現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討

*****酒店式公寓銷售模式探討現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第1頁(yè)探討思緒不同銷售模式對(duì)項(xiàng)目影響分析酒店式公寓銷售模式及案例分析*****酒店式公寓銷售模式分析*****五號(hào)樓銷售模式簡(jiǎn)析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第2頁(yè)1.酒店式公寓銷售模式及案例分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第3頁(yè)酒店式公寓

定義：

又稱服務(wù)式公寓(ServiceApartment)，其本質(zhì)上仍是公寓，是一個(gè)配有全套家私、提供基本酒店服務(wù)，有些會(huì)配有全套廚房設(shè)備住宅公寓。它是一個(gè)特殊既提供酒店專業(yè)服務(wù)又擁有私人公寓或共管公寓私密性和生活格調(diào)綜合體。既可出租，亦可自用。關(guān)鍵詞：公寓酒店式服務(wù)宜居宜租簡(jiǎn)而言之，所謂酒店式公寓是指提供酒店式管理服務(wù)公寓?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第4頁(yè)特征：

提供酒店式服務(wù)和管理

公共空間及室內(nèi)均提供精裝修

兼有居住和投資兩種功效。酒店式公寓檔次高、生活便利，帶有廚房、衛(wèi)生間和陽(yáng)臺(tái)，有很好居住環(huán)境，所以為許多高收入人群所中意。不過(guò)因價(jià)格和物業(yè)管理費(fèi)較高，且面積較小，只有少數(shù)人會(huì)作為居家之用，而是投資目標(biāo)居多。酒店式公寓

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第5頁(yè)

直接銷售

投資增值銷售

返租銷售即發(fā)展商直接出售，不承諾任何投資回報(bào)。即發(fā)展商售出物業(yè)時(shí)，為業(yè)主提供各種形式投資租賃服務(wù)。發(fā)展商售出物業(yè)后，對(duì)業(yè)主物業(yè)進(jìn)行返租，每個(gè)月返還業(yè)主固定百分比利潤(rùn)或者固定租金。酒店式公寓營(yíng)銷模式現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第6頁(yè)投資增值返租銷售直接銷售*****晶都是**首個(gè)真正意義酒店式公寓產(chǎn)品，與當(dāng)?shù)仨?xiàng)目并無(wú)可比性。酒店式公寓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)一線城市較多，以全國(guó)一線城市深圳市場(chǎng)酒店式公寓產(chǎn)品為參考，對(duì)三種銷售模式進(jìn)行闡析。酒店式公寓銷售模式現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第7頁(yè)業(yè)主盈利方式是靠個(gè)人出租，收益較無(wú)保障。所以這類物業(yè)銷售在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈情況下，競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)。發(fā)展商物業(yè)管理企業(yè)業(yè)主委托管理銷售銷售模式之一直接銷售現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第8頁(yè)開(kāi)盤時(shí)間：2006-8-13銷售均價(jià)：11000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：毛坯物業(yè)管理：卓越物業(yè)管理，管理費(fèi)4.2元/m2/月。特點(diǎn)分析：項(xiàng)目特色突出，個(gè)性十足，戶型及營(yíng)銷理念非常有特色。銷售情況：項(xiàng)目符合追求個(gè)性人群心理需求，采取圈層營(yíng)銷模式，在深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)大市向好時(shí)機(jī)下，開(kāi)盤一個(gè)多月已銷售愈六成，但在2011月產(chǎn)生銷售遲緩現(xiàn)象，可見(jiàn)無(wú)投資回報(bào)營(yíng)銷模式在一定程度上對(duì)其它項(xiàng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)力有限。深圳優(yōu)品藝墅1.1直接銷售模式案例現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第9頁(yè)直接銷售模式分析和結(jié)論：開(kāi)發(fā)商方面：此種方式發(fā)展商無(wú)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，后期物業(yè)管理也相對(duì)比較輕易?？蛻舴矫婢幼【幼〕杀据^高投資投資收益無(wú)確保項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)力有限現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第10頁(yè)發(fā)展商酒店經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)業(yè)主委托管理返利銷售委托經(jīng)營(yíng)業(yè)主與酒店管理企業(yè)共同負(fù)擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)提升客戶投資信心較具競(jìng)爭(zhēng)力銷售模式之二投資增值銷售現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第11頁(yè)開(kāi)盤時(shí)間：-9-23銷售數(shù)量：236套銷售均價(jià)：13000元/平方米物業(yè)管理：雅蘭酒店管理費(fèi)5.5元/平方米/月銷售情況：市場(chǎng)投資氣氛濃厚，項(xiàng)目銷售很好，開(kāi)盤即售出155套，此后在保持較高價(jià)位同時(shí)，一直處于銷售旺盛狀態(tài)。湖心島1.2投資增值銷售模式案例現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第12頁(yè)湖心島由雅蘭酒店提供代租服務(wù)，由客戶自行與雅蘭酒店簽署代租協(xié)議，不過(guò)開(kāi)發(fā)商不承諾利潤(rùn)回報(bào)，暫行服務(wù)條款以下：委托管理期限：租約兩年，簽約時(shí)間定為入伙時(shí)；業(yè)主自住權(quán)利：房主每年有7天自住權(quán)（年度之間天數(shù)不可累計(jì)）但須付80元/天物品使用費(fèi)，節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠；利潤(rùn)分配：雅蘭酒店與客戶五五分成；（1）租約使用期內(nèi)，每個(gè)月若能成功出租一天以上，則業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)及水電費(fèi)，但須交納清潔費(fèi)（60m2以上戶型為200元/月，60m2以下戶型為100元/月）（2）若未能成功出租，則業(yè)主需自行交納物業(yè)管理費(fèi)、水電費(fèi)及清潔費(fèi)。湖心島現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第13頁(yè)特點(diǎn)分析：湖心島位置絕佳，景觀很好，湖心島引入雅蘭酒店代為管理且能提供代租服務(wù)，給了投資客戶一個(gè)投資回報(bào)選擇。不過(guò)在實(shí)際操作中，雅蘭酒店制訂了一系列條款對(duì)業(yè)主利益造成牽絆，業(yè)主對(duì)投資回報(bào)信心不足,造成客戶簽約率普通，此項(xiàng)目標(biāo)投資性客戶目標(biāo)主要以項(xiàng)目升值帶來(lái)收益為主。湖心島現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第14頁(yè)投資增值銷售模式分析與結(jié)論：客戶普遍看好公寓物業(yè)升值潛力；品牌酒店管理企業(yè)所提供專業(yè)服務(wù)在公寓物業(yè)提升上還是很主要。從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，在當(dāng)代人越來(lái)越重視生活品質(zhì)今天，優(yōu)質(zhì)服務(wù)極其主要。所以，合理經(jīng)營(yíng)理念和投資回報(bào)方案，將是酒店式公寓成功關(guān)鍵?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第15頁(yè)營(yíng)銷模式之三返租銷售發(fā)展商投資者酒店經(jīng)營(yíng)企業(yè)銷售產(chǎn)權(quán)委托經(jīng)營(yíng)出租經(jīng)營(yíng)或委托經(jīng)營(yíng)返租回報(bào)關(guān)系流程回報(bào)流程現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第16頁(yè)此種物業(yè)回報(bào)往往是固定，所以業(yè)主躲避了一定投資風(fēng)險(xiǎn)，所以市場(chǎng)反應(yīng)很好，售價(jià)也較高。發(fā)展商后期管理較繁瑣，若出租市場(chǎng)不好，每個(gè)月返利也會(huì)是一個(gè)較大資金負(fù)擔(dān)。1.3返租銷售銷售模式案例泊岸公寓現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第17頁(yè)價(jià)格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修帶家私家電物業(yè)管理：芭堤雅酒店管理費(fèi)9.8元/平方米·月經(jīng)營(yíng)方式：客戶必須與芭堤雅酒店簽署為期三年返租協(xié)議，業(yè)主依據(jù)預(yù)售協(xié)議簽署返租協(xié)議。房主付首期后，酒店每個(gè)月會(huì)返給房主一定金額（樓層高低會(huì)有差異），意即房主三年內(nèi)不用月供。業(yè)主不需交納物業(yè)管理費(fèi)，水電費(fèi)由酒店支付。業(yè)主權(quán)益：每個(gè)月有二天自住權(quán)利（月份之間天數(shù)不可累積），要提前預(yù)定并支付70元/天物品使用費(fèi)，但節(jié)假日不享受業(yè)主優(yōu)惠。3400元/月3200元/月3600元/月固定返利9層8層7層6層5層4層3層2層以一套43平方物業(yè)為例泊岸公寓現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第18頁(yè)范例以一套5樓、面積為43.58m2物業(yè)為例，參考指標(biāo)以下表所表示。

面積43.58m2樓層5總價(jià)690074首付（3成）210074元余款（7成）48萬(wàn)月供（）3387每個(gè)月返金3400－280（稅費(fèi)）＝3120元投資回報(bào)率5.4％業(yè)主每個(gè)月交納267元由表中得知，在協(xié)議期內(nèi)，此物業(yè)業(yè)主付首期21萬(wàn)元之后，在三年內(nèi)每個(gè)月只需交納267元，供樓壓力幾乎沒(méi)有，即三年內(nèi)不用供房，每個(gè)月等額返金是客戶在經(jīng)濟(jì)上有了很大保障。所以吸引大批客戶投資其公寓，項(xiàng)目?jī)蓚€(gè)月內(nèi)已經(jīng)基本售罄。

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第19頁(yè)返租銷售模式分析與結(jié)論：投資客戶主要目標(biāo)是投資回報(bào)，由泊岸公寓項(xiàng)目標(biāo)運(yùn)行來(lái)看，采取此種營(yíng)銷方式無(wú)疑是對(duì)客戶投資信心極大保障?？梢?jiàn)在確保經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)情況下，給予客戶一定回報(bào)才是公寓類物業(yè)順利銷售有力保障?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第20頁(yè)直接銷售后續(xù)增值返租銷售現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第21頁(yè)海闊凌海推售數(shù)量：189套開(kāi)盤銷售均價(jià)：1元/m2二手房市場(chǎng)售價(jià)：近15000元/m2物業(yè)管理企業(yè)：深圳市海闊投資有限企業(yè)（領(lǐng)海分企業(yè)）物管費(fèi)10元/m2/月經(jīng)營(yíng)管理企業(yè)：中電世紀(jì)商業(yè)管理

1.4符合型銷售模式案例現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第22頁(yè)利潤(rùn)分成方式：發(fā)展商提供各種利潤(rùn)分成方式供業(yè)主選擇：A方案：簽約期限五年，每年投資回報(bào)率按3.8％，4.1％，5.4％…百分比逐年上升。B方案：每年利潤(rùn)分成方式按3:7百分比進(jìn)行分配（業(yè)主占7）。業(yè)主選擇哪種經(jīng)營(yíng)方式，其根本原因是對(duì)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)情況信心海闊凌?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第23頁(yè)2.不同銷售模式對(duì)項(xiàng)目影響分析

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第24頁(yè)從深圳公寓市場(chǎng)來(lái)看，提供返租、代租等服務(wù)物業(yè)在價(jià)格上比普通公寓普遍要高，尤其是提供返租或者承諾回報(bào)率物業(yè)價(jià)格比普通公寓高出20％左右：各物業(yè)營(yíng)銷模式及價(jià)格比較表2.1銷售模式對(duì)價(jià)格影響新盤市場(chǎng)現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第25頁(yè)在二手房市場(chǎng)上，業(yè)主有固定收益物業(yè)也漲幅較大。而不承諾固定收益，或者已經(jīng)承諾固定收益卻未能使客戶取得所承諾之收益，價(jià)格則上漲不大。深圳酒店公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格改變簡(jiǎn)表

二手房市場(chǎng)現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第26頁(yè)2.2銷售模式對(duì)銷售周期影響在市場(chǎng)反應(yīng)來(lái)看，有投資回報(bào)項(xiàng)目銷售最好，即使價(jià)格較高，但承諾投資收益使客戶對(duì)項(xiàng)目更有信心，尤其是像泊岸公寓這類固定回報(bào)物業(yè)更受歡迎，開(kāi)盤僅兩個(gè)月，僅剩下幾套。有投資增值服務(wù)物業(yè)銷售次之，普通公寓因服務(wù)水準(zhǔn)及軟硬件設(shè)施不能適應(yīng)當(dāng)代公寓要求，銷售速度較慢，多數(shù)發(fā)展商會(huì)在后期引入一定經(jīng)營(yíng)方式來(lái)改進(jìn)銷售。

現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第27頁(yè)2.3銷售模式對(duì)開(kāi)發(fā)商回收投資影響現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第28頁(yè)2.4銷售模式對(duì)業(yè)主贏利影響現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第29頁(yè)3.*****酒店式公寓銷售方式分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第30頁(yè)3.1直接銷售銷售模式****認(rèn)為：直接銷售營(yíng)銷模式較不符合以投資為主目標(biāo)客戶群市場(chǎng)需求，故不提議采納此種模式。優(yōu)勢(shì)：管理簡(jiǎn)單發(fā)展商無(wú)經(jīng)營(yíng)壓力和資金壓力劣勢(shì)：業(yè)主無(wú)收益保障售價(jià)較低，銷售速度較慢現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第31頁(yè)3.2投資增值銷售模式****認(rèn)為：若無(wú)可適合合作酒店管理企業(yè)，開(kāi)發(fā)商須成立自己租賃中心，做酒店式公寓經(jīng)營(yíng)管理，為客戶提供投資渠道。優(yōu)勢(shì)：一定程度上吸引客戶回報(bào)方式靈活發(fā)展商較無(wú)經(jīng)營(yíng)壓力問(wèn)題：客戶對(duì)投資穩(wěn)定保障認(rèn)同度現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第32頁(yè)優(yōu)勢(shì)：較高銷售利潤(rùn)有效吸引客戶，市場(chǎng)反應(yīng)好劣勢(shì)：風(fēng)險(xiǎn)發(fā)展商負(fù)擔(dān)一定資金壓力經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)銷售風(fēng)險(xiǎn)****認(rèn)為：提議采納此種模式3.3返租銷售銷售模式現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第33頁(yè)風(fēng)險(xiǎn)躲避:

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)躲避：為在同類公寓項(xiàng)目中取得良好經(jīng)營(yíng)收益,必須提升物業(yè)軟硬件水平,包含配套設(shè)施及服務(wù)水準(zhǔn),以期提升租金及入住率.當(dāng)代城公寓項(xiàng)目標(biāo)硬件水平較高，軟件服務(wù)力爭(zhēng)與著名酒店管理企業(yè)達(dá)成合作。

銷售風(fēng)險(xiǎn)躲避：為了支撐項(xiàng)目標(biāo)高價(jià)格,首先是制訂有吸引力投資回報(bào)方案,其次要在營(yíng)銷方面和工程展示方面給予配合,塑造項(xiàng)目標(biāo)高檔和高價(jià)值形象。現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第34頁(yè)****認(rèn)為——返租銷售模式最具吸引力，并可提升公寓銷售價(jià)格，創(chuàng)造銷售利潤(rùn)最大化。方案1：整體出租給青島豪森酒店管理企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理，聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽署出租委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議。聯(lián)安地產(chǎn)與豪森酒店管理企業(yè)簽署租賃年限與業(yè)主返租年限相一致，提議簽署5年租賃期。既確保業(yè)主前5年穩(wěn)定收益，業(yè)主在返租協(xié)議期滿后取得更高租金升值回報(bào)。方案2：聯(lián)安地產(chǎn)與深圳聯(lián)邦國(guó)際酒店管理企業(yè)委托經(jīng)營(yíng)。聯(lián)安地產(chǎn)與業(yè)主簽定委托經(jīng)營(yíng)協(xié)議。在確保對(duì)投資客戶含有一定投資收益吸引力同時(shí)，對(duì)應(yīng)縮短簽約年限，提議返租年限3年，減輕發(fā)展商經(jīng)營(yíng)壓力，降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)從而促進(jìn)銷售。晶都酒店式公寓銷售模式選擇提議投資型客戶收益升值帶來(lái)價(jià)值提升后續(xù)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)利益現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第35頁(yè)酒店式公寓，其服務(wù)和投資保障就是關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力所在。需處理問(wèn)題:(1)服務(wù)水平提升;(2)業(yè)主對(duì)投資增值服務(wù)信心提升.現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第36頁(yè)服務(wù)水平提升問(wèn)題:為了提升服務(wù)質(zhì)量，給與客戶投資信心和確保，提議引入著名酒店管理企業(yè)，其擁有良好經(jīng)營(yíng)方式、豐富管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)投資盈利是否及盈利大小，有著非常大影響。在與酒店管理企業(yè)合作上，其除了能夠提供優(yōu)質(zhì)酒店式服務(wù)外，也可在常規(guī)方式上深化合作。現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第37頁(yè)業(yè)主對(duì)投資增值服務(wù)信心提升問(wèn)題:

以上方式對(duì)業(yè)主信心提升有較大作用，不過(guò)詳細(xì)細(xì)則要視與酒店管理企業(yè)洽談情況而確定，提議發(fā)展商首先尋求此方面合作搭檔，共同促進(jìn)項(xiàng)目標(biāo)深入提升。及時(shí)確定經(jīng)營(yíng)條款現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第38頁(yè)4.*****五號(hào)樓銷售模式簡(jiǎn)析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第39頁(yè)4.1經(jīng)營(yíng)模式分類公寓產(chǎn)品產(chǎn)權(quán)式酒店酒店式公寓現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第40頁(yè)定義：本質(zhì)上仍是酒店，詳細(xì)指開(kāi)發(fā)商將酒店每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者將客房委托酒店經(jīng)營(yíng)管理，取得投資回報(bào)，有些還可取得一定時(shí)限酒店無(wú)償入住權(quán)。它是將房地產(chǎn)業(yè)、酒店業(yè)結(jié)合在一起物業(yè)形態(tài)。關(guān)鍵詞：酒店產(chǎn)權(quán)分割出售委托管理投資回報(bào)購(gòu)置目標(biāo):

獲取客房利潤(rùn)分紅取得酒店管理企業(yè)贈(zèng)予一定時(shí)限無(wú)償入住權(quán)產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第41頁(yè)特征：

業(yè)主擁有酒店獨(dú)立產(chǎn)權(quán)投資者獲取產(chǎn)權(quán)，擁有全部權(quán)，不過(guò)沒(méi)有經(jīng)營(yíng)權(quán)。

酒店式管理，管理費(fèi)用往往較高產(chǎn)權(quán)式酒店也是酒店一個(gè)，提供各種酒店服務(wù)，與傳統(tǒng)酒店并無(wú)二致，其管理費(fèi)也較高。

兼有居住度假和投資兩種功效產(chǎn)權(quán)式酒店投資者經(jīng)過(guò)委托經(jīng)營(yíng)取得酒店管理企業(yè)返還一定百分比客房收入做為其投資收益。在實(shí)際操作中，業(yè)主通常能夠取得每年數(shù)日無(wú)償居住權(quán)，在一定程度上也有了居住度假功效。

產(chǎn)權(quán)式酒店現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第42頁(yè)4.2經(jīng)營(yíng)模式對(duì)比分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第43頁(yè)*****5號(hào)樓酒店如銷售可選擇產(chǎn)權(quán)式酒店經(jīng)營(yíng)模式進(jìn)行銷售，取得現(xiàn)金流。為后續(xù)開(kāi)發(fā)提供資金支持?，F(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第44頁(yè)深圳最主要產(chǎn)權(quán)式酒店是雅蘭酒店及大梅沙海景酒店。4.3產(chǎn)權(quán)式酒店案例分析現(xiàn)代城酒店公寓銷售模式探討第45頁(yè)開(kāi)盤日期：-6-1開(kāi)盤價(jià)格：15000元/平方米裝修標(biāo)準(zhǔn)：精裝修二手房市場(chǎng)售價(jià)：10000元/平方米物業(yè)管理費(fèi)：40元/平方米·月經(jīng)營(yíng)方式：業(yè)主購(gòu)得客房產(chǎn)權(quán)后，將客房委托雅蘭酒店進(jìn)行出租和