最實(shí)用的拒絕處理

拒絕處理黎萬宇2/31講師介紹2010年04月加入太平洋保險(xiǎn)2010年11月被評為“最佳新人獎(jiǎng)”2011年06月獲得太平洋海洋神話韓國之旅2011年08月晉升為業(yè)務(wù)主任2011年12月獲得個(gè)險(xiǎn)條線2011年最高榮譽(yù)表彰大會“伯樂銀獎(jiǎng)”2012年09月被評為太平洋壽險(xiǎn)廣東分公司“優(yōu)秀兼職講師”2013年04月團(tuán)隊(duì)人力發(fā)展亞軍2013年06月季度期繳件數(shù)季軍2014年01月開門紅期繳保費(fèi)季軍2014年01月開門紅業(yè)務(wù)室期繳保費(fèi)季軍2014年03月總公司授予“太保杰出精英”稱號2014年04月2013年度“個(gè)人優(yōu)秀藍(lán)鯨獎(jiǎng)”2014年07月第十一屆中國保險(xiǎn)精英圓桌大會銀星獎(jiǎng)回顧專業(yè)化銷售流程1、開發(fā)準(zhǔn)客戶—客戶來源2、接觸與面談—收集資料3、切入客戶的需求—理念溝通4、商品說明—建議書遞送5、拒絕處理6、促成7、保單遞送、索取轉(zhuǎn)介紹8、客戶服務(wù)如何看待拒絕第一，沒有拒絕就沒有銷售第二，挑貨的人才是買貨的人第三，認(rèn)識每一次拒絕的價(jià)值第四，拒絕是最好的老師根據(jù)調(diào)查，73%的客戶必須經(jīng)過5個(gè)拒絕以后，才能成交。但是：44%的營銷員在第一個(gè)拒絕后就不再繼續(xù)跟進(jìn)；22%的營銷員在第二個(gè)拒絕后就不再繼續(xù)跟進(jìn)；16%的營銷員在第三個(gè)拒絕后就不再繼續(xù)跟進(jìn)；10%的營銷員在第四個(gè)拒絕后才不繼續(xù)跟進(jìn)；8%的營銷員會繼續(xù)跟進(jìn)；當(dāng)客戶跟我講了七次不的時(shí)候，我才有點(diǎn)相信他可能不跟我買，但我還要試多三次！--喬吉拉德客戶拒絕的原因你的行為讓客戶信任嗎是什么原因讓客戶拒絕我們？最大原因就是不信任，為什么做保險(xiǎn)需要專業(yè)？為什么需要服務(wù)？為什么要勤拜訪？為什么緣故比較容易購買？為什么老客戶比陌生客戶加保容易？一切都在于兩個(gè)字叫信任。不需要的往往是因?yàn)椴幻靼妆ｋU(xiǎn)的意義和功用（溝通不夠）。當(dāng)然也有沒找到客戶的需求的，讓客戶覺得不適合。如何應(yīng)對拒絕“認(rèn)同+贊美+提問”公式舉例：客戶說要和老婆商量一下非常理解，感覺您是個(gè)非常負(fù)責(zé)任的老公，除了要和太太商量之外還有沒有其他原因？一、害怕面對拒絕，不敢主動拜訪談保險(xiǎn)

1、人壽保險(xiǎn)的真諦

深刻理解人壽保險(xiǎn)的意義和功能，以愛心和責(zé)任為出發(fā)點(diǎn)2、完成客戶的心愿

銷售客戶需要的服務(wù)和產(chǎn)品3、加強(qiáng)自己的專業(yè)

擁有專業(yè)的知識和技能讓你更有底氣跟客戶談保險(xiǎn)給自己更多推動力想想自己的負(fù)債想想自己所愛的人想想自己偷懶的同時(shí)，父母也在加速衰老！二、朋友不是很愿意跟我聊保險(xiǎn)先搞清楚客戶幾歲，有沒工作，是不是家庭主要收入來源，有沒有小朋友，有沒有供樓。在找客戶之前要想清楚自己為什么要去找他，自知之明。新人總覺得自己是賣保單給客戶的，換個(gè)角度：醫(yī)生開藥、律師聊天。其實(shí)我們是給客戶解決問題的方法，如果客戶覺得有問題，他就會想辦法去解決，沒問題再多的方法也沒用。先了解客戶的背景，如果你是他。你想不想跟他聊先，不管他是否跟我買，我就是想跟他聊聊，看看能不能幫到他。假如客戶現(xiàn)在有供樓，有小孩，有父母，有老婆，萬一突然有??！你想想他家里會有什么變化嗎？案例：客戶30歲，年薪20萬，有60萬的重疾險(xiǎn)，單位有保險(xiǎn)，有供樓，有小孩。沒事當(dāng)然挺好的，但萬一有事，小孩，樓，老婆，父母怎么辦？但你能看到這些，你就會有一種熱誠想跟客戶聊天，你是為他好。有這樣的一個(gè)產(chǎn)品和功能，你覺得好不好先三、不敢跟朋友講保險(xiǎn)新人、老人都會有這個(gè)問題，關(guān)鍵是你講的次數(shù)和狀態(tài)，解決方法是熟練。新人的狀態(tài)：不敢試，怕出丑，怕拒絕，怕失敗。所有東西開始都不會太順的，學(xué)單車壽功、話術(shù)要練，不是不敢講，是不會講，沒東西講……找朋友可以通過背話術(shù)開始，公司要求……沒有人看1000場比賽就會成為球星！你想擺脫你的恐懼，就往你最恐懼的地方去！四、客戶害怕面對保險(xiǎn)營銷員準(zhǔn)客戶：我最怕看到你們這些保險(xiǎn)營銷員。營銷員：您會害怕是正常的，因?yàn)橹灰怯袗坌募柏?zé)任感的人，若保險(xiǎn)保障不足，就會害怕看到保險(xiǎn)營銷員。目前全國有300多萬保險(xiǎn)營銷員，只要您一天沒有足夠的保障，他們都會繼續(xù)拜訪您。今天讓我們一次完整擁有它，您就永遠(yuǎn)不會再害怕保險(xiǎn)營銷員了！五、我想多做一些比較準(zhǔn)：我想多做一些比較營：很好，這證明您是個(gè)做事很謹(jǐn)慎的人?？赡苣Ｍ容^以后得到更多的利益，假設(shè)現(xiàn)在您不需要再和別家公司做比較，以您現(xiàn)在的觀點(diǎn)，這方案適合您嗎？世上沒有最好的公司和最好的保單，目前世界公認(rèn)最好的保單就是已經(jīng)生效的保單，當(dāng)事故發(fā)生時(shí)能解決您的問題或?qū)p到最輕，這就是最好的保單。六、你會為準(zhǔn)客戶“算命”嗎很多營銷員很喜歡為別人或自己“算命”，總是負(fù)面認(rèn)為客戶會拒絕你?！斑@個(gè)應(yīng)該不會買”?！澳莻€(gè)應(yīng)該買了”?！翱蛻糍I了很多了，應(yīng)該不會再買”?！翱蛻艨赡軙煳译娫挕薄！翱蛻艨赡茉诿Α?。應(yīng)該先去嘗試，根據(jù)客戶的回應(yīng)再去判斷七、太太反對買保險(xiǎn)這是夫妻的家庭計(jì)劃，你也有責(zé)任拜訪他太太表面是阻止計(jì)劃實(shí)現(xiàn)，實(shí)際是保證計(jì)劃完成目前一切的消費(fèi)只因有工作能力，萬一那三種情況導(dǎo)致失去工作能力呢（壽功）受益人是她不是你，不買她的損失比你大你的明智選擇，總有一天她會夸你睿智是好的客戶，不是不想買保險(xiǎn)的功能，只是擔(dān)心公司倒閉。與其擔(dān)心保險(xiǎn)公司倒閉，還不如擔(dān)心家庭倒閉，看誰的概率高。購買的信號，自信、笑容，不能緊張回答，解釋就是掩飾。八、公司倒閉怎么辦？你不信保險(xiǎn)公司，你信銀行嗎，銀行都有買保險(xiǎn)的哦中國到目前有哪家保險(xiǎn)公司倒閉的嗎，真倒閉有哪家保監(jiān)局不去接管？有見過人拉橫幅說保險(xiǎn)公司騙我的錢，終身儲蓄付之流水！如果有的話政府都會理的啦你知道中國人壽保險(xiǎn)公司成立多少年了嗎

——60年。

你知道有多少人在我們公司投保嗎？——6億人次。

我們公司經(jīng)過60年的歷程，接受6億人次的考驗(yàn)都沒有倒閉，今天你一投保就倒閉，那你以后絕對發(fā)達(dá)了（以玩笑口氣相對）從法律角度《保險(xiǎn)法》第八十七條有明確規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司被依法撤消的或是被依法宣告破產(chǎn)的，其持有的人壽保險(xiǎn)合同及準(zhǔn)備金，必須轉(zhuǎn)移給其他經(jīng)營人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司，不能同其他保險(xiǎn)公司達(dá)成轉(zhuǎn)讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營人壽保險(xiǎn)的保險(xiǎn)公司接受，所以保險(xiǎn)公司的給付是有實(shí)際保障的。九、這錢20年后都貶值了請問你把錢放在哪里不會貶值？請問錢貶值了是因?yàn)檎膯栴}還是保險(xiǎn)公司的問題？既然你擔(dān)心30萬以后不夠的話，那我們就按50萬的這個(gè)方案來準(zhǔn)備吧。錢貶值是要時(shí)間過程的，人貶值可能是一場疾病或一場意外的時(shí)間。人和硬幣的對比。營：錢貶值它是會有一個(gè)過程的，20年其實(shí)還很長很遠(yuǎn)，我認(rèn)為您應(yīng)該擔(dān)心的是，萬一兩個(gè)月后健康貶值的話，您和您的家人怎么辦？20年后，假如您有很多錢，這份保險(xiǎn)就是錦上添花；萬一錢不夠多，這份保險(xiǎn)就是雪中送炭。但在這20年當(dāng)中，您卻可以保障家人舒心地生活，而不是在恐懼中度過。十、分紅是不確定的，萬一不分紅怎么辦？你這個(gè)問題問得好！其實(shí)我剛開始也是這樣想的，但我看了這么多年的分紅報(bào)告才發(fā)現(xiàn)分紅險(xiǎn)的真正魅力就在于它的不確定性。假如我們現(xiàn)在是確定存100元10年后返還200元，如果不確定的話，按中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，10年后算上通脹，我們可以分到800元，那你不是虧了嗎？再看公司的投資方向和客戶的分紅報(bào)告十一、我存在銀行有5%，20年后不止這個(gè)數(shù)啦你說得對，如果20年里銀行有5%的話，而且我能保證這20年都有存這個(gè)錢，確實(shí)也不止這個(gè)數(shù)。但你覺得銀行的利息會不會變？會不會這20年里都有5%？你能不能保證這20年里這錢不會被挪用，而且還會堅(jiān)持存？如果只存了幾年發(fā)生了風(fēng)險(xiǎn)，請問在銀行幾萬元對你的幫助大還是這里的30萬對你的幫助大？十二、買商業(yè)保險(xiǎn)不好，沒用我特別贊同你所說的，其實(shí)保險(xiǎn)一點(diǎn)都不好，你看我買了4年的保險(xiǎn)，我做保險(xiǎn)做了4年，我們團(tuán)隊(duì)所有人都知道保險(xiǎn)一點(diǎn)都不好。為什么保險(xiǎn)不好？你有車險(xiǎn)有社保嗎？如果你沒發(fā)生意外、疾病，沒有理賠，你是看不到保險(xiǎn)的錢的，假如你不到5060拿養(yǎng)老金的時(shí)候你同樣看不到