如何成功召開(kāi)科內(nèi)會(huì)

七、如何成功召開(kāi)科內(nèi)會(huì)1日常拜訪、科院會(huì)、綜合性大型推廣會(huì)，共同構(gòu)成了“產(chǎn)品推廣促銷(xiāo)”的三步曲。其中，日常拜訪作為一種“一對(duì)一”的溝通方式，屬于常規(guī)性工作，大型推廣會(huì)因耗資耗時(shí)，召開(kāi)次數(shù)和參加人數(shù)有限，而成功的科院會(huì)能彌補(bǔ)二者的不足?？苾?nèi)會(huì)科內(nèi)會(huì)2會(huì)議組織流程會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)中要求會(huì)后評(píng)估會(huì)后跟進(jìn)科內(nèi)會(huì)3會(huì)前準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備科室選擇、調(diào)研（科室狀況、負(fù)責(zé)人、科室用藥現(xiàn)狀、競(jìng)爭(zhēng)品種）、目的、目標(biāo)設(shè)定拜訪溝通關(guān)鍵人物確定會(huì)議時(shí)間、場(chǎng)地資料和講課準(zhǔn)備主持人、演講者演講者個(gè)人的準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)4會(huì)前準(zhǔn)備§選定科室1、科室狀況★是否單一科室參加？★多科室，科室間關(guān)系如何？★參加科室是否是推廣的重點(diǎn)科室？★該科室的用藥能否帶動(dòng)其它科室？★該科室接受新藥的能力如何？科內(nèi)會(huì)5§選定科室

2、負(fù)責(zé)人★參加會(huì)議科室負(fù)責(zé)人的學(xué)術(shù)地位、在專業(yè)領(lǐng)域以及醫(yī)院內(nèi)的影響力★接受新藥的能力★能否按期參加會(huì)議3、科室用藥現(xiàn)狀★目前科室用藥水平★是否愿意接受新藥★科室內(nèi)的人員狀況、干群關(guān)系、醫(yī)護(hù)關(guān)系等會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)6§選定科室4、競(jìng)爭(zhēng)品種★是否有競(jìng)爭(zhēng)品種在臨床使用★競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室主要的推廣手段★競(jìng)爭(zhēng)品種在該科室的工作基礎(chǔ)5、預(yù)測(cè)會(huì)議效果★會(huì)后能否達(dá)到預(yù)期效果★在一個(gè)月內(nèi)臨床消耗量有多大變化等會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)7§召開(kāi)條件原則上以新開(kāi)戶醫(yī)院的目標(biāo)科室為主，新開(kāi)戶醫(yī)院各目標(biāo)科室分別召開(kāi)一次。對(duì)已開(kāi)過(guò)科院會(huì)的應(yīng)慎重對(duì)待，不可出現(xiàn)在同一科室三番兩次的開(kāi)會(huì)而不上量，仍機(jī)械地申請(qǐng)科會(huì)的現(xiàn)象。會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)8§召開(kāi)條件醫(yī)院已開(kāi)戶進(jìn)藥，門(mén)診、病區(qū)、藥房已布貨完成，已確定科室重要人員、目標(biāo)醫(yī)生按時(shí)到會(huì)，特殊情況下醫(yī)院負(fù)責(zé)人同意。

會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)9§拜訪溝通關(guān)鍵人物

★已經(jīng)用藥的關(guān)鍵人物；★擴(kuò)大用藥量的關(guān)鍵人物建立用藥習(xí)慣的關(guān)鍵人物；★暫時(shí)的對(duì)立人物，尤其是科主任、專家的產(chǎn)品知識(shí)的溝通，要重視專家的口碑效應(yīng)。會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)10§確定會(huì)議時(shí)間1、時(shí)間充分：要保證充足的講課時(shí)間，不宜在查房前和交班時(shí)間，可選擇科室業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)時(shí)間、上午或下午比較清閑的時(shí)間。會(huì)議一般在25--35分鐘左右，2、時(shí)間安排：在同一時(shí)間內(nèi)無(wú)其它院內(nèi)活動(dòng)、無(wú)其它同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品種的集體推廣活動(dòng)。會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)11§確定會(huì)議場(chǎng)地根據(jù)參加會(huì)議的人員數(shù)量，盡可能選用寬敞的會(huì)議室或醫(yī)生辦公室，使醫(yī)生能在安靜、舒適的環(huán)境中與我們共同學(xué)習(xí)、探討。注意要檢查有無(wú)電源插頭等等。會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)121、會(huì)議室的選擇

*大小適宜*環(huán)境不受干擾*功能齊備*交通方便，容易找到*價(jià)格合理

§確定會(huì)議場(chǎng)地科內(nèi)會(huì)132、會(huì)議室的布置*桌椅的擺放要求：演講者易與聽(tīng)眾交流常見(jiàn)擺放形式：-U字型座位-V字型座位-課桌型座位-酒吧型座位§確定會(huì)議場(chǎng)地科內(nèi)會(huì)14§資料和講課準(zhǔn)備1、會(huì)議資料包括產(chǎn)品的宣傳資料（彩頁(yè)、散頁(yè)等）合理配合，最好要有樣品。2、可以單獨(dú)復(fù)印本省、市、院、科的臨床用藥經(jīng)驗(yàn)文章，尤其是本院醫(yī)生的報(bào)告一定要復(fù)印分發(fā)。會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)15§資料和講課準(zhǔn)備

3、講課人會(huì)前必須充分準(zhǔn)備。講課必須詳細(xì)查詢科院狀況、用藥情況以及會(huì)議目的，根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整講課內(nèi)容。4、紀(jì)念品及講課用具必須在會(huì)前準(zhǔn)備好。會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)16*器材的準(zhǔn)備-白板、白板筆、筆-幻燈機(jī)、幻燈片-錄像機(jī)、錄像帶-屏幕-激光指示筆-電腦、投影儀、……*展臺(tái)布置§資料和講課準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)17◆主持人、演講者演講者包括公司內(nèi)或公司外，如邀請(qǐng)公司外人員主講，請(qǐng)遵循以下原則：-知名度---學(xué)術(shù)帶頭人、科室主任-鼓動(dòng)性---富于激情的演講科室主任主持，尊重主任建議。代表主持、經(jīng)理主持、院長(zhǎng)主持……會(huì)前準(zhǔn)備

科內(nèi)會(huì)18演講者個(gè)人的準(zhǔn)備：*演講者對(duì)聽(tīng)眾的感性認(rèn)識(shí)*演講者的長(zhǎng)處、弱點(diǎn)*組織者要做的調(diào)查*演講者可以左右的時(shí)空和其他因素*演講者可以控制的聽(tīng)眾背景*演講者要了解聽(tīng)眾常用的專業(yè)術(shù)語(yǔ)*演講者可以影響的聽(tīng)眾期望因素*演講者對(duì)聽(tīng)眾可能提出問(wèn)題的準(zhǔn)備會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)19聽(tīng)眾的期望*對(duì)講課內(nèi)容感興趣的程度*講課內(nèi)容對(duì)聽(tīng)者工作的重要程度*講課內(nèi)容是否有大量臨床試驗(yàn)支持*對(duì)講課人的熟悉程度*可能的厭惡、支持會(huì)前準(zhǔn)備科內(nèi)會(huì)20會(huì)議計(jì)劃目標(biāo)：時(shí)間：地點(diǎn)：出席人員：主持人：議程：時(shí)間 內(nèi)容演講人 預(yù)計(jì)可能的問(wèn)題：處理問(wèn)題預(yù)案：21◆基本要求

1、著裝整齊、儀態(tài)大方，男士剃須；女士淡妝。2、提前到會(huì)作好準(zhǔn)備。3、講課時(shí)關(guān)閉手機(jī)和呼機(jī)，保持自然微笑，音色要圓潤(rùn)、聲帶放寬、語(yǔ)速適中。會(huì)中要求科內(nèi)會(huì)221、接待、簽到、領(lǐng)位2、開(kāi)場(chǎng)白3、公司介紹4、產(chǎn)品的推廣介紹5、引導(dǎo)討論6、記錄7、結(jié)束語(yǔ)8、禮品、資料的發(fā)送會(huì)中工作

科內(nèi)會(huì)231、接待、簽到、領(lǐng)位2、開(kāi)場(chǎng)白是演講者與聽(tīng)眾之間的第一座橋梁?？梢允菤g迎詞或每個(gè)專題之前的獨(dú)白。常見(jiàn)開(kāi)場(chǎng)白的類(lèi)型：A：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)B：設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念C：幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)會(huì)中工作

科內(nèi)會(huì)24練習(xí)一：開(kāi)場(chǎng)白注意事項(xiàng)：避免開(kāi)場(chǎng)白說(shuō)些陳詞濫調(diào)避免醫(yī)生感覺(jué)你的開(kāi)場(chǎng)白是背誦出來(lái)的A：開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，說(shuō)明要領(lǐng)B：設(shè)問(wèn)祈使、引起懸念C：幽默趣味、笑中開(kāi)場(chǎng)會(huì)中工作

科內(nèi)會(huì)25

對(duì)現(xiàn)有顧客推銷(xiāo)新產(chǎn)品：他們現(xiàn)在正需要什么?提示老產(chǎn)品曾帶來(lái)的好處對(duì)昔日愉