航空公司的收益管理系統(tǒng)

航空企業(yè)收益管理系統(tǒng)IT與OR在行業(yè)管理應用航空公司的收益管理系統(tǒng)第1頁中國民用航空市場迷惑1997年12月1日中國民航總局決定實施“一個票價，各種折扣”票價體系，引發(fā)了無序競爭和市場混亂；1998年中國民航出現(xiàn)全行業(yè)虧損；1999年中國航空業(yè)又退回到單一票價體系；引入市場機制失敗原因何在？時機不成熟？管理跟不上？必須付改革代價？航空公司的收益管理系統(tǒng)第2頁收益管理－航空企業(yè)秘密武器1998年美國一研究機構對世界上主要航空企業(yè)進行了大規(guī)模調查，結果發(fā)覺收益管理是航空企業(yè)增加收益主要管理與技術伎倆。收益管理每年平均為航空企業(yè)帶來4~6%收益增加。航空公司的收益管理系統(tǒng)第3頁收益管理定義收益管理（RevenueManagement或YieldManagement）是指把產(chǎn)品按不一樣價格適時地賣給不一樣類型用戶，從而取得最大利潤。價格以市場為標準，而不以成本為標準，依據(jù)用戶不一樣需求進行市場劃分；設法將產(chǎn)品銷售給出價最高客戶；收益管理稱為收益優(yōu)化更適當；航空公司的收益管理系統(tǒng)第4頁收益管理系統(tǒng)功效在1987年年度匯報中，美洲航空企業(yè)用以下語言來描述它收益管理系統(tǒng)： “Sellingtherightseatstotherightcustomersattherightprices.”盡管這句話過分簡化了該系統(tǒng)功效，但它確實抓住系統(tǒng)本質特征。航空公司的收益管理系統(tǒng)第5頁收益管理與運作管理航空企業(yè)收益管理與制造類企業(yè)庫存控制系統(tǒng)功效很相同：企業(yè)確定航班（航班、時間，飛機類型）和票價（票價結構）組合是企業(yè)提供產(chǎn)品；收益管理系統(tǒng)確定各種航班、票價組合類似與放在貨架上不一樣產(chǎn)品；航空公司的收益管理系統(tǒng)第6頁收益管理系統(tǒng)復雜性市場與客源不確定性；航班在時間上固定性和容量上有限性；價格各種差異性；產(chǎn)品或服務時限性；競爭上非理性；行業(yè)政策影響；航空公司的收益管理系統(tǒng)第7頁收益管理系統(tǒng)關鍵收益優(yōu)化系統(tǒng)是將計算機技術、經(jīng)濟學理論、數(shù)理統(tǒng)計原理、數(shù)學規(guī)劃模型、運籌學算法于一身可進行數(shù)據(jù)處理、預測、優(yōu)化集成化決議支持輔助系統(tǒng)；該系統(tǒng)成為航空企業(yè)關鍵競爭能力中堅航空公司的收益管理系統(tǒng)第8頁對收益管理系統(tǒng)要求收益管理系統(tǒng)應含有高響應速度和有效性，應含有自動決議功效；收益管理系統(tǒng)需建立考慮多方面原因復雜商業(yè)模型；研究表明，AA收益管理問題能夠描述為一個有2.5億個變量非線性、隨機混合整數(shù)規(guī)劃模型，世界當前還沒有方法和伎倆求解這么復雜模型；航空公司的收益管理系統(tǒng)第9頁收益管理系統(tǒng)歷史最簡單定票系統(tǒng)60年代初計算機定座系統(tǒng)超額定票概念引入70年代實施折扣票競爭80年代開始實現(xiàn)全方面收益管理92年航空血戰(zhàn)，各企業(yè)買了4.7億折扣票，損失20億美元，只有使用收益管理系統(tǒng)是企業(yè)有錢賺；航空公司的收益管理系統(tǒng)第10頁美洲航空企業(yè)收益管理系統(tǒng)發(fā)展1966年SABRE系統(tǒng)(Sime-AutomatedBusinessResearchEnvironment)；1977年引入折扣票價系統(tǒng)；1978年放開了對航線和票價管制；1988年引入收益管理系統(tǒng)DINAMO(Dyna-micInventoryandMaintenanceOptimizer)航空公司的收益管理系統(tǒng)第11頁收益管理系統(tǒng)三個分離模型AADT將大模型分解為三個小可解模型，對應收益管理系統(tǒng)三個主要功效：超額定票系統(tǒng)(Overbooking)；折扣票分配系統(tǒng)(DiscountAllocation)；客流管理(TrafficManagement)；航空公司的收益管理系統(tǒng)第12頁超額定票系統(tǒng)

(Overbooking)航空公司的收益管理系統(tǒng)第13頁超額定票(Overbooking)

什么是超額定票定票數(shù)額高于飛機座位數(shù)以減低空座率；為何要使用超額定票系統(tǒng)乘客取消定票不需付任何罰金；即便已購票也可付極少手續(xù)費退票，據(jù)AA統(tǒng)計，50%人定票以后取消定票，在票已售完航班上平都有15%空座率；中國大約有5％左右空座率；航空公司的收益管理系統(tǒng)第14頁超額定票給航空企業(yè)帶來好處合理超售能夠降低空位損失，增加收益；美國一家航空企業(yè)一年就超售上百萬張機票；德國漢莎航空企業(yè)1997年因超售而多載了63萬名旅客；超額定票需要準確預測和對票務管理集中控制，促進航空企業(yè)管理當代化和科學化；航空公司的收益管理系統(tǒng)第15頁超額定票收益與成本收益：增加機票銷售收入；成本：安置乘客費用（機票費、食宿費、其它費用和企業(yè)信譽損失等）；超額定票費是一個含有隨機原因非線性函數(shù)，需要用優(yōu)化模型求超額定票凈收益最大；航空公司的收益管理系統(tǒng)第16頁超額定票收益與成本收益：增加機票銷售收入；成本：安置乘客費用（機票費、食宿費、其它費用和企業(yè)信譽損失等）；超額定票費是一個含有隨機原因非線性函數(shù)，需要用優(yōu)化模型求超額定票凈收益最大；航空公司的收益管理系統(tǒng)第17頁預定座位數(shù)收入與成本銷售收入超額定票成本凈收入最大凈收入航空公司的收益管理系統(tǒng)第18頁超額定票凈收益最大優(yōu)化模型模型確定最正確超額定票水平，使超額定票帶來凈收益最大化；模型應考慮以下原因：超額定票附加收入；用戶取消定票概率分布；乘客超出座位數(shù)期望值；超額定票允許上限；乘客改乘本航空企業(yè)其它航班概率；航空公司的收益管理系統(tǒng)第19頁超額定票過程控制因為定票是一個動態(tài)過程，超額定票系統(tǒng)要經(jīng)常檢驗定票水平，并重新計算允許超額定票水平，計算要考慮以下原因：不一樣乘客取消定票概率；有有效定票而不乘機概率；超出飛機能力剩下乘客重新選擇本企業(yè)概率；超額定票成本（不一樣情況成本區(qū)分很大）航空公司的收益管理系統(tǒng)第20頁飛機座位數(shù)預定-起飛時間0100天超額定票水平有超額定票預定線沒有超額定票預定線座位數(shù)航空公司的收益管理系統(tǒng)第21頁收益管理控制準則收益管理不一樣準則YieldManagement強調每一乘客每公里收益

RPK=R/P*DRevenueManagement強調每一座位每公里收益

RSK=R/S*D航空公司的收益管理系統(tǒng)第22頁不一樣準則模擬結果航空公司的收益管理系統(tǒng)第23頁不一樣準則模擬結果航空公司的收益管理系統(tǒng)第24頁折扣票分配

(DiscountAllocation)航空公司的收益管理系統(tǒng)第25頁折扣票分配(DiscountAllocation)放開航線和票價管制前，全部航空企業(yè)票價相同，競爭表現(xiàn)提供服務上；有完善定票系統(tǒng)即可處理問題；取消管制后，企業(yè)能夠提供各種折扣票，引發(fā)更激烈競爭；折扣票使航空企業(yè)收益管理更趨復雜，需要更完善決議模型；航空公司的收益管理系統(tǒng)第26頁折扣票分配經(jīng)濟學原理不一樣消費群體對價格反應是不一樣，提供折扣票可刺激需求，提升載客率；價格設計：區(qū)分淡、旺季，區(qū)分公務和自費旅行，使不一樣消費群體買到需要機票；旅行旺季和公務旅行高票價往返之間包含周末折扣票（自費旅游）；學生優(yōu)惠票（提前預定）折扣票價使航空企業(yè)取得最大收益；航空公司的收益管理系統(tǒng)第27頁銷售數(shù)量票價需求曲線航空公司的收益管理系統(tǒng)第28頁折扣票定價依據(jù)1987年MIT航空運輸試驗室P.Belobaba提出“預期邊際座位值”（ExpectedMarginalSeatRevenue）。

EMSR(s)=f*P(s)考慮到航空企業(yè)復雜航線、航班、艙位結構，EMSR實際計算非常困難；借助于線性規(guī)劃模型影子價格，能夠動態(tài)給出全部座位最低售價；航空公司的收益管理系統(tǒng)第29頁折扣票分配計算標準基于不一樣折扣票邊際收入值比較使總收入最大化標準；需找出不一樣折扣票需求曲線，注意以下事實：某種票數(shù)量增加時，帶來邊際收益會下降（其可能售出概率在下降）；存在各種折扣票價時，比較每種折扣票統(tǒng)計意義上邊際貢獻；航空公司的收益管理系統(tǒng)第30頁全價票折扣票A折扣票B折扣票分配數(shù)收入邊際收入曲線航空公司的收益管理系統(tǒng)第31頁折扣B：30折扣A：60全價：100航空公司的收益管理系統(tǒng)第32頁折扣票分配方法1980年開始使用折扣票分配模型，模型是基于Littlewood(1972)年研究（邊際收入法），當前用啟發(fā)式方法，模型可考慮以下原因：各種票價；用戶購票行為；隨時間進行分配調整（臨近起飛日前，將高價票向低價票轉移）；取消定票預測；航空公司的收益管理系統(tǒng)第33頁團體管理團體集中航班上，團體所占比重到達50～100％；團體定位早、折扣高，與高票價旅客爭座位，且有取消訂票可能；但團體旅客對航班要求較靈活，如時間、轉機飛行等；航空公司的收益管理系統(tǒng)第34頁客流管理

(TrafficManagement)航空公司的收益管理系統(tǒng)第35頁客流管理(TrafficManagement)問題起因：航線安排自由使問題復雜化；樞紐航空港出現(xiàn)使航空企業(yè)提升載客率，降低成本：1980年轉機旅行只占10%，1985年已達65%；轉機使折扣票問題更趨復雜：短程全價票票價可能低于轉機長程折扣票價，僅按折扣種類確定優(yōu)先序方法不適用了。航空公司的收益管理系統(tǒng)第36頁樞紐港甲乙丙5030404050601108080120150AB航空公司的收益管理系統(tǒng)第37頁新控制方法虛擬嵌套技術：將15萬種不一樣是票價組合按票價值大小分為八個優(yōu)先等級，并按該等級分配票數(shù)量；購置任何機票時，只有當該票所含各航班對應等級中還有剩下票時，才允許出票；AA開發(fā)了一個動態(tài)規(guī)劃模型進行分類，使同類中票價差異最小，而類間差距最大；航空公司的收益管理系統(tǒng)第38頁PortlandtoMiamiFullfareLosAngelestoMiamiFullfare2等級航班及折扣類型數(shù)量PortlandtoMiamiDiscountDallastoMiamiFullfare4數(shù)量…PortlandtoDallasDiscountLosAngelestoDallasDiscount8數(shù)量…航空公司的收益管理系統(tǒng)第39頁轉機折扣票問題假定從A經(jīng)過B轉機到C票價為1500元；從A到C票買900元，從C到B是票買800元，顯然買兩張票價值高；這里也有是買一張轉機票還是買兩張票決議問題；在考慮票價分類時，也要考慮上述原因（分類時轉機票價要打個折扣）；航空公司的收益管理系統(tǒng)第40頁乘客選擇模型市場改變快速，預測模型誤差較大需要評價價格和時間改變對乘客影響；乘客選擇模型用于計算乘客效用函數(shù)，模型變量包含：起飛時間，服務類型，飛行時間，航線，價格，限制條件等。該模型主要用來研究乘客行為，如對價格、航線、時間反應，以及其它航空企業(yè)調整價格對本企業(yè)影響；航空公司的收益管理系統(tǒng)第41頁全航程收益管理怎樣處理使每個座位產(chǎn)生收益最大：多售票同時提升平均票價；對每個航線每個航班能實時計算出每個座位EMSR；全航程管理使問題將更復雜，關鍵是計算出每一張票最低可售價（Bidprice），相互關系更為復雜。航空公司的收益管理系統(tǒng)第42頁實施監(jiān)控使用產(chǎn)出管理系統(tǒng)后，還要對實施及其效果進行監(jiān)控和評定，主要有以下幾方面：需求預測監(jiān)控（用其它方法進行校驗）；關鍵航線監(jiān)控（需要人工進行檢驗和干預）；分類監(jiān)控（匯報由價格改變造成分類改變）；收入機會模型對系統(tǒng)效益進行綜合評定航空公司的收益管理系統(tǒng)第43頁超額定票收入機會模型怎樣評價超額定票系統(tǒng)效果計算實際發(fā)生凈收益占理想控制下可能得到最大凈收益百分比：收益機會=理想收益-不控制收益實際收益=實際收入-超額成本-不控制收益效果=實際收益/收益機會（%）該系數(shù)高達90%以上航空公司的收益管理系統(tǒng)第44頁不控制：沒有超額預定，定座滿員后，后續(xù)預定被拒絕（依據(jù)詳細預定統(tǒng)計）；理想控制：既無超員，又無空座；若有

n個超員，理想收入為： 實際收入+超額成本-n

最低票價若有

m個空座，理想收入為： 實際收入+m

最高票價航空公司的收益管理系統(tǒng)第45頁折扣票分配收入機會模型開發(fā)了折扣票分配收入機會模型來估算新方法與傳統(tǒng)方法收入差額：計算各航班沒有折扣票控制收入：最低可能收入；計算理想控制下收入：最高可能收入；二者之差即是折扣票控制收入機會；實際收入與最低可能收入之差占收入機會百分比即為效率系數(shù)；航空公司的收益管理系統(tǒng)第46頁收益管理系統(tǒng)效益早期系統(tǒng)使空座率從15%降到7%（1980年），新系統(tǒng)使空座率深入降到3%（1990年）；每萬名乘