大客戶銷售技能培訓說課

大客戶銷售技能培訓說課大客戶銷售技術(shù)--SPIN高級篇2001年新版市場營銷管理培訓策劃策劃是系統(tǒng)地有目的地對銷售會談有作用的行為。一個好策劃就意味著通向銷售成功的路你已經(jīng)走了一半了。定位難題—解決定位難題—解決：--以產(chǎn)品能解決的問題來代替產(chǎn)品本身的模式

A） 你描述你能解決的具體問題了嗎？

B）你是不是站在買方的立場上描述難題？

C）你有沒有描述至少一個難題，而對這個難題你的產(chǎn)品或服務能提供比競爭者更優(yōu)越的對策正確的定位你的想法假設有一個總喜歡喋喋不休敘述的“侃”先生，和你進行對比。--誰說的多，你還是他？--當你的目標是理解時，你是講述的多還是問的多？--你是在試圖勸說顧客，還是試圖讓他們理解他們自己的處境--你講述的東西，是否是預先充分準備--顧客問的問題多，還是他們講述的現(xiàn)象多為什么要使用狀況詢問？狀況詢問的目的是獲得關(guān)鍵性資料而又不使客戶失去興趣。用最直接、有效的詢問來觸及客戶的問題和不滿的領(lǐng)域。下面哪些是狀況詢問？正確辨別狀況詢問與其他詢問方式的不同是非常重要的。-你是否有XXX商店的打折卡？-你如何處理廢紙？-會議是否常因要抄寫黑板上的資料而有被中斷的困擾？-你對目前這種電腦的配置滿意嗎？-貴公司目前的產(chǎn)品好象正面臨很大的競爭是嗎？-上次來拜訪時，聽說你去了美國很高興是嗎？狀況詢問是個陷阱，使用太多，將招致客戶反感，反而降低銷售機會。何時使用/何時避免使用？高風險區(qū)---銷售末期---在你已拜訪了客戶數(shù)次后，才開始狀況詢問，通常意味著：*你未收集到關(guān)鍵的客戶信息，這是因為你先前的詢問不當或沒有仔細聽。*不會把握成交階段的信號，仍在做一些無意義的探詢。何時使用/何時避免使用？高風險區(qū)---使用過度-用了太多的狀況詢問，而忽略了找到真正的問題點。*當你一旦獲得足夠的背景資料時，應盡快切入問題領(lǐng)域。何時使用/何時避免使用？高風險區(qū)---太敏感時---有時你收集的資料太敏感時，可能牽連到其他部門，將造成很大風險。一開始就讓客戶感到壓力。何時使用/何時避免使用？低風險區(qū)---銷售初期狀況詢問的目的是發(fā)掘問題的起點，當你掌握了詢問方向后，將很容易將客戶引入問題的核心，而不使對方感到厭倦。狀況詢問的提問原則提出的每一個問題都有清晰的目的和方向慎重選擇詢問內(nèi)容和發(fā)問次數(shù)選擇有效的陳述，讓客戶感到你真的關(guān)心他的問題問題詢問問題詢問的關(guān)鍵是：切入點方向下面哪些是問題詢問？貴公司目前有多少員工？招募專業(yè)技術(shù)人員有困難嗎？在控制品質(zhì)上你是否有困難？目前貴公司組織上仍在擴大嗎？在過程中有任何部分成本超出預算嗎？請問前面的錄像中這個銷售員在問題詢問時犯了那些錯誤？何時該用？何時避免使用？高風險區(qū)---敏感區(qū)接近客戶前，應避免問及敏感問題。高風險區(qū)---本公司的老客戶如果客戶已是你的用戶，詢問時要小心選擇產(chǎn)品所能解決的部分。如何使用？問題詢問是將客戶潛在需求進行初步開發(fā)的過程。即使你看的很清楚，若客戶看不到，則需求仍不存在。暗示詢問以下那些是暗示詢問？是否有因為品質(zhì)不良而造成退貨沒有自選紙功能的復印機，是否造成不方便？你目前的文件處理過程中有何問題？你目前雇傭多少人？由于這些故障，會影響使其它部門的生產(chǎn)嗎？客戶的需求與你產(chǎn)品之間那些關(guān)系可以有效的運用于暗示詢問？請問前面的錄像中這個銷售員在暗示詢問時犯了那些錯誤？高風險區(qū)/低風險區(qū)低風險區(qū):--問題點很重要--客戶對問題點不太清晰--對問題點需要進行重新定義高風險區(qū)--拜訪初期階段--產(chǎn)品無法解決的--高敏感性問題點（內(nèi)部組織政策、部門競爭）暗示詢問使用原則將問題點轉(zhuǎn)化成優(yōu)先順序，再將優(yōu)先順序轉(zhuǎn)化成為客戶的明顯性需求引導進程必須和客戶思維進程相符合用“購買流程圖”來判斷暗示詢問推進的程度、跳躍和回返后果問題點重新定義后果設定新的標準解決方案的利益產(chǎn)品的利益暗示詢問思維關(guān)鍵點提示圖暗示詢問的使用方法依據(jù)：---對一個問題點的反復有效的暗示將使客戶對現(xiàn)狀進行從新評價---暗示使用是依照“購買優(yōu)先順序”和“客戶購買流程”進行的利用連接法--和客戶的反應相連結(jié)利用多變化型--利用擴大詢問--避免重復使用相同的說詞需求滿足詢問需求滿足詢問的目的是將客戶的注意力引導到解決方案上清晰的問題尋求解決的意愿解決方案何時使用需求滿足詢問？在最適當時刻提出需求滿足詢問----如果問的太早，客戶還不清楚其問題所在，這將造成阻力使你無法將客戶引向解決方案。----如果提出太晚，將可能失去成交機會，或使用戶對方案失去興趣最理想的時間:---確定了優(yōu)先順序---客戶的購買流程已經(jīng)到了方案評估階段---客戶已經(jīng)明了了方案與問題點的聯(lián)系你應如何提出需求確定詢問？銷售已員假設客戶有了明確的產(chǎn)品需求是極危險的。運用需求滿足詢問來建立客戶對需求的明顯、重要性認同由于你對產(chǎn)品的了解要比客戶深，你會較早的自認為客戶和你一樣對產(chǎn)品有同樣的認同第一詢問與第二詢問有何區(qū)別？接下去，你們可結(jié)合以上所講的，從錄影帶中