滯銷樓盤的再啟動

滯銷樓盤的再啟動何謂滯銷樓盤？若一個樓盤在開盤后一個月內(nèi)所推出房源消化率不到30%，或三個月內(nèi)消化率不到50%，或一年內(nèi)消化率達(dá)不到90%，可稱之為滯銷樓盤。根據(jù)去化率的不同，可分為以下三種情況的滯銷：1、 前期滯銷：開盤即滯銷；2、 中期滯銷：開盤后3個月內(nèi)只賣出50%以下，以后再也不好賣了；3、 后期滯銷：開盤半年后消化70%后，再也賣不動了。滯銷樓盤產(chǎn)生的原因1、 產(chǎn)品定位與市場需求嚴(yán)重脫節(jié)；2、 樓市調(diào)控政策突然轉(zhuǎn)向，導(dǎo)致客戶需求大幅縮水；3、 營銷策劃水平低下或不重視市場營銷策劃，不能有效釋放市場需求；4、 定價與市場需求契合度嚴(yán)重背離；5、開發(fā)商主觀臆斷，拍腦袋決策;6、營銷團隊執(zhí)行水平較差，難以將營銷策略執(zhí)行下去。對策：1、 開盤即滯銷的樓盤突圍對策：1） 全面梳理規(guī)劃設(shè)計、產(chǎn)品定位。若定位錯誤，需對產(chǎn)品進(jìn)行重新定位；2） 對于價格進(jìn)行重新考量，必要時進(jìn)行重新定價；3） 對于戶型進(jìn)行分析，若有問題重新設(shè)計改造；4） 對于營銷推廣渠道進(jìn)行全面梳理，擴大渠道數(shù)量；5） 全面封盤，重新對樓盤進(jìn)行包裝，以全新形象推出；6） 處理好已認(rèn)籌或認(rèn)購客戶的問題，做好處理預(yù)案。2、 售出30%左右后滯銷的樓盤突圍對策：1）診斷成交客戶的數(shù)據(jù)，看其面積、單價、戶型、總價，與未成交部分房源的面積、單價和總價、戶型進(jìn)行對比，找出差異；2）利用價格對滯銷的房源進(jìn)行全面調(diào)節(jié)。如所售房源中無大戶型，通過調(diào)查，發(fā)現(xiàn)客戶對于大戶型的總價有較強抗性，可以對該類房屋降低單價，以使總價降低；對于3） 對于營銷策略時行全面檢討，看營銷執(zhí)行層面是否到位。若策略正確，但執(zhí)行不到位，在下次執(zhí)行時需注重執(zhí)行力的檢查；4） 對營銷團隊營銷水平進(jìn)行考評。3、售出50%-70%后滯銷的樓盤突圍對策：找出滯銷原因，對癥下藥。1）銷售控制失誤：限量分類推出房源，加強統(tǒng)一說辭培訓(xùn)。2）目標(biāo)客戶定位過于狹窄：產(chǎn)品改造，以獲得更多客戶群。案例：襄陽嘉恒地產(chǎn)在襄陽原百貨站開發(fā)的襄遇，由于130平方大戶型過多，將其改造為90+40的兩套，銷售難度降低。3） 營銷推廣無章法。宜檢討營銷推廣方案，制訂切實可行的營銷方案，保持市場的關(guān)注熱度。4） 市場政策導(dǎo)致的滯銷。加大推廣力度，保持關(guān)注熱度，根據(jù)資金狀況，若資金鏈有問題，宜通過降價緩解資金壓力。4、尾盤滯銷的突圍策略尾盤分為：自然尾盤、糾紛尾盤、誤判尾盤三種。自然尾盤：每個樓盤都有自然尾盤，只是數(shù)量多少而已。糾紛尾盤：因材料款抵押、工程款抵押、不良資產(chǎn)轉(zhuǎn)換或合作各方的協(xié)議分房而產(chǎn)生的尾盤。誤判尾盤：由于開發(fā)商對于銷售形勢誤判，在形勢好的時候未將本可以銷出去的房屋〃捂盤”而遺留下來的尾盤。處理方法：自然尾盤：通過一口價、特價房等方式集中清理，保持市場的熱度，切忌價格不能傷害到前期業(yè)主。糾紛尾盤