企業(yè)銷售管理流程制度設(shè)計(jì)方案

企業(yè)銷售治理流程制度設(shè)計(jì)方案銷售打算制訂流程部門〔人員〕步驟

總經(jīng)理 營銷副總 銷售部經(jīng)理 市場部 各相關(guān)部門開頭需的相關(guān)資料進(jìn)展市場推想及確定銷售目標(biāo) 競爭者及企業(yè)自身狀況分析

開展市場調(diào)研 參與協(xié)作參與協(xié)作進(jìn)展市場推想 參與協(xié)作審核 確定銷售目標(biāo)審核 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 參與支持 參與支持形成及論證

制定營銷策略組織高層論證

打算

費(fèi)用預(yù)算審批銷售打算的

審核 修改銷售打算銷售打算分解銷售打算執(zhí)行 參與協(xié)作完畢銷售渠道治理流程部門〔人員〕步驟

總經(jīng)理 營銷副總 市場部 渠道成員開頭收集渠道信息進(jìn)展渠道籌劃渠道成員

審批 制定渠道戰(zhàn)略 渠道現(xiàn)狀分析未通過 未通過 設(shè)計(jì)通過審批 審核 制定渠道政策通過 制定渠道成員選擇標(biāo)準(zhǔn)開發(fā)渠道成員 供給信息審批

渠道成員培訓(xùn)渠道成員 樂觀協(xié)作改進(jìn)

與沖突處理

渠道分銷實(shí)施渠道改進(jìn)完畢促銷活動治理流程部門〔人員〕部門〔人員〕總經(jīng)理營銷副總市場部各相關(guān)部門步驟開頭籌劃促銷活動確定營銷策略確定促銷目標(biāo)參與協(xié)作批閱、指導(dǎo)促銷活動籌劃審批審核實(shí)施方案參與協(xié)作促銷場地租用促銷活動預(yù)備促銷用品預(yù)備促銷產(chǎn)品陳設(shè)促銷人員參與協(xié)作監(jiān)視與協(xié)調(diào)審批審核處理及調(diào)整參與協(xié)作促銷活動實(shí)施、監(jiān)控與評估改進(jìn)促銷效果評估及促銷總結(jié)改進(jìn)完畢銷售業(yè)務(wù)治理流程部門〔人員〕部門〔人員〕總經(jīng)理營銷副總銷售部客戶步驟開頭銷售相關(guān)打算及政策制定制定銷售目標(biāo)編制銷售打算審批審核制定銷售政策開展銷售活動客戶資信審查客戶開發(fā)及銷售合同簽訂審批審核簽訂銷售合同商務(wù)洽談獵取銷售訂單發(fā)出訂單執(zhí)行銷售貨款政策支付定金銷售業(yè)務(wù)執(zhí)行與治理產(chǎn)品發(fā)貨治理驗(yàn)貨、收貨回款治理結(jié)款客戶效勞及維護(hù)信息治理完畢銷售合同治理流程部門〔人員〕步驟合作意向達(dá)成

總經(jīng)理 營銷副總 銷售部 客戶開頭制定銷售合同審批 治理制度開展銷售活動商務(wù)洽談 商務(wù)洽談達(dá)成合作意向草擬銷售合同草案

未通過

未通過

組織銷售合同評審

參與意見通過審批 通過

銷售合同

銷售合同執(zhí)行銷售合同的執(zhí)行與存檔 合同執(zhí)行問題解決銷售合同歸檔治理完畢銷售治理工作制度制度名稱 銷售治理工作制度

編 號受控狀態(tài)執(zhí)行部門 監(jiān)視部門 編修部門1章總則1條目的本制度。2條適用范圍3條職責(zé)劃分銷售部為本制度的歸口治理部門，負(fù)責(zé)對部門內(nèi)的銷售人員進(jìn)展治理。人力資源部負(fù)責(zé)對進(jìn)銷售人員進(jìn)展制度培訓(xùn)。2章銷售目標(biāo)治理4條銷售目標(biāo)制定內(nèi)容5條銷售目標(biāo)制定依據(jù)經(jīng)過充分市場調(diào)研及情報(bào)資料收集而進(jìn)展的市場分析及市場推想。公司以往銷售目標(biāo)制定值及實(shí)際業(yè)績實(shí)現(xiàn)狀況。公司自身資源狀況、戰(zhàn)略進(jìn)展規(guī)劃、經(jīng)營方針、實(shí)現(xiàn)力氣等。6條銷售目標(biāo)制定確定銷售目標(biāo)。7條銷售目標(biāo)執(zhí)行銷售人員充分溝通，使銷售目標(biāo)貫徹理解，行動全都。和打算安排。把握工作，以保證銷售目標(biāo)的順當(dāng)實(shí)現(xiàn)。3章銷售業(yè)務(wù)治理8條銷售打算治理公司銷售打算分為年度、月度與周銷售打算。銷售部依據(jù)銷售目標(biāo)編制年度銷售打算，報(bào)總經(jīng)理審批通過后執(zhí)行。每自然月完畢前兩個工作日內(nèi)，銷售主管制訂下月銷售打算并分解至各銷售專員，經(jīng)審批后執(zhí)行。各銷售專員依據(jù)月銷售目標(biāo)與打算制訂自身周銷售打算，經(jīng)銷售主管審批后實(shí)施。析和監(jiān)視。9條客戶治理系維護(hù)、客戶資料治理等步驟進(jìn)展。于客戶關(guān)系治理系統(tǒng)，由銷售經(jīng)理和銷售主管按權(quán)限進(jìn)展治理。銷售部對客戶信用等級進(jìn)展調(diào)查和評估，一般可選擇5P標(biāo)準(zhǔn)法和6A標(biāo)準(zhǔn)法。銷售部按客戶信用評估結(jié)果將客戶信用劃分為A、B、C三個等級，治理方法詳見下表。客戶信用分級及治理方法參照表信用等級 等級說明 賒銷額度 回款期限盈利水平很高，債務(wù)歸還力氣很強(qiáng)，經(jīng)營處于良性循環(huán)A級 元 天狀態(tài)，不確定因素對企業(yè)進(jìn)展影響很小盈利水平處于行業(yè)平均水平，償債力氣較強(qiáng)，經(jīng)營處于B級 元 天良性循環(huán)，但存在不確定因素影響盈利水平相對較低，償債力氣一般，經(jīng)營狀況一般，不C級 元 天確定因素影響較大10銷售經(jīng)理制定回款政策，經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。銷售人員按回款政策執(zhí)行并負(fù)責(zé)自身訂單和客戶的款項(xiàng)回收工作。超過該訂單回款期限的，超限局部按月息 %向銷售人員收取利息，作為其績效考核獎金的扣減。客戶回款超限 天的，該筆款項(xiàng)轉(zhuǎn)為呆賬，停頓計(jì)算利息。銷售部及財(cái)務(wù)部以年度為周期計(jì)算銷售人員實(shí)際呆賬率，按呆賬率把握目標(biāo)要求進(jìn)展嘉獎和懲罰。究相關(guān)責(zé)任。11費(fèi)用、業(yè)務(wù)費(fèi)用、售后費(fèi)用、物流費(fèi)用等內(nèi)容。銷售部在合理編制銷售預(yù)算的根底上制定銷售費(fèi)用治理制度，報(bào)經(jīng)總經(jīng)理審批后執(zhí)行。分析，超過合理范圍的應(yīng)進(jìn)展準(zhǔn)時訂正和把握。12銷售業(yè)務(wù)必需以合同、協(xié)議或訂單為依據(jù)。管對價格、信用政策、發(fā)貨期、產(chǎn)品數(shù)額等審核通過后執(zhí)行。對于銷售主管權(quán)限之外的合同，銷售經(jīng)理可酌情進(jìn)展合同評審，通過前方可執(zhí)行。13銷售資料包括銷售合同、協(xié)議、訂單、發(fā)貨單、出庫單、各種票據(jù)、憑證等。銷售部統(tǒng)一指定專人對銷售資料負(fù)責(zé)整理、歸類、保管、保密、查閱等工作。名稱、整理人、所屬年份、歸檔日期。4章銷售人員治理14條銷售人員出勤治理勤執(zhí)行不定時工作制，不額外考慮加班出勤。銷售人員出差期間，需按要求填寫“工作日志告內(nèi)容進(jìn)展考勤計(jì)算。15銷售人員應(yīng)依據(jù)公司制定的《禮貌與禮儀標(biāo)準(zhǔn)》開展銷售活動。銷售人員應(yīng)按公司《銷售業(yè)務(wù)開展行為標(biāo)準(zhǔn)》的規(guī)定合理、有序、高效地開展銷售工作。銷售人員需建立并定期整理客戶資料與檔案。16條銷售人員績效考核17條銷售人員薪酬治理+提成+績效獎金+年終嘉獎”形式。銷售人員的提成發(fā)放將參照貨款回收狀況，回款90%時按提成8%發(fā)放，其余提成待余款結(jié)清時發(fā)放，具體提成計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)及發(fā)放方法參照《銷售提成制度》實(shí)施。銷售人員績效獎金核算按績效考核結(jié)果發(fā)放，具體績效獎金發(fā)放系數(shù)可參照下表計(jì)算。銷售人員績效獎金發(fā)放系數(shù)參照表

銷售專員

銷售主管

銷售經(jīng)理22級3級101分及以上1.11.151.21.21.251.31.31.41.5100分11111111185分～99分0.90.850.80.90.850.80.90.850.875分～84分0.70.650.60.70.650.60.70.650.660分～74分0.40.350.30.40.350.30.40.350.359分及以下000000000

初級 中級 高級 1級 2級

3級 1級18條銷售人員職業(yè)操守的個人利益。銷售人員應(yīng)敬業(yè)愛崗、盡職盡責(zé)、保質(zhì)、保量完成銷售及回款任務(wù)。銷售人員應(yīng)團(tuán)結(jié)合作，不斷學(xué)習(xí)，相互幫助。銷售人員應(yīng)自覺維護(hù)良好的辦公環(huán)境，遵守統(tǒng)一的辦公秩序。銷售人員需保守公司商業(yè)機(jī)密，以公司和客戶利益為重。5章附則19條本制度由銷售部負(fù)責(zé)制定和修改。20條本制度經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后，自公布之日起施行。編制日期審核日期編制日期審核日期批準(zhǔn)日期修改標(biāo)記修改處數(shù)修改日期產(chǎn)品促銷活動籌劃方案一、市場背景分析〔一〕市場現(xiàn)狀和前景分析低糖飲料的成長速度大大高于整體飲料市場的增長速度，市場前景格外樂觀。在中國南方各大城市，如深圳、廣州、廈門等，通過市場調(diào)研結(jié)果顯示市場容量達(dá) 萬元，市場前景寬闊?！捕砈WOT分析SWOT分析本公司××低糖飲料狀況如下。優(yōu)勢〔S〕本公司同品牌的其他類型飲料具有強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，××低糖飲料可借助這種品牌優(yōu)勢。本公司已成功地為××低糖飲料建立完善的分銷網(wǎng)絡(luò)，以及良好的客情關(guān)系?！痢恋吞秋嬃弦言谀繕?biāo)市場建立了確定品牌知名度。劣勢〔W〕××低糖飲料目前在目標(biāo)市場的銷售局面尚未翻開。的消費(fèi)群體中知名度不高。時機(jī)〔O〕目前××低糖飲料的目標(biāo)市場低糖型飲料種類少、競爭弱。目標(biāo)市場中低糖飲料尚未存在強(qiáng)勢品牌，競爭對手××公司的飲料產(chǎn)品市場份額較低。經(jīng)市場調(diào)研顯示有 消費(fèi)群體表示情愿轉(zhuǎn)換品牌，嘗試飲料。威逼〔T〕二、促銷目標(biāo)及措施〔一〕促銷目標(biāo)豐富本公司飲料產(chǎn)品品項(xiàng)。建立并擴(kuò)大××低糖飲料在目標(biāo)市場中的知名度。提升××低糖飲料目標(biāo)市場銷量。〔二〕促銷措施通過在銷售終端大力度開展有吸引力的促銷活動，凸顯××低糖飲料獨(dú)特的銷售主見。三、促銷定位〔一〕時間、地點(diǎn)及對象定位產(chǎn)品在時間、地點(diǎn)及促銷對象方面的定位詳見下表。促銷活動定位說明表促銷定位促銷場所具體地點(diǎn)定位促銷對象定位促銷時間定位終端賣場××超市、××賣場賣場中全部消費(fèi)者月日～ 月日運(yùn)動場所××體育館、××健身房參與運(yùn)動的消費(fèi)者月日～ 月日消遣場所××網(wǎng)吧、××迪廳25～35歲的年輕消費(fèi)者月日～ 月日〔二〕產(chǎn)品賣點(diǎn)定位產(chǎn)品的賣點(diǎn)為低熱量、高補(bǔ)充。促銷主題定位〔略〕四、促銷活動方案〔一〕活動方式內(nèi)容××低糖飲料促銷活動主要實(shí)行抽獎促銷的方式。賣場抽獎活動安排購××低糖飲料三罐/瓶，即可憑購物小票參與抽獎活動，百分之百中獎，最低獎項(xiàng)為相冊一本。運(yùn)動場所與消遣場所抽獎安排、宣傳單頁中集齊××低糖飲料全部的廣告宣傳語，即可換取運(yùn)動場所和消遣場所供給的折扣卡；另在該場所消費(fèi)滿 元，即可獲贈××低糖飲料兩罐。〔二〕具體獎項(xiàng)設(shè)置〔略〕〔三〕促銷時間進(jìn)度公司促銷部門和相關(guān)人員應(yīng)按下表所示的時間安排與步驟進(jìn)展促銷活動。促銷活動進(jìn)度安排表步驟 工作內(nèi)容 時間安排 責(zé)任人五、促銷宣傳推廣五、促銷宣傳推廣〔一〕宣傳方式1.促銷宣傳主要以賣場POP、宣傳海報(bào)、單頁等宣傳方式進(jìn)展。2.宣傳海報(bào)、單頁等平面廣告的設(shè)計(jì)與制作由××廣告公司負(fù)責(zé)?！捕承麄骰顒?.終端賣場宣傳活動〔1〕賣場門外實(shí)行充氣拱廊形式，將活動主題與廣告宣傳語寫在上面?！?〕賣場內(nèi)部通過貨架、場內(nèi)POP、宣傳單頁派發(fā)等形式告知消費(fèi)者。2.運(yùn)動場所和消遣場所宣傳活動POP、宣傳單頁等為主?！?〕全部的宣傳單頁、活動告知P