談判技巧-余建軍

余建軍談判技巧訓(xùn)練2談判技巧講義主講人：余老師★單位：東莞市萬豐偉業(yè)管理策劃有限公司★電話傳真E-mail:tina_116@163.co139.com★聯(lián)系人：王樂平小姐

2013.06.08

知識點第一節(jié)談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)第二節(jié)開局第三節(jié)磋商第四節(jié)討價還價第五節(jié)談判收尾決定得失第六節(jié)如何激勵談判團(tuán)隊第一節(jié)談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)談判準(zhǔn)備階段收集談判信息確定談判目標(biāo)準(zhǔn)備談判人員選擇談判時間與地點制定談判策略重點、設(shè)計或協(xié)商談判程序

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)1.1收集談判信息不僅要注重自己方面的相關(guān)情報，還要重視對手的環(huán)境情報，只有知己知彼知勢，才能獲得勝利在談判中，口才固然重要，但是最本質(zhì)、最核心的是對談判的把握，而這種把握常常是建立在對談判背景的把握上的評估相對實力和弱點本方可能做出的讓步、和能夠交換的項目，取決于在談判中的實力和弱點。

實力是指可以對對方的行動施加的支配力或影響力如何評估相對實力和弱點如何評估相對實力和弱點

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)1.2確定談判目標(biāo)知道自己需要什么知道自己為什么需要它如果沒有實現(xiàn)自己的目標(biāo)，

將會發(fā)生什么事情知道自己首要考慮的事，哪一部分放在其次/最后才考慮自己不能接受的是什么知道自己的談判界線：哪些能談，哪些不能談為自己設(shè)定談判的挑戰(zhàn)目標(biāo)、基礎(chǔ)目標(biāo)、底線目標(biāo)能作出什么讓步，有什么能拿去作為交換條件而準(zhǔn)備讓步

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)1.3準(zhǔn)備談判人員第一次會面時，

應(yīng)當(dāng)提哪些問題？確定主談人確定提問人確定回答對方問題的人明確反駁對方觀點和緩和緊張氣氛的人

（即明確唱“黑臉”和“紅臉”的人）案例分析：準(zhǔn)備談判人員1、您如何評論甲公司安排談判人員的做法?2、您如何評論丙公司大幅度降價的做法?

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)1.4選擇談判時間與地點時間節(jié)點以前的談判可能對這次談判產(chǎn)生怎樣的影響？主場、客場還是公海？談判所在地的習(xí)慣、風(fēng)俗以及可能怎樣影響談判雙方？

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)1.5制定談判策略重點、設(shè)計/協(xié)商談判程序第一次會面時，

應(yīng)當(dāng)提哪些問題？對方可能會提哪些問題？

本方應(yīng)如何回答？我方是否有足夠的事實數(shù)據(jù)和信息來支持自己的立場？

如果沒有，應(yīng)增加哪些信息？我方應(yīng)當(dāng)采取什么樣的談判風(fēng)格？如何開局？小結(jié)

談判準(zhǔn)備決定勝負(fù)第二節(jié)開局

開局2.1案例–松下寒暄失先機(jī)松下電器創(chuàng)始人松下幸之助剛出道時，曾被對手以寒暄的形式探測了自己的底細(xì)，使產(chǎn)品銷售大受損失當(dāng)他第一次到東京，找批發(fā)商談判時，剛一見面，批發(fā)商就友善地對他寒暄說：“我們第一次打交道吧？以前我好像沒見過你。”批發(fā)商想用寒暄托詞，來探測對手究竟是生意場上的老手還是新手

松下缺乏經(jīng)驗，恭敬地回答：“我是第一次來東京，什么都不懂，請多關(guān)照?！?/p>

開局2.2四種開局式開局式開局適用：實力比較接近的雙方，過去沒有商務(wù)往來，第一次接觸做法：適用：雙方過去有過商務(wù)往來，而且互相比較了解，關(guān)系很好；以及實力不如對方的談判者做法：

開局2.2四種開局式開局式開局適用：談判雙方過去有過商務(wù)往來但對方曾有過不太令人滿意的表現(xiàn)

做法：適用：談判對手居高臨下，有以勢壓人、不尊重己方的傾向

做法：

開局2.3案例故事：一次遲到的代價巴西一家公司到美國去采購成套設(shè)備。

開局2.4角色扮演–又遲到啦日本一家著名汽車公司剛剛在美國登陸[提問]

您怎么辦？您怎么說？

開局2.4角色扮演–又遲到啦日本代表發(fā)現(xiàn)無路可退……[提問]

如果您是美方談判代表，如何扳回劣勢?

開局2.4角色扮演–又遲到啦談判結(jié)果也將向利于我方的方向發(fā)展

開局小結(jié)建立談判氣氛激發(fā)對方的交易欲望

開局Tips1～6

開局課堂演練驗收開局寒暄關(guān)于開局的故事開局寒暄一生最黑暗的時刻第三節(jié)磋商

磋商3.1優(yōu)勢條件下的磋商3.1.1不開先例握有優(yōu)勢的當(dāng)事人一方

磋商3.1優(yōu)勢條件下的磋商3.1.2先苦后甜在談判中，先用苛刻的條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑等心態(tài)，以大幅度降低對手的期望值[提問]

您是采購，能用這套嗎？采購的案例：先苦后甜在一次商品交易中，買方想要賣方在價格上多打些折扣

磋商3.1優(yōu)勢條件下的磋商3.1.3期限實力強(qiáng)的一方向?qū)Ψ教岢龅倪_(dá)成協(xié)議的時間限期期限的故事一：11vs.1美國小鎮(zhèn)，一個由12名農(nóng)民組成的陪審團(tuán)。期限的故事二：杜魯門

磋商3.2劣勢條件下的磋商3.2.1吹毛求疵針對對方的產(chǎn)品或相關(guān)問題，再三故意挑剔毛病，使對方的信心降低

磋商3.2劣勢條件下的磋商3.2.2權(quán)力有限在商務(wù)談判中，實力弱的一方被要求做出某些條件過高的讓步時，宣稱在這個問題上授權(quán)有限

磋商3.2劣勢條件下的磋商3.2.3疲憊戰(zhàn)術(shù)通過馬拉松式的談判，逐漸消磨對手的銳氣疲憊戰(zhàn)術(shù)案例討論：一個美國代表到日本

一個美國代表被派往日本談判1、您的感受？2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重收集哪些信息?疲憊戰(zhàn)術(shù)故事日本公司與一家美國公司進(jìn)行許可證貿(mào)易談判疲憊戰(zhàn)術(shù)案例討論：兩個中國代表到韓國

中方公司向韓國某公司出口疲憊戰(zhàn)術(shù)案例討論：兩個中國代表到韓國

1、中方的決策是否正確?為什么?2、您印象深刻的是哪一點？3、韓方戰(zhàn)術(shù)為什么不奏效?

磋商3.3均勢條件下的磋商3.3.1投石問路在談判的過程中，有意提出一些假設(shè)條件，通過對方的反應(yīng)和回答，來琢磨和探測對方的意向

磋商3.3均勢條件下的磋商3.3.2紅臉白臉在商務(wù)談判過程中，利用談判者既想合作，但又不愿與有惡感的對方人員打交道的心理，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色紅臉白臉故事：飛行家休斯有一次，性情古怪、易怒的億萬富翁休斯為購買飛機(jī)一事與飛機(jī)制造廠談判

磋商3.3均勢條件下的磋商3.3.3僵局、轉(zhuǎn)移和潤滑從容對付僵局：所有的談判似乎都會出現(xiàn)僵局，那怎么辦呢？首先，談判準(zhǔn)備時第二，渡過這種情況的關(guān)鍵是感情上的反抗僵局案例討論：面包會賣掉的

迪吧諾公司是紐約有名的面包公司，該公司的面包遠(yuǎn)近聞名，紐約很多的大酒店和餐飲消費(fèi)場所，都與迪吧諾公司有合作業(yè)務(wù)，因此，面包銷量越來越大。與多數(shù)飯店不同的是，迪吧諾公司附近一家大型的飯店卻一直沒有向他們訂購面包這種局面長達(dá)四年。期間，銷售經(jīng)理及公司創(chuàng)始人迪吧諾先生每周都去拜訪這家大飯店的經(jīng)理，參加他們舉行的會議。甚至以客人的身份進(jìn)入住該飯店，想方設(shè)法同大飯店進(jìn)行接觸，一次又一次地同他們進(jìn)行推銷談判僵局案例討論：面包會賣掉的

1、您的感悟？2、一個成功的商務(wù)談判者應(yīng)注重下哪些功夫?

磋商3.3均勢條件下的磋商3.3.3僵局、轉(zhuǎn)移和潤滑轉(zhuǎn)移：當(dāng)談判中出現(xiàn)僵局或碰到難以解決的談判障礙時，就應(yīng)該有意識地轉(zhuǎn)換談判的環(huán)境、氣氛及形式轉(zhuǎn)移和潤滑走馬換將——私下接觸——休會——潤滑——

磋商小結(jié)處理需求排除障礙應(yīng)變施加壓力解除壓力讓步及妥協(xié)取得進(jìn)展

磋商Tips1～8第四節(jié)討價還價

討價還價4.1報價4.1.1價格起點——吊筑高臺（歐式報價）賣方提出一個高于本方實際要求的談判起點應(yīng)對：

討價還價4.1報價4.1.1價格起點——拋放低球（日式報價）先提出一個低于己方實際要求的談判起點應(yīng)對：其一，其二，

討價還價4.1報價4.1.2除法報價以商品價格為除數(shù)，除法報價案例討論：保費(fèi)

保險公司為動員液化石油氣用戶參加保險，您的身邊的除法報價案例？

討價還價4.1報價4.1.3加法報價怕報高價會嚇跑客戶，把價格分解成若干層次漸進(jìn)提出，加法報價案例討論：文房四寶

文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。您的身邊的加法報價案例？

討價還價4.2探測臨界價格9種辦法假設(shè)——大宗定單——交易告吹策略——設(shè)托——

討價還價4.2探測臨界價格9種辦法同時讓步——誘使撤防——升高——仲裁——合計——

討價還價4.3讓步不做無端讓步讓步要恰倒好處您的選擇？讓步案例討論：您的讓步選擇

假如您代表公司向某公司洽談業(yè)務(wù)，其中一款元器件報價是800元，您可以將價格降到720元成交，因此，您談判的空間是80元怎樣讓出這80元?讓步案例討論：您的讓步選擇

1、80元0元0元0元2、5元15元25元35元3、20元20元20元20元

討價還價小結(jié)

討價還價Tips1～10如何識別和應(yīng)對對方所說的“太貴”？1、對方說因為“總的經(jīng)濟(jì)狀況不好”—2、對方說因為“暫時的經(jīng)濟(jì)困難”—3、對方說因為“資金周轉(zhuǎn)困難”—

4、對方聲明“價格超出了他的計劃”—5、對方對價格“有他自己的計算方法”—6、“對方將該產(chǎn)品與同類產(chǎn)品和替代品比較”—7、“以競爭者的價格為參照”—8、“從前的價格”—9、習(xí)慣性壓價—10、試探是否有討價還價的余地—第五節(jié)談判收尾決定得失

談判收尾決定得失5.1成交跡象判斷對手由對一般問題的探討延伸到對細(xì)節(jié)問題的探討

談判收尾決定得失5.2果斷適時展現(xiàn)對“結(jié)束談判”的積極態(tài)度

談判收尾決定得失Tips1～3第六節(jié)如何激勵談判團(tuán)隊

如何激勵談判團(tuán)隊沃爾瑪創(chuàng)始人SamWalton語錄“關(guān)心自己的同事，他們就關(guān)心你?！?/p>

如何激勵談判團(tuán)隊動員激勵[提問]

什么是最有效的激勵方式？

如何激勵談判團(tuán)隊什么是最有效的激勵方式?如何將努力引向預(yù)定的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)折點不要忙于更換不要一天一個

如何激勵談判團(tuán)隊堅持

如何激勵談判團(tuán)隊