營銷組織和管理平臺設(shè)計報告范例快速消費品企業(yè)

營銷組織和管理平臺設(shè)計匯報范例（快速消費品企業(yè)）

1第1頁目錄 頁碼A. 快速消費品行業(yè)關(guān)鍵競爭要素 3B. 電池營銷組織總體框架 23C. 主要部門職責 33D. 關(guān)鍵崗位職責 38E. 關(guān)鍵管理流程 62E1. 銷售管理流程 63E2. 營銷管理流程 79E3. 風險控制流程 90E4. 人員管理流程 92E5. 財務(wù)管理流程 99E6. 協(xié)調(diào)管理流程 102

2第2頁A.電池營銷組織總體框架

3第3頁電池作為快速消費品行業(yè)產(chǎn)品，存在許多不一樣于耐用消費品行業(yè)特點高頻率消費產(chǎn)品，使用時限短，擁有廣泛消費群體，對于消費便利性要求很高渠道種類多而復(fù)雜，傳統(tǒng)業(yè)態(tài)(百貨商場)和新興業(yè)態(tài)(聯(lián)鎖店、超市、大賣場)等各種渠道并存品牌著名度對于銷售是非常主要原因相對于耐用消費品，消費者對快速消費品敏感度不高，產(chǎn)品可替換性大產(chǎn)品質(zhì)量很輕易被銷售者直接感受和判斷，而且對消費者二次購置行為和忠誠度有決定性影響行業(yè)集中度逐步上升，競爭難度加大國內(nèi)快速消費品行業(yè)主要特點

4第4頁快速消費品與其它類型消費品相比，購置決議和購置過程有著顯著差異

決議時間長重復(fù)考慮決議過程對周圍眾多人提議敏感決議時間適中有一個決議過程對周圍眾多人提議較敏感

"沖動購置產(chǎn)品"即興采購決議對周圍眾多人提議不敏感投資消費品耐用消費品快速消費品分銷渠道層次少特定銷售點提供直接分銷復(fù)雜銷售網(wǎng)絡(luò)有限零售點銷售渠道長眾多零售點價值質(zhì)量銷售政策品牌價值功效外觀品牌形象銷售點外觀/包裝銷售點廣告促銷質(zhì)量價格主要取決于個人收入水平類似產(chǎn)品相比困難取決于個人收入和偏好類似產(chǎn)品相比輕易取決于個人偏好類似產(chǎn)品不需比較購置決議分銷渠道選購標準購置過程

5第5頁快速消費品行業(yè)競爭關(guān)鍵成功原因經(jīng)過含有高覆蓋率和各種渠道并存分銷網(wǎng)絡(luò)來靠近消費者，到達高鋪貨率合理分銷模式和有效渠道控制和管理以強大市場營銷功效為導(dǎo)向營銷組織，實現(xiàn)市場和銷售有效協(xié)同品牌知度度提升和營銷效率提升正確市場拓展策略關(guān)鍵成功原因

6第6頁寶潔企業(yè)在中國建立了多渠道并存分銷網(wǎng)絡(luò)，來充分靠近消費者案例寶潔多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)渠道結(jié)構(gòu)渠道A普通用于拓展新市場利用現(xiàn)有日用消費品分銷渠道銷售人員同時造訪批發(fā)商和零售商，采取雙重手法來將產(chǎn)品推到渠道中渠道B渠道C產(chǎn)品流信息和控制流從渠道A演化過來當某一地域銷售已到達一定規(guī)模時，P&G從第一層批發(fā)商中尋找一個適當批發(fā)商，將之發(fā)展成為分銷商分銷商與P&G簽定協(xié)議，負擔責任、接收培訓并享受優(yōu)惠和權(quán)利，批發(fā)商則只有購銷關(guān)系一定時期A、B共享，最終完全轉(zhuǎn)為B模式直接客戶是指寶潔較為重視那些有實力連鎖零售商這些零售商當前所占銷售比重不大，但成長潛力很大，最終會成為日用消費品分銷主渠道P&G沒有專門部門負責渠道C工作，而且渠道C不會和渠道A或B發(fā)生沖突描述P&G第一層批發(fā)商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G分銷商零售商消費者第二層批發(fā)商P&G直接客戶消費者

7第7頁依靠其強大品牌效應(yīng)及完善分銷渠道，寶潔產(chǎn)品不論是鋪貨率還是市場擁有率都很高護發(fā)類產(chǎn)品(97年初)護膚類產(chǎn)品(97年初)案例45%59%91%90%2.4%4.6%11.0%11.5%飄柔潘婷詩芬力士50%73%60%1.2%2.4%2.4%玉蘭油夏士蓮旁氏香皂(97年初)洗衣粉(96年底)81%63%12.9%23.9%舒膚佳力士30%50%34%2.4%2.8%5.5%汰漬浪奇奧妙鋪貨率市場擁有率

8第8頁“區(qū)域分銷”模式和“聯(lián)合分銷”模式當前已經(jīng)成為快速消費品行業(yè)主要分銷模式快速消費品行業(yè)分銷模式描述傳統(tǒng)分銷模式多層自上而下體系，批發(fā)商之間依據(jù)商業(yè)習慣形成自然網(wǎng)絡(luò)一級批發(fā)商多為國營、集體性質(zhì)費用高而且體系僵化當前這一模式作用已逐步被減弱區(qū)域分銷模式聯(lián)合分銷模式依據(jù)一級批發(fā)商背景(國營、集體、私營、外資、直銷)和其它條件挑選最適當，發(fā)展成為分銷商，從而實現(xiàn)區(qū)域及當?shù)胤咒N降低了中間層次，將傳統(tǒng)模式二、三級合并，并經(jīng)過與直銷結(jié)合，提升了銷售主動性各下屬企業(yè)采取統(tǒng)一銷售渠道，讓客戶實現(xiàn)一站采購區(qū)域分銷中心和全國銷售總部相聯(lián)形成有計劃、有組織、控制良好體系在銷售中心與關(guān)鍵最終客戶之間建立反饋，提升銷售體系反饋速度評價企業(yè)第一層批發(fā)商第二層(地域)零售商企業(yè)區(qū)域分銷商二級批發(fā)商零售商企業(yè)全國分銷中心、區(qū)域分銷中心第二層(城市)農(nóng)村小批發(fā)商自提擴展模式主要批發(fā)商連鎖店主要零售商最終客戶客戶反饋

9第9頁“聯(lián)合分銷”模式廣泛地被跨國企業(yè)所采取，但并不適合于XX電池營銷現(xiàn)實狀況P&G“聯(lián)合分銷”模式“聯(lián)合分銷”模式往往是企業(yè)在有多個不一樣地域生產(chǎn)基地情況下采取，為降低物流成本和提升對市場反應(yīng)速度，而對區(qū)域渠道進行整合，成立分銷中心，生產(chǎn)地址靠近分銷中心，以提供方便和良好銷售服務(wù)建立全國分銷中心體系，需要較大投資，不但反應(yīng)在硬件上(倉庫、電腦)等，而且往往需要電子化銷售管理和物流管理軟件進行支持，最新發(fā)展趨勢是經(jīng)過與主要經(jīng)銷商聯(lián)網(wǎng)，實施電子數(shù)據(jù)交換(EDI)和即時庫存(JIT)評價生產(chǎn)商(8個合資企業(yè)，分布于4個城市)區(qū)域分銷中心(廣州、上海、北京、成都、武漢)分銷商(500個城市，1000~1500個分銷商)零售商(全國有100萬個網(wǎng)點銷售P&G產(chǎn)品)其它聯(lián)合利華可口可樂百事可樂XX在很長久內(nèi)還無法采取“聯(lián)合分銷”模式

10第10頁提議XX電池建立以分銷商為關(guān)鍵區(qū)域分銷體系，同時快速進入新興分銷渠道XX電池分銷模式在每個區(qū)域選擇一定數(shù)量批發(fā)商發(fā)展成為分銷商，除了正常購銷關(guān)系外，XX還應(yīng)該提供優(yōu)惠、折扣和其它權(quán)利，并幫助分銷商進行分銷和存貨管理，建立完整分銷商管理和服務(wù)體系，這是渠道建設(shè)關(guān)鍵所在分銷商必須有廣泛銷售網(wǎng)絡(luò)，網(wǎng)絡(luò)必須含有一定數(shù)量二級批發(fā)商和零售商，而且能到達要求覆蓋范圍，分銷商需要向地域內(nèi)批發(fā)商和零售商送貨、提供信用、倉儲產(chǎn)品及POP資料零售商是渠道建設(shè)另一個重點，經(jīng)過貨柜管理、促銷宣傳、賣場建設(shè)等伎倆和指標來拉動終端消費，并維護市場秩序和控制終端價格關(guān)鍵客戶主要指一些大型連鎖超市和新興零售業(yè)態(tài)(如大賣場)，XX電池應(yīng)建立專門部門和采取完全以客戶為導(dǎo)向銷售模式來拓展這一渠道說明XX電池區(qū)域分銷商關(guān)鍵客戶二級批發(fā)商零售商

11第11頁完善分銷商管理體系包含經(jīng)濟利益保障機制、管理和控制機制、服務(wù)和支持機制三個方面案例P&G分銷商管理體系經(jīng)濟利益保障機制取得額外定貨折扣對其經(jīng)營利潤部分承諾(在拓展時期)返利因為P&G產(chǎn)品營銷，他能夠比以銷其它產(chǎn)品負擔更小風險，獲取更大回報管理和控制機制服務(wù)和支持機制經(jīng)銷商和P&G業(yè)務(wù)人員一起配合來有效實施以下渠道和職能經(jīng)營規(guī)劃存貨管理零售覆蓋運輸與倉儲售點廣告與促銷

企業(yè)應(yīng)明確各項職能在企業(yè)和經(jīng)銷商

之間分配，并確定各自工作重點對于大分銷商，委派客戶經(jīng)理進駐其總部辦公，小分銷商則由一個客戶經(jīng)理同時監(jiān)控幾個業(yè)務(wù)支持：幫助分銷商拓展二級網(wǎng)點，分銷貨物管理支持：IDS改造計劃，幫助分銷商按照寶潔要求進行重組，幫助分銷商分析問題并制訂處理方案培訓支持：定時對經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員進行培訓，介紹產(chǎn)品知識和營銷知識廣告支持：定時廣告促銷，區(qū)域廣告中出現(xiàn)經(jīng)銷商名稱保障分銷商利潤穩(wěn)定渠道秩序幫助分銷商推行渠道職能控制分銷商行為激發(fā)分銷商信心，

推進分銷商業(yè)務(wù)發(fā)展

12第12頁寶潔與經(jīng)銷商職責劃分經(jīng)銷商管理和控制機制主要內(nèi)容是將渠道職能在企業(yè)和經(jīng)銷商之間

進行合理分配案例分析

13第13頁許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功效為導(dǎo)向營銷組織(1)：可口可樂

市場部經(jīng)過對特定客戶和特定渠道專員負責來對銷售部運作進行指導(dǎo)總經(jīng)理市場工程人事財務(wù)銷售生產(chǎn)廣告/促銷執(zhí)行廣告/促銷大客戶特選渠道非碳酸飲料銷售分析營業(yè)所針對大賣場等客戶及促銷方案水、橙汁等產(chǎn)品管理銷售分析負責學校、企事業(yè)勞防用具市場滲透可口可樂統(tǒng)一投放形象廣告，并負責全國性消費者促銷，以此來對各地域瓶裝商進行廣告和促銷支持各地瓶裝商主要從事渠道促銷以及地域性消費者促銷(費用與可口可樂共擔)案例分析：Cocacola

14第14頁許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功效為導(dǎo)向營銷組織(2)：聯(lián)合利華

市場部負責統(tǒng)一產(chǎn)品/品牌營銷策略制訂、市場分析以及媒體投放總經(jīng)理銷售財務(wù)市場…技術(shù)物流財務(wù)人事關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售大區(qū)經(jīng)理渠道營銷渠道促銷品牌策略制訂品類總監(jiān)品類總監(jiān)品類總監(jiān)媒體總監(jiān)市場研究總監(jiān)消費者服務(wù)總監(jiān)PWSkinOral品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理廣告投入市場研究競爭分析用戶服務(wù)品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理品牌經(jīng)理案例分析：Unilever

15第15頁許多跨國企業(yè)都建立了以市場營銷功效為導(dǎo)向營銷組織(3)：寶潔企業(yè)建

立了完全以營銷策劃功效為導(dǎo)向營銷組織，銷售部門只負責詳細執(zhí)行實施渠道開發(fā)和維護渠道管理銷貨銷售實現(xiàn)促銷執(zhí)行營銷執(zhí)行功效負責協(xié)調(diào)市場部和銷售部關(guān)系組織信息搜集和匯總市場研究消費者研究進行消費者調(diào)查建立消費者數(shù)據(jù)庫研究消費者形態(tài)制訂營銷策略制訂營銷計劃和總體預(yù)算促銷設(shè)計促銷管理促銷物料管理品牌推廣廣告管理POP設(shè)計媒體組織策略品牌維護公共關(guān)系協(xié)調(diào)產(chǎn)品管理產(chǎn)銷結(jié)合新產(chǎn)品開發(fā)研究物流配送倉庫管理開單制票貨款管理費用控制客戶生產(chǎn)發(fā)展部(銷售部)財務(wù)部產(chǎn)品發(fā)展部市場銷售部市場研究部市場調(diào)查部市場部產(chǎn)品供給部廣告部公關(guān)部寶潔企業(yè)營銷執(zhí)行功效營銷策劃功效營銷支持功效案例分析：P&G

16第16頁P&G銷售市場部是市場部和銷售部之間不可缺乏潤滑劑，推進銷售和市場有效地結(jié)合，XX電池營銷組織能夠借鑒這一模式P&G銷售市場部運作銷售監(jiān)控銷售能力評定銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌與銷售之間關(guān)系溝通產(chǎn)品策劃和銷售之間關(guān)系銷量預(yù)測培訓銷售市場部制訂分銷目標制訂營銷策略促銷活動規(guī)劃配合銷售相關(guān)市場部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C為產(chǎn)品爭取促銷機會執(zhí)行同意促銷計劃執(zhí)行既定營銷策略實現(xiàn)預(yù)定銷售目標銷售部產(chǎn)品A產(chǎn)品B產(chǎn)品C

17第17頁在快速消費品行業(yè)，不但需要經(jīng)過必要營銷投入來提升品牌著名度，更

主要是營銷投入效率提升（1）營銷投入組成將企業(yè)對目標消費者希望到達營銷意圖(如提升著名度強化賣點，提升形象等)以廣告形式加以表達經(jīng)過媒體采購來將廣告向目標消費群進行傳達經(jīng)過針對經(jīng)銷商渠道促銷來加大網(wǎng)點覆蓋，提升消費者購置便利性經(jīng)過針對消費者促銷來強化其購置決定，誘發(fā)購置行為廣告制作媒體購置渠道促銷消費者促銷

18第18頁在快速消費品行業(yè)，不但需要經(jīng)過必要營銷投入來提升品牌著名度，更

主要是營銷投入效率提升（2）媒體采購廣告制作渠道促銷消費群促銷盲目或不合理媒體組合及投入使得抵達率過窄或是暴露頻率不能抵達產(chǎn)生認知最低要求營銷效率提升關(guān)鍵點營銷效率損失點目標處理方法既定媒體采購費用在各媒體之間科學分配，以獲取滿足暴露頻率需求最大消費群到達率提升目標消費群認知率搜集各媒體受眾情況，抵達率等資料形成數(shù)據(jù)庫科學媒體規(guī)劃方法，引入對應(yīng)軟件支持缺乏創(chuàng)意表現(xiàn)形式，無法引發(fā)消費者興趣產(chǎn)品賣點無法引發(fā)目標消費者購置動機針對目標消費群推出有力產(chǎn)品賣點，并以創(chuàng)新表現(xiàn)形式給予有效地表示提升消費者對產(chǎn)品興趣以及購置意圖消費者表在及潛在需求系統(tǒng)分析競爭對手廣告賣點監(jiān)測乏力渠道促銷或是渠道促銷無法在各層級合理地分配使得網(wǎng)點覆蓋過低，降低消費者購置便利性有效渠道促銷形式以及促銷力度在各層級渠道間合理分配以提升各層次經(jīng)銷商產(chǎn)品銷售熱情，加大網(wǎng)點覆蓋率提升產(chǎn)品購置便利性對經(jīng)銷商需求調(diào)查對競爭者渠道促銷形式調(diào)查各渠道促銷形式效果分析雷同促銷形式或是過低促銷力度無法誘發(fā)消費者購置行為新奇、有效消費者促銷以促成目標消費者實際購置行為推進消費者將其購置意圖轉(zhuǎn)化為實際產(chǎn)品購置了解消費者可接收并感興趣促銷形式對競爭對手對消費者促銷形式調(diào)查各消費者促銷形式效果分析

19第19頁對營銷投入效率量化分析要求營銷組織體系擁有完備營銷數(shù)據(jù)和完善

營銷信息系統(tǒng)描述舉例估算方法目標消費群X廣告抵達率X必須暴露頻率比率=產(chǎn)生認知目標消費群X興趣比率=產(chǎn)生興趣消費群X購置動機比率所購置媒體類別和數(shù)量所能抵達目標消費群比重在抵達受眾里滿足能夠產(chǎn)生廣告記憶必需(比如三次)暴露頻率消費群比重對廣告內(nèi)容有興趣消費群比率產(chǎn)生購置動機消費群比率實際發(fā)生購置行為消費群比率單位產(chǎn)品毛利額1000000X50%X25%=125000X20%=25000X20%=5000X20%=1000X20$媒體統(tǒng)計資料媒體統(tǒng)計資料消費者廣告測試消費者廣告測試經(jīng)驗預(yù)計消費者調(diào)查財務(wù)數(shù)據(jù)=產(chǎn)生購置想法消費群X購置行為比率=實際購置消費群X單位產(chǎn)品銷售毛利貢獻=0$=毛利總額舉例

20第20頁目標市場要求寶潔做法業(yè)績在全國范圍內(nèi)進行廣泛分銷,取得最好展示空間和貨架陳列日用消費品特征是:高消費頻率,廣泛消費群和消費便利性需求.這些消費特征對分銷渠道設(shè)計和拓展提出了很高要求。需要一個含有很高覆蓋率和各種渠

道并存分銷網(wǎng)絡(luò)來靠近最終消費者。在拓展早期，寶潔將其分銷重點放在城市，在成功地將其網(wǎng)絡(luò)拓展到５００個城市后從１９９５年開始，寶潔開始將其分銷重點轉(zhuǎn)向農(nóng)村，并將農(nóng)村作為今后分銷工作主攻方向。不論是在世界還是在中國，寶潔業(yè)已占據(jù)了行業(yè)領(lǐng)先者地位。從１９８８年開始，寶潔就在中國實施其一貫高投入，高回報策略。在經(jīng)歷了最初幾年因高投入而帶來虧損之后，從１９９４年開始贏利，而且其銷售以每年５０％左右速度快速成長。其廣泛分銷策略能夠說是支撐其成長主要支柱。在資源有限情況下，實施有效市場拓展策略能夠幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標，最終實現(xiàn)總體目標（1）寶潔企業(yè)總體市場拓展策略舉例

21第21頁在資源有限情況下，實施有效市場拓展策略能夠幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標，最終實現(xiàn)總體目標（2）寶潔城市市場擴張策略寶潔農(nóng)村市場擴張策略市場部確定分銷目標并劃分分銷區(qū)域在每個城市進行調(diào)查，分析并確認其各

自消費水平和市場容量按照調(diào)查結(jié)果將各城市排序，并確認

拓展先后次序在城市地圖上將全部找到各類

零售點標出招聘當?shù)劁N售員挨家挨戶地造訪批發(fā)商

和零售商，向他們介紹產(chǎn)品，派發(fā)樣品

張貼POP廣告當銷售量超出一定水平后，寶潔會從當?shù)?/p>

批發(fā)商中選擇適當培養(yǎng)為分銷商在全國范圍內(nèi)選擇理想農(nóng)村地域，他們

普通有著相對較高消費水平和人口規(guī)模對于特定地域，確定零售分布

地圖和造訪路線銷售隊伍按照既定路線來造訪零售商，

以無償贈予樣品方式來打通渠道對于那些愿意做寶潔產(chǎn)品零售商，

寶潔就將他們介紹給就近分銷商舉例

22第22頁在資源有限情況下，實施有效市場拓展策略能夠幫助企業(yè)分階段地實

施營銷目標，最終實現(xiàn)總體目標（3）成立突破小組區(qū)域市場突破區(qū)域市場提升區(qū)域市場穩(wěn)固突破重點轉(zhuǎn)移挑選最優(yōu)異人員組織若干個銷售突破小組選擇最有機會進行突破市場授予銷售突破小組充分權(quán)力，和必要資源（政策、促銷資源、補助等）在限期內(nèi)明確銷售增加目標（主要是鋪貨率和銷量）在最有機會區(qū)域市場，由突破小組全方面負責當?shù)劁N售依據(jù)每個市場不一樣，設(shè)計不一樣渠道拓展策略利用各種銷售方式（包含賒銷）短時期內(nèi)大量鋪貨（主要在城市）促銷主要以經(jīng)銷商促銷為主開始籌建當?shù)剞k事處銷售突破小組依然負責當?shù)劁N售工作發(fā)展新經(jīng)銷商，重點選擇對農(nóng)村市場有直接覆蓋能力經(jīng)銷商在城市集中資源短期內(nèi)大量投入廣告和促銷活動區(qū)域市場銷量已經(jīng)形成一定規(guī)模開始選擇少數(shù)幾家經(jīng)銷商發(fā)展成為區(qū)域關(guān)鍵分銷商進行網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和優(yōu)化，形成以分銷商為關(guān)鍵渠道體系辦事處全方面負責當?shù)劁N售，工作重點由渠道拓展轉(zhuǎn)為分銷商管理和控制突破小組回到總部，進行總結(jié)和人員調(diào)整選擇新區(qū)域進行銷售突破，普通選擇已攻克市場鄰近市場采取各種營銷伎倆進行前期滲透進入新市場進行市場突破奇強洗衣粉市場拓展戰(zhàn)略舉例

23第23頁B. 電池營銷組織總體框架

24第24頁XX高層決心把原來從屬于股份企業(yè)營銷平臺電池營銷組織轉(zhuǎn)化成完全在事業(yè)部下運作獨立體系原有電池營銷組織定位電池營銷組織目標定位營銷管理部營銷策劃中心宣傳廣告中心經(jīng)濟運作中心財務(wù)管理中心產(chǎn)品服務(wù)中心人力資源中心成品倉儲中心汽車運輸企業(yè)電池營銷管理處電池事業(yè)部電池營銷生產(chǎn)采購經(jīng)營控制其它職能部門

25第25頁XX電池營銷組織作為在產(chǎn)品事業(yè)部下運作獨立單元，集經(jīng)營、營銷、銷售和內(nèi)部管理等功效于一體電池營銷組織四大功效營銷分析產(chǎn)品在目標市場地位適應(yīng)性(目標與實際差距)制訂并實施結(jié)合產(chǎn)品產(chǎn)品營銷策略內(nèi)部管理經(jīng)過計劃管理來確保營銷目標實現(xiàn)經(jīng)過預(yù)算控制來確保營銷資源和費用合理分配經(jīng)過建立有效激勵體系來調(diào)動內(nèi)部人員主動性銷售依據(jù)市場需求和企業(yè)發(fā)展目標制訂區(qū)域和產(chǎn)品銷售目標組織實施銷售和回款經(jīng)營在總體產(chǎn)品價格策略下制訂產(chǎn)品/價格組合策略從而實現(xiàn)銷售企業(yè)營業(yè)收入和利潤目標

26第26頁XX電池營銷組織獨立自主性得到很大加強，但依然面臨著許多問題XX電池優(yōu)良產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)起點高，研發(fā)能力強品牌著名度低市場營銷能力微弱缺乏有效分銷體系電池行業(yè)產(chǎn)品面臨全方面升級換代行業(yè)增加潛力大，增加速度較快行業(yè)集中度較高，競爭格局相對穩(wěn)定，競爭難度加大XX電池進入市場一年多，仍未打開局面，消費者和經(jīng)銷商有可能對其興趣減弱原有銷售方式造成價格體系混亂，市場秩序失控，造成品牌形象下滑優(yōu)勢劣勢機會威脅營銷組織還未健全缺乏足夠資源投入，而且分散SWOT分析

27第27頁XX電池需要逐步建立自己競爭優(yōu)勢，最終實現(xiàn)自己營銷目標建立完善營銷組織建立以分銷商為關(guān)鍵體系正確市場拓展策略強化營銷策劃能力不停提升品牌著名度12345XX電池現(xiàn)實狀況實現(xiàn)XX電池營銷目標

28第28頁XX電池營銷組織設(shè)計總體思緒：建立起以強大市場營銷功效為導(dǎo)向營銷組織全方面強化市場營銷功效配置，建立起市場策劃、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、信息研究等市場營銷功效，強調(diào)銷售在市場策劃指導(dǎo)下進行強調(diào)市場和銷售進行有效協(xié)調(diào)，建立專門崗位負責市場和銷售之間協(xié)調(diào)適應(yīng)以分銷商為關(guān)鍵分銷體系結(jié)構(gòu)，同時加強對于大型直接客戶快速滲透和管理

以服務(wù)對象為導(dǎo)向進行營銷策劃，策劃和推廣工作分別針對關(guān)鍵客戶、區(qū)域客戶和消費者精簡管理層次配置，縮短反應(yīng)時間以提升市場反應(yīng)速度建立起適應(yīng)于事業(yè)部內(nèi)運作管理體系，與事業(yè)部各職能部門進行合理職責劃分概括

29第29頁XX電池營銷組織目標總體框架電池營銷部部長銷售處電池業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員電池區(qū)域策劃員區(qū)域客戶經(jīng)理關(guān)鍵客戶管理銷售市場協(xié)調(diào)4221市場處1銷售行政處1區(qū)域總部：(共計31人)1營銷財務(wù)人事行政銷售計劃訂單管

理員貨源分配員3計劃管

理員11124薪酬管

理員1人事管

理員1開單制票2預(yù)算及信用2市場策劃信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)銷協(xié)

調(diào)員信息管理信息研究產(chǎn)品分

析員產(chǎn)品推廣促銷管

理員產(chǎn)品推

廣員422211211區(qū)域客戶

策劃關(guān)鍵客戶

策劃211市場策劃

30第30頁XX電池營銷組織總部基本職能組織制訂總體營銷策略和方案組織制訂并分配總體營銷預(yù)算組織制訂并同意銷售政策和總體價格體系組織制訂和決議總體薪酬方案組織制訂和決議渠道發(fā)展計劃電池營銷部部長銷售處區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整提議關(guān)鍵客戶政策提議關(guān)鍵客戶跟蹤和分析關(guān)鍵客戶服務(wù)和管理客戶維護及聯(lián)絡(luò)集團消費業(yè)務(wù)拓展銷售能力評定組織進行銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間關(guān)系溝通策劃和銷售之間關(guān)系參加市場部門方案設(shè)計區(qū)域客戶

經(jīng)理關(guān)鍵客戶經(jīng)理銷售市場

協(xié)調(diào)計劃管理年度和月度計劃分解要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)處理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理全同文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核實其它費用管理費用核實人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計劃銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務(wù)開單制票開單制票帳務(wù)管理對帳返利支付內(nèi)部往來費用核實預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理預(yù)算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查市場處促銷管理推廣預(yù)算制訂促銷方案和計劃制訂全國性促銷活動市場基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和提議區(qū)域營銷策略提議區(qū)域渠道設(shè)計區(qū)域定價策略針對區(qū)域客戶推廣提議關(guān)鍵客戶策劃針對關(guān)鍵客戶營銷政策提議針對關(guān)鍵客戶推廣提議進入策略提議市場策劃

31第31頁XX電池營銷組織完全按目標結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，還需要約六個月左右過渡期調(diào)整分銷網(wǎng)絡(luò)：

完善內(nèi)部組織建設(shè)：

建立信用額度管理體系：

招聘和培訓營銷人員：過渡期主要任務(wù)XX當前網(wǎng)絡(luò)還不健全，力量微弱，大小客戶都很廠家直接做，在過渡期內(nèi)，需要快速發(fā)展新網(wǎng)點，同時優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，建立起以分銷商為關(guān)鍵分銷體系，而這是電池營銷組織目標結(jié)構(gòu)設(shè)計主要基礎(chǔ)當前有許多小客戶與分企業(yè)直接發(fā)生業(yè)務(wù)關(guān)系，打款金額很小，無法適應(yīng)打款到總部財務(wù)結(jié)算流程，這需要網(wǎng)絡(luò)進行調(diào)整，才能推進內(nèi)部財務(wù)結(jié)算流程調(diào)整，同時包含營銷管理等許多方面流程都需要調(diào)整或改進，這需要一定時間對于快速消費品行業(yè)，信用額度管理體系對于市場開拓尤為主要，XX電池需要盡快制訂信用額度管理方法，這對于網(wǎng)絡(luò)調(diào)整和開拓是主要先決條件XX電池當前一線業(yè)務(wù)人員總體素質(zhì)并不高，需要深入培訓，同時還缺乏優(yōu)異或者是有培養(yǎng)潛力市場營銷人員，這都需要盡快招聘補充，這對XX電池目標營銷組織能否良性運轉(zhuǎn)至關(guān)主要

32第32頁在過渡期內(nèi)，XX電池可能見面臨多方面困難，這需要XX高層提供支持和進行決議描述處理方法提議可能面臨困難問題沒有信用額度支持，很多客戶根本無法開拓沒有完善信用管理方法，信用風險得不到控制由電池事業(yè)部按照一定銷售百分比進行授信或者由企業(yè)財務(wù)部制訂統(tǒng)一信用額度管理方法信用額度在網(wǎng)絡(luò)還沒調(diào)整到位情況下，許多小客戶無法放棄，依然需要在分企業(yè)結(jié)算，而且返回總部結(jié)算，速度太慢股份企業(yè)財務(wù)部只負責收款，詳細開單、結(jié)算等工作由事業(yè)部營銷財務(wù)負責，以加緊反應(yīng)速度在過渡期，依然借用股份企業(yè)財務(wù)平臺，財務(wù)人員部分工資(如10%)由電池經(jīng)理進行考評方便于協(xié)調(diào)財務(wù)結(jié)算XX電池基本上分布在全國各個庫房。營銷組織分離后，庫房人員可能會認為對電池沒有責任，而造成倉儲和配送上困難庫房應(yīng)該明確以后是各個產(chǎn)品公用平臺，不歸哪個產(chǎn)品全部電池事業(yè)部逐步調(diào)整集中庫存，與分銷商網(wǎng)絡(luò)配套為了支持中小客戶就近提貨，庫房以久遠來講應(yīng)該支持電池營銷工作，庫房人員部分工資由電池經(jīng)理進行考評提議方便于支持電池營銷工作物流配送因為XX電池營銷組織完全獨立，原有銷售平臺有可能不再提供支持，使電池一線人員無法得到公用設(shè)施支持，無法開展日常工作在完整平臺體系和內(nèi)部核實分攤體系還未建立之前，企業(yè)明確發(fā)文，各項公用設(shè)施依然共用，而且不收費由企業(yè)投入和電池事業(yè)部自籌資金添置必要基礎(chǔ)設(shè)施(如由電池事業(yè)部自己處理廢品廢料)公用設(shè)施使用

33第33頁B.主要部門職責

34第34頁電池營銷組織主要部門職責-銷售處銷售處區(qū)域客戶經(jīng)理區(qū)域調(diào)度信用額度初審沖貨管理區(qū)域貨源調(diào)配銷售政策調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)任務(wù)調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)組織調(diào)整提議區(qū)域內(nèi)人員調(diào)整提議銷售市場協(xié)調(diào)主要使命確保銷售目標和市場份額目標實現(xiàn)完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)開拓和管理關(guān)鍵客戶確保銷售和市場能有效協(xié)調(diào)考評內(nèi)容定量目標：銷售任務(wù)目標完成率渠道覆蓋率（鋪貨率）渠道利用率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)營銷計劃執(zhí)行情況銷點管理和區(qū)域促銷4關(guān)鍵客戶

經(jīng)理2關(guān)鍵客戶政策提議關(guān)鍵客戶跟蹤和分析關(guān)鍵客戶服務(wù)和管理客戶維護及聯(lián)絡(luò)集團消費業(yè)務(wù)開展2銷售能力評定組織進行銷量預(yù)測銷售執(zhí)行監(jiān)控溝通品牌和銷售之間關(guān)系溝通策劃和銷售之間關(guān)系參加市場部門方案設(shè)計1

35第35頁市場處主要使命讓目標消費者了解主推品牌和產(chǎn)品協(xié)調(diào)產(chǎn)銷關(guān)系和產(chǎn)研關(guān)系創(chuàng)造性市場開拓和產(chǎn)品推廣制訂正確營銷策略和政策考評內(nèi)容定量目標：品牌/產(chǎn)品著名度提升營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果市場份額利潤渠道利用率定性目標：市場研究結(jié)果質(zhì)量市場策劃創(chuàng)新性和效果同區(qū)域分企業(yè)和產(chǎn)品、開發(fā)合作營銷策略和政策執(zhí)行反饋電池營銷組織主要部門職責-市場處1促銷管理推廣預(yù)算制訂促銷方案和計劃制訂全國性促銷活動市場基礎(chǔ)建設(shè)產(chǎn)品推廣新產(chǎn)品推廣賣點包裝和管理促銷員培訓POP等物料設(shè)計產(chǎn)銷協(xié)調(diào)產(chǎn)銷街接需求計劃編制產(chǎn)品計劃編制產(chǎn)研協(xié)調(diào)產(chǎn)品開發(fā)要求產(chǎn)品生產(chǎn)成本要求產(chǎn)品分析產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理信息研究競爭對手信息市場信息產(chǎn)品信息內(nèi)部信息信息管理匯總整理分析傳遞產(chǎn)品推廣產(chǎn)品管理信息研究區(qū)域客戶策劃營銷政策研究和提議各區(qū)域營銷策略和銷售計劃提議各區(qū)域渠道設(shè)計各區(qū)域定價策略針對各區(qū)域客戶推廣提議關(guān)鍵客戶策劃針對關(guān)鍵客戶營銷政策和銷售計劃提議針對關(guān)鍵客戶推廣提議進入策略提議市場策劃2422

36第36頁電池營銷組織主要部門職責-銷售行政處主要使命經(jīng)過編制合理銷售計劃來確保企業(yè)銷售目標和利潤目標實現(xiàn)總體預(yù)算控制建立一支優(yōu)異營銷隊伍提供及時到位銷售支持服務(wù)考評內(nèi)容定量目標：發(fā)貨準確率費用總額人力資源計劃完成情況財務(wù)工作無差錯率定性目標：關(guān)于銷售計劃分解和配貨計劃質(zhì)量和及時性信用和費用控制情況和分配合理性營銷人員總體素質(zhì)提升銷售行政處銷售計劃人事行政營銷財務(wù)計劃管理年度和月度銷售計劃編制及分解成品入庫計劃要貨和配貨計劃業(yè)績分析和銷售數(shù)據(jù)管理訂單管理訂單管理客戶檔案建立和管理返利結(jié)算管理協(xié)議文本管理貨源分配費用管理定額費用分配工資薪酬管理工資核實其它費用管理費用核實人事行政人事檔案管理人員培訓人員招聘行政事務(wù)人員發(fā)展計劃開單制票開單制票帳務(wù)管理對帳返利支付內(nèi)部往來費用核實預(yù)算及信用營銷預(yù)算管理預(yù)算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查3241

37第37頁電池營銷組織主要部門職責-區(qū)域電池營銷組織XX地域電池經(jīng)理電池策劃人員賣場管理區(qū)域促銷活動策劃區(qū)域促銷活動執(zhí)行售點檢驗終端價格監(jiān)控營銷計劃和方案執(zhí)行結(jié)果監(jiān)控銷售與回款網(wǎng)絡(luò)開拓與管理市場管理信息搜集與反饋資金占用/信用額度控制促銷支持和配合主要使命確保區(qū)域銷售目標和市場份額目標

實現(xiàn)完成目標市場和網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)同經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系確保銷售和市場有效協(xié)同考評內(nèi)容定量目標：銷售任務(wù)目標完成率市場覆蓋目標完成率鋪貨率利潤定性目標：銷售管理工作(計劃性，規(guī)章制度)市場管理(沖貨，價格控制等)信息反饋質(zhì)量和及時性賣場管理和區(qū)域促銷營銷策略和計劃執(zhí)行結(jié)果電池業(yè)務(wù)員

38第38頁C.關(guān)鍵崗位職責

39第39頁電池營銷管理部部長崗位職責主要使命對XX電池銷售目標負有首要責任對電池事業(yè)部經(jīng)營目標負有主要責任對品牌/產(chǎn)品形象負有主要責任工作內(nèi)容組織制訂總體營銷策略和方案組織制訂并分配總體營銷預(yù)算組織制訂并同意銷售政策和總體價格體系負責營銷系統(tǒng)日常管理考評指標負責組織制訂和決議渠道發(fā)展計劃負責制訂和決議總體薪酬方案負責營銷組織各職能科室總體協(xié)調(diào)定量目標：銷量市場份額利潤定性目標：營銷隊伍建設(shè)品牌/產(chǎn)品形象營銷隊伍內(nèi)部管理質(zhì)量服務(wù)對電池營銷組織良性運作負有完全責任對營銷隊伍建設(shè)和提升負有首要責任

40第40頁銷售處處長崗位職責主要使命確保銷售目標和其它經(jīng)營指標實現(xiàn)對銷售工作良性運作負有主要責任確保銷售工作和市場策劃能夠有效協(xié)同同經(jīng)銷商建立良好合作關(guān)系工作內(nèi)容依據(jù)確定銷售計劃合理分配銷售資源，指導(dǎo)銷售人員完成銷售計劃對主要客戶進行管理、協(xié)調(diào)領(lǐng)導(dǎo)銷售人員進行市場及網(wǎng)絡(luò)建設(shè)負責協(xié)調(diào)不一樣區(qū)域市場之間矛盾負責銷售處日常管理和人員考評參加銷售政策和營銷策略制訂及調(diào)整提議考評內(nèi)容定量目標銷售任務(wù)完成率市場擁有率利潤定性目標渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況銷售組織管理情況

41第41頁區(qū)域客戶經(jīng)理崗位描述主要使命推進片區(qū)銷售任務(wù)完成完成目標市場網(wǎng)絡(luò)開拓任務(wù)確保區(qū)域市場銷售工作在營銷策劃指導(dǎo)下順利進行創(chuàng)造片區(qū)內(nèi)良好協(xié)作環(huán)境考評內(nèi)容工作內(nèi)容負責向區(qū)域內(nèi)銷售工作提供指導(dǎo)和支持，并負責總體調(diào)度負責區(qū)域內(nèi)資源調(diào)配和任務(wù)調(diào)整提議負責區(qū)域內(nèi)客戶信用額度管理執(zhí)行企業(yè)總體營銷政策并提出調(diào)整提議提出區(qū)域內(nèi)渠道調(diào)整和發(fā)展提議負責維護區(qū)域市場秩序管理執(zhí)行市場部門策劃營銷政策和營銷策略提出區(qū)域市場人員招聘、培訓、發(fā)展計劃提議定量目標片區(qū)銷售任務(wù)完成率片區(qū)市場擁有率區(qū)域組織投訴率定性目標渠道開發(fā)計劃完成情況銷售政策使用情況片區(qū)銷售組織管理情況

42第42頁關(guān)鍵客戶經(jīng)理崗位描述工作內(nèi)容全方面負責關(guān)鍵客戶選擇、銷售推進和服務(wù)工作，并負責進行集團消費業(yè)務(wù)開拓工作提出針對關(guān)鍵客戶營銷政策提議建立與關(guān)鍵客戶良好合作關(guān)系，詳細了解客戶經(jīng)營和分銷情況建立關(guān)鍵客戶專門檔案，定時向上級領(lǐng)導(dǎo)作專門匯報執(zhí)行市場部門策劃制訂專題客戶政策和促銷支持計劃主要使命確保關(guān)鍵客戶銷售連續(xù)、穩(wěn)定增加確保關(guān)鍵客戶與競爭對手相比對XX有較高忠誠度確保較高客戶滿意度確保關(guān)鍵客戶總數(shù)量增加和結(jié)構(gòu)優(yōu)化考評內(nèi)容定量目標關(guān)鍵客戶分銷總量關(guān)鍵客戶數(shù)量客戶銷售能力利用率定性目標關(guān)鍵客戶經(jīng)營質(zhì)量客戶滿意度對關(guān)鍵客戶分銷網(wǎng)絡(luò)跟進工作

43第43頁銷售市場協(xié)調(diào)員崗位描述工作內(nèi)容對銷售網(wǎng)絡(luò)進行評價，每個月對銷售能力進行評定組織每個月進行銷售預(yù)測對銷售執(zhí)行結(jié)果進行監(jiān)控，是否符合既定營銷策略和計劃、品牌推廣和建設(shè)計劃負責及時傳達市場部門營銷策略和計劃，并向市場部門反饋實際銷售情況和問題參加市場部門營銷計劃和方案制訂主要使命確保銷售工作和市場策劃能夠有效協(xié)同確保銷售工作在既定營銷政策和策略指導(dǎo)下進行確保實際銷售情況能夠及時反饋到市場部門并作出反應(yīng)考評內(nèi)容定量目標銷量市場份額定性目標營銷計劃和策略執(zhí)行情況銷售和市場策劃協(xié)同情況

44第44頁市場處處長崗位職責主要使命提升XX品牌/產(chǎn)品地位和美譽度創(chuàng)造性市場策劃和產(chǎn)品推廣提升產(chǎn)研銜接管理準確性和效率工作內(nèi)容組織編制并審定營銷業(yè)務(wù)計劃組織編制并審定總體促銷推廣策略及對應(yīng)推廣預(yù)算方案組織編制并審定產(chǎn)品計劃和新產(chǎn)品推廣計劃組織制訂總體營銷策略和營銷提議考評指標負責組織編制需求計劃，協(xié)調(diào)產(chǎn)銷銜接負責營銷信息系統(tǒng)管理，并向相關(guān)部門及時提供準確分析匯報作為決議依據(jù)負責組織制訂研究開發(fā)部門提供產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案定量目標：品牌/產(chǎn)品著名度提升營銷預(yù)算執(zhí)行結(jié)果新產(chǎn)品策劃命中率產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)合理控制市場份額/利潤定性目標：市場研究結(jié)果質(zhì)量市場策劃創(chuàng)新性效果同區(qū)域分企業(yè)和產(chǎn)品開發(fā)部合作產(chǎn)銷銜接及時性和準確性提升產(chǎn)銷銜接管理準確性和效率確保營銷策略和政策正確性和科學性

45第45頁區(qū)域客戶策劃崗位職責主要使命確保各區(qū)域銷售工作在正確區(qū)域營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結(jié)合區(qū)域市場實際情況確保各區(qū)域分銷體系設(shè)計能夠符合總體營銷策略工作內(nèi)容針對各區(qū)域客戶營銷政策研究和提議

針對各區(qū)域市場營銷策略提議

各區(qū)域分銷體系設(shè)計考評指標各區(qū)域定價策略

提出針對各區(qū)域客戶推廣提議和推廣計劃

提出各地域銷售計劃分解提議定量目標：市場份額渠道占用率渠道利用率定性目標：客戶滿意程度營銷政策和策略創(chuàng)新性和可操作性銷售人員反饋情況總體營銷策略執(zhí)行結(jié)果確保各區(qū)域分銷商能夠得到充分

推廣和促銷支持

46第46頁關(guān)鍵客戶策劃崗位職責主要使命確保關(guān)鍵客戶開拓和銷售工作在正確營銷策略下進行確保營銷政策能夠充分結(jié)合關(guān)鍵客戶實際情況工作內(nèi)容針對關(guān)鍵客戶營銷政策研究和提議

針對關(guān)鍵客戶營銷策略提議

關(guān)鍵客戶經(jīng)營情況分析和策略調(diào)整提議考評指標關(guān)鍵客戶進入策略和拓展提議

提出針對關(guān)鍵客戶推廣提議和推廣計劃

提出關(guān)鍵客戶銷售計劃分解提議定量目標：關(guān)鍵客戶數(shù)量關(guān)鍵客戶分銷能力利用率定性目標：客戶滿意程度營銷政策和策略正確性策略和政策調(diào)整及時性銷售人員反饋情況確保關(guān)鍵客戶能夠得到充分

推廣和促銷支持確保關(guān)鍵客戶經(jīng)營情況能夠及時被掌握、分析并作出改進提議

47第47頁促銷管理員崗位職責主要使命確保促銷資源合理分配和促銷方案及時性對促銷效果負有重大責任負擔提升促銷質(zhì)量和進行促銷創(chuàng)新責任工作內(nèi)容編制促銷方案和業(yè)務(wù)計劃編制促銷推廣預(yù)算方案和控制區(qū)域促銷費用編制對應(yīng)區(qū)域市場促銷推廣指導(dǎo)方案制作全國性促銷活動方案市場基礎(chǔ)建設(shè)管理考評指標定量目標：產(chǎn)品著名度提升營銷投入效率市場份額定性目標：促銷方案，業(yè)務(wù)計劃及促銷推廣預(yù)算編制質(zhì)量促銷策劃創(chuàng)新性，及時性和針對性效果各層次促銷活動在不一樣區(qū)域，產(chǎn)品和渠道上相互配合

48第48頁產(chǎn)品推廣員崗位職責主要使命提升XX產(chǎn)品賣點提煉清楚性和針對性加強對新產(chǎn)品推廣全方面策劃和管理確保新產(chǎn)品快速上市工作內(nèi)容新產(chǎn)品推廣策劃產(chǎn)品賣點包裝和管理編制促銷手冊并組織相關(guān)培訓負責POP等促銷物料工作設(shè)計和分發(fā)工作考評指標定量目標：產(chǎn)品著名度提升新產(chǎn)品銷量產(chǎn)品結(jié)構(gòu)定性目標：新產(chǎn)品推廣策劃合理性和及時性提煉產(chǎn)品賣點清楚性和針對性零售商對產(chǎn)品賣點及技術(shù)性能熟悉程度確保產(chǎn)品推廣計劃能夠有效地被銷售人員落實執(zhí)行

49第49頁產(chǎn)銷協(xié)調(diào)員崗位職責主要使命提升產(chǎn)銷銜接管理準確性和效率控制銷售產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，實現(xiàn)產(chǎn)品計劃工作內(nèi)容編制產(chǎn)品業(yè)務(wù)計劃產(chǎn)銷銜接管理需求計劃匯總分析和計劃調(diào)整考評指標定量目標：生產(chǎn)庫存產(chǎn)品水平和庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)利潤產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)定性目標：生產(chǎn)計劃調(diào)整提議準確性和效率需求計劃調(diào)整提議準確性和效率產(chǎn)品總體供給情況和斷貨情況

50第50頁產(chǎn)品分析員崗位職責主要使命提升XX新產(chǎn)品開發(fā)準確性和及時性工作內(nèi)容競爭對手以及XX產(chǎn)品外觀，價格，技術(shù)性能以及成本分析編制產(chǎn)品開發(fā)要求方案新產(chǎn)品開發(fā)預(yù)算管理考評指標定量目標：新產(chǎn)品銷售情況針對新產(chǎn)品消費者調(diào)查匯報數(shù)量定性目標：新產(chǎn)品開發(fā)指導(dǎo)方案準確性和及時性

51第51頁信息管理員崗位職責主要使命維護信息系統(tǒng)正常運作工作內(nèi)容負責對各信息庫管理、維護和更新等工作負責落實和執(zhí)行信息管理規(guī)范負責事業(yè)部全部營銷信息歸檔、分類、編碼考評指標定量目標：信息搜集和遞交準確率定性目標：信息系統(tǒng)運作效率負責協(xié)調(diào)事業(yè)部內(nèi)以及股份公內(nèi)營銷信息交換和借調(diào)等事宜負責對事業(yè)部信息庫維護和管理工作負責事業(yè)部與各分企業(yè)之間全部表格和數(shù)據(jù)傳遞

52第52頁信息研究員崗位職責主要使命幫助決議層及時發(fā)覺營銷管理中存在問題及原因為決議層提供充分和準確處理問題決議依據(jù)及初步方案工作內(nèi)容競爭對手信息研究產(chǎn)品信息研究市場信息研究內(nèi)部信息研究負責制訂外界媒體資料購置需求計劃考評指標定量目標：分析結(jié)果及初步方案提交數(shù)量定性目標：分析結(jié)果及時性和準確性初步方案質(zhì)量外購資料利用情況

53第53頁銷售行政處長崗位職責主要使命提供完善和及時銷售支持服務(wù)監(jiān)控營銷工作正常運作建立有效計劃和預(yù)算控制體系來促進營銷目標實現(xiàn)工作內(nèi)容組織進行年度和月度銷售計劃分解組織進行貨源分配負責對營銷費用進行分配和控制組織進行銷售單據(jù)和文檔管理考評指標負責推進電池部人力資源發(fā)展負責日常銷售行政管理負責本部門日常運作和管理負責營銷財務(wù)工作和信用額度控制定量目標：費用總額使用率地域貨源供給速度庫存水平及庫存結(jié)構(gòu)合理控制人員數(shù)量和結(jié)構(gòu)定性目標：銷售計劃分配合理性貨源分配合理性信用額度使用情況銷售一線人員投訴情況負責協(xié)調(diào)電池內(nèi)部組織內(nèi)部關(guān)系負責協(xié)調(diào)與事業(yè)部財務(wù)、物流、人事、資產(chǎn)管理等部門關(guān)系為一線隊伍創(chuàng)造良好營銷工作環(huán)境

54第54頁計劃管理員崗位職責主要使命提升銷售計劃分解準確性確保銷售數(shù)據(jù)完備性和及時性及時為決議層提供業(yè)績分析數(shù)據(jù)工作內(nèi)容按照市場部提議，進行年度和月度銷售計劃分解匯總和編制要貨計劃和配貨計劃考評指標進行銷售數(shù)據(jù)分析銷售數(shù)據(jù)匯總和更新編制成品入庫計劃定量目標：計劃管理差錯率定性目標：銷售計劃分解質(zhì)量要貨和配貨計劃質(zhì)量銷售數(shù)據(jù)分析質(zhì)量提升要貨計劃和配貨計劃及時性和準確性

55第55頁訂單管理員崗位職責主要使命對銷售檔案和文本管理負有完全責任提升客戶檔案真實性和完備性工作內(nèi)容負責進行訂單處理，了解客戶分銷情況負責和財務(wù)系統(tǒng)協(xié)作，掌握客戶沖帳情況考評指標管理協(xié)議文本，提供返利標準負責推進客戶返利結(jié)算速度和掌握結(jié)算情況定量目標：訂單處理準確率返利核實準確率定性目標：客戶檔案質(zhì)量協(xié)議文本管理規(guī)范性返利結(jié)算速度確保及時了解客戶分銷和沖帳情況提升返利結(jié)算速度和準確性

56第56頁貨源分配員崗位職責主要使命經(jīng)過合理貨源分配實現(xiàn)對地域銷售支持有針對性貨源（如新產(chǎn)品）投向有利于在短期內(nèi)提升微弱地域銷售份額工作內(nèi)容貨源分配計劃制訂和確認針對性貨源重點投向和調(diào)整特殊貨源合理分配貨源流向跟蹤,幫助地域進行物流控制考評指標定量目標:地域中轉(zhuǎn)庫庫存周轉(zhuǎn)率地域惡性庫存與發(fā)貨量比率定性目標：地域銷售組織滿意程度貨源分配對地域銷售支持針對競爭對手有針對性貨源投向可在短期內(nèi)打擊競爭對手切實掌握工廠供貨詳細情況與地域銷售組織進行相關(guān)供貨情況有效溝通詳細了解各地域等貨源需求情況與計劃管理員.訂單管理員及各個部門有效溝通

57第57頁費用管理員崗位職責工作內(nèi)容營銷部內(nèi)部人員工資薪酬核實管理定額費用預(yù)算制訂、核實、分配、使用監(jiān)督固定資產(chǎn)購置審批、使用審核、固定資產(chǎn)管理其余費用核實與使用管理主要使命確保工資薪酬核實準確性、發(fā)放到位及時性及正確性營銷部總體費用預(yù)算控制定額費用分配合理性考評內(nèi)容定性目標費用核實及時性和準確度(按要求時間考評)費用審批及時性(按要求時間考評)定額費用分配合理性定量目標:費用管理無差錯率薪酬支付速度

58第58頁人事管理員崗位職責工作內(nèi)容人事檔案管理人員培訓預(yù)算制訂、計劃、組織執(zhí)行，培訓內(nèi)容調(diào)整安排營銷系統(tǒng)人員發(fā)展計劃管理，包含個人發(fā)展計劃普查、發(fā)展方案設(shè)計、人員訪談交流提拔升調(diào)機制建立人力資源計劃制訂、人員招聘計劃，組織執(zhí)行監(jiān)督負責本部門其它行政事務(wù)主要使命建立一批優(yōu)異營銷隊伍提升員工滿意度和XX凝聚力降低非正常員工流動比率設(shè)計營銷考評人員個人發(fā)展計劃和空間考評內(nèi)容定量目標培訓滿意度人員流動比率定性目標人事檔案管理規(guī)范性營銷人員總體素質(zhì)結(jié)構(gòu)

59第59頁開單制票員崗位職責工作內(nèi)容開單和制票帳務(wù)管理返利支付組織和商業(yè)單位對帳內(nèi)部往來費用分攤核實主要使命確保開單及時性和準確性提升帳務(wù)管理準確性和規(guī)范性確保返利支付及時性和準確性提升內(nèi)部往來費用分攤核實準確性和規(guī)范性考評內(nèi)容定量目標返利支付速度開單速度財務(wù)工作無差錯率定性目標財務(wù)管理工作規(guī)范性

60第60頁預(yù)算及信用管理員崗位職責工作內(nèi)容營銷預(yù)算管理預(yù)算和費用劃撥工資發(fā)放費用報銷單據(jù)審核信用額度審查主要使命確保營銷預(yù)算使用進度和預(yù)算、費用劃撥合理性和準確性提升單據(jù)審核和費用報銷準確性和規(guī)范性確保信用管理規(guī)范性和準確性確保薪酬支付準確性和速度考評內(nèi)容定量目標預(yù)算和費用劃撥速度單據(jù)審核無差錯率薪酬支付速度定性目標財務(wù)管理工作規(guī)范性預(yù)算管理工作規(guī)范性

61第61頁分企業(yè)電池項目經(jīng)理崗位職責主要使命完成銷售部下達地域銷售計劃穩(wěn)定和提升地域XX電池市場份額工作內(nèi)容考評指標定量目標：地域銷售計劃完成率與去年同期相比銷售增加率市場終端價格波動率定性目標：市場價格符合企業(yè)指導(dǎo)性價格執(zhí)行市場管理條例,沒有跨省.跨地域沖貨現(xiàn)象銷售政策得到準確執(zhí)行維護XX品牌形象有計劃開發(fā)客戶,建立XX電池銷售網(wǎng)絡(luò)切實執(zhí)行市場部制訂年度銷售政策執(zhí)行市場部營銷計劃和營銷策略策劃和申報所在地域促銷活動,組織實施同意后促銷計劃招聘.培訓和管理促銷員隊伍,激勵所在地域業(yè)務(wù)人員穩(wěn)定和激勵所在地域促銷員隊伍和業(yè)務(wù)員隊伍穩(wěn)定市場價格和物流秩序

62第62頁D.關(guān)鍵管理流程

63第63頁D1.銷售管理流程

64第64頁訂單處理流程提出審核確認復(fù)核發(fā)運制票接收要貨要求接收貨款形成訂單分銷商區(qū)域電池經(jīng)理企業(yè)財務(wù)部銷售行政處營銷財務(wù)物流是否超出信用額度接收發(fā)票入帳是修該要求否開出提貨單開發(fā)票組織發(fā)貨運輸

65第65頁往來金額

確認返利結(jié)算流程分企業(yè)與客戶查對往來金額經(jīng)銷商區(qū)域電池經(jīng)理銷售行政處營銷財務(wù)電池營銷部長返利金額

確認審批支付反饋共同確認返利總金額確認返利金額經(jīng)銷商確認同意支付反饋給分企業(yè)反饋給電池營銷總部接收支付分企業(yè)與銷售行政查對往來金額共同確認往來金額否定

或

扣罰

66第66頁四川XX電池分銷商開發(fā)流程申請考查協(xié)議草擬區(qū)域界定首批付款協(xié)議簽定、

生效執(zhí)行信息、申請考查、評定溝通、銷售政策、確定、協(xié)議草擬業(yè)務(wù)員電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理銷售處處長分銷商電池營銷部長區(qū)域界定渠道劃分首批付款同意正式簽約執(zhí)行、跟蹤、

推進否否否退款

67第67頁分銷商篩選標準和培育流程資金：應(yīng)該含有充裕資金來支持其在區(qū)域內(nèi)運作

以及支付企業(yè)貨款渠道：應(yīng)該在當?shù)赜幸欢ňW(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)，符合企業(yè)在當

地銷售規(guī)模需求信用：現(xiàn)有信用情況，有沒有施欠帳款不良統(tǒng)計專業(yè)經(jīng)營：對于企業(yè)產(chǎn)品知識有相當了解，熟悉

該類產(chǎn)品運作方法競爭：所代理其它產(chǎn)品應(yīng)不影響對XX企業(yè)電池產(chǎn)品銷售投入分銷商篩選標準經(jīng)銷商培育合格經(jīng)銷商可能一時難以取得，這就需要企業(yè)從眾多批發(fā)商中培育出合格經(jīng)銷商企業(yè)能夠在某地域中挑選有較強分銷和運輸能力，而且資信情況較佳批發(fā)商進行跟蹤分析，在實力確信基礎(chǔ)上開始重點培育選中批發(fā)商將開始擔負起向該地域其它批發(fā)商和零售商分銷產(chǎn)品，提供信用責任，作為回報，企業(yè)則承諾價格上優(yōu)惠，以及賦于其當?shù)鬲毤曳咒N權(quán)力并確定后，企業(yè)將監(jiān)督該準分銷商銷售，對其制訂價格提供提議，幫助其網(wǎng)絡(luò)擴張，并對其部門進行培訓等該準”經(jīng)銷商“各項實力符合企業(yè)標準之后，企業(yè)將正式確認其為當?shù)亟?jīng)銷商

68第68頁四川XX電池三方協(xié)議商開發(fā)流程溝通申請政策確認同意付款備檔執(zhí)行申請相互溝通業(yè)務(wù)員目標客戶分銷商電池業(yè)務(wù)經(jīng)理銷售行政處同意推進、維護存檔區(qū)域、政策、

價格付款

69第69頁沖貨處罰方法與流程提議對經(jīng)銷商對管理處

分企業(yè)規(guī)則首次沖貨者，扣除其市場管理確保金50%再次沖貨者，扣除其市場管理確保金100%三次以上確認沖貨者，扣除其獎勵100%并列入待拒絕客戶地域外接貨處罰類同沖貨首次沖貨者，扣除其市場管理確保金50%再次沖貨者，扣除其市場管理確保金100%沖貨三次以上且捉貨量較大，降職或免職流程投訴：投訴書及依據(jù)照片、發(fā)票復(fù)印件等核實：由上一級組織進行核實處理：依據(jù)處罰方法而且《沖貨處理決定

書》扣罰

70第70頁對分銷商沖貨處理決定書沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價格受沖擊地域分企業(yè)，經(jīng)過認真核查，電池營銷管理部現(xiàn)已認定沖貨事實以下：沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它：上述沖貨行為，已經(jīng)違反了市場管理條約。現(xiàn)依據(jù)相關(guān)要求，對你企業(yè)作出以下處罰：本處罰決定經(jīng)電池營銷管理部主管領(lǐng)導(dǎo)簽字并蓋單后生效。分企業(yè)：日期：區(qū)域客戶經(jīng)理：日期：電池營銷管理：日期：(單位：只、元/只)

71第71頁區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理沖貨投訴書XX電池營銷管理部，經(jīng)過認真核查，我區(qū)域發(fā)覺沖貨事實以下：沖貨型號區(qū)域流向碼分銷商代碼沖貨數(shù)量沖貨價格受沖擊地域沖貨單位編碼：沖貨單位全稱：銷貨單位全稱：沖貨時間：其它沖貨事實：投訴證據(jù)：其它投訴材料：主管電池業(yè)務(wù)員：日期：區(qū)域電池業(yè)務(wù)經(jīng)理：日期：(單位：只、元/只)

72第72頁提議XX電池采取“EarlyBird”流程以縮短新產(chǎn)品面市時間1周新品快速上市流程—“EarlyBird”2~3周1~2周2~3周制訂方案和培訓設(shè)計/制作銷售支持工具外部溝通組累計劃與實施客戶開發(fā)/推進產(chǎn)品上市1234新產(chǎn)品

73第73頁在新產(chǎn)品推出之前，XX電池就應(yīng)該成立對應(yīng)推廣組織，與銷售系統(tǒng)進行內(nèi)部溝通并制訂客戶激勵方案前期準備組織建立：成立新產(chǎn)品推廣專門小組設(shè)置新產(chǎn)品上市快速反應(yīng)熱線，提供技術(shù)指導(dǎo)制訂詳細新產(chǎn)品推廣和宣傳計劃制訂新產(chǎn)品上市計劃和效果評定表組織有針對性培訓計劃和材料制訂對應(yīng)激勵辦法激勵和培訓：準備新產(chǎn)品宣傳資料和相關(guān)市場背景信息介紹新產(chǎn)品性能與特點客戶激勵方案：制訂新產(chǎn)品推廣期間特殊價格政策(新產(chǎn)品本身和其它產(chǎn)品)制訂客戶激勵政策(如：第一個簽約客戶、第一次定單最大客戶等)討論銷售過程中可能碰到問題及對策討論產(chǎn)品“賣點”與推廣策略調(diào)動銷售系統(tǒng)參加主動性

74第74頁為了提升產(chǎn)品推廣效率，XX電池在新品上市之前應(yīng)該準備好相關(guān)銷售支持工具價格表方便銷售人員/客戶快速找到對應(yīng)價格針對業(yè)務(wù)人員/促銷員產(chǎn)品說明、”賣點“以及推廣方式提議相關(guān)產(chǎn)品全方位信息：市場競爭情況、定位、產(chǎn)品說明書、售后服務(wù)手冊等產(chǎn)品詳細性能/特征介紹客戶激勵計劃關(guān)于市場規(guī)模、競爭情況、定位方面基本信息介紹XX“EarlyBird“計劃產(chǎn)品內(nèi)部宣傳介紹材料產(chǎn)品宣傳單頁產(chǎn)品宣傳冊銷售支持工具

75第75頁新產(chǎn)品快速上市必須輔以整合外部溝通并確保足夠頻率以加速目標實現(xiàn)外部溝通組累計劃-例子123456789101112131415外部關(guān)鍵客戶造訪平面廣告“EarlyBird”計劃開啟新品展示會電視廣告新聞/軟廣告

76第76頁依據(jù)客戶對新產(chǎn)品接收程度和合作模式不一樣，四川XX能夠采取差異化激勵方式-1產(chǎn)品準入貨款支付配合四川XX辦理相關(guān)當?shù)卣J證認同和接收XX技術(shù)認證收取低額或不收取費用支付新產(chǎn)品一定額度貸款不影響其它分銷品種貨款支付賣場建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品提供貨架空間新產(chǎn)品展示不影響其它產(chǎn)品展示納入到商場本身新產(chǎn)品推廣活動之中收取低額或不收取推廣費用客戶開發(fā)新產(chǎn)品基本確保新產(chǎn)品貸款支付額度尤其激勵：現(xiàn)金、禮品新產(chǎn)品優(yōu)惠折扣四川XX特約推廣支持，如：促銷活動，戶外包裝新產(chǎn)品供貨客戶激勵產(chǎn)品折扣特約推廣激勵辦法針對新產(chǎn)品客戶開發(fā)/推進流程

77第77頁依據(jù)客戶對新產(chǎn)品接收程度和合作模式不一樣，四川XX能夠采取差異化激勵方式-2產(chǎn)品準入貨款支付無條件接收新產(chǎn)品優(yōu)先支付新產(chǎn)品貨款新產(chǎn)品規(guī)格齊全不影響其它規(guī)格進貨賣場建設(shè)、支持產(chǎn)品推廣為新產(chǎn)品上市提供最正確展位為新產(chǎn)品上市信息公布提供最正確場地不影響老產(chǎn)品展示不收取任何推廣費用將XX新產(chǎn)品上市作為本身推廣重點認同和主動參加新產(chǎn)品推廣方案客戶推進新產(chǎn)品優(yōu)先供貨滯銷新產(chǎn)品換退處理暢銷新品優(yōu)先確保新產(chǎn)品尤其激勵當次支付全部貨款(新產(chǎn)品+老產(chǎn)品)尤其激勵：禮品、現(xiàn)金新產(chǎn)品尤其優(yōu)惠折扣新老產(chǎn)品共同優(yōu)惠折扣雙方聯(lián)合進行市場推廣以客戶場地、戶外、名義等為依靠大型推廣活動新產(chǎn)品確?？蛻艏町a(chǎn)品折扣聯(lián)合推廣激勵辦法針對新產(chǎn)品客戶開發(fā)/推進流程

78第78頁新產(chǎn)品推廣期間需要與客戶建立緊密聯(lián)絡(luò)，這有利于發(fā)覺產(chǎn)品本身弱點，強化了產(chǎn)品營銷和銷售之間聯(lián)結(jié)紐帶將新產(chǎn)品和服務(wù)最新信息及時傳遞給關(guān)鍵客戶利用嘗試性定價策略了解市場接收成度和價格快速發(fā)覺關(guān)鍵客戶缺點/主要壓力點，及時處理經(jīng)過向率先接收和推廣XX新產(chǎn)品客戶提供尤其折扣，逐步實施搭檔合作關(guān)系在市場新產(chǎn)品嘗試階段，建立起產(chǎn)品營銷市場熱線，快速處理一線銷售人員和關(guān)鍵客戶問題與關(guān)鍵客戶一起發(fā)展共同市場營銷活動及時將新產(chǎn)品市場表現(xiàn)不間斷反饋給XX支持XX新產(chǎn)品開發(fā)計劃幫助XX主動進行新產(chǎn)品獨特功效測試傳遞溝通計劃，整合共同營銷活動內(nèi)容營銷/銷售關(guān)鍵客戶

79第79頁D2.營銷管理流程

80第80頁營銷總體預(yù)算編制流程（與經(jīng)營控制部門銜接流程）提交分類預(yù)算銷售處市場處銷售行政處電池營銷部部長事業(yè)部經(jīng)營控制部門匯總預(yù)算報批審核執(zhí)行提交銷售預(yù)算差旅費樣品機區(qū)域組織建設(shè)生活補助業(yè)務(wù)費是否同意組織執(zhí)行匯總，部長組織編制總體營銷預(yù)算是否同意提交推廣預(yù)算促銷市場基礎(chǔ)建設(shè)促銷員新產(chǎn)品推廣品牌溝通提交營銷支持預(yù)算工資物流倉儲財務(wù)行政否是

81第81頁XX電池在當前營銷資源相對有限前提下，應(yīng)該考慮將絕大部分營銷資源集中在總部統(tǒng)一使用用途百分比提議使用標準全國性品牌推廣活動

如：電視廣告、新品新聞公布會全國性促銷活動

如：全國性贈品全國性促銷工具制作

如：POP、單頁印刷等80%X營銷資源總額總部/市場處制訂分解計劃計劃執(zhí)行要提前和各區(qū)域經(jīng)理、項目經(jīng)理溝通總部留置營銷資源地域性品牌推廣活動

如：地域新品推介會地域性促銷活動

如：某地域某城市買一贈一

活動地域促銷工具制作

如：條幅地域市場基礎(chǔ)建設(shè)

如：展示專柜制作20%X營銷資源總額地域分企業(yè)分解各類投放計劃區(qū)域經(jīng)理審定和平衡依據(jù)使用流程，申報者執(zhí)行地域留置促銷資源

82第82頁需要動用總部資源進行地域促銷管理流程策劃審查立項審批執(zhí)行監(jiān)控電池項目經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場處電池營銷部長監(jiān)控、跟蹤執(zhí)行申請審查、區(qū)域內(nèi)平衡審查、討論審批同意是是1萬>1萬否否

83第83頁同意，修正討論、審查討論、審查、修正0.5萬1萬>1萬需要動用總部資源進行地域市場基礎(chǔ)建設(shè)（展架、燈箱、門頭、太陽傘等）管理流程分銷商/零售商區(qū)域電池策

劃人員區(qū)域客戶經(jīng)理市場處電池營銷部長營銷財務(wù)市場確認審批申請報價申請書、報價單制作驗收報銷報銷依據(jù)審批后

預(yù)算制作位置確認同意，修正同意，修正驗收、確認書立案否否否是是是

84第84頁當?shù)貥I(yè)務(wù)員定編流程制訂定編標準編制初定編制調(diào)整定編完成執(zhí)行立案待查電池營銷部長市場處區(qū)域客戶經(jīng)理電池項目經(jīng)理銷售行政處依據(jù)資源額度和單臺成本制訂定編標準依據(jù)定編標準和銷售計劃確定為分企業(yè)當?shù)貥I(yè)務(wù)員編制存檔待查討論、審議同意依據(jù)區(qū)域特點提出調(diào)整提議招騁、培訓、上崗否是

85第85頁當?shù)貥I(yè)務(wù)員管理流程編內(nèi)招聘申請審批培訓上崗管理工資發(fā)放解聘電池業(yè)務(wù)經(jīng)理區(qū)域客戶經(jīng)理市場處銷售行政處營銷財務(wù)招騁人員、報申請表依據(jù)薪酬標準計算工資立案日常管理、日?？荚u、日常培訓立案報請、審查提議工資下?lián)芡馍蠉彴才艑I(yè)人培訓同意決定同意編外否是否是

86第86頁XX電池關(guān)鍵零售賣場管理檢驗表POP擺放位置POP美觀和清潔程度其它促銷物料擺放促銷信息公布完整賣點宣傳效果促銷活動有序組織樣品整齊，齊全展示產(chǎn)品整齊、保障完好賣場資源齊全賣場位置顯著貨架空間占有情況展架更新和維護情況客戶柜組對XX電池服務(wù)評價當?shù)跇I(yè)務(wù)員對賣場造訪情況業(yè)務(wù)員與客戶賣場主管關(guān)系融洽XX電池賣場管理評選表編號賣場管理促銷物料管理促銷活動管理產(chǎn)品展示管理賣場建設(shè)管理賣場關(guān)系管理12345詳細內(nèi)容5(優(yōu)異)4(良好)3(普通)2(普通)1(改進)-1--5評分

87第87頁XX電池營銷政策制訂流程銷售處市場處銷售行政處電池營銷部長營銷財務(wù)企業(yè)總裁/副總裁競爭對手銷售政策比較競爭對手銷售支持比較營銷政策草案營銷政策財務(wù)評價評審、確定執(zhí)行評價競爭對手和前期政策

優(yōu)劣勢制訂銷售政策草案評審、確定評價競爭對手和銷售支持優(yōu)劣勢執(zhí)行制訂銷售支持政策草案營銷政策財務(wù)評價否是

88第88頁XX電池營銷政策結(jié)構(gòu)提議銷售政策銷售支持政策價格返利優(yōu)惠折讓競爭性讓利描述/表達方式致力于提升客戶經(jīng)營利潤致力于激發(fā)客戶銷售努力政策關(guān)鍵信用額度樣品更新配送服務(wù)倉儲補助市場秩序維護獎勵滯銷品退換貨渠道或網(wǎng)絡(luò)支持致力于降低客戶經(jīng)營風險和經(jīng)營成本致力于提升客戶對XX品牌忠誠度類別

89第89頁XX電池產(chǎn)品賣點開發(fā)流程技術(shù)部門銷售處/市場處電池營銷部長廣告代理企業(yè)營銷副總裁/總裁技術(shù)評價：功效優(yōu)勢產(chǎn)品市場競爭力比較:尋找切入點賣點方向性確定、市場切入點確定包裝計劃制訂方案評審，賣點確定制訂推廣計劃執(zhí)行經(jīng)過技術(shù)比較確定產(chǎn)品功效優(yōu)勢確定賣點包裝方向經(jīng)過與競爭對后產(chǎn)品比較，提供賣點包裝方向提議決定推廣計劃賣點確定方案評審執(zhí)行推廣計劃制訂推廣計劃制訂賣點包裝計劃是否是否

90第90頁D3.風險控制流程

91第91頁信用審批流程提議信息審請審核審批執(zhí)行反饋申請信用申請表客戶調(diào)查表其余信用信息電池業(yè)務(wù)經(jīng)理客戶經(jīng)理銷售處處長信用小組電池營銷部長事業(yè)部部長股份企業(yè)高層考查、