董千里9物流定價(jià)策略

第9章物流定價(jià)策略本章學(xué)習(xí)重點(diǎn)物流服務(wù)的價(jià)格形成及其原理物流服務(wù)定價(jià)的影響因素物流服務(wù)的定價(jià)方法物流服務(wù)的定價(jià)方式及其策略物流市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)（第二版）[9/19/20231【引例】中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司的價(jià)格策略集裝箱運(yùn)輸產(chǎn)品的需求是一種派生需求，而且是有彈性的。由于目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加上運(yùn)輸成本構(gòu)成項(xiàng)目多，難以準(zhǔn)確計(jì)算，并且整個(gè)行業(yè)有工會(huì)組織戰(zhàn)略聯(lián)盟的合作為基礎(chǔ)，所以中遠(yuǎn)集裝箱運(yùn)輸公司實(shí)行的是隨行就市的定價(jià)方法。對(duì)于不同的市場(chǎng)，實(shí)行不同的運(yùn)價(jià)定位，采取不同的價(jià)格策略。一般而言，客戶不同，運(yùn)價(jià)不同，對(duì)已簽約的大客戶實(shí)行優(yōu)惠運(yùn)價(jià)；季節(jié)不同，運(yùn)價(jià)不同，對(duì)于未簽約的客戶，實(shí)行淡季低運(yùn)價(jià)，旺季高運(yùn)價(jià)。

9/19/20232InstituteofLogistics&supplychain9.1價(jià)格及定價(jià)原理⒈物流服務(wù)價(jià)格的內(nèi)涵物流服務(wù)是物流企業(yè)為客戶的物流需求提供的一切物流活動(dòng)，是以貨主的委托為基礎(chǔ)，進(jìn)行獨(dú)立的物流業(yè)務(wù)作業(yè)，一般認(rèn)為是一種無(wú)形產(chǎn)品。從服務(wù)營(yíng)銷理論分析，物流服務(wù)是附帶一定設(shè)施、設(shè)備功能的服務(wù)，既具有非實(shí)體性、無(wú)形性“軟件”性質(zhì)，也具有所使用的設(shè)施、設(shè)備和技術(shù)等“硬件”要求。物流服務(wù)需要在數(shù)量及質(zhì)量上都使貨主滿意。在數(shù)量上滿足貨主的需求主要表現(xiàn)為適量性、多批次、廣泛性（場(chǎng)所分散）；在質(zhì)量上滿足貨主的需求主要表現(xiàn)為安全、準(zhǔn)確、迅速、經(jīng)濟(jì)等。9.1.1物流服務(wù)價(jià)格9/19/20233InstituteofLogistics&supplychain快速鏈接9-1物流服務(wù)價(jià)格的認(rèn)識(shí)物流服務(wù)是無(wú)形的，既不能儲(chǔ)存也不能被調(diào)撥，只能滿足一時(shí)一地發(fā)生的某種服務(wù)需求。物流企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程也是其產(chǎn)品的消費(fèi)過(guò)程。物流服務(wù)價(jià)格是指物流企業(yè)按照貨主的要求對(duì)特定的貨物提供物流服務(wù)的勞動(dòng)的價(jià)格。它包括進(jìn)行備貨服務(wù)價(jià)格；保證顧客所期望的商品數(shù)量與品種等正確的服務(wù)價(jià)格、輸送服務(wù)價(jià)格；保證在顧客所期望的時(shí)間內(nèi)準(zhǔn)時(shí)傳遞商品的服務(wù)價(jià)格和品質(zhì)保證服務(wù)價(jià)格；保證顧客所期望的商品質(zhì)量服務(wù)價(jià)格。9/19/20234InstituteofLogistics&supplychain⒉物流服務(wù)價(jià)格的特點(diǎn)134物流服務(wù)的價(jià)格是一種勞務(wù)價(jià)格。25物流服務(wù)價(jià)格是商品銷售價(jià)格的組成部分。物流服務(wù)價(jià)格體現(xiàn)消費(fèi)者預(yù)期價(jià)值。物流服務(wù)價(jià)格具有按不同的服務(wù)時(shí)間或過(guò)程而有所區(qū)別的特點(diǎn)。物流服務(wù)價(jià)格具有比較復(fù)雜的比價(jià)關(guān)系。9/19/20235InstituteofLogistics&supplychain9.1.2物流價(jià)格的形成機(jī)理1．物流服務(wù)需求理論物流（有效）需求是指消費(fèi)者在某一特定時(shí)期內(nèi)和一定市場(chǎng)上，按某一價(jià)格愿意并且能夠購(gòu)買的某種物流服務(wù)的數(shù)量。通常來(lái)說(shuō)，物流服務(wù)和其他大多數(shù)產(chǎn)品一樣存在以下規(guī)律：在其他條件不變的情況下，物流服務(wù)價(jià)格同消費(fèi)者對(duì)該物流服務(wù)的需求數(shù)量是呈反比關(guān)系的，即我們通常所講的產(chǎn)品的價(jià)格越便宜，買的人越多；產(chǎn)品的價(jià)格越貴，買的人越少。圖9-1表明了物流服務(wù)需求量與價(jià)格的關(guān)系。圖中P為價(jià)格，QD為需求量。從圖上可以看出，如果物流企業(yè)的服務(wù)價(jià)格從P1提高到P2，物流服務(wù)需求數(shù)量會(huì)減少，反之，如果企業(yè)物流服務(wù)價(jià)格從P1降低到P3，物流服務(wù)需求服務(wù)數(shù)量會(huì)增加。9/19/20236InstituteofLogistics&supplychain價(jià)格（P）P2P1P3QD2QD1QD3需求量（QD）D圖9-1某物流企業(yè)服務(wù)的需求曲線D9/19/20237InstituteofLogistics&supplychain2．物流服務(wù)供給理論物流供給是指物流企業(yè)在一定市場(chǎng)上和某一特定時(shí)期內(nèi)，與某一價(jià)格相對(duì)應(yīng)，愿意并且能夠供應(yīng)的物流服務(wù)數(shù)量。同需求類似，物流服務(wù)的價(jià)格同該物流服務(wù)的供給之間成正比關(guān)系。即物流服務(wù)價(jià)格越高，企業(yè)越愿意提供更多數(shù)量的物流服務(wù)；反之，企業(yè)物流服務(wù)的供給量會(huì)減少。圖9-2表明了物流服務(wù)供給量與物流服務(wù)價(jià)格的關(guān)系。圖中P為價(jià)格，QS代表供給量。從圖9-2可知，如果企業(yè)物流服務(wù)價(jià)格從P1上升至P2，則供給數(shù)量增加；反之，如果物流服務(wù)價(jià)格從P1下降至P3，則供給數(shù)量減少。9/19/20238InstituteofLogistics&supplychain價(jià)格（P）供給量（QS）P2P1P3SQS3QS2QS1圖9-2某企業(yè)物流服務(wù)的供給曲線S9/19/20239InstituteofLogistics&supplychain3．物流服務(wù)均衡價(jià)格的形成當(dāng)代西方經(jīng)濟(jì)學(xué)家認(rèn)為，把需求和供給結(jié)合起來(lái)分析，就可知道在市場(chǎng)條件下，產(chǎn)品的價(jià)格是怎樣形成的。為便于分析，可以把物流需求曲線和物流供給曲線在同一坐標(biāo)系中表現(xiàn)出來(lái)，如圖9-3所示。圖中為均衡數(shù)量，為均衡價(jià)格。9/19/202310InstituteofLogistics&supplychain（1）假定該物流服務(wù)的價(jià)格為P1，從圖中可知，此時(shí)物流服務(wù)供不應(yīng)求，產(chǎn)生短缺。在此條件下消費(fèi)者為了能夠買到他們希望購(gòu)買的物流服務(wù)而愿意支付更高的價(jià)格，企業(yè)也發(fā)現(xiàn)即使提高價(jià)格也能夠把物流服務(wù)賣出去。此時(shí)，物流服務(wù)價(jià)格有上升的趨勢(shì)。（2）假定該物流服務(wù)的價(jià)格為P2，可知此時(shí)物流服務(wù)供大于求，產(chǎn)生過(guò)剩。物流服務(wù)提供者為了把商品賣出去不得不降價(jià)。此時(shí)，物流服務(wù)價(jià)格有下降趨勢(shì)。（3）在該物流服務(wù)的價(jià)格為時(shí)，物流服務(wù)既不短缺也不過(guò)剩，即不存在消費(fèi)者因買不到想買的物流服務(wù)而愿意支付高價(jià)格的情形，也不存在物流服務(wù)提供商因賣不出去而不得不降價(jià)的情況，價(jià)格形成了相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)。9/19/202311InstituteofLogistics&supplychain9.1.3物流服務(wù)價(jià)格體系134第三方物流企業(yè)的服務(wù)價(jià)格體系包括以下幾方面：

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機(jī)會(huì)成本是物流服務(wù)價(jià)格的重要組成部分邊際成本是物流服務(wù)價(jià)格體系中的一個(gè)重要成員價(jià)格吸引競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格9/19/202312InstituteofLogistics&supplychain9.2物流服務(wù)定價(jià)的影響因素分析

1．營(yíng)銷目標(biāo)2．營(yíng)銷組合戰(zhàn)略3．成本要素一般可以參考以下四種劃分方式來(lái)確定物流成本：⑴按物流范圍劃分，將物流費(fèi)用分為：供應(yīng)物流費(fèi)用、生產(chǎn)物流費(fèi)用、企業(yè)內(nèi)部物流費(fèi)用、銷售物流費(fèi)用、退貨物流費(fèi)用和廢棄物流費(fèi)用等。⑵按支付形式劃分，將物流費(fèi)用分為：材料費(fèi)、人工費(fèi)、公益費(fèi)、維護(hù)費(fèi)、一般經(jīng)費(fèi)、特別經(jīng)費(fèi)和委托物流費(fèi)用等⑶按物流的功能劃分物流費(fèi)用，主要包括：運(yùn)輸費(fèi)、保管費(fèi)、包裝費(fèi)、裝卸費(fèi)、信息費(fèi)和物流管理費(fèi)等。⑷物流產(chǎn)品的成本可以分為兩種：固定成本和變動(dòng)成本。固定成本指不隨產(chǎn)出而變化的成本。在一定時(shí)期內(nèi)表現(xiàn)為固定的量，如建筑物、物流設(shè)施、辦公家具的折舊費(fèi)、管理人員的工資、維修成本等。變動(dòng)成本指隨著物流產(chǎn)品產(chǎn)出的變化而變化的成本，如燃料費(fèi)、搬運(yùn)費(fèi)、郵寄費(fèi)等。9.2.1影響定價(jià)決策的內(nèi)部因素9/19/202313InstituteofLogistics&supplychain9.2.2影響定價(jià)決策的外部因素1．競(jìng)爭(zhēng)因素2．需求因素3．國(guó)家有關(guān)方針政策的影響4．其他相關(guān)因素當(dāng)企業(yè)營(yíng)銷環(huán)境急劇變化時(shí)，物流企業(yè)制定價(jià)格策略還應(yīng)考慮許多相關(guān)因素的影響，如國(guó)際的經(jīng)濟(jì)狀況、通貨膨脹、利率、匯率、政策法令等。對(duì)于物流企業(yè)而言，行業(yè)特征也是影響物流產(chǎn)品定價(jià)的重要因素。9/19/202314InstituteofLogistics&supplychain9.3物流企業(yè)定價(jià)的方式和策略⒈按物流服務(wù)對(duì)象定價(jià)物流服務(wù)對(duì)象定價(jià)是指以所服務(wù)對(duì)象物品的重量、體積及其他特殊性質(zhì)為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方式。9.3.1物流企業(yè)定價(jià)方式9/19/202315InstituteofLogistics&supplychain案例簡(jiǎn)析9-1某企業(yè)物流服務(wù)價(jià)格表某物流企業(yè)服務(wù)定價(jià)表單如表9-1所示，表中的價(jià)格均是同一種運(yùn)輸方式下的價(jià)格。表9-1某物流企業(yè)服務(wù)定價(jià)表單里程價(jià)格輕貨（元/方）重貨（元/噸）7001103808751105301203901105259851204501103801378150600170680154016060021211706002199180675150600240900260900247817060022512107509/19/202316InstituteofLogistics&supplychain此種定價(jià)方式是普遍常用的定價(jià)方式，主要是根據(jù)物流服務(wù)工具情況來(lái)定的，如運(yùn)輸服務(wù)價(jià)格依據(jù)運(yùn)輸車輛、輪船、飛機(jī)等的承載體積和重量來(lái)確定，體積大的貨物所占運(yùn)輸工具的空間大，影響其空間利用率，而重量大的貨物因?qū)\(yùn)輸工具的載重能力的要求，對(duì)運(yùn)輸速度和效率有所影響；同樣對(duì)倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)來(lái)說(shuō)也一樣，體積大的貨物所占用倉(cāng)庫(kù)設(shè)施的空間大，重量大的貨物所需耗費(fèi)的裝卸搬運(yùn)時(shí)間大。9/19/202317InstituteofLogistics&supplychain⒉按物流服務(wù)距離定價(jià)物流服務(wù)距離定價(jià)是指以所服務(wù)起點(diǎn)到終點(diǎn)的距離為定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的方式。通常情況下，物流服務(wù)對(duì)象定價(jià)和物流服務(wù)距離定價(jià)同時(shí)作為標(biāo)準(zhǔn)的定價(jià)方式比較常見(jiàn)。物流服務(wù)距離定價(jià)方式主要運(yùn)用在借助物流服務(wù)實(shí)現(xiàn)貨物的空間轉(zhuǎn)移的過(guò)程中，如運(yùn)輸、配送等物流活動(dòng)中，常采用物流服務(wù)距離的里程作為計(jì)價(jià)的參考標(biāo)準(zhǔn)。另外，從上表可看出，物流服務(wù)距離遠(yuǎn)價(jià)格就定得高，距離近價(jià)格就定得低，但還有部分價(jià)格不遵循這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。也就是說(shuō)采用物流服務(wù)距離定價(jià)方式時(shí)不是完全依賴距離的比例大小來(lái)確定價(jià)格，而是采用參考距離遠(yuǎn)近來(lái)衡量確定價(jià)格。還有部分距離相同的定價(jià)卻不同，以及距離相差較大而定價(jià)卻相同的情況，這是依據(jù)所服務(wù)貨物的保價(jià)值不同來(lái)確定的。9/19/202318InstituteofLogistics&supplychain⒊按物流服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)物流服務(wù)項(xiàng)目定價(jià)是指以所提供的物流服務(wù)項(xiàng)目分類進(jìn)行定價(jià)的方式，如運(yùn)輸服務(wù)定價(jià)、包裝服務(wù)定價(jià)、配送服務(wù)定價(jià)、倉(cāng)儲(chǔ)服務(wù)定價(jià)、保管服務(wù)定價(jià)、理貨服務(wù)定價(jià)、換單服務(wù)定價(jià)等方式。這種定價(jià)方式有利于企業(yè)更好地滿足客戶對(duì)附加服務(wù)或個(gè)性化的需求，對(duì)物流服務(wù)項(xiàng)目進(jìn)行細(xì)分定價(jià)，可以使顧客選擇自己需要的額外服務(wù)，也可以使顧客根據(jù)自身實(shí)際需求情況選擇部分物流服務(wù)項(xiàng)目，還可以讓顧客清楚了解到物流企業(yè)所提供的服務(wù)內(nèi)容的具體性，進(jìn)而給顧客一個(gè)清清楚楚購(gòu)買價(jià)格公道合理的感性認(rèn)識(shí)。9/19/202319InstituteofLogistics&supplychain表9-2某物流企業(yè)業(yè)務(wù)服務(wù)價(jià)格單服務(wù)項(xiàng)目服務(wù)單價(jià)進(jìn)境換單服務(wù)費(fèi)100元/條形碼C、D和A至B間集裝箱/散貨白卡車運(yùn)輸包干費(fèi)450元/3T600元/5T700元/8T900元/10T（A到B）450元/3T600元/5T700元/8T900元/10T（A到B）包干費(fèi)（包括港口正常費(fèi)用）1100元/20'GP1500元/40'GP（C到B）1500元/20‘GP2000元/40’GP（D到B）包裝檢疫服務(wù)費(fèi)50元/條形碼集裝箱拆裝箱費(fèi)300元/20'GP400元/40'GP卸貨費(fèi)7元/計(jì)費(fèi)噸，最低收費(fèi)50元，如貨物未發(fā)生出庫(kù)業(yè)務(wù)每三個(gè)月加收一次裝貨費(fèi)、卸貨費(fèi)、進(jìn)庫(kù)服務(wù)費(fèi)、出庫(kù)服務(wù)費(fèi)

倉(cāng)庫(kù)倉(cāng)儲(chǔ)0.8元/立方噸/天集裝箱堆存費(fèi)40元/天/20'GP60元/天/40'GP9/19/202320InstituteofLogistics&supplychain⒋按物流服務(wù)時(shí)間定價(jià)物流服務(wù)時(shí)間定價(jià)主要用在快遞、零擔(dān)和郵政物流領(lǐng)域較多，關(guān)于特快件、快件、普快件、慢件的分類，主要依據(jù)完成某項(xiàng)物流服務(wù)所需要的時(shí)間來(lái)定的，這里的“件”不只是一個(gè)包裝件，還包括某一客戶所委托的全部服務(wù)對(duì)象包裝件，只要這些服務(wù)對(duì)象貨物對(duì)應(yīng)的需要一致，就可以記錄在一張單證票據(jù)上一次性進(jìn)入物流服務(wù)領(lǐng)域，這就是參照物流服務(wù)時(shí)間來(lái)定的物流服務(wù)產(chǎn)品名稱。9/19/202321InstituteofLogistics&supplychain案例簡(jiǎn)析9-2按服務(wù)時(shí)間定價(jià)以某物流企業(yè)定價(jià)資料參考，依據(jù)物流服務(wù)時(shí)間定價(jià)有以下幾種類型產(chǎn)品定價(jià)：9/19/202322InstituteofLogistics&supplychain9/19/202323InstituteofLogistics&supplychain9.3.2物流企業(yè)定價(jià)方法1．客觀定價(jià)法所謂客觀定價(jià)法是指不考慮顧客種類，而是先設(shè)定物流服務(wù)的單價(jià)，再乘以實(shí)際提供的服務(wù)單位數(shù)，即得該項(xiàng)物流產(chǎn)品的售價(jià)。2．主觀定價(jià)法主觀定價(jià)法乃是根據(jù)顧客對(duì)物流產(chǎn)品的感覺(jué)價(jià)值和接受程度來(lái)主觀地調(diào)整物流產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)價(jià)格。這種定價(jià)法是將購(gòu)買者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知而不是將售賣者的成本作為定價(jià)的關(guān)鍵因素。企業(yè)利用營(yíng)銷組合中的非價(jià)格變量來(lái)確定購(gòu)買者頭腦中的感知價(jià)值，并制定適當(dāng)?shù)膬r(jià)格與這種價(jià)值相匹配。物流產(chǎn)品定價(jià)的主觀因素包括：物流服務(wù)效率的估計(jì)；物流企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)和能力；物流企業(yè)的知名度；物流工作的類型和難度；物流產(chǎn)品的便利性和可得性；額外的特殊開(kāi)銷；市場(chǎng)價(jià)格水平；顧客對(duì)物流產(chǎn)品的感覺(jué)價(jià)值與接受程度。9/19/202324InstituteofLogistics&supplychain3．成本導(dǎo)向定價(jià)法（1）成本加成定價(jià)法。成本加成定價(jià)是按照單位成本上一定百分比的加成來(lái)制定產(chǎn)品銷售價(jià)格。除了固定成本、變動(dòng)成本以外，還有幾個(gè)與成本加成定價(jià)法有關(guān)的成本概念：

總成本。即固定成本與變動(dòng)成本之和。

平均固定成本。即總固定成本被總銷售量除所得的商數(shù)。由于銷售量是個(gè)變量，故平均固定成本也是變動(dòng)的，是隨著銷售量的增加而減少的。

平均變動(dòng)成本。即總變動(dòng)成本被總銷售量除所得的商數(shù)。由于生產(chǎn)規(guī)模增加，大批量生產(chǎn)的有利因素得到利用，平均變動(dòng)成本呈遞減趨勢(shì)。但超過(guò)企業(yè)最佳產(chǎn)量后，平均變動(dòng)成本又會(huì)轉(zhuǎn)而回升。

平均總成本。即將總成本除以產(chǎn)量所得商數(shù)，簡(jiǎn)稱平均成本。

邊際成本。指每變動(dòng)（增加或減少）一個(gè)單位產(chǎn)量所產(chǎn)生的成本。

邊際貢獻(xiàn)。是指企業(yè)增加一個(gè)產(chǎn)品的銷售，所獲得的收入減去邊際成本的數(shù)值。成本加成定價(jià)法是在產(chǎn)品的成本（變動(dòng)成本和固定成本）上加一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的加成。這種方法是用產(chǎn)品的單位成本加上一定比率的利潤(rùn)來(lái)制定產(chǎn)品的價(jià)格。加成的含義就是一定比率的利潤(rùn)。其計(jì)算公式為：P=C(1+R)（9-2）式中：P——單位產(chǎn)品價(jià)格；C——單位產(chǎn)品成本；R——成本加成率或預(yù)期利潤(rùn)率。9/19/202325InstituteofLogistics&supplychain（2）目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法。這是根據(jù)企業(yè)所要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)定價(jià)的一種方法。同成本加成法相比，該方法主要是以企業(yè)想達(dá)到的利潤(rùn)目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格，而成本加成法是以產(chǎn)品成本為出發(fā)點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品價(jià)格。目標(biāo)利潤(rùn)法的基本公式為：?jiǎn)挝划a(chǎn)品價(jià)格=（固定成本+變動(dòng)成本+目標(biāo)利潤(rùn)）/預(yù)計(jì)銷量（9-3）（3）投資報(bào)酬率定價(jià)法。投資報(bào)酬率定價(jià)法，又稱目標(biāo)報(bào)酬率定價(jià)法，是一種以投資額為基礎(chǔ)計(jì)算加成利潤(rùn)（投資報(bào)酬）再得出產(chǎn)品價(jià)格的方法。投資報(bào)酬是投資額與投資報(bào)酬率的乘積。這種投資報(bào)酬率的多少，由企業(yè)或投資者裁定，具有一定的技巧，但一般不低于銀行的存款利率。其單位產(chǎn)品定價(jià)的具體公式如下：P——單位產(chǎn)品價(jià)格；Fa——固定成本；Tw——投資報(bào)酬；Vp——單位變動(dòng)成本；Q——產(chǎn)品銷量。9/19/202326InstituteofLogistics&supplychain（4）非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)法：這也是加成定價(jià)法中常用的一種形式。非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品合同定價(jià)，是企業(yè)的非標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品無(wú)市價(jià)資料可供參考，只能以成本為基礎(chǔ)協(xié)商定價(jià)并簽訂合同的一種定價(jià)方法。合同定價(jià)有不同的內(nèi)容：①固定價(jià)格合同。買賣雙方對(duì)產(chǎn)品的成本計(jì)算均有一定知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，經(jīng)過(guò)雙方協(xié)商一致同意的價(jià)格，作為明確的合同價(jià)格固定下來(lái)，不管今后賣方產(chǎn)品的實(shí)際成本高低，均按此固定價(jià)格結(jié)算。②成本加成合同。對(duì)買方迫切需要訂購(gòu)的產(chǎn)品，在與買方簽訂合同時(shí)，賣方成本（指實(shí)際生產(chǎn)成本）在合理的和允許的范圍內(nèi)實(shí)報(bào)實(shí)銷，并按此成本和規(guī)定的成本利潤(rùn)計(jì)算賣方應(yīng)得的利潤(rùn)，實(shí)際生產(chǎn)成本加應(yīng)得利潤(rùn)定為價(jià)格。③成本加固定費(fèi)用合同。合同規(guī)定價(jià)格由實(shí)際成本加固定費(fèi)用兩部分構(gòu)成。成本實(shí)報(bào)實(shí)銷，固定費(fèi)用由合同寫明具體金額。④獎(jiǎng)勵(lì)合同。合同明確規(guī)定出預(yù)算成本和固定費(fèi)用額，并規(guī)定實(shí)際成本超過(guò)預(yù)算成本時(shí)可以實(shí)報(bào)實(shí)銷。節(jié)約的成本則按合同規(guī)定的比例由雙方分成，給賣方的即成為鼓勵(lì)賣方降低成本的獎(jiǎng)勵(lì)。9/19/202327InstituteofLogistics&supplychain4．需求導(dǎo)向定價(jià)法（1）理解價(jià)值定價(jià)法。理解價(jià)值定價(jià)法即企業(yè)根據(jù)顧客對(duì)物流勞務(wù)價(jià)值的認(rèn)識(shí)制定價(jià)格的定價(jià)方法，也就是根據(jù)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的理解，即產(chǎn)品在顧客心目中的價(jià)值決定價(jià)格的定價(jià)法。（2）區(qū)分需求定價(jià)法。區(qū)分需求定價(jià)法就是企業(yè)在不同季節(jié)、不同時(shí)間、不同地區(qū)、針對(duì)不同供應(yīng)商的適時(shí)變化情況，對(duì)價(jià)格進(jìn)行修改和調(diào)整的定價(jià)方法。（3）習(xí)慣定價(jià)法。習(xí)慣定價(jià)法是企業(yè)依照長(zhǎng)期被客戶接受的價(jià)格來(lái)定價(jià)的一種方法。習(xí)慣定價(jià)法，又稱便利定價(jià)法，是企業(yè)考慮并依照長(zhǎng)期被顧客接受和承認(rèn)并已成為習(xí)慣的價(jià)格來(lái)定價(jià)的一種方法。（4）比較定價(jià)法。比較定價(jià)法是根據(jù)對(duì)產(chǎn)品需求彈性的研究與市場(chǎng)調(diào)查來(lái)決定價(jià)格的方法。一般認(rèn)為，價(jià)格高，獲利則多；反之，獲利就少。其實(shí)，根據(jù)市場(chǎng)需求情況，實(shí)行薄利多銷的策略，定價(jià)雖低，銷量卻能增加，反而可以獲得較高的利潤(rùn)。9/19/202328InstituteofLogistics&supplychain5．競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法是根據(jù)同一市場(chǎng)或類似市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的物流產(chǎn)品價(jià)格，來(lái)制定本企業(yè)物流產(chǎn)品的價(jià)格。（1）隨行就市定價(jià)法。這是以同行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平或“市場(chǎng)主導(dǎo)者”（指在相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)上占有率較高的企業(yè)）的價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)來(lái)確定本企業(yè)價(jià)格的方法。（2）低于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法。即指那些成本低于同行業(yè)平均成本的企業(yè)準(zhǔn)備推銷產(chǎn)品，滲入其他企業(yè)已經(jīng)建立牢固基礎(chǔ)的市場(chǎng)，或擴(kuò)大市場(chǎng)占有率時(shí)所用的一種方法。（3）高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格定價(jià)法。所謂高于競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品價(jià)格的定價(jià)法，是指那些能制造特種產(chǎn)品和高質(zhì)量產(chǎn)品或能提供高質(zhì)量服務(wù)的企業(yè)，憑借其產(chǎn)品或服務(wù)本身獨(dú)具的特點(diǎn)和很高的聲譽(yù)，以及能為消費(fèi)者提供更高水平服務(wù)的保證等，而與同行競(jìng)爭(zhēng)的一種定價(jià)方法。（4）投標(biāo)定價(jià)法。這種方法一般是由買方公開(kāi)招標(biāo)，賣方競(jìng)爭(zhēng)投標(biāo)，密封遞價(jià)，買方按物美價(jià)廉原則擇優(yōu)選取，到期當(dāng)眾開(kāi)標(biāo)，中標(biāo)者與買方簽約成交。9/19/202329InstituteofLogistics&supplychain（5）差別定價(jià)法。物流企業(yè)在進(jìn)行物流服務(wù)的過(guò)程中，若提供與別的物流企業(yè)異質(zhì)的服務(wù)，可以采用差別定價(jià)法制定價(jià)格。（6）傾銷定價(jià)法。傾銷定價(jià)法是企業(yè)在控制了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的情況下，以低于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的價(jià)格向國(guó)外拋售，借低價(jià)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而占領(lǐng)市場(chǎng)的方法。（7）壟斷定價(jià)法。當(dāng)少數(shù)壟斷企業(yè)控制了某項(xiàng)產(chǎn)品的生產(chǎn)與流通時(shí)，結(jié)成壟斷同盟或達(dá)成壟斷協(xié)議，使產(chǎn)品定價(jià)大大超過(guò)其價(jià)值，同時(shí)對(duì)非壟斷企業(yè)的原材料或零配件定價(jià)低于這些產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值。9/19/202330InstituteofLogistics&supplychain本章小結(jié)本章通過(guò)闡述物流服務(wù)的價(jià)格原理等基本概念，對(duì)影響物流服務(wù)定價(jià)決策的成本因素、需求因素、競(jìng)爭(zhēng)因素、國(guó)家政策方針因素以及其他相關(guān)因素等內(nèi)外部因素進(jìn)行分析，然后依據(jù)物流企業(yè)定價(jià)的基本原則，分別闡述了客觀定價(jià)法、主觀定價(jià)法、成本導(dǎo)向定價(jià)法、需求導(dǎo)向定價(jià)法以及競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)法等物流企業(yè)定價(jià)的一般方法。9/19/202331InstituteofLogistics&supplychain多項(xiàng)選擇題⒈物流服務(wù)的價(jià)格是一種（）。A.勞務(wù)價(jià)格B.銷售價(jià)格C.零售價(jià)D.批發(fā)價(jià)E.商品價(jià)格⒉物流服務(wù)價(jià)格體系包括以下（）部分。A.機(jī)會(huì)