盤客培訓(xùn)課件

盤客登錄制度培訓(xùn)1盤客登錄制度培訓(xùn)1房源的概念及分類房源的跟進(jìn)客源的概念及分類客源的跟進(jìn)培訓(xùn)提綱2房源的概念及分類培訓(xùn)提綱2房源的概念是指在地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，業(yè)主（委托方）委托經(jīng)紀(jì)人出售或出租的房子，或稱為物業(yè)。3房源的概念是指在地產(chǎn)居間業(yè)務(wù)中，業(yè)主（委托方）委托經(jīng)紀(jì)人出售房源的屬性主要包括物業(yè)的用途及權(quán)屬狀態(tài)房源心理屬性中的“心理”指的是業(yè)主（委托方）在委托過程中的心理狀態(tài)。是指物業(yè)自身包括建筑物和土地及其周邊環(huán)境的物理狀態(tài)。如物業(yè)的區(qū)位（地段）、建筑外觀、面積、朝向、間隔、新舊程度等。房源物理屬性法律屬性心理屬性4房源的屬性主要包括物業(yè)的用途及權(quán)屬狀態(tài)房源心理屬性中的“心理房源分類1.地理位置較好2.房源較多,供大于求3.價(jià)格較高或沒有競(jìng)爭(zhēng)力4.產(chǎn)權(quán)不清或有其他阻礙成交的問題特征：市場(chǎng)需求小/銷售難度大/銷售周期較長(zhǎng)1.地理位置差2.價(jià)格很高,沒有競(jìng)爭(zhēng)力3.建筑年代時(shí)間較長(zhǎng)4.戶型較差特征：市場(chǎng)需求小/銷售難度大/銷售周期較長(zhǎng)1.地理位置好或處于熱銷地段2.業(yè)主心理價(jià)位合理3.具備合法上市產(chǎn)權(quán)特征：市場(chǎng)需求旺/銷售難度小/銷售周期較短房源A類B類C類5房源分類房源A類B類C類5房源登盤樓盤名稱有效聯(lián)系方式產(chǎn)權(quán)人有效盤源核心元素棟號(hào)、樓層、房號(hào)產(chǎn)權(quán)面積業(yè)主租售價(jià)格6房源登盤樓盤名稱有效聯(lián)系方式產(chǎn)權(quán)人有效盤源核心元素棟號(hào)登盤制度篇登盤制度1、任何一個(gè)真實(shí)的盤源信息以第一時(shí)間登盤為準(zhǔn)。杜絕有樓盤不登記的行為。否則按藏盤進(jìn)行處理。2、嚴(yán)禁在電腦系統(tǒng)中登錄“二手盤”為無效盤。必須于檢查到的當(dāng)日轉(zhuǎn)入垃圾盤，且對(duì)錄入人處罰10元/個(gè)。3、新錄入及轉(zhuǎn)出盤源時(shí)，錄入人或轉(zhuǎn)盤人必須及時(shí)寫一條跟進(jìn)日志。日志內(nèi)容必須包括樓盤價(jià)格及產(chǎn)權(quán)狀況（兩項(xiàng)必須同時(shí)具備，缺一不可）否則視為無效跟進(jìn)。4、對(duì)于已成交的盤源：經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)填寫成交報(bào)告，并將盤源信息轉(zhuǎn)入資料盤。7登盤制度篇登盤制度7共盤的條件1、樓盤系統(tǒng)盤源整改期限已過2、盤源方登盤后72小時(shí)之內(nèi)未落實(shí)共盤指標(biāo)3、共盤指標(biāo)中各要素≥34、第一個(gè)經(jīng)理甲方告知經(jīng)理乙方且打了標(biāo)準(zhǔn)申請(qǐng)共盤跟進(jìn)特殊情況：共盤制度篇共盤指標(biāo)：1、面積2、戶型3、產(chǎn)權(quán)4、狀態(tài)5、房產(chǎn)證6、贖樓7、裝修8、樣式9、家電10、家私8共盤的條件1、樓盤系統(tǒng)盤源整改期限已過2、盤源方登盤后72小跳盤制度篇跳盤《樓盤系統(tǒng)優(yōu)化方案》

附：〈跳盤操作方案〉原則1、良性競(jìng)爭(zhēng)2、規(guī)范管理3、專業(yè)嚴(yán)謹(jǐn)4、有效公正5、規(guī)范公司房源管理的各個(gè)環(huán)節(jié)，保證資源質(zhì)量和最大限度的創(chuàng)值

制度程序盤源甲方申請(qǐng)?zhí)P經(jīng)理甲方打申請(qǐng)?zhí)P跟進(jìn)經(jīng)理乙方打同意跳盤跟進(jìn)經(jīng)理甲方接盤盤源甲方落實(shí)盤源9跳盤制度篇跳盤《樓盤系統(tǒng)優(yōu)化方案》原則養(yǎng)盤制度篇盤源轉(zhuǎn)介制度1、經(jīng)紀(jì)人在接到跨類別，不通盤的盤源時(shí)需第一時(shí)間利用樓盤系統(tǒng)中的轉(zhuǎn)介錄盤功能進(jìn)行轉(zhuǎn)介盤源2、轉(zhuǎn)介盤需按盤源類別的登盤標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行轉(zhuǎn)登否則視為無效盤3、經(jīng)紀(jì)人在接到跨類別、不通盤的盤源信息時(shí)，應(yīng)第一時(shí)間轉(zhuǎn)介，否則視為藏盤。4、轉(zhuǎn)介盤的業(yè)績(jī)拆分標(biāo)準(zhǔn)5、。。。注：10養(yǎng)盤制度篇盤源轉(zhuǎn)介制度1、經(jīng)紀(jì)人在接到跨類別，不通盤的盤源時(shí)有效獨(dú)家委托20%有效盤源

20%高標(biāo)準(zhǔn)的有效盤源可拆分到45%業(yè)績(jī)有效多家委托

5%有效鑰匙5%12345房源業(yè)績(jī)比例拆分制度篇多勞多得注：有效委托，必須具備業(yè)主身份證復(fù)印件和產(chǎn)權(quán)證復(fù)印件。如是委托人授權(quán)則還需受托書和受托人身份證復(fù)印件。11有效獨(dú)家有效盤源20%高標(biāo)準(zhǔn)的有效盤源可拆分到45%添加樓盤的基本要求樓盤名稱現(xiàn)勘盤源所在樓盤的總棟數(shù)（準(zhǔn)確填報(bào)具體棟號(hào)）及各棟總層高

樓盤添加制度篇12添加樓盤的基本要求樓盤名稱現(xiàn)勘盤源所在樓盤的總棟數(shù)（準(zhǔn)確填報(bào)電腦部添加樓盤區(qū)經(jīng)批準(zhǔn)經(jīng)理人走添加樓盤工作流要求添加樓盤人完成基本要求交經(jīng)理人樓盤添加制度篇樓盤添加流程綜合制度篇13電腦部經(jīng)理人走要求添加樓盤添加制度篇樓盤添加綜合制度篇13客源的概念是指房屋的需求方即為客源方；是對(duì)購買或租賃房屋有現(xiàn)實(shí)需求或潛在需求的客戶；是需求者及需求意向的統(tǒng)一體！

14客源的概念是指房屋的需求方即為客源方；是對(duì)購買或租客源的管理客源管理包括對(duì)客源的獲取、記錄、儲(chǔ)存、分析、利用的一系列活動(dòng)。其內(nèi)容由客源開發(fā)、客源分析、客源利用三部分內(nèi)容組成。

A、有效原則B、合理使用的原則15客源的管理客源管理包括對(duì)客源的獲取、記錄客源的分類（按重要程度劃分）特征：有購房計(jì)劃，但并不是十分迫切，也有一定的

購買力，對(duì)房屋要求較高策略：重點(diǎn)培養(yǎng)的目標(biāo)，作為經(jīng)紀(jì)人應(yīng)定期追蹤，這

是一個(gè)變通并了解客戶的過程特征：屬于根本無法成交的對(duì)象策略：應(yīng)客觀地告訴客戶無法成交的原因

希望重新安排購房計(jì)劃并再聯(lián)系特征：購房需求強(qiáng)烈，時(shí)間緊，希望盡快買到房子有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力，購買力較強(qiáng)預(yù)算

合理，對(duì)市場(chǎng)價(jià)格有客觀認(rèn)識(shí)購房條件

不是特別苛刻策略：主要追蹤客源A類B類C類16客源的分類（按重要程度劃分）特征：有購房計(jì)劃，但并不是十分迫有效客源核心元素有效客源服務(wù)的認(rèn)可度購買的經(jīng)濟(jì)能力

明確需求方向

客戶姓氏及有效電話17有效客源核心元素有效客源服務(wù)的認(rèn)可度購買登客制度篇登客制度1、客戶必須在第一時(shí)間如實(shí)登入電腦和客戶本。

違者客方業(yè)績(jī)?nèi)砍涔?，由?jīng)理人支配，但不得歸還原置業(yè)顧問?？蛻羧罩颈仨氉⒚骺蛻艨礃堑木幪?hào)及所看物業(yè)的房號(hào)，客戶成交后經(jīng)理檢查該客戶的跟進(jìn)情況，客戶日志中沒有體現(xiàn)該客戶看過該物業(yè)的跟進(jìn)日志及沒有看樓書編號(hào)的第一次客戶業(yè)績(jī)10%充公，第二次20%充公，第三次100%客方業(yè)績(jī)充公，但當(dāng)場(chǎng)成交或晚上9點(diǎn)后看房第二天上午成交的除外。2、分行經(jīng)理每日查閱客戶登錄情況核準(zhǔn)電腦上和客戶本上的信息是否則致，若不一致，每個(gè)客戶罰款10元，以個(gè)人為單位不得重復(fù)錄入同一個(gè)客戶多次，否則罰款20元3、置業(yè)顧問虛假客源或客源跟進(jìn)日志一經(jīng)查出每個(gè)罰款20元4、任何客源10天不跟進(jìn)自動(dòng)轉(zhuǎn)為公客5、同客不同盤：以傭金折扣比例最少為優(yōu)先6、對(duì)于已成交的客戶：經(jīng)紀(jì)人應(yīng)及時(shí)填寫成交報(bào)告，并將客戶資料轉(zhuǎn)入系統(tǒng)資料盤。18登客制度篇登客制度18登客制度篇客源轉(zhuǎn)介規(guī)定1、轉(zhuǎn)介：轉(zhuǎn)介客源經(jīng)接收方行政經(jīng)理或經(jīng)理驗(yàn)證，分行經(jīng)理簽字并回傳轉(zhuǎn)盤分行為轉(zhuǎn)介成功2、合作：A、雙方自行協(xié)調(diào)共同跟進(jìn)，并簽定合作協(xié)議。B、不提倡與其他公司合作，特殊情況例外。3、業(yè)績(jī)拆分標(biāo)準(zhǔn)。。。4、自行交易的情況。。注：19登客制度篇客源轉(zhuǎn)介規(guī)定1、轉(zhuǎn)介：轉(zhuǎn)介客源經(jīng)接收方行政經(jīng)理或經(jīng)時(shí)間---內(nèi)容---客戶具體情況及細(xì)節(jié)所配盤源及帶看后回訪內(nèi)容客源跟進(jìn)制度跟客制度篇20時(shí)間---客戶具體情況及細(xì)節(jié)客源跟進(jìn)制度跟客制度篇20

60%30%10%合理分配時(shí)間精力跟客制度篇客戶分類A類客戶B類客戶C類客戶2130%10%合理分配時(shí)間精力跟客制度篇A類客戶快準(zhǔn)狠

貼接客24小時(shí)內(nèi)配盤、帶看、跟進(jìn)回訪房源匹配準(zhǔn)確、制作報(bào)價(jià)準(zhǔn)確掌握周邊區(qū)域市場(chǎng)占有率，樹立客戶對(duì)公司及經(jīng)紀(jì)人的信心及客戶之所急，用完美服務(wù)換取回頭跟