顧問式銷售 二-天河

第六章主導(dǎo)銷售進(jìn)程階段的主要工作關(guān)系要做高需求要挖深CallHighDigDeeper金老師箴言主導(dǎo)銷售進(jìn)程（Managing）之主要工作組織項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)識(shí)別客戶的三維需求影響客戶立項(xiàng)--項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)表--客戶三維需求表--客戶初步解決方案及獨(dú)特性分析表--影響客戶計(jì)劃表--產(chǎn)品演示技巧132工作工具收集客戶立項(xiàng)信息--客戶項(xiàng)目總匯表4認(rèn)識(shí)客戶項(xiàng)目小組的成員，分析他們的角色，對(duì)項(xiàng)目的影響及對(duì)我們的支持態(tài)度拜訪客戶高層決策者，贏得信任分析銷售競(jìng)爭(zhēng)力--客戶項(xiàng)目小組成員分析表--贏得客戶高層信任技巧--軟件實(shí)力分析表--銷售競(jìng)爭(zhēng)力SWOT分析表576評(píng)估銷售成敗機(jī)會(huì)--銷售機(jī)會(huì)評(píng)估表8制定銷售策略--客戶決策者關(guān)系策略表--銷售項(xiàng)目SWOT策略表9編寫銷售計(jì)劃--銷售項(xiàng)目行動(dòng)計(jì)劃表10團(tuán)隊(duì)致勝

ERP銷售不是單兵作戰(zhàn),而是團(tuán)隊(duì)合作銷售代表需花時(shí)間做內(nèi)部行銷,取得高層的支持,掃清障礙,獲得資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源,滿足客戶需求組織及領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)銷售進(jìn)程整合公司內(nèi)外資源大區(qū)/大客戶銷售領(lǐng)導(dǎo)大區(qū)/大客戶顧問事業(yè)部工程師合作伙伴項(xiàng)目決策人（EB）項(xiàng)目技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)（TB）焦點(diǎn)部門用戶代表（User）我們的內(nèi)線（Coach）大區(qū)/大客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理(Coordinator)金蝶銷售團(tuán)隊(duì)客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目成員角色負(fù)責(zé)人代表部門職責(zé)項(xiàng)目經(jīng)理銷售隊(duì)伍成員合作伙伴金蝶ERP項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)客戶名稱：項(xiàng)目名稱：時(shí)間：工具包看透客戶的需求客戶需求有些是意識(shí)到的，有些是沒有意識(shí)到的?？吹玫降囊庾R(shí)到的表面的明確的看不到的意識(shí)不到的潛在的含糊的銷售的責(zé)任銷售員要不斷的挖掘、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的

表面及潛在的需求；當(dāng)客戶的需求不明確時(shí),我們的銷售機(jī)會(huì)越大需求的考慮時(shí)間種類現(xiàn)在未來(lái)個(gè)人商務(wù)現(xiàn)在商務(wù)未來(lái)商務(wù)未來(lái)個(gè)人現(xiàn)在個(gè)人三維的客戶商務(wù)需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求數(shù)據(jù)庫(kù)及接口：Oracle,DB2,SQLServer,……操作平臺(tái)：Unix,Windows,.Net…...核心技術(shù)平臺(tái)：Java,J2EE,C/S,三層結(jié)構(gòu)…...硬件及網(wǎng)絡(luò)：HP,IBM,Intranet,Web服務(wù)器質(zhì)量及安全性技術(shù)認(rèn)證：ISO9002,CMM,C2,…...系統(tǒng)管理：可擴(kuò)展性,緊急情況處理,客戶化及二次開發(fā)能力，人機(jī)界面設(shè)計(jì)，遠(yuǎn)程診斷文字處理：中文,英文技術(shù)及系統(tǒng)的需求專項(xiàng)應(yīng)用：財(cái)務(wù)集中,采購(gòu)集中,產(chǎn)供銷一體化,……模塊功能：銷售過程管理,庫(kù)存配送管理,……經(jīng)濟(jì)效益:增加:利潤(rùn),營(yíng)業(yè)額,生產(chǎn)力,競(jìng)爭(zhēng)力,……減低:庫(kù)存,風(fēng)險(xiǎn),成本,交貨期,……ERP項(xiàng)目投資回收效益(ROI)售前服務(wù)

售前咨詢成功用戶實(shí)地參觀……售后服務(wù)：實(shí)施服務(wù),培訓(xùn),安裝,系統(tǒng)初始化,系統(tǒng)委托管理維護(hù),升級(jí)換代,替換其他廠家系統(tǒng)……服務(wù)體系：戰(zhàn)略伙伴,CallCenter,在線服務(wù)付款：信貸,付款方式應(yīng)用及服務(wù)的需求行業(yè)應(yīng)用:制造,金融,電信,證券,保險(xiǎn),政府,……打破平均化的客戶關(guān)系：大客戶與一般客戶不同特殊待遇：高層專人負(fù)責(zé)、一對(duì)一服務(wù)PremierPageVIP會(huì)員制、用戶俱樂部PlatinumCouncils最優(yōu)折扣、最新市場(chǎng)及產(chǎn)品信息合作伙伴,雙贏關(guān)系策略聯(lián)盟,成功樣板用戶,測(cè)試用戶個(gè)人需求：名譽(yù),地位,權(quán)利,發(fā)展,成就,穩(wěn)定……心理需求：受重視、被關(guān)懷對(duì)服務(wù)及銷售人員的需求：頂尖素質(zhì)人員隊(duì)伍關(guān)系及合作的需求馬斯洛的人類需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實(shí)現(xiàn)溫、飽、渴、性、棲身、健康、長(zhǎng)壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險(xiǎn))可預(yù)測(cè)性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個(gè)人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價(jià)值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪客戶的未來(lái)需求不僅要注意客戶現(xiàn)在的需求，還要注意到客戶行業(yè)未來(lái)的

趨勢(shì)與發(fā)展，以及客戶的客戶市場(chǎng)變化，從而幫助客戶抓住未來(lái)的機(jī)遇，消除未來(lái)的威脅；對(duì)需求的認(rèn)識(shí)要有前瞻性，先知先覺關(guān)鍵不在于預(yù)測(cè)工作的復(fù)雜度，而是要有意識(shí)地去做客戶三維需求客戶名:銷售項(xiàng)目：銷售代表：工程師：大區(qū)：時(shí)間：客戶需求來(lái)源：應(yīng)用及服務(wù)技術(shù)及系統(tǒng)關(guān)系及合作工具包需求需求需求影響客戶立項(xiàng)1、針對(duì)客戶三維需求，建議初步產(chǎn)品/服務(wù)方案2、認(rèn)識(shí)方案中產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性，差異性3、強(qiáng)烈影響并說服客戶，將我們方案中的特點(diǎn)，放入客戶標(biāo)書中，使之偏向我們客戶初步解決方案工具包初步解決方案初步報(bào)價(jià)客戶預(yù)算獨(dú)特性產(chǎn)品服務(wù)伙伴產(chǎn)品/服務(wù)客戶名:銷售項(xiàng)目：銷售代表：工程師：大區(qū)：時(shí)間：影響客戶立項(xiàng)計(jì)劃方案獨(dú)特性說明客戶三維需求對(duì)客戶的利益影響對(duì)象人/部門計(jì)劃行動(dòng)工具包客戶ERP項(xiàng)目總匯（一）工具包時(shí)間工具包客戶ERP項(xiàng)目總匯（二）采購(gòu)事項(xiàng)負(fù)責(zé)單位/人1234567891011建立項(xiàng)目小組/專家小組定義項(xiàng)目的目標(biāo)及范圍并通過預(yù)算制定決策的過程及主要決策人確定解決方案的評(píng)審類別及標(biāo)準(zhǔn)發(fā)標(biāo)書(RFP)收廠家的解決方案建議書邀請(qǐng)各廠家來(lái)作簡(jiǎn)報(bào)、演示及答辯篩選解決方案談判簽約實(shí)施開始12首期實(shí)施結(jié)束13總體實(shí)施結(jié)束項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)間表客戶ERP項(xiàng)目總匯（三）工具包評(píng)審類別評(píng)審標(biāo)準(zhǔn)12345678910技術(shù)質(zhì)量系統(tǒng)功能/操作方式安全保密性總擁有成本服務(wù)支持成功案例交貨/完工時(shí)間價(jià)格及付款方式經(jīng)濟(jì)效益其它11ERP項(xiàng)目采購(gòu)評(píng)審內(nèi)容影響企業(yè)采購(gòu)決定的五種角色

以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer-決策人員：總經(jīng)理、法人等。大的項(xiàng)目的話主管的副總也是定不了的，他自己可能也不知道這一點(diǎn)。

以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer-可能沒有決策權(quán)，，但有否定權(quán)

以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User-不是技術(shù)人員，而是使用部門的領(lǐng)導(dǎo)，想看演示

以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coordinator

以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：CoachEconomicBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目只有一位職責(zé):最后拍板采購(gòu)決定控制預(yù)算支出能調(diào)配企業(yè)的資源有否決權(quán)關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益要達(dá)成TechnicalBuyer

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位職責(zé):把關(guān)

具體評(píng)估每個(gè)解決方案不能拍板做采購(gòu)的決定從技術(shù)角度出發(fā),可以否定方案關(guān)注事項(xiàng):企業(yè)技術(shù)規(guī)格要保證User

通常一個(gè)項(xiàng)目有多位職責(zé):評(píng)估對(duì)用戶平日運(yùn)作的影響最終使用解決方案者有切身的關(guān)系直接影響解決方案的成敗關(guān)注事項(xiàng):每天的工作必須完成Coordinator

通常是客戶項(xiàng)目經(jīng)理

職責(zé):協(xié)調(diào)廠家與客戶之間的連絡(luò)提供廠家有關(guān)客戶采購(gòu)項(xiàng)目的所需信息要注意在客戶組織內(nèi)不失去公允性關(guān)注事項(xiàng):廠家及客戶的雙贏Coach

通常至少要培養(yǎng)一位，越多越好，可以是客戶內(nèi)部或外部人員（通常此關(guān)系不對(duì)外公開）職責(zé)：幫助我們收集及傳遞客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)幫助我們出謀劃策，并對(duì)敏感信息進(jìn)行保密幫助我們創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)幫助我們講好話關(guān)注事項(xiàng)：達(dá)成雙贏目標(biāo)對(duì)項(xiàng)目的影響程度

高:決定性的影響中:有部分的影響低:沒什么真正影響對(duì)我們的支持程度+3強(qiáng)烈支持+2支持+1有好感0中間-1沒興趣-2反對(duì)-3強(qiáng)烈反對(duì)客戶ERP項(xiàng)目小組成員分析項(xiàng)目姓名部門職務(wù)性別年齡項(xiàng)目角色EB,TB,U,

Cor,Coa成員愛好對(duì)項(xiàng)目影響度高,中,低對(duì)我們支持度-3至+3職責(zé)公事需求個(gè)人需求決策者項(xiàng)目經(jīng)理項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員項(xiàng)目成員專家專家專家客戶名:銷售項(xiàng)目：銷售代表：工程師：大區(qū)：時(shí)間：工具包背景及贏得客戶高層信任(Trust)1.品格/性格(Charter)

1)正直(Integrity)2)積極主動(dòng)(Initiative)3)責(zé)任心(Accountability) 4)勤奮耐勞(Diligence)

技巧篇贏得客戶高層信任2.信譽(yù)(Credibility)1)豐富的行業(yè),產(chǎn)品及技術(shù)知識(shí)2)廣泛的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)與成功案例3)明了客戶目標(biāo),策略和困難4)業(yè)界的好名聲5)解決問題的機(jī)智3.和睦關(guān)系(Rapport)1)良好的人際關(guān)系2)有效的溝通3)真誠(chéng)4)雙贏的價(jià)值觀技巧篇與客戶高層領(lǐng)導(dǎo)建立信任的要素要素1.積極主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任2.對(duì)高層領(lǐng)導(dǎo)的要求做快速反應(yīng)3.明了客戶企業(yè)的目標(biāo),策略,和挑戰(zhàn)4.熟悉自己行業(yè)的動(dòng)態(tài)5.解決問題的能力6.調(diào)動(dòng)自己公司資源的能力7.熟悉自己公司的產(chǎn)品8.過去工作的成就9.與客戶有關(guān)人員的良好關(guān)系10.熟悉客戶行業(yè)的動(dòng)態(tài)11.明了高層領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人有關(guān)事項(xiàng)12.對(duì)自己競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的了解13.在崗位上的工作年資重要性4.704.564.524.344.314.184.113.933.793.703.032.702.40技巧篇銷