暖友做透技術(shù),做強(qiáng)做

暖友做透技術(shù),做強(qiáng)做

小蘭是中國南方的女孩。5年前她赴日本留學(xué),畢業(yè)后又幸運(yùn)地被當(dāng)?shù)乜鐕句浻?成為一名令人艷羨的高級(jí)白領(lǐng)。在日本,春天的櫻花,秋天的紅葉,冬天的飛雪、溫泉,都讓小蘭感到愜意。唯一的遺憾是,日本的冬季過于嚴(yán)寒。一直以來,小蘭非常羨慕日本女性的“耐寒性”——在料峭寒風(fēng),日本少女們竟然可以照樣穿著短袖、短裙、絲襪。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),她向日本同事請(qǐng)教,才得知其中的秘訣——“暖寶寶”。之后,小蘭喜歡上了冬季,因?yàn)樗渤蔀榱硕炖锬堑烂利惖娘L(fēng)景線……2009年,一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),在國內(nèi)醫(yī)藥化工業(yè)滾打多年的湯小雄開始關(guān)注國內(nèi)的暖寶寶市場(chǎng)。他發(fā)現(xiàn),這種興起于日本的新一代高科技產(chǎn)品,薄如紙、輕如棉,深受人們尤其是廣大愛美年輕女性的青睞。這個(gè)市場(chǎng)有多大?他的腦子里馬上閃顯出一組數(shù)字:中國有幾億的年輕女性,一個(gè)冬天有30-60天,如果每人每天用一片,市場(chǎng)規(guī)模就有成百上千億元;再加上小孩、老人的市場(chǎng),以及在醫(yī)療、保健等各領(lǐng)域的運(yùn)用,整個(gè)市場(chǎng)規(guī)模有望達(dá)到幾千億元規(guī)模。然而,當(dāng)時(shí)實(shí)際情況卻是,全國暖寶寶年銷售只有上億片。相比之下,日本暖寶寶的年銷量已達(dá)18億片/年。也就是說,中國人口是日本的逾十倍,市場(chǎng)卻是后者的十幾分之一。原因出在哪里?經(jīng)過深入的調(diào)研后,湯小雄發(fā)現(xiàn)中國并不是沒有市場(chǎng),而是產(chǎn)品的價(jià)格過高。像日本等國外廠商生產(chǎn)的暖寶寶每片價(jià)格是3元錢,已經(jīng)超出廣大老百姓對(duì)一次性“即用即扔”物件的期望價(jià)格。對(duì)市場(chǎng)有了一個(gè)準(zhǔn)確的判斷之后,湯小雄說干就干,當(dāng)年就約上三五好友,成立了上海暖友實(shí)業(yè)有限公司,并且創(chuàng)自己的品牌,把暖友生產(chǎn)的暖寶寶命名為“暖寶貝”。在湯小雄等人的精誠合作下,海暖友實(shí)業(yè)有限公司表現(xiàn)出驚人的成長性:企業(yè)創(chuàng)立當(dāng)年(2009年)就回收設(shè)備成本;2010年實(shí)現(xiàn)銷售逾2000萬片,甚至超過了幾家日本企業(yè),成為中國暖寶寶企業(yè)的領(lǐng)頭羊。當(dāng)本刊記者向湯小雄討要暖友之所以能迅速成功的“秘訣”時(shí),湯小雄反復(fù)強(qiáng)調(diào),“只有把每個(gè)環(huán)節(jié)都做透,企業(yè)才能做強(qiáng)做大”。并毫不諱言地道出了暖友的獨(dú)特經(jīng)營理念,即通過“做透技術(shù)”、“創(chuàng)新產(chǎn)品”、“創(chuàng)新營銷渠道”來打造暖友的核心競(jìng)爭(zhēng)力。暖娃暖娃用高質(zhì)量無紡布制作生產(chǎn)的暖妃為了掌握“核”心領(lǐng)先科技,暖友做出兩個(gè)“超前”的決斷:一是把每年銷售額的20%用于研發(fā)。20%是什么概念?目前,我國制造業(yè)中只有少數(shù)幾個(gè)行業(yè)(如醫(yī)藥制造、通信設(shè)備、計(jì)算機(jī)及其他電子設(shè)備制造業(yè))的研發(fā)投入超過1%;而像電子信息產(chǎn)業(yè)等高科技產(chǎn)業(yè)的全行業(yè)研發(fā)投入強(qiáng)度也只有2%左右。20%可以說是一個(gè)非常不容易做到的數(shù)字,尤其對(duì)一個(gè)還處于起步階段的企業(yè)來說,更是難上加難。二是與依托清華大學(xué)材料工程學(xué)院、上海交通大學(xué)機(jī)械工程學(xué)院、華東理工大學(xué)化學(xué)工程學(xué)院、日本東京工業(yè)大學(xué)等國內(nèi)外一流的科研院校,與之建立長期的科研合作關(guān)系。這樣,暖友的研發(fā),既有了實(shí)力強(qiáng)大的“正規(guī)軍”,又有了源源不斷的“武器彈藥”支撐,很快就攻克并掌握了暖寶寶的三項(xiàng)核心科技——發(fā)熱粉、無紡布和背膠。發(fā)熱粉。即原料層,與空氣接觸可發(fā)生化學(xué)反應(yīng)產(chǎn)生熱量。這是暖寶寶的核心部件?？梢哉f發(fā)熱粉的配方對(duì)暖寶寶的質(zhì)量,起著非常關(guān)鍵的作用。早前國內(nèi)暖寶寶廠家的發(fā)熱粉主要有兩個(gè)來源:一是從日本企業(yè)采購,質(zhì)量好,但價(jià)格也高,進(jìn)而導(dǎo)致成本居高不下;二是自己生產(chǎn),成本低,但質(zhì)量難保證,普遍存在發(fā)熱強(qiáng)度不高、發(fā)熱不均勻等問題。因?yàn)檫@兩個(gè)原因,國內(nèi)廠商生產(chǎn)的暖寶寶性價(jià)比普遍較低。對(duì)此,暖友依靠清華大學(xué)以及華東理工大學(xué)的工程學(xué)和材料學(xué)專家進(jìn)行集中攻關(guān),最終實(shí)現(xiàn)了重大突破:目前暖友制造的發(fā)熱粉,質(zhì)量絲毫不比日本企業(yè)遜色:平均發(fā)熱溫度可達(dá)50-60C°,較一般的暖寶寶要高10-20C°,且特殊需求的最高溫度可達(dá)90C°,處于全國領(lǐng)先水平。專用無紡布。主要用來控制散熱時(shí)間。高質(zhì)量的無紡布是控制暖寶寶發(fā)熱均勻以及持續(xù)時(shí)間的關(guān)鍵。好的無紡布,每個(gè)孔徑僅一個(gè)分子大小,而且分布均勻,從而能有效延長暖寶寶的發(fā)熱持續(xù)時(shí)間。目前,這種質(zhì)量的無紡布只有日本企業(yè)才能做,因此國內(nèi)廠商(包括早前的暖友)的高質(zhì)量無紡布都必須從日本進(jìn)口。但日企為了壟斷暖寶寶的價(jià)格,把無紡布的價(jià)格定的非常高,一平方米要20元——這也是目前國內(nèi)質(zhì)量好的暖寶寶價(jià)格降不下來的主要原因。雖然國內(nèi)也有生產(chǎn)無紡布的廠商,其提供的無紡布一平方米才6元左右,遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于進(jìn)口價(jià)格,但質(zhì)量不高,孔徑大又不均勻,而且生產(chǎn)技術(shù)工藝低,一般每張無紡布只有中間部分可用,周邊部分只能扔掉,利用率不到一半。這樣成本上去了,生產(chǎn)出來的暖寶寶質(zhì)量也不好。值得一提的是,日本人之前非常自信,認(rèn)為中國十年內(nèi)都不可能造出高質(zhì)量無紡布。然而,暖友就是不信這個(gè)邪!通過艱苦的摸索,暖友終于研究出制造高質(zhì)量無紡布的工藝?？梢哉f,目前暖友生產(chǎn)的無紡布質(zhì)量完全可以跟日企抗衡。暖友采用自己研發(fā)的無紡布生產(chǎn)出來的”暖寶貝”,發(fā)熱時(shí)長18小時(shí),遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場(chǎng)平均的12小時(shí)。背膠。主要用來把暖寶寶貼在衣物上。背膠的好壞直接影響生產(chǎn)效率,還在很大程度上影響到消費(fèi)者的體驗(yàn)。市場(chǎng)上的劣質(zhì)背膠,大多只能夠一次性粘貼,第二次黏貼時(shí),背膠的粘性大大下降。而且如果直接貼在人體上,會(huì)對(duì)皮膚造成傷害。而優(yōu)質(zhì)背膠能多次粘貼,且不傷及衣物,更不能傷及皮膚。為此,暖友又對(duì)背膠進(jìn)行了一場(chǎng)攻堅(jiān)戰(zhàn),最終開發(fā)出一種既可以反復(fù)粘貼,又可直接貼在人體上的背膠,且在流水線上可以快速生產(chǎn)出成品?？梢哉f,暖友之所以能夠在如此短時(shí)間內(nèi)占領(lǐng)大市場(chǎng),關(guān)鍵在于其對(duì)技術(shù)深入鉆研,做深做透。進(jìn)而確保產(chǎn)品成本有效降低的同時(shí),質(zhì)量大大提升,受到廣大消費(fèi)者的青睞。也正因此,短短兩年,暖友樹立起了“中國第一暖寶寶品牌”的形象。“暖娃”的開發(fā)產(chǎn)品創(chuàng)新是企業(yè)做強(qiáng)做大的不竭動(dòng)力。成立兩年來,暖友不遺余力地進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)新。一方面,暖友在產(chǎn)品的每個(gè)細(xì)節(jié)上,力求做到精益求精。比方說,考慮到年輕女性是暖寶寶的最大消費(fèi)群體,暖友在”暖寶貝”的外觀設(shè)計(jì)上煞費(fèi)苦心:把”暖寶貝”做成像紙一樣薄,以便使用時(shí)讓人看不到痕跡;同時(shí),為了滿足女性愛好,”暖寶貝”常常被設(shè)計(jì)成心形、圓形或者卡通圖形等等。另一方面,在產(chǎn)品拓展中,暖友充分考慮了物品對(duì)溫度的需求,開發(fā)出各種各樣的”暖寶貝”衍生品。例如,在醫(yī)療和保健領(lǐng)域:針對(duì)醫(yī)院輸液的需求,暖友設(shè)計(jì)了一種為病人輸液加熱用的”暖寶貝”,可以對(duì)冷藏藥液進(jìn)行快速加熱,從而避免了病人輸液(尤其是冬天)時(shí)的不適。針對(duì)外科手術(shù)的需求,暖友開發(fā)出一種大面積手術(shù)背貼型”暖寶貝”。有了這種”暖寶貝”,病人手術(shù)時(shí)就不會(huì)因?yàn)轶w能急劇下降而感到特別冷,確保了手術(shù)取得更加的效果。針對(duì)關(guān)節(jié)炎、肩周炎、腰腿痛、風(fēng)濕及類風(fēng)濕等疾病,暖友對(duì)原有的”暖寶貝”進(jìn)行了改良,做成各種理療暖貼。除此之外,湯小雄還介紹了幾個(gè)有趣的案例。例如,有一家經(jīng)營水產(chǎn)的跨國公司,需要把熱帶的魚運(yùn)到日本、韓國等東北亞,運(yùn)輸途中需要一個(gè)相對(duì)較高溫度的環(huán)境。暖友及時(shí)為之開發(fā)出了可以長時(shí)間持續(xù)發(fā)熱的運(yùn)輸專用型暖袋。有一家美國的花卉公司,需要一種能在冬天給花卉保溫的暖貼,暖友便為他們做了一批“保溫花盆”。為另一家美國戶外用品公司,暖友還量身定做了一種能產(chǎn)生攝氏85度“高溫”的“暖寶貝”。當(dāng)記者問及做這些能否給公司帶來盈利時(shí),湯小雄笑了?！澳壳拔覀兊匿N售額每年都翻番,不過賺到的錢又全部投入到研發(fā)和產(chǎn)能擴(kuò)張中去了……但我們還是很樂意去做。因?yàn)檫@既提高了我們的能力,也創(chuàng)造了市場(chǎng)需求,贏得了客戶,而且說不定它就是下一個(gè)市場(chǎng)!”暖友—?jiǎng)?chuàng)新渠道:迅速做大市場(chǎng)國內(nèi)經(jīng)營暖寶寶主要廠商,包括外資公司,主要都采取進(jìn)駐大賣場(chǎng)、超市等傳統(tǒng)渠道進(jìn)行營銷。然而,暖友卻在此止步,并沒有把他們的營銷模式奉為圭臬。這是因?yàn)?暖友事先做了詳細(xì)的市場(chǎng)分析:(1)暖寶寶是一個(gè)“小商品”,價(jià)格低,如果進(jìn)大賣場(chǎng),光進(jìn)場(chǎng)費(fèi)就達(dá)生產(chǎn)成本的一半,這樣企業(yè)賺不了錢,消費(fèi)者也不覺得實(shí)惠。(2)市場(chǎng)調(diào)查顯示,暖寶寶是一個(gè)時(shí)尚消費(fèi)品,主要消費(fèi)群體是收入較高的中青年白領(lǐng)女性——這些人也是時(shí)下網(wǎng)購需求和能力最強(qiáng)的人群。因此針對(duì)這些消費(fèi)群體,最合意的銷售模式就是采用網(wǎng)店等電子商務(wù)模式?；谶@些分析,暖友大膽地采用以電子商務(wù)為主渠道的銷售模式:即在網(wǎng)上做批發(fā)給大的經(jīng)銷商,同時(shí)全力進(jìn)駐1號(hào)店、淘寶等大的網(wǎng)店以及各類形形色色的小門店。不僅如此,暖友還是最時(shí)尚營銷模式的追趕者。2010年,當(dāng)團(tuán)購風(fēng)潮席卷全國時(shí),暖友及時(shí)與拉手網(wǎng)等國內(nèi)著名團(tuán)購網(wǎng)站攜手建立了戰(zhàn)略合作關(guān)系。暖友獨(dú)到的眼光最后被證明是非常正確的。2010年底,暖友在拉手網(wǎng)一天的銷量已超過上海某連鎖超市一年的銷售量?？梢哉f,沒有團(tuán)購、網(wǎng)店這些電子商務(wù)營銷渠道,就不可能有暖友的迅速發(fā)展。更為可喜的是,隨著產(chǎn)品在網(wǎng)上打開了銷路,暖友牌”暖寶貝”知名度大大提升,這吸引了許多大賣場(chǎng)和大型連鎖超市,紛紛找到暖友,希望產(chǎn)品能入駐他們的門店。但為消費(fèi)者考慮,暖友堅(jiān)持取消進(jìn)場(chǎng)費(fèi),否則不考慮進(jìn)場(chǎng)。沒有辦法,這些大賣場(chǎng)、大型連鎖超市最后不得不對(duì)暖友的強(qiáng)勢(shì)做出妥協(xié)、讓步。截至目前,暖友已形成以團(tuán)購、網(wǎng)店等電子商務(wù)銷售渠道為主帶動(dòng)傳統(tǒng)銷售渠道的模式。其中,電子商務(wù)渠道銷售量已占到80%以上。湯小雄總結(jié)道,“除了產(chǎn)品本身極高的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)外,準(zhǔn)確的銷售渠道也是暖友能夠以每年翻幾番速度跑步前進(jìn),迅速趕超日本暖寶寶制造商,成為國內(nèi)暖寶寶領(lǐng)頭羊的重要要原因”。從創(chuàng)新到創(chuàng)新在采訪快結(jié)束時(shí),湯經(jīng)理還在給我們描繪暖友的發(fā)展遠(yuǎn)景,“到2012年暖友就能做全國成本最低、質(zhì)量最高的暖寶寶,屆時(shí)我們不但將成為中國最大的暖寶寶廠商,而且將成為中國最大的暖寶寶原材料供應(yīng)商……再過幾年,暖友的“暖寶貝”將成為全球第一品牌!”暖友的成功帶給我們一個(gè)什么樣的啟示?我想是湯經(jīng)理的一句話,“做深做透產(chǎn)品,才能做強(qiáng)做大企業(yè)”。企業(yè)要永遠(yuǎn)明白“創(chuàng)新是表現(xiàn)形式,做透才是精神實(shí)質(zhì)”。而暖友本身就是對(duì)這段話的生動(dòng)演繹:自2003年以來,日資企業(yè)一直牢牢把持著中國的暖寶寶市場(chǎng)。但暖友堅(jiān)持以技術(shù)為主導(dǎo),從產(chǎn)品研發(fā)到渠