康弘集團(tuán)中成藥的銷售模式診斷與設(shè)計(jì)報(bào)告培訓(xùn)教材樣本

前言為何要研究制藥企業(yè)中成藥產(chǎn)品銷售模式論文研究背景：自從產(chǎn)生了市場(chǎng)以后，任何經(jīng)濟(jì)個(gè)人或企業(yè)全部面臨著一個(gè)課題，就是怎樣把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)商品推銷出去。當(dāng)人類社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入現(xiàn)代化以后，大家思緒不在停留在把已經(jīng)生產(chǎn)出來(lái)無(wú)法改變商品推銷掉。而是在商品生產(chǎn)之前就進(jìn)行研究，了解市場(chǎng)到底需要什么商品，采取什么樣銷售方法進(jìn)行銷售，然后依據(jù)市場(chǎng)需要組織生產(chǎn)，使生產(chǎn)出來(lái)東西確保能賣掉?，F(xiàn)代醫(yī)藥行業(yè)是高科技和生物技術(shù)產(chǎn)業(yè)，行業(yè)之間科技水平競(jìng)爭(zhēng)尤為顯著、猛烈，那些墨守陳規(guī)行業(yè)將最終會(huì)被市場(chǎng)所淘汰。整個(gè)世界正在受到不停出現(xiàn)新疾病威脅，預(yù)防艾滋病疫苗還沒(méi)找到，癌癥使越來(lái)越多人失去了生命，現(xiàn)代常規(guī)醫(yī)學(xué)在對(duì)付糖尿病、哮喘、肥胖癥、動(dòng)脈硬化、高血壓等開(kāi)始顯得無(wú)能為力。分子學(xué)和遺傳學(xué)已開(kāi)始被用來(lái)對(duì)付這類常見(jiàn)疾病，分子醫(yī)學(xué)很可能成為二十一世紀(jì)主流醫(yī)學(xué)。全世界醫(yī)藥界將重新面臨著挑戰(zhàn)和機(jī)遇，誰(shuí)先研制出新型高科技產(chǎn)品，誰(shuí)就能夠在猛烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中搶得一席之地，中國(guó)傳統(tǒng)中藥未來(lái)命運(yùn)亦將面臨挑戰(zhàn)，尤其是中國(guó)已經(jīng)加入世界貿(mào)易組織，中國(guó)仿制藥品命運(yùn)，分子醫(yī)學(xué)迅猛發(fā)展給傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)將帶來(lái)沖擊，中國(guó)民族制藥潛力和優(yōu)勢(shì)何在？怎樣構(gòu)筑二十一世紀(jì)中華民族藥業(yè)新形象？這些全部在提醒著制藥行業(yè)必需時(shí)時(shí)吐故納新，不停創(chuàng)新，找到一條適合自己發(fā)展道路和銷售模式。中國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)藥關(guān)鍵是在傳統(tǒng)中藥基礎(chǔ)上發(fā)展而成，對(duì)傳統(tǒng)依靠性，對(duì)現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)陌生性將使很多保守行業(yè)最終被社會(huì)所淘汰。作為世界最大藥品市場(chǎng)，和其它產(chǎn)業(yè)一樣，中國(guó)正面臨著被外國(guó)企業(yè)擠占和瓜分危險(xiǎn)，伴隨中國(guó)經(jīng)濟(jì)蓬勃發(fā)展，人民生活水平提升，中國(guó)醫(yī)藥支出潛力很大。今天中國(guó)醫(yī)藥方面開(kāi)支只占中國(guó)生產(chǎn)總值3。8%，比同是發(fā)展中國(guó)家泰國(guó)（5。3%），智利（6。5%），哥倫比亞（7。4%）和工業(yè)化國(guó)家（9。2%）相差甚遠(yuǎn)。尤其是多年來(lái)，在一片“引進(jìn)”聲中，很多外國(guó)制藥企業(yè)乘虛而入，以其高質(zhì)量產(chǎn)品，精美外包裝，優(yōu)異營(yíng)銷策略，快速擴(kuò)大著市場(chǎng)份額，威脅著中國(guó)民族藥業(yè)生存和發(fā)展。中國(guó)每十二個(gè)月可生產(chǎn)1350種原料和4000種中草藥，然而除中藥品種外97%化學(xué)藥品全部是外國(guó)藥仿制品。國(guó)家投資數(shù)十億元建設(shè)“八五”關(guān)鍵工程——中原制藥廠試車之日竟是關(guān)門之時(shí)。2400多名職員被迫放假待崗，企業(yè)至今負(fù)債高達(dá)30億元之多，“中原制藥廠”破敗之迷在哪里呢？伴隨中國(guó)加入WTO，中國(guó)中藥企業(yè)面臨著嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，首先中國(guó)制藥行業(yè)要經(jīng)過(guò)GMP才能取得生存機(jī)會(huì)，經(jīng)過(guò)GMP改造其成本最少在6000萬(wàn)元以上，其次要面對(duì)國(guó)外制藥行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)要想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，必需將企業(yè)產(chǎn)品打入國(guó)際市場(chǎng)，所以怎樣進(jìn)軍國(guó)際市場(chǎng)就成了康弘企業(yè)迫切需要考慮問(wèn)題。據(jù)了解，現(xiàn)在中國(guó)中藥出口手續(xù)較多而且出關(guān)費(fèi)用較高，憑中國(guó)制藥企業(yè)包裝和營(yíng)銷不能適應(yīng)國(guó)際市場(chǎng)，中國(guó)加入WTO后，國(guó)家對(duì)中藥保護(hù)從某種意義上講還是有部分限制，假如能調(diào)整銷售模式，找到一個(gè)適合本企業(yè)銷售模式，是能夠處理企業(yè)本身存在產(chǎn)品包裝問(wèn)題，使企業(yè)能夠在競(jìng)爭(zhēng)中成長(zhǎng)。筆者對(duì)中國(guó)中藥企業(yè)進(jìn)行了分析，了解了她們銷售模式，同時(shí)經(jīng)過(guò)查看資料提出了康弘集團(tuán)中成藥銷售模式。論文研究目標(biāo)和意義在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌過(guò)程中，各行各業(yè)銷售體系全部發(fā)生了很大改變。尤其是中國(guó)加入WTO后，制藥行業(yè)中成藥怎樣確保自己市場(chǎng)份額不降低，同時(shí)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)，從而使企業(yè)銷售額能夠得到快速增加?，F(xiàn)在大部分相關(guān)營(yíng)銷學(xué)文件上比較強(qiáng)調(diào)營(yíng)銷策略制訂，但對(duì)銷售系統(tǒng)建立和管理方面卻沒(méi)有太多包含，所以在實(shí)施營(yíng)銷策略時(shí)會(huì)出現(xiàn)這么或那樣問(wèn)題。所以本文針對(duì)現(xiàn)在中藥行業(yè)具體情況，客觀分析了康弘集團(tuán)現(xiàn)實(shí)狀況，提出了自己對(duì)該企業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷模式，以供參考。論文研究范圍本論文關(guān)鍵研究了中國(guó)幾家企業(yè)中成藥銷售模式，并從理論角度分析了現(xiàn)在中成藥行業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷模式，從而為康弘集團(tuán)探討出銷售模式建立和設(shè)計(jì)。論文關(guān)鍵內(nèi)容及結(jié)構(gòu)安排根據(jù)經(jīng)典理論描述，一個(gè)完整銷售系統(tǒng)建立最少應(yīng)該包含五個(gè)方面內(nèi)容：1、銷售模式設(shè)計(jì)和建立；2、營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)和建立；3、市場(chǎng)拓展系統(tǒng)建立；4、市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立；5、物流、資金流、信息流系統(tǒng)建立。第一部分至第二部分是經(jīng)過(guò)多個(gè)不一樣銷售系統(tǒng)介紹、比較、分析為康弘集團(tuán)中成藥銷售模式設(shè)計(jì)和建立提供理論依據(jù)。第三部分是對(duì)康弘企業(yè)進(jìn)行診療。第四部分到第七部分是確定康弘集團(tuán)中成藥銷售模式。最終結(jié)論部分進(jìn)行總結(jié)。第一章多個(gè)經(jīng)典銷售模式研究分析（概念、優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)、比較）類別特點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)代理制獨(dú)立法人組織，并和委托方有長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系。只擁有銷售代理權(quán)，不擁有代理商品全部權(quán)，即產(chǎn)品流和全部權(quán)流分離。推行代理權(quán)利和義務(wù)。法律效果由委托方負(fù)擔(dān)。代理商收入是傭金而不是購(gòu)銷差價(jià)。減輕企業(yè)庫(kù)存壓力，拓寬銷售門路。生產(chǎn)企業(yè)關(guān)鍵放在生產(chǎn)和新產(chǎn)品研發(fā)上。充足利用代理商渠道資源，快速拓展市場(chǎng)。尤其適適用于跨國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓。法制尚不完善，在實(shí)際操作過(guò)程中易出現(xiàn)三角債。代理商隱瞞銷價(jià)、銷售值和隨意提升售價(jià)，造成價(jià)格體系混亂。代理商不重視品牌形象、市場(chǎng)培育和新市場(chǎng)開(kāi)拓，不重視市場(chǎng)長(zhǎng)久性。市場(chǎng)信息反饋不立即、不全方面。廠家負(fù)擔(dān)和風(fēng)險(xiǎn)會(huì)加重。買段制利用經(jīng)營(yíng)商家現(xiàn)成銷售網(wǎng)絡(luò)很快進(jìn)入市場(chǎng)。規(guī)避經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，尤其是貸款回收風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)能夠?qū)⒔^大部分精力投入內(nèi)部生產(chǎn)管理和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上。流通企業(yè)為生產(chǎn)企業(yè)墊付了大量資金，從而加速了資金周轉(zhuǎn)。難于進(jìn)行價(jià)格控制，中間商采取高價(jià)銷售行為，大大提升其中間利潤(rùn)。難于進(jìn)行宣傳控制，宣傳不注意品牌和形象長(zhǎng)久性，僅進(jìn)行商業(yè)炒作。不能規(guī)范買斷商行為。買斷商議價(jià)能力越來(lái)越強(qiáng)。對(duì)于新產(chǎn)品推出沒(méi)有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)。直營(yíng)式有全方面控制市場(chǎng)、根本掌握終端用戶、全方面提升市場(chǎng)鋪貨率。有利于實(shí)施長(zhǎng)久戰(zhàn)略，有利于品牌營(yíng)運(yùn)、品牌提升和新產(chǎn)品進(jìn)入同一網(wǎng)絡(luò)。能夠很好控制價(jià)格體系，把握利潤(rùn)空間。市場(chǎng)信息搜集、反饋速度和效率提升。能夠進(jìn)行優(yōu)質(zhì)快速服務(wù)。能夠很好進(jìn)行促銷實(shí)施和控制。早期進(jìn)入市場(chǎng)阻力較大，建立網(wǎng)點(diǎn)時(shí)間較長(zhǎng)。終端網(wǎng)點(diǎn)收款工作較為困難。需要極強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍管理和控制力。直營(yíng)通常采取對(duì)區(qū)域市場(chǎng)管理人員承包或高傭金方法，區(qū)域管理人員為了自己利益，而進(jìn)行串貨或降低售價(jià)方法。直營(yíng)企業(yè)廣告及促銷實(shí)施通常由區(qū)域市場(chǎng)對(duì)自己進(jìn)行操作，輕易造成廣告費(fèi)用難以控制。之營(yíng)企業(yè)市場(chǎng)通?，F(xiàn)有銷售功效又有促銷實(shí)施和網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)功效，但區(qū)域代表往往只重視銷售而忽略網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)和培育。分級(jí)管理體系必需很完善，不然輕易造成腐敗等現(xiàn)象。人、財(cái)、物不能有效分離，要求企業(yè)含有完善監(jiān)控體系。經(jīng)銷制利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，快速拓展市場(chǎng)。降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提升資金回轉(zhuǎn)率。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)。廠家和經(jīng)銷商分屬不一樣利益主體，廠商雙方存在目標(biāo)錯(cuò)位、見(jiàn)解不一樣、期望偏差等多方面矛盾，沖突難以避免。對(duì)經(jīng)銷商管理較難。企業(yè)在銷售過(guò)程中產(chǎn)生惰性。對(duì)市場(chǎng)控制力較弱。企業(yè)利益流失。企業(yè)負(fù)擔(dān)較多渠道風(fēng)險(xiǎn)。助銷制廠方代表全方面負(fù)責(zé)區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)市場(chǎng)拓展和管理事務(wù)。組建經(jīng)銷商下屬銷售隊(duì)伍或理貨隊(duì)伍。提供專列銷售培訓(xùn)。提供進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、陳列費(fèi)等系列支持。企業(yè)設(shè)置專門部門保障助銷理念實(shí)施。企業(yè)提供多種實(shí)物贈(zèng)品保障銷售。最大程度控制零售終端。最大程度管理控制經(jīng)銷商，確保廠家各項(xiàng)市場(chǎng)及銷售政策高效實(shí)施。最大程度利用了經(jīng)銷商資源，引發(fā)經(jīng)銷商對(duì)廠方品牌重視。和經(jīng)銷商結(jié)成伙伴關(guān)系，化交易營(yíng)銷為伙伴營(yíng)銷。并不是全部廠家均適用助銷理念。廠方派駐代表掌控經(jīng)銷商及市場(chǎng)能力問(wèn)題。首先因?yàn)閺S方代表本身談判、管理、溝通等能力問(wèn)題，其次廠商代表素責(zé)問(wèn)題。直銷式直接和最終消費(fèi)者進(jìn)行交易即不需要代理商、批發(fā)商或零售商等中間步驟多種營(yíng)銷形式。具體包含：直接回應(yīng)廣告、直郵、門到門營(yíng)銷、郵購(gòu)、電話營(yíng)銷、會(huì)員制直銷、上門推銷、網(wǎng)上購(gòu)物。回應(yīng)率高。節(jié)省廣告宣傳費(fèi)用，促進(jìn)新產(chǎn)品、新技術(shù)推廣。對(duì)人才含有吸引力。方便消費(fèi)者，穩(wěn)定地增大銷售輻射面。產(chǎn)品價(jià)格通常低于同質(zhì)同類產(chǎn)品，消費(fèi)者可從中得到好處?？山⒂脩糸L(zhǎng)久忠誠(chéng)度。早期建立穩(wěn)定用戶群較長(zhǎng)。前期投入費(fèi)用較大。需要強(qiáng)管理能力和完善服務(wù)體系。消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品需求大，輕易激發(fā)購(gòu)置欲望。需要強(qiáng)大用戶管理體系進(jìn)行支持。多個(gè)銷售模式廠、商在市場(chǎng)中關(guān)鍵職能分工：銷售模式廠商代理商/買斷商代理制代理商確實(shí)定和管理營(yíng)銷計(jì)劃確實(shí)定銷售政策制訂售后服務(wù)步驟制訂促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷買斷制生產(chǎn)研制和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)營(yíng)銷計(jì)劃制訂和實(shí)施銷售政策制訂和實(shí)施售后服務(wù)步驟制訂和實(shí)施零售覆蓋、對(duì)零售商支持、產(chǎn)品分銷直營(yíng)式營(yíng)銷隊(duì)伍組織和建立市場(chǎng)搜集和反饋營(yíng)銷計(jì)劃制訂網(wǎng)點(diǎn)建立、維護(hù)和管理銷售實(shí)施、庫(kù)房管理、儲(chǔ)運(yùn)管理實(shí)施、銷售回款管理售后服務(wù)制度制訂和實(shí)施經(jīng)銷制經(jīng)銷商確定和管理營(yíng)銷計(jì)劃制訂銷售政策制訂售后服務(wù)步驟制訂廣告和促銷制訂和實(shí)施促銷實(shí)施零售覆蓋、零售商支持售后服務(wù)產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、收款助銷制經(jīng)銷商確實(shí)定和管理營(yíng)銷計(jì)劃制訂銷售政策制訂售后服務(wù)步驟制訂廣告和促銷設(shè)計(jì)、實(shí)施理貨隊(duì)伍管理、培訓(xùn)零售覆蓋、零售商支持產(chǎn)品分銷末端網(wǎng)點(diǎn)實(shí)物配送、末端網(wǎng)點(diǎn)收款多個(gè)銷售模式比較：表中1—6表示程度由低到高或由弱至強(qiáng)或由小到大銷售模式網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用對(duì)終端控制力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)管理和監(jiān)控力要求有利于新產(chǎn)品推出企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作能力資金回收風(fēng)險(xiǎn)代理制3362326買斷制1111111經(jīng)銷式3344333直營(yíng)式5525655助銷式4433444直銷式6616662第二章銷售人員在中成藥行業(yè)中地位和遵照要求2.1銷售代表崗位職責(zé)第一條、崗位名稱和設(shè)置目標(biāo)第一款：崗位名稱：銷售代表（醫(yī)院/OTC代表），第二款：設(shè)置目標(biāo)：負(fù)責(zé)所轄市場(chǎng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、促銷上量，完成企業(yè)下達(dá)銷售目標(biāo)。第二條、匯報(bào)系統(tǒng)第一款：直接上級(jí)：地域經(jīng)理第二款：指導(dǎo)上級(jí)：商務(wù)經(jīng)理（主管）、小區(qū)主管第三款：OTC代表直接下級(jí)：OTC二級(jí)代表、臨時(shí)促銷員第三條、關(guān)鍵責(zé)任第一款：100%實(shí)施上級(jí)下達(dá)各項(xiàng)指標(biāo)。第二款：在企業(yè)預(yù)算范圍內(nèi)100%完成上級(jí)下達(dá)銷售指標(biāo)。第三款：在企業(yè)政策范圍內(nèi)搞好目標(biāo)醫(yī)院/零售終端促銷上量工作。第四款：目標(biāo)醫(yī)院/零售終端開(kāi)發(fā)及新品種導(dǎo)入。第五款：維護(hù)企業(yè)對(duì)用戶信譽(yù)。第六款：反饋市場(chǎng)信息及用戶檔案建立。第七款：立即正確地完成企業(yè)要求多種銷售報(bào)表。2.2關(guān)鍵工作要求80%時(shí)間用于促銷上量及相關(guān)銷售工作20%時(shí)間用于處理日常事物及報(bào)表填寫遵守企業(yè)規(guī)章制度，接收所在地地域經(jīng)理日常事務(wù)和工作指導(dǎo)，服從地域經(jīng)理總體安排和調(diào)遣。在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、貨發(fā)放、收款、經(jīng)銷商集約上服從商務(wù)體系總體計(jì)劃和指揮。主動(dòng)幫助商務(wù)體系進(jìn)行集約、收款和清理貨物工作。認(rèn)真學(xué)習(xí)產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)和終端促銷技巧，在促銷策略和技巧上進(jìn)行主動(dòng)而有效探索。和醫(yī)院用戶和終端用戶建立良好關(guān)系，對(duì)用戶定時(shí)造訪，組織院科學(xué)術(shù)會(huì)議，使企業(yè)產(chǎn)品為用戶所接收。負(fù)責(zé)搜集轄區(qū)市場(chǎng)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和銷售良好產(chǎn)品銷售政策、經(jīng)銷商策略及價(jià)格、促銷方法等情況，每個(gè)月按時(shí)上報(bào)地域經(jīng)理。負(fù)責(zé)正確填寫、上報(bào)所開(kāi)發(fā)用戶檔案，每3個(gè)月必需對(duì)檔案作一次修訂。每個(gè)月30日前正確上報(bào)終端消化量，確保多種報(bào)表真實(shí)性、正確性和立即性。在確保企業(yè)資金、貨物安全前提下，服從商務(wù)經(jīng)理指導(dǎo)和安排，主動(dòng)穩(wěn)妥地進(jìn)行經(jīng)銷商集約。每十二個(gè)月OTC代表最少應(yīng)負(fù)責(zé)150家目標(biāo)藥店促銷工作，并在1月內(nèi)達(dá)成對(duì)目標(biāo)藥店80%覆蓋率。在已鋪貨藥店，代表應(yīng)隨時(shí)監(jiān)控藥店庫(kù)存，每次每個(gè)藥店進(jìn)貨量應(yīng)不超出15天銷售量，藥店不能出現(xiàn)斷貨。代表應(yīng)確保使每家藥店產(chǎn)品陳列和POP陳列嚴(yán)格根據(jù)企業(yè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施。根據(jù)企業(yè)要求組織、直轄市、安排藥店店面促銷活動(dòng)，并隨時(shí)反饋促銷活動(dòng)相關(guān)信息，監(jiān)督所轄區(qū)域內(nèi)藥店促銷銷售代表工作。每十二個(gè)月11月15日前制訂下一銷售年度市場(chǎng)范圍內(nèi)銷售目標(biāo)計(jì)劃。2.3對(duì)銷售人員管理2.3.1銷售人員招聘和錄用任何銷售人員（包含二級(jí)代表）調(diào)整（包含需求、解聘、市場(chǎng)調(diào)整等）等必需由地域經(jīng)理在30天前書(shū)面申請(qǐng)并最終經(jīng)過(guò)人力資源部同意方可實(shí)施。由人力資源部安排人員調(diào)整或補(bǔ)充。不然因?yàn)槿藛T不能立即得到補(bǔ)充造成后果由地域經(jīng)理負(fù)擔(dān)。人員招聘工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。應(yīng)聘人員必需填寫履歷表，從初試直至錄用全過(guò)程必需進(jìn)行書(shū)面統(tǒng)計(jì)并納入個(gè)人檔案。銷售代表由銷售部經(jīng)理（或副經(jīng)理）和人力資源部經(jīng)理聯(lián)合復(fù)試。銷售人員錄用前由人力資源部負(fù)責(zé)組織進(jìn)行背景調(diào)查，如有虛假情況發(fā)生，不得錄用。銷售人員錄用前必需辦理相關(guān)擔(dān)保、勞動(dòng)合相同手續(xù)。新聘銷售人員采取見(jiàn)習(xí)和試用期制度，見(jiàn)習(xí)期不超出1個(gè)月。見(jiàn)習(xí)合格人員正式和企業(yè)簽定目標(biāo)責(zé)任書(shū)，試用期滿進(jìn)行試用期評(píng)定，辦理轉(zhuǎn)正、解聘或調(diào)整崗位手續(xù)。2.3.2銷售人員離職銷售代表離職須事先1個(gè)月書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)地域經(jīng)理審核、銷售部經(jīng)理（副經(jīng)理）同意并報(bào)人力資源部立案。地域以人力資源部書(shū)面通知為依據(jù)辦理銷售代表離職手續(xù)。離職員作由地域經(jīng)理負(fù)責(zé)，包含資產(chǎn)交接、市場(chǎng)交接等，必需由地域經(jīng)理安排專員監(jiān)督，不然造成后果由離職人員和地域經(jīng)理負(fù)擔(dān)。銷售代表離職后，自離職之日起十二個(gè)月內(nèi)原擔(dān)保繼續(xù)有效。2.3.3銷售人員培訓(xùn)和績(jī)效評(píng)定銷售人員培訓(xùn)企業(yè)為新聘職員提供不少1周入司培訓(xùn)。企業(yè)為全部職員提供每十二個(gè)月不少于2次專業(yè)、管理培訓(xùn)。企業(yè)將培訓(xùn)作為職員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)方法之一，培訓(xùn)向優(yōu)異人員傾斜?？?jī)效評(píng)定：人員績(jī)效評(píng)定工作由人力資源部負(fù)責(zé)組織實(shí)施。評(píng)定周期分季度、年度兩種方法進(jìn)行。績(jī)效評(píng)定結(jié)果和工資、獎(jiǎng)金直接掛鉤，同時(shí)作為職位晉升關(guān)鍵依據(jù)之一。銷售代表績(jī)效評(píng)定工作直接匯報(bào)人為匯報(bào)人關(guān)鍵績(jī)效評(píng)定責(zé)任人。第三章康弘集團(tuán)中成藥介紹和發(fā)展分析3.1企業(yè)實(shí)態(tài)診療3.1.1介紹3.1.1.1發(fā)展歷程：1994年8月28日成立，開(kāi)啟資金275萬(wàn)元，職員7人。1995年1月取得生產(chǎn)許可證，同年3月中藥制劑“松齡血脈康”產(chǎn)品投放市場(chǎng)，4月投資3000萬(wàn)元在雙流航空港開(kāi)發(fā)區(qū)進(jìn)行一期工程建設(shè)。1996年1月中藥制劑“一清膠囊”投放市場(chǎng)，11月一期工程完工使用。1997年1月中藥制劑“鎮(zhèn)咳寧”膠囊投放市場(chǎng)，7月投資3000多萬(wàn)元進(jìn)行雙流生產(chǎn)基地二期改擴(kuò)建工程。1998年8月二期改擴(kuò)建工程完工，且投入使用。11月順利經(jīng)過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證。12月，為使中西藥并重，成立了大西南制藥，關(guān)鍵發(fā)展西藥。投資4000多萬(wàn)元在金牛區(qū)西延線高家段征地58畝，開(kāi)始一期工程建設(shè)。1999年1月，為適應(yīng)國(guó)家規(guī)范市場(chǎng)銷售和企業(yè)本身發(fā)展需要成立了四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)，關(guān)鍵發(fā)展強(qiáng)大市場(chǎng)營(yíng)銷體系（自銷、代銷、零售等）。6月大西南一期工程完工投入使用。同時(shí)二類新藥“博樂(lè)欣膠囊”上市。1月大西南制藥第二個(gè)二類西藥“貝絡(luò)納膠囊”上市。9月大西南企業(yè)順利經(jīng)過(guò)國(guó)家GMP體系認(rèn)證。為搶先一步涉足世界最領(lǐng)先GT行業(yè)和以后整個(gè)“藥業(yè)集團(tuán)”在新藥開(kāi)發(fā)上走在中國(guó)制藥行業(yè)最前端，11月投資5000多萬(wàn)元在金牛區(qū)西延線高家段征地60余畝，成立了成全部法瑪基因科技。而且開(kāi)始一期工程建設(shè)。10月康弘集團(tuán)同新加坡余仁生企業(yè)合資成立“余仁生——康弘植物藥”。同月收購(gòu)彭州濟(jì)生堂藥業(yè)。11月正式成立康弘集團(tuán)，負(fù)責(zé)旗下幾家企業(yè)管理協(xié)調(diào)工作。3.1.1.2發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況康弘集團(tuán)現(xiàn)有企業(yè)七個(gè)：成全部康弘制藥、成全部大西南制藥、四川伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易、成全部法瑪基因科技、濟(jì)生堂藥業(yè)、四川伊爾康連鎖大藥房、康弘技術(shù)開(kāi)發(fā)研究中心。集團(tuán)人員1255人，平均年紀(jì)30歲，大中專以上學(xué)歷占70%。其中康弘364人，大西南221人，伊爾康470人，法瑪基因15人，濟(jì)生堂150人，技術(shù)中心30人。集團(tuán)總資產(chǎn)4.8億元。其中康弘2.6億元，大西南1.2億元，伊爾康0.3億元，法瑪基因0.5億元，濟(jì)生堂0.2億元。3.1.1.3關(guān)鍵業(yè)績(jī)效益1995年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值4442.8萬(wàn)元。1996年完成產(chǎn)值9569.4萬(wàn)元，增加118%。1997年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值1.8億元，增加88%。1998年完成產(chǎn)值2.6億元，增加46%。1999年康弘完成產(chǎn)值3.0億元，增加14%，大西南完成產(chǎn)值0.2億元?？岛胪瓿僧a(chǎn)值3.4億元，增加13%，大西南完成產(chǎn)值0.6億元，增加200%。康弘完成產(chǎn)值3.8億元，增加11%，大西南完成產(chǎn)值0.8億元，增加33%。榮譽(yù)1996年被列為成全部九五關(guān)鍵扶持64戶企業(yè)之一。1997年經(jīng)濟(jì)綜合指標(biāo)列為成城市第五位，醫(yī)藥行業(yè)第二位。成為成城市關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一。同時(shí)，“松齡血脈康膠囊”被評(píng)為國(guó)家關(guān)鍵新產(chǎn)品。1998年成為四川省首家GMP認(rèn)證企業(yè)，同時(shí)被評(píng)為成城市“高新技術(shù)企業(yè)”和成城市“十佳營(yíng)銷企業(yè)”之一。1999年被列為成城市44戶關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)企業(yè)之一，同時(shí)被認(rèn)定為四川省“高新科技產(chǎn)業(yè)型企業(yè)”?？岛搿八升g血脈康膠囊”進(jìn)入國(guó)家甲類醫(yī)保目錄，“一清膠囊”進(jìn)入國(guó)家乙類醫(yī)保目錄，“松齡血脈康膠囊”和“鎮(zhèn)咳寧膠囊”取得國(guó)家中藥保護(hù)品種證書(shū)。大西南“博樂(lè)欣膠囊”進(jìn)入國(guó)家基礎(chǔ)用藥目錄，而且國(guó)家人事部同意康弘企業(yè)建立國(guó)家級(jí)博士后科研工作站，省科技廳同意康弘企業(yè)建立“成城市中藥制劑技術(shù)中心”。被列為成城市38家關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)企業(yè)。3.1.1.4發(fā)展戰(zhàn)略產(chǎn)業(yè)方向：以藥業(yè)為根基同時(shí)涉足和藥業(yè)相關(guān)其它高新技術(shù)行業(yè)（如GT產(chǎn)業(yè)）。體制方向：在完成對(duì)7個(gè)企業(yè)股份化改造后，成立投資企業(yè)，經(jīng)過(guò)股份整合使其成為一個(gè)整體。經(jīng)營(yíng)方向：堅(jiān)持可連續(xù)發(fā)展和跨越式發(fā)展相結(jié)合。可連續(xù)發(fā)展；現(xiàn)有康弘、大西南制藥已分別在中西藥高品質(zhì)生產(chǎn)上打下了良好基礎(chǔ)。伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易企業(yè)在藥品分銷服務(wù)上已初見(jiàn)規(guī)模?；I建中國(guó)家中藥制劑開(kāi)發(fā)中心（企業(yè)）將每十二個(gè)月為兩個(gè)制藥企業(yè)提供4~5個(gè)新產(chǎn)品,而形成穩(wěn)定連續(xù)發(fā)展?？缭绞桨l(fā)展；去年11月新成立法瑪基因科技將完成這一使命。上個(gè)世紀(jì)發(fā)明電子芯片引發(fā)了IT產(chǎn)業(yè)，在IT產(chǎn)業(yè)中發(fā)明了因特爾企業(yè)和微軟企業(yè)為代表“一夜富翁”。而五年前人類發(fā)明基因芯片又將人類帶入GT產(chǎn)業(yè)（基因技術(shù)產(chǎn)業(yè)）。而新GT產(chǎn)業(yè)中必將存在很多跨越式發(fā)展機(jī)遇。法瑪基因企業(yè)是人類最新型GT產(chǎn)業(yè)中一個(gè)分支——PGT(PharmaGeneTechnology)藥品基因技術(shù)，應(yīng)運(yùn)基因芯片（內(nèi)含6000萬(wàn)個(gè)DNA探針）和IT產(chǎn)業(yè)中優(yōu)異軟硬件，開(kāi)發(fā)人類疾病診療和藥品篩選一系列GT軟件（類似IT產(chǎn)業(yè)中美國(guó)微軟企業(yè)），該項(xiàng)技術(shù)已在中國(guó)申請(qǐng)了專利，專利號(hào)：00120549.8。法瑪基因企業(yè)關(guān)鍵技術(shù)起源于美國(guó)Mergen企業(yè)，該企業(yè)擁有美國(guó)基因芯片生產(chǎn)企業(yè)中質(zhì)量最可靠生產(chǎn)技術(shù)和能力，為法瑪基因企業(yè)提供開(kāi)發(fā)所需基因芯片、應(yīng)用技術(shù)和人員培訓(xùn)（已簽定協(xié)議）。人類在診療全身全部疾病上平均耗時(shí)3個(gè)月，耗資6000元，而可靠性不到50%，而利用基因芯片及所配軟件（PGT）診療全身全部疾病耗時(shí)5個(gè)小時(shí)，耗資1000元，可靠性可達(dá)95%；人類篩選成功一個(gè)新藥平均耗時(shí)，耗資12億美元，而用PGT篩選新藥平均耗時(shí)不到4年，耗資不到4億美元，這是人類歷史上一個(gè)創(chuàng)舉，所以美國(guó)很多業(yè)內(nèi)教授估計(jì)每個(gè)診療PGT可售價(jià)~4000萬(wàn)美元，而每個(gè)藥品篩選PGT可售價(jià)6000~9000萬(wàn)美元，所以法瑪基因企業(yè)在兩年后實(shí)現(xiàn)4~6億美元銷售收入是完全有可能。使整個(gè)集團(tuán)利用高新技術(shù)真正走上跨越式發(fā)展道路。3.1.2企業(yè)組織結(jié)構(gòu)診療企業(yè)去年組建了集團(tuán)企業(yè)，實(shí)施集團(tuán)化管理。由集團(tuán)統(tǒng)一對(duì)各分企業(yè)人力資源、市場(chǎng)資源、資金負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)分配。但集團(tuán)企業(yè)沒(méi)有對(duì)各分企業(yè)進(jìn)行控股，所以關(guān)鍵職責(zé)是整合資源。其組織結(jié)構(gòu)以下：集團(tuán)企業(yè)集團(tuán)企業(yè) 藥品基因企業(yè)新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店銷售企業(yè)中藥生產(chǎn)部西藥企業(yè)常規(guī)藥生產(chǎn)企業(yè)藥品基因企業(yè)新藥研發(fā)中心大藥房連鎖店銷售企業(yè)中藥生產(chǎn)部西藥企業(yè)常規(guī)藥生產(chǎn)企業(yè)伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易是負(fù)責(zé)康弘集團(tuán)藥品銷售和其它制藥企業(yè)藥品批發(fā)、零售、代理，所以它結(jié)構(gòu)體系應(yīng)是獨(dú)立。其組織結(jié)構(gòu)設(shè)置以下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組策劃組財(cái)務(wù)部銷售部直轄區(qū)華南區(qū)北方區(qū)西南區(qū)全國(guó)商務(wù)全國(guó)OTC代理品種經(jīng)銷商藥店代理商能夠看出伊爾康醫(yī)藥貿(mào)易實(shí)施總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是直線式領(lǐng)導(dǎo)，關(guān)鍵以銷售部為主，而市場(chǎng)部關(guān)鍵負(fù)責(zé)為市場(chǎng)提供必需宣傳資料和產(chǎn)品知識(shí)講解、培訓(xùn)。管理部關(guān)鍵負(fù)責(zé)企業(yè)文件草擬、規(guī)章制度建立。財(cái)務(wù)部關(guān)鍵是負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)票、記帳、借款和財(cái)務(wù)日常管理。企業(yè)關(guān)鍵工作和關(guān)鍵放在銷售部，其它部門均是為銷售部做后勤保障部門。直轄區(qū)關(guān)鍵負(fù)責(zé)上海、北京、廣州、浙江、江蘇市場(chǎng)銷售工作，華南區(qū)關(guān)鍵負(fù)責(zé)深圳、福建、廣西（含?？冢?、江西、湖南、湖北市場(chǎng)銷售工作，北方區(qū)關(guān)鍵負(fù)責(zé)黑龍江、遼寧、吉林、河北、山西市場(chǎng)銷售工作，西南區(qū)關(guān)鍵負(fù)責(zé)四川、新疆、陜西（含內(nèi)蒙古、青海、寧夏、甘肅）、重慶、云南、安徽、河南、山東市場(chǎng)銷售工作。OTC關(guān)鍵負(fù)責(zé)全國(guó)市場(chǎng)零售工作，關(guān)鍵對(duì)象是藥店，代理品種關(guān)鍵是負(fù)責(zé)企業(yè)代理其它企業(yè)藥品代理銷售工作。商務(wù)系統(tǒng)獨(dú)立于銷售部同時(shí)又為銷售部服務(wù)，關(guān)鍵負(fù)責(zé)全國(guó)經(jīng)銷商集約、管理（鋪貨、收款、資信額度考評(píng)）。3.1.3企業(yè)經(jīng)營(yíng)分析1、產(chǎn)品定位基礎(chǔ)正確康弘企業(yè)成立7年來(lái)，其兩個(gè)主導(dǎo)產(chǎn)品松齡血脈康膠囊和一清膠囊關(guān)鍵面向醫(yī)院進(jìn)行銷售，而OTC市場(chǎng)不是很成熟，甚至在前幾年沒(méi)有進(jìn)入藥店進(jìn)行銷售。其市場(chǎng)遍布除港、澳、臺(tái)、西藏外全部省市、自治區(qū)、直轄市，單品種銷售額均超出1億元。但每個(gè)產(chǎn)品全部有它成長(zhǎng)、成熟和衰退過(guò)程，康弘企業(yè)2個(gè)品種已在市場(chǎng)上銷售了7年，已經(jīng)達(dá)成了成熟期，要想有新大發(fā)展似乎要付出更多成本，伴隨國(guó)家對(duì)醫(yī)藥行業(yè)整理和藥品價(jià)格下調(diào)必將對(duì)康弘企業(yè)銷售收入造成一定影響。所以企業(yè)要想取得大發(fā)展就必需變革尋求新環(huán)境，找到新市場(chǎng)需求量使銷售額能得到提升，因?yàn)榭岛肫髽I(yè)有雄厚技術(shù)作后盾依靠華西醫(yī)科大學(xué)藥學(xué)院，其新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和技術(shù)更新是不容置疑，所以其發(fā)展趨勢(shì)是很好。銷售模式相對(duì)制約康弘企業(yè)在成立之初，關(guān)鍵目標(biāo)是鋪貨，使銷售上量。管理也比較粗礦，銷售關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)經(jīng)銷方法，只要能夠使銷售上量、能夠?qū)⑵髽I(yè)藥品打進(jìn)醫(yī)院，不管經(jīng)銷商實(shí)力和數(shù)量。所以在企業(yè)成立之初，企業(yè)管理層均在關(guān)注市場(chǎng)并率領(lǐng)銷售人員跑市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)近2年發(fā)展，康弘企業(yè)產(chǎn)品已廣為人知，其銷售也突飛猛進(jìn)。為了使企業(yè)產(chǎn)品能夠得到長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，成立了專門銷售企業(yè)負(fù)責(zé)銷售本企業(yè)產(chǎn)品和代理、批發(fā)、零售其它企業(yè)產(chǎn)品，從而使銷售隊(duì)伍越來(lái)越強(qiáng)大。銷售企業(yè)針對(duì)全國(guó)市場(chǎng)存在地域差異，每個(gè)市場(chǎng)品種只能在當(dāng)?shù)赜蜾N售，所以對(duì)部分特殊地域采取特殊銷售政策，對(duì)浙江市場(chǎng)藥品普遍價(jià)格低特點(diǎn)，企業(yè)對(duì)浙江實(shí)施了低扣率政策；針對(duì)北京、上海市場(chǎng)比較規(guī)范特點(diǎn)，企業(yè)生產(chǎn)專門規(guī)格只供北京、上海市場(chǎng)銷售；針對(duì)經(jīng)濟(jì)比較貧困地域，企業(yè)對(duì)銷售人員采取免稅或免運(yùn)費(fèi)政策以提升主動(dòng)性。因?yàn)榭岛肫髽I(yè)產(chǎn)品經(jīng)過(guò)幾年銷售后已廣為人知，所以不管是醫(yī)藥企業(yè)或是銷售代表為了本身利益，將企業(yè)藥品進(jìn)行低價(jià)銷售折現(xiàn)或跳樓處理，給企業(yè)市場(chǎng)造成了嚴(yán)重?fù)p失。為了預(yù)防市場(chǎng)之間貨物相互串貨而影響銷售價(jià)格，企業(yè)將每件貨物打上不一樣箱號(hào)以區(qū)分不一樣市場(chǎng)領(lǐng)取不一樣批號(hào)和箱號(hào)，一旦市場(chǎng)出現(xiàn)串貨就能夠很清楚查處是哪個(gè)市場(chǎng)哪個(gè)人串貨，從而穩(wěn)定市場(chǎng)確保市場(chǎng)健康有序發(fā)展。3、企業(yè)管理效率比較低、匯報(bào)系統(tǒng)比較混亂在伊爾康銷售企業(yè)里銷售部組織機(jī)構(gòu)比較復(fù)雜，上報(bào)系統(tǒng)比較多造成管理效率逐步降低，其匯報(bào)系統(tǒng)以下：總經(jīng)理總經(jīng)理副總經(jīng)理銷售部（銷售經(jīng)理、直轄區(qū)）銷售副經(jīng)理（北方區(qū)）銷售副經(jīng)理（西南區(qū)）銷售副經(jīng)理（華南區(qū)）地域經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理OTC經(jīng)理商務(wù)主管OTC主管醫(yī)院代表OTC代表從圖中可看出，一個(gè)醫(yī)院代表或OTC代表要想同總經(jīng)理匯報(bào)工作要越5級(jí)，而且企業(yè)要求是不能越級(jí)匯報(bào)工作但能夠越級(jí)申訴，不能越級(jí)指揮工作但能夠越級(jí)檢驗(yàn)工作。復(fù)雜結(jié)構(gòu)體系造成工作效率低下，市場(chǎng)反饋信息遲鈍，不利于快速處理問(wèn)題。當(dāng)?shù)氐赜蚪?jīng)理尤如地方皇帝，離企業(yè)比較遠(yuǎn)，其工作作風(fēng)和生活態(tài)度存在嚴(yán)重問(wèn)題，在處理問(wèn)題上存在憑自己主觀愿望思想，醫(yī)院代表意見(jiàn)很大。而企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)到市場(chǎng)視察工作時(shí)，往往不能聽(tīng)到真實(shí)語(yǔ)言，對(duì)企業(yè)決議有很大影響。從而造成企業(yè)和市場(chǎng)信息反饋脫節(jié)、不真實(shí)。3.2企業(yè)對(duì)銷售模式和管理系統(tǒng)要求3.2.1康弘集團(tuán)SWOT分析及關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：康弘集團(tuán)在四川制藥行業(yè)優(yōu)勢(shì)在于：她是四川第一家順利一次性經(jīng)過(guò)國(guó)家GMP認(rèn)證制藥企業(yè)，連續(xù)3年被成城市評(píng)為38家關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)企業(yè)，銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)，技術(shù)中心設(shè)有博士后工作站并依靠華西醫(yī)大藥學(xué)院專門從事新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和研究，市場(chǎng)前景看好，已連續(xù)3年銷售收入在四川居同行業(yè)第二位。劣勢(shì)：康弘集團(tuán)是一家民營(yíng)企業(yè)，有著家族式管理，中高層缺乏比較優(yōu)異管理思想和優(yōu)異管理人才，管理效率在逐步降低。機(jī)遇：中國(guó)已經(jīng)加入WTO，康弘中藥能夠走出國(guó)門，尋求愈加好發(fā)展機(jī)會(huì)，同時(shí)國(guó)家經(jīng)過(guò)GMP改造，強(qiáng)行降低藥廠或讓部分藥廠自行退出，所以對(duì)已經(jīng)經(jīng)過(guò)GMP康弘企業(yè)來(lái)說(shuō)降低了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，無(wú)形中給企業(yè)產(chǎn)品擴(kuò)大市場(chǎng)份額帶來(lái)了新機(jī)遇。挑戰(zhàn)：中國(guó)加入WTO后面對(duì)國(guó)外制藥企業(yè)產(chǎn)品對(duì)我企業(yè)產(chǎn)品威脅，大家全部在搶占新市場(chǎng)份額，患者對(duì)藥品要求和選擇越來(lái)越高，藥品包裝、價(jià)格、市場(chǎng)營(yíng)銷和企業(yè)管理思想成為了各企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)，所以新挑戰(zhàn)又開(kāi)始了。現(xiàn)在康弘集團(tuán)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有地奧集團(tuán)、恩威集團(tuán)、中匯制藥、迪康制藥，尤其是地奧集團(tuán)和中匯制藥，依靠中科院牌子得到政府支持而且在廣告宣傳和促銷活動(dòng)上比康弘做得好，更輕易被用戶記得。地奧集團(tuán)已連續(xù)幾年銷售收入居成城市同行第一名，而且地奧心血康和康弘松齡血脈康有一定共同用戶群，全部是診療心血管疾病中成藥。3.2.2關(guān)鍵問(wèn)題提出和對(duì)銷售模式、管理系統(tǒng)要求經(jīng)過(guò)以上分析，確定市場(chǎng)銷售體系更明確目標(biāo)，完善市場(chǎng)管理系統(tǒng)應(yīng)從以下考慮：建立對(duì)企業(yè)有效銷售模式以期達(dá)成：能夠?qū)κ袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行控制；貨物、資金和市場(chǎng)人員盡可能分流；易于管理和監(jiān)控；盡可能降低市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用。建立和銷售模式相適應(yīng)管理系統(tǒng)含有操作性；經(jīng)過(guò)制度約束職員銷售行為；建立通暢市場(chǎng)信息渠道。第四章模式選擇和營(yíng)銷組織建立4.1康弘集團(tuán)中成藥銷售模式選擇依據(jù)對(duì)經(jīng)典銷售模式分析、銷售模式在中成藥行業(yè)應(yīng)用成敗分析和對(duì)銷售模式選擇標(biāo)準(zhǔn)總結(jié)和對(duì)康弘集團(tuán)銷售企業(yè)內(nèi)外情況分析后，提出了銷售企業(yè)對(duì)中成藥銷售模式和管理要求，特確定康弘集團(tuán)銷售企業(yè)中成藥銷售模式為經(jīng)銷式。經(jīng)銷式能夠達(dá)成以下效果：1、利用經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售經(jīng)驗(yàn)，快速拓展市場(chǎng)。2、降低網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)用并提升資金回轉(zhuǎn)率。經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較代理商小，對(duì)商家和市場(chǎng)控制較買斷制強(qiáng)。降低了人力資本，大大降低銷售人員數(shù)量。直接對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行管理，管理面降低。因?yàn)榭岛脘N售企業(yè)在康弘集團(tuán)管理和領(lǐng)導(dǎo)下，著名度越來(lái)越大，已經(jīng)成為成全部同行業(yè)中廣為人知銷售企業(yè)，其銷售額也逐年看好。有比很好企業(yè)、很好產(chǎn)品、穩(wěn)定產(chǎn)品質(zhì)量、四川第一家經(jīng)過(guò)GMP認(rèn)證企業(yè)，在這么形式下，很多經(jīng)銷商均愿意同康弘建立合作伙伴以提升本企業(yè)榮譽(yù)和經(jīng)濟(jì)利益。不過(guò)為了企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益和便于管理，企業(yè)將多家經(jīng)銷商在集約到600家內(nèi)，從而減輕了工作量，使管理越來(lái)越細(xì)，同時(shí)這些經(jīng)銷商也能覆蓋幾乎全部市場(chǎng)。副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組策劃組副總經(jīng)理市場(chǎng)部管理部產(chǎn)品組策劃組財(cái)務(wù)部銷售部全國(guó)商務(wù)總經(jīng)理儲(chǔ)運(yùn)部各部門關(guān)鍵職責(zé)總經(jīng)理：負(fù)責(zé)銷售企業(yè)整年目標(biāo)任務(wù)制訂、營(yíng)銷戰(zhàn)略制訂并負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門重大事件。副總經(jīng)理：幫助總經(jīng)理作好各項(xiàng)工作。市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息搜集、產(chǎn)品宣傳資料印制，負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣活動(dòng)計(jì)劃，對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員進(jìn)行培訓(xùn)計(jì)劃制訂。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)開(kāi)具發(fā)票及管理，銷售回款，市場(chǎng)各級(jí)人員資金管理，負(fù)責(zé)對(duì)市場(chǎng)會(huì)計(jì)進(jìn)行定時(shí)培訓(xùn)。儲(chǔ)運(yùn)部：負(fù)責(zé)貨物發(fā)運(yùn)，退貨收取，產(chǎn)品庫(kù)存管理，貨物調(diào)撥。商務(wù)部：負(fù)責(zé)經(jīng)銷商管理，資信額度管理，應(yīng)收帳款管理，注冊(cè)和注銷管理，經(jīng)銷商檔案管理。第五章市場(chǎng)開(kāi)拓系統(tǒng)建立5.1經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)第一款經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)條件第一項(xiàng)無(wú)業(yè)務(wù)地域新開(kāi)發(fā)醫(yī)院，現(xiàn)有經(jīng)銷商無(wú)法輻射。第二項(xiàng)現(xiàn)有經(jīng)銷商因信譽(yù)、經(jīng)營(yíng)情況等原因，無(wú)法和我企業(yè)繼續(xù)正常合作而斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，且無(wú)替換經(jīng)銷商。第三項(xiàng)新開(kāi)經(jīng)銷商應(yīng)滿足基礎(chǔ)用戶條件，且必需由企業(yè)審核、同意、嚴(yán)格控制。第二款經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)程序第一項(xiàng)新開(kāi)經(jīng)銷商必需由地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理(主管)填寫《經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)申請(qǐng)表》，由銷售（副）經(jīng)理同意后，交全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理審批，經(jīng)審批同意后方可開(kāi)發(fā)。第二項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理應(yīng)在收到申請(qǐng)批復(fù)后一周內(nèi)將該企業(yè)全套證照和商業(yè)用戶普查表寄回企業(yè)（以郵戳為準(zhǔn)）；若超出二周，企業(yè)仍未收到以上資料，企業(yè)視為自動(dòng)放棄，不再給予登記注冊(cè)。第三項(xiàng)企業(yè)收到聯(lián)絡(luò)處寄回全套證照及資料后，應(yīng)在3天內(nèi)將該經(jīng)銷商登記注冊(cè)，并通知帳務(wù)能夠開(kāi)具發(fā)票；同時(shí)商務(wù)內(nèi)務(wù)將資料立即輸入計(jì)算機(jī)，確定經(jīng)銷商等級(jí)、資信額度。5.2市場(chǎng)開(kāi)發(fā)在小區(qū)主管指導(dǎo)率領(lǐng)下，有計(jì)劃、有目標(biāo)、有步驟地開(kāi)發(fā)目標(biāo)醫(yī)院和新品種導(dǎo)入，在國(guó)家法規(guī)和企業(yè)政策許可范圍內(nèi)搞好醫(yī)院促銷工作。常常深入醫(yī)院和醫(yī)生、藥師建立長(zhǎng)久穩(wěn)定關(guān)系，建立健全醫(yī)院、醫(yī)生等用戶檔案，每3個(gè)月修訂一次并報(bào)地域經(jīng)理立案。保持并提升企業(yè)產(chǎn)品醫(yī)院消化量，無(wú)條件地幫助商務(wù)經(jīng)理（主管）回籠貨款。每個(gè)月定時(shí)到藥庫(kù)調(diào)查企業(yè)產(chǎn)品終端消化量，上報(bào)小區(qū)主管，并和同事協(xié)調(diào)確保供貨渠道通暢。對(duì)終端開(kāi)發(fā)費(fèi)合理、有效使用負(fù)責(zé)并接收小區(qū)主管、地域經(jīng)理和企業(yè)巡查組稽查，維護(hù)企業(yè)資產(chǎn)安全，立即反饋市場(chǎng)信息。第六章市場(chǎng)維護(hù)系統(tǒng)建立6.1網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)管理6.1.1經(jīng)銷商評(píng)定及選擇標(biāo)準(zhǔn)第一條第二條1、經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類；2、按經(jīng)銷商關(guān)鍵銷售對(duì)象分類。按經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類分類指標(biāo)銷售等級(jí)——指經(jīng)銷商規(guī)模營(yíng)業(yè)額及本企業(yè)產(chǎn)品銷售回款數(shù)大小。包含經(jīng)銷商上年?duì)I業(yè)額、本企業(yè)產(chǎn)品上年回款額、GSP達(dá)標(biāo)、市場(chǎng)覆蓋率、企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)多個(gè)指標(biāo)。經(jīng)銷商規(guī)?！附?jīng)銷商上十二個(gè)月度銷售額，計(jì)量單位為萬(wàn)元。GSP達(dá)標(biāo)——指醫(yī)藥企業(yè)已取得GSP達(dá)標(biāo)證書(shū)，凡未取得或正在辦理者勻?qū)傥催_(dá)標(biāo)。市場(chǎng)覆蓋率——指和該企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系醫(yī)院數(shù)量占該地域（通常指?。┤慷滓陨厢t(yī)院百分比，若是OTC經(jīng)銷商，則指OTC藥店數(shù)占該地域（通常為地或市）全部OTC藥店總數(shù)百分比。企業(yè)資產(chǎn)性質(zhì)——該企業(yè)所屬資產(chǎn)全部權(quán)性質(zhì)，包含國(guó)營(yíng)、個(gè)體、私營(yíng)、股份制、集體等。經(jīng)銷商銷售等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)以下：指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模1億以上1億一5千萬(wàn)5千萬(wàn)一1千萬(wàn)1千萬(wàn)以下20分15分10分5分本企業(yè)產(chǎn)品上年銷售額1分/40萬(wàn)1千萬(wàn)以上800萬(wàn)500萬(wàn)300萬(wàn)20分15分12．5分7.5分GSP達(dá)標(biāo)達(dá)標(biāo)正在辦未達(dá)20分5分0分中藥產(chǎn)品市場(chǎng)覆蓋率覆蓋率70%以上70%一60%60%一40%40%一25%25%以下20分15分12分6分0分資產(chǎn)性質(zhì)國(guó)營(yíng)集體、股份私營(yíng)個(gè)體20分15分10分5分第二項(xiàng)經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)——指經(jīng)銷商在銀行本行業(yè)、我企業(yè)信譽(yù)度。包含銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)、本企業(yè)產(chǎn)品回款率及回款周期多個(gè)指標(biāo)。●銀行信譽(yù)等級(jí)——指該企業(yè)在銀行信譽(yù)好壞，由銀行提供。●●本企業(yè)產(chǎn)品回款率——指我企業(yè)全部產(chǎn)品在該企業(yè)發(fā)貨總額（協(xié)議價(jià)）和回款總額比率?！窠?jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)以下指標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)銀行信譽(yù)等級(jí)ABCD25分17分8分0分行業(yè)信譽(yù)等級(jí)A很好B好C通常D差25分18分11分0分本企業(yè)產(chǎn)品回款率75以上75%一50%50%一25%25%以下25分18分10分0分本企業(yè)產(chǎn)品回款周期1個(gè)月2個(gè)月3個(gè)月3月以上25分18分11分0分第三條經(jīng)銷商選擇標(biāo)準(zhǔn)第一款證照齊全、有效，并提供加蓋紅章復(fù)印件。第二款信譽(yù)良好。如是新開(kāi)可從其銀行信譽(yù)等級(jí)、行業(yè)信譽(yù)等級(jí)進(jìn)行判定；如是現(xiàn)有經(jīng)銷商可按經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)判定。第三款規(guī)模大、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋強(qiáng)，屬銷售等級(jí)良好經(jīng)銷商。如是新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商可從企業(yè)規(guī)模、市場(chǎng)覆蓋率兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定；若是現(xiàn)有經(jīng)銷商，可按經(jīng)銷商銷售等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判定。第四款合作態(tài)度好，能提供我企業(yè)產(chǎn)品流向資料、收貨證實(shí)、效期數(shù)據(jù)、應(yīng)收帳款數(shù)據(jù)等資料，并承諾能按嚴(yán)格實(shí)施協(xié)議、協(xié)議條款——在沒(méi)有我企業(yè)授權(quán)情況下，不會(huì)在約定市場(chǎng)以外或批發(fā)市場(chǎng)發(fā)售我企業(yè)產(chǎn)品；不截留貨款；不私自將我企業(yè)產(chǎn)品參與招、投標(biāo)和改變價(jià)格。6.2經(jīng)銷商分類第一條按經(jīng)銷商關(guān)鍵銷售對(duì)象分類按其銷售對(duì)象不一樣分為：通常經(jīng)銷商、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院四類。通常經(jīng)銷商——關(guān)鍵從事將生產(chǎn)廠家或其它醫(yī)藥代理企業(yè)藥品銷售到醫(yī)院醫(yī)藥經(jīng)銷商。如該企業(yè)同時(shí)也從事OTC業(yè)務(wù)或批發(fā)業(yè)務(wù)，則以我企業(yè)產(chǎn)品關(guān)鍵流一直判定。OTC經(jīng)銷商——關(guān)鍵從事將生產(chǎn)廠家或其它企業(yè)代理藥品銷往零售藥店醫(yī)藥企業(yè)。OTC藥店——將藥品銷售給消費(fèi)者零售藥店。直銷醫(yī)院——由本企業(yè)供貨，并將貨款直接支付給本企業(yè)醫(yī)院。第二條按經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)規(guī)模和信譽(yù)等級(jí)分類依據(jù)經(jīng)銷商銷售等級(jí)和經(jīng)銷商信譽(yù)等級(jí)評(píng)分相加所得總分依據(jù)，可將經(jīng)銷商分為基礎(chǔ)用戶、臨時(shí)用戶和斷交用戶，關(guān)鍵用來(lái)對(duì)判定我企業(yè)能不能和之合作。基礎(chǔ)用戶——銷售等級(jí)和信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和大于等于120分臨時(shí)用戶——有業(yè)務(wù)往來(lái)，但銷售等級(jí)信譽(yù)等級(jí)評(píng)分之和小于120分大于90分商業(yè)單位，應(yīng)盡可能集約。斷交用戶——已無(wú)業(yè)務(wù)往來(lái)或業(yè)務(wù)極少、無(wú)商業(yè)優(yōu)勢(shì)，銷售等級(jí)、信譽(yù)等級(jí)分之和小于90分商業(yè)單位，應(yīng)立即斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，處理遺留問(wèn)題。6.3經(jīng)銷商普查、定時(shí)評(píng)定和建檔管理第一條因?yàn)榻?jīng)銷商情況會(huì)常常發(fā)生改變，所以需定時(shí)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行普查、等級(jí)評(píng)定并劃分類別，依據(jù)所屬類別采取對(duì)應(yīng)方法。經(jīng)銷約定時(shí)評(píng)定時(shí)間為每十二個(gè)月元月和7月，評(píng)定結(jié)果應(yīng)在1月31日和7月31日前報(bào)企業(yè)商務(wù)；因商務(wù)管理需要企業(yè)將不定時(shí)進(jìn)行商務(wù)普查，了解經(jīng)銷商情況，并對(duì)經(jīng)銷商注冊(cè)管理（未注冊(cè)商業(yè)單位企業(yè)將拒絕發(fā)貨和開(kāi)具發(fā)票）。經(jīng)銷商評(píng)定和商務(wù)普查由聯(lián)絡(luò)處地域經(jīng)理及商務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)，數(shù)據(jù)交地域會(huì)計(jì)審核并簽字。凡因商務(wù)普查上報(bào)不立即（超出要求期限）資料不全或不合格造成經(jīng)銷商沒(méi)有注冊(cè)，企業(yè)將對(duì)地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理處各處200元/家罰款，并扣管理分2分?！督?jīng)銷商等級(jí)評(píng)定表》、《商務(wù)普查表》附后第二條：經(jīng)銷商建檔管理第一款凡和本企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)商業(yè)單位，包含醫(yī)藥企業(yè)、OTC經(jīng)銷商、OTC藥店、直銷醫(yī)院均應(yīng)建立用戶檔案、注冊(cè)編號(hào)、登記備查。第二款凡因企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商或已集約掉經(jīng)銷商，需注冊(cè)或注銷，并上報(bào)企業(yè)財(cái)務(wù)，企業(yè)財(cái)務(wù)據(jù)此作為開(kāi)展或停止往來(lái)（貨款票）關(guān)系依據(jù)。第三款凡和本企業(yè)有業(yè)務(wù)往來(lái)單位均應(yīng)提供資信度、地址、開(kāi)戶行帳號(hào)、稅務(wù)登記號(hào)、全套證照復(fù)印件、蓋紅章GSP達(dá)標(biāo)證書(shū)（若達(dá)標(biāo)）等資料。6.4經(jīng)銷商集約第一款集約目標(biāo)：改變經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、信譽(yù)差、無(wú)法形成規(guī)模效益情況。第二款經(jīng)銷商分布標(biāo)準(zhǔn)：中心城市和發(fā)達(dá)地域省會(huì)保留3—5家中；西部地域和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地域省會(huì)城市保留2—4家；地、市級(jí)城市通常只選1—2家；縣級(jí)城市通常不設(shè)經(jīng)銷商。第三款集約經(jīng)銷商程序第一步第二步對(duì)應(yīng)集約經(jīng)銷商進(jìn)行分類，具體分類標(biāo)準(zhǔn)以下：城市類別項(xiàng)目中心城市和發(fā)達(dá)地域省會(huì)西部地域和經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地域省會(huì)地、市級(jí)城市縣級(jí)城市數(shù)量標(biāo)準(zhǔn)3一5家2一4家1一2家通常不設(shè)經(jīng)銷商包含城市北京、上海、廣州、深圳、南京、……成全部、西安、昆明、貴陽(yáng)、重慶、烏魯木齊、蘭州、銀川、西寧、呼和浩特、南寧、合肥…德陽(yáng)、棉陽(yáng)、包頭、寶雞、洛陽(yáng)、…無(wú)第三步經(jīng)銷商集約優(yōu)先次序是：=1\*GB3①第二類——=2\*GB3②第四類——=3\*GB3③第一類——=4\*GB3④第三類。特征類別集約后對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)無(wú)影響特征類別集約后對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有影響第一類信譽(yù)好，其它條件不好第三類信譽(yù)好，其它條件不好第二類信譽(yù)不好，其它條件也不好第四類信譽(yù)和其它條件全部不好第四步針對(duì)四類應(yīng)集約經(jīng)銷商應(yīng)分別采取不一樣集約方法：第二類應(yīng)該機(jī)立斷，快速斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系，如不易集約應(yīng)采取強(qiáng)硬態(tài)度，包含訴訟。第四類應(yīng)立即處理斷絕業(yè)務(wù)關(guān)系所帶來(lái)影響，能夠合適付出一定代價(jià)一資金、降價(jià)、優(yōu)惠、讓利等，在此基礎(chǔ)上立即集約。第一類先找到替換商業(yè)單位，把業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移過(guò)去后，再行集約，可采取多種方法尋求機(jī)會(huì)。第三類應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況，緩慢圖之。第五步對(duì)于每個(gè)要集約經(jīng)銷商，商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理應(yīng)召集相關(guān)人員進(jìn)行分析、研究、找準(zhǔn)突破口，并制訂具體集約方案，如被集約經(jīng)銷商是對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有較大影響，必需將經(jīng)銷商集約方案報(bào)企業(yè)銷售部、市場(chǎng)部、全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理研究，分管副總經(jīng)理同意后方能實(shí)施；對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)有重大影響，要報(bào)企業(yè)總經(jīng)理審批。第六步對(duì)于困難較大、遺留問(wèn)題多、影響較大、但必需立即集約，可向企業(yè)銷售部打?qū)ｎ}匯報(bào)，由企業(yè)提供人力、物力、關(guān)系或成立攻關(guān)小組加以處理。一旦經(jīng)銷商被確定為集約對(duì)象后，全部員工和商務(wù)主管必需全力支持，不得阻礙集約工作開(kāi)展，同時(shí)個(gè)人利益和短期利益必需服從集體利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。第四款經(jīng)銷商已被集約標(biāo)準(zhǔn)是：無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系，貨、款問(wèn)題已處理，即無(wú)遺留問(wèn)題，可判定該經(jīng)銷商已被集約。第五款經(jīng)銷商注銷第一項(xiàng)凡因被集約或破產(chǎn)等原因，企業(yè)已和經(jīng)銷商無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系且法律上無(wú)貨、款爭(zhēng)議，應(yīng)在證實(shí)此情況后一周內(nèi)辦理商業(yè)用戶注銷手續(xù)。第二項(xiàng)在收到被集約經(jīng)銷商最終一筆貨款后一周內(nèi)，聯(lián)絡(luò)處必需完成經(jīng)銷商注銷手續(xù)。如超時(shí)間未辦理，一經(jīng)發(fā)覺(jué)，將對(duì)地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理及負(fù)責(zé)該經(jīng)銷商員工或商務(wù)主管各處以200元罰款。第三項(xiàng)商業(yè)用戶注銷手續(xù)必需含有：足以證實(shí)該經(jīng)銷商無(wú)被集約，或和企業(yè)無(wú)業(yè)務(wù)關(guān)系證實(shí)材料。第四項(xiàng)辦理商業(yè)用戶注銷手續(xù)程序：第一步由商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理填寫《商業(yè)用戶注銷申請(qǐng)表》并附上證實(shí)材料，并將以上材料原件寄回企業(yè)管理部。第二步企業(yè)管理部在收到申請(qǐng)和材料后，經(jīng)審核無(wú)誤后，交全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理簽字同意。第三步申請(qǐng)被同意后，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)在3天內(nèi)向企業(yè)財(cái)務(wù)等相關(guān)部門注銷材料復(fù)印件。第四步企業(yè)財(cái)務(wù)等相關(guān)部門收到相關(guān)材料后，應(yīng)在帳務(wù)上將該單位調(diào)整到已被集約商業(yè)單位上，并書(shū)面通知商務(wù)和申請(qǐng)聯(lián)絡(luò)處。第五步聯(lián)絡(luò)處收到企業(yè)財(cái)務(wù)等相關(guān)部門通知后，地域會(huì)計(jì)和駐內(nèi)商務(wù)主管應(yīng)在帳務(wù)上和統(tǒng)計(jì)中作對(duì)應(yīng)調(diào)整。6.5經(jīng)銷商管理銷售額增加率分析銷售額增加情況。標(biāo)準(zhǔn)上說(shuō)，經(jīng)銷商銷售額有較大幅度增加，才是優(yōu)異經(jīng)銷商。對(duì)銷售額增加情況必需具體分析。銷售人員應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)增加情況、本企業(yè)產(chǎn)品平均增加等情況來(lái)分析、比較。銷售額統(tǒng)計(jì)分析年度、月別銷售額，同時(shí)檢驗(yàn)所銷售內(nèi)容。假如年度銷售額在增加，但各月份銷售額有較大波動(dòng)，這種銷售情況不健全。經(jīng)銷商銷售額呈穩(wěn)定增加態(tài)勢(shì)，對(duì)經(jīng)銷商管理才稱得上是完善。平衡淡旺季銷量，是銷售人員一大責(zé)任。銷售額比率即檢驗(yàn)本企業(yè)商品銷售額占經(jīng)銷商銷售總額比率。假如本企業(yè)銷售額在增加，但自己企業(yè)商品銷售額占經(jīng)銷商銷售總額比率卻很低話，銷售人員就應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)經(jīng)銷商管理。費(fèi)用比率銷售額即使增加很快，但費(fèi)用增加超出銷售額增加，仍是不健全表現(xiàn)。貨款回收情況回款回收是經(jīng)銷商管理關(guān)鍵步驟，經(jīng)銷商銷售額很高，但貨款回收不順利或大量拖延回款，問(wèn)題更大。了解企業(yè)政策銷售人員不能夠盲目標(biāo)追求銷售額增加，還應(yīng)該讓經(jīng)銷商了解企業(yè)方針，而且確實(shí)地遵守企業(yè)政策，進(jìn)而促進(jìn)銷售額增加。銷售品種銷售人員首先要了解經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品是否是自己企業(yè)全部產(chǎn)品，或是一部分而已。假如銷售額高僅限于企業(yè)暢銷產(chǎn)品產(chǎn)品，而不是企業(yè)想要推銷且利潤(rùn)很高產(chǎn)品，所以銷售人員應(yīng)平衡經(jīng)銷商銷售行為。商品陳列現(xiàn)實(shí)狀況商品在經(jīng)銷商內(nèi)陳列情況對(duì)于促進(jìn)銷售很關(guān)鍵。銷售人員要支持、指導(dǎo)經(jīng)銷商展示、陳列自己產(chǎn)品。商品庫(kù)存情況缺貨情況常常發(fā)生，表現(xiàn)經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)產(chǎn)品不重視，也是銷售人員沒(méi)有立即給經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)表現(xiàn)，從而會(huì)給企業(yè)造成嚴(yán)重經(jīng)濟(jì)損失。促銷活動(dòng)參與情況經(jīng)銷商常常參與企業(yè)促銷活動(dòng)對(duì)于促進(jìn)產(chǎn)品銷售和提升對(duì)經(jīng)銷商管理很關(guān)鍵。訪問(wèn)計(jì)劃對(duì)經(jīng)銷商管理關(guān)鍵是經(jīng)過(guò)推銷訪問(wèn)進(jìn)行，銷售人員應(yīng)加強(qiáng)對(duì)銷售額好經(jīng)銷商和發(fā)展前景好經(jīng)銷商聯(lián)絡(luò)和造訪。訪問(wèn)情況銷售人員要作好天天訪問(wèn)計(jì)劃并隨時(shí)進(jìn)行分析、總結(jié)，對(duì)自己訪問(wèn)中出現(xiàn)問(wèn)題進(jìn)行糾正方便下次訪問(wèn)能有愈加好訪問(wèn)效果。人際關(guān)系銷售人員同經(jīng)銷商關(guān)系很關(guān)鍵有利于提升銷售額，所以銷售人員應(yīng)常?？偨Y(jié)同經(jīng)銷商關(guān)系怎樣，設(shè)法加深和經(jīng)銷商關(guān)系。支持程度銷售人員應(yīng)了解經(jīng)銷商對(duì)自己企業(yè)支持情況和對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手支持情況。應(yīng)設(shè)法讓經(jīng)銷商支持自己工作。信息傳輸所謂信息傳輸是指銷售人員要將企業(yè)制訂促銷計(jì)劃傳達(dá)給經(jīng)銷商，然后再了解經(jīng)銷商是否根據(jù)企業(yè)要求辦理，應(yīng)追蹤經(jīng)銷商銷售行為。意見(jiàn)交流銷售人員應(yīng)常常和經(jīng)銷商交換意見(jiàn)以建立良好人際關(guān)系方便提升銷售額。對(duì)自己企業(yè)關(guān)心程度經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)關(guān)心程度是對(duì)自己企業(yè)是否保持主動(dòng)心態(tài)一個(gè)方面，銷售人員應(yīng)向經(jīng)銷商說(shuō)明企業(yè)方針政策方便經(jīng)銷商不時(shí)對(duì)企業(yè)抱相關(guān)心和期望。對(duì)自己企業(yè)評(píng)價(jià)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)評(píng)價(jià)很關(guān)鍵反應(yīng)了經(jīng)銷商是否抱有主動(dòng)提升銷售額愿望，銷售人員應(yīng)提升自己企業(yè)在經(jīng)銷商中地位。提議頻度銷售人員主動(dòng)地實(shí)施對(duì)經(jīng)銷商管理，會(huì)依據(jù)不一樣經(jīng)銷商提出不一樣頻度提議。經(jīng)銷商資料整理銷售人員應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商銷售額統(tǒng)計(jì)、增加率、銷售目標(biāo)等能夠了講解明管理經(jīng)銷商工作做得比很好。所以總而言之，對(duì)經(jīng)銷商管理方法是：經(jīng)銷商資料卡。銷售人員必需定時(shí)檢驗(yàn)經(jīng)銷商資料卡，上述事項(xiàng)是否確實(shí)地統(tǒng)計(jì)、整理、追加？分析經(jīng)銷商資料。通常和經(jīng)銷商相關(guān)資料全部要具體地進(jìn)行分析。經(jīng)銷商訪問(wèn)。可和經(jīng)銷商交談及觀察店頭情況中發(fā)覺(jué)問(wèn)題，找出對(duì)策。其它。利用經(jīng)銷商到企業(yè)走訪、業(yè)界信息、銷售會(huì)議等機(jī)會(huì)進(jìn)行管理工作。6.6促銷管理促銷本質(zhì)作用是營(yíng)銷溝通，經(jīng)過(guò)溝通贏得用戶信任，誘導(dǎo)需求，進(jìn)而促進(jìn)購(gòu)置和消費(fèi)。促銷方法關(guān)鍵有高空媒體公布：電視、收音機(jī)等通訊手段?；A(chǔ)宣傳促銷關(guān)鍵有車身廣告、橫幅、張貼畫、燈箱、路牌等。促銷活動(dòng)制訂關(guān)鍵由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，提出計(jì)劃要求、費(fèi)用預(yù)算、達(dá)成目標(biāo)、產(chǎn)出和投入比，需要時(shí)間等經(jīng)總經(jīng)理同意后方可實(shí)施。第七章物流、資金流和信息流系統(tǒng)7.1物流系統(tǒng)7.1.1貨物計(jì)劃管理第一條庫(kù)存貨物上限、下限及其變動(dòng)貨物庫(kù)存上限是指滿足正常貨物消耗和備用所需最高貨物儲(chǔ)存量，如超出這一數(shù)量，就會(huì)造成貨物積壓，過(guò)多地占用企業(yè)貯備資金；同時(shí)，貨物不能立即消化，藥品放置時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，使近效期和失效藥品增加；貨物下限指滿足市場(chǎng)正常消化所需最低貨物儲(chǔ)存量，如低于這一標(biāo)準(zhǔn)就會(huì)造成貨物“供不應(yīng)求”，醫(yī)院、藥店面臨斷貨危險(xiǎn)。第三款貨物儲(chǔ)存要求在上限和下限之間，同時(shí)，伴隨市場(chǎng)銷售量改變，貨物儲(chǔ)存上下限指標(biāo)也在隨時(shí)變動(dòng)，應(yīng)定時(shí)調(diào)整。第三款貨物儲(chǔ)存上下限指標(biāo)設(shè)置第一項(xiàng)影響貨物上、下限指標(biāo)原因：⑴終端消化量——是最關(guān)鍵原因，起決定作用。⑵終端用戶距離——距離越遠(yuǎn)，貨物在途時(shí)間越長(zhǎng)，需要貨物貯備越多。⑶發(fā)貨步驟——步驟越多，貯備越多。⑷季節(jié)改變——旺季貯備高，淡季低。⑸業(yè)務(wù)發(fā)展——業(yè)務(wù)量增加，貯備增加，反之降低。第二項(xiàng)聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存限額核定存上、下限制訂只限于聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房貨物，不包含醫(yī)藥企業(yè)貨物；庫(kù)存上、下限以當(dāng)月估計(jì)終端消化量為基數(shù)，依據(jù)不一樣地域貨物周轉(zhuǎn)速度來(lái)核定。計(jì)算公式以下：庫(kù)存上限=下月估計(jì)終端消化量x庫(kù)存上限系數(shù)庫(kù)存下限=下月估計(jì)終端消化量x庫(kù)存下限系數(shù)3、地域分類及庫(kù)存上、下限系數(shù)以下表：類別地區(qū)庫(kù)存上限系數(shù)庫(kù)存下限系數(shù)1、上海、北京、廣州、深圳、浙江、江蘇0．550．32、黑龍江、吉林、河北、新疆、云南、河南、天津、遼寧0．80．53、陜西、四川、廣西、福建、江西、湖南、湖北、山東、安徽、山西1．00．7各聯(lián)絡(luò)處應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況，在不影響正常業(yè)務(wù)前提下盡可能壓縮聯(lián)絡(luò)處和經(jīng)銷商庫(kù)存量，以降低應(yīng)收款和企業(yè)貯備資金占用；第二條貨物需求計(jì)劃編制及上報(bào)第一項(xiàng)貨物需求計(jì)劃編制主體員工——每個(gè)月編制所管醫(yī)院月、季需貨計(jì)劃。由商務(wù)經(jīng)理、主管、員工——編制聯(lián)絡(luò)處及各醫(yī)藥企業(yè)需貨計(jì)劃。集團(tuán)儲(chǔ)運(yùn)室編制伊爾康銷售企業(yè)月、季需貨計(jì)劃。第二項(xiàng)需貨計(jì)劃編制員工編制《醫(yī)院需貨計(jì)劃》（附后）醫(yī)藥企業(yè)需貨計(jì)劃編制商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管及負(fù)責(zé)醫(yī)藥企業(yè)業(yè)務(wù)員工依據(jù)《醫(yī)院需貨計(jì)劃》及醫(yī)藥企業(yè)庫(kù)存編制《醫(yī)藥企業(yè)需貨計(jì)劃》；《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》編制《聯(lián)絡(luò)處需貨計(jì)劃》由商務(wù)經(jīng)理依據(jù)醫(yī)藥企業(yè)需貨計(jì)劃及聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存情況編制。7.1.2貨物發(fā)出、運(yùn)輸、保留第一條發(fā)貨管理第一款發(fā)貨條件企業(yè)向市場(chǎng)發(fā)貨條件企業(yè)向市場(chǎng)發(fā)貨，以市場(chǎng)庫(kù)存上限為界，不能超出庫(kù)存上限發(fā)貨，同時(shí)考察市場(chǎng)現(xiàn)有庫(kù)存量及近期終端消化量。企業(yè)或聯(lián)絡(luò)處向經(jīng)銷商發(fā)貨以該經(jīng)銷商資信額度為限，同時(shí)考察經(jīng)銷商庫(kù)存情況，另外還要考慮該經(jīng)銷商回款情況，如回款周期延長(zhǎng)，應(yīng)控制發(fā)貨；考察經(jīng)銷商合作情況，如合作出現(xiàn)異?；蛴羞`約傾向，應(yīng)限制單次發(fā)貨量，加強(qiáng)催收貨款，直至終止發(fā)貨。協(xié)議、送貨單回收率是能否繼續(xù)發(fā)貨條件之一。其中北京、上海、廣州、深圳、浙江、江蘇協(xié)議回收率應(yīng)在80%（20%在途）以上，其它地域在應(yīng)回收率70%以上（30%在途）；送貨單回收率必需在90%（10%在途）以上，不然企業(yè)有停止發(fā)貨。⑷拒絕向未在企業(yè)注冊(cè)商業(yè)單位發(fā)貨。第二項(xiàng)企業(yè)向經(jīng)銷商發(fā)貨負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管、員工填寫《發(fā)貨申請(qǐng)單》，經(jīng)地域會(huì)計(jì)復(fù)核、商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理簽字后傳回企業(yè)管理部。全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理對(duì)《發(fā)貨申請(qǐng)單》進(jìn)行復(fù)審，如認(rèn)為發(fā)貨條件充足，則在要求時(shí)間內(nèi)轉(zhuǎn)儲(chǔ)運(yùn)部；若復(fù)審有疑問(wèn)，當(dāng)日應(yīng)和聯(lián)絡(luò)處聯(lián)絡(luò)，對(duì)不符合發(fā)貨條件申請(qǐng)，將不予同意。符合條件申請(qǐng)發(fā)貨，儲(chǔ)運(yùn)部應(yīng)在二十四小時(shí)之內(nèi)辦理。第二條貨物運(yùn)輸和接收第一款、貨物長(zhǎng)途運(yùn)輸方法有：空運(yùn)、鐵路快件、鐵路行包專列和集裝箱、汽車、郵寄等五種方法，企業(yè)通常采取鐵路行包專列和集裝箱，汽車和郵寄是用于無(wú)法通火車和飛機(jī)地方發(fā)貨。短途運(yùn)輸方法：汽車等。第二款貨物接收聯(lián)絡(luò)處或員工發(fā)貨申請(qǐng)被同意后，接收人應(yīng)親密關(guān)注貨物接收情況，立即接收收貨憑據(jù)及發(fā)貨單，如貨物超出正常時(shí)間3天未收到，應(yīng)向企業(yè)或聯(lián)絡(luò)處查詢。貨物到站后，收貨人應(yīng)在2天之內(nèi)將貨物取出，如在接到運(yùn)輸單位取貨通知后未按時(shí)辦理取貨手續(xù)，造成罰款，貨物受損、被盜等，由責(zé)任人負(fù)擔(dān)關(guān)鍵責(zé)任。收貨人在辦理收貨手續(xù)時(shí)，應(yīng)認(rèn)真按《發(fā)貨申請(qǐng)單》、《運(yùn)單》上數(shù)量清點(diǎn)，數(shù)量應(yīng)和《發(fā)貨申請(qǐng)單》、《運(yùn)單》一致，同時(shí)，還應(yīng)對(duì)貨物本身進(jìn)行檢驗(yàn)，查看有沒(méi)有破損、箱內(nèi)數(shù)量不夠情況。如發(fā)覺(jué)重量比正常重量輕時(shí)應(yīng)該場(chǎng)開(kāi)箱檢驗(yàn)，如發(fā)覺(jué)貨物短少，應(yīng)要求運(yùn)輸部門辦理相關(guān)證實(shí)、手續(xù)方便向其索賠。凡發(fā)覺(jué)貨物短少、被盜，其證實(shí)要求在情況被發(fā)覺(jué)后1周內(nèi)傳到企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)部，不然企業(yè)不予處理，經(jīng)檢驗(yàn)無(wú)誤后，收貨人應(yīng)立即將貨物送到借儲(chǔ)倉(cāng)庫(kù)或經(jīng)銷商庫(kù)房。第三條貨物儲(chǔ)存管理第一款貨物只能儲(chǔ)存在租賃倉(cāng)庫(kù)，而不能存放在聯(lián)絡(luò)處，更不能放在員工住地。第二款租賃倉(cāng)庫(kù)要求干燥、通風(fēng)、溫度適宜，有足夠存放空間、費(fèi)用合理、距離發(fā)貨點(diǎn)近。第三款貨物存到租賃倉(cāng)庫(kù)，要求入庫(kù)、出庫(kù)手續(xù)齊備；貨物入庫(kù)時(shí)要取得對(duì)方《入庫(kù)單》，具體統(tǒng)計(jì)入庫(kù)時(shí)間、品種、規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章；出庫(kù)時(shí)，要求取得對(duì)方《出庫(kù)單》或其它證實(shí)，具體統(tǒng)計(jì)品種規(guī)格、箱號(hào)、批號(hào)、出庫(kù)時(shí)間，并由對(duì)方經(jīng)手人簽章。第四款必需嚴(yán)格根據(jù)法律要求和企業(yè)相關(guān)要求，和承租方簽署正當(dāng)有效租賃協(xié)議，并交企業(yè)立案。7.1.3退貨管理第一條退貨種類過(guò)期貨物——過(guò)了效期必需報(bào)廢貨物。不含有銷售條件貨物——因多種客觀原因，該品種或規(guī)格不能在當(dāng)?shù)劁N售。⑶變質(zhì)破損貨物——變質(zhì)、破損不能進(jìn)行銷售，應(yīng)立即退回企業(yè)貨物。第二條退貨程序由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人填寫《退貨申請(qǐng)》，具體注明退貨原因、品種、規(guī)格、批號(hào)、箱號(hào)等。聯(lián)絡(luò)處將《退貨申請(qǐng)》傳回企業(yè)儲(chǔ)運(yùn)部，儲(chǔ)運(yùn)部審批可否退貨。貨物從醫(yī)藥企業(yè)或直銷醫(yī)院退貨，可直接從醫(yī)藥企業(yè)、直銷醫(yī)院退到企業(yè)。如屬聯(lián)絡(luò)處退貨，商務(wù)主管應(yīng)查對(duì)實(shí)物和《退貨申請(qǐng)》內(nèi)容填寫是否一致，如符合則可辦理退貨。儲(chǔ)運(yùn)部依據(jù)企業(yè)政策對(duì)《退貨申請(qǐng)》進(jìn)行審批，如符合退貨條件，則將意見(jiàn)簽署后傳聯(lián)絡(luò)處，儲(chǔ)運(yùn)部從收到退貨申請(qǐng)到傳回聯(lián)絡(luò)處不能超出48小時(shí)。聯(lián)絡(luò)處接到儲(chǔ)運(yùn)部審批同意《退貨申請(qǐng)》后5天（以運(yùn)單發(fā)出時(shí)間為準(zhǔn)）內(nèi)將貨物退到企業(yè)，超出5天，企業(yè)將按每增加一天處以商務(wù)主管10元/天罰款。第三條不處理退貨第一款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到退貨地點(diǎn)和退貨人不詳貨物時(shí)，將直接寄存廠部而不給予清點(diǎn)、下帳。第二款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到無(wú)《退貨申請(qǐng)》退貨時(shí)直接寄存廠部不予清點(diǎn)、下帳。第三款當(dāng)儲(chǔ)運(yùn)部收到《退貨申請(qǐng)》無(wú)相關(guān)部門處理意見(jiàn)時(shí)可不予清點(diǎn)、下帳。第四條退貨責(zé)任及費(fèi)用劃分第一款屬計(jì)劃不周造成貨物過(guò)期而退貨，運(yùn)費(fèi)部分由地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管或直銷人員自行協(xié)商分?jǐn)?；若貨物已近效期（六個(gè)月以內(nèi)），無(wú)法調(diào)配到其它市場(chǎng)造成了貨物損失，損失貨物按批價(jià)50扣折算，分?jǐn)傄韵拢郝?lián)絡(luò)處A級(jí)聯(lián)絡(luò)處B級(jí)聯(lián)絡(luò)處C級(jí)聯(lián)絡(luò)處被罰人業(yè)務(wù)直接經(jīng)辦人地域經(jīng)理商務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)直接經(jīng)辦人地域經(jīng)理業(yè)務(wù)直接經(jīng)辦人地域經(jīng)理（副）處罰百分比50%20%30%70%30%80%20%第二款不含有銷售條件貨物退貨如該品種或規(guī)格因客觀原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，且聯(lián)絡(luò)處沒(méi)有計(jì)劃失誤。貨物效期在6個(gè)月以上，可由企業(yè)幫助調(diào)配銷售；如效期在6個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)調(diào)配未果造成退貨，則按上款（計(jì)劃不周）要求處理。如該品種或規(guī)格因聯(lián)絡(luò)處計(jì)劃原因不能在當(dāng)?shù)劁N售，如貨物效期在1年以上，且貨物完好，可由企業(yè)幫助調(diào)配銷售，貨物運(yùn)費(fèi)由聯(lián)絡(luò)處相關(guān)人員分?jǐn)?；如效期?個(gè)月以上1年以內(nèi)，除按上述處理分?jǐn)傔\(yùn)費(fèi)外，責(zé)任人還應(yīng)負(fù)擔(dān)每件200元促銷費(fèi)；如貨物效期在6個(gè)月以下，如能調(diào)配到其它聯(lián)絡(luò)處銷售，則除負(fù)擔(dān)運(yùn)費(fèi)外，還應(yīng)負(fù)擔(dān)每件500元促銷費(fèi)；如不能調(diào)配，則由責(zé)任人（直接責(zé)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理）按批價(jià)55扣掛帳或批價(jià)50扣現(xiàn)金買斷，自定分?jǐn)偘俜直?。變質(zhì)、損壞貨物處理屬企業(yè)人員責(zé)任，運(yùn)費(fèi)由責(zé)任人負(fù)擔(dān)，貨物由責(zé)任人按批價(jià)55扣掛帳或現(xiàn)金50扣買斷；屬非企業(yè)人員責(zé)任，如運(yùn)輸單位造成，則由企業(yè)相關(guān)部門按法律程序或相關(guān)要求處理。第三款儲(chǔ)運(yùn)部在收到退貨后，按實(shí)際收到數(shù)量，將《退貨申請(qǐng)》及收貨憑據(jù)交財(cái)務(wù)，財(cái)務(wù)按實(shí)收數(shù)降低聯(lián)絡(luò)處或商業(yè)單位貨物帳，同時(shí)作對(duì)應(yīng)財(cái)務(wù)處理。7.1.4貨物效期管理藥品效期是指藥品按要求可安全有效使用最長(zhǎng)久限；超出效期，藥品就不能銷售和使用。貨物可按臨近藥品效期時(shí)間長(zhǎng)短進(jìn)行以下處理：多種效期貨物處理藥品效期藥品安全等級(jí)具體時(shí)間貨物處理措施長(zhǎng)久使用期安全期12個(gè)月效期安全保留、促進(jìn)消化中效期關(guān)注期9—12個(gè)月效期加強(qiáng)消化近效期報(bào)警期8個(gè)月效期以下調(diào)配、換貨、讓利銷售失效期報(bào)廢期已過(guò)效期退貨長(zhǎng)久使用期貨物長(zhǎng)久使用期貨物關(guān)鍵存放在企業(yè)庫(kù)房、運(yùn)輸途中、聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房，也有部分存放在醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)庫(kù)房，長(zhǎng)久使用期貨物應(yīng)注意貨物保留和運(yùn)輸途中安全性。第二款中效期貨物中效期貨物關(guān)鍵存放在醫(yī)院及醫(yī)藥企業(yè)庫(kù)房，少許存放在聯(lián)絡(luò)處，應(yīng)加強(qiáng)消化，避免貨物效期縮短，同時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按優(yōu)異先出法來(lái)發(fā)貨及貨物計(jì)劃性，避免貨物積壓難以消化，使效期延長(zhǎng)。第三款近效期貨物近效期貨物關(guān)鍵存放在醫(yī)院和醫(yī)藥企業(yè)，也有極少許放在聯(lián)絡(luò)處，商務(wù)系統(tǒng)應(yīng)加強(qiáng)貨物效期監(jiān)控，掌握終端用戶貨物消化和貨物庫(kù)存情況，立即發(fā)覺(jué)存放在各地近效期貨物。對(duì)近效期貨物處理，可采取調(diào)配和給商業(yè)、醫(yī)院優(yōu)惠政策，如降價(jià)、折扣、返利等立即處理。第四款過(guò)期貨物過(guò)期貨物應(yīng)在發(fā)覺(jué)后2周內(nèi)退回企業(yè)，避免將過(guò)期貨遺留在市場(chǎng)上，凡發(fā)覺(jué)2周內(nèi)未退到企業(yè)，對(duì)直接責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理（主管）各罰款100元。對(duì)貨物過(guò)期責(zé)任人處罰⑴若過(guò)期貨物在聯(lián)絡(luò)處庫(kù)房，由商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理、商務(wù)主管（駐聯(lián)絡(luò)處）按4:3:2百分比分?jǐn)?。過(guò)期貨在10件以上除按以上百分比分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述百分比處罰每件200元，取消年度優(yōu)異評(píng)選，并在全企業(yè)通報(bào)批評(píng)。⑵過(guò)期貨物在醫(yī)藥企業(yè)，貨物按批價(jià)60扣由該單位業(yè)務(wù)經(jīng)辦人和商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理按5:3:2分?jǐn)?過(guò)期貨在6件以上除按以上百分比分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述百分比處罰每件200元，取消年度優(yōu)異評(píng)選，并在全企業(yè)通報(bào)批評(píng)。⑶過(guò)期貨物在醫(yī)院，貨物按批價(jià)60扣由負(fù)責(zé)該醫(yī)院?jiǎn)T工和商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理按5:3:2分?jǐn)?過(guò)期貨在4件以上除按以上百分比分?jǐn)傎M(fèi)用外，再按上述百分比處罰每件200元，取消年度優(yōu)異評(píng)選，并在全企業(yè)通報(bào)批評(píng)。第三條貨物效期監(jiān)督商務(wù)系統(tǒng)不僅要掌握聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存多種效期貨物情況，還要了解貨物在市場(chǎng)上各流通步驟不一樣效期貨物情況。每個(gè)月商務(wù)經(jīng)理或商務(wù)主管（駐聯(lián)絡(luò)處）應(yīng)填寫《聯(lián)絡(luò)處庫(kù)存貨物情況表》，員工應(yīng)填寫《醫(yī)院貨物情況表》，商務(wù)經(jīng)理、主管、員工填寫《商業(yè)進(jìn)銷存情況表》，在表中注明各效期貨物數(shù)量，并報(bào)企業(yè)管理部。全國(guó)商務(wù)經(jīng)理和巡查組進(jìn)行不定時(shí)抽查，如發(fā)覺(jué)亂報(bào)現(xiàn)象，對(duì)責(zé)任人（直接現(xiàn)任人、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理）共處以500元罰款。7.1.5串貨管理第一項(xiàng)相關(guān)串貨界定串貨判定⑴內(nèi)部串貨——由銷售員負(fù)責(zé)銷售貨物超出其負(fù)責(zé)醫(yī)院、藥店、商業(yè)范圍，但未超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍銷售行為。由商務(wù)體系負(fù)責(zé)商業(yè)銷售貨物可在聯(lián)絡(luò)處范圍內(nèi)全方面銷售。⑵外部串貨——指聯(lián)絡(luò)處銷售員、商務(wù)體系負(fù)責(zé)銷售貨物超出聯(lián)絡(luò)處管轄范圍銷售行為。⑶無(wú)意串貨——指銷售員、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理所管轄醫(yī)藥企業(yè)、藥店未嚴(yán)格按銷售協(xié)議上要求銷售范圍銷售藥品而造成串貨行為(包含等價(jià)易貨造成串貨)。負(fù)責(zé)該單位業(yè)務(wù)人員沒(méi)有參與串貨行為，且按企業(yè)要求和串貨單位簽有銷售協(xié)議，并能提供貨物去向清單和串出單位證實(shí)，證實(shí)自己沒(méi)有參與聯(lián)絡(luò)、經(jīng)辦或提供信息給串貨單位，促進(jìn)其串貨（證實(shí)要有串貨單位簽字、蓋章）。⑷惡意串貨商業(yè)單位發(fā)生串貨到其它市場(chǎng)，負(fù)責(zé)串貨單位業(yè)務(wù)人員不能提供串貨單位出具能證實(shí)其沒(méi)有參與串貨行為書(shū)面證實(shí)。沒(méi)有經(jīng)過(guò)商業(yè)單位進(jìn)行銷售，銷售員個(gè)人經(jīng)手貨物銷售到了其它市場(chǎng)。包含刮掉或涂改批號(hào)箱號(hào)進(jìn)行銷售行為。違反企業(yè)銷售政策相關(guān)要求（包含銷售價(jià)格管理要求，低價(jià)銷售），造成貨物銷售到其它市場(chǎng)。惡意為串貨發(fā)明條件（如刮掉或涂改批號(hào)箱號(hào)進(jìn)行銷售）使貨物有可能超出本人負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷售行為。不管貨物是否超出所轄市場(chǎng)銷售，均視為惡意串貨。第二項(xiàng)串貨證據(jù)串貨證據(jù)可由被串方、巡查組、本企業(yè)其它職員或串貨人自己提供。串貨證據(jù)包含：①被串聯(lián)絡(luò)處地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確定商業(yè)、醫(yī)院、藥店入庫(kù)單（有批號(hào)和箱號(hào)、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）復(fù)印件，并提供串貨藥品一份。如被串方無(wú)法提供相關(guān)證據(jù)證實(shí)其遭受串貨，可書(shū)面向企業(yè)申請(qǐng)要求串出方地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理提供被串貨物(有箱號(hào)、批號(hào)、數(shù)量)流向證實(shí)，包含商業(yè)出庫(kù)單、醫(yī)院、藥店入庫(kù)單（有批號(hào)和箱號(hào)、進(jìn)貨數(shù)量、經(jīng)辦人、單位簽章）復(fù)印件。如串出方在收到企業(yè)通知之日起15日內(nèi)無(wú)法提供貨物流向證實(shí)，則視為認(rèn)可串貨事實(shí)。②經(jīng)被串聯(lián)絡(luò)處地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理簽字確定商業(yè)、醫(yī)院、藥店出具書(shū)面證實(shí)（進(jìn)貨批號(hào)、箱號(hào)、數(shù)量并簽章），并提供串貨藥品一份。7.2資金流系統(tǒng)7.2.1應(yīng)收款管理應(yīng)收款管理基礎(chǔ)要求⑴每一筆應(yīng)收款全部要有符正當(dāng)律要求收款依據(jù)，包含：協(xié)議、送貨或發(fā)貨單據(jù)、發(fā)票等。⑵有正當(dāng)債務(wù)人和貨款責(zé)任人（在職員工、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）對(duì)貨款負(fù)責(zé)。⑶應(yīng)收帳款應(yīng)定時(shí)查對(duì)。第二條應(yīng)收款登記——財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”第一款財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”第一項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”是指企業(yè)財(cái)務(wù)全方面統(tǒng)計(jì)經(jīng)銷商發(fā)貨、回款、結(jié)余、發(fā)票帳目，它關(guān)鍵用來(lái)反應(yīng)經(jīng)銷商和企業(yè)業(yè)務(wù)情況，是應(yīng)收帳款關(guān)鍵統(tǒng)計(jì)工具。第二項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”以經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)原始憑證作為記帳依據(jù)，是經(jīng)濟(jì)業(yè)務(wù)真實(shí)反映。第三項(xiàng)財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”由聯(lián)絡(luò)處會(huì)計(jì)登記第四項(xiàng)聯(lián)絡(luò)處財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”應(yīng)每個(gè)月和企業(yè)對(duì)帳1次；每十二個(gè)月最少應(yīng)和業(yè)務(wù)單位對(duì)帳1次。第三條應(yīng)收款查對(duì)第一款應(yīng)收款應(yīng)定時(shí)查對(duì)，首先確保應(yīng)收帳款正確性，其次可立即發(fā)覺(jué)錯(cuò)誤，使錯(cuò)誤得四處理，降低遺留問(wèn)題產(chǎn)生。第二款應(yīng)收款查對(duì)包含以下幾方面查對(duì)：⑴帳證查對(duì)——“應(yīng)收款帳”和登記入帳憑證查對(duì)。⑵帳帳查對(duì)——財(cái)務(wù)“應(yīng)收款帳”和“員工明細(xì)帳”之間查對(duì)。每個(gè)月計(jì)算回款獎(jiǎng)前會(huì)計(jì)、庫(kù)管應(yīng)相互查對(duì)一次，查對(duì)后“應(yīng)收款帳”作為計(jì)算回款獎(jiǎng)依據(jù)；⑶賬實(shí)查對(duì)——“應(yīng)收款帳”和實(shí)物查對(duì)；①本單位帳和外單位帳查對(duì)——本單位定時(shí)（通常每十二個(gè)月12月份，特殊情況下可不定時(shí)查對(duì)）和經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院、藥店查對(duì)。對(duì)帳方法是采取《對(duì)帳單》依據(jù)和會(huì)計(jì)庫(kù)管查對(duì)后數(shù)據(jù)填寫對(duì)帳單，由業(yè)務(wù)經(jīng)辦人到業(yè)務(wù)單位逐筆查對(duì)，并由對(duì)方單位蓋章確定。②經(jīng)辦人和會(huì)計(jì)查對(duì)——業(yè)務(wù)經(jīng)辦人（員工、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）每個(gè)月和會(huì)計(jì)查對(duì)。采取《對(duì)帳單》由會(huì)計(jì)依據(jù)“應(yīng)收款帳”統(tǒng)計(jì)填寫和員工逐筆查對(duì)，查對(duì)后由員工、會(huì)計(jì)簽字，如員工在外地可用郵寄或傳真形式。第四條應(yīng)收帳款控制應(yīng)每個(gè)月對(duì)應(yīng)收款進(jìn)行帳齡分析，對(duì)大于180天呆、壞帳應(yīng)有專門明細(xì)表反應(yīng)。應(yīng)收帳款控制可采取以下方法：經(jīng)銷商資信額度降低發(fā)貨量給商業(yè)單位優(yōu)惠商業(yè)政策，激勵(lì)其回款加強(qiáng)收款力度。第一項(xiàng)經(jīng)銷商資信額度經(jīng)銷商資信額度是指：和本企業(yè)有業(yè)務(wù)關(guān)系即存在貨、款、票往來(lái)商業(yè)單位最大信譽(yù)程度，反應(yīng)在財(cái)務(wù)指標(biāo)上就是應(yīng)收帳款總額，它是企業(yè)對(duì)商業(yè)用戶所許可最大欠款（應(yīng)收帳款）額，是貨物發(fā)放最高限額。向經(jīng)銷商發(fā)放貨物應(yīng)以資信額度為標(biāo)準(zhǔn)，未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)同意不得超出資信額度發(fā)貨。經(jīng)銷商資信額度可依據(jù)下表計(jì)算（新開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商資信額度由商務(wù)經(jīng)理申請(qǐng)，全國(guó)商務(wù)審批決定，六個(gè)月后再按要求標(biāo)準(zhǔn)核定。額度市場(chǎng)年銷售回款100萬(wàn)以上資信度很好年銷售回款100萬(wàn)以下資信度很好單次發(fā)貨上限應(yīng)收帳款上限單次發(fā)貨量上限應(yīng)收帳款總量上限一、二類月均量×2月均量×1.5月均量×1.5月均量×2三、四類月均量×1.5月均量×2月均量×1月均量×4月均量：1—6月平均量=去年7—12月終端消化總量/67—12月均量=今年1—6月終端消化量總和/6經(jīng)銷商資信額度由地域會(huì)計(jì)計(jì)算并報(bào)大區(qū)會(huì)計(jì)復(fù)核后交商務(wù)輸機(jī)。經(jīng)銷商資信額度每6個(gè)月調(diào)整一次，上六個(gè)月經(jīng)銷商資信額度須在元月15日前完成，下六個(gè)月經(jīng)銷商資信額度必需在7月15日前完成?？刂瓢l(fā)貨量當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，可能造成應(yīng)收款難以收回時(shí)，如仍按資信額度來(lái)控制應(yīng)收款就會(huì)造成貨款損失，此時(shí)應(yīng)采取制發(fā)貨來(lái)降低損失。當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)異常情況，商務(wù)經(jīng)理有控制對(duì)經(jīng)銷商發(fā)貨。給商業(yè)單位優(yōu)惠政策，激勵(lì)其回款可依據(jù)實(shí)際情況給經(jīng)銷商些優(yōu)惠政策，促進(jìn)其多回款、快回款；優(yōu)惠商業(yè)政策包含：讓利、扣率、活動(dòng)等加強(qiáng)收款力度加強(qiáng)對(duì)貨款催收次數(shù)、強(qiáng)度；對(duì)回款難點(diǎn)、關(guān)鍵可組織人力、物力關(guān)鍵突破；交流經(jīng)驗(yàn)，相互借鑒，提升業(yè)務(wù)水平。第二款呆、壞帳管理第一項(xiàng)呆帳——指一類市場(chǎng)帳齡大于90天、二類市場(chǎng)帳齡大于120天、三、四類市場(chǎng)帳齡大于150天貨款。死帳——指帳齡大于360天或因?qū)Ψ絾挝坏归]、受騙、自然災(zāi)難等不可抗力造成貨款難以或無(wú)法回。第二項(xiàng)呆壞帳產(chǎn)生給企業(yè)造成巨大經(jīng)濟(jì)損失，使我們勞動(dòng)結(jié)果付之東流，企業(yè)每個(gè)組員全部應(yīng)為降低企業(yè)呆壞帳而努力。第三項(xiàng)為了降低現(xiàn)有呆壞帳，凡負(fù)責(zé)商業(yè)單位和直銷醫(yī)院?jiǎn)T工、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理在年初簽定協(xié)議時(shí)，應(yīng)在協(xié)議中注明本年度自己所負(fù)責(zé)商業(yè)單位直銷醫(yī)院應(yīng)降低呆、壞帳指標(biāo)和獎(jiǎng)懲方法。第四項(xiàng)商務(wù)經(jīng)理對(duì)聯(lián)絡(luò)處呆、壞帳清理全方面負(fù)責(zé)。對(duì)聯(lián)絡(luò)處現(xiàn)有呆壞帳，應(yīng)每個(gè)季度制訂一個(gè)清理計(jì)劃，針對(duì)每一筆可能收回呆、壞帳制訂具體收款方案，并負(fù)責(zé)組織實(shí)施。第五項(xiàng)商務(wù)系統(tǒng)在降低呆、壞帳同時(shí)，應(yīng)預(yù)防新呆、壞帳產(chǎn)生。第七項(xiàng)經(jīng)多方努力仍無(wú)法收回呆、壞帳處理程序：⑴依據(jù)企業(yè)呆壞帳處理政策，填寫《呆、壞帳處理表》經(jīng)地域會(huì)計(jì)、商務(wù)經(jīng)理、銷售經(jīng)理(副)經(jīng)理簽字后傳企業(yè)商務(wù)；⑵全國(guó)商務(wù)經(jīng)理審核后提出處理意見(jiàn)；⑶主管商務(wù)副總簽署意見(jiàn)；⑷按指示實(shí)施7.2.2貨款回收第一條依據(jù)和經(jīng)銷商簽定協(xié)議和協(xié)議，憑企業(yè)開(kāi)具發(fā)票，負(fù)責(zé)經(jīng)銷商和直銷醫(yī)院?jiǎn)T工、商務(wù)經(jīng)理、商務(wù)主管應(yīng)立即催收貨款，不能在貨物發(fā)出后對(duì)貨物流向和貨款回收漠不關(guān)心。若出現(xiàn)收款時(shí)間已到卻沒(méi)有去催收情況，此筆貨款不享受回款獎(jiǎng)，同時(shí)對(duì)經(jīng)辦人處200元罰款。第二條貨款貨幣支付方法關(guān)鍵有現(xiàn)金、電匯、銀行匯票、銀行承兌匯票、轉(zhuǎn)帳等。⑴現(xiàn)金：本企業(yè)嚴(yán)格限制以現(xiàn)金方法收回貨款，除極部分特殊情況，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理，全國(guó)商務(wù)經(jīng)理同意后方可實(shí)施，地域經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理對(duì)貨款安全負(fù)有直接責(zé)任，如出現(xiàn)貨款挪用、流失，商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理及經(jīng)辦人除按2：2：6百分比賠償貨款外，對(duì)每人還要追加500元罰款，情節(jié)嚴(yán)重，受免職處分。⑵銀行匯票和電匯：銀行匯票和電匯方法是本企業(yè)通常使用貨款結(jié)算方法，可普遍采取。⑶承兌匯票：分銀行承兌匯票、商業(yè)承兌匯票，如對(duì)方單位因資金困難，實(shí)在無(wú)法立即支付貨款，可采取銀行承兌匯票，本企業(yè)拒絕接收商業(yè)承兌匯票。⑷轉(zhuǎn)帳：結(jié)算方法通常見(jiàn)于同城結(jié)算，聯(lián)絡(luò)處所在地商業(yè)單位、直銷醫(yī)院可采取。第三條回款程序貨款經(jīng)聯(lián)絡(luò)處后再劃回企業(yè)程序⑴這種情況下，聯(lián)絡(luò)處于收到貨款后兩天內(nèi)必需將款項(xiàng)經(jīng)過(guò)銀行辦回企業(yè)，如是銀行匯票，則用特快專遞寄企業(yè)財(cái)務(wù)。⑵聯(lián)絡(luò)處不得將貨款挪作它用或坐支貨款。⑶對(duì)方單位將款項(xiàng)劃到聯(lián)絡(luò)處后，該筆貨款經(jīng)辦人必需和經(jīng)銷單位聯(lián)絡(luò)，分清回款品種、規(guī)格及各品種金額，然后把分好品種及金額填寫《回款通知單》（附后），交會(huì)計(jì)復(fù)核，經(jīng)商務(wù)經(jīng)理簽字后傳回企業(yè)財(cái)務(wù)。⑷財(cái)務(wù)收到通知后，確定該筆款項(xiàng)是否到帳，若到帳則依據(jù)《回款通知》統(tǒng)計(jì)應(yīng)收帳款，并以書(shū)面形式通知聯(lián)絡(luò)處貨款已收到。⑸聯(lián)絡(luò)處收到通知后，依據(jù)回款通知和銀行票據(jù)金額登記應(yīng)收帳款。貨款直接由醫(yī)藥企業(yè)匯到企業(yè)帳上⑴經(jīng)理、商務(wù)主管、員工在和經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院簽協(xié)議或協(xié)議時(shí)，應(yīng)包含對(duì)方回款后主動(dòng)通知我方條款。同時(shí)，貨款責(zé)任人應(yīng)主動(dòng)關(guān)心貨款回收情況。⑵從對(duì)方單位匯出后，貨款責(zé)任人必需在1周內(nèi)填寫《回款通知單》，經(jīng)會(huì)計(jì)審核、商務(wù)經(jīng)理簽字后，傳企業(yè)財(cái)務(wù)。如超出一周時(shí)間發(fā)出通知，視為瀆職，將對(duì)責(zé)任人和商務(wù)經(jīng)理各處100元罰款。⑶通知傳到企業(yè)財(cái)務(wù)后處理方法同貨款經(jīng)聯(lián)絡(luò)處后再劃回企業(yè)處理。7.2.3商業(yè)回款獎(jiǎng)懲第一條為了加緊銷售步伐，壓縮過(guò)高應(yīng)收款，便于商業(yè)操作，依據(jù)回款時(shí)間長(zhǎng)短，特對(duì)商業(yè)回款制訂“回款獎(jiǎng)”制度。第二條回款獎(jiǎng)性質(zhì)：回款獎(jiǎng)和業(yè)務(wù)費(fèi)一樣全部是屬商務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)開(kāi)支，應(yīng)結(jié)合起來(lái)使用，互為補(bǔ)充，除此之外企業(yè)不再支付其它業(yè)務(wù)費(fèi)用，但藥檢、物價(jià)登記不屬此范圍，可憑據(jù)報(bào)銷。第三條回款獎(jiǎng)計(jì)提第一款回款獎(jiǎng)計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)——回款獎(jiǎng)系數(shù)類別X≤3030天＜X≤6060＜X≤9090＜X≤120120＜X≤150150＜X≤180X＞180天一類1.5%1%0-1%-2.5%-3%-3%+（X-180）×（-0.0143%）二類1.5%1%0.5%0-1%-2%-3%+（X-180）×（-0.0095%）三四類2%1.5%1%0.50-1%-3%+（X-180）×(-0.0048%)注：X指回款期限，即貨物從聯(lián)絡(luò)處或企業(yè)發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準(zhǔn)，并扣除在途時(shí)間）到回款之日（以企業(yè)到帳時(shí)間為準(zhǔn)）天數(shù)。第二款回款獎(jiǎng)計(jì)算公式回款獎(jiǎng)=貨款金額×回款獎(jiǎng)系數(shù)第一項(xiàng)“貨款金額”是指具體經(jīng)銷單位（經(jīng)銷商、直銷醫(yī)院）每次回款，分品種根據(jù)批價(jià)55扣折算金額；第二項(xiàng)回款獎(jiǎng)計(jì)算時(shí)間指貨物從聯(lián)絡(luò)處或企業(yè)發(fā)出（向經(jīng)銷商或直銷醫(yī)院）之日（以發(fā)貨憑證為準(zhǔn)，并扣除在途時(shí)間）到回款之日（以企業(yè)到帳時(shí)間為準(zhǔn)）天數(shù)。各地域市場(chǎng)和各商業(yè)單位（直銷醫(yī)院）應(yīng)收款貨齡時(shí)間統(tǒng)一確定為元月1日開(kāi)始參與計(jì)算。第三款回款獎(jiǎng)每個(gè)月計(jì)提一次，每個(gè)月10日由企業(yè)財(cái)務(wù)計(jì)算和審核。第四款回款獎(jiǎng)采取《回款獎(jiǎng)計(jì)算表》（附后）計(jì)算。第五款回款獎(jiǎng)在要求時(shí)間內(nèi)計(jì)算并審核完成后，企業(yè)財(cái)務(wù)在每個(gè)月15日前將回款獎(jiǎng)匯到聯(lián)絡(luò)處帳戶，如未在要求時(shí)間內(nèi)匯出，對(duì)相關(guān)責(zé)任人處天天20元罰款。第四條回款獎(jiǎng)使用第一款回款獎(jiǎng)使用目標(biāo)——用于對(duì)經(jīng)銷商激勵(lì)、商業(yè)回款和商業(yè)關(guān)系維護(hù)。第二款回款獎(jiǎng)遵守誰(shuí)收款、維護(hù)商業(yè)關(guān)系，誰(shuí)受益標(biāo)準(zhǔn)，即誰(shuí)負(fù)責(zé)醫(yī)藥企業(yè)、直銷醫(yī)院回款業(yè)務(wù)誰(shuí)受益于該醫(yī)藥企業(yè)或直銷醫(yī)院回款獎(jiǎng)。第三款回款獎(jiǎng)受益者（員工、商務(wù)主管、商務(wù)經(jīng)理）可受益回款獎(jiǎng)上限以所管理醫(yī)藥企業(yè)和直銷醫(yī)院回款獎(jiǎng)之和為限。第四款回款獎(jiǎng)使用范圍包含：經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)、商業(yè)返利、商務(wù)活動(dòng)和其它商務(wù)單項(xiàng)支出，不能用于和商務(wù)無(wú)關(guān)事項(xiàng)，如管理費(fèi)用、個(gè)人開(kāi)銷、醫(yī)院進(jìn)院、上量等?；乜瞠?jiǎng)屬商務(wù)系統(tǒng)業(yè)務(wù)費(fèi)，應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)回款獎(jiǎng)使用范圍使用，凡超出回款獎(jiǎng)使用范圍，一經(jīng)發(fā)覺(jué)，對(duì)商務(wù)經(jīng)理（地域經(jīng)理）、責(zé)任人處以被挪用金額10%罰款，并在企業(yè)通報(bào)批評(píng)。第一項(xiàng)商業(yè)返利——指用于加緊商業(yè)回款而按貨款金額一定百分比返還商業(yè)單位、直銷醫(yī)院費(fèi)用。回款獎(jiǎng)不能全部用于商業(yè)返利和商業(yè)贊助，商業(yè)返利和商業(yè)贊助最高限額為聯(lián)絡(luò)處回款獎(jiǎng)總額50%，由地域會(huì)計(jì)監(jiān)督、商務(wù)經(jīng)理、地域經(jīng)理控制。返利和贊助費(fèi)使用應(yīng)有相關(guān)協(xié)議并交企業(yè)審批立案。第二項(xiàng)商務(wù)活動(dòng)——指以宣傳企業(yè)產(chǎn)品和形象，維護(hù)關(guān)鍵用戶關(guān)系，促銷企業(yè)產(chǎn)品為目標(biāo)活動(dòng)，具體形式有：會(huì)議、旅游、推廣會(huì)、訂貨會(huì)、聯(lián)誼活動(dòng)、商業(yè)培訓(xùn)等。經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)——指為促進(jìn)商業(yè)單位和企業(yè)相互了解，加強(qiáng)商務(wù)合作等采取行動(dòng)，包含：贊助、送小禮品、宴請(qǐng)、禮節(jié)性造訪、聚會(huì)等。第五款商業(yè)回款獎(jiǎng)由地域商務(wù)體系支配使用并受地域經(jīng)理、銷售部經(jīng)理（副）和全國(guó)商務(wù)/OTC經(jīng)理監(jiān)督，同時(shí)接收企業(yè)監(jiān)查部門抽查和財(cái)務(wù)部