機(jī)會(huì)與標(biāo)前引導(dǎo)規(guī)范模板

機(jī)會(huì)與標(biāo)前引導(dǎo)規(guī)范文檔密級(jí)：內(nèi)部公開DATE\@"yyyy-MM-dd"2021-07-24第頁機(jī)會(huì)與標(biāo)前引導(dǎo)規(guī)范概述本規(guī)范描述了對客戶進(jìn)行標(biāo)前引導(dǎo)的方式，制定并實(shí)施標(biāo)前引導(dǎo)策劃方案，對引導(dǎo)過程和效果進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)與檢討，有利于公司獲得更多訂單。目的通過對客戶進(jìn)行標(biāo)前引導(dǎo)，可以先入為主地對客戶招標(biāo)文件施加影響，使客戶招標(biāo)文件的內(nèi)容有利于突出我公司的優(yōu)勢，給友商的投標(biāo)設(shè)置技術(shù)障礙，同時(shí)，通過標(biāo)前引導(dǎo)和持續(xù)的技術(shù)滲透，可以對客戶選型及客戶高層決策產(chǎn)生重要影響，從而增強(qiáng)我司對項(xiàng)目的把握度。術(shù)語名稱定義標(biāo)前引導(dǎo)公司通過制定客戶引導(dǎo)方案，對客戶定標(biāo)前實(shí)施引導(dǎo)，展現(xiàn)我公司的技術(shù)特點(diǎn)與優(yōu)勢，使客戶朝著有利于我公司獲得項(xiàng)目的方向發(fā)展。友商同行業(yè)競爭者，這里指參與該競標(biāo)項(xiàng)目的同行業(yè)競爭者招標(biāo)是一種國際上普遍運(yùn)用的、有組織的市場交易行為，是貿(mào)易中的一種工程、貨物、服務(wù)的買賣方式，相對于投標(biāo)，稱之為招標(biāo)。招標(biāo)是指招標(biāo)人（買方）發(fā)出招標(biāo)公告或投標(biāo)邀請書，說明招標(biāo)的工程、貨物、服務(wù)的范圍、標(biāo)段（標(biāo)包）劃分、數(shù)量、投標(biāo)人（賣方）的資格要求等，邀請?zhí)囟ɑ虿惶囟ǖ耐稑?biāo)人（賣方）在規(guī)定的時(shí)間、地點(diǎn)按照一定的程序進(jìn)行投標(biāo)的行為。賣點(diǎn)所謂“賣點(diǎn)”，無非是指賣商品具備了前所未有、別出心裁或與眾不同的特色、特點(diǎn)。這些特點(diǎn)、特色，一方面是產(chǎn)品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力、創(chuàng)造力來產(chǎn)生“無中生有”的。不論它從何而來，只要能使之落實(shí)于營銷的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)中，化為消費(fèi)者能夠接受、認(rèn)同的利益和效用，就能達(dá)到產(chǎn)品暢銷、建立品牌的目的。開標(biāo)是指在招標(biāo)投標(biāo)活動(dòng)中，由招標(biāo)人主持、邀請所有投標(biāo)人和行政監(jiān)督部門或公證機(jī)構(gòu)人員參加的情況下，在招標(biāo)文件預(yù)先約定的時(shí)間和地點(diǎn)當(dāng)眾對投標(biāo)文件進(jìn)行開啟的法定流程。4內(nèi)容4.1標(biāo)前引導(dǎo)主要通過以下方式進(jìn)行：了解客戶產(chǎn)品現(xiàn)狀對客戶產(chǎn)品性能、用途、市場定位、市場份額等方面有所了解。2）分析客戶建設(shè)計(jì)劃主要包括項(xiàng)目計(jì)劃資金、資金來源、使用時(shí)間、進(jìn)度安排、操作方式等。3）分析客戶需求和興趣點(diǎn)包括客戶產(chǎn)品發(fā)展規(guī)劃，決策層意見和思路，客戶同行業(yè)之間競爭情況，客戶對產(chǎn)品的需求緊迫度，客戶對產(chǎn)品關(guān)注的側(cè)重點(diǎn)等。4）分析友商與我司的對比信息包括市場份額、市場地位、產(chǎn)品和技術(shù)、商務(wù)與服務(wù)等5）制定客戶引導(dǎo)策略充分分析以上信息，制定引導(dǎo)策略。包括確定公司引導(dǎo)人員、客戶引導(dǎo)對象、技術(shù)滲透時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、方式等。媒體宣傳和高層拜訪引用報(bào)刊文章或?qū)W術(shù)論文，對客戶進(jìn)行引導(dǎo)。4.2制定客戶引導(dǎo)實(shí)施計(jì)劃1）制作引導(dǎo)材料業(yè)務(wù)經(jīng)理根據(jù)項(xiàng)目情況，綜合考慮對項(xiàng)目有影響的所有因素，組織制定引導(dǎo)客戶所需材料，包括客戶、友商和公司自身情況。明確引導(dǎo)對象和引導(dǎo)內(nèi)容明確公司參與引導(dǎo)人員職責(zé)，引導(dǎo)方式，完成時(shí)間和目標(biāo)，確定客戶被引導(dǎo)對象。項(xiàng)目參與人員必須保持口徑一致和步調(diào)一致對客戶引導(dǎo)效果作階段性監(jiān)控和修正4.3實(shí)施引導(dǎo)4.3.1招標(biāo)書/可研報(bào)告引導(dǎo)1）業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)了解客戶標(biāo)書主筆人，對主筆人進(jìn)行足夠引導(dǎo)，使其完全理解我公司思路和技術(shù)特點(diǎn)；2）引導(dǎo)招標(biāo)書中體現(xiàn)我公司產(chǎn)品的建設(shè)思路；3）引導(dǎo)招標(biāo)書中全面體現(xiàn)我公司技術(shù)特點(diǎn)。4.3.2技術(shù)交流/匯報(bào)會(huì)業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)組織參與客戶技術(shù)交流/匯報(bào)會(huì)，必要時(shí)邀請公司技術(shù)人員協(xié)作。1）會(huì)前拜訪和準(zhǔn)備：包括了解并確保參加技術(shù)交流會(huì)客戶人員的層次和范圍；了解客戶對友商和我公司技術(shù)方案的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)；根據(jù)會(huì)前拜訪情況準(zhǔn)備針對性強(qiáng)的技術(shù)交流資料；2）會(huì)議安排：包括根據(jù)情況安排我公司的匯報(bào)順序；安排客戶人員對我公司技術(shù)優(yōu)勢和友商的技術(shù)弱點(diǎn)提問；3）效果評(píng)價(jià)：包括匯報(bào)會(huì)遺留問題的書面答復(fù)；對客戶與會(huì)人員的回訪；了解友商和我公司技術(shù)交流的效果；對客戶未到會(huì)的決策層或關(guān)鍵人員進(jìn)行拜訪，呈送匯報(bào)會(huì)書面材料；4）根據(jù)匯報(bào)會(huì)效果調(diào)整項(xiàng)目引導(dǎo)策略。4.3.3邀請客戶來公司考察業(yè)務(wù)人員負(fù)責(zé)組織安排客戶來公司考察相關(guān)事宜，公司相關(guān)人員予以配合。1）業(yè)務(wù)人員對當(dāng)前形勢進(jìn)行評(píng)估，技術(shù)滲透是否達(dá)到預(yù)期效果，確定適合邀請客戶到公司參觀考察時(shí)機(jī)；2）了解并引導(dǎo)客戶本次考察的目的和興趣點(diǎn)；3）制定客戶考察策劃報(bào)告。包括樣板點(diǎn)選擇和突出賣點(diǎn)；引導(dǎo)客戶考察人員名單；公司陪同人員；考察預(yù)期效果、策略、方法和實(shí)施計(jì)劃等；4）引導(dǎo)客戶考察報(bào)告，保證考察結(jié)果對公司有利，達(dá)到公司預(yù)期效果。4.3.4開標(biāo)/答標(biāo)期間技術(shù)澄清與引導(dǎo)1）了解客戶各層面對友商和我公司技術(shù)方案的態(tài)度和看法，同時(shí)了解友商的技術(shù)方案和技術(shù)特點(diǎn)；2）對了解到的信息進(jìn)行匯總、核實(shí)、分析，準(zhǔn)備技術(shù)澄清資料，送達(dá)客戶；3）把我公司賣點(diǎn)和引導(dǎo)思路向客戶宣傳。4.4檢討與總結(jié)業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)組織參與引導(dǎo)人員，對整個(gè)引導(dǎo)過程進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，評(píng)價(jià)項(xiàng)目引導(dǎo)得失與效果，形成書面項(xiàng)目標(biāo)前引導(dǎo)復(fù)盤報(bào)告。支持文件序號(hào)文件名稱無相關(guān)文件上層/上下