留緣琴行營(yíng)銷策劃方案實(shí)用文檔

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留緣琴行營(yíng)銷策劃方案實(shí)用文檔(實(shí)用文檔，可以直接使用，可編輯優(yōu)秀版資料，歡迎下載）目錄一、概要二、營(yíng)銷對(duì)象簡(jiǎn)介2。1翰林琴行簡(jiǎn)介2。2主營(yíng)產(chǎn)品簡(jiǎn)介三、營(yíng)銷環(huán)境分析3。1宏觀環(huán)境分析人口因素經(jīng)濟(jì)因素社會(huì)因素3.2微觀環(huán)境分析供應(yīng)商分析顧客分析競(jìng)爭(zhēng)者分析四、SWOT分析4.1優(yōu)勢(shì)分析4.2劣勢(shì)分析4。3機(jī)會(huì)分析4。4威脅分析五、4Ps分析5.1產(chǎn)品策略5。2價(jià)格策略5.3渠道策略5。4促銷策略六、企業(yè)問題與解決方案七、營(yíng)銷活動(dòng)方案7。1與高校吉他社，合作教學(xué)規(guī)劃7。2高校推廣活動(dòng)方案7.3樂隊(duì)建設(shè)八、財(cái)務(wù)報(bào)表7。1校園營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算支出總表7.2校園營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算收入總表九、可行性分析八、調(diào)查問卷九、訪談資料資料一、資料二、資料三、資料四一、概要隨著我國(guó)居民生活水平的提高,以及消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變,加上現(xiàn)代社會(huì)嚴(yán)酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，對(duì)孩子的教育問題已經(jīng)越來(lái)越受到家長(zhǎng)的重視，是否能讓孩子“贏在起跑線上”已經(jīng)成為家長(zhǎng)最為關(guān)注的話題。有些父母之間不顧現(xiàn)實(shí)條件地相互攀比,唯恐自己的孩子落后于他人。他們對(duì)學(xué)校的正規(guī)教育已經(jīng)不能滿足了,許多人在不考慮孩子興趣和愛好的前提下，為孩子大量投資“額外的教育”,孩子除了周一至周五正常的學(xué)校學(xué)習(xí)外,還要在業(yè)余時(shí)間參加各種輔導(dǎo)班.特別是在鹽城這樣發(fā)展迅速的大都市，家長(zhǎng)更不會(huì)放松對(duì)孩子的業(yè)余技能的教育。在各種培訓(xùn)班中，樂器學(xué)習(xí)已經(jīng)成為大多數(shù)家長(zhǎng)的首選,鋼琴、小提琴、古箏等樂器更是備受諸多家長(zhǎng)的青睞，據(jù)報(bào)道在學(xué)習(xí)這些樂器的孩子已有幾十萬(wàn)人之多.在年少時(shí)，大多數(shù)的孩子迫于父母的壓力，被迫學(xué)習(xí)各種樂器，雖然如愿的掌握了一門樂器。按照父母所說(shuō)的便是增加了一種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),但是在心理上他們可能并沒有接受自己所學(xué)的樂器，這一路的學(xué)習(xí)生涯,不說(shuō)是痛苦的但是終究缺少了學(xué)習(xí)應(yīng)有的樂趣?，F(xiàn)如今想根據(jù)自己的學(xué)習(xí)愛好，自主的學(xué)習(xí).另一種情況,高校作為一個(gè)百納海川的地方,來(lái)自各個(gè)省份、地域的學(xué)生匯聚一堂，這其中不乏年少時(shí)迫于學(xué)習(xí)的壓力,以及當(dāng)?shù)氐慕逃尘?，在年少時(shí)沒能如愿學(xué)習(xí)自己感興趣的樂器,如今上大學(xué)了，學(xué)習(xí)的自主性決定了我們能夠決定自己的學(xué)習(xí)時(shí)間和學(xué)習(xí)內(nèi)容，這部分同學(xué)中不乏那些想彌補(bǔ)小時(shí)候的遺憾，學(xué)一門入門簡(jiǎn)單自己又感興趣的樂器。翰林琴行是一家全市連鎖店，目前鹽城有4家翰林琴行連鎖店,主在分布在神州路小學(xué)，崇禮路小學(xué)，市一中等學(xué)校附近,總店在神州路小學(xué)，在附近頗具影響力.但是如今在琴行學(xué)習(xí)學(xué)員中90％都為中小學(xué)生。結(jié)合該琴行較集中在大學(xué)城附近，我們本次策劃主要針對(duì)的營(yíng)銷對(duì)象是有上述兩種心態(tài)的在校大學(xué)生。營(yíng)銷對(duì)象簡(jiǎn)介2.1翰林琴行簡(jiǎn)介翰林琴行成立于2021年我們的規(guī)模:目前全市4家連鎖店我們的師資：專業(yè)教師團(tuán)隊(duì)、教學(xué)經(jīng)驗(yàn)豐富，成效顯著授課模式:一對(duì)一+一對(duì)多的授課模式相結(jié)合，合理而彈性化的課程安排經(jīng)營(yíng)模式：直接管理、股份合作2。2主要產(chǎn)品簡(jiǎn)介：吉他（英語(yǔ):guitar），又譯六弦琴.特點(diǎn)①：用途廣泛吉他被用于多種音樂風(fēng)格,它在流行音樂、搖滾音樂、藍(lán)調(diào)、民歌、中常被視為主要樂器。吉他亦有被于用古典音樂,有大量的獨(dú)奏曲，室內(nèi)樂和管弦樂中偶有使用。它通常有六弦，但亦冇四弦、八弦、十弦和十二弦。吉他主耍冇兩大類：一是歷史悠久、以木制共鳴筘?cái)U(kuò)咅的木吉他，二是二十世紀(jì)被發(fā)明、以電擴(kuò)咅器擴(kuò)咅的電吉他。木吉他通常被用于古典音樂、民間音樂及流行音樂.電吉他則通常被用于搖滾音樂、藍(lán)調(diào)及流行音樂。電吉他的發(fā)明對(duì)兩方流行文化及音樂有重要影響。特點(diǎn)②：入門簡(jiǎn)單吉他由于其入門簡(jiǎn)單,一般學(xué)習(xí)一個(gè)學(xué)期基本達(dá)到可以演奏市場(chǎng)上60％的歌曲的程度。有句話叫：100個(gè)樂器手中就有90個(gè)吉他手,可見其學(xué)習(xí)起來(lái)難度不大。另外翰林琴行還有的主營(yíng)產(chǎn)品是：鋼琴，架子鼓，古箏，小提琴。三、營(yíng)銷環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析人口環(huán)境：隨著大學(xué)的不斷擴(kuò)招，越來(lái)越多的準(zhǔn)大學(xué)生將踏入大學(xué)的殿堂。這使得我們的潛在市場(chǎng)變得越來(lái)越大.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：隨著社會(huì)日新月異地發(fā)展，人們的物質(zhì)水平也在不斷提高。大學(xué)生擁有的個(gè)人可支配收入也慢慢變多了。參社會(huì)因素：由于來(lái)自社會(huì)各界的壓力越來(lái)越大,我們學(xué)會(huì)適時(shí)適當(dāng)?shù)蒯尫抛约旱膲毫ψ兊檬种匾?。在眾多方式中，咅樂，無(wú)疑是一個(gè)很好的選擇.3.2微觀環(huán)境分析＊供應(yīng)商分析：口前全世界吉他有70％madeinchina，供應(yīng)商分為木地、外地、以及網(wǎng)絡(luò)供應(yīng)商，鹽城本土的兒家供貨商都是以出售外國(guó)知名吉他品牌為銷售方向的，而廣東幾家供貨商主耍銷售的是老牌的國(guó)內(nèi)品牌如星臣吉他，紅棉吉他等等，所以不存在商業(yè)壟斷問題，且翰林琴行的琴一般直接來(lái)自美利達(dá)，并有良好的合作關(guān)系.?顧客分析:四家連鎖店主要位于高校附近，目標(biāo)顧客較為集中。競(jìng)爭(zhēng)者分析：留緣琴行競(jìng)爭(zhēng)者主要包括：周邊其他琴行、網(wǎng)上音樂培訓(xùn)機(jī)構(gòu)、以及校內(nèi)的吉他社。來(lái)源名稱定位網(wǎng)絡(luò)天天家教網(wǎng)上海實(shí)力最雄厚的家教網(wǎng)陽(yáng)光家教網(wǎng)定位不清實(shí)知咅琴行（浦東）一個(gè)無(wú)處不在的體現(xiàn)專業(yè)的知咅琴行體海音琴行提供最優(yōu)質(zhì)的樂器，最佳的學(xué)習(xí)方案琴雅律琴行定位不清行樂之翼藝術(shù)培訓(xùn)藝術(shù)培訓(xùn)學(xué)校，樂器銷售公司博音琴行一條龍服務(wù)校園吉他社大學(xué)生自d的琴行SWOT4.1S-優(yōu)勢(shì)（1)地域優(yōu)勢(shì)：連鎖店基木在高校附近或較為偏遠(yuǎn)的地域，一方面：高校市場(chǎng)大，解決_/偏遠(yuǎn)地區(qū)多數(shù)人學(xué)琴遠(yuǎn)的問題,另一方面：避開了激烈的競(jìng)爭(zhēng).你知道學(xué)校周邊還有其他琴行嗎？（除留緣琴行外）知道115.95％不知道17294。05％(數(shù)據(jù)來(lái)源問卷分析）團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì):專業(yè)的吉他教員，現(xiàn)在幾所著名大學(xué)執(zhí)教吉他和音樂，有自己的樂隊(duì)和作品和音樂培訓(xùn)中心曾和很多中外咅樂人合作。樂隊(duì)有G己的搖滾節(jié),與各大高校樂隊(duì)的聯(lián)系密切,樂隊(duì)影響力對(duì)琴行品牌效果冇拉動(dòng)作用。產(chǎn)品優(yōu)勢(shì):留緣琴行主營(yíng)吉他出售以及教學(xué),教學(xué)水平專業(yè)，且吉他入門快，易滿足消費(fèi)者的學(xué)習(xí)心理4.2W-劣勢(shì)品牌知名度劣勢(shì)：宣傳力度不足,導(dǎo)致品牌知名度低下M絡(luò)建設(shè)欠缺:關(guān)于留緣琴行的M絡(luò)信息更新不及時(shí),以及視頻空間與官方M站的聯(lián)系不夠密切，缺少用戶交流平臺(tái).定位劣勢(shì)。?留緣琴行定位：“最專業(yè)的吉他培訓(xùn)基地”；然而實(shí)力雄厚的知音琴行的定位是:一個(gè)無(wú)處不在的體現(xiàn)專業(yè)的知咅琴行。近似的定位，即使琴行進(jìn)入壁壘低，但在與各大琴行止:面交鋒中，必然處于劣勢(shì)。30-機(jī)會(huì)（1)時(shí)代機(jī)遇：隨著社會(huì)競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度越來(lái)越大，當(dāng)今大學(xué)生追求全而發(fā)展的意識(shí)越來(lái)越強(qiáng).個(gè)性發(fā)展也越來(lái)越趨向多元化，并且咅樂元素在今天扮演著不可取代的作用,這些給樂器培訓(xùn)帶來(lái)了新的機(jī)遇。你是否對(duì)吉他、古箏或電子琴感興趣?感興趣9250.5%不感興趣感興趣9250.5%不感興趣9049.5%(數(shù)據(jù)來(lái)源問卷分析)4。4T-威脅該行業(yè)進(jìn)入壁壘不高，門檻較低，一家琴行成本幾乎只有房租(按地段不同成本不同）以及琴的進(jìn)價(jià)總量，電子配音器耗電2.5KW/h,商務(wù)用電,0.8元/度,因此一小時(shí)耗電為2元。一家琴行的成本不高，進(jìn)入容易。競(jìng)爭(zhēng)者除了現(xiàn)冇的外,潛在競(jìng)爭(zhēng)者很可能成為現(xiàn)實(shí)競(jìng)爭(zhēng)者。當(dāng)今大學(xué)生的娛樂生活越來(lái)越豐富，據(jù)美網(wǎng)賓夕法尼亞州立大學(xué)著名的娛樂休閑研究教授杰弗瑞,戈比預(yù)測(cè)，在稍后的兒年，娛樂休閑的中心地位將會(huì)加強(qiáng)，人們的娛樂休閑概念將會(huì)發(fā)生本質(zhì)的變化.娛樂休閑產(chǎn)業(yè)將在2021年左右主異世界勞務(wù)市場(chǎng)，并卩，世界GDP的一半份額，名副其實(shí)地成為世界支柱產(chǎn)業(yè).這部分時(shí)間占據(jù)了大學(xué)生的很多業(yè)余空余時(shí)間,給樂器學(xué)習(xí)帶來(lái)了莫人的挑戰(zhàn)4PS1Product(產(chǎn)品）分析：根據(jù)在校大學(xué)生的學(xué)習(xí)心理以及產(chǎn)品木身的特性決定,留緣琴行主營(yíng)產(chǎn)品為吉他以及其教學(xué)套餐。產(chǎn)品策略：根據(jù)選定基本的套餐根據(jù)顧客具體需耍進(jìn)行等價(jià)調(diào)整。5。2Price(價(jià)格）分析：目前我們的定價(jià)是：普通練習(xí)琴240元10課時(shí)學(xué)費(fèi)300元基木套餐：普通練習(xí)琴+10課時(shí)的教學(xué)=450元指定琴套餐：基本套餐費(fèi)目前我們的定價(jià)是：普通練習(xí)琴240元10課時(shí)學(xué)費(fèi)300元基木套餐：普通練習(xí)琴+10課時(shí)的教學(xué)=450元指定琴套餐：基本套餐費(fèi)+(指定琴與普通練；>〗琴的差價(jià))定價(jià)策略：就市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度的強(qiáng)弱來(lái)定價(jià):在競(jìng)爭(zhēng)激烈的區(qū)域(例：五角場(chǎng)店）價(jià)格會(huì)在以上定價(jià)的基礎(chǔ)上適當(dāng)?shù)慕档鸵稽c(diǎn).Place(渠道)分析：我們采取的分銷渠道類型是：直接分銷渠道。我們有自己的連鎖店直營(yíng)店高校吉他社我們的連鎖店列表：總店楊浦區(qū)國(guó)定路（財(cái)經(jīng)大學(xué)對(duì)面）分店楊浦軍工路理工大學(xué)新專家樓后面浦東金匯店：金匯鎮(zhèn)東街15號(hào)周浦店：康沈公路1787號(hào)家得利超市南隔壁談家港店：二魯公路沈杜公路葉家橋大橋東邊航頭鎮(zhèn)店：滬南公路公交車站西南角60米民雪店：上海金融學(xué)院學(xué)生公寓旁Promotion(促銷）分析：口前我們的促銷形式主要足宣傳、以及同高校樂隊(duì)的合作。六、企業(yè)問題與解決方案：i對(duì)于品牌知名度認(rèn)知不足：通過具體走訪我們發(fā)現(xiàn)各分店在對(duì)外營(yíng)業(yè)吋，忽略了對(duì)留緣的品牌宣傳。企業(yè)是從一個(gè)有著一定影響力的藝術(shù)團(tuán)休衍生而來(lái)的，員工大多是團(tuán)隊(duì)成員,有著相當(dāng)獨(dú)特的企業(yè)文化,但是店長(zhǎng)甚至連表明身份的名片都沒有。從一個(gè)M面上說(shuō)是忽視/企業(yè)文化，從另一個(gè)角度來(lái)也是對(duì)自我的認(rèn)知不足建議：1?為店長(zhǎng)印制名片，顯示正規(guī)向且樹立品牌.2?組織小型的歌友會(huì)，交流會(huì)，增加影響力,同時(shí)促進(jìn)留緣的品牌知名度。3?店內(nèi)安放成教學(xué)成果展示區(qū),更能打動(dòng)顧客2網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不夠不及時(shí):通過在互聯(lián)網(wǎng)上的搜索,可以發(fā)現(xiàn)留緣琴行在網(wǎng)上有不少可搜索到的項(xiàng),以及琴行樂隊(duì)的演出視頻,人氣也可以，但是官N太過簡(jiǎn)單,背景灰暗，最新更新時(shí)間跑離現(xiàn)在也有半年以上的時(shí)間，會(huì)讓消費(fèi)者缺少安全感，增加信任壁壘。建議：1?及時(shí)更新官N，修改主頁(yè)面與背景，確保N站管理員長(zhǎng)期在線2?開設(shè)淘寶，阿里巴巴網(wǎng)店，增加銷售渠道3?適當(dāng)N絡(luò)營(yíng)銷，增加N站人氣，實(shí)體店與N店結(jié)合，促進(jìn)學(xué)員信任感的產(chǎn)生七、營(yíng)銷活動(dòng)方案：7。1與高校吉他社,合作教學(xué)規(guī)劃、教學(xué)課程規(guī)劃：形式:大班速成結(jié)合小班深化目的：營(yíng)造吉他?咅樂校園風(fēng)定位：質(zhì)量為先個(gè)性發(fā)展一方面滿足部分同學(xué)想要立竿見影的學(xué)習(xí)心理,另一方面也能營(yíng)造一種良好的學(xué)習(xí)氛W對(duì)于想繼續(xù)學(xué)習(xí)以及希望掌握更多彈奏技巧的同學(xué)來(lái)說(shuō)，大課的學(xué)習(xí)不能滿足其需求，此時(shí)留緣將對(duì)這部分同學(xué)M開一對(duì)一的小班教學(xué)同時(shí)為經(jīng)典吉他社的學(xué)員制作專門的學(xué)習(xí)卡，以社員的身份來(lái)留緣學(xué)習(xí)我們將針對(duì)吉他社學(xué)員設(shè)計(jì)專門的學(xué)員卡，學(xué)員可憑持卡到留緣琴行深化學(xué)琴留緣星光琴行學(xué)員卡院學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)尤大尤學(xué)允學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)易學(xué)學(xué)院允#術(shù)農(nóng)大語(yǔ)大大大大大大大貿(mào)大大學(xué)藥工技技學(xué)通學(xué)國(guó)范法工經(jīng)華工事外法范融醫(yī)學(xué)學(xué)二院程用校大交大外師政理財(cái)東理海對(duì)政師金中大大第學(xué)工應(yīng)院旦海濟(jì)海東東東海海海海海海海海海海達(dá)海信海海本復(fù)上同上華平華上上上上上上上上上上杉上立上上三復(fù)旦大學(xué)吉他社上海交大吉他社同濟(jì)大學(xué)吉他協(xié)會(huì)X吉他社自然音樂社平政吉他社華理吉他社財(cái)大吉他社東華大學(xué)吉他社上理吉他社海事吉他社愛琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社經(jīng)典吉他社006-院學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)尤大尤學(xué)允學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)學(xué)易學(xué)學(xué)院允#術(shù)農(nóng)大語(yǔ)大大大大大大大貿(mào)大大學(xué)藥工技技學(xué)通學(xué)國(guó)范法工經(jīng)華工事外法范融醫(yī)學(xué)學(xué)二院程用校大交大外師政理財(cái)東理海對(duì)政師金中大大第學(xué)工應(yīng)院旦海濟(jì)海東東東海海海海海海海海海海達(dá)海信海海本復(fù)上同上華平華上上上上上上上上上上杉上立上上三復(fù)旦大學(xué)吉他社上海交大吉他社同濟(jì)大學(xué)吉他協(xié)會(huì)X吉他社自然音樂社平政吉他社華理吉他社財(cái)大吉他社東華大學(xué)吉他社上理吉他社海事吉他社愛琴海吉他社上政吉他社MUSICZONE吉他社經(jīng)典吉他社006-吉他協(xié)會(huì)紅吉他社杉達(dá)IMG吉他社火焰吉他社立信會(huì)計(jì)吉他協(xié)會(huì)工程技術(shù)大學(xué)音樂社無(wú)未統(tǒng)計(jì)學(xué)校藝術(shù)系專職老師學(xué)校藝術(shù)系專職老師學(xué)校藝術(shù)系專職老師大學(xué)城音樂聯(lián)盟許評(píng)華人學(xué)城音樂聯(lián)盟大學(xué)城音樂聯(lián)盟大學(xué)城咅樂聯(lián)盟達(dá)明琴行許評(píng)華大學(xué)城音樂聯(lián)盟人學(xué)城音樂聯(lián)盟所以我們將對(duì)優(yōu)先對(duì)這些沒有合作對(duì)象的學(xué)校投去橄欖枝。在利益方而我們會(huì)對(duì)這些吉他社成員優(yōu)惠,并且為吉他社活動(dòng)的舉辦提供幫助7。2高校推廣活動(dòng)方案高校推廣活動(dòng)分兩部分：品牌活動(dòng)策略和產(chǎn)品活動(dòng)策略7。2.1品牌活動(dòng)方案:①吉他宣傳片主題：留住緣分源于吉他大致內(nèi)容:在我校學(xué)生中選擇一部分N學(xué)，用各種體現(xiàn)緣分因素的故事描繪出自己心中的大學(xué)生活，該宣傳片作為吉他社以及留緣共同的品牌宣傳播放渠道：本校以及其他高校內(nèi)分享;留緣琴行的網(wǎng)站鏈接；大型音樂活動(dòng)放映活動(dòng)意義：在新生入校時(shí)就開始營(yíng)造一種吉他?校園風(fēng)的氛圍,同時(shí)參演者為大學(xué)生更具親和力和影響力，同時(shí)該宣傳片的反復(fù)、大范圍的使用也有利于該氛圍的維持和鞏固.②大型咅樂節(jié)：留緣琴行與多方樂隊(duì)親歷打造③社團(tuán)巡禮展社團(tuán)巡禮分為：現(xiàn)場(chǎng)演繹、學(xué)員風(fēng)采展、產(chǎn)品展、宣傳片展。產(chǎn)品由留緣琴行提供并帶領(lǐng)所冇學(xué)員參觀上海一年一度的樂器M覽。學(xué)員風(fēng)采展：歷屆學(xué)琴班學(xué)員音像資料以及學(xué)員參賽的資料,分享學(xué)員的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn).現(xiàn)場(chǎng)演繹：眾人演繹達(dá)到震撼的效果。成果展示：吉他宣傳片,將之前的宣傳片進(jìn)行重復(fù)放映，引起大學(xué)生的共鳴。4異業(yè)聯(lián)盟聯(lián)盟對(duì)象：校園周邊相N0標(biāo)客戶群的企業(yè)或店面通過聯(lián)盟雙方的相互宣傳，出實(shí)顧客的相互交換，達(dá)到最小的宣傳支出最大的宣傳效果琴行活動(dòng)可與聯(lián)盟企業(yè)合作達(dá)到宣傳目的并節(jié)約成本,相互承諾最惠待遇。簽訂合同,具體合同樣案見附3樂隊(duì)建設(shè)將三方的資源進(jìn)行結(jié)合，組合出具冇本校特色的優(yōu)秀樂隊(duì)。通過對(duì)吉他社和校樂隊(duì)的指導(dǎo)和贊助，將木校的音樂氛?qǐng)A帶動(dòng)起來(lái)，同吋在高校樹立起留緣琴行良好的品牌形象。八、財(cái)務(wù)報(bào)表8.1校園營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算支出總表（一個(gè)學(xué)校為準(zhǔn)）單位:元營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算支出吉他宣傳片3000大型音樂節(jié)2500社團(tuán)巡禮展800總計(jì)63008.2校園營(yíng)銷活動(dòng)預(yù)算收入總表（一個(gè)學(xué)校為準(zhǔn)）單位:元項(xiàng)目名稱預(yù)計(jì)收入總銷售額450＊4000*8。1%=145008總成本額450*70%＊4000*8.1%+6300=160+6300=108360毛利潤(rùn)145008—108360=36648投資回收期9個(gè)月房租水電費(fèi)大約2000每月，吉他老師與琴行分成是64開，套餐中吉他按150出售，教學(xué)費(fèi)為300，琴行約估成本在70%預(yù)期項(xiàng)目總利潤(rùn)在36000元左右（不含稅）備注：數(shù)據(jù)僅供參考實(shí)際收益可能高于該數(shù)值同學(xué)，您好！隨著經(jīng)濟(jì)和文化的發(fā)展,以及興趣愛好的多元化,大家對(duì)藝術(shù)愈來(lái)愈渴望。下而是幾個(gè)關(guān)T樂器的問題，希望您可以認(rèn)真作答，為我們提供真實(shí)有效的信息，萬(wàn)分感謝！1、您知道留緣琴行嗎？A、知道B、不知道2、您會(huì)彈吉他、古箏or電子琴?A、會(huì)（)（請(qǐng)您注明是哪一種)B、不會(huì)3、您對(duì)學(xué)以上3種樂器感興趣嗎?A、感興趣B、不感興趣4、如采您感興趣，您會(huì)購(gòu)買此類樂器嗎？A、會(huì)B、不會(huì)（若現(xiàn)在有網(wǎng)種學(xué)習(xí)吉他的套餐:（10課時(shí)結(jié)束后簡(jiǎn)單彈唱基本沒有問題）套餐一:提供10課時(shí)教學(xué)，每節(jié)課1個(gè)半小時(shí)左右，您愿意花多少錢？A、250B、300C、350D、其他（套餐二:套餐一+—把學(xué)習(xí)吉他,您愿意花多少錢？A、400B、450C、500D、其他（6、當(dāng)學(xué)習(xí)吉他時(shí),您希望可以學(xué)到什么程度？八、彈唱基本沒冇問題B、較為專業(yè)的水平7、如果在留緣琴行學(xué)習(xí)的效果不錯(cuò)，您會(huì)向您周圍的朋友推薦W?A、會(huì)B、不會(huì)（您知道學(xué)校or宿舍附近有其他琴行嗎?A、知道（)（請(qǐng)您注明有兒家)B、不知道9、如采您學(xué)習(xí)樂器會(huì)選擇哪一種呢？謝謝合作！祝您學(xué)習(xí)進(jìn)步，天天幵心!2021年6月謝謝合作！祝您學(xué)習(xí)進(jìn)步，天天幵心!訪談資料一：時(shí)間：2021年4/1被訪者信息:姓名：孫夢(mèng)琳性別：女籍貫：上海訪談?wù)?姓名：高小娟問：請(qǐng)問你現(xiàn)在有沒有學(xué)習(xí)吉他的經(jīng)歷呢？答：有的，我們學(xué)校有個(gè)經(jīng)典吉他社,我在社團(tuán)里面學(xué)過問：那你給我們介紹一下木校吉他社一經(jīng)典吉他社的情況吧？答：好，是這樣的，經(jīng)典吉他社，冋彈吉他的可以加，不會(huì)彈的也可以加,之前會(huì)彈而且彈的好的話是可以參加一些社團(tuán)的演出，對(duì)于完全不會(huì)彈的同學(xué)，經(jīng)典吉他社，會(huì)有兩項(xiàng)服務(wù)（1)選購(gòu)吉他：分200元400元以及600元的三檔，我買的吉他是600元的.（2）請(qǐng)老師來(lái)上課,這是每學(xué)期都冇的，我學(xué)的時(shí)候是我們自己學(xué)校老師交的，這是基礎(chǔ)班。問：那他們的收費(fèi)怎么樣？師資乂怎么樣呢？答：上次一個(gè)班10人不到吧，一共是10節(jié)課的樣子，每人收了200元。老師還是很不錯(cuò)的，據(jù)說(shuō)他有D己創(chuàng)造的經(jīng)驗(yàn)，還給胡彥斌做過曲，應(yīng)該說(shuō)老師有一定水平吧。他彈吉他很有感覺。問：那你是怎知道學(xué)校有這么個(gè)社團(tuán)呢？答：是在社丨禮上看到的。問:那你當(dāng)時(shí)是怎么想到耍進(jìn)這個(gè)社團(tuán)的呢？答：我想這個(gè)年紀(jì)再學(xué)樂器的話，我想吉他是最適合的吧，吉他彈起來(lái)比較隨性。問：那你小時(shí)候有沒有學(xué)樂器呢？答：有,我小時(shí)候?qū)W的是鋼琴。問:那你覺得現(xiàn)在學(xué)和小時(shí)候?qū)W樂器的感覺有什么+同呢？答：小時(shí)候?qū)W,一定要考級(jí)，壓力比較大吧.現(xiàn)在學(xué)沒有什么壓力,純粹M于娛樂，而且我很享受學(xué)習(xí)的這個(gè)過程，也很向往彈吉他的感覺。N:那你現(xiàn)在還想報(bào)班學(xué)嗎?還是說(shuō)更傾以于自學(xué)？答:我想我還足更傾向于自學(xué)吧，有時(shí)我想彈/，就算彈上幾個(gè)小時(shí)也+覺得累。訪談資料二:時(shí)間：2021年5月被訪者信息：姓名:薛敏性別:女籍貫：上海訪談?wù)撸焊咝∈紗枺耗阌袑W(xué)習(xí)吉他的經(jīng)歷嗎？答：有的，我家有2把吉他，我爸爸會(huì)彈，他在教我，自己對(duì)吉他也蠻有興趣的。但是那兩把都是占典型的,我想和別人換一把民族的。問：那你覺得大學(xué)生學(xué)習(xí)吉他有什么優(yōu)勢(shì)呢?答:相對(duì)而言，時(shí)間、精力計(jì)較多吧問：那對(duì)你D己而言你選擇報(bào)班學(xué)的，還是業(yè)余的，爸爸教一K就好了。答：、lk余的吧，應(yīng)該不會(huì)去報(bào)班問那你知道現(xiàn)在吉他教學(xué)的市場(chǎng)價(jià)嗎？答：據(jù)我所知應(yīng)該35元/課,大概10節(jié)課的樣了吧問：請(qǐng)問你對(duì)大學(xué)生學(xué)習(xí)樂器的態(tài)度是怎么樣的呢?答：這要看個(gè)人興趣吧，不過，學(xué)一種樂器也是一種綜合能力的提高吧，蠻好的問:那你是否希望有一個(gè)上臺(tái)的機(jī)會(huì)呢？答:想啊，這是一個(gè)自我M現(xiàn)的機(jī)會(huì)吧。問：請(qǐng)問你小時(shí)候有學(xué)過什么樂器嗎？答:音樂課上學(xué)過豎笛和口琴，其實(shí)我小時(shí)候最想學(xué)的是鋼琴。問：那你有沒有想過彌補(bǔ)小時(shí)候的遺憾呢？答:想啊，但是你也知道，鋼琴現(xiàn)在基本不怎么可能彌補(bǔ)了訪談資料三:時(shí)間：2021年6/1被訪者：姓名：禹華性別:女籍貫:湖南訪談?wù)?尚小娟1、問：談?wù)勀銓?duì)吉他的認(rèn)識(shí)?答：第一，我認(rèn)為身邊許多人都會(huì)談吉他：第二，我G己也很感興趣，很想學(xué)，但是不會(huì)2、問：那為什么你不會(huì)彈呢？答：一方面，是和自己的成K環(huán)境有關(guān)，在家鄉(xiāng)那邊之注重學(xué)習(xí),根本不注重個(gè)人的興趣愛好發(fā)展，而且家長(zhǎng)也覺得把錢花在這些方面是浪費(fèi)：另一方面,是由于那時(shí)候雖然a己也很感興趣，但是覺得學(xué)>jpj能更重要3、問：小時(shí)候你最想學(xué)的樂器是什么？為什么呢？答：古箏,因?yàn)榻?jīng)常在電視上而見到各種文人彈古箏的iwi而，覺得很美4、問:你認(rèn)為對(duì)大學(xué)生來(lái)說(shuō)，最適合的樂器是什么？答：我覺得沒有適合+適合，只有喜歡+喜歡,興趣才足最重要的5、問：相對(duì)于小學(xué)生、初中生來(lái)說(shuō)，你覺得大學(xué)生學(xué)習(xí)樂器的優(yōu)勢(shì)在哪里?答：第一，大學(xué)生的領(lǐng)悟能力可能比小學(xué)生、初中生要好,更容易教會(huì)；第二，大學(xué)生Q主能力更強(qiáng)，許多人來(lái)學(xué)都是因?yàn)樽约旱呐d趣,而小學(xué)生和初中生就不一樣了，許多人可能是因?yàn)榧议L(zhǎng)的原閃，被逼著來(lái)學(xué)的，這樣的話自然而然的容易產(chǎn)生厭倦感.6、問：你覺得大學(xué)生學(xué)習(xí)樂器的好處是什么?答：一方面可以滿足q己的興趣愛好，豐富a己的業(yè)余生活；另一方面，在社交場(chǎng)合也可以更好的M現(xiàn)自我,更冇利于我們交涉,而且現(xiàn)在社會(huì)強(qiáng)調(diào)人要全面發(fā)展,這也是其中的一方面吧7、問:你學(xué)習(xí)吉他的目的是什么?答：純M個(gè)人愛好8、問：你想學(xué)到什么程度?答：通過自己+斷聯(lián)系之后,至少60％的歌曲可以彈奏吧9、問：你是杏覺得你現(xiàn)在學(xué)習(xí)樂器是對(duì)小時(shí)候缺憾的彌補(bǔ)嗎？答：有點(diǎn)10、問：那如果上課你足想自己安排時(shí)間想什么時(shí)候?qū)W就去，還足那邊幫你安排好固定時(shí)間呢？答：自己自由安排時(shí)間，因?yàn)闀?huì)經(jīng)常碰到一些突發(fā)的事情留緣琴行異業(yè)聯(lián)盟合作合同書甲方：上海留緣琴行乙方：k務(wù)快速發(fā)展，共享客戶資源，互利共贏.木著公平、公正、合理互惠互利的原則，經(jīng)甲乙雙方友好協(xié)商，特簽署如下合作合同:―、甲方責(zé)任:1、做好乙方的宣傳工作，協(xié)助乙方在終端顧客中樹立良好的社會(huì)形象。2、根據(jù)乙方為甲方介紹的顧客數(shù)量，甲方保證每；J為乙方増加甲方為乙方每月免費(fèi)提供“留緣吉他教學(xué)"體驗(yàn)卡張。4、甲方在公司下M店面最顯眼處張貼聯(lián)盟宣傳海報(bào)。二、做好甲方的宣傳工作，協(xié)助甲方在終端顧客中ft好的社會(huì)形象.2、根據(jù)甲方提供的“留緣吉他教學(xué)”體驗(yàn)卡，乙方保證向甲方每月提供有效體驗(yàn)顧客_名.3、根據(jù)乙方所給出的抵用券,以每張抵用券_元的方法提供給甲方。4、乙方在顯眼處張貼聯(lián)盟合作宣傳海報(bào)。三、甲乙雙方合作模式：1、凡到乙方消費(fèi)的顧客，達(dá)到規(guī)定的消費(fèi)金額,乙方就贈(zèng)送顧客“留緣吉他教學(xué)"價(jià)值50的體驗(yàn)卡一張。2、消費(fèi)者憑乙方贈(zèng)送的價(jià)值60體驗(yàn)卡,可以減免50元的ik利課程，還可以自由課程的安排。3、消費(fèi)者持乙方贈(zèng)送的甲方體驗(yàn)卡到全上海各留緣琴行分店體驗(yàn)成功報(bào)名后的顧客,甲方就免費(fèi)贈(zèng)送從乙方處購(gòu)買的會(huì)員消費(fèi)卡一張。叫、合同續(xù)約：1、本合N有效期限為一年。2、本合同具體有效時(shí)間為年F1至年閂3、合同到期后，根據(jù)合作效果,可再協(xié)商續(xù)約.五、解除合N制度:1、甲乙雙方連續(xù)兩；J沒冇達(dá)到合N中所簽定的效果，本合N將自動(dòng)解除.2、甲乙雙方任何一方單方面提出解除合N的，必須提前15天以書面形式通知被解除合N方，說(shuō)明原因。3、甲乙雙方任何一方因不因素導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)不善倒閉的，本合N將自動(dòng)解除。4、甲乙合作雙方任何一方對(duì)合作對(duì)方的名譽(yù)及社會(huì)形象帶來(lái)不ft影響的，本合N將自動(dòng)解除。情況嚴(yán)重的將賠償受損火方。六、合N制度：本合N—式兩份,有著并同法律效應(yīng)，甲乙雙方各持一份。七、合同糾紛：1、本著合N簽署合作原則,甲乙雙方合作期間發(fā)生任何糾紛，可友好協(xié)商解決.2、合作雙方發(fā)生合N糾紛經(jīng)協(xié)商解決不了的，可在甲方所在行政區(qū)內(nèi)，向當(dāng)?shù)胤ㄔ禾崞鸸V。八、甲方：上海留緣琴行甲方：上海留緣琴行公司法人：公司法人：法人委托代表：(簽章）法人委托代表:公司帳號(hào)：公司帳號(hào)：帳號(hào)戶名：帳號(hào)戶名：公詞：公司：公司注冊(cè)地址：公司注冊(cè)地址:眼鏡店?duì)I銷策劃方案店面策略：首先,我覺得要想提高營(yíng)業(yè)員的積極性就必須要有客源，客人不進(jìn)門營(yíng)業(yè)員又向誰(shuí)推銷呢.其次，店面是矯正青少年視力的眼鏡店.目標(biāo)群體為青少年學(xué)生，故可以制作一些關(guān)于介紹本品牌眼鏡的小冊(cè)子發(fā)放給這些學(xué)生,在其中設(shè)一些問題，只要把正確答案通過寫信或郵箱等方式寄回的就可以參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)。活動(dòng)獎(jiǎng)品發(fā)一些購(gòu)買眼鏡的不同價(jià)位的代金卷及日記本，圓珠筆等。尤其是代金卷很重要，可以促使他們進(jìn)一步消費(fèi)。當(dāng)然這時(shí)候就要發(fā)揮營(yíng)業(yè)員的優(yōu)勢(shì)了,盡所能的向顧客介紹商品了.具體營(yíng)銷策略：一、店外營(yíng)銷策略

1．追求與各品牌眼鏡供應(yīng)商的相互了解與信任,以求長(zhǎng)期合作。建立起供求雙方的共同利益。引入定位適合學(xué)生的知名品牌，如“海昌"等,特現(xiàn)時(shí)尚、個(gè)性的元素。

2．定價(jià)策略：由于學(xué)生在配眼鏡上的開支不會(huì)很大(可根據(jù)做的學(xué)生調(diào)查得出一個(gè)合適的定價(jià)范圍），同時(shí)也要考慮到競(jìng)爭(zhēng)的因素，可以考慮哪一些款作為學(xué)生專供款，其售價(jià)比其他店的同類商品價(jià)格低20％左右，并通過宣傳強(qiáng)調(diào)這是學(xué)生優(yōu)惠價(jià)，可憑學(xué)生證享受優(yōu)惠。

3．促銷策略：

（1）抓住幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn),打出影響了，拉動(dòng)銷量。

★開學(xué):開學(xué)時(shí)學(xué)生消費(fèi)的高潮時(shí)期,這時(shí)候的學(xué)生是最有消費(fèi)欲望也最有消費(fèi)能力的.特別是針對(duì)新生,如可憑錄取通知書，享受優(yōu)惠。

★大的節(jié)日：節(jié)日期間可順勢(shì)推出優(yōu)惠

★學(xué)校重要的活動(dòng):這些活動(dòng)一定是同學(xué)們比較關(guān)心的，如：運(yùn)動(dòng)會(huì)、大型的晚會(huì)等，像這些活動(dòng)，商家可拿出一些錢來(lái)贊助這些活動(dòng),冠名也好，拉橫幅也好,這樣很有利于擴(kuò)大影響和知名度。

（2)促銷手段：

★

附加交易——如“買幾送幾”或買“矯正眼鏡"送“某某太陽(yáng)鏡”等等。

★

派送禮品——促銷期間，凡購(gòu)買本店商品的顧客可以根據(jù)所購(gòu)商品價(jià)格的多少來(lái)相應(yīng)地得到小禮品，如印有直通車超市名稱的公文包、提兜、掛歷、圓珠筆等等，這樣可以花很少的費(fèi)用，而最大限度的擴(kuò)大企業(yè)的知名度。

★

會(huì)員制——所有的顧客,填寫完整的資料將自動(dòng)成為會(huì)員。會(huì)員將享受很多的附加價(jià)值，比如購(gòu)物積分換隱形眼鏡護(hù)理液等.會(huì)員制的推廣，有利于建立店的知名度及顧客忠誠(chéng)度，有利于顧客細(xì)分，實(shí)行針對(duì)性比較強(qiáng)的個(gè)性化營(yíng)銷活動(dòng).

二、店內(nèi)的營(yíng)銷策略

1、服務(wù)流程：

（1）控制店內(nèi)工作人員的每一個(gè)細(xì)節(jié)動(dòng)作,包括如何問候客戶、如何探詢顧客的背景、如何有效進(jìn)行產(chǎn)品展示、如何有效處理客戶異議、如何推動(dòng)客戶購(gòu)買流程等等.

（2）眼鏡業(yè)的服務(wù)流程分為銷售前與銷售后.銷售前的服務(wù)流程約45分鐘，分成兩大部分驗(yàn)光（約20到25分鐘）及銷售推薦(約15到20分鐘）。要把握好每一個(gè)驗(yàn)光流程的環(huán)節(jié)

與顧客溝通建立互動(dòng)感情,了解顧客的需求，使消費(fèi)者對(duì)本店產(chǎn)生“專業(yè)”形象，進(jìn)而贏得信賴。

（3）加強(qiáng)售后服務(wù)管理制度，登記消費(fèi)者信息，過一個(gè)月后主動(dòng)打詢問其配戴本店眼鏡是否舒適、滿意等。針對(duì)消費(fèi)者所購(gòu)買商品的種類，每月寄送相關(guān)眼鏡新款傳單和怎樣保護(hù)視力等（可通過郵箱發(fā)送),其目的一是獲得消費(fèi)者對(duì)本店的評(píng)價(jià)，利于品牌的傳播；二是提高消費(fèi)者的認(rèn)購(gòu)頻率。

如果員工培訓(xùn)到位，服務(wù)流程所產(chǎn)生的結(jié)果將是滿意的顧客，也是最直接最重要的營(yíng)銷.

2、

購(gòu)物環(huán)境:

（1）眼鏡店的有形環(huán)境必須暗示出快速和有效的服務(wù)。企業(yè)的外部和內(nèi)部設(shè)計(jì)要做到整潔明快對(duì)店堂的裝飾、產(chǎn)品的擺設(shè)、宣傳品的布置以及人行通道等等應(yīng)進(jìn)行認(rèn)真設(shè)計(jì)規(guī)劃使整體趨于合理，營(yíng)造一個(gè)美好的購(gòu)物環(huán)境。

（2）在墻上張貼時(shí)尚新款眼鏡海報(bào)，制作宣傳小冊(cè)子(內(nèi)有如何正確配戴眼鏡及眼睛保健等的小常識(shí)）放在顯著的地方免費(fèi)贈(zèng)閱。宣傳小冊(cè)子應(yīng)做到印刷清晰層次分明圖片也應(yīng)經(jīng)過認(rèn)真選擇.

（3）企業(yè)識(shí)別系統(tǒng)（CIS)應(yīng)體現(xiàn)在店鋪陳列的設(shè)計(jì)上,注重品牌經(jīng)營(yíng)策略,以期長(zhǎng)久發(fā)展。要讓消費(fèi)者能感覺在直通車眼鏡消費(fèi)時(shí)舒適、省心、滿意。

具體活動(dòng)方案:

時(shí)間：周末

地點(diǎn):在校內(nèi)繁華處與校門口各設(shè)兩點(diǎn)

主題：關(guān)愛莘莘學(xué)子眼睛為活動(dòng)主題

活動(dòng)內(nèi)容：1.與校方聯(lián)系，說(shuō)明你店向大學(xué)免費(fèi)助學(xué)計(jì)劃：為前100名(數(shù)量自己核算)家庭困難、學(xué)習(xí)優(yōu)良且眼睛近視的學(xué)生免費(fèi)驗(yàn)光、免費(fèi)提供矯正眼鏡。

（成本不大，可得到校方場(chǎng)地、政策等支持，拉橫幅,貼海報(bào)啥的這些學(xué)生本身就是學(xué)生學(xué)習(xí)的榜樣，因此，當(dāng)他們戴上你們配的眼鏡后，能產(chǎn)生示范作用，既推銷了產(chǎn)品，同時(shí)又贏得良好的口碑?？陕?lián)系媒體報(bào)道.開展公益活動(dòng),記得要搜集潛在客戶資料，為進(jìn)一步推銷奠定基礎(chǔ)1、根據(jù)自身企業(yè)的資源,進(jìn)行全面的評(píng)估和調(diào)研后,制定以達(dá)到增加眼鏡銷售為目的整合營(yíng)銷方案，雜志、俱樂部、文化營(yíng)銷機(jī)構(gòu)三方聯(lián)動(dòng)，雜志訂購(gòu)多少期（本）即送眼鏡，俱樂部消費(fèi)多少金額即送眼鏡,等等，因?yàn)檫@部分涉及經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、產(chǎn)品成本等未知因素，現(xiàn)在無(wú)法確定。因此這方面在后續(xù)的6個(gè)月內(nèi)，我愿意提供免費(fèi)的跟蹤服務(wù).2、在即將開學(xué)之際，舉行大型系列促銷活動(dòng)：

2.1、學(xué)生一律打折，具體打折輻度企業(yè)自定；

2.2、三好學(xué)生和特困學(xué)生，打折更多；

2。3、為已有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)清洗和保養(yǎng);

2.4、為沒有眼鏡的學(xué)生，提供免費(fèi)視力檢測(cè)；

2。5、邀請(qǐng)醫(yī)學(xué)教授到各學(xué)校免費(fèi)舉辦眼睛保健、眼鏡保養(yǎng)的知識(shí)講座；

2。6、為新購(gòu)眼鏡的學(xué)生，提供一年至終身的免費(fèi)清洗和保養(yǎng)；

2。7、舉辦學(xué)生專場(chǎng)的書法、繪畫、手工制作、琴藝表演等有獎(jiǎng)競(jìng)賽;

2.8、與當(dāng)?shù)貓?bào)社聯(lián)合舉辦學(xué)生詩(shī)歌、作文等有獎(jiǎng)競(jìng)賽；

2。9、為三好學(xué)生和特困學(xué)生的（失業(yè))家長(zhǎng)，提供就業(yè)機(jī)會(huì)；2.10、為各學(xué)校學(xué)生提供免費(fèi)觀看的專場(chǎng)電影；

2.11、為在來(lái)年獲得三好學(xué)生稱號(hào)的學(xué)生，承諾提供獎(jiǎng)品以資鼓勵(lì).

如需修改,請(qǐng)聯(lián)系我qq：838719934謝謝閱讀！百雀羚品牌營(yíng)銷策劃方案市營(yíng)121班樊琪小組2021-12-9目錄1.百雀羚市場(chǎng)現(xiàn)狀（負(fù)責(zé)人：于芳懿、郎超)11。1調(diào)查背景11。2行業(yè)市場(chǎng)分析11。2.1全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析11。2.2全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析21。3市場(chǎng)調(diào)查分析2百雀羚營(yíng)銷現(xiàn)狀（負(fù)責(zé)人：王麗欣）52。1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析52。1。1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手52。1.2國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手52.2SWOT分析6百雀羚營(yíng)銷方案（負(fù)責(zé)人：樊琪、廖媛媛）63.1STP戰(zhàn)略分析63。1.1目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析63。1。2目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分73.1。3目標(biāo)市場(chǎng)定位73.1.4目標(biāo)市場(chǎng)分銷渠道73。2新的營(yíng)銷組合方案8百雀羚市場(chǎng)現(xiàn)狀1。1調(diào)查背景百雀羚"是上海百雀羚日用化學(xué)（英文縮寫：SPDC）旗下品牌，創(chuàng)立于1931年，是國(guó)內(nèi)屈指可數(shù)的歷史悠久的著名化妝品廠商.悠久的歷史，承載著輝煌的業(yè)績(jī)，成就了百雀羚品質(zhì)如金的美譽(yù).上海百雀羚日用化學(xué)是一家集研究、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售服務(wù)為一體的具有七十多年歷史的化妝品專業(yè)生產(chǎn)企業(yè)。公司擁有知名品牌如:百雀羚、小百羚、Disney，主要生產(chǎn)的大類產(chǎn)品有：護(hù)膚用品、洗護(hù)發(fā)用品、個(gè)人清潔用品、花露水和美容化妝用品等優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。雀羚日用化學(xué)的產(chǎn)品定位在中高端，在本土企業(yè)中是個(gè)很知名的品牌。1。2行業(yè)市場(chǎng)分析1.2。1全國(guó)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析調(diào)研顯示,從目前國(guó)內(nèi)日化企業(yè)市場(chǎng)份額來(lái)看，聯(lián)合利華、寶潔、歐萊雅、強(qiáng)生等外資品牌在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。而本土品牌由于產(chǎn)品自身起步較晚、產(chǎn)品研發(fā)能力落后、品牌形象不敵外資品牌等因素，無(wú)論是在市場(chǎng)份額還是企業(yè)營(yíng)收上，均與外資品牌相差甚遠(yuǎn).但是2021年上半年，化妝品在百貨渠道的市場(chǎng)規(guī)模依然在持續(xù)擴(kuò)張,零售額從2021年上半年的167.1億元發(fā)展到2021年上半年的169.4億元，零售額的同比增速為1。4％。但是,化妝品零售量的同比增速卻出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，其增速為-5.3%。數(shù)據(jù)顯示,化妝品在百貨渠道零售量同比增速出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)的原因主要體現(xiàn)在中端品牌和低端品牌上。其中，中端品牌零售量份額從2021年的53。1%下滑到2021年的48.6％,零售量同比增速為-13。3％。相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，2021年上半年top10品牌排名為:1.雅詩(shī)蘭黛2.蘭蔻3.歐萊雅4.歐珀萊5.克麗絲汀·迪奧6。香奈兒7。佰草集8.玉蘭油9.蘭芝10。美寶蓮，其中雅詩(shī)蘭黛集團(tuán)在38城市百貨店的2021年上半年零售總額為23.3億元,同比增長(zhǎng)3.6％；零售量為4。4百萬(wàn)支,同比增長(zhǎng)7.1%。化妝品行業(yè)數(shù)據(jù)顯示,2021年7月天貓商城化妝品銷量第一名的是阿芙;百雀羚位居第二；杰威爾名列第三。1。2。2全國(guó)市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)分析首先，未來(lái)幾年，國(guó)家轉(zhuǎn)變經(jīng)濟(jì)發(fā)展方式的決心不會(huì)動(dòng)搖，各種刺激經(jīng)濟(jì)促進(jìn)消費(fèi)政策推出的概率較低，這就使得2021年我國(guó)經(jīng)濟(jì)將繼續(xù)保持中速增長(zhǎng)，人民收入水平和消費(fèi)市場(chǎng)也不會(huì)過快增長(zhǎng)。其次,2021年，黨的廉政建設(shè)和反腐敗工作將進(jìn)一步加強(qiáng),全面推進(jìn)懲治和預(yù)防腐敗，這使得化妝品市場(chǎng)的“禮品經(jīng)濟(jì)”將繼續(xù)受挫。第三，近些年隨著我國(guó)國(guó)民境外旅游、出差、探親等出境行為的大幅增加，化妝品尤其是國(guó)際一、二線化妝品國(guó)內(nèi)外的價(jià)差使得越來(lái)越多的消費(fèi)者傾向于選擇境外大量購(gòu)買囤積使用，對(duì)我國(guó)國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)造成了一定沖擊。1.3市場(chǎng)調(diào)查分析圖1.3—1從圖中顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看，百雀羚最大的國(guó)貨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是相宜本草和佰草集.首先，百雀羚、相宜本草、佰草集這三個(gè)品牌都是以“草本護(hù)膚”為產(chǎn)品理念,將中草藥與生物技術(shù)相結(jié)合,開發(fā)了一系列天然草本的產(chǎn)品。其次，相宜本草和佰草集定位都是中高端護(hù)膚品，而百雀羚正在由中低端向中高端護(hù)膚品市場(chǎng)發(fā)展。圖1.3-2圖1。3-3從圖中顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)者認(rèn)為百雀羚需要改善的方面主要有產(chǎn)品宣傳、包裝和種類這三方面,而消費(fèi)者對(duì)百雀羚的品牌的印象大多停留在傳統(tǒng)老品牌這一層面.百雀羚的產(chǎn)品宣傳和包裝方面已經(jīng)有了很大的改變，莫文蔚的代言以及不乏時(shí)尚的產(chǎn)品外形設(shè)計(jì)，都為百雀羚給消費(fèi)者帶來(lái)新的印象。百雀羚的種類有面部護(hù)理、手部護(hù)理、身體護(hù)理、唇部護(hù)理,幾乎涵蓋了護(hù)膚的各個(gè)方面，但是每個(gè)種類下的產(chǎn)品不多，與其他品牌相比，仍有較大的開發(fā)空間.最主要的問題是，現(xiàn)在大多數(shù)年輕消費(fèi)者對(duì)百雀羚這個(gè)品牌不熟悉，對(duì)它的很多產(chǎn)品都不了解，所以購(gòu)買者甚少。圖1。3-4從圖中顯示的數(shù)據(jù)來(lái)看，消費(fèi)者認(rèn)為百雀羚品牌的優(yōu)點(diǎn)主要是國(guó)產(chǎn)老品牌信得過，口碑好、品牌實(shí)力強(qiáng)，用的放心。百雀羚八十多年的歷史，在老一輩國(guó)人心中留下了經(jīng)典國(guó)貨的印象，但是在新一代的消費(fèi)者中,對(duì)于百雀羚品牌及產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)大多來(lái)自于老一輩的影響。2．百雀羚營(yíng)銷現(xiàn)狀2.1競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析2.1。1國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百雀羚傳承中醫(yī)理念，利用中草藥的溫和藥性以及無(wú)刺激性，在國(guó)內(nèi)的護(hù)膚品行業(yè)占據(jù)了一大部分市場(chǎng)，而國(guó)內(nèi)不乏草本護(hù)膚品成為百雀羚的強(qiáng)力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，包括相宜本草、佰草集等相宜本草是國(guó)產(chǎn)知名護(hù)膚品牌，創(chuàng)立于1999年.其創(chuàng)始人為中醫(yī)名家之后封帥女士。相宜公司創(chuàng)建于2000年,是國(guó)內(nèi)最早涉足中草藥美容護(hù)膚領(lǐng)域的企業(yè)之一。公司專注于本草護(hù)膚品的研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)與銷售，且與上海中醫(yī)藥大學(xué)長(zhǎng)期合作，創(chuàng)立本草護(hù)膚研究中心，取得多項(xiàng)專利發(fā)明.雖然相宜本草發(fā)展時(shí)間較短，但是其企業(yè)定位以及目標(biāo)市場(chǎng)明確，在國(guó)內(nèi)的草本護(hù)膚品市場(chǎng)中也占據(jù)了一部分份額，尤其是針對(duì)年輕的新興女性,更是掀起一股熱潮。佰草集是上海家化公司1998年推向市場(chǎng)的一個(gè)具有全新概念的品牌，是中國(guó)第一套具有完整意義的現(xiàn)代中草藥中高檔個(gè)人護(hù)理品。佰草集以中草藥添加劑為特色，秉承了中國(guó)美容經(jīng)典的精髓，糅合中草藥精華與現(xiàn)代生物科技的最新成果。自上市之日起，佰草集就以其獨(dú)特的定位及銷售方式，在國(guó)內(nèi)化妝品市場(chǎng)上獨(dú)樹一幟，并逐步建立了清新、自然、健康的品牌形象，但因?yàn)榘鄄菁蹆r(jià)較高,目標(biāo)群體與百雀羚不同，因此與百雀羚的矛盾并不十分大，但也是百雀羚的一大勁敵.2。1。2國(guó)外競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手百雀羚集團(tuán)在中國(guó)的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是國(guó)際名牌化妝品，主要有雅芳（Avon）、雅詩(shī)蘭黛（Este’eLander)、倩碧（Clinique）、P＆G公司的玉蘭油（Oil&Ulan）、旁氏（Ponds）、凡士林（Vasekine）、妮維雅（Nivea)、威娜（Wella）、花牌(Fa）、資生堂(Shiseido），歐萊雅等。這些品牌在國(guó)內(nèi)外都具有極高的知名度、美譽(yù)度和超群的市場(chǎng)表現(xiàn)。比如赫蓮娜品牌，在國(guó)內(nèi),無(wú)論從產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)位都是國(guó)內(nèi)知名品牌中最高的，面對(duì)的消費(fèi)群體的年齡也相應(yīng)偏高，并具有很強(qiáng)的消費(fèi)能力；第二品牌是蘭蔻，它是全球最著名的高端化妝品牌之一，消費(fèi)者年齡比赫蓮娜年輕一些，也具有相當(dāng)?shù)南M(fèi)能力；第三品牌是碧歐泉，它面對(duì)的是具有一定消費(fèi)能力的年輕時(shí)尚消費(fèi)者。2.2SWOT分析3．百雀羚營(yíng)銷方案3.1STP戰(zhàn)略分析3.1。1目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，國(guó)外化妝品企業(yè)有:歐萊雅集團(tuán)、雅詩(shī)蘭黛、聯(lián)合利華、日本資生堂、美國(guó)雅芳、美國(guó)安利公司、美國(guó)寶公司、愛茉莉集團(tuán)等。外資品牌占據(jù)著中國(guó)化妝品市場(chǎng)主導(dǎo)地位，中高端市場(chǎng)基本被外資合資企業(yè)所占據(jù),外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80%，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩(shī)蘭黛等幾家國(guó)際巨頭形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上,國(guó)外化妝品企業(yè)有：歐萊雅集團(tuán)、雅詩(shī)蘭黛、聯(lián)合利華、日本資生堂、美國(guó)雅芳、美國(guó)安利公司、美國(guó)寶公司、愛茉莉集團(tuán)等.外資品牌占據(jù)著中國(guó)化妝品市場(chǎng)主導(dǎo)地位,中高端市場(chǎng)基本被外資合資企業(yè)所占據(jù)，外資或合資企業(yè)所占的市場(chǎng)份額已接近80％，歐萊雅、寶潔、資生堂、雅詩(shī)蘭黛等幾家國(guó)際巨頭形成了寡頭競(jìng)爭(zhēng)之勢(shì).3。1.2目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分（1)女大學(xué)生她們?cè)诨瘖y品方面的消費(fèi)有以下特征：A、女大學(xué)生在美容時(shí)尚方面消費(fèi)水平整體提高。不僅單品價(jià)格在100元以下的化妝品是女大學(xué)生的消費(fèi)熱點(diǎn),同時(shí)單品價(jià)格在100-200元的化妝品在消費(fèi)比例中也占據(jù)了絕對(duì)優(yōu)勢(shì)；B、有品牌意識(shí)。除品質(zhì)和價(jià)格外,品牌成為女大學(xué)畢業(yè)生選擇化妝品的重要標(biāo)準(zhǔn).（2)白領(lǐng)女性白領(lǐng)的工作壓力較大，在賺得不菲收入的同時(shí),這些女性也更加懂得愛護(hù)和保養(yǎng)自己.具有保養(yǎng)功效的化妝品在這類人群中受到普遍關(guān)注，如:眼霜、補(bǔ)水等.白領(lǐng)賺錢也有限，她們選擇的是大品牌中的中低檔價(jià)位的產(chǎn)品。她們可能是集團(tuán)總公司的經(jīng)理或者董事長(zhǎng)，也可的購(gòu)物時(shí)間集中在周末，時(shí)間以下午3點(diǎn)到6點(diǎn)時(shí)間段為主。(3）其他消費(fèi)群體她們可能是集團(tuán)總公司的經(jīng)理或者董事長(zhǎng),也可能是千萬(wàn)家產(chǎn)的繼承人,她們也許要奔波于公司住所之間，也許她的職