商業(yè)計劃書培訓教材

商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書培訓教材第1頁引子商業(yè)項目基本思維過程商業(yè)計劃書培訓教材第2頁市場營銷策劃過程和框架市場調(diào)查市場細分目標市場產(chǎn)品定位市場營銷目標營銷組合策略產(chǎn)品價格渠道促銷銷售促進廣告公共關(guān)系人員推銷營銷戰(zhàn)略價值觀與愿景企業(yè)戰(zhàn)略研發(fā)/生產(chǎn)/設備/成本人力資源企業(yè)文化技術(shù)研發(fā)金融戰(zhàn)略財務戰(zhàn)略商業(yè)計劃書培訓教材第3頁商業(yè)計劃書寫作結(jié)構(gòu)商業(yè)計劃書培訓教材第4頁一、關(guān)鍵內(nèi)容產(chǎn)品（或服務）獨特征詳盡市場分析和競爭分析現(xiàn)實財務預測明確投資回收方式精干管理隊伍商業(yè)計劃書培訓教材第5頁二、寫作框架1.概述對企業(yè)內(nèi)部基本情況，企業(yè)能力以及不足，企業(yè)競爭對手，營銷和財務戰(zhàn)略，企業(yè)管理隊伍等情況簡明而生動概括。包含以下內(nèi)容：企業(yè)介紹；主要產(chǎn)品和業(yè)務范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務計劃；資金需求情況等。商業(yè)計劃書培訓教材第6頁

還必須回答以下問題

(1)企業(yè)所處行業(yè)，企業(yè)經(jīng)營性質(zhì)和范圍；(2)企業(yè)主要產(chǎn)品內(nèi)容；(3)企業(yè)市場在那里，誰是企業(yè)用戶，他們有哪些需求；(4)企業(yè)合作人、投資人是誰；(5)企業(yè)競爭對手是誰，競爭對手對企業(yè)發(fā)展有何影響。

商業(yè)計劃書培訓教材第7頁2.產(chǎn)品或服務在進行投資項目評定時，投資人最關(guān)心問題之一就是，風險企業(yè)產(chǎn)品、技術(shù)或服務能否以及在多大程度上處理現(xiàn)實生活中問題，或者，風險企業(yè)產(chǎn)品(服務)能否幫助用戶節(jié)約開支，增加收入。要對產(chǎn)品(服務)作出詳細說明，說明要準確，也要通俗易懂使不是專業(yè)人員投資者也能明白。商業(yè)計劃書培訓教材第8頁產(chǎn)品介紹通常包含以下內(nèi)容(1)產(chǎn)品概念、性能及特征；商品及其屬性定義對企業(yè)家來說是非常明確產(chǎn)品用途、好處:用戶能從企業(yè)產(chǎn)品中取得什么好處?誰會使用企業(yè)產(chǎn)品，為何?普通要附上產(chǎn)品原型、照片或其它介紹。商業(yè)計劃書培訓教材第9頁(2)產(chǎn)品市場競爭力企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)點企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手產(chǎn)品相比有哪些缺點用戶為何會選擇本企業(yè)產(chǎn)品?商業(yè)計劃書培訓教材第10頁(3)產(chǎn)品品牌和專利企業(yè)為自己產(chǎn)品采取了何種保護辦法企業(yè)擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利廠家達成了哪些協(xié)議?著作權(quán)、政府批文、判定材料等商業(yè)計劃書培訓教材第11頁(4)產(chǎn)品研究和開發(fā)過程產(chǎn)品正處于什么樣發(fā)展階段?它獨特征怎樣?產(chǎn)品生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?發(fā)展新產(chǎn)品計劃和成本分析；企業(yè)采取何種方式去改進產(chǎn)品質(zhì)量、性能商業(yè)計劃書培訓教材第12頁(5)產(chǎn)品市場前景預測為何企業(yè)產(chǎn)品定價能夠使企業(yè)產(chǎn)生足夠利潤，市場是否存在對這種產(chǎn)品需求?商業(yè)計劃書培訓教材第13頁3.市場市場情況、改變趨勢及潛力市場特征分析本企業(yè)產(chǎn)品市場地位細分市場及目標客戶描述新市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展未來趨向及其狀態(tài)怎樣?影響原因有哪些。商業(yè)計劃書培訓教材第14頁4.競爭企業(yè)所面正確競爭格局進行分析競爭對手是誰?現(xiàn)有和潛在競爭者分析競爭對手產(chǎn)品與本企業(yè)產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不一樣點?明確每個競爭者銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本企業(yè)相對于每個競爭者所含有競爭優(yōu)勢商業(yè)計劃書培訓教材第15頁競爭競爭對手所采取營銷策略是什么?確定本身競爭策略。比如：是否存在有利于本企業(yè)產(chǎn)品市場空檔?本企業(yè)進入市場會引發(fā)競爭者怎樣反應，這些反應對企業(yè)會有什么影響?競爭者給本企業(yè)帶來風險以及本企業(yè)所采取對策。商業(yè)計劃書培訓教材第16頁5.營銷對目標市場深入分析和了解。針對每個細分市場營銷計劃，包含營銷目標及4P。比如：本企業(yè)預計市場擁有率是多少?市場機構(gòu)和營銷渠道選擇；營銷隊伍和管理；促銷計劃和廣告策略；價格決議等。商業(yè)計劃書培訓教材第17頁細致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等原因?qū)οM者選擇購置本企業(yè)產(chǎn)品這一行為影響及各個原因所起作用。明確每一項活動預算和收益。商業(yè)計劃書培訓教材第18頁6.運作(生產(chǎn)制造計劃)企業(yè)生產(chǎn)制造所需廠房、設備情況怎樣；怎樣設計生產(chǎn)線，怎樣組裝產(chǎn)品?企業(yè)生產(chǎn)需要哪些原料?物料需求計劃及其確保辦法；質(zhì)量控制和質(zhì)量改進計劃。生產(chǎn)和設備成本是多少?設備引進和安裝情況，誰是供給商；商業(yè)計劃書培訓教材第19頁運作企業(yè)是買設備還是租設備?產(chǎn)品組裝、儲存以及發(fā)送相關(guān)固定成本和變動成本情況。供貨者前置期和資源需求量；生產(chǎn)周期標準制訂以及生產(chǎn)作業(yè)計劃編制；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提升和設備更新要求；商業(yè)計劃書培訓教材第20頁7.管理層管理者職能就是計劃、組織、控制和指導企業(yè)實現(xiàn)目標行動。整個管理隊伍及其職責每個人經(jīng)驗、能力和專長，過去詳細經(jīng)歷及背景。細致描述每個管理者將對企業(yè)所做貢獻(組成營銷、財務和行政、生產(chǎn)、技術(shù)等系統(tǒng))。商業(yè)計劃書培訓教材第21頁管理目標以及組織機構(gòu)圖。各部門功效與責任；各部門責任人及主要組員；企業(yè)酬勞體系；企業(yè)股東名單，包含認股權(quán)、百分比和特權(quán)；企業(yè)董事會組員；各位董事背景資料。商業(yè)計劃書培訓教材第22頁8.財務預測財務規(guī)劃普通要包含以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書條件假設；(2)預計資產(chǎn)負債表；預計損益表；現(xiàn)金收支分析；資金起源和使用。

商業(yè)計劃書培訓教材第23頁流動資金是企業(yè)生命線，所以企業(yè)在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預先周詳計劃和進行過程中嚴格控制；損益表反應是企業(yè)贏利情況，它是企業(yè)在一段時間運作后經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負債表則反應在某一時刻企業(yè)情況，投資者能夠用資產(chǎn)負債表中數(shù)據(jù)得到比率指標來衡量企業(yè)經(jīng)營情況以及可能投資回報率。商業(yè)計劃書培訓教材第24頁財務規(guī)劃還包含(3)產(chǎn)品在每一個期間發(fā)出量有多大?(4)什么時候開始產(chǎn)品線擴張?(5)每件產(chǎn)品生產(chǎn)費用是多少?(6)每件產(chǎn)品定價是多少?(5)使用什么分銷渠道，所預期成本和利潤是多少?(6)需要雇傭那幾個類型人?(7)雇傭何時開始，工資預算是多少?等等。商業(yè)計劃書培訓教材第25頁三、思索方法（1）收入成本法適合用于利潤預測和變動分析利潤=收入－成本收入=價格*銷售量成本=固定成本+可變成本商業(yè)計劃書培訓教材第26頁（2）市場營銷4Ps適合用于銷售情況預測和變動分析）product：產(chǎn)品price：價格promotion：促銷placement：分銷策略商業(yè)計劃書培訓教材第27頁（3）波特五大競爭作用力供給商議價能力購置者議價能力潛在競爭者替換品競爭行業(yè)內(nèi)原有競爭適合用于分析是否應該進入某個市場或產(chǎn)品領域，以及是否含有長久競爭力商業(yè)計劃書培訓教材第28頁（4）內(nèi)部原因和外部原因適合用于分析各類經(jīng)營問題外部原因：市場（趨勢、細分市場、替換品）客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）競爭對手（數(shù)量、市場份額、優(yōu)勢）內(nèi)部原因：營運（生產(chǎn)效率、成本原因）財務（利潤率、資金利用效率、現(xiàn)金管理）產(chǎn)品（競爭優(yōu)勢、差異性）商業(yè)計劃書培訓教材第29頁（5）3Cs綜正當適合用于分析各類經(jīng)營問題Company企業(yè)市場營銷、生產(chǎn)運行、財務管理、戰(zhàn)略規(guī)劃competition競爭行業(yè)競爭態(tài)波特五大作用力、競爭定位價格、質(zhì)量customers客戶市場細分、容量、增加、改變趨勢、價格敏感度商業(yè)計劃書培訓教材第30頁檢驗在商業(yè)計劃書寫完之后，最好再對計劃書檢驗一遍，看一下該計劃書是否能準確回答投資者疑問，爭取投資者對本企業(yè)信心。通常，能夠從以下幾個方面對計劃書加以檢驗：1．你商業(yè)計劃書書是否顯示出你含有管理企業(yè)經(jīng)驗。假如你自己缺乏能力去管理企業(yè)，那么一定要明確地說明，你已經(jīng)雇了一位經(jīng)營大師來管理你企業(yè)。商業(yè)計劃書培訓教材第31頁檢驗2.你商業(yè)計劃書書是否顯示了你有能力償還借款。要確保給預期投資者提供一份完整比率分析。3．你商業(yè)計劃書書是否顯示出你已進行過完整市場分析。要讓投資者堅信你在計劃書中說明產(chǎn)品需求量是確實。商業(yè)計劃書培訓教材第32頁檢驗4.你商業(yè)計劃書書是否輕易被投資者所領會。商業(yè)計劃書書應該備有索引和目錄，方便投資者能夠較輕易地查閱各個章節(jié)。另外，還應確保目錄中信息流是有邏輯和現(xiàn)實。5.你商業(yè)計劃書書中是否有計劃摘要并放在了最前面，計劃摘要相當于企業(yè)商業(yè)計劃書書封面，投資者首先會看它。為了保持投資者興趣，計劃摘要應寫得引人入勝。商業(yè)計劃書培訓教材第33頁檢驗6.你商業(yè)計劃書書是否在文法上全部正確。假如你不能確保，那么最好請人幫你檢驗一下。計劃書拼寫錯誤和排印錯誤能很快就使企業(yè)家機會喪失。7.你商業(yè)計劃書書能否打消投資者對產(chǎn)品/服務疑慮。假如需要，你能夠準備一件產(chǎn)品模型。商業(yè)計劃書培訓教材第34頁注意對幾類用戶負責清楚本身“商業(yè)模式”圍繞商業(yè)模式豐富商業(yè)項目做現(xiàn)實策略商業(yè)計劃書培訓教材第35頁謝謝！商業(yè)計劃書培訓教材第36頁歡迎提出問題商業(yè)計劃書培訓教材第37頁關(guān)鍵活動目標制訂含有競爭力價值和價格定位經(jīng)過有針對性產(chǎn)品開發(fā)、銷售和流通以及定價來交付這一價值清楚地宣傳這一價值系統(tǒng)地研究消費者按關(guān)鍵特點將消費者細分精心設計企業(yè)/產(chǎn)品對消費者價值定位依據(jù)價值定位來設計/調(diào)整產(chǎn)品和生產(chǎn)加工程序管理銷售隊伍、分支機構(gòu)以及分銷商，重點集中于優(yōu)先性最高活動給整個產(chǎn)品組合定價以獲取最大價值管理產(chǎn)品包裝管理廣告活動管理促銷活動管理公關(guān)活動3.宣傳價值包裝1.選擇價值了解消費者需要選擇目標對象確定價值組合2.提供價值產(chǎn)品設計采購/生產(chǎn)定價廣告銷售送貨促銷/公關(guān)制訂營銷戰(zhàn)略包含三個要素商業(yè)計劃書培訓教材第38頁商業(yè)計劃書必須要說明：

1.創(chuàng)辦企業(yè)目標?為何要冒風險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風險企業(yè)?

2.創(chuàng)辦企業(yè)所需資金?為何要這么多錢?為何投資人值得為此注入資