科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告

xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷模式調(diào)查匯報(bào)（討論稿）科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第1頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島或zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第2頁前言我們調(diào)查小組前后兩次專程到山東進(jìn)行實(shí)地調(diào)查：第一次（3月22日—23日）——了解企業(yè)基本情況第二次（4月1日—3日）——從下向上實(shí)地調(diào)查走訪農(nóng)戶、科技帶頭戶→ 分站、社會(huì)門頭、區(qū)域經(jīng)理→推廣中心→旁聽技術(shù)講座→與營(yíng)銷體系責(zé)任人座談經(jīng)過調(diào)查、分析、比較和研究，我們初步完成了xx市場(chǎng)營(yíng)銷體系研究工作?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第3頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第4頁xx歷史介紹第二階段第一階段第四階段第三階段1993年~1995年，信達(dá)貿(mào)易企業(yè)，經(jīng)銷鋼材、木材等商品1995年~1996年，不銹鋼企業(yè)，中日合資，日本出資450萬元，徐200萬元，徐任總經(jīng)理兼廠長(zhǎng)1997年~年，xx企業(yè)，生產(chǎn)“綠功寶”系列微肥。1998年~年，與山西yy建立戰(zhàn)略搭檔關(guān)系年3月，與山西yy合作組建山東yy企業(yè)科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第5頁xx介紹民營(yíng)企業(yè)專門生產(chǎn)、銷售肥料，回購、銷售有機(jī)食品主導(dǎo)產(chǎn)品——“綠功寶”牌微肥與復(fù)混肥、“yy”生物有機(jī)肥、“百草王”牌草坪專用肥、“xx”牌有機(jī)食品農(nóng)資營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)覆蓋山東11個(gè)市36個(gè)縣員工700多人，包含20多名高級(jí)工程師與農(nóng)藝師及相關(guān)專業(yè)人員企業(yè)目標(biāo)——發(fā)展綠色產(chǎn)品，創(chuàng)造生態(tài)環(huán)境，面向跨國(guó)經(jīng)營(yíng)，造福全球人類科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第6頁xx組織架構(gòu)總經(jīng)理助理副總經(jīng)理辦公室財(cái)務(wù)部人力資源管理部總經(jīng)理市場(chǎng)部公共關(guān)系部銷售部技術(shù)服務(wù)部科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第7頁xx創(chuàng)始人介紹企業(yè)創(chuàng)始人徐，總經(jīng)理，男，1958年出生，大專學(xué)歷，山東濰坊人。其工作經(jīng)歷豐富，曾當(dāng)過兵，做過教官、記者、稅務(wù)干部，擔(dān)任過國(guó)有企業(yè)廠長(zhǎng)、中日合資企業(yè)副總經(jīng)理。他經(jīng)過多年考查，認(rèn)為中國(guó)農(nóng)業(yè)含有巨大發(fā)展?jié)摿?，而?dāng)前農(nóng)村農(nóng)資流通體系（包含植物保護(hù)站、土肥站、農(nóng)業(yè)技術(shù)服務(wù)站、供銷社等）受計(jì)劃體制影響極深，沒有長(zhǎng)久發(fā)展戰(zhàn)略，經(jīng)營(yíng)過程中不考慮市場(chǎng)需求，條塊分割，只對(duì)上負(fù)責(zé)，不對(duì)農(nóng)民負(fù)責(zé)，層層扒皮，致使農(nóng)資供給混亂，假冒偽劣充滿市場(chǎng)。1997年10月，創(chuàng)建cc科技有限企業(yè)（后更名為濰坊dd實(shí)業(yè)有限企業(yè)），正式進(jìn)入農(nóng)資生產(chǎn)與流通領(lǐng)域?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第8頁dd組織結(jié)構(gòu)總經(jīng)理董事長(zhǎng)辦公室財(cái)務(wù)室化驗(yàn)室生產(chǎn)部營(yíng)銷部科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第9頁企業(yè)銷售額1998年——162萬元1999年——306萬元年——441萬元業(yè)務(wù)員年均收入1998年——4000元1999年——7555元年——10888元?dú)v年銷售額與業(yè)務(wù)員年均收入科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第10頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第11頁當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第12頁xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程1997年9月，招聘8名業(yè)務(wù)員，調(diào)查確立直銷模式，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣區(qū)，展開微肥銷售工作。壽光、青州、昌樂、昌邑、安丘等最早開發(fā)地域當(dāng)前均為xx重點(diǎn)銷售區(qū)域。營(yíng)銷模式：直供直銷，劃片管理；特許經(jīng)營(yíng)，連鎖經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)擴(kuò)展模式：以點(diǎn)（科技帶頭戶、專業(yè)戶）帶面（村），以面帶片（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展基本模式：尋找用戶→確定業(yè)務(wù)員→業(yè)務(wù)員提升分站經(jīng)理→分站經(jīng)理提升中心經(jīng)理年，實(shí)施收縮政策，重新確定中心、站與業(yè)務(wù)員銷售范圍與銷售指標(biāo)，明確并公開了中心、站與業(yè)務(wù)員利潤(rùn)分成百分比，建立了嚴(yán)格市場(chǎng)控制制度。逐步取消中心，培養(yǎng)區(qū)域經(jīng)理，降低中間步驟，擴(kuò)大下層利潤(rùn)空間，提升區(qū)域經(jīng)理與業(yè)務(wù)員主動(dòng)性?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第13頁當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理與營(yíng)銷政策業(yè)務(wù)流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第14頁xx山東市場(chǎng)一覽表

經(jīng)過三年多發(fā)展，xx已在山東11個(gè)地市、36個(gè)縣區(qū)建立了36個(gè)中心點(diǎn)、169個(gè)站、800個(gè)點(diǎn)。詳細(xì)區(qū)域以下：濰坊地域：濰城區(qū)、奎文區(qū)、坊子區(qū)、寒亭區(qū)、昌邑、青州、昌樂 高密、安丘、諸城、壽光淄博地域：臨淄、桓臺(tái)青島地域：平度、萊西、即墨煙臺(tái)地域：萊州、龍口、招遠(yuǎn)威海地域：威海、文登、榮城日照地域：五蓮、莒縣聊城地域：冠縣、莘縣濱州地域：博興德州地域：慶云、樂陵、陵縣、夏津東營(yíng)地域：廣饒、利津臨沂地域：蒼山、沂南、沂水科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第15頁xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)形式農(nóng)戶

站點(diǎn)

xx科技有限公司中心中心站點(diǎn)門頭區(qū)域點(diǎn)科技帶頭戶中心站中心站點(diǎn)農(nóng)技站區(qū)域門頭科技帶頭戶區(qū)域農(nóng)技站區(qū)域點(diǎn)門頭中心站科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第16頁xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)詳細(xì)形式述評(píng)營(yíng)銷體系有標(biāo)準(zhǔn)、制度無統(tǒng)一模式因地制宜，百花齊放，百家爭(zhēng)鳴科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第17頁xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典模型企業(yè)中心中心中心站站站站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)農(nóng)戶科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第18頁xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系四級(jí)管理體系：企業(yè)——建在市，2人，分別負(fù)責(zé)技術(shù)和營(yíng)銷服務(wù)。中心——建在縣，1~3人，負(fù)責(zé)收款、提貨、分發(fā)。站——建在鄉(xiāng)鎮(zhèn)，5~40人，負(fù)責(zé)組織、協(xié)調(diào)、服務(wù)、監(jiān)督點(diǎn)——設(shè)在村，1人，與農(nóng)民直接對(duì)接，信息員、宣傳員、

推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員多項(xiàng)職能集中于一身科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第19頁各級(jí)組織條件及職責(zé)：縣級(jí)推廣中心條件：管理人員1~2名、固定辦公場(chǎng)所（或店面）、倉庫、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按企業(yè)整體規(guī)劃組織全縣范圍內(nèi)宣傳活動(dòng)；負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款；負(fù)責(zé)下屬鄉(xiāng)級(jí)推廣站管理及責(zé)任人培訓(xùn)；費(fèi)用：全部自理xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第20頁鄉(xiāng)級(jí)推廣站條件：最少1名管理人員、固定辦公場(chǎng)所（或店面）、倉庫、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、電話職責(zé)：按企業(yè)整體規(guī)劃，組織全鄉(xiāng)范圍內(nèi)宣傳活動(dòng)負(fù)責(zé)儲(chǔ)貨、發(fā)貨、收款負(fù)責(zé)下屬業(yè)務(wù)員管理及培訓(xùn)費(fèi)用：全部自理點(diǎn)條件：人員1人，初中以上文化，年紀(jì)18~60歲，熱愛農(nóng)村工作和推銷工作經(jīng)企業(yè)培訓(xùn)合格職責(zé)：信息員、宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)四級(jí)管理體系科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第21頁直供直銷：企業(yè)直接供貨給縣級(jí)推廣中心、鄉(xiāng)鎮(zhèn)推廣分站，然后由業(yè)務(wù)員直接向農(nóng)民銷售劃片管理：對(duì)推廣中心、分站與業(yè)務(wù)員劃定銷售區(qū)域，該片區(qū)產(chǎn)品銷售、技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)由對(duì)應(yīng)中心、分站與業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，不允許跨區(qū)域銷售特許經(jīng)營(yíng)：每縣只設(shè)一家推廣中心，每個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)只設(shè)一家推廣站，按照企業(yè)統(tǒng)一安排銷售企業(yè)特許產(chǎn)品xx營(yíng)銷模式科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第22頁重點(diǎn)區(qū)域及其營(yíng)銷模式介紹當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第23頁重點(diǎn)區(qū)域之一——壽光(一）最早開發(fā)市場(chǎng)，xx當(dāng)前產(chǎn)品銷量最大地域。一個(gè)推廣中心，下設(shè)七個(gè)分站，30~35個(gè)業(yè)務(wù)員，人員絕大部分來自外地。該中心經(jīng)理在xx全部中心經(jīng)理中盈利最多，當(dāng)前已換了四任。前三任經(jīng)理均干了一段時(shí)間后自己另立門戶，但無一有成，其中一人因造假被抓?，F(xiàn)任經(jīng)理原任青州市一分站經(jīng)理。推廣中心無固定辦公地點(diǎn)，經(jīng)理在家辦公。分站都有房子，每站人員不少于5人，統(tǒng)一食宿，統(tǒng)一管理，費(fèi)用由站、中心按業(yè)務(wù)分成百分比分擔(dān)。分站直接從企業(yè)進(jìn)貨，中心存貨極少，缺貨時(shí)由中心在分站之間進(jìn)行調(diào)配。壽光大棚多，技術(shù)要求相對(duì)較高。產(chǎn)品覆蓋壽光13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，年銷售430噸，其中微肥占70%，黑珍珠占10%?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第24頁重點(diǎn)區(qū)域之一——壽光（二） 公司中心站站站站站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)農(nóng)戶科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第25頁重點(diǎn)區(qū)域之二——青州（一）青州推廣中心設(shè)在火車站附近，資金充分，有2部車，有庫房。中心經(jīng)理為智囊團(tuán)組員之一。青州中心職能很強(qiáng)，對(duì)業(yè)務(wù)員實(shí)施半軍事化管理，管理上自成體系。中心下設(shè)4個(gè)站，業(yè)務(wù)員17~18個(gè)，在分站統(tǒng)一住宿，收入200元底薪加分成。各分站都有自己銷售區(qū)域，但中心開發(fā)新市場(chǎng)時(shí)能夠?qū)Ω髡救藛T進(jìn)行統(tǒng)一調(diào)配。當(dāng)前正收縮戰(zhàn)線，原覆蓋20多個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為5個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。其重點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)建連鎖店，并對(duì)應(yīng)削減業(yè)務(wù)人員，當(dāng)前已建立了32個(gè)連鎖店。連鎖店直接利用土肥站等社會(huì)店面，詳細(xì)地點(diǎn)不詳。zhl對(duì)青州中心控制力很弱，對(duì)其內(nèi)部運(yùn)行情況了解較少。青州與壽光相同，主要為大棚作物。青州不賣黑珍珠，原因是分成太少。有宣傳車，不搞文娛活動(dòng)。配有農(nóng)技師，搞技術(shù)講座。1998年，銷售近400噸，1999年250多噸微肥，年250多噸微肥?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第26頁重點(diǎn)區(qū)域之二——青州（二）公司中心站點(diǎn)店站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)店店店店店店店店店店店店店店店店農(nóng)民科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第27頁重點(diǎn)區(qū)域之三——昌樂（一）企業(yè)最早開發(fā)市場(chǎng)之一，設(shè)有4個(gè)區(qū)域經(jīng)理，無業(yè)務(wù)員。zhl企業(yè)秦副總原為昌樂推廣中心經(jīng)理，其調(diào)至zhl企業(yè)后，推廣中心取消，4個(gè)分站經(jīng)理升任區(qū)域經(jīng)理。區(qū)域經(jīng)理均為秦經(jīng)理老部下，直接與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。昌樂以大田作物為主，經(jīng)濟(jì)作物主要是西瓜、花生。主要經(jīng)過種子站、供銷社與科技帶頭戶開展銷售業(yè)務(wù)，借助業(yè)務(wù)員社會(huì)關(guān)系開發(fā)市場(chǎng)。科技帶頭戶為主要業(yè)務(wù)員，種子站與供銷社進(jìn)行鋪面銷售。4個(gè)區(qū)域經(jīng)理原負(fù)責(zé)16個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，現(xiàn)縮為8個(gè)。區(qū)域經(jīng)理負(fù)責(zé)技術(shù)服務(wù)，包含技術(shù)講座。年銷售180噸，包含黑珍珠。對(duì)西瓜用戶主要銷售微肥，花生用戶主要銷售復(fù)混肥?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第28頁重點(diǎn)區(qū)域之三——昌樂（二）公司區(qū)域區(qū)域區(qū)域區(qū)域種子站供銷社科技帶頭戶農(nóng)戶供銷社科技帶頭戶種子站農(nóng)戶科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第29頁重點(diǎn)區(qū)域之四——昌邑（一）企業(yè)最早開發(fā)市場(chǎng)之一。推廣中心下設(shè)5個(gè)分站經(jīng)理，業(yè)務(wù)員12人。zhl企業(yè)e總原為昌邑推廣中心經(jīng)理。該地域共24個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，xx產(chǎn)品涉及13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。詳細(xì)銷售模式有4種： 既經(jīng)過門臉又經(jīng)過業(yè)務(wù)員銷售；與供銷社合作銷售； 經(jīng)過科技帶頭戶銷售；經(jīng)過農(nóng)技站與示范戶銷售經(jīng)濟(jì)作物：大姜、土豆1998年銷售120噸；1999年210噸；年共310噸，其中微肥90噸?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第30頁重點(diǎn)區(qū)域之四——昌邑（二）

昌邑推廣中心：

中心

站科技帶頭戶 社會(huì)門頭 供銷社 農(nóng)技站 農(nóng)民企業(yè)科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第31頁重點(diǎn)區(qū)域之五——安丘與諸城安丘原中心經(jīng)理改行賣蔬菜?，F(xiàn)無推廣中心，原5個(gè)分站升為區(qū)域經(jīng)理，直接與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。xx產(chǎn)品銷售涉及11個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)。該地域經(jīng)濟(jì)作物密集，種植作物有姜、蒜、草莓、蘆筍等。xx銷售點(diǎn)很多，并與賣化肥小門頭建立了關(guān)系。存貨主要集中于社會(huì)門頭、科技帶頭戶。以復(fù)混肥銷售為主，年銷售100噸左右。諸城現(xiàn)無中心，設(shè)4個(gè)分站，站長(zhǎng)升為區(qū)域經(jīng)理，直接與企業(yè)聯(lián)絡(luò)。該地域經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)，蔬菜面積不大，以土豆、大姜為主。xx產(chǎn)品覆蓋13個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，主要經(jīng)過社會(huì)門頭售貨給農(nóng)民。1999年銷售200噸，年銷售200多噸。科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第32頁年zhl企業(yè)共銷售肥料2450噸，上述6個(gè)推廣中心銷售約1500噸，占企業(yè)總銷售額61.22%。濰坊zhl企業(yè)產(chǎn)品銷量餅分圖科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第33頁當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程物流、資金流與信息流管理體系營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第34頁營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)經(jīng)典構(gòu)架企業(yè)中心中心中心站站站站站站點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)點(diǎn)農(nóng)戶科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第35頁杏埠西紅柿種植戶大棚44M*10M，8年棚齡，大棚年收入1.4~1.6萬元。原種黃瓜，現(xiàn)種西紅柿。去年秋天使用xx產(chǎn)品，一茬黃瓜，用黑珍珠3袋、微肥大袋，6方雞糞，收入8000元，較原提升了1000元，成本較青島三元復(fù)合肥節(jié)約了20%。今年對(duì)西紅柿作了施肥對(duì)比試驗(yàn)，從作物長(zhǎng)勢(shì)看效果顯著。以前購肥基本經(jīng)過供銷社，主要用復(fù)合肥。其經(jīng)過技術(shù)講座了解了xx產(chǎn)品（村里組織了四次）。認(rèn)為xx最有吸引力是測(cè)土、肥料保質(zhì)保量承諾、對(duì)作物沒有危害、成本小、試驗(yàn)效果顯著。杏埠甜瓜種植戶大棚92M*10M，種甜瓜。去年開始使用xx微肥與黑珍珠，但因?yàn)樘鞖獠缓脺p產(chǎn)，經(jīng)過與其它農(nóng)戶比較減產(chǎn)少。今年繼續(xù)使用，感覺長(zhǎng)勢(shì)不錯(cuò)，病蟲害降低。其經(jīng)過聽講座改用xx產(chǎn)品，認(rèn)為xx吸引力是掛牌服務(wù)，服務(wù)態(tài)度好，測(cè)土無償。農(nóng)戶——實(shí)例（一）科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第36頁西瓜大王ff種植西瓜30多年，貢瓜。1993年開始種大棚西瓜，7分地，精耕細(xì)作，科學(xué)管理，一年三茬瓜，瓜質(zhì)很好。去年收入2.4萬元，付現(xiàn)成本1650元。去年春使用xx微肥、復(fù)合肥，秋天使用黑珍珠。使用后瓜外觀光滑，抗病性能好。農(nóng)戶——實(shí)例（二）科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第37頁

從農(nóng)戶角度出發(fā)，其是否使用xx基于以下考慮：經(jīng)濟(jì)性分析：改用xx是否降低成本，或增加成本是否被增加收入所抵消。效果對(duì)比：對(duì)作物是否有害，作物長(zhǎng)勢(shì)是否更加好，產(chǎn)品品質(zhì)是否得到改進(jìn)。技術(shù)服務(wù)：是否能夠取得作物種植新技術(shù)，作物種植過程相關(guān)問題是否夠經(jīng)過xx渠道得到處理。產(chǎn)品：質(zhì)量、數(shù)量能否得到確保，意外損失風(fēng)險(xiǎn)能否得到賠償。購貨：是否方便農(nóng)戶分析科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第38頁價(jià)格高長(zhǎng)久使用邊際效用遞減用戶從眾心理強(qiáng)，品牌忠誠(chéng)度低用戶流失原因分析科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第39頁經(jīng)濟(jì)性：改用xx普通降低成本10%或不變。作物管理：病蟲害顯著降低，土壤結(jié)構(gòu)改良。產(chǎn)品：產(chǎn)量普通增加10%或不變，品質(zhì)得到顯著改進(jìn)。肥料效果科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第40頁科技帶頭戶（業(yè)務(wù)員）以前跟秦經(jīng)理跑業(yè)務(wù)，重點(diǎn)抓30多個(gè)西瓜村，其所負(fù)責(zé)區(qū)域?yàn)榍亟?jīng)理原負(fù)責(zé)區(qū)域。去年銷售195噸，今年已賣出20多噸。今年只賣微肥，黑珍珠缺貨。李家溝有100多戶用xx產(chǎn)品，曾有段時(shí)間缺貨，用戶改用秦皇島撒可富。技術(shù)服務(wù)主要包含測(cè)土、配方施肥、防治病害、幫助售瓜。業(yè)務(wù)員——實(shí)例科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第41頁業(yè)務(wù)員直接與農(nóng)戶接觸，其成功是否直接決定了企業(yè)命運(yùn)。業(yè)務(wù)員能否擴(kuò)展市場(chǎng)增加銷量，取決于以下原因：產(chǎn)品性能、質(zhì)量、價(jià)格產(chǎn)品利潤(rùn)空間是否含有吸引力區(qū)域農(nóng)作物種植情況技術(shù)服務(wù)水平營(yíng)銷技巧貨物供給業(yè)務(wù)員分析科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第42頁區(qū)域經(jīng)理gg22歲，高漢字化，年3月開始做業(yè)務(wù)員，當(dāng)年銷售60多噸。今年與企業(yè)簽署協(xié)議，升為區(qū)域經(jīng)理，負(fù)責(zé)杏埠、王望、朱劉鎮(zhèn)3個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，協(xié)議期從20月1月1日至2012月31日?，F(xiàn)業(yè)務(wù)發(fā)展到6個(gè)村，1—3月已銷10噸，今年預(yù)計(jì)銷售200噸。2萬元購車一部，投入5000元流動(dòng)資金用于進(jìn)貨。直接從企業(yè)進(jìn)貨，賒銷極少。企業(yè)要求不對(duì)中心、站、業(yè)務(wù)員賒銷，實(shí)際上可靈活掌握。自運(yùn)貨物可節(jié)約費(fèi)用20元/噸，銷售60噸以上按200元/噸分成。參加了企業(yè)培訓(xùn)，內(nèi)容分農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧兩部分。每七天到各村回訪一次。準(zhǔn)備在周圍找一個(gè)人負(fù)責(zé)本村，本人將集中精力開發(fā)其它村市場(chǎng)。沒有固定市場(chǎng)開發(fā)伎倆，沒有計(jì)劃與總結(jié)，工作隨意性大，業(yè)務(wù)只有簡(jiǎn)單流水帳式統(tǒng)計(jì)。本村農(nóng)戶100多戶，現(xiàn)有10戶使用xx產(chǎn)品。其它用戶不使用原因是其不了解xx，用肥依個(gè)人經(jīng)驗(yàn)與感覺。去年在自家葡萄中使用了xx產(chǎn)品，認(rèn)為葡萄口感較以前好。區(qū)域經(jīng)理——實(shí)例科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第43頁昌樂縣唐梧鎮(zhèn)分站瓜菜種子農(nóng)藥門市部，經(jīng)營(yíng)許多農(nóng)資，肥料只售綠功寶。去年經(jīng)過昌樂縣政府組織西瓜現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)會(huì)了解綠功寶。自己購了部分試用，經(jīng)過對(duì)比試驗(yàn)發(fā)覺效果很好，增強(qiáng)了推銷信心。今年初與xx簽署了特許營(yíng)銷協(xié)議。當(dāng)前共售出xx肥料3噸。兼山東天達(dá)生物技術(shù)有限企業(yè)2116連鎖店（海藻肥）分站——實(shí)例科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第44頁區(qū)域經(jīng)理與分站在整個(gè)營(yíng)銷體系中十分關(guān)鍵，是各區(qū)域市場(chǎng)中樞步驟，同時(shí)含有獨(dú)立運(yùn)行職能，自我發(fā)展，自負(fù)盈虧，自我約束，所以對(duì)區(qū)域經(jīng)理和站長(zhǎng)綜合能力要求很高，也是企業(yè)銷售指標(biāo)主要負(fù)擔(dān)者。區(qū)域經(jīng)理及分站分析科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第45頁推廣中心——實(shí)例臨淄推廣中心——處于市場(chǎng)開拓階段年1月組建，經(jīng)理hh，原青州渝林站經(jīng)理。中心租有店面與宿舍，租金7000元/年。店面20平方米，擺放兩張辦公桌與肥料樣品。中心共18人，統(tǒng)一服裝、食宿，有庫房與送貨車。每七天日下午例會(huì)，匯報(bào)、總結(jié)上周工作，安排本周工作，并作技術(shù)答疑工作技巧；抓帶頭戶，以點(diǎn)帶面，以面帶片。促銷技巧：到重點(diǎn)村、大集搞文藝宣傳，激發(fā)農(nóng)民興趣；1-3天后派技術(shù)人員到村舉行技術(shù)講座，在有意向農(nóng)民中選有代表性重點(diǎn)戶作對(duì)比試驗(yàn)，然后測(cè)土、推廣。業(yè)務(wù)員今年銷售任務(wù)每人30噸，企業(yè)為業(yè)務(wù)員購置了人身意外傷害保險(xiǎn)?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第46頁臨淄推廣中心文藝宣傳活動(dòng)介紹臨淄推廣中心當(dāng)前正處于市場(chǎng)開發(fā)早期，其組織文藝宣傳活動(dòng)很有特色，在農(nóng)戶中反響很大。其文藝宣傳活動(dòng)關(guān)鍵點(diǎn)以下：目標(biāo)：打品牌、打市場(chǎng)責(zé)任人；文藝干部（同時(shí)負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)技術(shù)講座）地點(diǎn)：大集、重點(diǎn)村頻率：1~2場(chǎng)/天宣傳方法：統(tǒng)一服裝，鼓樂隊(duì)，掛橫幅；宣傳與銷售分開，增強(qiáng)農(nóng)戶信任。重點(diǎn)：宣傳綠功寶品牌，介紹當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員配套辦法：技術(shù)講座及時(shí)跟上效果：好科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第47頁推廣中心分析主要負(fù)責(zé)培訓(xùn)，宣傳與技術(shù)服務(wù)和對(duì)分站管理，監(jiān)督，及與企業(yè)聯(lián)絡(luò)，普通不負(fù)擔(dān)銷售職能，但分成穩(wěn)定，影響了站等級(jí)別銷售主動(dòng)性。技術(shù)服務(wù)水平低，大部分工作實(shí)際由企業(yè)負(fù)擔(dān)，且成本較高，所以多數(shù)中心職能在逐步弱化，中心級(jí)在自然消失，所以企業(yè)在年改革中將取消這一層次，將中心和站職能合一?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第48頁當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式物流、資金流與信息流營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析管理體系營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第49頁物流企業(yè)在濰坊設(shè)有一倉庫，存放能力500噸，存放產(chǎn)品與原材料；在臨朐設(shè)一倉庫，主要存放原材料。企業(yè)普通不送貨，下屬中心、分站自己帶車前來提貨，企業(yè)給予運(yùn)輸補(bǔ)助，20元~50元/噸，視距離遠(yuǎn)近而定（附相關(guān)材料）。中心，站采取不一樣發(fā)貨單，方便區(qū)分登記推廣中心普通存貨較少（濰坊地域以外因地理位置過遠(yuǎn)，存貨相對(duì)較多），分站或社會(huì)門頭普通存貨較多（2—3噸），業(yè)務(wù)員，科技帶頭戶普通存貨10—20袋。分站或業(yè)務(wù)員缺貨時(shí)可由中心在各站之間進(jìn)行調(diào)劑。存在問題：有時(shí)出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象,未形成統(tǒng)一配貨體系科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第50頁資金流企業(yè)明確要求不向中心、分站及業(yè)務(wù)員賒銷，提貨同時(shí)交納現(xiàn)款。提貨時(shí)同時(shí)結(jié)算分成企業(yè)要求中心、分站與業(yè)務(wù)員不準(zhǔn)賒銷，但實(shí)際上賒銷是否由各中心、分站、業(yè)務(wù)員自己掌握。銷出產(chǎn)品能夠退貨，但運(yùn)費(fèi)由退貨方負(fù)責(zé)，并扣一定包裝費(fèi)。退貨基本上由各中心負(fù)責(zé)。存在問題：科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第51頁信息流農(nóng)戶碰到問題時(shí)由業(yè)務(wù)員上報(bào)分站，由分站處理；分站處理不了則上報(bào)中心，中心處理不了上報(bào)企業(yè)，由企業(yè)組織教授處理。企業(yè)需要搜集某方面信息（如各區(qū)種植結(jié)構(gòu)、農(nóng)戶認(rèn)識(shí)綠功寶路徑）時(shí)，將指令從中心、分站或區(qū)域經(jīng)理、到業(yè)務(wù)員逐層下達(dá)。中心或區(qū)域經(jīng)理與企業(yè)隨時(shí)保持聯(lián)絡(luò)。信息主要類型：農(nóng)作物銷售預(yù)測(cè)、作物新優(yōu)特品種、講課要求、技術(shù)咨詢、廣告宣傳支持等，其中農(nóng)戶技術(shù)咨詢?cè)谌啃畔⒘恐姓嘉宸种谋戎?。存在問題：信息大部分經(jīng)過口頭傳遞電話傳達(dá)，沒有統(tǒng)計(jì)，無法進(jìn)行匯總、分析，不利于工作改進(jìn)?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第52頁當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第53頁議事與決議制度例會(huì)：1次/月，參加人包含董事長(zhǎng)、企業(yè)經(jīng)理、部門經(jīng)理、36個(gè)中心與50個(gè)分站經(jīng)理，主要討論市場(chǎng)問題，安排肥料布點(diǎn)與當(dāng)季生產(chǎn)。附：會(huì)議紀(jì)要一份調(diào)度會(huì)——春秋忙季召開智囊團(tuán)會(huì)議：智囊團(tuán)7人，由徐、秦經(jīng)理、宋經(jīng)理，諸城、昌邑、青州、昌樂四個(gè)中心經(jīng)理組成，企業(yè)重大決議由智囊團(tuán)作出，相關(guān)費(fèi)用由企業(yè)負(fù)擔(dān)。進(jìn)入智囊團(tuán)四個(gè)中心經(jīng)理每個(gè)月發(fā)固定工資600元。智囊團(tuán)中含有大專以上學(xué)歷5人，年紀(jì)30歲左右5人，40歲左右2人?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第54頁人力資源管理（一）招聘：面向?qū)W校與地方人才市場(chǎng)招聘人員，詳細(xì)程序包含面試、筆試，主要考查其人品、表示能力及背景等。新招人員普通要培訓(xùn)3—4天。使用：新招人員從業(yè)務(wù)員干起，人員流失較大。留下人大部分是從農(nóng)村出來并打過工，這些人業(yè)績(jī)最好。企業(yè)主要利用學(xué)生開發(fā)市場(chǎng)，使用留下人員鞏固市場(chǎng)。調(diào)配：企業(yè)利用不一樣地域淡旺季差異將各中心人員跨區(qū)域調(diào)動(dòng)。如夏季將壽光（大棚）人員調(diào)到莒縣（種水稻）開發(fā)市場(chǎng)，9月份至春節(jié)期間將平度、昌邑（種葡萄）人員調(diào)到壽光與青州（大棚）開發(fā)市場(chǎng)。調(diào)撥人員由企業(yè)統(tǒng)一安排食宿。部門推廣中心進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)時(shí)也在本中心內(nèi)部實(shí)施人員調(diào)動(dòng)。淘汰：自然淘汰。激勵(lì)：業(yè)務(wù)員按百分比從銷售收入中分成，除前三個(gè)月給予每個(gè)月200元生活補(bǔ)助外，普通沒有保底工資。業(yè)務(wù)員依據(jù)銷售業(yè)績(jī)提升。當(dāng)前需求：需要營(yíng)銷與技術(shù)管理人員各10名，50%擬從內(nèi)部選拔，50%從大中專院校招聘?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第55頁人力資源管理（二）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)培訓(xùn)內(nèi)容：農(nóng)業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧培訓(xùn)時(shí)間：新進(jìn)人員上崗培訓(xùn)，普通3—4天；業(yè)務(wù)員輪訓(xùn)，平均每季一次，每次40—130人高層管理人員培訓(xùn)曾組織智囊團(tuán)人員與部分中心經(jīng)理到臨沂營(yíng)銷學(xué)校參加經(jīng)理研討班，主要內(nèi)容包含對(duì)海信、海爾、可口可樂等企業(yè)進(jìn)行案例分析，聽取朗迅企業(yè)介紹等。科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第56頁激勵(lì)政策——利潤(rùn)分成中心、站、點(diǎn)按1：2：3分配利潤(rùn)全部推廣中心、站、點(diǎn)人員沒有任何底薪，均按銷售業(yè)績(jī)提取利潤(rùn)。以綠功寶微肥為例，每噸推廣中心提取200元，推廣站200元，業(yè)務(wù)員400元。銷售業(yè)務(wù)突出者，給予額外獎(jiǎng)勵(lì)，并增加地域?qū)ν茝V中心實(shí)施返利政策，銷量累計(jì)到達(dá)50噸、500噸、1000噸給予不一樣數(shù)量利潤(rùn)返還。秦經(jīng)理與宋經(jīng)理：企業(yè)給每人贈(zèng)予10萬元山東yy股權(quán)，每個(gè)月固定工資1200元（含電話費(fèi)），年完成2000噸化肥銷售指標(biāo)每人可得5萬元獎(jiǎng)金。人力資源管理（三）科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第57頁推廣中心、分站近三年平均收入（元）：年份 推廣中心 推廣站1998 7000 7200 1999 11400 84002000 13600 10080業(yè)務(wù)員收入20由2000元到20000元不等中心、分站、業(yè)務(wù)員近三年收入情況科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第58頁人力資源管理（四）突出問題——人員流失比較嚴(yán)重主要原因：產(chǎn)品開發(fā)速度慢，品種較少，業(yè)務(wù)員銷售額增加較慢，分成收入低業(yè)務(wù)員沒有基本工資，收入不穩(wěn)定，生活缺乏基本保障中心級(jí)經(jīng)理掙到10萬元以上時(shí)，自我膨脹，另立門戶應(yīng)對(duì)辦法：培訓(xùn)——強(qiáng)調(diào)久遠(yuǎn)規(guī)劃，事業(yè)心加強(qiáng)選人——當(dāng)?shù)剞r(nóng)民子弟最好用人標(biāo)準(zhǔn)——要抓耗子白貓（德才兼?zhèn)洌┛萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第59頁控制制度目標(biāo)：樹立企業(yè)品牌預(yù)防串貨統(tǒng)一價(jià)格辦法：制訂對(duì)應(yīng)規(guī)章制度協(xié)議中明確要求肥料包裝袋上做一次性暗記，以中心為單位區(qū)分設(shè)置市場(chǎng)監(jiān)督部，張經(jīng)理負(fù)責(zé)中心、站出貨單分開，方便統(tǒng)計(jì)，分別分成科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第60頁xx經(jīng)營(yíng)過程中曾經(jīng)出現(xiàn)問題與處理方法問題1：開除人員冒充業(yè)務(wù)員違反企業(yè)制度銷售商品給客戶處理方法——收回帶有企業(yè)標(biāo)志物品如衣服等問題2：燒苗事件原因——農(nóng)民加施化肥處理方法——李波與農(nóng)戶溝通科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第61頁當(dāng)前營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)框架重點(diǎn)區(qū)域與基本模式管理體系營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)演變過程營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)層級(jí)分析物流、資金流、信息流營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第62頁xx營(yíng)銷策略綜述（一）xx借鑒傳銷做法經(jīng)過人員推廣方式對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行直銷。xx營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)拓展經(jīng)過業(yè)務(wù)員逐層升級(jí)來進(jìn)行。因?yàn)橹变N成本相對(duì)較高，因而其產(chǎn)品相對(duì)定價(jià)較高，利潤(rùn)空間較大。其緊緊抓住農(nóng)戶需求，以技術(shù)服務(wù)為關(guān)鍵，探索出一套行之有效營(yíng)銷工作方法與程序，此已成為其制勝法寶。xx統(tǒng)一宣傳活動(dòng)不是很多，但其下屬中心、站、點(diǎn)宣傳活動(dòng)各具特色，有力地支持了市場(chǎng)開發(fā)工作?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第63頁xx營(yíng)銷策略綜述（二）產(chǎn)品：草坪肥（微肥與黑珍珠百分比7：3）、基肥（微肥與黑珍珠百分比1：4）價(jià)格：微肥元/噸，50元/袋；黑珍珠1800元/噸40元/袋促銷：統(tǒng)一廣告用語，統(tǒng)一標(biāo)志；墻體廣告；文藝宣傳；參加相關(guān)會(huì)議服務(wù)：技術(shù)咨詢、定時(shí)回訪科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第64頁以技術(shù)服務(wù)為關(guān)鍵營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程

發(fā)展業(yè)務(wù)員區(qū)域調(diào)查 （種植結(jié)構(gòu)，人員等）選定開發(fā)地域、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)、重點(diǎn)村和科技帶頭戶業(yè)務(wù)員與村委會(huì)或科技帶頭戶聯(lián)絡(luò)測(cè)土

匯報(bào)，提供配方施肥方案有針對(duì)性小規(guī)模技術(shù)講座（側(cè)重當(dāng)?shù)赝寥?，作物?做對(duì)比試驗(yàn)田 觀摩會(huì)或現(xiàn)場(chǎng)匯報(bào)會(huì)同時(shí)定貨 當(dāng)?shù)赝茝V及時(shí)回訪 科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第65頁營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程注釋背景調(diào)查內(nèi)容：種植結(jié)構(gòu)，種植人員選擇科技帶頭戶主要標(biāo)準(zhǔn)：種植技術(shù)水平、接收新事物能力、威望、通訊交通條件、經(jīng)濟(jì)實(shí)力測(cè)土盡可能以村為單位，每村10~15個(gè)點(diǎn)，S型取樣，樣品混合，送到企業(yè)化驗(yàn)；檢測(cè)內(nèi)容包含N、P、K、有機(jī)質(zhì)、與PH值,（附土樣檢測(cè)記錄表）；時(shí)間7~15天；難度在出配方；讓農(nóng)民照做更難對(duì)比試驗(yàn)?zāi)繕?biāo)：讓農(nóng)民看到效果，增強(qiáng)信任；防止農(nóng)戶將其它原因造成損失歸咎于已，降低風(fēng)險(xiǎn)組織觀摩會(huì)作用：加強(qiáng)宣傳，尋找潛在客戶回訪內(nèi)容：拿定單、技術(shù)咨詢、發(fā)展新客戶、信息交流肥料效果：80%效果顯著，10%沒有效果測(cè)土施肥成功率：100%科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第66頁技術(shù)服務(wù)內(nèi)容農(nóng)產(chǎn)品銷售信息土壤情況種子選擇肥料農(nóng)藥管理科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第67頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第68頁xx優(yōu)勢(shì)分析xx劣勢(shì)分析xx營(yíng)銷體系關(guān)鍵點(diǎn)分析科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第69頁營(yíng)銷體系成功關(guān)鍵外部：傳統(tǒng)農(nóng)資流通體系功效弱化山東農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)程度高，經(jīng)濟(jì)作物密集內(nèi)部好產(chǎn)品——肥料技術(shù)服務(wù)——無償一條龍服務(wù)過硬隊(duì)伍——三鐵（鐵嘴，鐵腿，鐵意志）五員（信息員、 宣傳員、推廣員、技術(shù)員、服務(wù)員）責(zé)權(quán)利明晰，獎(jiǎng)懲分明科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第70頁現(xiàn)有營(yíng)銷體系優(yōu)勢(shì)技術(shù)服務(wù)能力強(qiáng)當(dāng)?shù)厝藛T推銷溝通效果好品質(zhì)確保，送貨上門企業(yè)資金占用少，流轉(zhuǎn)快，無風(fēng)險(xiǎn)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)層戰(zhàn)斗力強(qiáng)樹立了良好品牌形象形成一套行之有效技術(shù)營(yíng)銷流程科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第71頁營(yíng)銷體系劣勢(shì)現(xiàn)有營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)處于雛形，不成熟，復(fù)制性差技術(shù)服務(wù)資源不足，跟不上市場(chǎng)需要基礎(chǔ)管理微弱管理層次多，人員流動(dòng)性大，信息溝通反饋慢資金不足，人才不足，新產(chǎn)品不足整體品牌形象宣傳不足，科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第72頁xx營(yíng)銷體系所需處理詳細(xì)問題信息系統(tǒng)建立五位一體營(yíng)銷模式缺乏實(shí)用性增加產(chǎn)品，提升渠道利用率管理層次多營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)完善和拷貝人員穩(wěn)定性差劃片合理性科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第73頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第74頁xx未來構(gòu)想建立企業(yè)產(chǎn)品高速公路開放高速公路形成雙向高速公路科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第75頁營(yíng)銷體系變革（一）原因：費(fèi)用大，服務(wù)跟不上方法：設(shè)定指標(biāo)，由中心自己縮減，防止虛假擴(kuò)張變革目標(biāo)：變游擊隊(duì)為正規(guī)軍，公開化扁平化縮小戰(zhàn)線，變虛為實(shí)精耕細(xì)作開發(fā)新市場(chǎng)科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第76頁營(yíng)銷體系變革（二）變革內(nèi)容：將中心與站職能合一，改為區(qū)域經(jīng)理設(shè)定30噸/鄉(xiāng)銷售指標(biāo)按指標(biāo)由原中心經(jīng)理，站長(zhǎng)自己選擇銷售區(qū)域，空出區(qū)域?yàn)榘l(fā)展做準(zhǔn)備提議給新業(yè)務(wù)員300員底薪每個(gè)月，但對(duì)應(yīng)調(diào)整分成百分比科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第77頁營(yíng)銷變革模式 企業(yè) 區(qū)域經(jīng)理業(yè)務(wù)員 供銷社科技帶頭戶社會(huì)門頭 農(nóng)民科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第78頁規(guī)范配方施肥系統(tǒng)

目：及時(shí)出配方，合理施肥建立信息系統(tǒng)，計(jì)劃100多個(gè)點(diǎn)，自動(dòng)生成配方，自動(dòng)記憶，自動(dòng)封存。4萬5千元左右每個(gè)點(diǎn)，費(fèi)用由公司與下面分擔(dān)點(diǎn)：6萬人以上鄉(xiāng)鎮(zhèn)，一個(gè)門頭，配備化驗(yàn)室，電腦連網(wǎng)，一部車，化驗(yàn)員技術(shù)員各一名原則：統(tǒng)一門頭，統(tǒng)一培訓(xùn)，統(tǒng)一檢測(cè)，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一產(chǎn)品宣傳改進(jìn)措施：明白紙、一小時(shí)速測(cè)土壤、光盤——土壤，作物，特性等科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第79頁xx新營(yíng)銷模式運(yùn)作流程在新市場(chǎng)試點(diǎn)建立沖鋒隊(duì)技術(shù)營(yíng)銷，打市場(chǎng)派駐業(yè)務(wù)員設(shè)置門頭，由門頭售貨給農(nóng)民農(nóng)民科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第80頁zhl雙向高速公路運(yùn)行模式建立突擊隊(duì) 種子，農(nóng)藥，化肥企業(yè) 投資商超市 出口打市場(chǎng)對(duì)比試驗(yàn) 企業(yè) 投資建廠企業(yè) 黑珍珠

講座 區(qū)域經(jīng)理推廣 業(yè)務(wù)員 區(qū)域經(jīng)理定門頭，賣代理權(quán) 農(nóng)戶 有機(jī)食品 門頭 業(yè)務(wù)員科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第81頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第82頁建島構(gòu)想農(nóng)資營(yíng)銷體系關(guān)鍵點(diǎn)科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第83頁調(diào)查啟示農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)潛力巨大銷售通路價(jià)值連城全心全意為農(nóng)民服務(wù)是競(jìng)爭(zhēng)取勝法寶科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第84頁zhh島構(gòu)想目標(biāo)客戶：大田作物農(nóng)戶為主提議考查海南綠島營(yíng)銷體系提議zhh與fl合作建立農(nóng)資流通高速公路，單一產(chǎn)品無法維持需要調(diào)查，尋找大田作物農(nóng)戶與zhh，fl利益結(jié)合點(diǎn)建立特許連鎖經(jīng)營(yíng)店在縣一級(jí)建立信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立流動(dòng)測(cè)土，宣傳車體系建立有機(jī)食品回購體系科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第85頁序言一、xx科技有限企業(yè)背景介紹二、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系介紹三、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系分析四、xx科技有限企業(yè)營(yíng)銷體系發(fā)展思緒五、建設(shè)fl島、zhh島構(gòu)想六、相關(guān)資料目錄科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第86頁《罰款細(xì)則》

一．一。因?yàn)檎`導(dǎo)（即：錯(cuò)誤宣傳產(chǎn)品功效、功效、使用方法、用量等），造成農(nóng)民經(jīng)濟(jì)損失，由當(dāng)?shù)赜蛲茝V中心及當(dāng)事人負(fù)一切責(zé)任；造成企業(yè)經(jīng)濟(jì)、聲譽(yù)信譽(yù)等損失，視其影響程序由企業(yè)研究決定給予對(duì)應(yīng)處罰。二．二。因?yàn)榭鐓^(qū)域銷售，對(duì)市場(chǎng)、企業(yè)造成輕微影響，處以1000—5000元罰款；造成較大影響，處以5000---10000元罰款；造成重大影響但有挽救必要，處以嚴(yán)重警告并罰款10000元以上?？萍脊緺I(yíng)銷模式研究報(bào)告第87頁關(guān)于設(shè)置“伯樂獎(jiǎng)”細(xì)則

一．推薦縣級(jí)推廣中心經(jīng)理：由推薦人提供局面材料、由企業(yè)綜合考查、任命并直屬企業(yè)管理。二．累計(jì)業(yè)績(jī)到達(dá)300噸，由企業(yè)給予推薦人一次性獎(jiǎng)勵(lì)10000元。科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第88頁山東農(nóng)業(yè)特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)作物多反季節(jié)種植多精耕細(xì)作山東省經(jīng)濟(jì)作物結(jié)構(gòu)及面積：果樹200萬畝蔬菜150萬畝大棚200萬畝大姜35萬畝西瓜50萬畝棗樹1億2千萬株

科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第89頁把不停增加農(nóng)民收入放在經(jīng)濟(jì)工作突出位置，千方百計(jì)促進(jìn)農(nóng)民收入較快增加調(diào)整農(nóng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，發(fā)展各種經(jīng)營(yíng)，引導(dǎo)農(nóng)戶面向市場(chǎng)生產(chǎn)附加值高產(chǎn)品。實(shí)施適度規(guī)模經(jīng)營(yíng)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)機(jī)械化，提升勞動(dòng)生產(chǎn)率，降低農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)成本。農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整，要面向市場(chǎng)，依靠科技，以農(nóng)戶和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營(yíng)企業(yè)為主體，不停向生產(chǎn)廣度和深度進(jìn)軍。以優(yōu)化品種、提升質(zhì)量、增加效益為中心，主動(dòng)調(diào)整種植業(yè)作物結(jié)構(gòu)、品種結(jié)構(gòu)和品質(zhì)結(jié)構(gòu)，發(fā)展優(yōu)質(zhì)高產(chǎn)高效種植業(yè)。繼續(xù)建設(shè)新疆優(yōu)質(zhì)棉基地、長(zhǎng)江流域雙低油菜基地及綠色食品基地。要高度重視人口、資源、生態(tài)和環(huán)境問題，抓緊處理好糧食、水、石油等戰(zhàn)略資源問題，把落實(shí)可連續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略提升到一個(gè)新水平。主動(dòng)開展農(nóng)村環(huán)境保護(hù)工作，防治不合理使用化肥、農(nóng)藥、農(nóng)膜和超標(biāo)污灌帶來化學(xué)污染和其它面源污染，保護(hù)農(nóng)村飲用水水源?！秶?guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展十五計(jì)劃綱要》摘要科技公司營(yíng)銷模式研究報(bào)告第90頁農(nóng)業(yè)部推廣yy工程農(nóng)業(yè)部推廣“yy工程”已開始在全國(guó)開啟實(shí)施，計(jì)劃到年實(shí)現(xiàn)新增糧食生產(chǎn)能力200億千克以上目標(biāo)?！皔y工程”將以地力建設(shè)為基礎(chǔ)，提升耕地生產(chǎn)能力；以測(cè)試和監(jiān)測(cè)為伎倆，提升工作服務(wù)技能；以平衡施肥技術(shù)推廣為重點(diǎn)，選擇技術(shù)物化服務(wù)為突破口，提升肥料利用率。在“yy工程”項(xiàng)目實(shí)施過程中，將經(jīng)過加強(qiáng)監(jiān)測(cè)與測(cè)試網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，建立起內(nèi)容齊全、功效完整土