河北科技大學(xué)國(guó)際貿(mào)易合同磋商

國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)9/17/20231國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商ThePracticalityofInternationalTradeProfessor：DuFengmeiHebeiUniversityofscienceandtechnology9/17/20232國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第八章：進(jìn)出口合同的商訂

摘要

本章主要講述交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件等內(nèi)容。第一節(jié)：交易前的準(zhǔn)備第二節(jié)：交易磋商第三節(jié)：買(mǎi)賣(mài)合同立的訂立第三部分合同的商訂與履行9/17/20233國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商【目的與要求】通過(guò)本章學(xué)習(xí)，了解進(jìn)出口交易的一般程序，認(rèn)識(shí)履行合同的經(jīng)濟(jì)意義和法律意義，掌握國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)合同磋商程序、基本法律步驟、以及進(jìn)出口合同的商訂和履行程序?！局攸c(diǎn)】發(fā)盤(pán)、接受

【難點(diǎn)】《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)和接受的解釋

目標(biāo)要求和重難點(diǎn)9/17/20234國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商Currentinternationaltradeflowisverycomplicated.Manypeopleareinvolvedinthiscomplicatedtraderelatedprocedure.InternationalTradeFlow日益復(fù)雜的貿(mào)易程序9/17/20235國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商出口貿(mào)易程序

談判前的準(zhǔn)備

市場(chǎng)、產(chǎn)品、服務(wù)調(diào)查、出口方法、

政府管理文件的申請(qǐng)↓

草擬合同（品質(zhì)、數(shù)量、價(jià)格等條款）↓

交易洽商（談判）

詢盤(pán)、發(fā)盤(pán)、還盤(pán)、接受↓

簽訂合同（CIF&L/C）↓9/17/20236國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

備貨↓

審改信用證

交單議付

↓↓

簽訂運(yùn)輸、保險(xiǎn)合同

接受貨款

↓↓

檢驗(yàn)

外匯核銷(xiāo)↓↓

報(bào)關(guān)、裝運(yùn)

理賠↓履行合同9/17/20237國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備出口交易前的準(zhǔn)備國(guó)際市場(chǎng)調(diào)查國(guó)際客戶的調(diào)查和選擇國(guó)內(nèi)供應(yīng)商的調(diào)研商標(biāo)注冊(cè)和廣告宣傳制定出口商品的經(jīng)營(yíng)方案作好對(duì)外貿(mào)易談判的準(zhǔn)備9/17/20238國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第一節(jié)交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口交易前的準(zhǔn)備進(jìn)口商品報(bào)批進(jìn)口商品市場(chǎng)調(diào)查和選擇選擇交易對(duì)象制定進(jìn)口商品經(jīng)營(yíng)方案作好談判前的準(zhǔn)備9/17/20239國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商基本內(nèi)容客戶調(diào)研的內(nèi)容（

對(duì)國(guó)外客戶自身情況的了解、

國(guó)外客戶與我方經(jīng)貿(mào)往來(lái)情況的掌握、國(guó)外客戶與其它客戶交往的情況）客戶分類(lèi)及管理（

客戶的信息資料來(lái)源、

客戶資料的整理和分類(lèi)、客戶檔案和卡片的建立、客戶的分類(lèi)管理）貿(mào)易談判（

對(duì)外貿(mào)易談判的原則、談判組的構(gòu)成及管理、

貿(mào)易談判的基本程序、貿(mào)易談判的總結(jié)與評(píng)估）9/17/202310國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商客戶調(diào)研CapitalConditionNationalCultureCapacityCharacter

5C調(diào)查9/17/202311國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商國(guó)際貿(mào)易需要同不同文化背景的人打交道9/17/202312國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商一、交易磋商的內(nèi)容（1）品質(zhì)（2）數(shù)量（3）包裝（4）價(jià)格（5）裝運(yùn)（6）保險(xiǎn)（7）支付(8）商品檢驗(yàn)（9）異議、索賠理賠、仲裁和不可抗力等一般性條件1.交易磋商形式：書(shū)面洽談方式。如采用往返的信件、電傳、電報(bào)、傳真等形式達(dá)成交易。口頭洽談方式。如請(qǐng)外商來(lái)國(guó)內(nèi)面談、考察或派出談判隊(duì)伍到外國(guó)推銷(xiāo)商品，參加各種交易會(huì)。行為表示方式。如在拍賣(mài)市場(chǎng)上進(jìn)行拍賣(mài)、看貨買(mǎi)賣(mài)、招標(biāo)與投標(biāo)，或以預(yù)付全部或部分貨款、開(kāi)立信用證等方式表示接受等。第二節(jié)交易磋商9/17/202313國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤(pán)Inquiry還盤(pán)CounterOffer接受Acceptance同意否發(fā)盤(pán)OfferNoYes繼續(xù)討價(jià)還價(jià)達(dá)成交易三、交易磋商的一般程序9/17/202314國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤(pán)（Inquiry）詢盤(pán)：交易的一方向另一方詢問(wèn)是否買(mǎi)進(jìn)或賣(mài)出某商品以及要求什么樣的交易條件的口頭或書(shū)面表示。買(mǎi)賣(mài)雙方均可發(fā)出詢盤(pán)，買(mǎi)方詢盤(pán)又叫遞盤(pán)(Bid),賣(mài)方詢盤(pán)又叫索盤(pán)(SellingInquiry).詢盤(pán)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方無(wú)法律約束力，但在商業(yè)習(xí)慣上，被詢盤(pán)一方接到詢盤(pán)后應(yīng)盡快給予答復(fù)。詢盤(pán)時(shí)注意：重視交易起點(diǎn)分清是詢盤(pán)還是發(fā)盤(pán)利用詢盤(pán)探路，但切忌濫用9/17/202315國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商遞盤(pán)指交易的一方打算購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品，向?qū)Ψ皆儐?wèn)買(mǎi)賣(mài)該商品的有關(guān)交易條件，或者就該交易條件提出有保留條件的建議。比較常見(jiàn)的是詢盤(pán)。例：PlsQuotelowestpriceCFRNewYorkfor5000PCSflyingpigeonbrandBicyclesMayshipmentcablepromptly9/17/202316國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商例：CansupplyAluminumingot99PCTJulyshipmentplscableifinterest確定的交易條件＋保留條款或不確定的交易條件索盤(pán)9/17/202317國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤(pán)實(shí)例－－FirstInquiryAugust15,2002DearSirs,YouarerecommendedtousbyLondonChamberofCommercethatyouareoneoftheleadingcottontextiles.Weareinterestedinyourcottonblanket,cottonbed-sheets,cottontable-clothandtablenapkins.Wewouldlikeyoutosendusdetailsofyourvariousranges,includingsizes,coloursandprices,andalsosamplesofthedifferentqualitiesofmaterialused.Wetakethisopportunitytointroduceourselvsetoyouaslargedealersintextilesandbelievethereisapromisingmarketinourareaformoderatelypricedgoodsofthekindmentioned.Whenreplying,pleasestateyourtermsofpaymentandatradediscountforcompaniesthatbuyinfairlylargequantities.Ifthepricesareinline,wetrustimportantbusinesscanmaterialize.Yoursfaithfully,UnitedTextilesLimitedManager9/17/202318國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤(pán)實(shí)例－－ReplytoFirstInquiryAugust31,2002DearSirs,ThankyouforyourinquiryofAug.15.Weencloseourillustratedcatalogueandpricelistgivingthedetailsyouaskfor.SamplesofourproductsforwhichyouaskinyourletterofAugust15arebeingsenttoyoutoday.Wefeelconfidentthatyouwillbesatisfiedwiththegoodsbothexcellentinqualityandreasonableinprice.Onregularpurchasesinquantitiesofnotlessthan100dozenofindividualitemswewouldallowyouadiscountof2%.PaymentistobemadebyirrevocableL/Catsight.ourallcottontextilesarebecomingpopularbecauseoftheirsoftnessanddurability.Afterstudyingthesamplesandtheirpricesyouwillnotbesurprisedtolearnthatwearefindingitdifficulttomeetthedemand.ButifyouplaceyourordernotlaterthanSeptember5,wewouldensurepromptshipment.Wearelookingforwardtoreceivingyourfirstorder.Yoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager9/17/202319國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商詢盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題可以向一個(gè)或數(shù)個(gè)交易對(duì)象同時(shí)詢盤(pán)。我國(guó)外貿(mào)公司一般采取“訂一詢?nèi)弊龇?。詢盤(pán)可以采用口頭方式，也可以采用書(shū)面方式，如使用信件、電報(bào)、電傳、詢價(jià)單等。詢盤(pán)的內(nèi)容可以涉及價(jià)格、規(guī)格、品質(zhì)、數(shù)量、包裝、交貨期以及索取樣品、商品目錄等，而多數(shù)是詢問(wèn)價(jià)格，但詢盤(pán)內(nèi)容要簡(jiǎn)單明了，注意策略性。應(yīng)注意保管好有關(guān)詢盤(pán)的資料，以備處理交易雙方爭(zhēng)議時(shí)有所參考。9/17/202320國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)（offer）例：Offer5000dozensportshirtssampledMarch15thUSD84.5perdozenCIFNEWYORKexportstandardpackingMay/JulyshipmentirrevocablesightL/Csubjectreplyhere20th1、發(fā)盤(pán)的含義發(fā)盤(pán):又叫發(fā)價(jià)或報(bào)價(jià)，法律上叫要約，是指交易的一方(發(fā)盤(pán)人)向另一方(受盤(pán)人)提出購(gòu)買(mǎi)或出售某種商品的各項(xiàng)交易條件，并表示愿意按這些條件與對(duì)方達(dá)成交易，訂立合同的行為。發(fā)盤(pán)可由賣(mài)方提出，叫售貨發(fā)盤(pán)；也可由買(mǎi)方提出，叫購(gòu)貨發(fā)盤(pán)。9/17/202321國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)（Offer）2、發(fā)盤(pán)的構(gòu)成要件向一個(gè)或一個(gè)以上的特定人(SpecificPerson)提出提出此條件是為了把發(fā)盤(pán)同普通商業(yè)廣告及向廣大公眾散發(fā)的商品價(jià)目單等行為（邀請(qǐng)發(fā)價(jià)）區(qū)別開(kāi)來(lái)。對(duì)商業(yè)廣告是否構(gòu)成發(fā)盤(pán)的不同認(rèn)識(shí)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容必須十分確定(SufficientlyDefinite)《公約》規(guī)定，所謂十分確定應(yīng)包括三個(gè)基本因素：品名、數(shù)量和價(jià)格。我國(guó)外貿(mào)實(shí)踐中應(yīng)列明主要交易條件，包括：品名和品質(zhì)、數(shù)量、包裝、價(jià)格、交貨和支付方法等。表明經(jīng)受盤(pán)人接受發(fā)盤(pán)人即受約束的意思發(fā)盤(pán)必須表明訂約意旨（ContractualIntent），如：發(fā)盤(pán)、實(shí)盤(pán)、遞實(shí)盤(pán)或訂貨等。若發(fā)盤(pán)中附有保留條件，如：“以我方最后確認(rèn)為準(zhǔn)”，或“有權(quán)先售”等，則此建議不能構(gòu)成發(fā)盤(pán)，只能視為邀請(qǐng)發(fā)盤(pán)（InvitationforOffer）。9/17/202322國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商1）、明確規(guī)定有效期例如“發(fā)盤(pán)有效期為10天”。采用這種方法存在一個(gè)如何計(jì)算“一段接受期間”的起訖問(wèn)題。（見(jiàn)《公約》第20條的規(guī)定）規(guī)定最遲接受期限時(shí)，可同時(shí)限定以接受送達(dá)發(fā)盤(pán)人或以發(fā)盤(pán)人所在地的時(shí)間為準(zhǔn)。如：“發(fā)盤(pán)限6月15日復(fù)到我方有效”或“發(fā)盤(pán)有效至我方時(shí)間星期五”。明確規(guī)定有效期并非構(gòu)成發(fā)盤(pán)不可缺少的條件。（2）規(guī)定最遲接受的期限（1）規(guī)定一段接受的期限如何規(guī)定3、發(fā)盤(pán)的有效期(TimeofValidity或DurationofOffer)發(fā)盤(pán)（Offer）9/17/202323國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商2）、未明確規(guī)定有效期時(shí)，應(yīng)理解為在合理時(shí)間(ReasonableTime)內(nèi)有效。注意：口頭發(fā)盤(pán)應(yīng)當(dāng)場(chǎng)表示接受口頭發(fā)盤(pán)的有效時(shí)間如何？未規(guī)定有效期如何處理？在實(shí)際業(yè)務(wù)中，為了防止發(fā)生爭(zhēng)議，我方一般明確規(guī)定有效期，并規(guī)定以某時(shí)間復(fù)到我方有效。返回9/17/202324國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商以書(shū)面形式做出的發(fā)盤(pán)的生效時(shí)間的不同觀點(diǎn)：1、投郵主義（DispatchTheory）或發(fā)信主義(sendoff,post,mail,message,letter)2、到達(dá)主義（ArrivalTheory）或受信主義《公約》和我國(guó)《合同法》采用到達(dá)主義。A.口頭方式：自對(duì)方了解時(shí)生效B.書(shū)面：送達(dá)受盤(pán)人時(shí)生效C.數(shù)據(jù)電文形式：進(jìn)入特定系統(tǒng)時(shí)間明確發(fā)盤(pán)生效時(shí)間的意義：①關(guān)系到受盤(pán)人能否表示接受；②關(guān)系到發(fā)盤(pán)人何時(shí)可以撤回發(fā)盤(pán)或修改其內(nèi)容。返回發(fā)盤(pán)--發(fā)盤(pán)生效的時(shí)間9/17/202325國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(1)發(fā)盤(pán)的撤回（Withdrawal）（發(fā)盤(pán)未生效）是指發(fā)盤(pán)在發(fā)出之后但是在到達(dá)受盤(pán)人之前，即發(fā)盤(pán)尚未生效時(shí)被取消。A.英美法和大陸法對(duì)發(fā)盤(pán)撤回的不同意見(jiàn)B.《公約》的精神C.發(fā)盤(pán)撤回的適用場(chǎng)合：發(fā)盤(pán)的撤回一般只在使用信件或電報(bào)向國(guó)外發(fā)盤(pán)時(shí)才適用相關(guān)鏈接：《公約》規(guī)定：“一項(xiàng)發(fā)盤(pán)，即使是不可撤消，也可以撤回，如果撤回的通知在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前或同時(shí)到達(dá)受盤(pán)人?！狈祷匕l(fā)盤(pán)--發(fā)盤(pán)的撤回(Withdrawal)9/17/202326國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商是指發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之后，即發(fā)盤(pán)已經(jīng)生效后，發(fā)盤(pán)人取消該發(fā)盤(pán)、解除其效力的行為。各國(guó)法律對(duì)發(fā)盤(pán)能否被撤銷(xiāo)有不同的規(guī)定：—大陸法國(guó)家：不得隨意撤銷(xiāo)，除非發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中聲明不受約束。—英美法國(guó)家：只要發(fā)盤(pán)人在沒(méi)有收到接受通知之前就可以隨時(shí)修改或撤銷(xiāo)，但對(duì)于簽字蠟封、經(jīng)證人證明或支付一定對(duì)價(jià)的發(fā)盤(pán)不得隨意撤消。

—《公約》：采取了折衷的規(guī)定發(fā)盤(pán)--發(fā)盤(pán)的撤銷(xiāo)(Revocation)9/17/202327國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商相關(guān)鏈接：《公約》第16條：1、在未訂立合同之前，發(fā)價(jià)得以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知于被發(fā)價(jià)人發(fā)出接受通知之前送達(dá)被發(fā)價(jià)人；2、在下列情況下，發(fā)價(jià)不能撤銷(xiāo)：（1）發(fā)價(jià)寫(xiě)明發(fā)價(jià)的有效期限或以其他方式表示發(fā)價(jià)是不可撤銷(xiāo)的（2）被發(fā)價(jià)人有理由信賴該項(xiàng)發(fā)價(jià)是不可撤銷(xiāo)的，而且已本著對(duì)該發(fā)價(jià)的信賴行事。返回9/17/202328國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商撤回與撤銷(xiāo)的不同點(diǎn)是什么？撤回公約規(guī)定，未生效之前，可撤回不得撤銷(xiāo)的發(fā)盤(pán)：規(guī)定有效期；受盤(pán)人有理由信賴該發(fā)盤(pán)是不得撤銷(xiāo)的，且采取了行動(dòng)

撤銷(xiāo)在未接受之前，可以撤銷(xiāo)，如果撤銷(xiāo)通知在受盤(pán)人發(fā)出接受通知前送達(dá)受盤(pán)人9/17/202329國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)（Offer）7、發(fā)盤(pán)效力的終止(termination)含義：是指發(fā)盤(pán)法律效力的消失。包含兩面含義：一是發(fā)盤(pán)人不再受發(fā)盤(pán)的約束；二是受盤(pán)人失去了接受該盤(pán)的權(quán)利。終止的原因：受盤(pán)人作出還盤(pán)；發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)到達(dá)受盤(pán)人之前撤回發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)；發(fā)盤(pán)中規(guī)定的有效期屆滿；人力不可抗拒的意外事故造成發(fā)盤(pán)的失效；在發(fā)盤(pán)被接受前，當(dāng)事人不幸喪失行為能力，或死亡或法人破產(chǎn)等。9/17/202330國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)--發(fā)盤(pán)的失效(termination)發(fā)盤(pán)有效期已過(guò)發(fā)盤(pán)人依法撤銷(xiāo)發(fā)盤(pán)發(fā)盤(pán)被受盤(pán)人拒絕發(fā)生不可抗力事件發(fā)盤(pán)人或受盤(pán)人在發(fā)盤(pán)被接受前喪失行為能力或死亡或法人破產(chǎn)受盤(pán)人作出還盤(pán)發(fā)盤(pán)的失效返回9/17/202331國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商一、對(duì)詢盤(pán)的反饋二、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)三、主要的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四、發(fā)盤(pán)的有效期五、激勵(lì)性結(jié)尾

發(fā)盤(pán)函的結(jié)構(gòu)9/17/202332國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商Thankyouforyourinquiryof……Wearegladtoreceiveyourletterof…..inquiringaboutourplushtoys.Wehavereceivedyourinquiryof…..forourchinaware.對(duì)詢盤(pán)函的反饋9/17/202333國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商FortheFancyBrandAGT-4GarmentSewingMachine,thebestpriceisUSD78.00persetFOBShanghai.Theminimumquantityinone20FCL’andwiththepurchaseoftwoormorecontainers,thepriceisreducedby2%.主要的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)9/17/202334國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)的有效期Thisofferisvalidfortendays.Foracceptancewithintwoweeks.Thisquotationiseffectivewhilestockslast.Thisofferissubjecttoourfinalconfirmation.9/17/202335國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商激勵(lì)性結(jié)尾Wehopeyouwillagreethatourpricesareverycompetitiveforthesegoodqualityclothes,andwelookforwardtoreceivingyourinitialorder.Thisfavoriteofferwillnotberepeatedforsometime,andweaccordinglylookforwardtoanearlyorderfromyou.9/17/202336國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)可以采用口頭方式，也可以采用書(shū)面方式，如使用信件、電報(bào)、電傳、報(bào)價(jià)單等。要符合發(fā)盤(pán)的基本要求，主要交易條件完備，內(nèi)容清楚確切。明確規(guī)定接受的有效期限，并明確以收到時(shí)間為準(zhǔn)。發(fā)盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題9/17/202337國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析H公司有一批羊毛待售，4月2日公司銷(xiāo)售部以信件的形式向某市第一紡織廠發(fā)出要約，將羊毛的數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格等主要條款做了規(guī)定，約定若發(fā)生爭(zhēng)議將提交某仲裁委員會(huì)仲裁。并特別注明希望在15日內(nèi)得到答復(fù)。但由于工作人員疏忽，信件沒(méi)有說(shuō)明要約的起算日期，信件的落款也沒(méi)有寫(xiě)日期。4月4日公司人員將信件投出，4月17日紡織廠收到信件。恰巧紡織廠急需一批羊毛，第二天即拍發(fā)電報(bào)請(qǐng)其準(zhǔn)備盡快發(fā)貨。郵局于4月19日送達(dá)H公司。不料H公司卻在4月18日由于未收到紡織廠的回信，已將羊毛賣(mài)給另一紡織廠。第一紡織廠幾次催貨未果，向仲裁委員會(huì)提請(qǐng)仲裁，要求H公司賠償其損失。試對(duì)此案例進(jìn)行分析。9/17/202338國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)實(shí)例－－FirmOfferAugust8,2003Dearsirs,WehavereceivedyourletterdatedAugust1,fromwhichwenotethatyouwishtohaveanofferfromusfor2000dozenofNo.208ladies’pajamas,forshipmenttoSanFrancisco.Wearemakingyou,subjecttoyourreplyreachingusbyAugust20ourtime,thefollowingoffer:“2000dozensNo.208ladies’pajamas,atUSD26.00perdozenCIFC2%SanFrancisco.Othertermsandconditionsaresameasusual,withtheexceptionofinsurancewhichwillcoverAllRisksfor110%ofthetotalinvoicevalue.”Welookforwardtoyourearlyreply.Yourstruly,(Signature)9/17/202339國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商發(fā)盤(pán)實(shí)例－－Non-firmOfferDearSirs,YourletterofJanuary16askingustoofferyoutheembroideredtableclothshasreceivedourimmediateattention.Wearepleasedtobetoldthatthereisareadymarketforourproductsinyourcountry.Incompliancewithyourrequest,wearemakingyouthefollowingspecialoffersubjecttomarketfluctuations.Commodity:EmbroideredtableclothsSize:40×70inchesQuantity:3000pcsPrice:atUSD30eachpieceCIFMontrealPacking:Wrappedinsee-throughplasticbagsandpackedinstandardexportcardboardcartonsPayment:ByirrevocableL/C,payablebydraftatsight.Ifyoufindthisofferisacceptable,letushaveyourreplyassoonaspossible.Yoursfaithfully,9/17/202340國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)（CounterOffer，還價(jià)或反要約）還盤(pán)：又稱(chēng)還價(jià)，是指受盤(pán)人在接到發(fā)盤(pán)后，不同意或不完全同意發(fā)盤(pán)人在發(fā)盤(pán)中提出的條件，為了進(jìn)一步協(xié)商，向發(fā)盤(pán)人提出需要變更內(nèi)容或建議的表示。例：Yourcable10thcounterofferUSD70perDozenCIFNEWYORKYourcable10thMayshipmentD/P30Days.9/17/202341國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(1)受盤(pán)人的答復(fù)若實(shí)質(zhì)上變更了發(fā)盤(pán)條件，就構(gòu)成還盤(pán)?！豆s》規(guī)定：受盤(pán)人對(duì)貨物價(jià)格、付款、質(zhì)量和數(shù)量、交貨地點(diǎn)和時(shí)間、一方當(dāng)事人對(duì)另一方當(dāng)事人的賠償責(zé)任范圍或解決爭(zhēng)端的辦法等的添加或更改，均視為在實(shí)質(zhì)上變更發(fā)價(jià)的條件法律后果：原發(fā)盤(pán)失效，可能構(gòu)成新的發(fā)盤(pán)還盤(pán)--還盤(pán)的種類(lèi)返回9/17/202342國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商我某公司向美國(guó)A公司發(fā)盤(pán)出售一批大宗商品，對(duì)方在發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)復(fù)電表示接受，同時(shí)指出：“凡發(fā)生爭(zhēng)議，雙方應(yīng)通過(guò)友好協(xié)商解決；如果協(xié)商不能解決，應(yīng)將爭(zhēng)議提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員會(huì)仲裁。”第三天，我方收到A公司通過(guò)銀行開(kāi)來(lái)的信用證。因獲知該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格已大幅度上漲，我公司當(dāng)天將信用證退回，但A公司認(rèn)為其接受有效，合同成立。雙方意見(jiàn)不一，于是提交仲裁機(jī)構(gòu)解決。試問(wèn)：如果你是仲裁員，你將如何裁決？案例分析9/17/202343國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(2)對(duì)發(fā)盤(pán)表示有條件的接受也是還盤(pán)的一種形式，如答復(fù)中附有“待最后確認(rèn)為準(zhǔn)”等字樣。(3)受盤(pán)人還盤(pán)后又接受原來(lái)的發(fā)盤(pán)，合同不成立。案例：我某公司于5月20日以電傳發(fā)盤(pán)，并規(guī)定“限5月25日復(fù)到”。國(guó)外客戶于5月23日復(fù)電至我方，要求將即期信用證改為遠(yuǎn)期見(jiàn)票后30天。我公司正在研究中，次日又接到對(duì)方當(dāng)天發(fā)來(lái)的電傳，表示無(wú)條件接受我5月20日的發(fā)盤(pán)。問(wèn)此筆交易是否達(dá)成？還盤(pán)--還盤(pán)的種類(lèi)9/17/202344國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)函結(jié)構(gòu)一、確認(rèn)對(duì)方來(lái)函二、強(qiáng)調(diào)原價(jià)的合理性，并列明理由三、提出我方條件，并催促對(duì)方行動(dòng)9/17/202345國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商確認(rèn)對(duì)方來(lái)函ThankyouforyourfaxMarch19.Weregrettosaythatwecannotacceptyourcounteroffer.通常是禮節(jié)性的感謝，簡(jiǎn)潔表明我方對(duì)來(lái)函的總態(tài)度。9/17/202346國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商強(qiáng)調(diào)合理性給出適當(dāng)?shù)睦碛?，如：?bào)價(jià)符合市價(jià)，品質(zhì)超群，利潤(rùn)以達(dá)極限，成本上漲等Thepricewequotedisaccuratelycalculated.Wehavecuttheprofittotheminimuminordertoexpandthemarket.9/17/202347國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商提出方案催促對(duì)方靈活有說(shuō)服力，或以數(shù)量折扣吸引對(duì)方，或以庫(kù)存緊張激勵(lì)對(duì)方Owingtothegreatdemandfortheproduct,thisofferisvalidonlyfor5days.9/17/202348國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題還盤(pán)可以用口頭方式或書(shū)面方式表達(dá)，一般與發(fā)盤(pán)采用的方式相符；可以針對(duì)價(jià)格，也可以針對(duì)支付方式、品質(zhì)、數(shù)量、交貨期等其它重要條件提出修改意見(jiàn)；可以明確使用“還盤(pán)”字樣，也可以不使用；注意所接還盤(pán)是虛盤(pán)還是實(shí)盤(pán)；注意是實(shí)質(zhì)性還盤(pán)還是非實(shí)質(zhì)性還盤(pán)。9/17/202349國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

一法國(guó)商人于某日上午走訪我國(guó)外貿(mào)企業(yè)洽購(gòu)某商品。我方口頭發(fā)盤(pán)后，對(duì)方未置可否，當(dāng)日下午法商再次來(lái)訪表示無(wú)條件接受我方上午的發(fā)盤(pán)，那時(shí)，我方已獲知該項(xiàng)商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格有趨漲的跡象。對(duì)此，你認(rèn)為我方應(yīng)如何處理為好，為什么？案例分析9/17/202350國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

中國(guó)與法國(guó)均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，洽談過(guò)程中，雙方對(duì)《公約》均未排除或作出任何保留。因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受該《公約》約束。按《公約》規(guī)定：對(duì)口頭要約，須立即接受方能成立合同。據(jù)此，我方鑒于市場(chǎng)有趨漲跡象，可以予以拒絕或提高售價(jià)繼續(xù)洽談。分析：9/17/202351國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)實(shí)例－－CounterOfferDearSirs,WehavereceivedyourletterofAugust8,offeringus2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD26.00perdozen.Inreply,weregrettoinformyouthatourclienthasfoundyourpricemuchtoohigh.InformationindicatesthatsimilararticleshavebeensoldthereatapproximatelyUSD19.00perdozen.Wedonotdenythatyourpajamasareslightlybetterindesign,butthepricedifferenceshouldinnocasebeasbigasUSD7.00perdozen.Tostepupthetrade,we,onbehalfofourclients,counterofferthefollowing,subjecttoyourreplyhereonAugust25,2003:2000dozensofNo.208ladies’pajamasatUSD22.00perdozenCIFC2%SanFrancisco,othertermsremainingthesameasstatedinyourletterdatedAugust8,2003.Asthemarketisdeclining,werecommendyouracceptance.Sincerelyyours,(Signature)9/17/202352國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)核算我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購(gòu)貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國(guó)內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤(rùn)率：10％； 匯率：8.25：11）求報(bào)每打的CIF價(jià)解：實(shí)際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國(guó)內(nèi)費(fèi)用:25元/打; 海運(yùn)運(yùn)費(fèi):10美元/打CIF報(bào)價(jià):(600+25)/8.25+1085.75761-10%-110%X1%=0.889=96.47美元9/17/202353國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商—根據(jù)對(duì)方還盤(pán)，在其它條件不變的情況下，求我公司利潤(rùn)。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購(gòu)貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國(guó)內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤(rùn)率：10％； 匯率：8.25：12）對(duì)方還盤(pán)USD90.00/打，求我方的利潤(rùn)總額及總利潤(rùn)率。解：

還價(jià)金額： 90X1000X8.25=742,500元

實(shí)際總成本: 600X1000=600,000元

國(guó)內(nèi)總費(fèi)用: 25X1000=25,000元

總運(yùn)費(fèi): 10X1000X8.25=82,500元

總保費(fèi): 742500X110%X1%=8,167.50元

總利潤(rùn)額:742500-600000-25000-82500-8167.50=26,832.50元

利潤(rùn)率: 26832.50/742500=3.61%還盤(pán)核算9/17/202354國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購(gòu)貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國(guó)內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤(rùn)率：10％； 匯率：8.25：13）按照對(duì)方還盤(pán)，又要保持我方10％的利潤(rùn)率不變，我方應(yīng)掌握的國(guó)內(nèi)收購(gòu)成本為多少？解:實(shí)際成本:(90X0.889-10)X8.25-25=552.5825元因?yàn)閷?shí)際成本=收購(gòu)成本-退稅收入=收購(gòu)成本x(1-9%/117%)=收購(gòu)成本x1.08/1.17所以收購(gòu)成本=實(shí)際成本x1.17/1.08=552.5825x1.17/1.8=598.63元還盤(pán)核算9/17/202355國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購(gòu)貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國(guó)內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤(rùn)率：10％；匯率：8.25：14）請(qǐng)生產(chǎn)廠家協(xié)商，吃飯花去2000元，廠家初步同意降價(jià)至620元/打,但前提條件為數(shù)量加倍，求我方的利潤(rùn)總額及總利潤(rùn)率。解：

還價(jià)金額：90X2000X8.25=1,485,000.00元

實(shí)際總成本:(620X2000/1.17)X1.08＝1,144,615.30元

國(guó)內(nèi)總費(fèi)用:25X2000＋2000=52,000元

總運(yùn)費(fèi): 10X2000X8.25=165,000元

總保費(fèi): 1,485,000X110%X1%=16,335.00元

總利潤(rùn)額:1485000-1144615.30-52000-165000-16335=107,049.70元

利潤(rùn)率: 107049.7/1485000=7.21%還盤(pán)核算9/17/202356國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)核算—調(diào)整利潤(rùn)率重新報(bào)價(jià)。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購(gòu)貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國(guó)內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤(rùn)率：10％； 匯率：8.25：15）外方不同意數(shù)量加倍，我公司決定在購(gòu)貨成本仍為650元每打的情況下把利潤(rùn)率降低5％，請(qǐng)問(wèn)重新報(bào)價(jià)為多少？解:實(shí)際成本：650－650X9％/（1＋17％）=600元/打國(guó)內(nèi)費(fèi)用:27元/打; 海運(yùn)運(yùn)費(fèi):10美元/打CIF報(bào)價(jià):(600+27)/8.25+1086 1-5%-110%X1%=0.939=91.59美元9/17/202357國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商還盤(pán)核算

—給予對(duì)方一定的折扣。我公司擬出口全棉男式襯衫1,000打至某港口,其中:購(gòu)貨成本：650元/打； 增值稅：17％，退稅率：9％；國(guó)內(nèi)費(fèi)用：25元/打； 海運(yùn)運(yùn)費(fèi)：10美元/打；保險(xiǎn)：加成10％，費(fèi)率為1％；預(yù)期利潤(rùn)率：10％；匯率：8.25：16）我方報(bào)價(jià)尚未發(fā)出，外方來(lái)電稱(chēng)如同意在原價(jià)基礎(chǔ)上給予5％的折扣，則可以接受。請(qǐng)問(wèn)若按此價(jià)格成交，我方利潤(rùn)總額及總利潤(rùn)率為多少？解：

成交價(jià): 96.47X(1-5%)=91.65美元

成交金額: 91.65X1000X8.25=756,112.50元

實(shí)際總成本: 600X1000=600,000元

國(guó)內(nèi)總費(fèi)用: 25X1000＋2000=27,000元

總運(yùn)費(fèi): 10X1000X8.25=82,500元

總保費(fèi): 756112.5X110%X1%=8,317.24元

總利潤(rùn)額: 756112.5-600000-27000-82500-8317.24=38,295.26元

利潤(rùn)率: 38295.26/742500=5.06%9/17/202358國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，被發(fā)價(jià)人聲明或做出其它行為表示同意一項(xiàng)發(fā)價(jià)，即是接受注：緘默或不行動(dòng)本身不等于接受。除非有相反證明，如雙方慣例等

1、含義返回接受（Acceptance）9/17/202359國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商2、

構(gòu)成有效接受的條件接受必須由特定的受盤(pán)人作出必須在發(fā)盤(pán)規(guī)定的有效期內(nèi)做出/送達(dá)接受通知的傳遞方式應(yīng)符合發(fā)盤(pán)要求接受的內(nèi)容必須與發(fā)盤(pán)相符（無(wú)條件原則／鏡子影像原則）接受必須以聲明或其它行為形式表示出來(lái)9/17/202360國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析香港某中間商A，就某商品以電傳方式邀請(qǐng)我方發(fā)盤(pán)，我于6月8日向A方發(fā)盤(pán)并限6月15日復(fù)到有效。12日我方收到美國(guó)B商人按我方發(fā)盤(pán)條件開(kāi)來(lái)的信用證，同時(shí)收到中間商A的來(lái)電稱(chēng)：“你8日發(fā)盤(pán)已轉(zhuǎn)美國(guó)B商”。經(jīng)查該商品的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格猛漲，于是我將信用證退回開(kāi)證銀行，再按新價(jià)直接向美商B發(fā)盤(pán)，而美商B以信用證于發(fā)盤(pán)有效期內(nèi)到達(dá)為由，拒絕接受新價(jià)并要求我方按原價(jià)發(fā)貨，否則將追究我方的責(zé)任。問(wèn)對(duì)方的要求是否合理？為什么？9/17/202361國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商(1)我某公司向法國(guó)一客戶發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但價(jià)格降至15美圓，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶，法國(guó)商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？(2)我某公司向美國(guó)一客戶發(fā)盤(pán)，后者很快回復(fù)，接受，但要求提供產(chǎn)地證明，我方不給理睬，而是以高價(jià)賣(mài)給了其他客戶，商人堅(jiān)持合同有效。最后訴諸法律，結(jié)果怎樣？案例分析9/17/202362國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商3、接受生效的時(shí)間英美法系：投郵生效大陸法系：到達(dá)生效公約規(guī)定：到達(dá)時(shí)生效，或以某種行為表示返回9/17/202363國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商接受的生效英美法：投郵生效原則—是指采用信件、電報(bào)等方式表示接受時(shí)，接受的函電已經(jīng)投郵或發(fā)出立即生效，即使函電在郵途中延誤或遺失，也不影響合同的成立。大陸法：到達(dá)生效原則—是指表示接受的函電必須在規(guī)定的有效期內(nèi)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受才能生效，因此函電在郵途中遺失或延誤，合同就不能成立?！堵?lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》的規(guī)定：—以函電方式接受：到達(dá)生效—以口頭方式接受：立即生效—以行為方式接受：行為作出時(shí)生效9/17/202364國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商4、逾期接受（LateAcceptance）1、受盤(pán)人主觀上有過(guò)錯(cuò)，導(dǎo)致接受逾期2、受盤(pán)人主觀上沒(méi)有過(guò)錯(cuò)，而接受逾期無(wú)論哪種情況，逾期接受是否有效關(guān)鍵看發(fā)盤(pán)人如何表態(tài)《公約》：逾期接受仍有接受的效力，如果發(fā)價(jià)人毫不遲延地用口頭或書(shū)面將此種意見(jiàn)通知被發(fā)價(jià)人9/17/202365國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例：

我出口企業(yè)對(duì)意大利某商人發(fā)盤(pán)限10日復(fù)到有效，9日意商人用電報(bào)通知我方接受該發(fā)盤(pán)，由于電報(bào)局傳遞延誤，我方于11日上午才收到對(duì)方的接受通知，而我方在收到接受通知前獲悉市場(chǎng)價(jià)格已上漲，對(duì)此，我方應(yīng)如何處理？9/17/202366國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商分析：中國(guó)與意大利均系《聯(lián)合國(guó)國(guó)際貨物銷(xiāo)售合同公約》締約國(guó)，該案雙方洽談過(guò)程中，均未排除或作出任何保留，因此，雙方當(dāng)事人均應(yīng)受《公約》約束。我方于11月收到意商的接交電報(bào)屬因傳遞延誤而造成的逾期接受。因此，如我方不能同意此項(xiàng)交易，應(yīng)即復(fù)電通知對(duì)方：我方原發(fā)盤(pán)已經(jīng)失效。如我方鑒于其他原因，愿按原發(fā)盤(pán)達(dá)成交易，訂立合同，可回電確信，也可不予答復(fù)，予以默認(rèn)。9/17/202367國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析6月5日我國(guó)A公司向美國(guó)B公司寄去訂貨單一份，要求對(duì)方在6月20日前將接受送達(dá)A公司。該訂貨單于6月12日郵至B公司，B公司6月20日以航空特快專(zhuān)遞發(fā)出接受通知。事后當(dāng)B公司催促A公司盡早開(kāi)立信用證，A公司否認(rèn)與B公司有合同關(guān)系。問(wèn)按《公約》的規(guī)定，A公司的主張是否成立？為什么？9/17/202368國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例分析我某公司于4月15日向外商A發(fā)盤(pán)，限20日復(fù)到我方，外商于17日上午發(fā)出電傳，但該電傳在傳遞中延誤，21日才到達(dá)我方。我公司以對(duì)方答復(fù)逾期為由，不予置理。當(dāng)時(shí)該貨物的市價(jià)已上漲，我公司遂以較高價(jià)格于22日將貨物售予外商B。25日外商A來(lái)電稱(chēng)：信用證已開(kāi)出，要求我方盡早裝運(yùn)。我方立即復(fù)電外商A：接受逾期，合同不成立。分析合同是否成立？9/17/202369國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商5、接受的撤回或修改問(wèn)題：在英美法國(guó)家，接受可以撤回嗎？公約第22條規(guī)定：如果撤回通知于接受原發(fā)盤(pán)通知應(yīng)生效之前或同時(shí)到達(dá)發(fā)盤(pán)人，接受得以撤回接受撤回的條件返回9/17/202370國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商英美法：不能撤回大陸法：可以撤回《公約》：接受得予撤回，如果撤回通知于接受原應(yīng)生效之前或同時(shí)送到發(fā)盤(pán)人。以行為表示接受時(shí)，不涉及接受的撤回問(wèn)題。采用傳真、EDI、電子郵件等形式訂立合同，發(fā)盤(pán)和接受都不可能撤回。返回9/17/202371國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商6、接受的撤銷(xiāo)如果一項(xiàng)接受已經(jīng)送達(dá)發(fā)盤(pán)人，則接受已經(jīng)生效，合同即告成立，所以接受是不可以撤銷(xiāo)的。如果受盤(pán)一方單方面撤銷(xiāo)接受，則相當(dāng)于毀約。9/17/202372國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商接受（Acceptance）有條件接受是指對(duì)發(fā)盤(pán)的內(nèi)容進(jìn)行修改，實(shí)質(zhì)上構(gòu)成了還盤(pán)。實(shí)質(zhì)性變更：對(duì)貨物價(jià)格、付款、貨物數(shù)量和質(zhì)量、交貨時(shí)間和地點(diǎn)、賠償責(zé)任或爭(zhēng)端解決方法等的修改，構(gòu)成還盤(pán)非實(shí)質(zhì)性修改如果發(fā)盤(pán)人不表示反對(duì)則構(gòu)成接受9/17/202373國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商7、接受時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題我方表示接受時(shí)，要注意：—分析對(duì)方的遞盤(pán)或還盤(pán)是否為實(shí)盤(pán)；—表示接受之前，對(duì)來(lái)往函電認(rèn)真核對(duì)。對(duì)國(guó)外客戶的接受，要注意：—分析對(duì)方的接受是接受還是還盤(pán)；—判斷是實(shí)質(zhì)性變更還是非實(shí)質(zhì)性變更；—對(duì)接受的變更做明確表態(tài)。9/17/202374國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商接受實(shí)例－－AcceptanceOfferMay10,2007DearSirs,ThankyouforyourofferMay3formen’sandwomen’sleatherglovesandalsoforsamplesyousentus.Havinglookedoveryoursamples,wefoundboththequalityoftheleatherusedandworkmanshipareuptoourrequirement.WearepleasedtotellyouthatwecanacceptalltermsinyourofferMay3,Andwearepleasedtoplacethefollowingorderwithyou:300pairsofwomen’sleatherglovesinredcolorSize:No.26,eachpairatUSD5CIFHamburg200pairsofmen’sleatherglovesinblackSize:No.30,eachpairatUSD6CIFHamburgYoursfaithfully,ChinaNationalImport&ExportCorp.Manager9/17/202375國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商一、合同成立的時(shí)間接受通知到達(dá)時(shí)或作出接受行為時(shí)依照合同寫(xiě)明日期當(dāng)事人采用合同書(shū)形式訂立的，自雙方簽字或蓋章時(shí)合同生效公約實(shí)際業(yè)務(wù)中我國(guó)合同法第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立9/17/202376國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商合同標(biāo)的和內(nèi)容須合法合同必須有對(duì)價(jià)（英美法）或約因（法國(guó)法）當(dāng)事人須具有簽約能力合同要件當(dāng)事人須在自愿和真實(shí)的基礎(chǔ)上達(dá)成協(xié)議二、合同生效的要件合同形式須符合法律規(guī)定第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立9/17/202377國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立三、合同的形式《公約》第11條規(guī)定：銷(xiāo)售合同無(wú)須以書(shū)面訂立或書(shū)面證明，在形式方面也不受任何其他條件的限制。銷(xiāo)售合同可以用包括人證在內(nèi)的任何方法證明。我國(guó)《合同法》第10條規(guī)定：當(dāng)事人訂立合同，有書(shū)面形式、口頭形式和其他形式。法律、行政法規(guī)規(guī)定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。當(dāng)事人約定采用書(shū)面形式的，應(yīng)采用書(shū)面形式。書(shū)面形式合同包括：合同(Contract)、確認(rèn)書(shū)(Confirmation)、備忘錄(Memo)和協(xié)議書(shū)(Agreement)等。9/17/202378國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商（一）書(shū)面形式：最為常見(jiàn)，比較有利1、書(shū)面合同的作用2、書(shū)面合同的形式（二）口頭形式（三）其他形式：如行為表示接受注意：從總體上看，上述三種形式都是合同的法定形式，具有相同的法律效力，當(dāng)事人可根據(jù)需要進(jìn)行選擇。三、合同的形式9/17/202379國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例：我某公司與外商洽商進(jìn)口某商品一批，經(jīng)往來(lái)電傳洽談，已談妥合同的主要交易條件，但我方在電傳中表明交易于簽定確認(rèn)書(shū)時(shí)生效。事后對(duì)方將草擬的合同條款交我方確認(rèn)，但因有關(guān)條款的措辭尚需研究，故我方未及時(shí)給對(duì)方答復(fù)。不久該商品的市場(chǎng)價(jià)格下跌，對(duì)方電催我方開(kāi)立信用證，而我方以合同未成立為由拒絕開(kāi)證。問(wèn)：我方的做法是否有理？為什么？9/17/202380國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商案例：我某公司就某商品的進(jìn)口事宜與國(guó)外某客戶進(jìn)行洽談，經(jīng)過(guò)雙方多次的往來(lái)函電，最終使交易達(dá)成，但未簽定正式的書(shū)面合同。根據(jù)雙方的往來(lái)函電表明，對(duì)方應(yīng)于2001年12月前向我方提供該商品，而直至2002年1月，對(duì)方仍未向我方提供該商品。我方曾多次要求對(duì)方履行合約，對(duì)方卻以未簽定正式書(shū)面合同為由否認(rèn)合同已達(dá)成。問(wèn)：雙方的交易是否已達(dá)成？為什么？9/17/202381國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立四、書(shū)面合同的作用形式是合同成立的依據(jù)是履行合同的依據(jù)有時(shí)是合同生效的依據(jù)是仲裁、訴訟的依據(jù)注：我國(guó)在參加《公約》時(shí)，對(duì)合同形式作了保留，規(guī)定國(guó)際買(mǎi)賣(mài)合同必須采用書(shū)面形式，方為有效?？陬^磋商達(dá)成的交易，必須簽署一份書(shū)面合同，合同才能生效；函電方式磋商達(dá)成的交易，如果其中一方曾聲明以簽訂書(shū)面合同為準(zhǔn)，即使雙方已就交易條件達(dá)成一致，在簽訂書(shū)面合同后，合同才能生效。9/17/202382國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商五、書(shū)面合同的形式出口或進(jìn)口合同（銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)合同）—內(nèi)容比較全面、完整。適用于大宗貨物或成交金額較大的交易。銷(xiāo)售或購(gòu)買(mǎi)確認(rèn)書(shū)—內(nèi)容較為簡(jiǎn)化，一般僅列明主要條款，而對(duì)于一般性條款則依照慣例。適用于成交金額不大、批次較多的輕工產(chǎn)品、土特產(chǎn)品，或者已經(jīng)訂有代理、包銷(xiāo)等長(zhǎng)期協(xié)議的交易。注意：以上兩種形式的合同具有相同的法律效力第三節(jié)買(mǎi)賣(mài)合同的訂立9/17/202383國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商合同的基本內(nèi)容約首(Preamble)基本條款(Body)約尾(WitnessClause)三個(gè)部分約首：包括合同的名稱(chēng)與編號(hào)、訂約雙方當(dāng)事人的名稱(chēng)和地址、雙方訂立合同的意愿和執(zhí)行合同的保證。本文：合同的主體部分，包括各項(xiàng)交易條款。約尾：包括合同的份數(shù)、使用的文字及其效力、訂約的時(shí)間和地點(diǎn)及生效的時(shí)間。9/17/202384國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商本章小結(jié)本章主要講述了交易磋商的內(nèi)容及一般程序，合同成立的時(shí)間及合同生效的要件和合同的基本內(nèi)容等。本章重點(diǎn)：發(fā)盤(pán)、接受本章難點(diǎn)：《公約》對(duì)發(fā)盤(pán)和接受的解釋9/17/202385國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商本章思考題1、構(gòu)成發(fā)盤(pán)的要件有哪些？2、按照《公約》的規(guī)定，發(fā)盤(pán)在什么情況下撤回和撤銷(xiāo)？3、發(fā)盤(pán)效力在哪些情況下終止？4、分析逾期接受的效力？5、合同成立的要件有哪些？9/17/202386國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商進(jìn)出口業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)結(jié)構(gòu)框圖：

9/17/202387國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商9/17/202388國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商出口退稅對(duì)出口貨物退還或免征增值稅、消費(fèi)稅的一項(xiàng)稅收政策出口退稅的貨物一般應(yīng)具備5個(gè)條件:

——必須屬于已征或應(yīng)征增值稅、消費(fèi)稅的產(chǎn)品；——必須報(bào)關(guān)離境；——必須從境外收匯；——必須有退稅權(quán)的企業(yè)出口的貨物；——必須在財(cái)務(wù)上作出口銷(xiāo)售。出口退稅的企業(yè)包括外貿(mào)企業(yè)（含工貿(mào)企業(yè)）、工業(yè)企業(yè)和特定出口退稅企業(yè)。特定出口退稅企業(yè)出口退稅方法與外貿(mào)企業(yè)基本相同出口退稅的退稅率是，根據(jù)出口貨物退稅計(jì)稅依據(jù)計(jì)算應(yīng)退稅款的比例出口退稅實(shí)行“從低退稅”原則：按17％稅率征收增值稅的一般工業(yè)品，出口退稅率為9％；9/17/202389國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商

退稅業(yè)務(wù)流程圖

收集、整理資料(退稅員)代理出口貨物證明、代理出口協(xié)議副本、增值稅發(fā)票、專(zhuān)用繳款書(shū)、出口發(fā)票、出口貨物報(bào)關(guān)單、核銷(xiāo)完畢的出口核銷(xiāo)單、出口貨物銷(xiāo)售明細(xì)帳、電腦軟盤(pán)：錄入退稅憑證資料的有關(guān)信息，生成申報(bào)數(shù)據(jù)、填寫(xiě)和打印退稅表格、裝訂退稅單證主管出口退稅的外經(jīng)貿(mào)部門(mén)電子化稽查主管出口退稅的稅務(wù)機(jī)關(guān)電子化審核打印稅收收入退還書(shū)辦理出口退稅稅款退庫(kù)的國(guó)庫(kù)（銀行）辦理退庫(kù)手續(xù)退回企業(yè)帳戶退稅完畢拿取《疑點(diǎn)表》拆單、核實(shí)

不合格

合格9/17/202390國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)--合同磋商兒童慢性咳嗽與處理1急性咳嗽，時(shí)間短于4周單擊此處添加文本具體內(nèi)容2亞急性咳嗽，時(shí)間介于4－8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容3慢性咳嗽，時(shí)間超過(guò)8周單擊此處添加文本具體內(nèi)容一.定義CONTENTSONE1二.咳嗽感受器與部位三種感受器

RARlike（快速適應(yīng)性感受器，機(jī)械刺激為主）

Nociceptive（傷害感受器，化學(xué)刺激為主）

Polymodal（咳嗽感受器，機(jī)械刺激與酸）有髓神經(jīng)纖維口咽部、喉、支氣管樹(shù)、外耳道與鼓膜A

神經(jīng)纖維C神經(jīng)纖維C類(lèi)神經(jīng)纖維感受器(VR1)無(wú)髓神經(jīng)纖維通過(guò)釋放神經(jīng)多肽，刺激RARs主要位于支氣管Opioidreceptor阿片受體,有μ、κ、δ和σ亞型麻醉鎮(zhèn)痛劑通過(guò)某些肽類(lèi)物質(zhì)(如β-內(nèi)啡肽)及μ阿片受體抑制咳嗽呼吸道中也存在μ受體,參與了芬太尼誘發(fā)嗆咳過(guò)程慢性咳嗽經(jīng)常（16~62%）同時(shí)由一種以上病因引起UACS，哮喘，GERD是各年齡慢性咳嗽最常見(jiàn)的三種原因慢性咳嗽是57%哮喘和75%GERD的唯一癥狀大多數(shù)慢性咳嗽能明確病因，使治療有效率達(dá)84~98%三.慢性咳嗽的常見(jiàn)病因上呼吸道咳嗽綜合癥(UACS)

慢性鼻竇炎慢性鼻炎，包括過(guò)敏性鼻炎增殖體肥大吸入綜合癥

胃食道反流病(GERD)

會(huì)厭功能障礙支氣管源性疾病哮喘綜合征病毒感染后咳嗽心因性疾病兒童慢性咳嗽(胸片正常)的常見(jiàn)原因常見(jiàn)的支氣管源性疾病是兒童慢性咳嗽的第一大原因支氣管哮喘咳嗽變異性哮喘(CVA)

非哮喘性嗜酸細(xì)胞性支氣管炎(NAEB)<一>哮喘綜合征有慢性氣道炎癥，氣道高反應(yīng)，肺功能異常有咳嗽及喘息發(fā)作，以夜間和清晨為重有特應(yīng)性家族史對(duì)糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥及支氣管擴(kuò)張藥有效1.支氣管哮喘有慢性氣道炎癥，氣道高反應(yīng)，肺功能大多正常；中央氣道慢性炎癥和支氣管反應(yīng)增高平滑肌收縮刺激肌梭內(nèi)咳嗽感受器以咳嗽為主，偶爾有喘息發(fā)作以夜間和清晨為重對(duì)糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥，支氣管擴(kuò)張藥有效2.咳嗽變異性哮喘又稱(chēng)過(guò)敏性咳嗽有慢性氣道炎癥，痰液嗜酸細(xì)胞>2.5~5%無(wú)氣道高反應(yīng)和肺功能異常僅有咳嗽，無(wú)喘息發(fā)作對(duì)糖皮質(zhì)激素，抗白三烯受體拮抗藥有效；支氣管擴(kuò)張藥無(wú)效3.嗜酸細(xì)胞性支氣管炎激素敏感性咳嗽常用的相關(guān)檢查支氣管舒張?jiān)囼?yàn)支氣管激發(fā)試驗(yàn)3％NaCl霧化吸入誘導(dǎo)咳嗽痰液咳出或吸出處理后計(jì)數(shù)嗜酸細(xì)胞數(shù)痰液嗜酸細(xì)胞>2.5~5%誘導(dǎo)痰嗜酸細(xì)胞計(jì)數(shù)RSV毛細(xì)支氣管炎與慢性咳嗽有密切關(guān)系RSV導(dǎo)致支氣管結(jié)構(gòu)或功能的持續(xù)損害RSV改變神經(jīng)敏感閾值，咳嗽感受器閾值降低RSV誘導(dǎo)RSV-IgE形成，ECP增高RSV誘發(fā)咳嗽(哮喘、肺發(fā)育不全、氣道吸入)<二>病毒感染后咳嗽以夜間及清晨咳嗽為主，可伴有喘息發(fā)作多持續(xù)3－8周，但對(duì)于早產(chǎn)兒、小于3個(gè)月的嬰兒及伴有基礎(chǔ)疾病的患兒持續(xù)時(shí)間較長(zhǎng)部分伴有特異體質(zhì)的患兒，對(duì)糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物治療有效是兒童慢性咳嗽常見(jiàn)原因之一分泌物直接刺激鼻咽部分泌物反流刺激咽喉分泌物導(dǎo)致鼻咽喉部神經(jīng)敏感度增加<三>上呼吸道咳嗽綜合癥

慢性鼻炎過(guò)敏性鼻炎常年性非過(guò)敏性鼻炎血管運(yùn)動(dòng)性鼻炎感染性鼻炎慢性鼻竇炎增殖體肥大引起UACS的原因有：臨床表現(xiàn)喉部發(fā)癢、疼痛，咳粘液性痰及清嗓動(dòng)作有咽后壁分泌物流動(dòng)感咽后壁可見(jiàn)粘液樣分泌物咽部粘膜呈鵝卵石改變(結(jié)節(jié)狀淋巴濾泡)一代抗組胺藥物/鼻減充藥物有效胃食道反流酸性反流非酸性反流氣管食管瘺吞咽協(xié)調(diào)障礙<四>吸入綜合癥胃食道反流反流形式：食道下端咳嗽感受器反流到咽下部或喉部(咽喉部反流)吸入氣管或支氣管肺多見(jiàn)于小齡幼兒，表現(xiàn)為喂水或奶時(shí)的嗆咳部分見(jiàn)于神經(jīng)肌肉受損或發(fā)育異常的患兒上呼吸道感染后會(huì)加重癥狀進(jìn)食稠厚流質(zhì)或鼻飼能明顯改善癥狀吞咽協(xié)調(diào)障礙1.室內(nèi)環(huán)境空氣污染污穢或刺激性有害氣體；氣媒性過(guò)敏原2.在集體環(huán)境中生活

幼兒園和小學(xué)<五>慢性或反復(fù)呼吸道感染3.支氣管肺功能結(jié)構(gòu)異常氣道堵塞

支氣管異物、支氣管淋巴結(jié)壓迫、異位血管.氣道結(jié)構(gòu)異常原發(fā)性纖毛運(yùn)動(dòng)障礙慢性氣道炎癥麻疹肺炎后,先天性心臟病肺功能異常早產(chǎn)兒、支氣管發(fā)育不良胸部平片或CT：明確肺部病變鼻腔鏡：明確鼻炎及鼻竇炎鼻竇平片或CT：明確鼻竇炎吞鋇、同位素、食道下端pH測(cè)定：明確胃食道返流支氣管擴(kuò)張或激發(fā)試驗(yàn)：明確哮喘或病毒感染后咳嗽誘導(dǎo)痰液試驗(yàn)：明確嗜酸細(xì)胞支氣管炎纖支鏡檢查：明確異物超聲心動(dòng)圖檢查：心臟情況四.常用輔助診斷措施ONE1常見(jiàn)慢性咳嗽的處理方法過(guò)敏性鼻炎：鼻用糖皮質(zhì)激素抗組胺藥-減充劑/抗組胺藥避免過(guò)敏原/刺激物血管運(yùn)動(dòng)性鼻炎：鼻用嗅化異丙托品感染后鼻炎：第一代抗組胺藥-減充劑鼻用嗅化異丙托品慢性鼻竇炎：抗生素+抗組胺藥-減充劑

上呼吸道咳嗽綜合癥治療原則避免接觸過(guò)敏原;

阻斷或減輕炎癥反應(yīng)和分泌物的產(chǎn)生;

治療感染;

糾正結(jié)構(gòu)異常

診斷為UACS誘發(fā)咳嗽的患者,如果第一代抗組胺藥物和(或)減充血?jiǎng)?A/D)的經(jīng)驗(yàn)性治療沒(méi)有效果,下一步應(yīng)進(jìn)行鼻竇的影像學(xué)檢查吸入皮質(zhì)醇，減輕氣道炎癥和氣道反應(yīng)性白三烯受體拮抗劑，

受體激動(dòng)劑，治療夜間陣發(fā)性咳嗽一般不用祛痰藥、中樞性止咳藥和抗生素咳嗽變異性哮喘

(Coughvariantasthma)吸入性糖皮質(zhì)激素及白三烯拮抗藥物有效對(duì)支氣管擴(kuò)張藥物無(wú)效嗜酸細(xì)胞性支氣管炎避免反復(fù)呼吸道感染

受體激動(dòng)劑或溴化異丙托品緩解咳嗽必要時(shí)可吸入糖皮質(zhì)激素一般在1歲后逐漸好轉(zhuǎn)

感染后氣道高反應(yīng)性加強(qiáng)喂養(yǎng)指導(dǎo)稠厚食品鼻飼喂養(yǎng)吞咽協(xié)調(diào)障礙1.針對(duì)性抗病原治療2.治療局部慢性病灶3.調(diào)節(jié)機(jī)體免疫狀態(tài)4.加強(qiáng)營(yíng)養(yǎng)與鍛煉

慢性遷移性感染重視病史與體檢，包括耳鼻咽喉和消化系統(tǒng)疾病。根據(jù)病史與體檢結(jié)果選擇有關(guān)檢查，由簡(jiǎn)單到復(fù)雜。先檢查常見(jiàn)病，后少見(jiàn)病。診斷和治療兩者應(yīng)同步或順序進(jìn)行。如前者條件不具備時(shí)，根據(jù)臨床特征進(jìn)行診斷性治療，并根據(jù)治療反應(yīng)確定咳嗽病因，治療無(wú)效時(shí)再選擇有關(guān)檢查。慢性咳嗽的病因診斷原則

1．病史和查體，通過(guò)病史詢問(wèn)縮小診斷范圍

2．常規(guī)X線胸片檢查

3．胸片有明顯病變者,可根據(jù)病變的形態(tài)、性質(zhì)選擇進(jìn)一步檢查。

4．胸片無(wú)明顯病變者，如被動(dòng)吸煙、環(huán)境刺激物，則脫離刺激物的接觸，觀察4周?？人匀晕淳徑饣驘o(wú)上述誘發(fā)因素，則進(jìn)入下一步診斷程序。

慢性咳嗽病因診斷流程具體步驟：5．肺通氣功能+支氣管激發(fā)試驗(yàn)，診斷和鑒別哮喘通氣功能正常、激發(fā)試驗(yàn)陰性，進(jìn)行誘導(dǎo)痰檢查

6．懷疑呼吸道過(guò)敏者，可行變應(yīng)原皮試、血清IgE

和咳嗽敏感性檢測(cè)。7．存在鼻后滴流或頻繁清喉時(shí)，可先按UACS治療，聯(lián)合使用第一代H1受體阻斷劑和鼻減充血?jiǎng)?duì)變應(yīng)性鼻炎可加用鼻腔吸入糖皮質(zhì)激素。治療1～2周癥狀無(wú)改善者，可攝鼻竇CT或鼻咽鏡

8．對(duì)于飲水或喂奶嗆咳者，可考慮改用稠厚食品，必要時(shí)進(jìn)行短期鼻飼喂養(yǎng)。

9．上述檢查仍未確診，或試驗(yàn)治療仍繼續(xù)咳嗽者，應(yīng)考慮進(jìn)行高分辨率CT和纖支鏡以及心臟超聲檢查，除外支氣管擴(kuò)張癥、支氣管內(nèi)膜結(jié)核及左心功能不全等疾病。

10．反復(fù)發(fā)作的慢性咳嗽患者，夜間不咳，較敏感，如上述各項(xiàng)檢查和針對(duì)性治療均無(wú)效時(shí)，應(yīng)除