的誠(chéng)意，那么，我們只好結(jié)束這次談判。我認(rèn)為，我們所提出的優(yōu)惠條件是不會(huì)在美國(guó)找不到合作伙伴的?！比毡敬硪幌捔蠲婪秸勁写韱】跓o言，美國(guó)人也不想失去一次盈利機(jī)會(huì)，于是談判繼續(xù)進(jìn)行。[討論題]1.日我司談判代表采用了哪種談判方略？2.假如你是美方談判代表，應(yīng)當(dāng)怎樣扳回劣勢(shì)？第六章商務(wù)談判語言技巧目的規(guī)定：通過學(xué)習(xí)，讓學(xué)生在總結(jié)平常說話藝術(shù)的基礎(chǔ)上，通過觀測(cè)剖析常見語言現(xiàn)象的心理學(xué)解釋，把握語言習(xí)慣實(shí)質(zhì)，掌握語言技巧。教學(xué)重點(diǎn)：1．有聲語言技巧2．無聲語言技巧教學(xué)措施與時(shí)間：講述法4課時(shí)教學(xué)過程：第一節(jié)有聲語言技巧一、陳說技巧1.入題技巧（1）迂回入題（2）先談細(xì)節(jié)，后談原則（