管理診斷報(bào)告（財(cái)務(wù)部）

管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢第一次中期匯報(bào)管理診斷中國(guó)嘉陵工業(yè)有限公司新華信管理咨詢2000年11月2日重慶2000-11-28/25/20229/16/20231Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*說(shuō)明1、本報(bào)告旨在提高嘉陵公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，不針對(duì)任何部門和個(gè)人。2、本報(bào)告系中期報(bào)告，所有結(jié)論非最終結(jié)論。3、除非特別說(shuō)明，貨幣單位均為人民幣。2000-11-28/25/20229/16/20232Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/20233Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*項(xiàng)目回顧行業(yè)分析和管理診斷行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析價(jià)值鏈分析成本分析流程分析集團(tuán)管理和組織結(jié)構(gòu)調(diào)整集團(tuán)管理體制三個(gè)中心運(yùn)作方式組織結(jié)構(gòu)調(diào)整終期匯報(bào)項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)9月25日流程再造訂單流程再造研發(fā)流程再造營(yíng)銷體系改進(jìn)12月24日關(guān)鍵會(huì)議組織結(jié)構(gòu)分析部門協(xié)調(diào)配合管理流程虛擬母子公司體制第一次中期匯報(bào)11月2日第二次中期匯報(bào)11月25日2000-11-28/25/20229/16/20234Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*研究目的和方法研究目的：-明晰嘉陵的管理改進(jìn)目標(biāo)-確定嘉陵管理系統(tǒng)的主要問(wèn)題-提出借助流程再造推進(jìn)改革的初步建議

研究方法：-內(nèi)部訪談-二手資料收集-價(jià)值鏈分析-流程分析-成本趨勢(shì)分析2000-11-28/25/20229/16/20235Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/20236Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*報(bào)告十大主要結(jié)論一、中國(guó)摩托車行業(yè)未來(lái)10年年均淘汰10-15家，這是企業(yè)間的“綜合競(jìng)爭(zhēng)力競(jìng)爭(zhēng)”。嘉陵有輝煌的過(guò)去，在供過(guò)于求的形勢(shì)下，嘉陵正在努力調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力沒(méi)有有效傳遞到研發(fā)、生產(chǎn)等部門，部分人員思想觀念未發(fā)生轉(zhuǎn)變，沒(méi)有真正建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。二、嘉陵在萎縮的70、90系列市場(chǎng)中領(lǐng)先；在高速增長(zhǎng)的100、125、150系列市場(chǎng)中落后，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不符合市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)。只有2種型號(hào)的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤(rùn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進(jìn)。三、嘉陵只有10個(gè)地區(qū)分公司的銷量所占的市場(chǎng)份額達(dá)到嘉陵全國(guó)的平均市場(chǎng)份額8%。四、嘉陵目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差達(dá)43%。五、嘉陵摩托車主業(yè)過(guò)去兩年的成本年均下降12%，慢于市場(chǎng)價(jià)格年均下降18%。按照嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，如果2001年產(chǎn)量120萬(wàn)臺(tái)，摩托車主業(yè)將虧損3億元。所以，如果2001年產(chǎn)量計(jì)劃120萬(wàn)臺(tái)，如果其他成本不變，必須同時(shí)降低采購(gòu)成本4.4億元，平均每天降低采購(gòu)成本120萬(wàn)。六、庫(kù)存管理存在很大漏洞，摩托車行業(yè)的庫(kù)存水平為26天的銷量，而嘉陵的庫(kù)存相當(dāng)于45天的銷量。摩托車市場(chǎng)銷售價(jià)格平均每月下跌1.5%，按照嘉陵目前庫(kù)存水平，成品庫(kù)存的價(jià)值每月遭受跌價(jià)損失400多萬(wàn)元，全年庫(kù)存跌價(jià)損失超過(guò)5,000萬(wàn)元。嘉陵成車庫(kù)單車每月的庫(kù)存成本為72.6元。嘉陵每年包括跌價(jià)損失的庫(kù)存成本達(dá)6,227萬(wàn)元。通過(guò)加強(qiáng)庫(kù)存管理，每年可以減少資金占用7,329萬(wàn)元，獲得綜合經(jīng)濟(jì)效益1,870萬(wàn)元。2000-11-28/25/20229/16/20237Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*報(bào)告十大主要結(jié)論七、生產(chǎn)環(huán)節(jié)上掉產(chǎn)17%，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低（2000年9月抽查統(tǒng)計(jì)）。八、成車合格率實(shí)際不高。委代室1月至10月18日在銷售公司一門市開(kāi)箱共抽檢了107臺(tái)成車，抽檢合格率為76.9%，與廠內(nèi)抽檢合格率91.3%有很大距離。九、嘉陵的銷售管理制度落實(shí)不到位，對(duì)分公司、經(jīng)銷商和專賣店缺乏有效的支持和約束。十、研發(fā)與銷售、制造、品質(zhì)部門銜接不暢，研發(fā)周期長(zhǎng)，速度慢于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近一倍，研發(fā)跟不上市場(chǎng)需求，難以達(dá)到預(yù)期投資效益。2000-11-28/25/20229/16/20238Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/20239Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*價(jià)值鏈的起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶得到滿足。嘉陵唯一能做的是切切實(shí)實(shí)貼近市場(chǎng)，了解用戶的需求并滿足他們，才能取得成功研發(fā)采購(gòu)制造營(yíng)銷物流服務(wù)用戶的需要是研發(fā)的起點(diǎn)研發(fā)是決定產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的重要階段技術(shù)儲(chǔ)備是進(jìn)行長(zhǎng)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必備條件新技術(shù)的發(fā)展是促進(jìn)營(yíng)銷工作的重要手段是企業(yè)生產(chǎn)作業(yè)的起點(diǎn)是控制產(chǎn)品成本的重要環(huán)節(jié)是保證產(chǎn)品質(zhì)量的重要階段是生產(chǎn)作業(yè)的中心環(huán)節(jié)是產(chǎn)品質(zhì)量的形成階段快速反應(yīng)的制造系統(tǒng)能最大限度滿足用戶需要是企業(yè)產(chǎn)品轉(zhuǎn)換成經(jīng)濟(jì)效益的過(guò)程是企業(yè)與市場(chǎng)最重要的接口是檢驗(yàn)企業(yè)總體工作的唯一標(biāo)準(zhǔn)收集用戶信息的主要途徑是了解用戶需求，發(fā)展市場(chǎng)動(dòng)向的窗口方便用戶，安全快捷是物流的最高宗旨成本效益是思考的出發(fā)點(diǎn)是形成品牌優(yōu)勢(shì)的重要因素是品牌創(chuàng)建的主要手段解決用戶困難是永恒的主題是企業(yè)生存的重要保證2000-11-28/25/20229/16/202310Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*產(chǎn)品生命周期分析顯示，100CC以上排量的車型處于上升期，嘉陵應(yīng)予以高度重視研發(fā)車型首推車型成熟車型萎縮車型150cc250cc125cc110cc100cc70cc80cc60cc市場(chǎng)份額資料來(lái)源：新華信訪談和研究90cc50cc2000-11-28/25/20229/16/202311Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*95-99年嘉陵的主導(dǎo)產(chǎn)品70系列正以年均14%的速度下降，而市場(chǎng)主流產(chǎn)品125系列的增長(zhǎng)速度只有20%，低于行業(yè)31%的增長(zhǎng)速度資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)年均增長(zhǎng)率：合計(jì)-6%150cc-3%125cc20%100cc127%90cc35%70cc-14%50cc-33%114萬(wàn)輛102萬(wàn)輛100萬(wàn)輛61萬(wàn)輛90萬(wàn)輛50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc125cc50cc70cc90cc50cc50cc70cc70cc90cc90cc125cc125cc100cc2000-11-28/25/20229/16/202312Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*95-99年全國(guó)摩托車100、125系列車型以年均25%、31%的速度增長(zhǎng)，已成為市場(chǎng)的主流，而70系列則以17%的速度衰退年均增長(zhǎng)合計(jì)10%250cc-32%150cc38%125cc31%100cc25%90cc-7%80cc-25%70cc-17%60cc-30%50cc-6%資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)775萬(wàn)輛881萬(wàn)輛972萬(wàn)輛886萬(wàn)輛1117萬(wàn)輛50cc125cc100cc100cc90cc50cc125cc100cc90cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc100cc50cc125cc90cc70cc2000-11-28/25/20229/16/202313Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*99年嘉陵在70系列占絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，但其它系列產(chǎn)品無(wú)明顯優(yōu)勢(shì)，除了和幾個(gè)主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪市場(chǎng)外，嘉陵還面臨眾多雜牌廠家競(jìng)爭(zhēng)嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵嘉陵其他其他其他其他其他其他錢江錢江錢江其他其他其他輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎輕騎錢江錢江宗申宗申資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)市場(chǎng)份額2000-11-28/25/20229/16/202314Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*當(dāng)前125系列是市場(chǎng)主流，但嘉陵125系列的增長(zhǎng)率為20%，明顯低于行業(yè)的增長(zhǎng)率31%說(shuō)明：嘉陵60系列停止生產(chǎn)，80、250系列沒(méi)有生產(chǎn)，100系列增幅大的原因是因?yàn)榛鶖?shù)太小資料來(lái)源：市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)資料2000-11-28/25/20229/16/202315Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*70、90系列在萎縮，嘉陵應(yīng)停止大量投入；100、125、150系列市場(chǎng)在高速增長(zhǎng)，需要大量投入，提高它們的市場(chǎng)占有率90系列70系列50系列100系列125系列150系列相對(duì)市場(chǎng)占有率市場(chǎng)增長(zhǎng)率資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202316Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98-99年錢江摩托順應(yīng)市場(chǎng)變化和要求，改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，迅速擴(kuò)大125系列的產(chǎn)銷量，提升市場(chǎng)地位64萬(wàn)輛37萬(wàn)輛50cc100cc125cc150cc50cc100cc125cc150cc資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)2000-11-28/25/20229/16/202317Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98-99年宗申集中力量擴(kuò)大市場(chǎng)主流100系列車型的銷量，減少了90系列車型的產(chǎn)量，擴(kuò)大了市場(chǎng)份額17萬(wàn)輛23萬(wàn)輛90cc90cc100cc100cc125cc125cc資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)2000-11-28/25/20229/16/202318Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*98年各主要廠家和行業(yè)總量的排量結(jié)構(gòu)比較：嘉陵的產(chǎn)品比較均衡，錢江和宗申主打100和125系列，輕騎則以50系列的為主導(dǎo)輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)所占百分比2000-11-28/25/20229/16/202319Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*與98年相比，99年輕騎、錢江、宗申都做了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的重大調(diào)整，與市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)更趨一致，嘉陵的調(diào)整不大輕騎嘉陵錢江宗申行業(yè)資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)所占百分比2000-11-28/25/20229/16/202320Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵的主要產(chǎn)品價(jià)格高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手約300-500元，部分地影響了嘉陵的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力資料來(lái)源：嘉陵公司資料300-500元價(jià)差競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格嘉陵價(jià)格價(jià)格：元2000-11-28/25/20229/16/202321Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*57.5%消費(fèi)者可接受價(jià)格分布在3000-8000元，表明中國(guó)的消費(fèi)者趨向于購(gòu)買中低檔的摩托車資料來(lái)源：重慶工學(xué)院課題組2000年3月報(bào)告所占百分比2000-11-28/25/20229/16/202322Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中，車型多集中于3000-5000元的價(jià)位，這部分消費(fèi)者對(duì)價(jià)格最敏感3000元以下3000元以下3000元以下3000-5000元3000-5000元3000-5000元5000元以上5000元以上5000元以上2000-11-28/25/20229/16/202323Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵對(duì)市場(chǎng)變化的不適應(yīng)導(dǎo)致了銷售的全面下滑，在行業(yè)產(chǎn)銷量以10%穩(wěn)步擴(kuò)大的形勢(shì)下，嘉陵產(chǎn)銷量以-7%的速度下降，市場(chǎng)份額萎縮，目前已不足10%錢江輕騎資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)其他行業(yè)年均增長(zhǎng)率:10%嘉陵年均增長(zhǎng)率:-7%銷量（萬(wàn)臺(tái)）2000-11-28/25/20229/16/202324Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵銷售額和凈利潤(rùn)以年均10%和21%的速度持續(xù)下滑，將嚴(yán)重影響今后的可持續(xù)發(fā)展億元銷售凈收入年均增長(zhǎng)-10%

凈利潤(rùn)年均增長(zhǎng)-21%資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202325Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于成本居高不下，預(yù)計(jì)2000年嘉陵摩托車主業(yè)將虧損1.65億元，成本是必須優(yōu)先解決的問(wèn)題億元19.15注釋：1-9月銷售43萬(wàn)臺(tái)，推算全年銷售58萬(wàn)臺(tái)期間費(fèi)用采用1999年全年數(shù)據(jù)出口退稅、補(bǔ)貼、軍品、副業(yè)等損益不計(jì)在內(nèi)總收入制造成本稅金期間費(fèi)用資料來(lái)源：嘉陵公司虧損2000-11-28/25/20229/16/202326Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/202327Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*摩托車行業(yè)銷量持續(xù)上升但整體利潤(rùn)下降，表明摩托車行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟期，今后將面臨更加殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)百萬(wàn)臺(tái)銷量利潤(rùn)資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)數(shù)據(jù)2000-11-28/25/20229/16/202328Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*近幾年摩托車行業(yè)的利潤(rùn)整體下滑，行業(yè)前五名的產(chǎn)業(yè)集中度逐年下降，意味著廠家之間的競(jìng)爭(zhēng)將越來(lái)越激烈，成本—價(jià)格戰(zhàn)成為主要手段020406080199519961997199819990510152025產(chǎn)業(yè)集中度(%)行業(yè)利潤(rùn)資料來(lái)源：中國(guó)摩托車信息網(wǎng)行業(yè)集中度（百分比}行業(yè)利潤(rùn)率（百分比}2000-11-28/25/20229/16/202329Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*在摩托車產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中，材料和配件成本以及流通渠道加價(jià)占到零售價(jià)的65-80%，廠家只占到25%左右。說(shuō)明行業(yè)的上下游力量強(qiáng)大，成車裝配環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)激烈。資料來(lái)源：新華信訪談和研究嘉陵10000多人的收入來(lái)源原材料和配件廠家批發(fā)加價(jià)二級(jí)加價(jià)零售加價(jià)返利2000-11-28/25/20229/16/202330Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根據(jù)世界摩托車行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)摩托車行業(yè)目前的企業(yè)中90%的企業(yè)將出局，最后達(dá)到寡頭壟斷200多家5萬(wàn)多臺(tái)平均產(chǎn)量生產(chǎn)廠家10-20家生產(chǎn)廠家平均產(chǎn)量100萬(wàn)臺(tái)嘉陵目前急需做的是降低成本，提高技術(shù)品牌實(shí)力，加強(qiáng)營(yíng)銷努力，力求在市場(chǎng)的價(jià)格大戰(zhàn)中生存、發(fā)展，最后成為寡頭壟斷企業(yè)之一。目前5-10年后成本-價(jià)格大戰(zhàn)資料來(lái)源：新華信訪談和研究未來(lái)10年年均淘汰10-15家2000-11-28/25/20229/16/202331Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*5%10%15%20%25%30%35%40%45%市場(chǎng)份額#3#2#1企業(yè)實(shí)力三個(gè)生存者三個(gè)贏利者掙扎者局部細(xì)分市場(chǎng)填補(bǔ)者第一名的市場(chǎng)份額=4*第三名的市場(chǎng)份額摩托車行業(yè)都正在進(jìn)行從自由競(jìng)爭(zhēng)到寡頭競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)構(gòu)調(diào)整，“三四規(guī)則”的規(guī)律將會(huì)部分起作用2000-11-28/25/20229/16/202332Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*摩托車行業(yè)正處于新進(jìn)入者高峰期，成本優(yōu)勢(shì)成為在“春秋時(shí)代”生存和發(fā)展的關(guān)鍵成功因素價(jià)格成本79年95年2005年發(fā)展期價(jià)格高競(jìng)爭(zhēng)少由于制造經(jīng)驗(yàn)積累導(dǎo)致成本下降高的利潤(rùn)空間新進(jìn)入者高峰期競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈供給迅速增加價(jià)格下跌利潤(rùn)空間縮減成本繼續(xù)下降兼并期大批企業(yè)退出或被兼并競(jìng)爭(zhēng)激烈程度減弱價(jià)格趨穩(wěn)成本趨穩(wěn)利潤(rùn)空間小但穩(wěn)定高利潤(rùn)吸引大批新進(jìn)入者成本居高不下的企業(yè)被兼并或出局行業(yè)成本市場(chǎng)價(jià)格資料來(lái)源：新華信訪談和研究2000-11-28/25/20229/16/202333Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵12%的成本下降速度慢于18%市場(chǎng)價(jià)格的下降速度，導(dǎo)致在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中處于劣勢(shì)嘉陵的綜合成本每年下降約12%市場(chǎng)綜合價(jià)格每年下降約18%價(jià)格成本1997年資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202334Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于嘉陵的固定費(fèi)用比例較大，產(chǎn)量的增加對(duì)降低單位成本貢獻(xiàn)很大基于2000年的成本、銷量和期間費(fèi)用水平，推算2001年的產(chǎn)量與平均單位成本之間符合以下函數(shù)關(guān)系：說(shuō)明：Y：2001年的平均單位成本X：2001年的產(chǎn)量C2k：2000年的制造成本Q2k：2000年的產(chǎn)量E：期間費(fèi)用產(chǎn)量（萬(wàn)臺(tái)）平均單位成本（元）601001202300250025402700資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202335Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注釋Y：2001年凈利潤(rùn)Xi2k+1：2001年i系列的產(chǎn)量Ti2k+1:2001年i系列單臺(tái)稅金E2k+1：2001年期間費(fèi)用和Ci2k+1：2001年i系列成本假設(shè)：2001年產(chǎn)銷量相等單位成本降低并不意味著經(jīng)營(yíng)狀況的優(yōu)化，還需要分析產(chǎn)量與凈利潤(rùn)之間的關(guān)系產(chǎn)量與凈利潤(rùn)的函數(shù)關(guān)系：資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202336Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注釋Y：2001年凈利潤(rùn)X：2001年產(chǎn)量（萬(wàn)輛）Xi2k：2000年i系列的產(chǎn)量Pi2k:2000年i系列的銷售價(jià)格Ti2k:2000年i系列單臺(tái)稅金E99：1999年期間費(fèi)用和C2k：2000年制造成本58：根據(jù)2000年1-9月銷量推算的2000年銷量（萬(wàn)輛）假設(shè)：1、2001年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)保持不變2、2001年產(chǎn)銷量相等3、價(jià)格沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降18%4、成本沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降12%5、單臺(tái)稅金的變動(dòng)和價(jià)格變動(dòng)幅度一致6、期間費(fèi)用保持1999年水平嘉陵公司產(chǎn)量與凈利潤(rùn)的函數(shù)關(guān)系可以利用歷史數(shù)據(jù)簡(jiǎn)化函數(shù)形式資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202337Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*按嘉陵目前的成本水平，產(chǎn)量增加會(huì)導(dǎo)致虧損增大，年產(chǎn)120萬(wàn)臺(tái)將虧損3億產(chǎn)量?jī)衾麧?rùn)（元）58萬(wàn)100萬(wàn)120萬(wàn)-2.7億-3億-2.9億假設(shè)：2001年價(jià)格在2000年價(jià)格基礎(chǔ)上下降18%2001年成本在2000年成本基礎(chǔ)上下降12%2001年產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)不變結(jié)果：2001年產(chǎn)量58萬(wàn)臺(tái)（2000年水平），虧損2.7億元2001年產(chǎn)量100萬(wàn)臺(tái),虧損2.9億元2001年產(chǎn)量120萬(wàn)臺(tái),虧損3億元資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202338Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*注釋：Y：達(dá)到盈虧平衡時(shí)成本的降低幅度X：2001年產(chǎn)量（萬(wàn)輛）Xi：2000年I系列的產(chǎn)量Pi2k：2000年I系列的銷售價(jià)格Ti2k：2000年I系列單臺(tái)稅金E99：1999年期間費(fèi)用和C2k：2000年主營(yíng)業(yè)務(wù)成本58：根據(jù)2000年1-9月銷量推算的全年銷量（萬(wàn)輛）假設(shè)：1、2001年產(chǎn)銷量相等2、價(jià)格沿歷史趨勢(shì)變動(dòng)，每年下降18%3、單臺(tái)稅金的變動(dòng)和價(jià)格變動(dòng)幅度一致4、期間費(fèi)用保持1999年水平嘉陵當(dāng)前必須以達(dá)到盈虧平衡作為降低成本的目標(biāo)產(chǎn)量與達(dá)到盈虧平衡時(shí)要求成本降低的幅度之間的函數(shù)關(guān)系：2000-11-28/25/20229/16/202339Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*通過(guò)上述函數(shù)分析，可以進(jìn)行產(chǎn)量與成本降低目標(biāo)的綜合決策產(chǎn)量產(chǎn)量成本降低目標(biāo)凈利潤(rùn)（元）58萬(wàn)100萬(wàn)120萬(wàn)-2.7億-3億29%23%21%-2.9億如不能采取加速降低成本的措施，2001年成本只在2000年的成本基礎(chǔ)之上降低12%，由于處于虧本經(jīng)營(yíng)狀態(tài)，產(chǎn)量越高，虧損越大。2001年達(dá)到盈虧平衡的條件：制造成本下降水平達(dá)到不同產(chǎn)量下的目標(biāo)期間費(fèi)用嚴(yán)格控制在1999年的水平產(chǎn)銷率100%資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202340Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)量和成本目標(biāo)決策程序市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)品規(guī)劃銷售預(yù)測(cè)產(chǎn)量決策成本目標(biāo)保障措施激勵(lì)機(jī)制切實(shí)了解用戶需求準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣明確嘉陵的優(yōu)劣用戶第一綜合考慮嘉陵的利潤(rùn)要求分析現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利能力加速新品開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn)訂立有挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)目標(biāo)全面?zhèn)鬟f市場(chǎng)壓力緊盯市場(chǎng)變化提高生產(chǎn)柔性，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突變傳遞成本壓力明確成本降低要求和幅度，層層分解強(qiáng)調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡(jiǎn)單成本否決切實(shí)落實(shí)責(zé)任充分支持重點(diǎn)部門授權(quán)和控制緊密結(jié)合剔除絆腳石責(zé)、權(quán)、利明確建立有效的激勵(lì)體系有賞有罰，言出必踐2000-11-28/25/20229/16/202341Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費(fèi)用所占比例大，是降低成本的關(guān)鍵。*財(cái)務(wù)報(bào)表中財(cái)務(wù)費(fèi)用的本期支付獲取的現(xiàn)金折扣計(jì)入直接材料的減項(xiàng)4.7%采購(gòu)84%折舊30%其它制造費(fèi)用41%人工39%管理費(fèi)用34%銷售費(fèi)用48%稅財(cái)務(wù)費(fèi)用*18%直接材料76.7%制造費(fèi)用8.7%期間費(fèi)用9.9%稅自制16%資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202342Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*主動(dòng)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，增加利潤(rùn)空間大的型號(hào)的產(chǎn)量比例，可以減輕降低成本的壓力125系列提供了接近一半的毛利。70系列的毛利雖然仍占很大比重，但逐年快速遞減。50系列基本為虧損。50cc70cc90cc125cc70cc90cc125cc125cc90cc70cc150cc100cc資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202343Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*綜合分析嘉陵各產(chǎn)品銷量和毛利率，發(fā)現(xiàn)銷量大盈利高的產(chǎn)品很少，嘉陵的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)有待改進(jìn)銷量（臺(tái)）5,00015,00025,00035,00045,00055,00065,000-10-5051015202530毛利率%金雞區(qū)JH125D(直）JL90A改公雞區(qū)JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)呆雞區(qū)母雞區(qū)資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202344Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根據(jù)不同產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)份額和毛利的貢獻(xiàn)進(jìn)行分析，可以制訂相應(yīng)的產(chǎn)品策略改進(jìn)嘉陵產(chǎn)品結(jié)構(gòu)產(chǎn)品金雞區(qū)母雞區(qū)公雞區(qū)呆雞區(qū)比例7%43%25%25%型號(hào)特點(diǎn)產(chǎn)品策略JH125D(直）JL90A改銷量大，毛利率高，是最有價(jià)值的產(chǎn)品保持發(fā)展，使之成為長(zhǎng)線產(chǎn)品JH90C、JH90C、JL100(133)JH70II(134)、JH70IIIJH125F、JH70III(134)JL125DA-130C、JH150(111)JH125G、JH125T-3JH125DB-129銷量小，但毛利率高，為嘉陵創(chuàng)造利潤(rùn)應(yīng)重點(diǎn)發(fā)展的產(chǎn)品，銷售政策向這些型號(hào)和這些型號(hào)主銷的地區(qū)傾斜，促使上量，向金雞區(qū)域發(fā)展JH90B、JL90B改JH125(150)、JH125D(150)JH70II、JH125JH125D(155)JH50QT-9、JH90AJH70I(146)、JH70II(145)JH90A-D、JH70II(146)JH125D銷量大，但毛利率低，不創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)價(jià)值，只起到占領(lǐng)市場(chǎng)份額的作用通過(guò)價(jià)值工程研究降低成本；如成本難以降低，應(yīng)考慮放棄或用新品替代銷量小，毛利率低，對(duì)嘉陵沒(méi)有價(jià)值考慮放棄2000-11-28/25/20229/16/202345Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/202346Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵訂單流程及流經(jīng)部門：訂單流程瓶頸集中在需要各部門配合工作的研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)制造部生產(chǎn)計(jì)劃要貨計(jì)劃企劃部品保產(chǎn)能市場(chǎng)庫(kù)存否是修改調(diào)整每月15日生產(chǎn)準(zhǔn)備會(huì)議每月18日制造部物資公司每月20日工裝采購(gòu)工裝設(shè)備外協(xié)廠各分廠每月25日銷售公司經(jīng)銷商分公司物資公司一分廠零件生產(chǎn)外協(xié)件檢驗(yàn)入庫(kù)順利是否零件質(zhì)量零件缺貨儲(chǔ)運(yùn)部供配庫(kù)市內(nèi)庫(kù)分公司訂單整車整車物料需求計(jì)劃計(jì)劃變更調(diào)度會(huì)2-3天準(zhǔn)備期技術(shù)中心小變動(dòng)用戶2000-11-28/25/20229/16/202347Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵職能部門之間缺乏內(nèi)部客戶和流程意識(shí)，致使訂單流程在跨部門間流動(dòng)不暢，最終延長(zhǎng)了流程周期由于職能部門只對(duì)上級(jí)負(fù)責(zé)，部門之間存在嚴(yán)重的無(wú)形障礙，使跨部門的合作非常困難企業(yè)內(nèi)外的成本控制、信息傳遞、客戶服務(wù)、營(yíng)銷等主要活動(dòng)都需要密切的跨部門合作才能順利進(jìn)行層級(jí)結(jié)構(gòu)的天生缺陷使部門經(jīng)理之間互相推諉，而高層管理也必須要花費(fèi)大量寶貴時(shí)間協(xié)調(diào)部門之間的合作企劃部質(zhì)量部物資公司財(cái)務(wù)部客戶配套廠分管總經(jīng)理高層管理部長(zhǎng)部長(zhǎng)總經(jīng)理部長(zhǎng)副總經(jīng)理注：本圖僅作圖示銷售公司總經(jīng)理分管總裁制造部部長(zhǎng)技術(shù)中心主任副總經(jīng)理2000-11-28/25/20229/16/202348Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*公司目前有至少六個(gè)部門在收集市場(chǎng)信息，但沒(méi)有專職部門對(duì)這些信息加以集中分析分公司銷售公司市場(chǎng)部企劃部統(tǒng)計(jì)室銷售公司技服中心技術(shù)中心銷售周報(bào)表嘉陵銷售形勢(shì)和分析嘉陵質(zhì)量信息反饋新品開(kāi)發(fā)建議競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手營(yíng)銷政策及新車動(dòng)態(tài)信息各地區(qū)競(jìng)爭(zhēng)車型價(jià)格對(duì)分公司信息的收集整理不定期外地調(diào)研摩托車行業(yè)信息主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息公司內(nèi)部產(chǎn)銷信息嘉陵產(chǎn)品質(zhì)量反饋信息新產(chǎn)品信息工作組收集國(guó)外主要廠家新品和暢銷品信息及當(dāng)?shù)匦袠I(yè)政策和法規(guī)信息產(chǎn)品策劃室收集新品研發(fā)前期的市場(chǎng)調(diào)查戰(zhàn)略研究中心宏觀政治、經(jīng)濟(jì)、政策和市場(chǎng)信息與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)有關(guān)的各種信息行業(yè)產(chǎn)銷信息2000-11-28/25/20229/16/202349Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*在生產(chǎn)環(huán)節(jié)，2000年9月實(shí)際成車產(chǎn)量為57,239臺(tái)，掉產(chǎn)量為10,147臺(tái)，相當(dāng)于當(dāng)月產(chǎn)量的17.73%，延時(shí)量800分鐘，使得生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低9月實(shí)際產(chǎn)量57，2390100002000030000400005000060000掉產(chǎn)量10,147，相當(dāng)于當(dāng)月實(shí)際產(chǎn)量的17.73%資料來(lái)源：嘉陵公司2000-11-28/25/20229/16/202350Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵摩托研發(fā)簡(jiǎn)要流程及相關(guān)部門市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)發(fā)評(píng)審概念設(shè)計(jì)信息情報(bào)企評(píng)審目標(biāo)成本和品質(zhì)資源配置成本分析概念車A圖SED評(píng)審0車試制功能件品質(zhì)保證B圖1車試制SED評(píng)審技術(shù)中心銷售公司企劃/財(cái)務(wù)品技部制造部工裝設(shè)備物資公司外協(xié)廠裝備投入品確外協(xié)品質(zhì)保證品確零件品確車外協(xié)采購(gòu)?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量推進(jìn)質(zhì)量改進(jìn)E1評(píng)價(jià)裝備調(diào)試段確外協(xié)品質(zhì)保證段確零件段確車外協(xié)采購(gòu)?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量推進(jìn)規(guī)格改進(jìn)E2評(píng)價(jià)裝備調(diào)試量確外協(xié)品質(zhì)保證量確零件量確車外協(xié)采購(gòu)?fù)鈪f(xié)檢驗(yàn)性能試驗(yàn)質(zhì)量改進(jìn)質(zhì)量推進(jìn)出廠評(píng)價(jià)批量生產(chǎn)質(zhì)量穩(wěn)定推進(jìn)上市商品化分析E3評(píng)價(jià)零件/裝配2000-11-28/25/20229/16/202351Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*1996年至1998年，新、老產(chǎn)品的銷售產(chǎn)值都呈下滑，銷售總值也呈下降趨勢(shì)，但99年新產(chǎn)品銷售產(chǎn)值的回升扭轉(zhuǎn)了銷售總產(chǎn)值的走勢(shì)資料來(lái)源：嘉陵公司老產(chǎn)品產(chǎn)值新品產(chǎn)值億元銷售總產(chǎn)值2000-11-28/25/20229/16/202352Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000年1-9月當(dāng)年新品銷量和產(chǎn)值比例低于99年，預(yù)計(jì)當(dāng)年銷售總量也將低于99年：嘉陵新品問(wèn)題愈加突出資料來(lái)源：嘉陵公司0%20%40%60%80%100%99年銷量2000年1-9月銷量2000年1-9月銷售產(chǎn)值老產(chǎn)品老產(chǎn)品前二年新品前二年新品當(dāng)年新品當(dāng)年新品老產(chǎn)品前二年新品當(dāng)年新品484132輛17.17億近三年新品775273輛2000-11-28/25/20229/16/202353Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*近兩年的新品研發(fā)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)表明，嘉陵的實(shí)際研發(fā)力量比較薄弱資料來(lái)源：嘉陵公司開(kāi)發(fā)類型自主開(kāi)發(fā)總數(shù)比例已完成進(jìn)行中停止/失敗平均周期1111%245約>2年仿制1616%772約7個(gè)月改型7273%362016約6個(gè)月*總數(shù)99100%45.5%31.3%23.2%*因難以精確統(tǒng)計(jì)，此處不包括微小改動(dòng)2000-11-28/25/20229/16/202354Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵新品研發(fā)和量產(chǎn)上市存在重大脫節(jié)，又從另一個(gè)側(cè)面反映了部門間工作接口的不協(xié)調(diào)，更進(jìn)一步說(shuō)，是研發(fā)流程的中斷在99年延續(xù)的8個(gè)項(xiàng)目中，有4項(xiàng)由于無(wú)人推進(jìn)量試量產(chǎn)（其中3項(xiàng)因?yàn)楣ぱb進(jìn)度推遲）而造成延期甚至無(wú)限推遲，有2項(xiàng)屬于設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)原因而延期資料來(lái)源：技術(shù)中心2000-11-28/25/20229/16/202355Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*從技術(shù)中心內(nèi)部的項(xiàng)目管理流程分析，技術(shù)中心尚未建立一套科學(xué)的研發(fā)管理控制體系信息系統(tǒng)決策系統(tǒng)監(jiān)控和評(píng)估系統(tǒng)激勵(lì)系統(tǒng)組織結(jié)構(gòu)用戶需求信息--銷售公司國(guó)際產(chǎn)品動(dòng)態(tài)--技術(shù)中心用戶反饋--售后服務(wù)中心內(nèi)容結(jié)果存在問(wèn)題產(chǎn)品開(kāi)發(fā)建議報(bào)告信息收集制度不健全情報(bào)人員綜合能力不強(qiáng)產(chǎn)品綜合評(píng)估定價(jià)及成本目標(biāo)用戶市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析銷售預(yù)測(cè)投資收益預(yù)測(cè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)可行性分析報(bào)告缺乏能真正發(fā)揮作用的專業(yè)職能部門研發(fā)過(guò)程的跟蹤和推進(jìn)研發(fā)成敗分析和反饋銷售和財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)跟蹤產(chǎn)品上市后的評(píng)估報(bào)告涉及部門間合作，推進(jìn)效率不高研發(fā)人員和協(xié)作部門人員權(quán)責(zé)明晰研發(fā)結(jié)果獎(jiǎng)懲分明該獎(jiǎng)勵(lì)的慷慨獎(jiǎng)勵(lì)，該處罰的嚴(yán)厲處罰由于部門間權(quán)責(zé)不明，存在扯皮推諉，難以嚴(yán)厲執(zhí)行獎(jiǎng)懲研發(fā)部門與其他部門工作性質(zhì)不同，應(yīng)有一定的獨(dú)立權(quán)分別設(shè)立基礎(chǔ)研究和應(yīng)用研究部門快速開(kāi)發(fā)和產(chǎn)其開(kāi)發(fā)相對(duì)分離技術(shù)中心收其他部門約束較多內(nèi)部設(shè)置可以進(jìn)一步健全2000-11-28/25/20229/16/202356Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/202357Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵可控制的庫(kù)存集中在市內(nèi)庫(kù)和供配庫(kù)，分公司的庫(kù)存帳面有13404臺(tái)；總庫(kù)存量71468臺(tái)，庫(kù)存金額2.44億元資料來(lái)源：嘉陵公司2000年9月25日庫(kù)存資料臺(tái)萬(wàn)元市內(nèi)庫(kù)48921臺(tái)供配庫(kù)9144臺(tái)分公司庫(kù)13403臺(tái)分公司庫(kù)0.46億元供配庫(kù)0.31億元市內(nèi)庫(kù)1.67億元合計(jì)71468臺(tái)合計(jì)2.44億元2000-11-28/25/20229/16/202358Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵至9月底大于30天庫(kù)齡的成品庫(kù)存占55%。50系列150系列125系列100系列90系列70系列市內(nèi)庫(kù)供配庫(kù)分公司庫(kù)<30天>90天60~90天30~60天50系列70系列90系列100系列125系列150系列1-9月銷量435634臺(tái)9月底庫(kù)存量71468臺(tái)2000-11-28/25/20229/16/202359Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*1999年12月摩托車行業(yè)的庫(kù)存為79萬(wàn)臺(tái)，低于行業(yè)月平均銷量，約為26天的銷量。資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)資料2000-11-28/25/20229/16/202360Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*行業(yè)庫(kù)存水平保持在26天的銷量，而嘉陵的庫(kù)存相當(dāng)于45天的銷量，明顯高于行業(yè)平均水平。天資料來(lái)源：嘉陵公司提供的行業(yè)資料及內(nèi)部庫(kù)存資料19天2000-11-28/25/20229/16/202361Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*根據(jù)三種主銷型號(hào)從1999年4月至2000年9月間的價(jià)格走勢(shì)推算，銷售價(jià)格平均每月下跌1.5%價(jià)格（元）150D（111）JH125JH125D時(shí)間2000-11-28/25/20229/16/202362Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*按照目前庫(kù)存水平，成品庫(kù)存的價(jià)值每月遭受跌價(jià)損失400多萬(wàn)元，全年庫(kù)存跌價(jià)損失超過(guò)5000萬(wàn)元庫(kù)存價(jià)值（萬(wàn)元）跌價(jià)損失削減庫(kù)存庫(kù)存實(shí)際價(jià)值庫(kù)存實(shí)際價(jià)值庫(kù)存實(shí)際價(jià)值庫(kù)存實(shí)際價(jià)值2000-11-28/25/20229/16/202363Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*經(jīng)銷商的庫(kù)存雖不占用嘉陵的資金，但當(dāng)嘉陵價(jià)格下調(diào)時(shí)，嘉陵要承擔(dān)跌價(jià)損失價(jià)格調(diào)整經(jīng)銷商庫(kù)存支付經(jīng)銷商的調(diào)價(jià)補(bǔ)貼2000年8月嘉陵部分型號(hào)調(diào)價(jià)，補(bǔ)償經(jīng)銷商于前一個(gè)月內(nèi)購(gòu)進(jìn)的該型號(hào)的成車3572臺(tái)的損失，共計(jì)69萬(wàn)元2000年10月，直至24日，當(dāng)月銷售僅為4.4萬(wàn)臺(tái)，至25日，就達(dá)到6萬(wàn)臺(tái)，一日間銷售1.6萬(wàn)臺(tái)。經(jīng)銷商庫(kù)存被人為增加。2000-11-28/25/20229/16/202364Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵成車庫(kù)存承受利息損失、跌價(jià)損失和倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用，單車每月的庫(kù)存成本為72.6元。嘉陵一年支付的綜合庫(kù)存成本高達(dá)6227萬(wàn)元。庫(kù)存量平均庫(kù)齡（天）庫(kù)存資金占用（萬(wàn)元）庫(kù)存資金月利息損失（以4%估算）（萬(wàn)元）庫(kù)存月均跌價(jià)損失（萬(wàn)元）單車月倉(cāng)儲(chǔ)成本（元）單車月綜合庫(kù)存成本（元）市內(nèi)庫(kù)合計(jì)供配庫(kù)分公司庫(kù)市內(nèi)庫(kù)市內(nèi)庫(kù)市內(nèi)庫(kù)市內(nèi)庫(kù)489217146891441340345312224400457655.710.415.381.4250.546.868.636610單車平均51.211.472.616702年綜合庫(kù)存成本（萬(wàn)元）62272000-11-28/25/20229/16/202365Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*要合理安排安全庫(kù)存水平。根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，每月實(shí)際銷量一般符合正態(tài)分布的規(guī)律，以缺貨率5%為安全庫(kù)存目標(biāo)，庫(kù)存水平可保持在1.64倍的預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差1.64

5%實(shí)際銷量平均銷量2000-11-28/25/20229/16/202366Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*安全庫(kù)存水平與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率相關(guān)，但嘉陵目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá)43%銷量（臺(tái)）差異2000年2000-11-28/25/20229/16/202367Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以降低安全庫(kù)存安全庫(kù)存(萬(wàn)臺(tái))預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差假設(shè)：月均銷量6萬(wàn)臺(tái)2000-11-28/25/20229/16/202368Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*削減庫(kù)存每年減少資金占用7329萬(wàn)元，產(chǎn)生綜合經(jīng)濟(jì)效益1870萬(wàn)元現(xiàn)有總庫(kù)存建議安全庫(kù)存可削減庫(kù)存節(jié)省的資金占用每年可減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用每年可減少資金占用利息每年可避免跌價(jià)損失削減庫(kù)存的綜合經(jīng)濟(jì)效益71468臺(tái)50000臺(tái)21468臺(tái)7329萬(wàn)元258萬(wàn)元293萬(wàn)元1319萬(wàn)元1870萬(wàn)元01,0002,0003,0004,0005,0006,0007,000削減前削減后庫(kù)存綜合成本萬(wàn)元6227258293131943572000-11-28/25/20229/16/202369Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*削減庫(kù)存的有效方法提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度削減分公司庫(kù)存合理安排本部庫(kù)存提高制造敏捷性為計(jì)劃人員提供充分的信息支持配備必要的設(shè)備和工具依據(jù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度進(jìn)行考核有供配庫(kù)的地區(qū)一律取消分公司庫(kù)存加強(qiáng)分公司庫(kù)存管理對(duì)分公司的流動(dòng)資金占用計(jì)息并列入考核用線形規(guī)劃的方法設(shè)計(jì)供配庫(kù)布點(diǎn)降低市內(nèi)庫(kù)庫(kù)存水平采用MRP系統(tǒng)適當(dāng)減少型號(hào)數(shù)量多采用標(biāo)準(zhǔn)件加強(qiáng)制造部的技術(shù)力量2000-11-28/25/20229/16/202370Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*目錄一、項(xiàng)目背景介紹二、報(bào)告主要結(jié)論三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo)五、核心流程分析六、改進(jìn)庫(kù)存管理七、銷售系統(tǒng)診斷八、下一步工作計(jì)劃2000-11-28/25/20229/16/202371Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*嘉陵的問(wèn)題歸納：嘉陵的問(wèn)題是典型的國(guó)有大型企業(yè)綜合癥嘉陵摩托車主業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的四大問(wèn)題正確地實(shí)施正確的戰(zhàn)略方案存在四大問(wèn)題營(yíng)銷體系管理創(chuàng)新的實(shí)施營(yíng)銷體系研發(fā)體系管理創(chuàng)新的實(shí)施采購(gòu)和生產(chǎn)體系管理創(chuàng)新的實(shí)施組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷子系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略研發(fā)系統(tǒng)市場(chǎng)導(dǎo)向的新品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略采購(gòu)和生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)低成本戰(zhàn)略組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新研發(fā)體系采購(gòu)和生產(chǎn)體系組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系用戶/消費(fèi)者面向市場(chǎng)，以滿足消費(fèi)者需求的市場(chǎng)導(dǎo)向的決策、管理流程2000-11-28/25/20229/16/202372Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*由于嘉陵的問(wèn)題涉及企業(yè)管理的各個(gè)方面，因此，要達(dá)到全面提升主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的，就必須從企業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩方面同時(shí)著手，全方位解決嘉陵集團(tuán)管理創(chuàng)新流程規(guī)劃營(yíng)銷企業(yè)管理層面生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)層面組織結(jié)構(gòu)生產(chǎn)人力資源管理采購(gòu)信息管理研發(fā)2000-11-28/25/20229/16/202373Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*結(jié)論：“兩個(gè)同步管理創(chuàng)新”1.要真正解決嘉陵的問(wèn)題，全面提升嘉陵的摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅解決營(yíng)銷系統(tǒng)的問(wèn)題，是不能達(dá)到目的的，因而也是不可操作的，因?yàn)闋I(yíng)銷問(wèn)題的背后是新產(chǎn)品研發(fā)問(wèn)題和成本質(zhì)量問(wèn)題。要提高銷售額，達(dá)到年銷量120萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)份額，賺取必要的利潤(rùn)，必須在對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，同步對(duì)研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新。2.要解決營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)、物資采購(gòu)問(wèn)題，保證決策的科學(xué)性、及時(shí)性、有效性和實(shí)施的可操作性，

必須在對(duì)營(yíng)銷、研發(fā)、生產(chǎn)和物資采購(gòu)系統(tǒng)進(jìn)行管理創(chuàng)新的同時(shí)，同步創(chuàng)新公司管理體系，建立適應(yīng)新戰(zhàn)略的新的運(yùn)作流程，組織架構(gòu)、人力資源管理體系和信息管理體系。

要重鑄嘉陵輝煌，就必須開(kāi)展一場(chǎng)“全面管理創(chuàng)新運(yùn)動(dòng)”2000-11-28/25/20229/16/202374Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的12個(gè)地方一、轉(zhuǎn)變思想觀念，真正建立以市場(chǎng)為導(dǎo)向的管理機(jī)制。 第一步目標(biāo)是設(shè)立跨部門協(xié)調(diào)工作的“流程負(fù)責(zé)人”，明確責(zé)權(quán)利，量化考核，從管理和制度上打破部門間的溝通障礙。二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長(zhǎng)最快的100CC以上的市場(chǎng)，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 第一步目標(biāo)6個(gè)月內(nèi)達(dá)到每個(gè)排量至少一個(gè)“金雞”產(chǎn)品。三、提升銷售額的任務(wù)定量化。 第一步目標(biāo)6個(gè)月內(nèi)增加1-5個(gè)地區(qū)分公司的銷量所占的市場(chǎng)達(dá)到嘉陵全國(guó)的平均市場(chǎng)份額8%。四、建立銷售預(yù)測(cè)流程，提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率。 第一步目標(biāo)6個(gè)月內(nèi)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率10%。五、增設(shè)銷售管理支持部門。 第一步目標(biāo)是每天向分公司和區(qū)域總代理收集第一線的日常的銷售狀況信息的收集、分析，并在此基礎(chǔ)上對(duì)各地的銷售進(jìn)行指導(dǎo)和支持。六、完善對(duì)營(yíng)銷人員的激勵(lì)考核制度。 第一步目標(biāo)是定量考核其對(duì)零售門市部的管理有效性，重點(diǎn)加強(qiáng)落實(shí)。2000-11-28/25/20229/16/202375Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的12個(gè)地方七、降低采購(gòu)成本。 第一步目標(biāo)6個(gè)月內(nèi)降低采購(gòu)成本2.2億元，平均每天降低60萬(wàn)元。八、 改進(jìn)庫(kù)存管理。 第一步目標(biāo)是把庫(kù)存跌價(jià)損失作為一項(xiàng)考核指標(biāo)。在6個(gè)月內(nèi)降低庫(kù)存周期10天。九、 降低生產(chǎn)環(huán)節(jié)的掉產(chǎn)比例。 第一步目標(biāo)在6個(gè)月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到10%以下。十、 提高在銷售點(diǎn)的成車合格率。 第一步目標(biāo)達(dá)到與廠內(nèi)抽檢合格率一樣的比率。十一、提高研發(fā)新品的管理。 第一步目標(biāo)達(dá)到：暢銷新品的仿制上，達(dá)到和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一樣的時(shí)間和質(zhì)量。十二、增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個(gè)公司信息利用“散亂差”。 第一步目標(biāo)是建立信息處理流程，統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、財(cái)務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息的內(nèi)部有效利用。2000-11-28/25/20229/16/202376Copyright?2000BySINOTRUSTManagementConsulting*2000BySINOTRUSTManagementConsulting*新華信下一階段工作計(jì)劃生產(chǎn)和采購(gòu)組織架構(gòu)信息管理體系營(yíng)銷研發(fā)考評(píng)激勵(lì)體系銷售通路戰(zhàn)略經(jīng)銷商和專賣店管理銷售人員培訓(xùn)體系研發(fā)體系流程生產(chǎn)流程采購(gòu)流程組織結(jié)構(gòu)方案設(shè)計(jì)考評(píng)激勵(lì)方案設(shè)計(jì)信息管理體系新華信嘉陵項(xiàng)目組咨詢二組4人咨詢?nèi)M4人咨詢一組4人流程咨詢組負(fù)責(zé)人：沈浩云營(yíng)銷咨詢組負(fù)責(zé)人：張葛軍管理體系咨詢組負(fù)責(zé)人：許朝輝-解決營(yíng)銷戰(zhàn)略的規(guī)劃和實(shí)施產(chǎn)品-價(jià)格-促銷、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略銷售預(yù)測(cè)銷售通路建設(shè)銷售隊(duì)伍管理-解決新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程型號(hào)款式上市時(shí)間持續(xù)性-解決成本高-解決質(zhì)量問(wèn)題-面向市場(chǎng)的流程優(yōu)化-保證流程順利運(yùn)作的組織結(jié)構(gòu)-各部門的職權(quán)利-銷售管理人員考評(píng)-研發(fā)管理人員考評(píng)-生產(chǎn)采購(gòu)管理人員考評(píng)-管理部門管理人員考評(píng)-公司高層管理人員考評(píng)-市場(chǎng)銷售信息-競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手