家具導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)

家具導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)家具導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售技巧導(dǎo)購(gòu)員的定位專(zhuān)賣(mài)店的銷(xiāo)售過(guò)程實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧第一單元：導(dǎo)購(gòu)員的定位一、導(dǎo)購(gòu)員的定義：1、在家具銷(xiāo)售的終端，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)、促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售的成員。國(guó)外專(zhuān)業(yè)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)分析顯示：28%的顧客是計(jì)劃性購(gòu)買(mǎi)即買(mǎi)前主意已定；72%的顧客是隨意性購(gòu)買(mǎi)即靠導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)消費(fèi)。第一單元：導(dǎo)購(gòu)員的定位二、導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：1、宣傳品牌2、銷(xiāo)售產(chǎn)品3、陳列產(chǎn)品4、收集信息5、帶動(dòng)專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售6、填寫(xiě)報(bào)表第一單元：導(dǎo)購(gòu)員的定位三、導(dǎo)購(gòu)員的定位：

四流導(dǎo)購(gòu)：賣(mài)材質(zhì)、賣(mài)材料

三流導(dǎo)購(gòu)：賣(mài)品牌、賣(mài)設(shè)計(jì)

二流導(dǎo)購(gòu)：賣(mài)自己、賣(mài)服務(wù)

一流導(dǎo)購(gòu)：賣(mài)需求、賣(mài)好處第一單元：導(dǎo)購(gòu)員的定位如何賣(mài)自己？

1、微笑

2、贊美3、形象4、禮儀5、多傾聽(tīng)，少講話第一單元：導(dǎo)購(gòu)員的定位四、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)與普通導(dǎo)購(gòu)的區(qū)別：導(dǎo)購(gòu)員優(yōu)秀普通簽單率高低回款率快慢折扣率高低售后率少多第一單元：導(dǎo)購(gòu)員的定位五、決定導(dǎo)購(gòu)員業(yè)績(jī)的三個(gè)方面：1、態(tài)度2、知識(shí)3、技巧第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程1、準(zhǔn)備階段2、迎客階段3、了解需求4、推薦產(chǎn)品5、解決異議，完成銷(xiāo)售6、送客階段第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程一、準(zhǔn)備階段：a、準(zhǔn)備自己b、準(zhǔn)備產(chǎn)品c、準(zhǔn)備專(zhuān)賣(mài)店的環(huán)境第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程

a、準(zhǔn)備自己四美：１、服飾美２、修飾美３、舉止美４、情緒美第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程

B、準(zhǔn)備產(chǎn)品：1、客廳、餐廳、臥房、書(shū)房2、五金、門(mén)絞、軌道、線頭C、準(zhǔn)備專(zhuān)賣(mài)店的環(huán)境：1、清潔2、燈光3、飾品第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程二、迎客階段：

好的第一印象將會(huì)持續(xù)10分鐘

不好的第一印象會(huì)持續(xù)40分鐘第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程第一印象的組成：1、著裝2、表情3、頭發(fā)4、語(yǔ)言和音色第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程迎客階段的技巧：1、友好的與客戶打招呼2、讓客戶置身與產(chǎn)品中3、要注意與客戶保持適當(dāng)?shù)木嚯x4、客戶產(chǎn)生興趣或示意時(shí)再為其介紹5、如有異議、簡(jiǎn)單為其解釋、介紹產(chǎn)品6、從始至終保持微笑的表情第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程進(jìn)入專(zhuān)賣(mài)店的顧客種類(lèi)：1、過(guò)客2、收集資料3、直接購(gòu)買(mǎi)

第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程判斷準(zhǔn)客戶的三個(gè)原則：1、有錢(qián)2、有權(quán)3、有需求第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程了解客戶需求的方法：1、工作經(jīng)驗(yàn)2、調(diào)查研究3、提問(wèn)提問(wèn)的技巧：

1、開(kāi)放式提問(wèn)

2、封閉式提問(wèn)第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程了解需求時(shí)應(yīng)注意的概念：1、需求(need)2、需要(want)3、欲望(desire)第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程介紹產(chǎn)品的方法：

1、語(yǔ)言介紹法（FAB）2、演示示范法第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程FAB法則：F:feature（屬性）

A:advantage（用處）B:benefit（利益）第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程演示示范法：

顧客聽(tīng)——忘了一大半

顧客看——記了一大半

顧客做——理解并記住了

（一次示范抵過(guò)一千句話）第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程介紹產(chǎn)品的三個(gè)層次：1、公司和品牌2、產(chǎn)品3、利益第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程推薦產(chǎn)品的順序：1、了解需要2、FAB法則第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程影響客戶的因素：1、理性的因素2、感性的因素第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程完成銷(xiāo)售1、敢于逼單2、敢于要錢(qián)3、逼單（逼出真實(shí)問(wèn)題）4、要錢(qián)（十分自信）第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程為什么客戶提出異議？1、產(chǎn)生興趣的表現(xiàn)2、拒絕的表現(xiàn)3、想了解更多第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程四種不同類(lèi)型的客戶1、分析型2、表達(dá)型3、支配型4、和藹型第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程四種常見(jiàn)的異議：1、商量2、比較3、考慮4、打折第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程三快：1、簽合同快2、收錢(qián)快3、送客快第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程三個(gè)不一樣：1、簽合同和不簽合同不一樣2、交錢(qián)和不交錢(qián)不一樣3、馬上定和以后定不一樣第二單元：專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售的六個(gè)過(guò)程逼單常用語(yǔ)：1、沒(méi)問(wèn)題，現(xiàn)在就把它定下來(lái)2、現(xiàn)金還是刷卡？3、定金還是全款？4、你現(xiàn)在不買(mǎi)以后一定會(huì)后悔。5、相信我，我在這個(gè)行業(yè)XX年了，配過(guò)很多樣版房。第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧1、談客中的注意事項(xiàng)2、專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售過(guò)程中的肢體語(yǔ)言3、銷(xiāo)售過(guò)程中如何讓客戶記住你的名字4、如何做好客戶記錄5、客戶不多導(dǎo)購(gòu)做什么？6、銷(xiāo)售過(guò)程中團(tuán)隊(duì)成員之間的配合7、如何利用銷(xiāo)售工具來(lái)提高銷(xiāo)售第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧談客中的注意事項(xiàng)：1、切忌不要讓兩個(gè)未成交的客戶在一起2、談客中禁止打、發(fā)短信和隨意離開(kāi)客戶3、不要正面反駁客戶，要先肯定再推倒、最后轉(zhuǎn)移話題4、不要正面批評(píng)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧5、不要指出客戶的錯(cuò)誤、決不可以客戶爭(zhēng)執(zhí)6、激情是所有銷(xiāo)售技巧當(dāng)中的最高技巧第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售過(guò)程中的肢體語(yǔ)言：1、微笑（迎客階段）2、點(diǎn)頭（了解需求）3、三拍（空拍、點(diǎn)拍、實(shí)拍）（推介產(chǎn)品）4、換手、拉手（推介產(chǎn)品）5、跺腳（完成銷(xiāo)售）6、拍桌子（完成銷(xiāo)售）第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧7、收合同（完成銷(xiāo)售）8、哭（解決異議）第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧銷(xiāo)售過(guò)程中如何讓客戶記住你的名字？1、化名2、格式短信3、約客的時(shí)候強(qiáng)調(diào)自己的名字第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧如何做好客戶記錄？1、日期2、姓名3、聯(lián)系方式4、備注5客戶分類(lèi)（A短期、B中期、C長(zhǎng)期）第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧客戶不多導(dǎo)購(gòu)做什么？1、給自己積攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理、反復(fù)熟悉，對(duì)過(guò)生日、新婚的客戶給予祝福2、給半年以上的老客戶回訪3、將促銷(xiāo)方案告知老顧客4、可以聯(lián)系設(shè)計(jì)師5、摸底競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行分析6、經(jīng)常對(duì)練第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧導(dǎo)購(gòu)員和店長(zhǎng)之間的現(xiàn)場(chǎng)配合1、要說(shuō)明和客戶的關(guān)系，越近越好2、說(shuō)明哪些產(chǎn)品，折后是多少，多少折3、走工程單，團(tuán)購(gòu)單4、贈(zèng)送小東西，小恩小惠5、申請(qǐng)中途一定要確定客戶是不是馬上定6、先讓客戶簽字后再寫(xiě)合同產(chǎn)品型號(hào)和價(jià)格第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧如何打假？1、當(dāng)顧客面打，不要打假2、打中途，再次確定是不是馬上定第三單元：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售技巧如何利用銷(xiāo)售工具提高銷(xiāo)售1、產(chǎn)品圖冊(cè)、名片、雜志、剪報(bào)2、手機(jī)3、相機(jī)4、電腦（QQ、MSN、郵箱、新產(chǎn)品圖片、樣板房圖片）5、證據(jù)（專(zhuān)利、獎(jiǎng)項(xiàng)、成交歷史、名人證據(jù)）通過(guò)辛勤的工作獲得財(cái)富才是人生的大快事。一個(gè)人一生可能愛(ài)上很多人，等你獲得真正屬于你的幸福后，你就會(huì)明白以前的傷痛其實(shí)是一種財(cái)富，它讓你學(xué)會(huì)更好地去把握和珍惜你愛(ài)的人。9月-2308:5608:56:30人只有為自己同時(shí)代人的完善，為他們的幸福而工作，他才能達(dá)到自身的完善。每項(xiàng)事業(yè)成功都離不開(kāi)選擇，而只有不同尋常的選擇才會(huì)獲取不同尋常的成功。08:56:3008:569月-23論命運(yùn)如何，人生來(lái)就不是野蠻人，也不是乞討者。人的四周充滿真正而高貴的財(cái)富—身體與心靈的財(cái)富。人生沒(méi)有彩排，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是現(xiàn)場(chǎng)直播。對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來(lái)說(shuō)，不是100分就是0分。成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。管理就是決策。08:5608:56:309月-23經(jīng)營(yíng)管理，成本分析，要追根究底，分析到最后一點(diǎn)。再實(shí)踐。2023/9/138:56:30世上并沒(méi)有用來(lái)鼓勵(lì)工作努力的賞賜，所有的賞賜都只是被用來(lái)獎(jiǎng)勵(lì)工作成果的。除了心存感激還不夠，還必須雙手合十，以拜佛般的虔誠(chéng)之心來(lái)領(lǐng)導(dǎo)員工。2023/9/138:5608:56:30預(yù)防是解決危機(jī)的最好方法。我們不一定知道正確的道路在哪里，但卻不要在錯(cuò)誤的道路上走得太遠(yuǎn)。不要把所有的雞蛋放在同一個(gè)籃子里。用他，就要信任他;不信任他，就不要用他。溝通再溝通。13九月2023多掙錢(qián)的方法只有兩個(gè)：不是多賣(mài)，就是降低管理費(fèi)。我所做的，就是創(chuàng)辦一家由我管理業(yè)務(wù)并把我們的錢(qián)放在一起的合伙人企業(yè)。我將保證你們有5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的50%。請(qǐng)示問(wèn)題不要帶著問(wèn)題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。2023年9月13日在漫長(zhǎng)的人生旅途中，有時(shí)要苦苦撐持暗無(wú)天日的境遇；有時(shí)卻風(fēng)光絕項(xiàng)，無(wú)人能比。溝通是管理的濃縮。9月-2308:56:3008:56員工培訓(xùn)是企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)最小，收益最大的戰(zhàn)略性投資。人類(lèi)被賦予了一種工作，那就是精神的成長(zhǎng)。企業(yè)發(fā)展需要的是機(jī)會(huì)，而機(jī)會(huì)對(duì)于有眼光的領(lǐng)導(dǎo)人來(lái)說(shuō)，一次也就夠了。9月-239月-23發(fā)展和維護(hù)他們的家;至于女子呢?則是努力維護(hù)家庭的秩序，家庭的安適和家庭的可愛(ài)。猶豫不決固然可以免去一些做錯(cuò)事的可能，但也失去了成功的機(jī)會(huì)。管理是一種嚴(yán)肅的愛(ài)。9月-2308:569月-23選擇?選擇這個(gè)詞對(duì)我來(lái)說(shuō)太奢侈了。沒(méi)有商品這樣的東西。顧客真正購(gòu)買(mǎi)的不是商品，而是解決問(wèn)題的辦法。一個(gè)人被工作弄得神魂顛倒直至生命的最后一息，這的確是幸運(yùn)。從管理的角度來(lái)講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。08:569月-2308:56:30自覺(jué)心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺(jué)心不可無(wú)，自賤心不可有。13-9月-239月-239月-23切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒(méi)有收獲。一個(gè)有堅(jiān)強(qiáng)心志的人