第四章 建設(shè)工程投標(biāo)

第四章建設(shè)工程投標(biāo)§4-1投標(biāo)程序與內(nèi)容§4-2投標(biāo)決策§4-3投標(biāo)策略與技巧§4-4工程項(xiàng)目施工投標(biāo)文件的編制§4-1投標(biāo)程序與內(nèi)容投標(biāo)人通過廣播、電視或網(wǎng)絡(luò)信息獲得招標(biāo)信息后，首先根據(jù)自身的情況進(jìn)行決策分析，決定是否投標(biāo)，或應(yīng)選擇哪一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行投標(biāo)，然后按以下投標(biāo)程序進(jìn)行投標(biāo)。返回1、報(bào)名和辦理資格審查2、購買、研究招標(biāo)文件3、調(diào)查投標(biāo)環(huán)境，參加答疑4、確定投標(biāo)策略5、制定技術(shù)方案6、編制和投送投標(biāo)文件7、參加開標(biāo)會(huì)議8、接受招標(biāo)人提問9、接受中標(biāo)通知書10、簽訂合同，提供履約擔(dān)?！?-2投標(biāo)決策一、投標(biāo)決策的含義所謂投標(biāo)決策包括三方面的內(nèi)容：1、針對(duì)項(xiàng)目招標(biāo)是投標(biāo)或是不投標(biāo)（決定是否投標(biāo)）2、倘若去投標(biāo)是投什么性質(zhì)的標(biāo)3、投標(biāo)中如何采用以長治短，以優(yōu)勝劣的策略與技巧（報(bào)價(jià)策略）返回二、投標(biāo)決策階段的劃分投標(biāo)決策可分為兩階段進(jìn)行，即：（一）投標(biāo)決策的前期階段前期階段必須在購買投標(biāo)人資格預(yù)審資料前后完成；前期階段必須對(duì)投標(biāo)與否作出論證。通常情況下，下列投標(biāo)項(xiàng)目應(yīng)放棄投標(biāo)。放棄投標(biāo)的情況1、本施工企業(yè)業(yè)務(wù)范圍和經(jīng)營能力之外的項(xiàng)目；2、工程規(guī)模和技術(shù)要求超過本企業(yè)技術(shù)等級(jí)的項(xiàng)目；3、本企業(yè)生產(chǎn)任務(wù)飽滿，而招標(biāo)工程的盈利水平較低或風(fēng)險(xiǎn)較大的項(xiàng)目；4、本企業(yè)技術(shù)等級(jí)、信譽(yù)、施工水平明顯不如競爭對(duì)手的項(xiàng)目；（二）投標(biāo)決策的后期階段指從申報(bào)資格預(yù)審至投標(biāo)報(bào)價(jià)前完成的決策研究階段。主要研究倘若去投標(biāo)，是投什么性質(zhì)的標(biāo)，以及在投標(biāo)中采取的策略問題。投標(biāo)的分類1、按性質(zhì)分（1）風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)明知工程承包難度大、風(fēng)險(xiǎn)大，且技術(shù)、設(shè)備、資金都有未解決的問題，但由于隊(duì)伍窩工，或因?yàn)楣こ逃S厚，或?yàn)榱碎_拓新技術(shù)領(lǐng)域而決定參加投標(biāo)，同時(shí)設(shè)法解決存在的問題，既是風(fēng)險(xiǎn)標(biāo)。（2）保險(xiǎn)標(biāo)對(duì)可預(yù)見的情況從技術(shù)、設(shè)備、資金等重大問題都有了解決的對(duì)策之后再投標(biāo)，謂之保險(xiǎn)標(biāo)。2、按效益分（1）盈利標(biāo)如果招標(biāo)工程即是本企業(yè)的強(qiáng)項(xiàng)，又是競爭對(duì)手的弱項(xiàng)，或建設(shè)單位意向明確，或本企業(yè)任務(wù)飽滿、利潤豐厚才考慮讓企業(yè)超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)時(shí)，此種情況下的投標(biāo)，稱投盈利標(biāo)。（2）保本標(biāo)當(dāng)企業(yè)無后繼工程，或已經(jīng)出現(xiàn)部分窩工，必須爭取中標(biāo)。但招標(biāo)的工程項(xiàng)目本企業(yè)又無優(yōu)勢可言，競爭對(duì)手又多，此時(shí)，就是投保本標(biāo)，至多投薄利標(biāo)。三、投標(biāo)決策的依據(jù)

投標(biāo)決策技術(shù)方面的實(shí)力信譽(yù)方面的實(shí)力管理方面的實(shí)力經(jīng)濟(jì)方面的實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)問題業(yè)主和監(jiān)理工程師的情況法制環(huán)境競爭對(duì)手和競爭形勢主觀因素客觀因素四、利用決策樹選擇投標(biāo)項(xiàng)目決策樹技術(shù)的含義是把方案的一系列因素按它們的相互關(guān)系用樹狀結(jié)構(gòu)表示出來，再按一定程序進(jìn)行優(yōu)選和決策的技術(shù)方法。構(gòu)成（三點(diǎn)兩枝）：決策結(jié)點(diǎn)：代表最后的方案選擇狀態(tài)結(jié)點(diǎn)：代表方案將會(huì)遇到的不同狀態(tài)結(jié)局結(jié)點(diǎn)：代表每一種狀態(tài)所得到的結(jié)果

方案枝：由決策點(diǎn)引出的線段，連接決策點(diǎn)和狀態(tài)點(diǎn)，每一線段代表一個(gè)方案。概率枝：由狀態(tài)點(diǎn)引出的線段，連接狀態(tài)點(diǎn)和結(jié)果點(diǎn)。每一線段代表一種狀態(tài)。決策樹的一般構(gòu)成123決策樹分析法的基本步驟：⑴繪制決策樹⑵將各狀態(tài)概率及損益值標(biāo)于概率枝上⑶計(jì)算各方案的期望值將其標(biāo)于該方案對(duì)應(yīng)的狀態(tài)結(jié)點(diǎn)上⑷比較并優(yōu)選方案，進(jìn)行剪枝決策樹法決策樹法的基本模型計(jì)算各種狀態(tài)下的期望值大批量生產(chǎn)期望值=【40×0.2+30×0.5+(-10)×0.3】×3=60（萬元）中批量生產(chǎn)期望值=【30×0.2+20×0.5+8×0.3】×3=55.2(萬元)小批量生產(chǎn)期望值=【20×0.2+18×0.5+14×0.3】×3=51.6(萬元)練習(xí)題某商場要經(jīng)營一種全新商品，請(qǐng)用決策樹法進(jìn)行決策。數(shù)據(jù)如下：方案暢銷0.3一般0.4滯銷0.3大批進(jìn)貨盈利42盈利30虧損10中批進(jìn)貨盈利30盈利20盈利10小批進(jìn)貨盈利22盈利18盈利16決策樹法例子：例：某承包商經(jīng)研究決定參與某工程投標(biāo)。經(jīng)造價(jià)師估價(jià)，該工程估算成本為1500萬元，其中材料費(fèi)占60%。擬議高、中、低三個(gè)報(bào)價(jià)方案的利潤率分別為10%、7%、4%。根據(jù)過去類似工程的投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，相應(yīng)的中標(biāo)概率分別為0.3、0.6、0.9。編制投標(biāo)文件費(fèi)用為5萬元。該工程業(yè)主在招標(biāo)文件中明確規(guī)定采用固定總價(jià)合同。據(jù)估計(jì)，在施工過程中材料費(fèi)可能平均上漲3%，其發(fā)生概率為0.4。試?yán)脹Q策樹的方法決定選擇哪種報(bào)價(jià)方案。10538.26150高中低43.7854.52中標(biāo)（0.3）中標(biāo)（0.6）中標(biāo)（0.9）49.294.2139.2差（0.4）不中標(biāo)（0.7）好（0.6）差（0.4）不中標(biāo)（0.4）好（0.6）差（0.4）不中標(biāo)（0.1）-53360-578105-5123150好（0.6）2135647決策樹

決策因?yàn)辄c(diǎn)3的期望利潤最大，故應(yīng)選擇投中價(jià)標(biāo)。

練習(xí)題某承包商面臨A、B兩項(xiàng)工程投標(biāo)，因受本單位資源條件限制，只能選擇其中一項(xiàng)工程投標(biāo)，或者兩項(xiàng)工程都不投標(biāo)。根據(jù)過去類似工程投標(biāo)的經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，A工程投高標(biāo)的中標(biāo)概率為0.3，投低標(biāo)的中標(biāo)概率為0.6，編制投標(biāo)文件的費(fèi)用為3萬元；B工程投高標(biāo)的中標(biāo)概率為0.4，投低標(biāo)的中標(biāo)概率為0.7，編制投標(biāo)文件的費(fèi)用為2萬元。各方案承包的效果、概率及損益情況見表：方案效果概率損益值（萬元）A高好中差0.30.50.215010050A低好中差0.20.70.1110600B高好中差0.40.50.11107030B低好中差0.20.50.37030-10不投標(biāo)0§4-3投標(biāo)策略與技巧一、投標(biāo)策略投標(biāo)過程中，如何運(yùn)用以長制短、以優(yōu)勝劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。通常的投標(biāo)策略有以下幾種：1、高價(jià)盈利策略2、微利保本策略3、低價(jià)虧損策略返回高價(jià)盈利策略1、施工條件差；2、專業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程，而本公司在此方面有特長以及良好的聲譽(yù)；3、總價(jià)較低的小工程，以及自己不愿意做，又不方便不投的工程；4、特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；5、工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；6、競爭對(duì)手少；7、支付條件不理想。微利保本策略1、工作較為簡單，工作量大，一般公司都可以做，比如大量土方工程；2、本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨工程結(jié)束，有大量的設(shè)備無工地轉(zhuǎn)移時(shí)；3、該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績；4、該項(xiàng)目分期執(zhí)行，或該公司保證能以上乘的質(zhì)量贏得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；微利保本策略5、競爭對(duì)手多；6、有可能在中標(biāo)后，將工程的一部分以更低的價(jià)格分包給某些某些專業(yè)承包商；7、長時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開支，夠本就行。低價(jià)虧損策略注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競爭行為。通常只用于：1、市場競爭激烈，承包商又急于打入該市場創(chuàng)建業(yè)績；2、某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以較低價(jià)中標(biāo)，工程完成得好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄趽p失。作價(jià)規(guī)律愿意承攬工程，當(dāng)前任務(wù)不足時(shí)報(bào)高價(jià)；任務(wù)飽滿，采用陪標(biāo)策略，報(bào)高價(jià)。一般民用建筑作低價(jià)；特殊結(jié)構(gòu)工業(yè)建筑報(bào)高價(jià)。工程量大、技術(shù)難度小，報(bào)低價(jià)；技術(shù)復(fù)雜、地區(qū)偏僻、施工條件艱苦，小型工程報(bào)高價(jià)。競爭對(duì)手多，作低價(jià)；自身有特長，較少競爭對(duì)手作高價(jià)。工期短，不冒風(fēng)險(xiǎn)的工程作低價(jià)；工期長，以固定總價(jià)承包作高價(jià)。對(duì)國內(nèi)工程作價(jià)相對(duì)低；對(duì)外資、合資工程報(bào)高價(jià)。在中小城市經(jīng)濟(jì)不發(fā)達(dá)地區(qū)報(bào)低價(jià)；經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)報(bào)高價(jià)。二、投標(biāo)技巧（一）擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法1、具體做法：除按已知的正常條件編制報(bào)價(jià)外，對(duì)工程中變化較大的或沒有把握的工作項(xiàng)目，用增加“不可預(yù)見費(fèi)”的方法擴(kuò)大標(biāo)價(jià)，減少風(fēng)險(xiǎn)。報(bào)價(jià)=預(yù)算價(jià)×（1+不可預(yù)見費(fèi)率）提高了中標(biāo)后的盈利水平，但因報(bào)價(jià)過高而降低了中標(biāo)概率。2、適用范圍（1）設(shè)計(jì)深度不夠或資料不詳；（2）物價(jià)變動(dòng)難以準(zhǔn)確預(yù)計(jì)；（3）采用固定總價(jià)合同或工期較長時(shí)；（4）根據(jù)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略需報(bào)高價(jià)時(shí)例：某工程按05年價(jià)格編制的預(yù)算費(fèi)用為300萬元，06年開始施工，工期為2年，某投標(biāo)企業(yè)為了減少中標(biāo)后通漲和工程量增加的風(fēng)險(xiǎn)，決定在預(yù)算費(fèi)用的基礎(chǔ)上考慮15%的不可預(yù)見費(fèi)作為最終報(bào)價(jià)。則總報(bào)價(jià)為：300×（1+15%）=345（萬元）（二）突然襲擊法具體做法競爭對(duì)手較多，實(shí)力相當(dāng)，用于迷惑對(duì)方。（三）賠價(jià)爭價(jià)法也叫先虧后盈法。承包商為了占領(lǐng)市場或?yàn)榱嗽谀骋坏貐^(qū)打開局面而采取的一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的策略。是一種不正當(dāng)?shù)母偁?，不?yīng)大力提倡。（四）多方案報(bào)價(jià)法對(duì)于一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確、條款不清楚或技術(shù)規(guī)范要求過于苛刻時(shí)，則要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出，如果某某條款做某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少，