《推銷技巧與商務(wù)談判》（侯銀莉） 項目十一 結(jié)束談判

推銷技巧與商務(wù)談判項目十一結(jié)束談判模塊二簽約02項目導(dǎo)航01模塊一選擇結(jié)束策略03模塊三處理后續(xù)工作隨著談判磋商的深入，談判雙方的意見逐步趨于一致，談判即將進入最后階段——結(jié)束階段。在此階段，談判人員必須正確判定結(jié)束談判的時機，運用好結(jié)束的策略，以促進談判雙方簽約。此外，簽約結(jié)束后，談判雙方也應(yīng)對后續(xù)工作中可能出現(xiàn)的問題有所準(zhǔn)備，以保證己方利益，并為今后的談判積累經(jīng)驗。項目導(dǎo)讀（1）熟悉談判結(jié)束的方式。（2）明確訂立商務(wù)合同的基本原則。（3）了解商務(wù)合同的基本構(gòu)成。（4）熟悉簽訂商務(wù)合同的基本步驟。（5）熟悉后續(xù)跟進工作。知識目標(biāo)能力目標(biāo)（1）能夠辨識談判結(jié)束的契機，并抓住時機運用有效的最后成交策略。（2）能夠?qū)φ麄€談判過程做出全面、系統(tǒng)的總結(jié)，積累和豐富談判經(jīng)驗。（3）掌握處理合同爭議的方法，能夠根據(jù)不同情況正確處理合同爭議。素質(zhì)目標(biāo)（1）具備批判性思維，能夠客觀看待問題。（2）培養(yǎng)嚴(yán)謹細致的工作態(tài)度，認真負責(zé)。01談判結(jié)束的契機談判結(jié)束的方式模塊一選擇結(jié)束策略最后成交的策略模塊一選擇結(jié)束策略時間：2022年7月19日地點：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團隊星電科技公司談判團隊時間過去了一周，在雙方休會期間，馬經(jīng)理帶領(lǐng)團隊成員對談判情況進行了全面分析。最后，他們認為己方可以承擔(dān)電腦的配送費，并且在月底前將全部電腦交付完畢，不過價格為3800元/臺，這一方案獲得了公司總經(jīng)理的首肯。于是，馬經(jīng)理主動邀請星電科技公司主談人王經(jīng)理進行第二次談判。談判開始后，雙方再一次將己方的條件和要求進行了陳述。陳述完畢，王經(jīng)理說道：“如果貴方能夠接受我們的條件，那么我公司承諾將會在電腦交付完畢的兩周內(nèi)付清所有貨款，不知貴方是如何考慮的？”……（詳見教材）情景案例思考上述案例中，王經(jīng)理和馬經(jīng)理分別運用了怎樣的最后成交策略？模塊一選擇結(jié)束策略談判的結(jié)束階段是指談判雙方就交易條件中的各項條款進行多次磋商之后，做出交易決策，終結(jié)談判的階段。談判人員應(yīng)當(dāng)敏銳地覺察出談判結(jié)束的最佳時機，并運用一定的技巧與策略，盡快達成交易。模塊一選擇結(jié)束策略在談判之初，談判雙方會共同確定整個談判所需要的時間，并按照約定的時間安排談判進程。當(dāng)談判接近規(guī)定的截止時間時，就進入了談判的結(jié)束階段。模塊一選擇結(jié)束策略一、談判結(jié)束的契機→（一）接近談判截止時間小男孩買西瓜點擊此處播放微課在經(jīng)過實質(zhì)性的磋商階段之后，談判雙方各自的目標(biāo)都有所實現(xiàn)。如果談判雙方都確定已經(jīng)在重要的、關(guān)鍵的問題上基本達到了目標(biāo)，僅剩余少量非實質(zhì)性的、無關(guān)緊要的分歧點，那么談判成功就有了十分重要的基礎(chǔ)，換言之，促成交易的時機已經(jīng)到來，也即談判進入結(jié)束階段。模塊一選擇結(jié)束策略一、談判結(jié)束的契機→（二）達到談判基本目標(biāo)當(dāng)談判快要結(jié)束時，談判人員開始用總結(jié)性語言表明各自的立場，雙方的談話中可能會表達出一定的成交意愿。1．談判人員用總結(jié)性語言表明立場2．談判人員提出明確而完整的建議3．談判人員態(tài)度堅定果斷在談判的開局與磋商階段，談判雙方通常是在試探對方的底線，不會對任何問題做出結(jié)論性的提議。而當(dāng)談判即將進入結(jié)束階段時，談判人員會提出明確、完整的建議，并且會暗示對方如果其建議不被接受，那么談判可能會破裂。當(dāng)談判人員在闡述自己的立場、觀點時，表情不卑不亢、嚴(yán)肅認真，同時坐直身體，兩眼緊緊盯住對方，語氣堅定，表述簡明、直白；在回答對方的任何問題時，都采取比較簡潔的方式，甚至只回答一個字“是”或“否”，不再解釋理由，則表明已沒有討價還價的余地，談判已到最后階段。模塊一選擇結(jié)束策略一、談判結(jié)束的契機→（三）出現(xiàn)交易信號成交是指談判雙方達成協(xié)議，交易得以實現(xiàn)（見圖11-1）。成交的前提是談判雙方對交易條件經(jīng)過多次磋商達成共識，對全部或絕大部分問題沒有實質(zhì)性的分歧。成交的方式為談判雙方共同簽訂具有高度約束力和可操作性的協(xié)議書，為雙方的交易活動提供準(zhǔn)則。成交（一）二、談判結(jié)束的方式模塊一選擇結(jié)束策略圖11-1談判雙方成交破裂是指談判雙方經(jīng)過多次磋商之后仍無法達成一致意見或簽訂協(xié)議，交易失敗，從而結(jié)束談判。根據(jù)談判雙方的態(tài)度，談判破裂可分為友好破裂和對立破裂。破裂（二）模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式1．友好破裂友好破裂是指談判雙方互相體諒對方所面臨的困難，講明難以逾越的實際障礙而友好地結(jié)束談判的做法。在此過程中，談判雙方的態(tài)度始終是友好的，并且能夠充分理解對方的立場和原則，能夠理智地承認雙方在主要利益上的分歧，對談判破裂表示十分遺憾。這種情況下的談判破裂并不會使談判雙方關(guān)系破裂，反而會使雙方因充分的了解和溝通，萌生了進一步合作的愿望，從而為今后雙方合作留下可能的機會。模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式→（二）破裂買賣不成仁義在A公司的談判小組到甲市與當(dāng)?shù)氐腂工程設(shè)備公司就買賣一批工程設(shè)備的交易進行了談判。談判期間，B公司主談人根據(jù)A公司的報價提出了建議，希望對方考慮一下設(shè)備的研發(fā)成本，以及當(dāng)前市場的競爭性等實際情況，然后改變報價。而A公司的主談人因公司上層領(lǐng)導(dǎo)人授意仍然堅持原報價。最后，雙方未能達成交易。A公司談判小組原以為一旦交易失敗，一定會遭到B公司的冷遇。然而，B公司仍給予了他們熱情的招待。A公司談判小組非常感動，回去后，他們經(jīng)過反復(fù)核算、多方了解行情，認為B公司提出的報價是合理的。于是，在向上層領(lǐng)導(dǎo)人匯報及申請之后，A公司談判小組主動向B公司提出再次談判的請求。后來，在雙方的共同努力之下，第二次談判終于取得了成功，雙方達成了協(xié)議。明德修業(yè)模塊一選擇結(jié)束策略2．對立破裂對立破裂是指談判雙方或單方在一種極度不滿、不冷靜的情緒中結(jié)束談判的做法。對立破裂不僅不會達成任何協(xié)議，還會使談判雙方關(guān)系惡化，進而阻礙今后的合作。模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式→（二）破裂中止是指談判雙方因為某種原因未能達成全部協(xié)議，而由談判雙方約定或單方要求暫時停止談判的方式。造成談判中止的原因包括談判雙方對客觀因素?zé)o法控制、談判雙方無交易熱情、談判策略選擇不當(dāng)及談判人員的工作出現(xiàn)疏漏等。一般來說，談判中止可分為有約期中止和無約期中止。中止（三）模塊一選擇結(jié)束策略二、談判結(jié)束的方式1．有約期中止有約期中止是指談判雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間予以約定的中止方式。有約期中止是一種積極的中止，其目的是給談判雙方留出時間，促使雙方創(chuàng)造條件來達成協(xié)議。2．無約期中止無約期中止是指談判雙方在中止談判時對恢復(fù)談判的時間無具體約定的中止方式。在談判中，談判雙方由于交易條件差距太大或交易面臨特殊困難，而彼此又有成交的意愿且不愿使談判破裂，就會采用無約期中止的方式中止談判。無約期中止是一種被動式中止，談判雙方均出于無奈，其會對最終達成協(xié)議造成一定的干擾和拖延。二、談判結(jié)束的方式→（三）中止模塊一選擇結(jié)束策略知識之窗模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（一）主動暗示策略主動暗示策略是指在條件基本成熟時，談判一方主動向?qū)Ψ阶龀鲋苯踊蜷g接的暗示，以促使對方簽約的策略。在此過程中，主動方需要把自己擺在一種似乎不可動搖的位置上，盡量使用帶有結(jié)論性的語言，向?qū)Ψ奖砻骷悍降某山灰庠?。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（二）提供選擇策略提供選擇策略是指談判一方通過提供兩種或兩種以上的不同選擇，引導(dǎo)對方選擇成交方案的策略。運用這種策略的目的是把成交的主動權(quán)交給對方，使對方消除疑慮，盡快做出決策。談判人員在運用提供選擇策略時，可以在不損害己方基本利益的前提下為對方提供各種不同條件的選擇方案。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（三）利益勸誘策略利益勸誘策略是指談判一方通過許諾對方某種利益來催促對方結(jié)束談判并成交的策略。談判人員在運用利益勸誘策略時，需要注意所許諾的利益必須是與最后的成交有緊密聯(lián)系的，且有一定的限度，不要讓對方感受到還有討價還價的余地。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（四）分析機會策略分析機會策略是指談判一方為對方分析簽約與不簽約的利害得失，并強調(diào)現(xiàn)在是簽約有利時機的策略。例如，談判一方勸說對方，“物價即將上漲，如果貴方不盡快做出決定，不盡早購入所需產(chǎn)品，以后再想以這個價格購買產(chǎn)品，可能性就不大了”。模塊一選擇結(jié)束策略三、最后成交的策略→（五）誘導(dǎo)表達策略誘導(dǎo)表達策略是指談判一方在對方猶豫不決時通過誘導(dǎo)式語言使對方表達出真實想法，然后打消其疑慮或解決其關(guān)心的問題，進而達成交易的策略。談判人員在運用誘導(dǎo)表達策略時，可先誘導(dǎo)對方提出反對意見，然后從反對意見入手來促成交易。例如，當(dāng)對方對己方的產(chǎn)品非常感興趣，但又由于擔(dān)心售后服務(wù)等一些其他的問題而猶豫不決時，談判人員可先誘導(dǎo)對方提出疑問，然后對這些問題進行解答，以消除對方的疑慮，促使其做出成交的決定。模塊一選擇結(jié)束策略02訂立商務(wù)合同模塊二簽約簽訂商務(wù)合同模塊二簽約時間：2022年7月19日地點：新源電腦公司主要人物：新源電腦公司談判團隊星電科技公司談判團隊雙方?jīng)Q定成交后，馬經(jīng)理與王經(jīng)理分別代表各自的公司簽訂了商務(wù)合同。合同中既規(guī)定了新源電腦公司交貨的數(shù)量、時間和送貨方式等，也規(guī)定了星電科技公司支付貨款的時間和方式等。由于星電科技公司比較看重交貨時間，而新源電腦公司比較看重收取貨款，于是雙方又在合同中明確規(guī)定了相關(guān)的違約責(zé)任。情景案例思考除了上述案例中提到的條款之外，商務(wù)合同還包括哪些內(nèi)容？簽訂商務(wù)合同時需要注意哪些問題？模塊二簽約簽約是指談判雙方在達成一致意見后，由雙方法人代表或具有充分授權(quán)的代表在合同上簽字蓋章的過程。合同一經(jīng)簽署，即成為具有法律效力的文件，雙方則必須承擔(dān)合同所標(biāo)明的法律責(zé)任。因此，在合同撰寫完畢之后，談判雙方要進行嚴(yán)格的審核，確認合同內(nèi)容準(zhǔn)確無誤后，方能簽字蓋章。模塊二簽約商務(wù)合同是指談判雙方為實現(xiàn)各自的經(jīng)濟目標(biāo)，明確相互之間的權(quán)利與義務(wù)關(guān)系，按照法律規(guī)定共同訂立的協(xié)議。一、訂立商務(wù)合同模塊二簽約01030205041．平等互利原則平等互利原則強調(diào)談判雙方的民事法律地位平等，談判雙方在訂立合同時應(yīng)平等協(xié)商，任何一方不得將己方的意愿強加給對方，即在充分考慮己方利益的同時，不得損害對方的利益。一、訂立商務(wù)合同→（一）商務(wù)合同的訂立原則2．自愿原則自愿原則強調(diào)談判雙方可以按照自己的意愿訂立合同，自主選擇訂立合同的對象、決定合同內(nèi)容及訂立合同的方式，任何單位或個人不得非法干預(yù)。3．公平原則公平原則要求訂立合同的談判雙方之間的權(quán)利和義務(wù)要公平、合理，強調(diào)談判雙方給付之間的等值性。4．誠信原則誠信原則強調(diào)談判雙方在訂立合同時要誠實守信，不得隱瞞事實真相，不得欺詐對方簽訂包含虛假內(nèi)容的合同，同時，不得假借訂立合同進行惡意磋商。5．合法性原則合法性原則強調(diào)談判雙方在法律規(guī)定的范圍內(nèi)明確雙方的權(quán)利與義務(wù)、交易程序及違約責(zé)任等，并且要盡量詳盡，以使合同具有可操作性。模塊二簽約在訂立合同之前，談判雙方要對談判的內(nèi)容、結(jié)果等進行回顧，明確是否所有的項目都已談妥、是否還有遺漏的問題尚未解決等，以免發(fā)生爭議。模塊二簽約1．首部合同的首部稱為“約首”，主要包括合同的詳細名稱與編號，簽訂合同的當(dāng)事人的姓名或名稱、地址、聯(lián)系方式等具體情況，簽訂合同的日期和地點，以及合同中有關(guān)詞語的定義和解釋等內(nèi)容。數(shù)量條款的法律意義點擊此處播放微課模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成2．正文合同的正文是合同最重要的部分，其內(nèi)容應(yīng)該明確且具體。一般來說，商務(wù)合同大都包含標(biāo)的條款、數(shù)量和質(zhì)量條款、價格條款、支付條款、檢驗條款、交付條款、違約處罰條款、保密條款、不可抗力條款、仲裁條款、合同生效條款等。（詳見教材表11-1）模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成3．尾部合同的尾部為合同的結(jié)尾部分，主要包括合同的份數(shù)，合同的有效期，合同當(dāng)事人的簽名、蓋章、開戶銀行名稱、開戶銀行賬號等內(nèi)容。模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成4．附件合同的附件是對合同有關(guān)條款做進一步的解釋與規(guī)范，對有關(guān)技術(shù)問題做詳細的闡釋與規(guī)定，對有關(guān)操作性細則做說明與安排的部分。例如，技術(shù)性較強的商品買賣合同，需要用附件或附圖的形式詳細說明標(biāo)的物的全部情況。合同附件是合同正文的延伸與具體化，是合同不可分割的一部分，與合同正文具有同等的法律效力。模塊二簽約一、訂立商務(wù)合同→（二）商務(wù)合同的構(gòu)成在正式簽字之前，談判雙方應(yīng)做好以下兩件事：一是核對合同文本與談判協(xié)議條件的一致性，同時需要注意，當(dāng)使用多種文字書寫合同時，應(yīng)確保合同文本內(nèi)容的一致性。二是核對各種批件（如項目批件、許可證、外匯證明、訂貨卡片等）是否完備，以及合同內(nèi)容與批件內(nèi)容是否一致。如果審核時發(fā)現(xiàn)有問題，那么談判雙方應(yīng)及時互相通告，修正合同文本并調(diào)整簽約時間。簽訂前的審核（一）二、簽訂商務(wù)合同模塊二簽約經(jīng)典案例審核不嚴(yán)格帶來的爭議英國的M公司與羅馬尼亞的L公司就某項生產(chǎn)技術(shù)轉(zhuǎn)讓和相關(guān)生產(chǎn)設(shè)備的供應(yīng)問題達成協(xié)議后，雙方談判人員著手準(zhǔn)備合同文本，并約定合同文本使用英文、羅文、法文三種文字書寫。雙方談判人員工作了兩天，完成了三個合同文本的編寫工作。M公司指派A先生、B先生和C女士三人共同審核合同，三人對合同正文文本和技術(shù)附件進行了逐一核對，最后認為沒問題后交給了M公司的領(lǐng)導(dǎo)，準(zhǔn)備在簽字儀式上使用。雙方簽訂合同時，L公司代表再三強調(diào)其國內(nèi)急需這種生產(chǎn)設(shè)備，希望M公司能盡快交貨，M公司代表答應(yīng)一定遵守合同約定按時交貨。……（詳見教材）模塊二簽約在商務(wù)談判中，主談人不一定是合同的簽字人，因此要注意確定比較合適的簽字人（通常為企業(yè)法人代表或具有充分授權(quán)的代表）。如果所簽訂的合同比較復(fù)雜、涉及面較廣，那么相關(guān)人員也應(yīng)適當(dāng)?shù)貐⑴c合同的簽訂工作，以便在后期合同執(zhí)行中遇到問題時及時協(xié)調(diào)，從而為合同的順利履行提供保障。簽字人的確認（二）模塊二簽約二、簽訂商務(wù)合同為了慶祝談判成功，以及促進合同履行，談判雙方可以舉行一個簽字儀式（見圖11-2）。由于合同的重要性和影響程度不同，簽字儀式的規(guī)格也應(yīng)有所不同。簽字儀式的安排（三）模塊二簽約二、簽訂商務(wù)合同圖11-2談判雙方簽約03談判過程的總結(jié)合同的履行模塊三處理后續(xù)工作爭議的處理模塊三處理后續(xù)工作時間：2022年7月19日地點：新源電腦公司主要人物：李林、馬經(jīng)理，以及新源電腦公司談判團隊的其他成員雙方終于完成了簽約。李林及其他團隊成員非常開心，認為這場談判就此圓滿結(jié)束了，大家可以徹底地放松下來了。而馬經(jīng)理并不這么認為，他對大家說做事情要有頭有尾，談判雖然結(jié)束了，但是處理好談判的后續(xù)工作也很重要，大家必須重視起來，這樣才能獲得圓滿的成功。情景案例思考你認同馬經(jīng)理的說法嗎？談判的后續(xù)工作有哪些？模塊三處理后續(xù)工作在談判成功并簽訂合同之后，談判雙方還應(yīng)做好談判的后續(xù)工作，主要包括談判過程的總結(jié)、合同的履行和爭議的處理等。模塊三處理后續(xù)工作（一）己方的談判情況對己方談判情況的總結(jié)主要包括以下內(nèi)容：（1）總結(jié)談判的總體概況，包括談判成果的綜合分析、談判的效率及談判遇到的困難等，然后以此為基礎(chǔ)，判斷己方的得失。（2）總結(jié)談判前的準(zhǔn)備工作情況，根據(jù)談判結(jié)果對談判前制訂的方案進行全面的評價，分析談判準(zhǔn)備工作存在哪些漏洞，避免在以后的談判活動中再次出現(xiàn)。（3）總結(jié)談判過程的具體情況，包括談判的程序、談判的氣氛、談判開局的策略、討價還價的策略、打破僵局的技巧及談判小組各成員在談判中的整體表現(xiàn)，找出優(yōu)點和不足，供以后談判參考。一、談判過程的總結(jié)模塊三處理后續(xù)工作（二）本企業(yè)的情況對本企業(yè)情況的總結(jié)是為了了解在談判期間，本企業(yè)各方面的工作對談判的影響程度，然后進一步改善企業(yè)的經(jīng)營管理，為今后的談判創(chuàng)造各種有利的條件。總結(jié)的內(nèi)容包括本企業(yè)對談判人員所確定的職責(zé)、給予的權(quán)力，本企業(yè)對談判團隊管理的合理性，本企業(yè)所規(guī)定的談判原則和交易條件的合理性等。模塊三處理后續(xù)工作一、談判過程的總結(jié)（三）對方的情況對對方情況的總結(jié)包括對方在談判過程中所使用的談判技巧、所提出的建議和要求等。通過總結(jié)這些情況，己方可以了解對方的談判風(fēng)格，以便在今后與對方的談判中有的放矢地采取相應(yīng)的策略，從而取得較好的談判成果。模塊三處理后續(xù)工作一、談判過程的總結(jié)你認為談判人員在簽約之后需要對自身情況做出哪些總結(jié)呢？請與周圍的同學(xué)討論一下。模塊三處理后續(xù)工作二、合同的履行合同的履行是指合同雙方當(dāng)事人按照合同的條件、時間、地點、方法履行己方的義務(wù)并取得應(yīng)有的權(quán)利的過程。為了實現(xiàn)合同所要達到的經(jīng)濟目的，合同雙方當(dāng)事人必須嚴(yán)格遵守合同規(guī)定的內(nèi)容，主要包括以下兩個方面：第一，實際履行，即合同雙方當(dāng)事人必須嚴(yán)格按照合同所規(guī)定的內(nèi)容履行義務(wù)，不允許故意更換標(biāo)的，不隨意變更約定的標(biāo)的的數(shù)量、質(zhì)量等。第二，協(xié)作履行，為了實現(xiàn)共同的利益，合同雙方當(dāng)事人要通力協(xié)作、互相幫助，共同完成合同規(guī)定的任務(wù)。對合同履行過程中產(chǎn)生的分歧，合同雙方當(dāng)事人要按照法律和合同的規(guī)定及時協(xié)商解決。模塊三處理后續(xù)工作三、爭議的處理順利履行合同是合同雙方當(dāng)事人的共同愿望。然而，在此過程中，由于受各種因素的影響，合同雙方當(dāng)事人之間可能會產(chǎn)生多種爭議，包括合同是否成立、合同雙方當(dāng)事人的行為是否構(gòu)成違約、違約的后果與責(zé)任等。模塊三