《演講與口才實用教程》項目五

演講與口才實用教程精通說話之道，成就精彩人生

——職場口才發(fā)揮項目五在職場中，無論是求職交談，還是推銷、談判，一個人的口才都發(fā)揮著至關重要的作用?？诓挪粌H是衡量一個人學識的重要尺度，更是衡量一個人實際能力的重要標準。本項目從求職交談、推銷、談判三個方面進行闡述，詳細介紹了在職場中如何恰當溝通，順利開展各項工作。項目導讀素質目標（1）培養(yǎng)良好的求職心態(tài)，樹立正確的擇業(yè)觀和就業(yè)觀。（2）在生活中自覺遵守公共生活中的道德規(guī)范，提高自身的職業(yè)道德素質。（3）培養(yǎng)對特定產品或服務進行推銷語言組織和表達的能力，并在推銷中始終如一的保持誠信、真摯和友善。知識目標（1）理解求職交談的基礎知識。（2）掌握求職交談的語言要求和相關技巧。（3）理解推銷及談判語言的特點。（4）掌握推銷及談判的基本技巧和語言技巧。能力目標（1）能運用求職交談技巧參加模擬面試，提高面試應答同頻度。（2）能運用各種推銷技巧，針對特定產品或服務進行推銷。（3）能使用恰當、高效的語言提高自己的談判水平。項目導航01探索一求職交談探索二推銷02探索三談判03探索一求職交談01.口才初探

求職者一：我叫××，1993年生，畢業(yè)于××學校的市場營銷專業(yè)。在小學時，我放學后經(jīng)常跟著媽媽和奶奶學習抽紗（一種刺繡技法），先是學勾花，再學刺繡、抽紗，之后每年寒暑假也都做抽紗，幫家人分擔點工作。上大學后，系統(tǒng)的專業(yè)學習讓我掌握了營銷方面的知識，這是我將來搞好業(yè)務的資本。我比較善于交談……求職者二：大家好，我叫××，畢業(yè)于××學校的汽車營銷專業(yè)。可以說，該專業(yè)不管在我們學校還是在省里都屬于重點專業(yè)，一直備受關注。這也促使我對于汽車營銷的學習更博、更精。相對于其他學校的本專業(yè)學生來說，我相信我具有更大的優(yōu)勢……（詳見教材）兩段不同的求職表述探索與思考上述兩段求職表述有何不同？你認為口才在求職交談中重要嗎？為什么？探索點撥第一個求職者介紹自己的情況時語言簡練，中心突出，條理清晰，尤其在所求職位的素質和能力要求方面，針對性強，并有原始材料進行佐證，獲得面試成功的可能性較大。而第二個求職者在表述上邏輯混亂，介紹自己的優(yōu)點時不夠突出，不能給人留下深刻印象，且言語中透露著自大和不謙虛，高估了自己的能力，獲得面試成功的可能性較小。在自主擇業(yè)時代，求職越來越普遍，競爭也越來越激烈。求職者要找到一份令自己滿意的工作，除了具備招聘崗位所要求的各項專業(yè)條件外，還要懂得一定的面試技巧，特別是求職交談技巧。這將直接影響招聘者對求職者能力、性格等方面的判斷，決定著求職的成敗。一、求職交談的本質求職交談是求職者在謀求職業(yè)時，通過言語表達使用人單位了解自己的資歷和能力，并爭取被錄用的一種訴求行為。求職交談不是簡單的問答，而是求職者充分利用自己的說服技巧，在有限的時間內，用言語巧妙地展示自己的才華、品質和素養(yǎng)，讓用人單位認可自己，并給予工作機會。求職面試時，求職者如何有效地推銷自己是很重要的。換句話說，既敢于說話，又善于說話，是求職成功的前提。二、求職交談的準備工作（一）知己知彼，心中有數(shù)首先，要認識自我，正確地評價自己，擺正求職心態(tài)；其次，弄清楚用人單位的用人需求、招聘職位信息及應聘資格等；再者，弄清楚用人單位的用人需求、招聘職位信息及應聘資格等。小李想競聘某知名企業(yè)的市場部經(jīng)理，他早早地就做好了充足的面試準備。無論是求職信、個人簡歷，還是自己的著裝，他都請教過很多人，并做出精心的設計。而且，他事先也做了充分的心理調適，所以心態(tài)上也很放松。面試的時候，小李發(fā)揮得非常出色，他從主考官的表情看出來，主考官對他很滿意。40分鐘的面試就要接近尾聲了，突然，主考官問小李：“我看您事先做了很充分的準備，說明您對我們公司和這份工作很重視。那您知道我們公司是哪一年成立的嗎？”“哪一年成立的？”小李一下子蒙了。半晌，小李一臉尷尬地說：“對不起，這一點我沒來得及關注……”主考官聽了他的回答后，直接結束了面試。小李回去后，懊惱不已。

口才加油站一個沒有想到的問題二、求職交談的準備工作（二）心態(tài)放松，沉著自信首先，要學會坦然接受自己的緊張，盡量放松心情、鎮(zhèn)靜下來，告訴自己能行，給自己信心；其次，不要把過多的注意力放到求職結果上，告訴自己這只是一次鍛煉機會。二、求職交談的準備工作（三）資料完整，翔實得當

（1）內容應簡明扼要。求職者應確保簡歷的內容簡潔、明了，以便讓用人單位快速瀏覽。

（2）突出個人經(jīng)歷。用人單位最關心的是求職者的經(jīng)歷，以便了解求職者的學歷、工作經(jīng)驗、相關能力和發(fā)展?jié)摿Α?/p>

（3）突出與招聘要求有關的個人能力。用人單位關注的重點是求職者能否勝任所應聘職位的相關工作。某知名公司來校招聘大堂經(jīng)理一名，要求熱情大方、具有相關從業(yè)經(jīng)驗。結合招聘要求和個人經(jīng)歷，你會做何準備？口才互動吧三、求職交談的語言要求

（一）口齒清晰一般情況下，面試時間有限，求職者在回答問題時不能長篇大論。首先要做到的是口齒清晰，讓招聘者能清楚聽到自己說了什么。含混不清的口齒可能讓招聘者失去耐心，甚至導致面試提前結束。三、求職交談的語言要求

（二）簡潔明確求職者的表達要盡量簡潔，抓住問題要點即可切忌絮絮叨叨，說話不著邊際、繁復冗長，帶有過多的口頭禪、綴詞等，如“就是這個”“嗯”“啊”。三、求職交談的語言要求

（三）通俗樸實（1）言談中不可過多使用專業(yè)術語。會給人留下賣弄學問之感。（2）不要在中文表述中夾雜外語詞匯。避免有刻意賣弄之嫌。（3）盡量樸實無華。過分雕琢，只會給人以做作、虛假的印象，讓人心生反感。三、求職交談的語言要求

（四）坦率誠實在面試時，如果被招聘者明顯看出自己在某方面的不足，求職者不妨坦然承認。如此一來，求職者會給人坦率、誠實的感覺，這也利于拉近自己與招聘者的心理距離，以便收到良好的效果。耍小聰明，隱瞞實際情況，馬腳一露，不戰(zhàn)自敗。招聘者：據(jù)我了解，你似乎挺有賺錢的本事。對嗎？求職者：是的，我覺得自己頗有一些賺錢的招數(shù)。因為我讀的是××名牌大學××專業(yè)，又曾在××企業(yè)的營銷部門兼職。所以，對于賺錢，我還是很有把握的。上述求職者的回答有何不妥？如果你是求職者，面對這樣的問題會做何回答？口才互動吧三、求職交談的語言要求

（五）積極熱情首先，求職者在面試前要保證休息好，進而以充沛的精力去應對面試中的各種問題。精神飽滿其次，在面試時，無論回答得好與不好，求職者都不要垂頭喪氣，要始終保持一種積極樂觀、豁達大度的心態(tài)。三、求職交談的語言要求

（五）積極熱情凝神聆聽是有禮貌、有修養(yǎng)的表現(xiàn)。并適時以“嗯”“對”“是的”“我想是的”“我非常同意您的觀點”等話語予以回應。悉心聆聽三、求職交談的語言要求

（五）積極熱情主動交談，會給對方留下熱情和善于與人交流的好印象。雖然面試時的主動權是掌握在招聘者手中的，但求職者也可以通過適當?shù)闹鲃咏徽剚碚宫F(xiàn)自己。主動交談三、求職交談的語言要求

（六）談吐得體求職交談要把握一定的“度”，如說話的速度、聲音的高度、感情的溫度，以及表情、手勢、姿態(tài)、風度等。講話時應語速平穩(wěn)，音量適中，既要體現(xiàn)熱情，又不可過于激動；多用敬語，如提到招聘者時要用“您”，提到用人單位時要用“貴公司”等。三、求職交談的語言要求

（六）談吐得體案例招聘者說：“這個崗位員工的試用期月薪為3000元，轉正后月薪為5000元。當然，這個崗位有很好的發(fā)展空間?！奔浊舐氄哒f：“我對月薪?jīng)]有什么具體要求。我只想好好工作?！币仪舐氄哒f：“我期望的月薪是6000元，試用期3000元還行。如果轉正后只給我5000元有點少，5000元根本不夠花的。你們一個月5000元夠生活嗎？”分析對于薪水的要求，甲求職者表現(xiàn)得過于自謙。每個人的勞動都是有價值的，在面試時要大膽說出自己的期望薪資，避免給人留下不自信或太過虛假之感。而乙求職者表現(xiàn)得過于自負，似乎沒把招聘者放在眼里，很難面試成功。四、求職交談的技巧

（一）把握回答分寸在面試時，求職者如果說得太少，則無法使招聘者對自己有充分的了解，進而降低面試成功的可能性；求職者如果說得太多，則可能使招聘者因某些信息否定自己。一定要把握好回答的分寸，說得不能過多也不能過少，且盡量向著有利于自己的方向回答。

（一）把握回答分寸案例有一位教師報名參加國家機關工作人員招聘考試。面試時，主考人一邊翻閱著他的履歷表，一邊對他說：“我詳細地看了你的資料，真不錯，經(jīng)濟、法律、管理都精通，還會兩門外語。利用業(yè)余時間學習并拿到這些證書是很不容易的，年輕有為啊！你能不能談談學習方面的體會？”不料，該教師說：“可以。我這個人從小就愛看書，別人都說我腦袋靈光，可要說全部靠業(yè)余時間學也是不可能的。為了學習，我和校長鬧了幾次不愉快。老實說，我早想離開學校那窮地方……”主考人聽了這番話，若有所思。結果可想而知。四、求職交談的技巧

（二）巧妙應對提問當被問到自己的某些特殊經(jīng)歷時，求職者應巧妙地使用合乎情理的語言來解釋，進而給出肯定的答復。四、求職交談的技巧

（二）巧妙應對提問案例當招聘者問“為什么你的學分那么低”時，某一求職者進行了如實回答：“在校學習的關鍵時期，我的家庭發(fā)生了變故，父母無力支付我的學費。于是我便將全部業(yè)余時間都用在了打工上，導致很多選修課沒有修夠學分。但是那段艱難的歲月使我獲得了不斷進取的信心，也讓我的交際能力和專業(yè)能力有所提高。”分析上述誠懇而機智的回答不僅能夠消除招聘者的疑慮，還會讓招聘者認為該求職者具有獨立自主、認真刻苦的良好品質。四、求職交談的技巧

（三）講究說話藝術求職者要盡可能把話說得富有情趣，以使用人單位產生濃厚的興趣，增加自己被錄用的可能性。求職者可以從自己的名字、所學專業(yè)或者用人單位的特色、新聞等說起，并適當?shù)卦黾右稽c創(chuàng)意，巧妙地表述自己的特長和能力。需要注意的是，創(chuàng)意一定要恰到好處，如果牽強附會，則會弄巧成拙。

（三）講究說話藝術案例文秘專業(yè)畢業(yè)的聶品去應聘電器公司的銷售經(jīng)理助理一職。雖然專業(yè)不對口，但她的自我推薦卻很有新意：“我叫聶品，三只耳朵三張口，就是沒有三個頭?！敝鞒终衅傅母笨偨?jīng)理一聽，饒有興致地點頭，示意她繼續(xù)講下去。她接著說：“從事銷售工作，重要的是具備信息搜集能力和溝通能力。我雖然做起工作來沒有三頭六臂，但假如貴公司給我機會的話，我一定會用‘三只耳朵’傾聽，搜集八方市場的信息；用‘三張嘴巴’說服客戶，與客戶談判……”這種獨具創(chuàng)意的自我推薦，使副總經(jīng)理斷定她是一個思維敏捷、擁有良好口語表達能力的人，而這正是公司渴求的人才，便破格錄用了她。四、求職交談的技巧

（四）善于另辟蹊徑在面試時，遭到拒絕是常有的事。但求職者如果發(fā)現(xiàn)用人單位還有其他崗位適合自己，就可以尋找新的突破口，另辟蹊徑，再推銷一次自己，也許會柳暗花明。

（四）善于另辟蹊徑案例師大政治系優(yōu)秀畢業(yè)生小葉去一所重點中學求職。負責人翻看他的簡歷后告訴他：“雖然你的條件很優(yōu)秀，但我們學?，F(xiàn)在不缺政治老師，以后有機會一定優(yōu)先考慮你。”小葉靈機一動，巧妙地向教務主任詢問該校目前的師資配置情況。交談中，小葉得知該學校缺歷史老師，于是便提出自己在歷史方面也有專長，愿意改教歷史。但負責人明確告訴他專業(yè)不對口不能錄用。小葉說：“政史不分家，我自幼偏愛歷史，雖然不是歷史系畢業(yè)的，但自學和選修了許多歷史專業(yè)的課程，而且對相關領域也有一定的研究，在校報上多次發(fā)表歷史專業(yè)的論文。我相信我能勝任貴校的歷史老師一職，需要的話我還可以兼任政治老師。一名老師能教兩門課，對貴校來說不是很劃算嗎？”最終，負責人答應讓小葉試講，結果他順利通過了測試。四、求職交談的技巧

（五）善于隨機應變在面試時，招聘者有可能提出一些令求職者意想不到的問題，甚至是無法直接回答的問題。這時，求職者要弄清對方的意圖，敢于應對并巧妙回答。四、求職交談的技巧

（五）善于隨機應變案例有一位求職者去應聘董事長秘書。他滿懷信心地走進董事長的辦公室，準備把自己的簡歷及證件交給他，并做好了回答各種有關秘書專業(yè)問題的準備?？伤f萬沒有想到，董事長提出了一個與職位完全不相關的問題：“你剛才所上的樓梯共有多少臺階？”求職者一時瞠目結舌，但他急中生智，果斷地反問道：“您能一口說出‘董事長’三個字的筆畫數(shù)嗎？”董事長高興地哈哈大笑，決定聘用這位求職者為他的秘書。分析面對意想不到的問題，上述求職者善于隨機應變，以反問的方式巧妙化解了危機。董事長看中的正是這位求職者敢于挑戰(zhàn)的勇氣和隨機應變的超常反應能力。四、求職交談的技巧

（六）大膽提出問題在面試時，招聘者經(jīng)常會讓求職者主動提出一些自己想要了解的問題。這時，求職者一定要提，避免給對方留下不善言談、不夠主動或對應聘的工作沒有太大興趣的印象。需要注意的是，求職者提出的問題應當以工作內容為主，不宜主動提出涉及待遇、職位升遷等方面的問題。四、求職交談的技巧

（七）適時結束談話面試結束時，招聘者可能會用“感謝你來面談”等辭令來結束談話，或者以起身的方式示意面試結束。這時，求職者應立即結束話題，及時地起身站好并與招聘者握手，以表示感謝。即使感覺自己被錄用的概率很小，求職者也應禮貌地表達謝意，而不應繼續(xù)推銷自己或為自己申辯。一、訓練目標通過模擬面試，讓學生進一步掌握求職交談技巧。二、訓練內容（1）以小組為單位，模擬多人面試場景。其中，一名成員扮演招聘者，其他小組成員扮演求職者，看看在面試中哪位“求職者”能夠脫穎而出。（2）以小組為單位發(fā)布招聘計劃，并組建招聘者團隊，同時委派一名成員去其他組參加面試。三、訓練評價（1）認真準備“面試”，并根據(jù)實際情況開展“自我推銷”。（2）參加“面試”時態(tài)度誠懇，靈活運用所學的求職交談技巧。口才訓練營視野縱橫傳承工匠精神汲取前行力量工匠精神是什么？它是人們在長期的物質生產過程中形成的一種職業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)品質，是中華民族5000多年歷史文化在生產和生活中的積淀。新時代背景下，工匠精神被賦予了新的含義，傳承、培育、踐行好工匠精神，將為奮進的中國人民、前行的中國提供更為強大的精神動力。堅定“執(zhí)一事，終一生”的信念。堅定的理想信念是工匠精神的核心。無論希望多么渺茫，無論環(huán)境多么惡劣，無論任務多么艱巨，只要認準了，就不能輕言放棄。如今經(jīng)濟提升迅猛、社會發(fā)展轉型、生活節(jié)奏加快，“一生只做一件事”的堅守，“滴水定能穿石”的信念更為珍貴。傳承工匠精神，恰能“對癥下藥”，戒除“短平快”式心浮氣躁，讓“高精尖”成為理所當然。視野縱橫接上付諸“鉆一行，精一行”的努力。國外的“一萬小時定律”和國內的“臺上一分鐘，臺下十年功”講述的是同一個道理——要想成為行家里手，除了付出時間，還需要付出努力。工匠精神并不只針對制造行業(yè)，各行各業(yè)的工作人員都應具備工匠精神，立足本職工作，以敬畏之心對待工作，盡心竭力，練就專業(yè)能力和專業(yè)素養(yǎng)。成就“工一技，匠一心”的品質。當前，“品質革命”已席卷中國大地，“只有更好，沒有最好”的“品質精神”則是工匠精神的“根”與“魂”。在新時代，大力弘揚、傳承工匠精神，以卓越引領方向，以創(chuàng)新推動發(fā)展，進而不斷滿足人民群眾對于美好生活、美好事物的向往。探索二推銷02.口才初探

小陳負責某網(wǎng)站廣告位的推銷工作。一天，他經(jīng)朋友介紹認識了某印刷廠的老板趙某。剛一見面，小陳就熱情地向趙某介紹自己負責的網(wǎng)站廣告位多么緊俏，點擊率多么高，他還說如果趙老板在他那里做廣告的話，一定能幫印刷廠招攬更多的客戶……小陳心想，自己這么賣力地推銷，這筆生意一定能談成。然而，聽完小陳滔滔不絕的介紹后，趙某非常冷淡地拒絕了他，并說：“我們印刷廠的客戶都是一些固定客戶，我們不需要做廣告。”盲目的推銷必然會失敗探索與思考小陳為什么會失?。磕阏J為口才在推銷過程中重要嗎？探索點撥滿足客戶需求是推銷活動的出發(fā)點和歸宿。推銷人員要認真了解、深入挖掘客戶需求，并且根據(jù)客戶的需求提供對應的產品，這樣推銷活動才能獲得成功。對于推銷員來說，口才是制勝法寶。擁有良好的推銷口才，推銷員不愁產品賣不出去；擁有良好的推銷口才，推銷員不怕市場拓展不開。一、推銷的內涵1．邀請式即興演講在企業(yè)經(jīng)營中，推銷是企業(yè)推銷員根據(jù)企業(yè)營銷計劃，運用一定的手段和技巧，通過與顧客的直接接觸，將產品或服務的相關信息傳遞給顧客，使顧客認識產品或服務的性質、特征，進而激發(fā)其購買欲望，促使其實施購買行為的整個過程。首先，應掌握產品或服務的相關信息；然后，利用口頭語言與顧客展開交流，在了解對方各種需求的基礎上，有針對性地、巧妙地解答顧客提出的問題；最后，引起對方的注意及興趣，取得對方的信任，激發(fā)對方的購買欲望，進而使對方實施購買行為。推銷界一直有一句名言：“推銷自己比推銷產品更重要。”最成功的推銷就是將自己推銷出去。你如何理解這句話？口才互動吧二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（一）專業(yè)性推銷員一定要掌握與產品或服務有關的專業(yè)知識；此外，推銷員還要及時了解所推銷產品的生產情況和市場應用情況，與時俱進，跟上科技飛速發(fā)展的新形勢。能用最準確、最直白、最簡潔的語言向顧客講清楚產品的功能及使用方法，使顧客一目了然并心中有數(shù)；二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（二）真實性語言真實是推銷員取信于顧客的基本前提。推銷語言的真實性一方面是指語言內容真實、確切，即推銷員介紹產品時要實事求是；

另一方面是指推銷員要感情真摯、滿腔熱情地接待每一位顧客。二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（三）渲染性推銷員可以在形容產品的功能特點等方面，采用比喻、借代、排比等修辭手法來加深顧客對產品的印象。但對產品性能等科技含量高的要素進行宣傳時，推銷員必須使用真實、準確的數(shù)據(jù)，不允許有任何的夸張，以免引起售后糾紛。二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（四）針對性推銷語言的運用，必須以滿足顧客的需求為前提，強調宣傳要點的針對性。首先應當明白向對方推銷什么；然后針對不同的顧客、不同的購買需求，確定用什么樣的推銷方式、推銷語言去打動對方，從而快速激發(fā)對方的興趣，提高推銷的成功率。二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（五）目的性推銷員與顧客打交道的目的就是宣傳、推銷產品。

在開口說話前，推銷員應有充分的準備，如怎樣說、這樣說會產生什么效果、自己將怎樣應對顧客的提問等。

在推銷產品時，推銷員可以通過對幾種同類產品進行性價比分析，來證明自己產品的“物有所值”，或提醒顧客自己推銷的產品正是顧客需要的，使語言極具誘惑性，從而引導顧客購買。二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（五）目的性案例一位女顧客走進一家服裝店。甲服務員說：“請問您想買什么？”顧客說：“隨便看看?！币曳諉T說：“您好，我們店剛進了幾款今年最新款的裙子，您想先看看半身裙還是連衣裙？”顧客說：“我看看連衣裙吧?！币曳諉T說：“看，這些是素色系，這些是花色系。您先看哪些？”顧客說：“我先看看素色系吧?！薄櫩驼f：“好的，就買這一款吧。”在上述場景中，甲服務員的問題過于寬泛，無法使顧客說出具體的答案，特別是對那些打算隨便逛逛的顧客而言。結果可能就是顧客看了一圈，什么也不買就走了。而乙服務員的提問為顧客設定了選項。在她一步步地引導下，顧客的購買目標逐漸明確下來。這樣很容易促成一筆交易。分析二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（六）時代性作為交流的工具，語言在產品推銷中的運用是最富時代性的。陳舊過時的語言會被淘汰，與時代發(fā)展相契合的語言逐漸產生并傳播。社會、經(jīng)濟、文化的發(fā)展變化，都可以通過推銷語言集中地反映出來。二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（七）幽默性幽默語言的魅力就在于，話雖然引人發(fā)笑，卻包含著耐人尋味的深刻含義。幽默的語言本身就是一種極具感染力的推銷方式，用得好會給顧客留下深刻的印象。帽店的店員對一位先生說：“先生，這款游泳帽最適合您，買一頂吧?！毕壬x絕說：“不必，我頭上這幾根頭發(fā)數(shù)都能數(shù)過來了。”店員笑著說：“可您一戴上這種帽子，別人就不會數(shù)您的頭發(fā)了！”二、推銷的語言特點1．邀請式即興演講

（八）應變性顧客是各種各樣的，不同的消費情景、不同的心理需求，對推銷語言的要求也不盡相同。這就需要推銷員在不同的場合，針對不同的顧客說不同的話。顧客的十種購買心理口才知識窗①方便心理②保障心理③安全心理④求美心理⑤求實心理⑥求廉心理⑦求名心理⑧尊重心理⑨從眾心理⑩好奇心理三、推銷的語言技巧1．邀請式即興演講

（一）誘導顧客的語言技巧層層誘導是指推銷員根據(jù)顧客的購買心理，在不讓對方感受到壓力的原則上，接連不斷地對其進行勸誘，促使其實施購買行為的一種口才藝術。推銷員利用層層誘導，可以激發(fā)顧客的興趣。這樣，顧客很有可能在自己的引導下購買產品。1．層層誘導三、推銷的語言技巧1．邀請式即興演講

（一）誘導顧客的語言技巧一位顧客選定了一條價值200元的領帶，正當他準備去付款時，營業(yè)員開始對他進行誘導“先生，您打算穿什么樣的西服來配這條領帶？”“我想，我那件白色西服應該很合適吧?！薄跋壬?，我這兒有另一款領帶更配您的白色西服。”說著，營業(yè)員拿出了一條價值300元的領帶?！笆堑模_實很漂亮。”顧客欣然接受。“再看一看與這些領帶相配的襯衣怎么樣？”“我想買一件黑色襯衣，可我剛才都沒有找到。”“那是因為您沒有找對地方，您穿多大號的襯衣？”還沒等顧客反應過來，營業(yè)員已經(jīng)拿出了3件黑色襯衣，單價為400元?！跋壬惺芤幌沦|地，是不是很棒？”“是的，這件手感更舒服，顏色更正，我買這件好了?！边@樣，顧客心滿意足地付了700元離開商場。1．層層誘導三、推銷的語言技巧1．邀請式即興演講

（一）誘導顧客的語言技巧定向誘導是指推銷員有目的地引導顧客按照自己設定的方向思考的說話藝術。2．定向誘導案例房子門鈴響后，主人把門打開，看見一名推銷員站在門口。此時，推銷員問道：“您家里有高級的食品攪拌器嗎？”這突然的一問使主人不知怎樣回答才好。他轉過臉來和夫人商量，夫人有點窘迫但又好奇地答道：“我們家有一個食品攪拌器，不過不是特別高級的。”推銷員回答說：“我這里有一個更適合您的。”說著，他從提包里掏出一個食品攪拌器，并向這對夫婦講解了起來。假如這名推銷員一開口就說：“我是某公司的推銷員，我來是想問一下你們是否愿意購買食品攪拌器?！边@對夫婦很可能將他拒之門外。分析三、推銷的語言技巧

（二）激發(fā)顧客的語言技巧在激發(fā)顧客購買產品時，推銷員要掌握“激”的火候，不可操之過急，也不可強買強賣。

推銷員可先以詢問的方式探明顧客的“底細”；

然后循循善誘地感染顧客，激發(fā)顧客，恰到好處地促使交易成功。在給顧客包裝其購買的衣服時，營業(yè)員聽到了其同行的女士向顧客詢問自己在女兒的婚禮上該如何著裝，隨即開始了一場積極的推銷——“您女兒都要結婚了？真看不出來，您皮膚真好，看起來真年輕！”營業(yè)員對女士說?！笆堑摹Ｄ贻p什么，我都51歲了！”女士說。“51歲？！一點兒都不像。您看起來也就40出頭。您在女兒婚禮上是想穿褲裝呢，還是想穿裙裝？”“6月份穿褲裝大概會熱的，還是裙裝比較好點兒?！薄芭畠航Y婚是一個喜慶和備受關注的事情。裙裝對身材的要求較高。如果穿裙裝，我建議您買一套我們新進的一款塑形內衣。這款塑形內衣會使您的身材與皮膚更相配，在婚禮上更光彩照人呢。您不必急于決定，可以先試穿一下，看穿上的效果再決定?！痹嚧┖螅@位女士購買了內衣，與顧客一同高興地離去。三、推銷的語言技巧

（三）比較產品的語言技巧俗話說：“不怕不識貨，就怕貨比貨?！蓖其N員在推銷產品時，可以將自己的產品和其他同類產品進行對比，讓顧客在對比中發(fā)現(xiàn)差別，判斷優(yōu)劣，選擇產品，從而增加推銷的說服力。在比較產品時，推銷員既不能言過其實，也不能為了達到推銷目的故意攻擊同類產品。推銷員可以用對比的方法講解自己的產品在哪些地方進行了針對性改進，并講解改進的原因和改進后的效果，使顧客相信自己的產品具有優(yōu)越性。三、推銷的語言技巧

（四）巧妙提問的語言技巧如果遇到顧客使用“不要”“今天不買”“再說吧”等托詞時，推銷員首先要能夠分析出顧客說這些話時的心理狀態(tài)，如對價格不滿意，不喜歡這個牌子，或者根本無意購買等，然后針對具體狀況有的放矢地提問。只要顧客有了一次回答，推銷員就可以抓住機會繼續(xù)提問，在交流中進一步了解對方，進而促成交易。三、推銷的語言技巧

（五）現(xiàn)場演示的語言技巧“女士，請您注意看一下?！彼贿呎f，一邊將兩張報紙分別夾到了抽油煙機的兩側?！澳吹綀蠹埖淖兓藛?？是不是都被吸上去了？您到其他同類產品處，也讓他們給您試一試好嗎？”顧客拿著報紙試過后回來了。“怎么樣，是不是也都吸上去了？”“沒有，他們只是有一側吸上去了?！薄斑@就對了。全方位立體吸煙功能是我們的新技術。而且……最終，顧客購買了一臺抽油煙機。

一名抽油煙機推銷員是這樣演示他的產品的——分析：這名推銷員除了通過演示證明了產品功能的獨到之處外，還通過售后服務的優(yōu)勢消除了顧客的后顧之憂，從而吸引顧客購買自己的產品。三、推銷的語言技巧

（六）拉近關系的語言技巧推銷員在推銷時要找準顧客的興趣點，把話說到顧客的心坎兒上。在推銷過程中，推銷員不僅要了解顧客的需求和動機，還要對顧客有基本的認識和判斷然后根據(jù)對方的年齡、身份等特征恰當運用推銷語言，與顧客產生共鳴，從而提升推銷的成功率。010203假如你要向你的好朋友推薦一款產品，如文具、護膚品或電子產品，你會如何推薦？推薦產品時會使用哪些語言技巧？口才互動吧一、訓練目標通過推銷比賽，讓學生進一步掌握推銷語言技巧。二、訓練內容（1）以小組為單位，5～7人一組，其中一名成員扮演推銷員，其余成員扮演顧客。（2）每個小組選擇一種小產品（如水杯、筆、紙巾、便簽本等），結合實物進行推銷。（3）“推銷員”可同時向一名或兩名“顧客”進行推銷。在推銷過程中，“推銷員”要對不同的“顧客”使用不同的推銷語言技巧；“顧客”要確定自己的性格特點和購買心理，并提出不同的問題，適當?shù)箅y“推銷員”，不要輕易決定購買。（4）“推銷員”向小組內每一名“顧客”都推銷成功后，可互換角色，另選產品再次模擬推銷。（5）小組成員評選出“最優(yōu)推銷員”“最難說服顧客”。（6）總結如何做好一名推銷員，推銷員應注意的語言技巧有哪些。三、訓練評價（1）能根據(jù)實際情況展開產品推銷，靈活運用所學推銷語言技巧。（2）表演生動有趣，想象力豐富。口才訓練營視野縱橫“直播帶貨”：火爆展現(xiàn)中國經(jīng)濟自適應能力2020年4月20日，陜西省商洛市柞水縣小嶺鎮(zhèn)金米村的直播平臺開播，12.2噸當?shù)靥禺a柞水木耳一上線瞬間被“秒光”。如此火爆的“買買買”場面在網(wǎng)上直播中并不少見。作為一種新型零售模式，蓄力已久的直播經(jīng)濟迎來爆發(fā)式增長。央視“名嘴”與淘寶網(wǎng)主播跨界合作，兩個晚上就為湖北帶貨超億元；各級干部、農學院士出鏡，不僅幫老鄉(xiāng)打了廣告，更以接地氣的吆喝引導更多人關注“三農”……各方面的熱情參與，讓“直播帶貨”成為“宅經(jīng)濟”中一道亮眼風景。透過火爆的直播間，人們可以看見琳瑯滿目的商品，更能看到中國經(jīng)濟的巨大潛能。隨著時代的發(fā)展，商家的銷售方式應時調整，人們的消費習慣迅速改變，這種強大的自適應能力，從側面反映出中國經(jīng)濟強大的韌性與活力。視野縱橫接上

新興消費力量的“生長拔節(jié)”看似輕巧，其實是厚積薄發(fā)的結果，背后是中國幾十年發(fā)展積累下來的深厚家底。例如，正是得益于3.5萬公里的高鐵里程、23萬公里的航路航線，海南的時令水果才能在不到半天的時間內就擺上北京市民的果盤，城東的海鮮水產才能在一小時內就端上城西食客的餐桌。又如，沒有網(wǎng)絡的迅猛發(fā)展和普及，遠在大山深處的賣家哪能開著直播推介土特產？沒有電商平臺服務器的擴容、移動支付的完善，人們又哪能隨時隨地咨詢、下單？“人能盡其才，地能盡其利，物能盡其用，貨能暢其流”，前人所夢想的中國發(fā)展圖景，正一步步變成現(xiàn)實。“直播帶貨”在給人們信心的同時，也啟示人們，繼續(xù)狠抓基礎建設，更多新動能、新業(yè)態(tài)才能有源頭活水，從而給人們更大的驚喜。探索三談判03.口才初探

三源玻璃廠廠長率團與外國A公司就引進先進的玻璃生產線一事進行談判。由于資金不足，三源玻璃廠提出了部分引進生產線的方案，但遭到A公司拒絕，使談判陷入了僵局。廠長雖然心急如焚，但還是冷靜分析形勢，改變了談判戰(zhàn)術。“全世界都知道，你們公司的技術是一流的，設備是一流的，產品是一流的?！睆S長轉換了話題，向A公司表達了誠摯的贊嘆，緩解了對方因談判僵局產生的抵觸情緒?！叭绻銈児灸軌驇椭覀儾ＡS躍居世界一流企業(yè)，那么全中國人民都會感謝你們。”雖然又回到了剛才的話題，但由于前面說的那些話，并未引起對方的不滿。……廠長的談判探索與思考（1）對于這個案例，你有何感想？（2）談判語言技巧對于人們的日常生活有何影響？探索點撥任何談判都不是一蹴而就的，都需要雙方不斷地商議、妥協(xié)。有妥協(xié)才能有所獲得，這就是談判；各退一步才能讓談判進行下去，這就是談判的魅力。無論人與人之間、企業(yè)與企業(yè)之間、國家與國家之間建立什么樣的聯(lián)系，或發(fā)生什么性質的矛盾，大到國際爭端，小至家庭糾紛，人們都可以通過談判的方式來解決問題。靈活運用談判語言技巧，人們可以爭取到更多的主動權，達到維護或獲取更多切身利益的目的。一、談判的內涵所謂談判，既要“談”，又要“判”。運用口才表達觀點是“談”，借用口才表達判斷的結果是“判”。在談判中，善口才者，一言而勝；不善口才者，一言而敗。廣義廣義的談判包括工作和生活中的一切協(xié)商、磋商、交涉、商議等；狹義狹義的談判則是指參與各方在特定時空下，為滿足自己的需要而進行的正式商談活動。談判是人們?yōu)榱藚f(xié)調彼此之間的關系，滿足各自的需要，通過協(xié)商而爭取達到意見一致的行為和過程。你網(wǎng)購了一雙運動鞋，收貨時發(fā)現(xiàn)鞋子略有色差，其他都感覺良好。由于退貨費時費力，你打算就此與網(wǎng)店進行談判。在不退貨的前提下，你會如何爭取自己的最大利益？口才互動吧二、談判的語言特點談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在談判中猶如橋梁，占有重要的地位，往往決定談判的成敗?？陀^性針對性邏輯性規(guī)范性靈活性二、談判的語言特點談判語言的客觀性是指在談判中運用語言技巧表達思想、傳遞信息時，談判者必須以客觀事實為基礎，并運用恰當?shù)恼Z言，向對方提供令人信服的依據(jù)?？陀^性談判語言的客觀性決定著談判各方的誠信度，只有尊重客觀事實，才能贏得彼此的信任，為下一步取得談判成功奠定基礎。二、談判的語言特點

談判語言的針對性是指談判者根據(jù)談判對象、目的、階段的不同而使用不同的表達方式，做到有的放矢、對癥下藥。不同的談判對象，其性別、年齡、性格、身份、觀念等均有差別，談判者使用的談判語言要有所不同；針對性不同的談判主題、階段，談判者使用的表達方式也應有所不同?？傊勁姓Z言要圍繞重點，不枝不蔓，言簡意賅，切中要害。二、談判的語言特點

談判語言的邏輯性是指談判者在談判過程中對語言的運用要概念明確、邏輯合理、依據(jù)確切、說服有力。談判者在談判前必須做好充分的準備工作，對有關信息進行科學的分類，并熟練掌握。只有具備嚴謹?shù)倪壿嬓?，談判者才能在談判桌上有理有?jù)、有序有力地駁倒對方，使談判向著有利于自己的方向發(fā)展。邏輯性二、談判的語言特點談判語言的規(guī)范性是指談判者在談判過程中的語言表述要文明、清晰、嚴謹、精確等。規(guī)范性二、談判的語言特點首先，談判者要密切注意對方的信息輸出和反饋情況，仔細傾聽并分析對方的話，善于察言觀色，準確捕捉對方的眼神、表情、姿態(tài)等無聲語言所傳遞的信息；靈活性然后，隨機應變，靈活機動地組織談判語言。律師小羅去一家商店購買健身器。他與銷售員討價還價的過程如下。小羅：你們這家店的健身器售價很低，是不是？銷售員：如果我們的售價不夠低，就別想在這個行業(yè)立足了。小羅：我是真的不想再貨比三家了，太折騰人了。請問這款健身器最低的價錢是多少？銷售員：3200元。小羅：如果3200元就是你們能夠給出的最低價格，那我只能到別的地方去看看了。銷售員：如果你可以找到比這還低的價格，我們也可以按照那個價錢給你。……

口才加油站律師的談判語言三、談判的語言技巧

（一）基本技巧1．直言弗朗西斯·培根所說的那樣：“人與人之間最大的信任就是關于進言的信任?！敝毖允钦勁姓哒嬲\的表現(xiàn)。一是語調、表情和姿態(tài)上要體現(xiàn)真誠之意；二是在拒絕、制止和反對對方的某些要求和行為時，要陳述清楚原因和利害關系。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧2．委婉含蓄如果談判者能磨去講話時的“棱角”，對方也許就會接受你的意見，這就是委婉含蓄的妙用。假如對方問“我們覺得這種產品很好，你認為怎么樣？”談判者回答“是不錯，不過我更喜歡……”比“不怎么樣”“不好”要委婉許多，這樣，接下來的談話也會讓對方更容易接受。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧3．模糊在談判中，談判者有時會因某種原因不便或不愿把自己的真實思想暴露給別人，這時就可以把想要輸出的信息模糊化。這樣既不傷害別人，又不使自己難堪。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧3．模糊案例在一次招商談判中，招商部的劉經(jīng)理向客戶詳盡地介紹了公司的招商項目。但客戶卻說：“嗯，道理是這樣，但是說實話，我還是對項目信心不足?！眲⒔?jīng)理說：“您謙虛了，您看，您有做管理服務的經(jīng)驗，這個對您及項目來說，是成功的必要條件，也是我們選擇加盟商的條件之一。”分析客戶的話表明了他對公司和項目沒有信心。因為前面已經(jīng)對項目做了詳細介紹，所以劉經(jīng)理就巧妙地轉移了話題，引導客戶將關注點從項目本身轉移到自身能力和信心上。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧4．反語反語，就是說反話。為了達到某種目的，談判者在談判中有時會說出和自己真實意圖相反的話。反語可以產生幽默感或諷喻性，有時比正說更有力量。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧5．沉默俗話說“沉默是金。”談判中適時地沉默，往往會比滔滔不絕地發(fā)表觀點更有效果。適當?shù)某聊瑫o自己蒙上一層神秘感，會讓對方猜不透你葫蘆里賣的是什么藥，迫使對方耐不住性子先說話，從而讓對方先露出動機、底線等。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧

案例一個工廠主打算變賣自己的舊機器，心想：“這些機器磨損得很厲害了，能賣多少錢算多少錢吧，能賣到四萬元最好了。如果別人壓價壓得狠，三萬元我也咬牙賣了。”終于有了一位買主，他在看完機器后，挑三揀四地說了一大通對機器不滿意的地方。工廠主認為這是壓價的前奏，于是耐著性子聽對方滔滔不絕地埋怨。埋怨一通后，買主停了下來：“說實話，我不太想買，如果你給出的價格合理的話，我可以考慮一下，你說個最低價吧！”工廠主靜靜地思索著：“到底是說四萬元還是三萬元？”就在他沉默的那三秒鐘，他聽到了買主說：“不管你想著怎么提價，首先要說明的是，我最多給你六萬元，這是我的底線?！币驗槌聊巳腌姡S主多賺了幾萬元。三、談判的語言技巧

（一）基本技巧6．幽默幽默可以緩和緊張的談判形勢，形成友好和諧的氛圍，縮短雙方的心理距離，鈍化對立感能使談判者在“山重水復疑無路”時尋得“柳暗花明又一村”。向孩子學習談判技巧口才知識窗當人們談及孩子時，所能想到的除了“純真、乖巧、熱情”外，還有“頑固、堅定、霸道”等。和孩子爭論，最終獲勝的通常是他們，所以有一種說法是“孩子是世界上最棒的談判高手”。一、裝糊涂孩子在裝糊涂時有以下兩種表現(xiàn)：要么裝作沒聽明白，要么裝作沒有聽見。二、舍面子由于孩子的自尊尚未完全建立，他們常常會不顧形象地盡情討價還價，從而獲得更多的利益。三、不放棄孩子有一種永不放棄的精神，他們會一次又一次地表明自己的需要，緩慢而堅定地消除對方的一道道防線，直到得到自己想要的東西。這一技巧在談判中同樣奏效……三、談判的語言技巧

（二）聽的技巧專心致志、集中精力地聽耐心地聽進行必要的記錄４有鑒別地聽及時證實和反饋３２１５在談判中，談判者要克服先入為主的傾聽做法。先入為主的傾聽，往往會扭曲對方的本意，忽視或拒絕與自己想法不符的意見，這種做法不僅不利于談判，甚至有可能導致判斷失誤，從而做出錯誤的反饋。

因此，談判者不應按照自己的主觀意識來聽取對方的發(fā)言，而應客觀、公正地傾聽，把對方的發(fā)言聽全、聽透。小貼士三、談判的語言技巧

（三）問的技巧1．在合適的時機提問（1）在對方發(fā)言完提問。（2）在對方發(fā)言停頓、間歇時提問。（3）在己方發(fā)言前提問。三、談判的語言技巧

（三）問的技巧2．采用恰當?shù)姆绞教釂柗忾]式提問開放式提問婉轉式提問澄清式提問探索式提問引導式提問協(xié)商式提問選擇式提問三、談判的語言技巧

（三）問的技巧3．有準備的提問在談判前，談判者應進行提問設計，列出自己在談判中需要提出的主要問題，并對提問時機、人選、方式等做出預先籌劃；在談判中，談判者應根據(jù)對方的表現(xiàn)，及時調整提問的內容和方式。在提問后，談判者應給予對方足夠的答復時間。同時，自己也可以利用這段時間，對對方的答復及下一步的提問進行必要的思考。三、談判的語言技巧

（四）答的技巧（1）認真思考。在回答前，談判者要對對方提出的每個問題進行認真思考，考慮“他為什么問這個問題”“這對全局利益有什么影響”。（2）有選擇地回答。談判者不必有問必答，而應該有選擇地回答，或只做出部分回答，使對方無法摸清己方的底牌。（3）含糊應答。一時難以給出確切地回答，而拒不回答又會影響到談判氣氛時，談判者可以借助一些寬泛模糊的語言進行回答。（4）答非所問，以問代答。當對方提出的問題不好回答，或做出回答會帶來某些風險與不利影響，而對方又一再催促時，談判者可以采用“答非所問”的策略。（5）委婉拒答。對于一些明顯不值得回答或不便回答的問題，如果不回答對方也無法指責的話，談判者完全可以不予理會。三、談判的語言技巧

（五）辯的技巧1．理智爭辯，以和為貴2．事理交融，邏輯嚴密

3．態(tài)度客觀，措辭準確

4．主次分明，有的放矢

5．抓住優(yōu)勢，守住底線三、談判的語言技巧

（六）說服的技巧在談判中，談判者說服對方時要注意以下幾點技巧談判者應該積極與對方建立良好的人際關系，取得對方信任，從而化解對方的心理警戒，在談判中掌握主動權。強調雙方立場一致的方面，淡化與對方觀點和愿望的差異，步步深入，引導對方慢慢接納己方的意見。先談好的信息、好的情況，再談壞的信息、壞的情況，并進行得失比較，以利大于弊的結論說服對方。歷史經(jīng)驗和個別具體化的事例比概括的論證更有說服力。1．取得對方信任2．激發(fā)對方認同3．先言利，后言弊4．運用具體事例說服一、訓練目標通過不同情境的模擬談判訓練，讓學生樹立正確的談判心態(tài)，能主動用談判解決問題，巧妙靈活地維護自己的利益。二、訓練內容情景一：與家人談判。假如你想買一件東西（如手機等）或參加一次活動（如單獨旅行等），但家人并不同意。情景二：與同學談判。假如班里重新安排座位，你想要的座位被另一名同學提前搶占。情境三：與老師談判。假如在學期末，你發(fā)現(xiàn)自己有一門功課的考勤數(shù)不夠，該老師很嚴厲，他（她）很可能讓你這門功課的期末成績不及格，你要向老師解釋自己缺勤的原因并說服這位老師酌情處理。三、訓練評價（1）根據(jù)實際情況展開談判，有理有據(jù)。（2）靈活運用所學談判技巧，不可生搬硬套?？诓庞柧殸I談判能力測驗口才知識窗以下是不同情況下的談判能力測驗，每個案例均給出了幾種常見選項及相應的分析。通過選擇“談判決策”，看看自己屬于哪種談判者。（僅展示部分表格）情景案例描述選項談判決策決策分析挑戰(zhàn)或順從

導演你是出道不久的新演員，導演以

50

萬元的片酬請你出演一個角色（行情為

300

萬元）。你會……A爭取演出機會，片酬并不重要軟弱的談判者，欠缺勇氣與膽識B既然找我，一定是因為我有優(yōu)勢，將片酬提高到200萬元，待價而沽膽識過人，但未衡量局勢C從50萬開始，多爭取一萬算一萬現(xiàn)實的談判者，略具勇氣D先提出200萬的價格，再慢慢降價膽識過人且能兼顧局勢降價的五種讓步方法你準備向客戶降價2

000元。你會……A一次性降價（2

000→0→0→0）開始就降很多，籌碼盡失B開始不降，直到客戶準備放棄時再降（0→0→0→2

000）堅持到最后才降價，守口如瓶膽識足C客戶要求一次降一次，每次數(shù)量一樣（500→500→500→500）要求一次降一次，表現(xiàn)軟弱D降價幅度逐漸提高（100→300→600→1000）愈降愈多，有失堅定立場E降價幅度逐漸減小（1000→600→300→100）愈降愈少，減少顧客期待視野縱橫中國積極推動RCEP談判