商務談判 第一章

開學啦！商務談判與禮儀課堂要求端正角色，按時到課。積極參與討論，按時完成作業(yè)。上課期間，關(guān)閉通訊工具推薦圖書《致加西亞的信》《執(zhí)行力》《做最好的自己》《決策》《贏》《誰是最好的管理者》《如何成為管理大師》人無禮則不立，事無禮則不成，國無禮則不寧。——荀子（中國思想家）沒有良好的禮儀，其余的一切成就都會被人看成驕傲、自負、無用和愚蠢。——約翰·洛克（英國哲學家）有禮行遍天下，無禮寸步難行。課程性質(zhì)商務談判與禮儀是工商管理專業(yè)的一門選修課。它是一門融多學科于一體的邊緣性應用學科，具有理論性和實踐性均較強的特點。本課程主要介紹商務談判及商務禮儀的一般理論和知識。課程任務本課程以商務談判活動作為研究對象，從商務談判的具體行為入手，研究商務談判的理論、心理，商務談判中的語言藝術(shù)、各種策略，商務談判中的個人禮儀、社交禮儀。因此，本課程的任務是使學生系統(tǒng)、全面地掌握商務談判及商務禮儀的相關(guān)理論知識，并能夠在今后的工作中靈活地加以運用，從而具備從事商務談判工作的能力。考核成績構(gòu)成及分值課程總成績由平時成績和期末考核成績兩部分組成，其中平時成績占總成績的30%，期末考試成績占總成績的70%。（1）平時考核主要從考勤、作業(yè)、課堂表現(xiàn)等方面進行，百分制，成績構(gòu)成比例為考勤20%、平時作業(yè)20%、課堂表現(xiàn)60%。（2）期末考核由模擬談判和禮儀展示兩部分組成，各占總成績的50%。模擬談判部分，學生分小組根據(jù)任務要求完成完整的談判過程。其中，談判準備材料占這部分成績的30%，學生在談判中的表現(xiàn)占成績的30%，最終提交的報告占成績的40%。禮儀展示部分，學生自己設計情境，盡可能規(guī)范、系統(tǒng)地展示個人禮儀、社交禮儀及商務禮儀。其中，情境設計的合理性占這部分成績的20%，所展示禮儀的規(guī)范性占成績的40%，所展示禮儀的完整性和系統(tǒng)性占成績的40%。

“您永遠無法獲得第二次機會，以贏得得一個良好的第一印象！”

第一節(jié)什么是禮儀？禮儀的含義人們在長期社會生活中形成的一種習慣。是人類生存和發(fā)展的需要，是人們之間相互交流所產(chǎn)生的一定形式，久而久之，約定俗成，形成一定的習慣便是禮儀。禮儀，是指人們在從事商品流通的各種經(jīng)濟行為中應當遵循的一系列禮儀規(guī)范。商務禮儀，通常指的是禮儀在商務行業(yè)之內(nèi)的具體運用，主要泛指商務人員在自己的工作崗位上所應當嚴格遵守的行為規(guī)范。特點：規(guī)范性、差異性、可操作性、發(fā)展性禮儀的目的：讓人們輕松愉快的交往禮儀的根本目的：“約束自己，尊重他人”禮儀的基本原則：為他人著想禮儀的精髓：已欲立而立人，已欲達而達人、已所不欲勿施于人。禮儀是很重要的！禮儀的起源古代禮儀起源與兩大信仰：一是天地信仰：二是祖先信仰：“禮立于敬而源于祭”禮儀的發(fā)展萌芽時期形成時期變革時期強化時期萌芽時期原始社會，夏朝以前（公元前21世紀前）

炎、黃、禹，禹的兒子啟建立了夏朝。有文字記載之前。堯舜時期：拜、揖、拱手等禮節(jié)。握手禮的起源

形成時期：

奴隸社會，夏、商、周三代(公元前21世紀～前771年)。為了維護奴隸主的統(tǒng)治，專門制訂了一套禮的形式和制度，如周代的《周禮》、《儀禮》、《禮記》，后人稱之為“禮學三著作”。

變革時期：

春秋戰(zhàn)國時期(公元前771～前221年)。

奴隸社會瓦解后人類進入封建社會。在這一時期出現(xiàn)了孔子、孟子、荀子等為代表的不同學派，形成了以儒家學派學說為主導的正統(tǒng)封建禮教。

“家禮”“非禮勿視，非禮勿聽，非禮勿言、非禮勿動”。強化和衰弱時期：

秦漢到清末(公元前221～公元1911年)?？v觀封建社會的禮儀，內(nèi)容大致有涉及國家政治的禮制和家庭倫理兩類。其共同點，禮儀是維護封建社會的等級秩序的工具。這一時期的禮儀的重要特點是尊君抑臣、尊夫抑婦、尊父抑子、尊神抑人。在漫長的歷史演變過程中，它逐漸變成為妨礙人類個性自由發(fā)展、阻撓人類平等交往，窒息思想自由的精神枷鎖?！叭V五?！保壕秊槌季V、父為子綱、夫為妻綱；仁、義、禮、智、信?！叭龔乃牡隆保涸诩覐母?、出嫁從夫、夫死從子；婦德、婦言、婦容、婦功。我國現(xiàn)代禮儀的發(fā)展辛亥革命、五四新文化運動后，受西方“自由、平等、民主、博愛”等思想的影響，對腐朽、落后的禮教進行了清算，符合時代要求的禮儀被繼承、完善、流傳，接受了一些國際上通用的禮儀形式。新的禮儀標準、價值觀念得到推廣和傳播。禮儀的功能體現(xiàn)個人修養(yǎng)改善人際關(guān)系美化生活推進社會精神文明建設

儀表、儀容—指人的外表,包括儀容、儀貌、服飾。外顯的

儀態(tài)—站相、坐相、走姿等。儀式—開展活動的方式、規(guī)范、程序。語言—交談、演講文明禮貌，忌粗俗。

外在表現(xiàn)可以體現(xiàn)出內(nèi)在的：修養(yǎng)、氣質(zhì)等。內(nèi)在、外在相結(jié)合，舉止端莊、有禮貌、有風度、有教養(yǎng)、語言文明，才能凸顯氣質(zhì)高雅。

小節(jié)的象征一位先生要雇一個沒帶任何介紹信的小伙子到他的辦公室做事，先生的朋友挺奇怪。先生說：“其實，他帶來了不止一封介紹信。你看，他在進門前先蹭掉腳上的泥土，進門后又先脫帽，隨手關(guān)上了門，這說明他很懂禮貌，做事很仔細；當看到那位殘疾老人時，他立即起身讓座，這表明他心地善良，知道體貼別人；那本書是我故意放在地上的，所有的應試者都不屑一顧，只有他俯身撿起，放在桌上；當我和他交談時，我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔，頭發(fā)梳得整整齊齊，指甲修得干干凈凈，談吐溫文爾雅，思維十分敏捷。怎么，難道你不認為這些小節(jié)是極好的介紹信嗎？”

禮儀的原則1.遵守的原則社會上的每個成員不論身份高低、職位大小、財富多寡，都有自覺遵守、應用禮儀的義務，都要以禮儀去規(guī)范自己的一言一行、一舉一動。禮儀的原則2.敬人的原則尊敬是“禮”的本義，是禮儀的重點和核心。在對待他人的諸多做法中最重要的一條，就是要敬人之心長存，處處不可失敬于人，不可傷害他人的個人尊嚴，更不能侮辱對方的人格。禮儀的原則3.寬容的原則寬容就是要求人們既要嚴于律己，又要寬以待人，多體諒他人，而不能求全責備，斤斤計較，過分苛求，咄咄逼人。不能寬容他人的人，往往會得理不饒人，使人際間關(guān)系惡化。共性是寓于個性之中的，人們應該維護和發(fā)展共性，以理解和寬容來增強人們之間的凝聚力。禮儀的原則

當你無辜受到傷害，你是針鋒相對，以牙還牙還是以寬容為懷，體諒別人呢？禮儀的原則4.真誠的原則如果能抱著誠意與對方交往，那么交際主體的行為自然而然地便顯示出對對方的關(guān)切與愛心。禮儀的原則5.適度的原則人際交往要因人而異，要考慮時間、地點、環(huán)境等條件。如果施禮過度或不足，都是失禮的表現(xiàn)。禮儀的施行只要內(nèi)心情感表達出來，就完成了禮儀的使命。如果以為反復重復，似乎有別人不理解，不領(lǐng)情之嫌，畫蛇添足，實無必要。禮儀的原則6.自律的原則7.從俗的原則8.溝通的原則9.平等的原則10.互動的原則第二節(jié)商務禮儀商務禮儀是公司或企業(yè)的商務人員在商務活動中，為了塑造良好的個人和組織形象而應當遵循的對交往對象表示尊敬與友好的規(guī)范或程序。同一般的禮儀相比較，商務禮儀有很強的規(guī)范性和可操作性，并且與商務組織的經(jīng)濟