組織內(nèi)部外部溝通客戶溝通

2023/9/221第六章組織內(nèi)部溝通內(nèi)部溝通的內(nèi)容和意義內(nèi)部溝通的渠道與網(wǎng)絡(luò)內(nèi)部溝通的要素和障礙內(nèi)部溝通的方式怎樣與上級溝通怎樣與下級溝通怎樣與同事溝通團(tuán)隊溝通2023/9/2221、組織內(nèi)部溝通的內(nèi)容和意義內(nèi)容：上下左右、員工、股東等意義：有利于決策創(chuàng)新有利于提高員工的歸屬感和企業(yè)凝聚力有利于及時化解內(nèi)部沖突和危機(jī)有利于創(chuàng)造和諧的組織氛圍有利于統(tǒng)一思想、目標(biāo)和行為，促進(jìn)組織發(fā)展2023/9/2232、組織內(nèi)部溝通渠道和網(wǎng)絡(luò)上行溝通：與上級溝通下行溝通：與下級溝通平行溝通：與同事溝通斜行溝通：請討論其利弊？正式渠道非正式溝通2023/9/224

組織內(nèi)部正式溝通網(wǎng)絡(luò)：2023/9/225

各種正式溝通網(wǎng)絡(luò)的特征（參見27）2023/9/226

非正式溝通的形態(tài)隨機(jī)連鎖密語連鎖集群連鎖單線連鎖2023/9/2273、內(nèi)部溝通方法指示與匯報指示：命令、指令、指示、要求、意見、看法；書面指示與口頭指示；一般指示與具體指示；正式指示與非正式指示等。匯報：口頭匯報與書面匯報；正規(guī)匯報與隨意匯報等。會議與個別交流內(nèi)部刊物與宣傳告示攔企業(yè)內(nèi)部局域網(wǎng)（MIS）意見箱和投訴站領(lǐng)導(dǎo)熱線、接待日和群眾座談會2023/9/2284、組織內(nèi)部溝通的影響要素組織結(jié)構(gòu)組織文化組織技術(shù)組織成員2023/9/229

5、組織溝通的障礙及排除：體制方面：組織結(jié)構(gòu)與溝通網(wǎng)絡(luò)等。文化方面：企業(yè)文化與人際關(guān)系等。環(huán)境方面：物理環(huán)境與人為環(huán)境等。關(guān)系方面：等級、角色、關(guān)系等。通道方面：通道距離與通道方式等。2023/9/2210環(huán)境類型特征及溝通障礙源：2023/9/2211組織溝通障礙的排除：強(qiáng)化溝通意識培育寬松和諧的企業(yè)文化建立相互信任的組織氛圍擺正角色換位思考暢通渠道開放網(wǎng)絡(luò)建立各種溝通制度利用現(xiàn)代信息技術(shù)2023/9/22126、怎樣與下級和員工溝通與下屬溝通的原則信任原則：信任下屬。對事原則：對事不對人。尊重原則：提高員工的自信。辨證原則：不求全責(zé)備。寬容原則：正確對待下屬過錯。公正原則：實事求是，一視同仁。漸進(jìn)原則：循循善誘，化解矛盾。需求原則：關(guān)心下屬，排憂解難2023/9/2213與下級員工溝通的技巧：尊重員工，了解需求。積極傾聽，理解對方。因人而異，選擇方式。面帶微笑，贊揚(yáng)鼓勵。放下架子，不恥下問。積極反饋，勤拿紙筆。保持理性，避免過激。察言觀色，綜合解讀。2023/9/22147、怎樣與上級領(lǐng)導(dǎo)溝通（43---45）

第一印象很重要。態(tài)度主動謙虛，關(guān)鍵在于多請示。不要把與上級“頂?！碑?dāng)美德。以建設(shè)性的態(tài)度提出建議，而非單純提意見。提出可供領(lǐng)導(dǎo)選擇的建議。注意提意見的場合：非正式場合比正式場合好；私下比公開好。注意提意見的時機(jī)：在領(lǐng)導(dǎo)心情舒暢時，在領(lǐng)導(dǎo)工作不太緊張時，不要在剛上班或臨近下班時等。注意提意見的態(tài)度方式：先肯定成績再提意見；先自己承擔(dān)責(zé)任再提意見；以間接的方式提意見（比喻、借力、隱晦、幽默說笑等）；以個人朋友的身份提意見。2023/9/2215如何處理與領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系？尊重而不奉迎遵命而不教條獨(dú)立而不固執(zhí)付出而不計較抗?fàn)幎v藝術(shù)補(bǔ)臺而非拆臺等距而不跟人2023/9/2216

8、如何加強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)、怎樣與同事相處加強(qiáng)橫向協(xié)調(diào)建立和充分利用管理信息系統(tǒng)打破部門界限，積極交流信息提倡自主協(xié)調(diào)反對矛盾上交建立健全協(xié)調(diào)制度會議制度2023/9/2217怎樣與同事相處？加強(qiáng)自我修養(yǎng)，提高人際魅力。善于與人相處，提高人際親和力。（聰明而不流于圓滑，勇敢而不失鹵莽，豪爽而不落粗俗，熱情而不趨虛偽）嚴(yán)于律己、寬于待人。設(shè)身處地理解人。心胸豁達(dá)，不斤斤計較。真誠贊揚(yáng)人，熱情關(guān)懷人，盡可能滿足人。錦上添花，更要雪中送炭。2023/9/2218案例討論：阿維安卡航班的悲劇怎樣向老總推薦人選2023/9/2219本章復(fù)習(xí)思考題：1、組織內(nèi)部溝通網(wǎng)絡(luò)有哪些類型？各種類型的利弊何在？2、簡述組織內(nèi)部溝通的影響因素。3、與下級溝通的原則有哪些？向上級領(lǐng)導(dǎo)提意見要注意哪些問題？2023/9/2220第七章組織對外溝通組織對外溝通的對象不同對象溝通的要求和技巧組織對外溝通的障礙

組織對外溝通是嚴(yán)格意義上的商務(wù)溝通，是企業(yè)溝通的重要內(nèi)容。對外溝通的目的是為企業(yè)營造良好的經(jīng)營環(huán)境，力求與溝通伙伴實現(xiàn)共贏。2023/9/22211、組織對外溝通的對象企業(yè)政府部門供應(yīng)商客戶新聞媒介競爭者合作伙伴社區(qū)公眾社會組織2023/9/22222、不同對象溝通的要求和技巧與客戶溝通的要求和策略優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)全程服務(wù)宣傳推介產(chǎn)品價格公道開展客戶調(diào)查處理好客戶投訴2023/9/2223與客戶溝通的技巧給客戶以良好的外觀印象；記住并稱呼客戶的名字（職務(wù)）；讓你的客戶有優(yōu)越感；替客戶解決問題；自己保持快樂開朗；善用小贈品贏取好感；先推銷自己，再推銷商品；迅速打開客戶心防。

案例：韋普先生怎樣打開老太太心防？稱呼客戶名字簡單自我介紹懇請對方意見與客戶聊天贊美及詢問表達(dá)拜訪理由2023/9/2224與供應(yīng)商溝通的要求和技巧：原材料、零部件、能源、設(shè)備、資金、人才、技術(shù)等的供應(yīng)者都屬于供應(yīng)商范疇。商務(wù)談判是其基本溝通方式平等互利協(xié)商一致，共創(chuàng)雙贏局面妥善解決雙方糾紛互通信息參與彼此決策共同培訓(xùn)人員2023/9/2225與政府部門的溝通要求和技巧溝通要求合法經(jīng)營、照章納稅。依法接受和服從管理。積極參與政府所開展的社會公益活動。方法技巧匯報、共商、游說。通過行業(yè)協(xié)會溝通雙方利益。利用各種新聞媒體。2023/9/2226與新聞媒體溝通的要求和技巧要求：積極主動、實事求是方法技巧新聞發(fā)布。新聞特寫。記者招待會。制造新聞。企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)直接參與。2023/9/2227與社區(qū)公眾溝通的要求和技巧融入社區(qū)，積極參與和贊助社區(qū)的社會事務(wù)。開放企業(yè)的文體福利設(shè)施。走出去請進(jìn)來，經(jīng)常與社區(qū)公眾交流。搞好環(huán)保與安全，共創(chuàng)文明社區(qū)。妥善處理與社區(qū)的糾紛。2023/9/2228本章復(fù)習(xí)思考題：1、與客戶溝通的要求與技巧有哪些？2、怎樣與征服管理部門溝通？3、與新聞媒體溝通要注意哪些問題？2023/9/2229第八章、管理溝通的基本方法傾聽說服寫作2023/9/22301、傾聽——有效溝通的起點(diǎn)（30---36）CEO應(yīng)成為首席傾聽者。傾聽的價值：傾聽才能獲得信息。傾聽表示對人的尊重，促進(jìn)人際關(guān)系改善。傾聽能鼓勵對方多說，真正了解對方。傾聽才能理解。善聽才能善言，才能有效說服人。傾聽才能提高溝通效率。2023/9/2231傾聽的過程和影響傾聽的因素

傾聽的過程預(yù)言感知理解評價反饋

影響有效傾聽因素環(huán)境因素語言因素理解能力心理因素（選擇性知覺）生理差異文化因素2023/9/2232

傾聽的原則和技巧

傾聽的原則專心、移請、客觀、完整、反饋。克服自身不良的傾聽習(xí)慣明確傾聽目的營造良好的傾聽環(huán)境保持良好的傾聽狀態(tài)積極反饋建立信任關(guān)系傾聽技巧2023/9/2233傾聽與交談中的非語言信息解讀和運(yùn)用（37）溝通中的非語言信息包括：副語言；身體語言；物理語言等。主要是副語言和身體語言。非語言信息在溝通中的作用：補(bǔ)充、調(diào)整、強(qiáng)化、表達(dá)、替代、泄露等作用。綜合解讀身體語言：結(jié)合對方的說話言語綜合解讀；結(jié)合對方的文化背景和行為習(xí)慣綜合解讀；結(jié)合對方的身體狀況綜合解讀。恰當(dāng)運(yùn)用身體語言：樹立自信；注意儀表；體語恰當(dāng)；距離適度。溝通效率==8%言詞+37%語音語調(diào)等+55%身體語言2023/9/22342、說服——有效溝通的關(guān)鍵溝通，從某種意義上說就是推銷自己、說服他人。說服的原則：順應(yīng)原則、利益原則、易于原則、選擇原則說服的過程：了解對方的需要和目的設(shè)計有效的方法和策略引起對方的注意激起對方的興趣循序漸進(jìn)說服對方總結(jié)評估修正調(diào)整2023/9/2235說服的技巧：注重儀表舉止，給人留下可信印象；考慮對方的處境和需求，順應(yīng)對方；營造和調(diào)整良好的交流基調(diào)；動之以情、曉之以理；巧妙的語言藝術(shù)；恰當(dāng)提問，始終讓對方回答“是的”；準(zhǔn)確解讀和運(yùn)用身體語言。2023/9/22363、寫作——有效溝通的必要手段能用書面方式表述的人總是最先勝出。

書面溝通的特征：

信息表達(dá)更加準(zhǔn)確；信息傳輸面更廣，更經(jīng)濟(jì)；易保存，不易污染；具有法律效力；更加令人信服；比口頭溝通更靈活。請例舉企業(yè)日常接觸和處理那些公文類型？討論：2023/9/2237

書面溝通的基本策略要求：從溝通者出發(fā)：明確寫作目的；廣泛收集材料；構(gòu)思內(nèi)容框架。從讀者出發(fā)：明確讀者特征；了解讀者需求；激發(fā)讀者興趣；預(yù)測讀者反應(yīng)。信息組織與寫作：

ABC原則：準(zhǔn)確、簡潔、清晰。

4C原則：正確、清晰、完整、簡潔。注意教材：133頁的格式與慣例2023/9/2238本章復(fù)習(xí)思考題：1、傾聽的原則和技巧有哪些？2、身體語言有哪些功能？如何解讀身體語言？3、說服人的要掌握哪些原則與技巧？4、簡述寫作的兩大原則。2023/9/2239

第九章、商務(wù)談判中的溝通說服技巧

談判是我們工作和生活的組成部分顧客：“這件上衣多少錢？”售貨員：“這件上衣非常漂亮，只賣200元。”顧客：“200元？這也太貴了，你看看這上面還有線頭，我看只值50元?！笔圬泦T：“啊呀，我的成本不止50元！如果你真想買，就120元拿去。”顧客：“80元，大家都不吃虧，怎么樣？”售貨員：“你砍價太兇了，總得給我點(diǎn)利潤吧，110元如何？”顧客：“100元，這是最高價了，不賣就算了！”售貨員：“你真會買東西！”

美國談判協(xié)會會長、著名談判專家杰勒德.I.尼爾倫伯格在《談判的藝術(shù)》一書中所闡述的觀點(diǎn)也非常明確：“談判的定義最為簡單，而涉及的范圍卻最為廣泛，每一個要求滿足的愿望和每一次要求滿足的需要，至少都是誘發(fā)人們展開談判過程的潛因。只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)、為了取得一致而磋商協(xié)議，他們就是在談判?！薄罢勁惺侨祟愋袨榈囊粋€組成部分，人類談判是同人類的文明同樣長久?！闭勁凶鳛閰f(xié)調(diào)各方關(guān)系的重要手段，廣泛應(yīng)用于政治、經(jīng)濟(jì)、文化、軍事、外交、科技等各個領(lǐng)域。2023/9/2242談判的準(zhǔn)備談判的進(jìn)行合同簽訂及履行第九章、商務(wù)談判中的溝通說服技巧2023/9/2243一、談判準(zhǔn)備的溝通準(zhǔn)備階段四件事：意向的建立方案的設(shè)計人員的組織條件的準(zhǔn)備2023/9/22441、意向建立的溝通意向建立的工作：對手的選擇；雙方的意愿；共同的目標(biāo)。意向建立的方法：面約；涵約；廣約；電約；托約。詢盤與索盤：買賣的一方與出售或購買某一商品，以各種方式向另一方詢問或索要買賣該商品的具體交易條件。詢盤索盤的要求：表達(dá)意愿、表述籠統(tǒng)；不開列具體交易條件；不做肯定的承諾；一般不具有法律效力。推銷與求購中尋求客戶建立意向的技巧：地毯式訪問法；連鎖介紹法；權(quán)威影響法；個人觀察法；試用法；專家咨詢法；資料查詢法。2023/9/22452、方案設(shè)計的信息搜集與策劃方案設(shè)計的內(nèi)容：談判目標(biāo)的確定——草擬合同文本談判策略的謀劃談判議程的安排2023/9/2246談判方案設(shè)計的信息搜集：

調(diào)查，掌握買賣各方的信息資料，科學(xué)分析雙方的實力優(yōu)劣。市場背景：市場總體趨勢；市場結(jié)構(gòu)；市場潛力；競爭狀況；消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢與心理等。與交易相關(guān)的經(jīng)濟(jì)法律法規(guī)談判對手的信息調(diào)查與搜集：對手的需要與能力；經(jīng)營狀況和財務(wù)狀況；市場信譽(yù)與企業(yè)形象；雙方的信任度；對手的談判目標(biāo)、底線與期望度；對手的談判作風(fēng)與談判模式等搜集對手信息的訣竅：提前、有心、精于分析。與人謀事，則需知其習(xí)性，以引導(dǎo)之；名氣目的，以勸誘之；因其弱點(diǎn)，以威嚇之；察其優(yōu)勢，以鉗制之。與奸猾之人謀事，唯一刻不忘其所圖，方能知其所言；說話宜少，且需出其最不當(dāng)意之際。與一切艱難的談判之中，不可存一蹴而就之想，唯徐而圖之，以待瓜熟蒂落之時。

——培根2023/9/22473、人員的組織中的溝通組建依據(jù)：依項目大小難易程度；依項目復(fù)雜重要程度；依對手特點(diǎn)；依互制互補(bǔ)的系統(tǒng)要求。談判小組的規(guī)模與結(jié)構(gòu)。談判小組的分工與合作。新星公司是南方A市的一個顯像管玻殼生產(chǎn)企業(yè)，該企業(yè)全稱：新星顯像管玻殼有限責(zé)任公司。該公司近20年來發(fā)展迅速，技術(shù)先進(jìn)，產(chǎn)品名氣較響，在國內(nèi)同行業(yè)中也算名列前茅的知名企業(yè)。最近新星公司獲得一個重要的市場信息：由于國家正在實施“西部大開發(fā)戰(zhàn)略”，西部B市有計劃引進(jìn)顯像管玻殼生產(chǎn)線，以滿足日益富裕的西部城鄉(xiāng)居民對電視機(jī)的需要，為了擴(kuò)大產(chǎn)品在國內(nèi)市場的份額，占領(lǐng)西部市場，新星公司決定參加B市顯像管生產(chǎn)線引進(jìn)項目的競爭，爭取該訂單。新星公司決定從公司里抽調(diào)人員組成一個談判小組，專門負(fù)責(zé)該項目談判。案例:組建商務(wù)談判小組新星公司組織機(jī)構(gòu)圖案例:組建商務(wù)談判小組人力資源部技術(shù)開發(fā)部市場銷售部生產(chǎn)部門分管人事副總經(jīng)理財務(wù)部客戶服務(wù)部行政部董事長總經(jīng)理分管技術(shù)副總經(jīng)理分管財務(wù)副總經(jīng)理談判小組組長：新星公司負(fù)責(zé)技術(shù)的副總經(jīng)理。談判組主談:市場銷售部經(jīng)理談判小組成員有：技術(shù)部經(jīng)理、法律顧問案例:組建商務(wù)談判小組2023/9/2251談判人員的培訓(xùn)：熟悉談判方案，明確分工職責(zé)。談?wù)撏晟普勁蟹桨?，統(tǒng)一思想。談判模擬：沙龍式與彩排式。2023/9/22524、條件的準(zhǔn)備主座談判準(zhǔn)備：接待準(zhǔn)備：食、住、行、接待人員。場所準(zhǔn)備：會見、會談、簽字。資料、設(shè)備準(zhǔn)備：客座談判準(zhǔn)備：資料準(zhǔn)備：資料、名片、樣品等。差旅準(zhǔn)備：費(fèi)用、訂票、訂房等。服飾準(zhǔn)備：2023/9/2253二、商務(wù)談判進(jìn)行中的溝通面談的程序筆談的程序2023/9/22541、面談的程序?qū)朊魇窘讳h讓步拍板2023/9/22552、導(dǎo)入溝通：

相互介紹、相互交談，打破陌生感，進(jìn)入角色，創(chuàng)造良好的談判氛圍。有形導(dǎo)入：接待條件與物力環(huán)境給對方留下的印象與對談判氣氛的影響。無形導(dǎo)入：人員接觸時的儀表、禮節(jié)給談判者留下的印象與對談判氣氛的影響。導(dǎo)入時的禮節(jié)：握手、接遞名片、介紹交談、宴請等。

2023/9/22563、明示溝通：

雙方表明立場、說明意愿。明示內(nèi)容：表明己方的誠意和對談判的希望；概述談判所要涉及的問題；己方的想法和要求；對談判議程安排的建議。明示要求：雙方分別講，注意傾聽；讓對方明示完畢，不要打岔，不要爭執(zhí)；以簡為要，不作具體解釋說明；明示后可暫時休會，讓雙方消化，為下一步交鋒作準(zhǔn)備

2023/9/22574、交鋒溝通：

雙方就對方的立場和交易條件相互進(jìn)行詢問、評論、結(jié)實、說服，以求得一致，謀取自身利益。這是談判進(jìn)行的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。也是談判著最費(fèi)時費(fèi)力的環(huán)節(jié)。交鋒的程序：確認(rèn)共同點(diǎn)磋商接近點(diǎn)解決分歧點(diǎn)交鋒溝通的方式：橫向展開與縱向深入針鋒相對于獨(dú)自陳述交鋒節(jié)奏的把握與情勢的駕馭：多回顧雙方的一致之處；安排人打岔；商談笑話；暫時休會；借故換人；私下接觸。

2023/9/22585、讓步中的溝通：

雙方通過交鋒，相互不能說服對方時出現(xiàn)僵局時，以防火雙方做出某種妥協(xié)，放棄或放寬自己的交易條件，使雙方相互接近，以求一致。技巧要求：不作無代價讓步；不做單方面讓步；讓在刀口上，以較小讓步給對方較大滿足；重大問題不輕易讓步；不做同等讓步的承諾；讓步不能讓對方感到輕而易舉，而不珍惜；讓步的幅度不能過大，要步步為營；讓步如覺不妥，可以反悔。

我國一家工藝雕刻廠曾是一家瀕臨倒閉的小廠,經(jīng)過幾年努力,已發(fā)展成為產(chǎn)值200多萬元的大廠,產(chǎn)品打入日本,戰(zhàn)勝了其他國家在日本經(jīng)營多年的廠商。有一次,日本三家株式會社的老板,同一天接踵而來同該廠訂貨,其中一家資金雄厚的大商社,要按原價全部包銷該廠各種佛壇產(chǎn)品,照常規(guī),這是個好消息。但廠長想,這幾家原來都是經(jīng)銷韓國和我國臺灣產(chǎn)品的商社,為什么不約而同、爭先恐后地到本廠洽談?這是值得研究的信息。

于是開始查閱日本市場的資料,在充分調(diào)研的基礎(chǔ)之上,決定利用壟斷貨源和機(jī)會均等的心理,采用化整為零的談判對策,先是抓住小商家求貨心切的心理,把自己的產(chǎn)品同他國產(chǎn)品相對照,當(dāng)成金條似的爭價錢、摳成色,談判的價格達(dá)到理想的高度,該廠便先同小客商拍板成交,造成大客商失落貨源的危機(jī)感,于是客商紛爭,紛紛訂貨,簽訂合同的數(shù)量大大超過了該廠的生產(chǎn)能力。

有一位顧客到商場想買一臺冰箱,售貨員告訴他要買的冰箱售價為2890元一臺,并且不能打折。顧客于是仔細(xì)地看了半天,指著冰箱的一處說:“這冰箱外表有點(diǎn)兒小瑕疵,你看這兒!”售貨員說:“我沒看出有什么瑕疵?！薄笆裁础?顧客不滿地說,“這個瑕疵明明是一道小劃痕。有瑕疵的商品商場不是都會打折扣嗎?”沒等售貨員回答,他又問:“這個型號的冰箱一共有幾種款式和顏色?”售貨員答道:“32種?！鳖櫩鸵罂纯礃悠窌r,于是售貨員立刻拿來了樣品冊。顧客又問:“店里現(xiàn)貨中有多少種樣品上的冰箱啊?”售貨員回答道:“共有20種。請問,您看中了哪一種?”顧客指著樣品冊中的一款冰箱答道:“這款冰箱的顏色與我的廚房非常相配,而其他顏色的冰箱都似乎達(dá)不到這種和諧的效果。不過,我留意過了,非常遺憾的是你們店里的現(xiàn)貨中沒有這種顏色?！?/p>

售貨員連忙推薦一款顏色類似的冰箱。顧客又說:“顏色還是不搭配,而價格卻那么高,如果不能調(diào)整一下價格,我只得考慮去別的商場看看了。我想,別的商場可能會有我喜歡的那種顏色?！闭f完,又裝作不經(jīng)意地打開冰箱門看了看,問道:“這冰箱附有制冰器?”售貨員趕忙答道:“是的。這個制冰器一天24小時都可以為你制造冰塊,一小時只需花2分錢的電費(fèi)。”售貨員以為顧客會對這個答案很滿意,不料,顧客說:“這太不巧了,我的孩子有慢性咽炎,醫(yī)生說最好不要吃冰。你們能幫忙把這個制冰器折舊嗎?”售貨員只好答道:“制冰器無法拆下來,因為它是與箱門連在一起的。

顧客又刁難說:“我知道了,但這個制冰器對我來說的確沒有太大用處,卻要我為此付錢,這難道不是令人無法接受的嗎?你看,你們的冰箱有這么多缺陷,為什么價格不能便宜點(diǎn)呢?”售貨員終于禁不住對方的“無理取鬧”,作出了價格上的讓步。

有一位精明的顧客去商店買錄像機(jī)時,他對售貨員說:“我了解你,我信賴你的誠實,你出的價格我決不還價?！?先以道德的壓力使對方公平出價)“等一等,如果我要買帶遙控器的錄像機(jī),會不會在總價上打點(diǎn)折扣?”(以一攬子交易壓價)“還有一件事要給你提一下,我希望我付給你的價格是公平的——一次雙方都獲益的交易。如果是這樣的話,三個月后,我的辦公室也要買一套,現(xiàn)在就可定了。”(以遠(yuǎn)利壓價)就這樣,這位顧客每次都趕在對方報價之前提出新的條件,不動聲色地使售貨員一再壓價,最終得到了非常優(yōu)惠的價格。2023/9/22656、拍板中的溝通：

雙方經(jīng)過磋商，就雙方達(dá)成一致的合同條款作最后的確認(rèn)。拍板模式：分項拍板一攬子拍板拍板時機(jī)的掌握：以成交底線為準(zhǔn)；察言觀色；把握對方讓步的底線；不要得隴望蜀。2023/9/22667、筆談的溝通發(fā)盤還盤接受2023/9/2267發(fā)盤(報價、要約、Offer):發(fā)盤是指交易一方欲出售或購買某種商品，而項交易的另一方提出買賣該商品的各項具體交易條件，并表示愿意按所列條件簽訂合同。

“報c514，300噸，即期裝船，不可撤銷即期信用證支付，每噸CIF鹿特丹港900美元，7月25日前電復(fù)有效”發(fā)盤的要求給予詢盤的區(qū)別：發(fā)盤有特指對象；發(fā)盤應(yīng)開列具體交易條件；發(fā)盤具有法律效力。2023/9/2268實盤和虛盤：實盤之交易條件完整明確無保留。虛盤與此相反。實盤具有法律效力，虛盤難以約束。實盤的無效和撤銷：收盤人拒絕、還盤、回電超過有效期，則發(fā)盤失效。發(fā)盤人如趕在受盤人之前申明撤銷，實盤即為撤銷。虛盤的作用：試探對手；拉住客戶，自己進(jìn)一步準(zhǔn)備；讓對手完善交易條件。2023/9/2269還盤(還價、反要約、Counter-offer):還盤是指受盤人接到發(fā)盤后，對原發(fā)盤的交易條件不同意或不完全統(tǒng)一，而提出自己的交易條件。還盤表示原發(fā)盤失效，還盤構(gòu)成新的發(fā)盤，