PG的分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)

IntegratedDistributionSystem分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)IDS寶潔(中國）有限企業(yè)第1頁

分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）是寶潔企業(yè)分銷商生意運作標準運作系統(tǒng)。而全球分銷商關鍵運作流程正是寶潔分銷商進行有效生意運作最正確方式，同時為分銷商一體化經(jīng)營系統(tǒng)（IDS）發(fā)展奠定基礎。為使分銷商更符合全球分銷商關鍵運作流程（CWP）標準，我們特制作此手冊。

本手冊分為兩個部分，第一部分為（IDS）各關鍵運作流程介紹；第二部分是支持各關鍵運作流程支持性文件，從而真正幫助中國分銷商以最輕易方法來利用（IDS）。

經(jīng)過學習本手冊，使用者將會熟悉分銷商關鍵運作流程，了解流程要素，找出分銷商生意運作與全球關鍵運作流程差距，并制訂對應行動計劃消除差距，以到達真正高效運作。寶潔中國IDS小組P&GIntegratedDistributionSystem

前言/Agenda第2頁P&GIntegratedDistributionSystem

目錄/Catalogue分銷商覆蓋模式

分銷商標準組織結構-------------------------------5小店貨車銷售標準模式-----------------------------7C店銷售標準模式-----------------------------------17分銷商覆蓋服務費----------------------------------27協(xié)議-------------------------------------------------33運作手冊-------------------------------------------58銷售代表招牌--------------------------------------91CSR日常培訓手冊----------------------------------105分銷商向新模式轉變步驟---------------------------123客戶服務關鍵運作流程-----------------------------135支持性文件-----------------------------------------169財務會計關鍵運作流程-----------------------------199財務會計關鍵運作流程支持性文件-----------------233

第3頁分銷商組織結構圖-------------------------------8分銷商覆蓋人員工作職責------------------------9運作經(jīng)理-------------------------------------9銷售主管-------------------------------------10銷售組長-------------------------------------11大店銷售代表--------------------------------12大店助銷員-----------------------------------15小店貨車銷售代表----------------------------16P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商組織標準組織結構

目錄/Catalogue第4頁P&GIntegratedDistributionSystem

目錄/Catalogue總經(jīng)理分銷商組織結構圖分銷商運作經(jīng)理銷售主管人事主管財務主管系統(tǒng)主管后勤主管系統(tǒng)操作員倉管人員財務人員出納員銷售主管銷售代表一個分銷商人員可能因實際情況從事多于一個崗位。對于一個分銷商只有一個分銷商經(jīng)理。每個銷售主管最少要管理3~5個銷售組長。每個銷售組長最少要管理8~10個銷售代表。*注：第5頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商運作經(jīng)理職稱部門分銷商總體工作目標：分銷商運作經(jīng)理負責分銷商整體生意運作，以實現(xiàn)分銷商總體生意目標（銷量，利潤等）及所在覆蓋范圍內各渠道良好客戶服務和店內表現(xiàn)，同時還負責分銷商組織結構及運作系統(tǒng)構架，提升和完善，以實現(xiàn)長久可連續(xù)發(fā)展。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給44~5總經(jīng)理

內部上級管理層部門經(jīng)理銷售部—人事部—財務部—系統(tǒng)部—儲運部

外部——零售和批發(fā)客戶——寶潔客戶經(jīng)理——寶潔區(qū)域經(jīng)理工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度豐富分銷商運作經(jīng)驗出眾領導才能，處理問題能力，思索分析能力，和他人有效工作能力，溝通能力及高度職業(yè)道德，正直品性。職責：負責實現(xiàn)分銷商年度和季度生意目標。（銷量，利潤和季度生意促銷計劃等）負責實現(xiàn)所覆蓋范圍內各渠道良好客戶服務及店內表現(xiàn)。負責年度和季度生意計劃和部屬。責任人員培訓和發(fā)展。責任人員獎勵和評定。負責寶潔專用貨車統(tǒng)一管理，確保車輛運作不影響寶潔貨車銷售計劃運作。發(fā)展良好客戶關系。負責所在區(qū)域長久可連續(xù)發(fā)展。a)人員配置/招牌/客戶篩選。b)制訂有效策略和計劃發(fā)展生意。c)跨部門有效溝通?？偨?jīng)理結構圖：分銷商運作經(jīng)理銷售部人事部財務部系統(tǒng)部后勤部第6頁分銷商銷售主管職稱部門銷售部總體工作目標：銷售主管負責銷售部日常計劃和運作，并經(jīng)過高效經(jīng)濟路徑實現(xiàn)銷售目標。負責部門計劃落實，實施，以到達所覆蓋渠道內良好客戶服務及店內表現(xiàn)，同時還負責有效指導，激發(fā)，監(jiān)控部門員工以到達所要求要求。銷售主管向分銷商運作經(jīng)理匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給33~5分銷商運作經(jīng)理

內部分銷商運作經(jīng)理部門經(jīng)理銷售代表/組長—財務部—系統(tǒng)部—后勤部

外部——寶潔主要客戶經(jīng)理——寶潔區(qū)域經(jīng)理——零售及批發(fā)客戶工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度銷售組長具備較強領導才能，口頭和書面溝通能力，處理問題能力及為人老實正直。職責：負責分銷商整個銷售部覆蓋，分銷，助銷，促銷，銷量及收款目標完成。負責銷售人員招牌，培訓和發(fā)展。負責銷售代表/組長招牌和篩選。依據(jù)銷售人員不一樣需求制訂培訓計劃并組織高質量培訓。負責銷售人員工作及發(fā)展計劃以確保他們取得良好工作表現(xiàn)。管理和培訓銷售人員推行工作職責。設定銷售人員目標及發(fā)展方向。制訂促銷活動計劃/制訂各執(zhí)行貨車管理計劃。結構圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長執(zhí)行定時檢驗/監(jiān)控費用支出。確保銷售隊伍高效經(jīng)濟運作。實地銷售匯報匯總/總結。其它分銷商運作經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。P&GIntegratedDistributionSystem

第7頁分銷商銷售組長職稱部門銷售部總體工作目標：銷售組長負責所管理小組總體銷售目標（分銷，助銷，促銷，銷量等）實現(xiàn)，以及和覆蓋范圍客戶建立良好合作關系。銷售組長同時負責銷售代表基本技能培訓，工作表現(xiàn)跟蹤和評定。銷售組長向銷售主管匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給28~10分銷商主管

內部分銷商主管部門主管銷售主管—銷售代表—財務人員—系統(tǒng)操作員—后勤人員

外部——寶潔主要客戶經(jīng)理——寶潔區(qū)域經(jīng)理——客戶工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度銷售代表/掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序利用，溝通技巧利用，說服性推銷利用，客戶庫存和應收帳管理，基本培訓技能等。一定領導能力，口頭和書面溝通能力，處理問題能力，為人老實正直。職責：負責所官轄銷售小組銷量，收款，分銷，助銷及促銷總體目標實現(xiàn)。參加銷售代表招牌和篩選。管理和培訓銷售代表掌握基本工作技能，推行工作職責。設定銷售代表工作目標。參加制訂促銷活動計劃。執(zhí)行定時檢驗。確保銷售小組高效經(jīng)濟運作。實地銷售匯報匯總，總結。結構圖：分銷商運作經(jīng)理銷售主管銷售組長其它分銷商經(jīng)理，寶潔銷售經(jīng)理布置工作。P&GIntegratedDistributionSystem

第8頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——C店（非貨車銷售）職稱部門銷售部總體工作目標：分銷商C店銷售代表（DSR）負責賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋C店以到達對應零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好合作關系。分銷商C店銷售組長匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內部銷售主管銷售組長銷售主管—銷售組長—財務人員—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔銷售經(jīng)理——C店

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能應用，客戶庫存及應收貨款。職責：經(jīng)過造訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量，收款目標。按要求準確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報，競爭對手活動匯報等，并及時上交。結構圖：加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。三個月（或以上）小店工作經(jīng)驗

職責1.覆蓋2.分銷3.助銷

——貨架外陳列——貨架4.促銷5.銷量/收款

衡量1.每日多于6個造訪（市內）或4個造訪（市外）。2.每個C類商店每七天造訪1~2次。3.100%所覆蓋客戶到達對應分銷標準。4.到達每個月設定目標。位于最正確位置，5.并取得超出市場份額貨架份額。6.實現(xiàn)每個月促銷目標。7.實現(xiàn)每個月銷量/收款目標。分銷商銷售主管銷售組長銷售代表第9頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——C店貨車銷售代表（VSR）職稱部門銷售部總體工作目標：分銷商銷售代表負責賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以到達對應零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好合作關系。分銷商銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內部銷售主管銷售組長銷售主管/組長—財務/出納—系統(tǒng)操作員—倉管人員—VSA

外部——寶潔銷售經(jīng)理——客戶

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能利用，客戶庫存及應收貨款。職責：經(jīng)過造訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量，收款目標。按要求準確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報，競爭對手活動匯報等，并及時上交。結構圖：加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。三個月（或以上）小店工作經(jīng)驗

職責1.覆蓋2.分銷3.助銷

——貨架外陳列——貨架4.促銷5.銷量/收款

衡量1.每日多于15個造訪（市內）或10個造訪（市外）。2.90%以上所覆蓋客戶到達對應分銷標準。3.到達每個月設定目標。4.位于最正確位置，并取得超出市場份額貨架份額。5.實現(xiàn)每個月促銷目標。6.實現(xiàn)每個月銷量/收款目標。分銷商銷售主管銷售組長銷售代表制訂高效造訪路線，實現(xiàn)商店有效造訪數(shù)量目標。第10頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——C店貨車銷售助理（VSA）職稱部門銷售部總體工作目標：分銷商銷售助理負責配合和幫助貨車銷售代表賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋客戶以到達對應零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好合作關系。分銷商銷售助理向銷售組長/主管匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內部銷售主管銷售組長貨車銷售代表VSR—財務/出納—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔銷售經(jīng)理——客戶

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能利用，客戶庫存管理。職責：執(zhí)行貨車管理維護計劃，負責車上貨物裝運及管理。幫助VSR進行陳列和助削工作。結構圖：無

職責1.覆蓋2.助銷

——貨架外陳列——貨架3.貨車維護

衡量1.每日多于15個造訪（市內）或20個造訪（市外）。2.到達每個月設定目標。3.位于最正確位置，并取得超出市場份額貨架份額。4.覆蓋計劃執(zhí)行。分銷商銷售主管銷售組長貨車銷售助理幫助VSR制訂高效造訪路線。第11頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——大店理貨員職稱部門銷售部總體工作目標：分銷商大店理貨員負責所覆蓋商店日常補貨，整理貨架（助銷），擺放堆頭，陳列（促銷）等工作以到達對應零售標準，并和所覆蓋大店建立良好合作關系。分銷商大店理貨向銷售組長匯報，并同時接收寶潔企業(yè)大店主觀管理。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內部銷售主管銷售組長財務/出納—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔大店主管——商店

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度掌握覆蓋計劃制訂，基本訪問程序執(zhí)行，說服性推銷技能利用，客戶庫存管理。職責：經(jīng)過造訪客戶，做日常補貨，助銷，和促銷工作等以實現(xiàn)零售標準。按要求準確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報，競爭對手活動匯報等，并按時上交。結構圖：三個月（或以上）小店工作經(jīng)驗

職責1.覆蓋2.分銷3.助銷

——貨架外陳列——貨架4.促銷

衡量1.每日多于6個造訪（市內）或4個造訪（市外）。每個商店每七天造訪2~3次。2.100%所覆蓋客戶到達對應分銷標準3.到達每個月設定目標。4.位于最正確位置，并取得超出市場份額貨架份額。5.實現(xiàn)每個月促削目標。分銷商銷售主管銷售組長銷售代表加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。第12頁P&GIntegratedDistributionSystem

分銷商銷售代表——小店貨車銷售代表（VSR）職稱部門銷售部總體工作目標：分銷商小店貨車銷售代表（VSR）負責賣進分銷，助銷，促銷等到所覆蓋小店客戶以到達對應零售標準及銷量，收款目標，并和所覆蓋客戶建立良好合作關系。分銷商小店貨車銷售代表向銷售組長匯報。工作范圍：級別直接下屬數(shù)量匯報給10銷售組長

內部銷售主管銷售組長財務/出納人員—系統(tǒng)操作員—倉管人員

外部——寶潔銷售經(jīng)理——客戶

工作對象要求：教育程度：經(jīng)驗：其它要求（知識，技能，態(tài)度）：高中及高中以上文化程度，有駕駛執(zhí)照到達招聘標準。職責：經(jīng)過造訪客戶，賣進分銷，助銷，和促銷等，實現(xiàn)零售標準及銷量，收款目標。按要求準確，及時填寫客戶存補貨統(tǒng)計，每日訪問匯報等，并及時上交。結構圖：制訂高效客戶造訪路線，加強客戶滲透，發(fā)展良好客戶關系。無

職責1.覆蓋2.分銷3.助銷

——助銷材料——貨架4.促銷5.銷量

衡量1.每日多于25個造訪（市內）或15個造訪（市外）。每個小店每七天造訪1次。2.80%以上所覆蓋客戶到達對應分銷標準。4.到達零售標準要求。5.實現(xiàn)每個月促銷目標。6.實現(xiàn)每個月銷量目標。分銷商銷售主管銷售組長小店貨車銷售代表第13頁P&GIntegratedDistributionSystem

小店貨車銷售標準模式

目錄/Catalogue標準覆蓋運作流程貨車銷售每日工作時間表----------------------------18小店每日標準工作流程-------------------------------19小店選擇標準及訪問路線制訂----------------------20貨車銷售管理細節(jié)（供參考）----------------------21小店標準工作報表-------------------------------------22貨車銷售跟蹤表----------------------------------------22每個月覆蓋計劃-------------------------------------------24小店零售標準-------------------------------------------25第14頁標準工作流程目標：最大化每次造訪銷量及銷售代表銷售時間，以到達每輛車每人造訪50個店，有效造訪超出40個店目標。小店貨車銷售標準配置：每輛貨車兩名銷售代表，其中一名兼任司機。每到一處，兩個分頭造訪不一樣小店，平均每人天天造訪25家小店，造訪頻率為兩周一次，每輛車每個月造訪500家小店。P&GIntegratedDistributionSystem

目錄/Catalogue

Firewall

InputPersonalized

OutputIDS產(chǎn)生定單VSA開始銷售VSR開始造訪裝貨，準備裝貨，準備工作結束后第15頁小店貨車銷售每日工作流程及時間表（1）PLAY出發(fā)前準備工作P&GIntegratedDistributionSystem

17：30~18：0017：00~17：3013：00~17：0012：00~13：009：00~12：008：00~09：00造訪商店午餐時間造訪商店回到企業(yè)，清點庫存，貨款，將庫存定點存放，交款回顧并完成報表，下車補貨訂單，清潔貨車。堅固工作

Input客戶第16頁P&GIntegratedDistributionSystem

小店貨車銷售每日工作流程及時間表（2）裝貨出發(fā)檢驗造訪銷售填寫報表提交定單

VSR

VSR任務負責時間內容一.裝貨，準備08：30-9：001.VSR重溫造訪計劃VSR2.VSR準備相關造訪材料VSR3.VSR檢驗電腦定單后交給倉管員VSR4.倉管員準備貨物VSR5.VSR將貨物裝上車并有序擺放VSR