親和源的商業(yè)模式

親和源的商業(yè)模式解讀“親和源”“它是一個(gè)變壓器，它是一個(gè)服務(wù)平臺(tái)?！蓖踔揪V如是說(shuō)。定制合適的商業(yè)模式對(duì)于親和源來(lái)說(shuō)就是“找魂”，是撥開(kāi)迷霧的第一道曙光。實(shí)際上一個(gè)完整系統(tǒng)的商業(yè)模式描述應(yīng)該是企業(yè)通過(guò)合適的市場(chǎng)和角色定位，整合自己的關(guān)鍵資源能力，針對(duì)不同的利益相關(guān)者確定關(guān)系的種類以及相應(yīng)的交易內(nèi)容和方法，從而清晰自己的盈利模式，達(dá)到自由現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)的優(yōu)化，最終實(shí)現(xiàn)較高的企業(yè)價(jià)值，是“六部曲”。對(duì)于親和源的奚總來(lái)說(shuō)，商業(yè)模式的第一步“定位”是其找工作室解決的核心問(wèn)題之一。親和源適不適合做養(yǎng)老市場(chǎng),若適合它的目標(biāo)客戶是哪些,而它又能為這些客戶提供一些什么服務(wù)和產(chǎn)品,王志綱深入淺出的道出其中玄機(jī)?！梆B(yǎng)老事業(yè)是必須長(zhǎng)線操作的，短線投機(jī)，概念炒作都是不會(huì)成功的，都是要積陰德的?！庇H和源的奚總是個(gè)愿干事兒能干事兒的人，又有良好的政府關(guān)系，其大股東周總對(duì)這項(xiàng)事業(yè)也傾注不少心血，兩者結(jié)合，養(yǎng)老這個(gè)事親和源是可以做的。那么怎么做,目前中國(guó)的商業(yè)養(yǎng)老市場(chǎng)本質(zhì)上還是房地產(chǎn)，是“貼標(biāo)簽”，“在這個(gè)社會(huì)急劇轉(zhuǎn)型強(qiáng)調(diào)和諧的時(shí)代，這樣的養(yǎng)老注定是短命的?！庇H和源要做“文人中的武人，武人中的文人”，也就說(shuō)虛實(shí)結(jié)合，“賣時(shí)間，賣服務(wù)”，既要有軟性的服務(wù)平臺(tái)（服務(wù)業(yè)）又要有實(shí)實(shí)在在的樣板（實(shí)業(yè)）。擺脫傳統(tǒng)的房地產(chǎn)思維，成為一個(gè)全新的生活服務(wù)平臺(tái)，讓那些老人老有所養(yǎng)，老有所托，老有所樂(lè)，老有所用，要“破一個(gè)時(shí)代”，成為商業(yè)養(yǎng)老市場(chǎng)的“領(lǐng)軍人物”。那么在這樣一個(gè)判斷下，其針對(duì)的客戶群就自然浮出水面，“弱水三千，只取一勺，我取一千行不行,”這“一千”就是老年群體的金字塔尖，是“三老”:老板的父母、進(jìn)入暮年的老板以及老教授，老專家，老領(lǐng)導(dǎo)。他們代表著養(yǎng)老市場(chǎng)中最頂尖的消費(fèi)能力，同時(shí)他們也對(duì)養(yǎng)老服務(wù)和產(chǎn)品有著最苛刻的要求。親和源要破時(shí)代，要做頭把交椅，它做出來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)也必須是最頂級(jí)的。對(duì)此王志綱提出要抓住三個(gè)關(guān)鍵要素即:老人的醫(yī)療、老人的康復(fù)、老人的旅游，而且要將其演繹的淋漓精致，盡善盡美。首先，老人的醫(yī)療絕不是簡(jiǎn)單意義上的整合一個(gè)大醫(yī)院進(jìn)來(lái)，對(duì)于這群頂尖老人客戶來(lái)說(shuō)，他們需要的不是你有多好的醫(yī)院，而是你能給他們提供多大程度上的醫(yī)療便利，工作室在這一點(diǎn)上看的特別清楚。什么意思呢,就是說(shuō)親和源絕對(duì)不能引進(jìn)醫(yī)院到社區(qū)來(lái)，因?yàn)榧词蛊渌?wù)做的再到位，一旦有老人在社區(qū)“仙逝”，親和源的品牌就毀于一旦，盡管責(zé)任可能完全不在社區(qū)管理方。所以王志綱提出要建立“綠色通道”，引進(jìn)類似私人醫(yī)生制的機(jī)制，將社區(qū)所有老人的健康數(shù)據(jù)庫(kù)和國(guó)內(nèi)頂尖的醫(yī)生資源對(duì)接，比如說(shuō)老人需要腦部手術(shù)，親和源就可以直接聯(lián)系到陳忠偉，不再需要醫(yī)院，只是一個(gè)管控中心。其次，老人的康復(fù)也就是專業(yè)護(hù)理，上海已經(jīng)有很專業(yè)的機(jī)構(gòu)在做，術(shù)業(yè)有專攻，不需要親和源再開(kāi)模具了，直接整合進(jìn)來(lái)，提供一種酒店式公寓的管理方式，讓老人老有所養(yǎng)。再者，老人的旅游，“鳳凰要把高枝站”，采取分時(shí)度假的方式，未來(lái)在全國(guó)各地戰(zhàn)略性整合物業(yè)，將親和源的管理服務(wù)平臺(tái)輸入進(jìn)去，建立類似洲際“優(yōu)悅會(huì)”的會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，讓老人能遍游祖國(guó)大好河山的同時(shí)享受親和源的標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)，成為養(yǎng)老行業(yè)中的“如家”。這樣梳理下來(lái)，親和源的定位就界定的十分清楚即:做養(yǎng)老行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)制定者，為“三老”服務(wù)，成為中國(guó)商業(yè)養(yǎng)老的“示范田”。合適精準(zhǔn)的定位是打開(kāi)企業(yè)戰(zhàn)略鎖的第一把鑰匙，后面的幾個(gè)板塊實(shí)際上就是為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值而組合起來(lái)的運(yùn)行機(jī)制，包括業(yè)務(wù)系統(tǒng)、關(guān)鍵資源能力、盈利模式以及現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)。實(shí)際上通過(guò)定位“找魂”已經(jīng)將親和源的業(yè)務(wù)系統(tǒng)都闡述清楚了，即通過(guò)在上海打造一個(gè)頂級(jí)的生活服務(wù)平臺(tái)，構(gòu)建一系列的養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)在親和源實(shí)現(xiàn)，以社區(qū)化的物業(yè)形態(tài)，整合養(yǎng)老建筑規(guī)劃設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)、醫(yī)療康復(fù)機(jī)構(gòu)以及休閑度假物業(yè)等資源，讓行業(yè)的利益相關(guān)者能圍繞親和源形成一整套老人服務(wù)系統(tǒng)，并能利益均沾。只有這樣才能形成獨(dú)有的“親和源模式”，才能讓親+和源坐穩(wěn)養(yǎng)老行業(yè)的頭把交椅。在這一點(diǎn)上，工作室為親和源打造了一套“如家攜程”的業(yè)務(wù)系統(tǒng):親和源負(fù)責(zé)社區(qū)管理建設(shè)、養(yǎng)老標(biāo)準(zhǔn)研究制定、國(guó)際會(huì)員制（攜程）和分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)（如家）的搭建、品牌傳播以及銷售，將醫(yī)療護(hù)理、餐飲運(yùn)動(dòng)、旅游咨詢以及專業(yè)管家培訓(xùn)等服務(wù)全部外包形成訂單采購(gòu)。所謂國(guó)際會(huì)員制就是形成類似“攜程”會(huì)員網(wǎng)絡(luò)，分為“鉆石卡、黃金卡、白銀卡”，所有入住社區(qū)的老人都必須成為會(huì)員，會(huì)員可以享受親和源這個(gè)服務(wù)平臺(tái)集合的各類資源（醫(yī)療、康復(fù)、文化交流、分時(shí)度假等）。在思考上面問(wèn)題時(shí)，工作室著眼于親和源“輕資產(chǎn)”形態(tài)的構(gòu)建，即著重于標(biāo)準(zhǔn)和品牌的打造，撇除傳統(tǒng)房地產(chǎn)思維，并且重點(diǎn)對(duì)親和源的核心資源能力進(jìn)行了考量才下了這個(gè)結(jié)論。養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)是個(gè)朝陽(yáng)行業(yè)已成為業(yè)界共識(shí)，國(guó)內(nèi)很多企業(yè)也想進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域，但都不適合這個(gè)定位和這套系統(tǒng)，為什么,根本原因是核心資源能力的不同。事實(shí)上這樣一個(gè)頂級(jí)平臺(tái)的建設(shè)是需要巨大的投資而且回收期至少在15年以上，這就要求企業(yè)必須具有強(qiáng)大而且持續(xù)的融資能力，同時(shí)涉及養(yǎng)老領(lǐng)域還必須擁有良好的政府關(guān)系，在輕資產(chǎn)的打造上則需要出色的營(yíng)銷能力和標(biāo)準(zhǔn)化能力。國(guó)內(nèi)如北京暮馨、孝賢坊等同樣定位高端養(yǎng)老，但或由于缺少持續(xù)的融資能力，或缺少出色的標(biāo)準(zhǔn)化能力（缺少像奚總、華總這樣的人力構(gòu)成）都導(dǎo)致不知覺(jué)回到了房地產(chǎn)運(yùn)作的路子上去。而上海親和源在融資方面有溫州商會(huì)的支持、在政府關(guān)系方面有鎮(zhèn)政府和市政府的大力支持并掛檔民政部、在標(biāo)準(zhǔn)化和營(yíng)銷方面整合老年形態(tài)研究資源（老年協(xié)會(huì)、知名大學(xué)老齡化研究專家團(tuán)）和滬上媒體職業(yè)經(jīng)理人（如奚總），形成“三方匯聚”，這樣才能擺脫房地產(chǎn)運(yùn)作模式，成為行業(yè)的典范。這些大框架大調(diào)子定完后就需要形成親和源的盈利模式。傳統(tǒng)的商業(yè)養(yǎng)老盈利模式無(wú)外乎是定金（或會(huì)員費(fèi)）+租賃費(fèi)+康復(fù)護(hù)理費(fèi)+產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)，也就是“從養(yǎng)老到養(yǎng)老”，是一種主營(yíng)業(yè)務(wù)捆綁利潤(rùn)的簡(jiǎn)單模式。而工作室則變通思考，啟用“剃須刀+刀片”的盈利模式，也就是主營(yíng)業(yè)務(wù)不成為親和源的主要利潤(rùn)來(lái)源，而是成為一個(gè)大平臺(tái)形成影響力，其他的附加業(yè)務(wù)用來(lái)捆綁利潤(rùn)。這樣一來(lái)，同樣采取會(huì)員制，親和源提供給會(huì)員的不是簡(jiǎn)單的“養(yǎng)老公寓+護(hù)理”，而是一個(gè)動(dòng)態(tài)更新的服務(wù)資源庫(kù)，包括頂級(jí)家居式公寓養(yǎng)老、頂級(jí)一對(duì)一醫(yī)療護(hù)理、分時(shí)度假、國(guó)際文化交流等，對(duì)于行業(yè)來(lái)說(shuō)則可以提供標(biāo)準(zhǔn)輸出咨詢服務(wù)，前兩者相當(dāng)于“剃須刀”業(yè)務(wù)，后面三者都相當(dāng)于“刀片”業(yè)務(wù)，是主要利潤(rùn)來(lái)源。待到未來(lái)親和源在全國(guó)物業(yè)戰(zhàn)略性布局完畢，會(huì)員網(wǎng)絡(luò)搭建完成，也就是“天的問(wèn)題做好了，地的問(wèn)題做好了，就相當(dāng)于要唱一首歌了，吐魯番的葡萄熟了。當(dāng)你把天山的雪水引來(lái)，戈壁就會(huì)變成良田，那些戈壁灘你怎么把它灌溉成良田,”就涉及到一個(gè)模式克隆的問(wèn)題，這就需要“抓龍頭，只要把龍頭舉得更高，牽龍身，帶龍尾，讓市場(chǎng)和社會(huì)跟著你走，很多事情不是你做的，你就把你的龍頭高高舉起，耍起來(lái)，最后的結(jié)果是順勢(shì)而為”，而“輸出管理、標(biāo)準(zhǔn)制定”就相當(dāng)于龍頭，即針對(duì)那些同樣想進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)輸出自己的管理方式、產(chǎn)品設(shè)計(jì)等標(biāo)準(zhǔn)來(lái)收取費(fèi)用，就像高通集團(tuán)一樣，只做技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)研發(fā)輕資產(chǎn)化，最終形成盈利模式就是”輸出管理費(fèi)+會(huì)員費(fèi)+產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓費(fèi)”。顯而易見(jiàn)，這種盈利模式對(duì)于一般企業(yè)來(lái)說(shuō)是無(wú)法操作的，因?yàn)橘Y金回收期太長(zhǎng)，且沒(méi)有回籠資金的項(xiàng)目支撐，一般企業(yè)折騰不起。但對(duì)于“破時(shí)代”的“市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者”來(lái)說(shuō)必然要走這條路，高投入高風(fēng)險(xiǎn)的代價(jià)同樣有確定性的高回報(bào)，這是市場(chǎng)開(kāi)拓者角色的規(guī)律性特征。工作室正是基于這種考慮，總結(jié)出“親和源模式”的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)特征即:啟動(dòng)時(shí)期較高的負(fù)現(xiàn)金流，有一定客戶基礎(chǔ)后逐漸形成品牌效應(yīng)，并通過(guò)政府市場(chǎng)都認(rèn)可的“上海親和源旗艦店”標(biāo)準(zhǔn)在全國(guó)拿地?cái)U(kuò)張，品牌輸出，形成高速增長(zhǎng)的正現(xiàn)金流。這解決的是一個(gè)發(fā)展階段和發(fā)展節(jié)點(diǎn)的問(wèn)題。通過(guò)上述一系列運(yùn)行機(jī)制的構(gòu)建，工作室判定親和源最終能實(shí)現(xiàn)的企業(yè)價(jià)值是極高的，它不僅開(kāi)辟了一個(gè)新的藍(lán)海，還符合和諧社會(huì)的建設(shè)達(dá)到一定的政治效應(yīng)，更催生了商業(yè)養(yǎng)老市場(chǎng)運(yùn)行體系的從無(wú)到有，從幼稚走向成熟?？偟膩?lái)說(shuō)，“親和源模式”定位于養(yǎng)老市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，針對(duì)高端老年客戶，虛實(shí)結(jié)合，打造頂級(jí)的生活服務(wù)平臺(tái)和分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)，依托強(qiáng)大的融資能力、良好的政府關(guān)系以及人才資源，引入國(guó)際會(huì)員制，首開(kāi)居家養(yǎng)老和機(jī)構(gòu)養(yǎng)老結(jié)合的模具，整合上下游