市場營銷課件-分銷策劃

分銷策劃個案引讀空調(diào)銷售渠道模式策劃美的模式批發(fā)商帶動零售商海爾模式零售商為主導(dǎo)的渠道格力模式廠商股份合作制志高模式區(qū)域總代理制蘇寧模式前店后廠

第一節(jié)銷售渠道策劃一、銷售渠道的結(jié)構(gòu)策劃

1、銷售渠道的程度結(jié)構(gòu)

2、銷售渠道的寬度結(jié)構(gòu)

1）密集型分銷2）選擇型分銷3）獨家型分銷3、現(xiàn)代銷售渠道的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)

1）銷售渠道的縱向聯(lián)合2）銷售渠道的橫向聯(lián)合3）多渠道銷售系統(tǒng)4）網(wǎng)絡(luò)銷售系統(tǒng)二、銷售渠道的設(shè)計策劃

1.影響銷售渠道設(shè)計的因素1）產(chǎn)品因素2）市場因素3）企業(yè)自身因素4）中間商因素5）環(huán)境因素

2.設(shè)計銷售渠道的基本要求1）銷售渠道設(shè)計的標(biāo)準(zhǔn)2）銷售渠道設(shè)計的程序

3.設(shè)計銷售渠道系統(tǒng)的策略1）銷售渠道系統(tǒng)的確定策略2）銷售渠道系統(tǒng)的管理策略第二節(jié)直復(fù)營銷策劃一、直復(fù)營銷的流程策劃規(guī)定直復(fù)營銷目標(biāo)營銷策略溝通策略傳播策略廣告策略接觸策略制定直復(fù)營銷策略二、直復(fù)營銷的方式策劃

1.郵購目錄2.直接郵寄3.電話營銷4.電視直復(fù)營銷5.其他媒體營銷6.電子購物7.訂貨機購物第三節(jié)物流系統(tǒng)策劃一、物流系統(tǒng)的作業(yè)

1.物流的定義物流是指通過有效地安排商品的倉儲、管理和轉(zhuǎn)移，使商品在需要的時間到達需要的地點的經(jīng)營活動。2.物流成本

D=T+FW+VW+S總變動倉儲成本機會成本總成本總運輸成本總固定倉儲成本物流的作業(yè)

3.物流的作業(yè)包裝運輸倉儲搬運裝卸訂單處理存貨控制二、物流系統(tǒng)的設(shè)計

倉庫系統(tǒng)的設(shè)計運輸系統(tǒng)的設(shè)計庫存系統(tǒng)的設(shè)計配送系統(tǒng)的設(shè)計物流系統(tǒng)的設(shè)計復(fù)習(xí)思考

銷售渠道的寬度策劃，其策略的選擇有哪三種？現(xiàn)代銷售渠道系統(tǒng)結(jié)構(gòu)策劃的特點和類型有哪些？怎樣理解設(shè)計銷售渠道是分銷策劃的重中之重？直復(fù)營銷方式策劃有哪幾種？物流系統(tǒng)的設(shè)計策劃主要表現(xiàn)在哪些方面？模擬實訓(xùn)

銷售渠道的評析及設(shè)計一、演練項目：模擬設(shè)計一種銷售渠道二、演練目的：掌握銷售渠道的結(jié)構(gòu)特點培養(yǎng)銷售渠道策劃的能力三、演練內(nèi)容：參觀訪問不同類型的工商企業(yè)銷售渠道一般企業(yè)超市電子網(wǎng)絡(luò)商店四、演練組織：參觀訪問