外貿(mào)業(yè)務(wù)員實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告第1頁(yè)共8頁(yè)個(gè)性發(fā)展教育系列報(bào)告題目：類(lèi)別：頂崗實(shí)習(xí)學(xué)院：經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院專(zhuān)業(yè)班級(jí)：國(guó)貿(mào)071班學(xué)生姓名：學(xué)號(hào)：2010年10月9日至2010年12月29日一、實(shí)習(xí)內(nèi)容1.了解產(chǎn)品知識(shí)，生產(chǎn)工藝及相關(guān)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)，建立對(duì)所在行業(yè)的基本認(rèn)識(shí)。2.掌握外貿(mào)業(yè)務(wù)員的基本技能，包括商務(wù)函電的收發(fā)，與國(guó)外客戶(hù)的電話(huà)溝通，業(yè)務(wù)洽談和報(bào)價(jià)，帶領(lǐng)客戶(hù)參觀工廠。3.學(xué)習(xí)各種外貿(mào)單證的制作。4結(jié)合自身所學(xué)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，加以實(shí)踐，成長(zhǎng)為一名操作能力強(qiáng)，專(zhuān)業(yè)知識(shí)深厚的外貿(mào)業(yè)務(wù)員。二、公司簡(jiǎn)介石家莊**化工有限公司專(zhuān)業(yè)從事化工原料的生產(chǎn)和銷(xiāo)售，主要產(chǎn)品有硫酸銅，鈦白粉，甲酸，冰醋酸，氧化鋅，立德粉等。市場(chǎng)非常廣闊，有良好的發(fā)展前景，產(chǎn)品銷(xiāo)往歐洲，美國(guó)，日本，韓國(guó)，加拿大，澳大利亞和東南亞等超過(guò)100個(gè)國(guó)家和地區(qū)。公司十分注重質(zhì)量管理，不斷完善質(zhì)量管理體系．于

2003年12月成功通過(guò)了ISO9001

質(zhì)量管理體系的國(guó)際認(rèn)

證，獲得國(guó)家頒發(fā)的“質(zhì)量許可證”并順利通過(guò)了中國(guó)商檢部門(mén)審核批準(zhǔn)的“出口產(chǎn)品質(zhì)量許可證”成為河北省省技術(shù)

定點(diǎn)監(jiān)督單位，為產(chǎn)品的品質(zhì)提供了有力的保證。三、實(shí)習(xí)過(guò)程十月初，我離開(kāi)了學(xué)校，開(kāi)始了我的求職生涯，對(duì)一個(gè)還沒(méi)有出校門(mén)，沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)生來(lái)說(shuō)，這就是一種考驗(yàn)。不知在人才市場(chǎng)投遞了多少分簡(jiǎn)歷之后，才會(huì)有一個(gè)面試機(jī)會(huì)，這樣的面試機(jī)會(huì)又多么的具有競(jìng)爭(zhēng)啊。在現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，這樣的競(jìng)爭(zhēng)是可想而知的。在不知經(jīng)歷了多少次面試之后，終于石家莊博**工有限公司愿意給我機(jī)會(huì)讓我去工作。時(shí)間飛快，我的實(shí)習(xí)將要結(jié)束，最先，我抱著學(xué)習(xí)和鍛煉的精神來(lái)到這里，實(shí)習(xí)充實(shí)了我的學(xué)習(xí)生活，我學(xué)到了許多書(shū)本上無(wú)法體驗(yàn)的知識(shí)。通過(guò)實(shí)習(xí)，我感觸頗多，得到許多新的認(rèn)識(shí)，對(duì)許多問(wèn)題多了深一層次的思考。經(jīng)過(guò)兩個(gè)多月的實(shí)習(xí)，使我對(duì)工作，生活都有了一個(gè)全新的體驗(yàn)。以后就是社會(huì)上的一份子了，責(zé)任也將越來(lái)越重。為了將以后的工作做得更好,現(xiàn)將此次實(shí)習(xí)總結(jié)如下:1．要熟練掌握尋找客戶(hù)的方法。尋找客戶(hù)主要有三種方法:使用B2B平臺(tái);用Google搜索和其它網(wǎng)絡(luò)搜索;國(guó)內(nèi)外展會(huì)。但是每一種方法中卻含有很多的使用技巧需要我們?nèi)ヌ剿骱蜌w納。先來(lái)說(shuō)說(shuō)網(wǎng)絡(luò)B2B平臺(tái),對(duì)于付費(fèi)的B2B平臺(tái),搜索關(guān)鍵詞和圖片更新是非常重要的事情,每天更新圖片是我們的第一個(gè)工作,只有圖片更新的快,我們的網(wǎng)站上的排名才能靠前,才容易被客人搜索到;對(duì)于關(guān)鍵詞的運(yùn)用,一般來(lái)講同一個(gè)產(chǎn)品可以有兩種或兩種以上的英文說(shuō)法,那么我們就應(yīng)該把每個(gè)不同說(shuō)法的關(guān)鍵詞都輸入一遍,看看他們不同的效果和搜索內(nèi)容,也了解一下外國(guó)對(duì)該產(chǎn)品的通常說(shuō)法;免費(fèi)的B2B平臺(tái),你只要多看多搜索,然后把搜索出來(lái)的進(jìn)行整理分類(lèi),同時(shí)可以和其他朋友一起分享,盡量擴(kuò)大自己的平臺(tái)數(shù)量,增強(qiáng)公司的影響力和產(chǎn)品的宣傳力度。對(duì)于Google搜索和其它網(wǎng)絡(luò)搜索,我們主要使用的是Google搜索,畢竟國(guó)外用Google比用Baidu多。首先打開(kāi)Google,點(diǎn)擊“高級(jí)搜索”或者“語(yǔ)言工具”。如果你點(diǎn)的是高級(jí)搜索,那么在搜索結(jié)果那輸入你的關(guān)鍵詞,然后在區(qū)域那選擇你希望尋找客人的國(guó)家(地理位置),接著在網(wǎng)域那里選擇“僅”,最后點(diǎn)搜索。這樣跳出來(lái)的頁(yè)面就全都是你所選國(guó)家的信息了;如果你選擇的是語(yǔ)言工具,那么把顯示條向下移動(dòng),下邊有“讓Google說(shuō)您的語(yǔ)言”和“查看屬于您網(wǎng)域的Google”你選擇“查看屬于您網(wǎng)域的Google”項(xiàng)目里的國(guó)家國(guó)旗,比如你選擇加拿大,那么隨后跳出一個(gè)Google頁(yè)面,你在搜索條內(nèi)寫(xiě)上產(chǎn)品名稱(chēng),然后選擇英語(yǔ),最后點(diǎn)“pagesfromCanada”搜索,出現(xiàn)的就都是加拿大的采購(gòu)和銷(xiāo)售信息了。這樣做的目的是避開(kāi)不相關(guān)信息,節(jié)省時(shí)間,直接進(jìn)入主題。當(dāng)然,你也可以在網(wǎng)絡(luò)上做廣告,盡量把產(chǎn)品相關(guān)的英文信息都寫(xiě)上。至于國(guó)內(nèi)外展會(huì),我們只要根據(jù)客人的名片,做好展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)記錄,回來(lái)后根據(jù)客人要求發(fā)郵件給客人就行了。2．要選準(zhǔn)目標(biāo)客人及吸引客人。顧名思義,目標(biāo)客人至少是做同類(lèi)產(chǎn)品的客人。一個(gè)人的精力是有限的,所以在你有限的時(shí)間內(nèi)盡量把同一產(chǎn)品做精,而不要做雜,否則你會(huì)得不償失。吸引客人則可以采取以下方法:一是廣告效應(yīng),只有你的廣告打的好,才能有人看,有人買(mǎi)。比如:專(zhuān)業(yè)技能和良好的售后服務(wù),產(chǎn)品的價(jià)錢(qián),產(chǎn)品的同等價(jià)值等等,所以要在創(chuàng)意廣告上下些功夫,用你的優(yōu)勢(shì)影響客人。二是使用企業(yè)郵箱,公司有企業(yè)郵箱的盡量用企業(yè)郵箱或者是付費(fèi)郵箱,一般的郵箱如:126,163等,其中有一部分會(huì)被國(guó)外服務(wù)器屏蔽掉,這樣你所辛苦發(fā)的郵件就會(huì)石沉大海;另外,客人看到你郵箱地址為企業(yè)郵箱地址的時(shí)候,也會(huì)多出一份信任,畢竟現(xiàn)在SOHO逐漸增多,網(wǎng)絡(luò)對(duì)網(wǎng)絡(luò)有太多問(wèn)題難以發(fā)現(xiàn),所以,客人還是喜歡把球拋給企業(yè)。三是搜索排名,排名越往前越容易被客人搜索到,畢竟客人沒(méi)有耐心一直翻到幾十頁(yè)之后找供應(yīng)商。所以,靠前的排名能讓客人對(duì)你有一個(gè)優(yōu)先選擇權(quán)。四是頁(yè)面內(nèi)容要盡量做到專(zhuān)業(yè)并經(jīng)常更新,一個(gè)完美的頁(yè)面會(huì)給客人一種安全感。畢竟,網(wǎng)站是客人了解你的第一步。五是要寫(xiě)好開(kāi)發(fā)信,這個(gè)是比較重要的。首先,開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容不要太多,更不要羅嗦,客人是沒(méi)時(shí)間看你長(zhǎng)篇大論的,否則幾眼后便會(huì)把你的郵件當(dāng)廣告帖丟進(jìn)垃圾箱。開(kāi)發(fā)信的內(nèi)容主要以公司介紹,產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和認(rèn)證為主,如果沒(méi)有產(chǎn)品認(rèn)證,你可以加一些良好的售后和產(chǎn)品的專(zhuān)業(yè)角度吸引客人。值得說(shuō)明的一點(diǎn)是歐美國(guó)家還是比較看中“產(chǎn)品認(rèn)證”。六是要每天堅(jiān)持發(fā)郵件不少于20封,前提是不要群發(fā),因?yàn)槿喊l(fā)會(huì)導(dǎo)致郵件永久被屏蔽掉。要一封一封的發(fā),針對(duì)不同客人,用不同語(yǔ)言的發(fā)。3．要學(xué)會(huì)分析詢(xún)盤(pán)。多讀幾遍,把它讀明白,反復(fù)思考尋盤(pán)的內(nèi)容,不要著急回郵件,要對(duì)客戶(hù)進(jìn)行一下分析:（1）分析客戶(hù)的類(lèi)別,是大外貿(mào),大工廠,中小型貿(mào)易商,還是同行尋價(jià)。（2）了解客人需求:客人來(lái)自哪里?要什么產(chǎn)品?怎么樣的包裝方式?是否需要認(rèn)證?貿(mào)易術(shù)語(yǔ)中的哪種價(jià)錢(qián)?客人的目標(biāo)價(jià)(高價(jià),客走;低價(jià),質(zhì)量無(wú)法保證);時(shí)要了解不同國(guó)家的生意習(xí)慣,比如歐美國(guó)家比較看重交貨期。（3）了解客人的公司:方便考察客人的信用情況,人有問(wèn)題也就代表著經(jīng)濟(jì)也會(huì)有問(wèn)題。另外你也可以下載Google地圖,方便查看客人公司的準(zhǔn)確地址。歐美國(guó)家的商業(yè)區(qū)和住宅區(qū)的劃分很細(xì)致;四要了解客戶(hù)詳細(xì)的聯(lián)系方式:MSN或者電話(huà)。很多時(shí)候客人對(duì)左一封右一封的郵件沒(méi)耐心,因?yàn)闀r(shí)差關(guān)系,所以,一個(gè)問(wèn)題要等上一天才能夠解決,這樣既耽誤了你的時(shí)間,也讓對(duì)方有機(jī)會(huì)去找其它供應(yīng)商,所以不要心疼電話(huà)費(fèi),電話(huà)是最直接的解決問(wèn)題的方式之一。此外在回復(fù)詢(xún)盤(pán)時(shí)應(yīng)注意以下問(wèn)題:（1）要先了解對(duì)方國(guó)家的時(shí)差,不要看到郵件,心里一高興就馬上回過(guò)去給客人。采購(gòu)商一般只找1到2家供應(yīng)商,他的一個(gè)詢(xún)盤(pán),有可能會(huì)有N家供應(yīng)商回復(fù)給他,第二天,他到公司打開(kāi)郵件的時(shí)候,就會(huì)從上往下看郵件,直到他選擇完他需要的供應(yīng)商為止,那么,下邊沒(méi)看到的郵件他很有可能不看了,因?yàn)樗呀?jīng)找到了供應(yīng)商。這說(shuō)明我們要先看對(duì)方的國(guó)家時(shí)差,保證郵件在他上班前發(fā)送到對(duì)方,郵件才有可能在最上邊,才有可能最先被他看見(jiàn)。(2)要重點(diǎn)選擇好郵件的主題。不要小看這個(gè)主題,這牽涉客人判斷你是垃圾郵件還是他要找的供應(yīng)商郵件。比如,如果客戶(hù)看到郵件主題是報(bào)價(jià)一般就不會(huì)那么輕易拖進(jìn)垃圾箱。(3)認(rèn)真做好產(chǎn)品的報(bào)價(jià)。在報(bào)價(jià)前,要了解產(chǎn)品的數(shù)量,款式,付款方式等。不能讓你報(bào)你就報(bào)。另外,報(bào)價(jià)的格式最好以表格加圖片為主,這樣看起來(lái)比較專(zhuān)業(yè)和正規(guī)。報(bào)價(jià)核算是一個(gè)復(fù)雜的過(guò)程,要在了解各項(xiàng)信息和深刻理解實(shí)際成本、報(bào)價(jià)算法的基礎(chǔ)上才能將計(jì)算結(jié)果算得更加準(zhǔn)確,才不容易少算漏算,同時(shí)還需要十分仔細(xì),往往會(huì)因?yàn)橐徽惺д`而滿(mǎn)盤(pán)皆輸。進(jìn)出口業(yè)務(wù)中,收到對(duì)方報(bào)價(jià)后立即成交的情形很少出現(xiàn)。討價(jià)還價(jià)是常有的事情。因此接下來(lái)要做的是還要對(duì)對(duì)方的還盤(pán)進(jìn)行核算。擺在我面前的任務(wù)是,如何正確對(duì)待客戶(hù)的還價(jià)?接受還是重新報(bào)價(jià)。首先針對(duì)還價(jià)進(jìn)行必要的核算,了解在價(jià)格降低以后對(duì)出口商預(yù)期利潤(rùn)的影響程度,其次分析了在構(gòu)成價(jià)格的各要素中,哪些要素和成分有可能作一些變化和調(diào)整以保證自己的利益,同時(shí)告知對(duì)方了我方原價(jià)的合理性,此次重新報(bào)價(jià)為初次交易的特別報(bào)價(jià),希望對(duì)方能理解和接受。(4)對(duì)于客戶(hù)的提問(wèn),如果你不知道,請(qǐng)不要告訴客人你不了解,那代表你對(duì)該產(chǎn)品并不專(zhuān)業(yè),客人會(huì)考慮換專(zhuān)業(yè)的人和他談?；貜?fù)郵件的時(shí)候盡量把客人給你的郵件寫(xiě)在上邊,因?yàn)楣?yīng)商太多,所以客人不一定能記住你是誰(shuí)?問(wèn)了你怎么樣的問(wèn)題,所以你把他給你的郵件寫(xiě)上,他就明白了。寫(xiě)完郵件的時(shí)候,要在下邊打上你的名字和聯(lián)系方式。否則不一定哪天客人想起你的時(shí)候,卻不知道你的聯(lián)系方式而彼此錯(cuò)過(guò)。(5)跟蹤客戶(hù)時(shí)不要太頻繁的發(fā)郵件給客戶(hù),那樣會(huì)讓客人產(chǎn)生反感,要根據(jù)不同的情況選擇時(shí)機(jī)。比如是,客人沒(méi)有回復(fù)我們的報(bào)價(jià),那么我們就應(yīng)該隔天或隔兩天再發(fā)一封給客戶(hù),問(wèn)問(wèn)他是否收到你的報(bào)價(jià)或者有沒(méi)有什么問(wèn)題。隨后,你可以每周給他發(fā)一封郵件,此時(shí)應(yīng)該是傳達(dá)你的問(wèn)候,不要時(shí)刻和他談生意上的事情,那樣會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得你太利益。總而言之,做外貿(mào)需要具備勤奮和鉆研精神,不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)新的技巧。對(duì)待客人有時(shí)需要忘記節(jié)假日的精神,盡力做到令客人滿(mǎn)意;對(duì)待所答應(yīng)的事情,要在最短時(shí)間內(nèi)完成所承諾的任務(wù),不要拖拉,并努力最到舉一反三供客人選擇;同時(shí),要不斷更新自己的產(chǎn)品知識(shí)和外貿(mào)知識(shí),只有這樣才能給客人提供更多他所需要的信息,默契地配合客戶(hù)完成客戶(hù)的需求,實(shí)現(xiàn)雙方的長(zhǎng)久合作,與日共進(jìn)。四、心得體會(huì)兩個(gè)月的實(shí)習(xí)很快過(guò)去了，我從一個(gè)學(xué)生開(kāi)始，真正接觸社會(huì)，領(lǐng)略了一些社會(huì)上的生存規(guī)則，也很幸運(yùn)地把課堂上的專(zhuān)業(yè)知識(shí)用到了實(shí)踐之中。我做的工作主要是外貿(mào)業(yè)務(wù)員的接單工作，平時(shí)主要負(fù)責(zé)阿里巴巴的操作，用阿里巴巴發(fā)布產(chǎn)品，接受詢(xún)盤(pán)，報(bào)價(jià)，后期聯(lián)系客戶(hù)。這期間學(xué)會(huì)了如何分析詢(xún)盤(pán)，報(bào)價(jià)，如何維護(hù)客戶(hù)。我參加了阿里巴巴的培訓(xùn)，學(xué)到了很多有用的知識(shí)。另外在一些免費(fèi)網(wǎng)站上注冊(cè)產(chǎn)品。在熟悉了產(chǎn)品之后，我通過(guò)自己在網(wǎng)上尋找客戶(hù)郵件，發(fā)了很多開(kāi)發(fā)信。另外做接聽(tīng)外國(guó)客戶(hù)電話(huà)，幫助公司翻譯文件之類(lèi)的工作。在實(shí)習(xí)中，總結(jié)出以下幾點(diǎn)做外貿(mào)業(yè)務(wù)員的經(jīng)驗(yàn)：首先，對(duì)于自己的產(chǎn)品要有非常專(zhuān)業(yè)的了解。有時(shí)候，客戶(hù)詢(xún)問(wèn)產(chǎn)品材料，成分，顆粒大小等性能的時(shí)候，我通常不能回答，他們會(huì)覺(jué)得你不夠?qū)I(yè)，而會(huì)轉(zhuǎn)向其他的客戶(hù)。其次，要有非常強(qiáng)烈的時(shí)間觀念。如果國(guó)外客戶(hù)要形式發(fā)票，需要一些單證，在可以的情況下要盡快趕出來(lái)，千萬(wàn)不可以拖延。再次，英語(yǔ)口語(yǔ)能力仍然有待加強(qiáng)。在實(shí)習(xí)期間也有接到一些老外漂洋過(guò)海的電話(huà)，有些可以聽(tīng)懂但是會(huì)由于激動(dòng)或緊張一時(shí)語(yǔ)塞，有些根本不知所云，所以平時(shí)仍應(yīng)加強(qiáng)鍛煉，做一個(gè)出色的外貿(mào)人，講一口純正流利的英語(yǔ)。最后，要始終相信，有志者事竟成。從學(xué)校自由輕松的環(huán)境中轉(zhuǎn)化為朝九晚五的上班一族，在陌生的環(huán)境陌生的人群中要有適應(yīng)能力。另外，這個(gè)職業(yè)的性質(zhì)決定必須每天長(zhǎng)時(shí)間對(duì)著電腦，所以要有忍受住單調(diào)和枯燥的能力。要把看似單一的工作轉(zhuǎn)化為興趣，心中有信念，想到單子做成以后的喜悅，變不會(huì)覺(jué)得很辛苦了。通過(guò)這兩個(gè)月的實(shí)習(xí)，我對(duì)書(shū)中的外貿(mào)理論知識(shí)有了一個(gè)更直接的了解，也真正知道了什么叫做“做外貿(mào)”。