推銷產(chǎn)品的利益

產(chǎn)品的三個層次

產(chǎn)品的三個層次

1．核心產(chǎn)品。指產(chǎn)品能夠提供給購買者的基本效用或益處，是購買者所追求的中心內(nèi)容。2．有形產(chǎn)品。有形產(chǎn)品是產(chǎn)品在市場上出現(xiàn)時的具體物質(zhì)外形，核心產(chǎn)品只有通過有形產(chǎn)品才能體現(xiàn)出來。

3．附加產(chǎn)品。附加產(chǎn)品指顧客購買產(chǎn)品所得到的各種附加利益的總和。利益推銷產(chǎn)品的利益一、推銷的最大秘訣

推銷員推銷的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——即產(chǎn)品能滿足顧客什么樣的需要。服裝家俱機器機油服裝外表、流行、吸引力、設(shè)計、風(fēng)度、時髦等家俱舒適、溫馨、享樂的家庭生活

機器產(chǎn)量、質(zhì)量、效率、利潤機油賣機械保護、更長的機械壽命、更少的維修、不必要的麻煩問題1:我們應(yīng)該向用戶推銷什么？

*Sales說：我不推銷！

家具

化妝品

服裝

彩電

問題2:用戶想得到的究竟是什么？

*用戶說：我不要！

計算機

保險儲蓄

豪華轎車

洗衣機

化妝品

*用戶說：我要?。ㄟx擇上述產(chǎn)品分別意味著以下的心理）：

高速的運算能力與現(xiàn)代化的觀念

尋求安全，避免損失

舒適，地位顯赫

更多的閑暇

秀麗的風(fēng)姿

所謂特征推銷，就是推銷員告訴顧客產(chǎn)品具有什么樣的特征，產(chǎn)品是用什么材料制成的，等等。推銷員告訴顧客，這是一個什么樣的產(chǎn)品而沒有告訴顧客，這是一個能給你來什么好處的產(chǎn)品二、推銷的誤區(qū)：特征推銷電褥子是自動控溫的，有兩個開關(guān)，寬1.5米，長2米，重3斤，用50％的毛，25％的棉，25％的化纖組成，可以水洗……這種電褥子是自動控溫的，不用擔(dān)心溫度過高或過低；有兩個開關(guān)各置一頭，方便開啟；寬1.5米，長2米，足夠雙人床鋪用；重3斤，保管收藏很方便；所用面料可以水洗，不用花錢就可以使電褥子干凈……

三、利益推銷的步驟(一)鑒別利益推銷員提供顧客的利益包括兩個方面：一是讓顧客得到好處。利益可能是諸如感覺良好、賺更多的錢、節(jié)省時間、提高效率等，它代表著一種獲得，是顧客能夠更多地?fù)碛谢蚋美玫臇|西。二是讓顧客減少或避免損失。利益也可能是解決問題的方案，它可能使顧客擺脫困境或使顧客避免從正在進(jìn)行的事務(wù)中受到損失。研究表明，讓顧客減少一些肯定的損失比承諾更大的獲得更具有說服力。(二)了解顧客的需要一位電器設(shè)備推銷員同一五金交電商場經(jīng)理洽談業(yè)務(wù)時，他談了產(chǎn)品性能穩(wěn)定可靠、產(chǎn)品構(gòu)造精密，并列舉了產(chǎn)品突出的6個特征。這些都得到了經(jīng)理的認(rèn)可，但經(jīng)理并不買。推銷員應(yīng)當(dāng)考慮顧客的真正需要，提供對方迫切需要的利益。為此推銷員要注意以下3點：1、不同類型的顧客對利益的要求不同2、顧客需求心理是不同的3、強調(diào)推銷要點1、不同類型的顧客對利益的要求不同

顧客利益關(guān)心重點應(yīng)推銷利益工業(yè)用戶節(jié)約費用增加收益節(jié)約原料降低消耗及制造費用提高質(zhì)量中間商銷售及利潤，不重視產(chǎn)品價值豐厚利潤周到的服務(wù)廣泛的潛在市場個人購買者重視使用價值使用壽命方便安全程度便宜服務(wù)等案例：地板推銷員分別向：賓館個人中間商三種類型的客戶推銷，各自推銷的重點賓館強調(diào)鋪設(shè)地板可以提高賓館檔次、招徠更多的顧客、增強競爭力、提高宿費標(biāo)準(zhǔn)、增加利潤；中間商應(yīng)介紹隨著裝飾熱的興起，地板的潛在市場越來越大，經(jīng)銷地板大有前途個人應(yīng)強調(diào)鋪設(shè)地板，能夠帶來舒適、溫馨、享樂的家庭生活，及使用壽命、衛(wèi)生等。2、顧客需求心理是不同的對某位顧客有益的，未必對其他顧客有益。人們購買同一產(chǎn)品，但可能出自不同的購買動機，因此，推銷員要掌握顧客的需求心理。3、強調(diào)推銷要點FABE說明術(shù)F代表產(chǎn)品特征A代表優(yōu)點B代表利益E代表證據(jù)：證據(jù)包括技術(shù)報告、顧客來信、照片、報刊文章報道等一鋼木家俱廠生產(chǎn)的鋼質(zhì)座椅具有3個特征：使用鋼質(zhì)材料制成；椅面和扶手鋪有絲絨、椅面內(nèi)襯海綿；烤漆顏色有多種。用FABE方法進(jìn)行分析：F：特征A：優(yōu)點B：利益E：證據(jù)鋼制材料耐磨損經(jīng)濟：長期使用極為節(jié)省椅面和扶手鋪有絲絨內(nèi)襯海綿柔軟舒適：坐著舒適，久坐不倦烤漆顏色有多種顏色多種任君選擇美觀：可按家具顏色自由配色如何消除顧客異議（一）處理顧客異議的原則1、事前做好準(zhǔn)備編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語具體程序是：(1)把大家每天遇到的顧客異議寫下來(2)進(jìn)行分類統(tǒng)計，依照每一異議出現(xiàn)的次數(shù)多少排列出順序，出現(xiàn)頻率最高的異議排在前面(3)以集體討論方式編制適當(dāng)?shù)膽?yīng)答語，并編寫整理成文章(4)大家都要記熟(5)由老推銷員扮演顧客，大家輪流練習(xí)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語(6)對練習(xí)過程中發(fā)現(xiàn)的不足，通過討論進(jìn)行修改和提高(7)對修改過的應(yīng)答語進(jìn)行再練習(xí)，并最后定稿備用。2、選擇恰當(dāng)?shù)臅r機。(1)在顧客異議尚未提出時解答(2)異議提出后立即回答(3)過一段時間再回答(4)不回答3、推銷員要給顧客留“面子”“你錯了”、“連這你也不懂”，也不能顯得比顧客知道的更多；“讓我給你解釋一下……”、“你沒搞懂我說的意思，我是說……”。這些說法明顯地抬高了自己，貶低了顧客，會挫傷顧客的自尊心。（二）、消除顧客異議的步驟1、認(rèn)真聽取顧客的異議2、回答顧客問題之前應(yīng)有暫短停頓3、要對顧客表現(xiàn)出同情心“我明白你的意思”、“很多人這么看”、“很高興你能提出這個問題”、“我明白了你為什么這么說?”等等。4、復(fù)述顧客提出的問題5、回答顧客提出的問題

（三）消除顧客異議的方法1.直接否定法2.間接否定法“對，但是”處理法3.同意和補償處理法4.反駁處理法針對價格的異議：一、多講產(chǎn)品優(yōu)點所謂優(yōu)點，是指產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量、功能、服務(wù)等超過同行競爭產(chǎn)品的優(yōu)勢。顧客對產(chǎn)品的優(yōu)點并不是一下子就能夠認(rèn)識到的，而產(chǎn)品價格卻是一目了然的，這樣就容易產(chǎn)生價格異議。在此情況下，推銷人員就必須盡可能地向顧客介紹產(chǎn)品的優(yōu)點和獨到之處，以為其提供產(chǎn)品售價高的理由?！胺蛉?，這是品種優(yōu)良的土豆，是我們種的土豆當(dāng)中最好的一種。您瞧，首先，這種土豆的芽眼都很小，削皮時不會造成什么浪費；第二，我們把次一點的土豆都剔除出去了，這袋里裝的全是又圓又大的好土豆；第三，我們在裝袋之前已將土豆洗得干干凈凈，即使把土豆放在客廳里也不會弄臟您的地毯——我知道您決不想花錢買一堆土。我的土豆1.5美元一袋——我是給您搬到汽車?yán)?，還是您自己提走呢?”二、強調(diào)比較優(yōu)勢

化解顧客價格異議固然可特別強調(diào)產(chǎn)品本身的優(yōu)點，但當(dāng)價格異議是顧客基于同類產(chǎn)品或與替代品的比較而引起的時候，推銷員不妨采用“強調(diào)比較優(yōu)勢”法去化解，即以自己產(chǎn)品的長處去與同類產(chǎn)品