市場營銷課件-產(chǎn)品促銷

營業(yè)推廣決策營業(yè)推廣也稱銷售促進(jìn)，是企業(yè)用來刺激早期需求或強(qiáng)烈的市場反映而采取的各種短期性的促銷方式的總稱。一：建立營業(yè)推廣目標(biāo)對消費(fèi)者的目標(biāo)

老顧客增加采購數(shù)量、新顧客試用、吸引競爭者顧客購買對中間商目標(biāo)

品種、批量、庫存量、落令品、陳列對銷售售貨員的推廣目標(biāo)

積極推銷、開拓市場、新顧客二：選擇營業(yè)推廣方式購物抽獎酬賓商品展銷會送貨銷售削價贈送樣品現(xiàn)場操作和表演咨詢銷售增加服務(wù)項目二：選擇營業(yè)推廣方式提供贈品提高購物折扣提供津貼推銷競賽贈送代價券交易印花定期還本銷售三：規(guī)劃營業(yè)推廣方案確定刺激強(qiáng)度確定刺激對象確定營業(yè)推廣的途徑確定營業(yè)推廣的持續(xù)時間確定營業(yè)推廣總費(fèi)用

估算、總銷售額中提比例四：預(yù)試營業(yè)推廣方案目的

進(jìn)一步修正和完善營業(yè)推廣方案五：實施和控制營業(yè)推廣方案通過預(yù)試，若可行，則可大規(guī)模地推廣。在實施的過程中還應(yīng)注意控制。可作適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，使方案更接近營業(yè)推廣的目標(biāo)。六：評價營業(yè)推廣效果對實施營業(yè)推廣前、中、后三個時期的銷售額進(jìn)行比較。進(jìn)行消費(fèi)者調(diào)查。

影響力有多大、得到了多少利益、對今后購買的影響。試驗法：在不同地區(qū)的所采用的不同方案，比較各方案中的效益。第四節(jié)：公共關(guān)系決策一：公共關(guān)系的概念和作用公共關(guān)系是指企業(yè)通過與公共溝通信息，使企業(yè)和公眾相互了解，以提高企業(yè)的知名度和聲譽(yù)，為企業(yè)的市場營銷活動創(chuàng)造一個良好的外部環(huán)境。作用

有利于美化企業(yè)形象，提高企業(yè)聲譽(yù)。

有利于企業(yè)和公眾相互理解，消除誤會，維護(hù)企業(yè)聲譽(yù)。

協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部關(guān)系，增加企業(yè)凝聚力。二：公共關(guān)系的對象公眾：對企業(yè)經(jīng)營活動具有現(xiàn)實的或潛在的利害關(guān)系可一定影響力的群體或組織。內(nèi)部公眾金融公眾新聞媒介公眾：掌握媒介的新聞機(jī)構(gòu)或宣傳部門政府公眾社區(qū)公眾消費(fèi)者公眾其它公眾：中間商、供應(yīng)商、競爭者

三：公共關(guān)系的主要活動形式

宣傳報道--最重要的活動方式聽取公眾對企業(yè)的意見建立與政府機(jī)構(gòu)、供應(yīng)商的聯(lián)系，搞好關(guān)系對立與社會團(tuán)體和名流的關(guān)系編發(fā)宣傳本企業(yè)材料。倡導(dǎo)、舉辦或參加有關(guān)社會福利活動，提高企業(yè)知名度。讓公共了解本企業(yè)的不斷進(jìn)步開展同企業(yè)職工的公共關(guān)系四：公共關(guān)系的原則實事求是地宣傳、介紹企業(yè)的情況。把維護(hù)和增進(jìn)公共的利益放在首位。長期目標(biāo)和短期活動相結(jié)合。把開展全方位的公共關(guān)系和抓重點(diǎn)相結(jié)合。第五節(jié)：人員推銷決策企業(yè)的推銷人員直接向顧客進(jìn)行介紹，說服工作，促使顧客了解，偏愛本企業(yè)的產(chǎn)品，進(jìn)而采取購買行為的一捉促銷手段。企業(yè)內(nèi)部推銷人員企業(yè)外部推銷人員一：明確推銷人員的任務(wù)傳統(tǒng)推銷觀點(diǎn)認(rèn)為：推銷員只需關(guān)心銷售額和商品推銷?，F(xiàn)代推銷觀點(diǎn)認(rèn)為：推銷員不僅要重視商品，還應(yīng)使顧客滿意。二：組建推銷隊伍確定推銷員數(shù)量

“工作負(fù)擔(dān)法”選擇推銷人員

注重推銷員的素質(zhì)培訓(xùn)推銷人員三：合理分配推銷人員按地區(qū)分配按產(chǎn)品分配按顧客分配按多種因素分配四：明確推銷人員的主要推銷步驟尋找和確定潛在顧客推銷訪問前的準(zhǔn)備工作接近顧客介紹和認(rèn)證產(chǎn)品處理異議結(jié)束推銷訪問善后工作六：對推銷人員的指導(dǎo)、鼓勵和評價對推銷人員的指導(dǎo)

培訓(xùn)、工作流程、交流對推銷人員的獎勵

物質(zhì)的：加點(diǎn)數(shù)、年終紅包

非物質(zhì)的：推銷明星、培訓(xùn)等對推銷人員的評價

五：確定推銷人員的報酬薪金制

企業(yè)按期支