商場銷售預(yù)算制度

商場銷售預(yù)算制度商場銷售預(yù)算制度銷售預(yù)算是反映商場活動(dòng)中費(fèi)用方面的問題。它把費(fèi)用與銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)聯(lián)系起來。銷售預(yù)算是一個(gè)財(cái)務(wù)計(jì)劃，它包括完成銷售計(jì)劃的每一個(gè)目標(biāo)所需要的費(fèi)用，以保證商場銷售利潤的實(shí)現(xiàn)。銷售預(yù)算是在銷售預(yù)測完成后才進(jìn)行的，銷售目標(biāo)被分解為各個(gè)層次的子目標(biāo)，一旦這些子目標(biāo)確定后，其相應(yīng)的銷售費(fèi)用也被確定下來。銷售預(yù)算和銷售預(yù)測的執(zhí)行保證了預(yù)測期間利潤的實(shí)現(xiàn)。１．銷售收入預(yù)算此處雖為銷售收入，實(shí)質(zhì)上是以銷貨凈額為主，銷售凈額＝銷售收入－銷售退回與折上。所以，另需設(shè)立退貨與折讓的預(yù)算。假若將減價(jià)（相當(dāng)折讓）列入銷售收入的項(xiàng)目中，就需設(shè)立退貨預(yù)算，以決定銷售凈額預(yù)算。由于銷售凈額預(yù)算已經(jīng)決定，所以先求退貨預(yù)算，然后再求銷售收入預(yù)算。其中，退貨預(yù)算值的求法，是根據(jù)退貨率的趨勢決定退貨率，然后再求退貨預(yù)算值、退貨率與退貨額及銷售收入，計(jì)算公式如下：退貨率＝（退貨額÷銷售收入）×100％退貨額＝銷售收入×退貨率銷售收入＝銷售凈額×（１－退貨率）２．銷售成本預(yù)算銷售數(shù)量×每單位產(chǎn)品的制造成本（或每單位商品的購成成本），可得銷售成本。比較計(jì)劃與實(shí)績值，以作為銷售部門的實(shí)績?cè)u(píng)價(jià)。另外，只有采用公司內(nèi)的轉(zhuǎn)帳價(jià)格為價(jià)格為銷售成本，才能說明銷售部門、制造部門的業(yè)績，即可立即算出銷售部門與制造部門的毛利，從而顯示銷售部門借助制造部門的力量，而達(dá)成了毛利目標(biāo)值。在此基礎(chǔ)上，需先決定商場內(nèi)的轉(zhuǎn)賬價(jià)格，再乘以銷售計(jì)劃數(shù)量，再求銷售成本預(yù)算。另外，按地域別編訂銷售成本預(yù)算時(shí)，由于各地域的包裝費(fèi)用不一致，于是導(dǎo)致每單位產(chǎn)品制造成本不同的情況，所以，在決定地域別銷售成本之前是，必須調(diào)查清楚產(chǎn)生成本的原因。３．銷售毛利預(yù)算從銷售收入預(yù)算減去銷售成本預(yù)算，即可求得銷售毛利預(yù)算。在毛利預(yù)算決定之前，應(yīng)檢查銷售毛利是否足以抵償企業(yè)所需的一切經(jīng)費(fèi)。另外，尚需依產(chǎn)品別、地域別及部門別，求毛利貢獻(xiàn)度以便訂立計(jì)劃。４．營業(yè)費(fèi)用預(yù)算訂立營業(yè)費(fèi)用預(yù)算之前，首先需表明銷售收入目標(biāo)的內(nèi)容，或達(dá)成目標(biāo)所需的銷售方針。通過銷售配來使銷售收入目標(biāo)值具體化，并且依據(jù)銷售方針。明示銷售活動(dòng)內(nèi)容，甚至營業(yè)費(fèi)用也是依銷售活動(dòng)內(nèi)容而估計(jì)。營業(yè)費(fèi)用的定義，因廣狹而有所不同，廣義是指市場活動(dòng)（營銷）成本，而狹義則指銷售部門的費(fèi)用。一般損益所表示的營業(yè)費(fèi)用內(nèi)容，指的是市場活動(dòng)成本。（１）以過去實(shí)績?yōu)闇?zhǔn)的方法決定營業(yè)費(fèi)用，有下列各方法：本法最實(shí)際且最簡單，但不應(yīng)完全依賴過去的實(shí)績，而不考慮到下年度可能實(shí)施的新政策。（２）依據(jù)銷售收入或銷售毛利目標(biāo)值的方法這是根據(jù)營業(yè)費(fèi)用與銷售收入的比率，或營業(yè)費(fèi)用與毛利的比率，來估計(jì)營業(yè)費(fèi)用的方法。（３）從純益目標(biāo)例算的方法決定銷售收入目標(biāo)值與純益目標(biāo)值之后，就可據(jù)此決定總成本，總成本中的銷售成本，是經(jīng)由本企業(yè)與供應(yīng)廠商的關(guān)系，或銷售單位與制造部門的關(guān)系而自然決定的。由于一般管理費(fèi)用屬固定成本，所以，自總成本減去固定成本與銷售成本，自可求出營業(yè)費(fèi)用的范圍。（４）依是否隨銷售收入而變化的決定法有些營業(yè)費(fèi)用隨銷售收入的增減而屢有變更，有的則大多固定在某數(shù)值上?？捎脃=a+bx的算式來表示二者的關(guān)系，將銷售收入目標(biāo)值代入Ｘ中，即可求算營業(yè)費(fèi)用。另外，也可將各種營業(yè)費(fèi)用，分為固定費(fèi)用與變動(dòng)費(fèi)用二種，然后再依變動(dòng)費(fèi)用求變動(dòng)費(fèi)用率，最后求算營業(yè)費(fèi)用：營業(yè)費(fèi)用＝固定銷售費(fèi)用＋銷貨收入×變動(dòng)的銷售費(fèi)用率。（５）依據(jù)單位數(shù)量求算的方法這是根據(jù)銷售數(shù)量單位（如每車、每噸等）的營業(yè)費(fèi)用為標(biāo)準(zhǔn)，借以估計(jì)總營業(yè)費(fèi)用的方法。采用本法時(shí)，若單位名稱因品種而異，就需按照品種別來估計(jì)營業(yè)費(fèi)用，然后再求總營業(yè)費(fèi)用。最后，營業(yè)費(fèi)用的估計(jì)值，是配合著各費(fèi)用項(xiàng)目的個(gè)別估計(jì)值及總范圍而決定的。個(gè)別估計(jì)各營業(yè)費(fèi)用時(shí)，確認(rèn)營業(yè)費(fèi)用項(xiàng)目，是前提條件。掌握各營業(yè)費(fèi)用時(shí)，最適用的是按照發(fā)生形態(tài)去掌握營業(yè)費(fèi)用。其代表性項(xiàng)目有：①變動(dòng)營業(yè)費(fèi)用：銷售條件費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告宣傳費(fèi)、運(yùn)費(fèi)、交際費(fèi)等等。②固定營業(yè)費(fèi)用：營業(yè)部門的人事費(fèi)、折舊費(fèi)、租金、保險(xiǎn)費(fèi)等等。下面介紹較具代表性的項(xiàng)目估計(jì)：（１）銷售條件費(fèi)用這是交易時(shí)所發(fā)生的費(fèi)用，銷售條件費(fèi)完全隨銷售收入的增減而變動(dòng)，可依每單位數(shù)量，或費(fèi)用對(duì)銷售收入的比率為基準(zhǔn)來決定。等銷售收入目標(biāo)值決定之后，即可估計(jì)銷售條件費(fèi)，但請(qǐng)注意：宜考慮業(yè)界動(dòng)向與目標(biāo)，然后再作最后的決定。（２）傭金費(fèi)用又稱提成、銷售獎(jiǎng)金。習(xí)慣上多依銷售收入的多寡來決定，具有變動(dòng)成本的性質(zhì)，所以，視其與銷售收入的關(guān)系來決定。（３）運(yùn)費(fèi)運(yùn)費(fèi)是指銷售運(yùn)費(fèi)，因運(yùn)交商品給顧客而發(fā)生的費(fèi)用。其中，多以汽油費(fèi)用等變動(dòng)費(fèi)用為主?？膳c地域、月、產(chǎn)品的銷售計(jì)劃相配合而估計(jì)，但一般多根據(jù)費(fèi)用與銷貨收入的比率或每物量單位的費(fèi)用來估計(jì)。（４）廣告費(fèi)有關(guān)廣告費(fèi)的估計(jì)法，有銷貨收入?yún)R率法、銷貨單位法、純前邊匯率法、實(shí)績標(biāo)準(zhǔn)法、競爭者對(duì)抗法、付款能力法等等。商場可視情況擇優(yōu)而定。至于如何方法最優(yōu)，則視企業(yè)的情況而異！另外，廣告費(fèi)用雖具有變動(dòng)成本的特征，但由于媒體不同，有時(shí)必須事先決定一年為期的訂約額。一年為期的訂約額，就具有固定成本的性質(zhì)。（５）促銷費(fèi)用印制目錄、郵費(fèi)、贈(zèng)品費(fèi)、推銷員的訓(xùn)練費(fèi)用等等，一般都要個(gè)別估計(jì)。（６）人事費(fèi)估計(jì)人事費(fèi)用時(shí)道德考慮下年度的調(diào)薪率（下年度與今年之比）。人事費(fèi)指的是推銷人員的人事費(fèi)，只有不是采用絕對(duì)的提成或傭金制度，就可視為固定成本。（７）折舊費(fèi)用這是來源于有形固定資產(chǎn)的費(fèi)用，需按照各個(gè)單位一一估計(jì)然后再?zèng)Q定總額。本折舊費(fèi)用屬于純粹的固定成本性質(zhì)。（８）其他營業(yè)費(fèi)用交際費(fèi)、旅費(fèi)、交通費(fèi)、水電費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)等，除需參考過去的資料之外，尚需考慮商場未來的使用狀況，個(gè)別地加以估計(jì)。估計(jì)匯總上述各種費(fèi)用項(xiàng)目，與營業(yè)費(fèi)用用容許的范圍相比較，如果在容許限度之內(nèi)，當(dāng)然沒什么問題。即使是稍微超越若干，也還可以補(bǔ)救，但如果超出太多，就要采取相應(yīng)措施了。縮減費(fèi)用時(shí)，應(yīng)避免縮減和促銷有關(guān)而且直接影響銷售收入的費(fèi)用，如銷售活動(dòng)所需的汽油費(fèi)、推銷員的差旅費(fèi)等等。因這些費(fèi)用與未來的發(fā)展有密切關(guān)系，故應(yīng)謹(jǐn)慎考慮，如避免刪減工作人員的人事費(fèi)，宜從不直接影響促銷費(fèi)用的項(xiàng)目著手刪減。５．經(jīng)營純益預(yù)算銷售毛利減去營業(yè)費(fèi)用，等于營業(yè)純益，故估計(jì)營業(yè)費(fèi)用之后，需重新確認(rèn)營業(yè)純益，觀察是否達(dá)到預(yù)定的金額。按產(chǎn)品、地域、部門，與適用之別，掌握營業(yè)純益，如此即可求出商場營業(yè)純益貢獻(xiàn)度，其效用與銷售毛利貢獻(xiàn)度一樣，都有利于制定計(jì)劃與評(píng)價(jià)。在銷售部門中，營業(yè)純益是考核該部門業(yè)績的一項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，因此，可將營業(yè)純益視為貢獻(xiàn)利益。６．應(yīng)收賬款的回收預(yù)算與存貨預(yù)算沒有應(yīng)收賬款，就沒有銷售。即使實(shí)現(xiàn)了銷售收入，如果沒有回收等額的資金，企業(yè)的經(jīng)營仍然無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)，所以，只要銷售收入預(yù)算存在一天，就必須有應(yīng)收賬款的收回預(yù)算計(jì)劃。收回應(yīng)收賬款的工作，主要屬于銷售部門的責(zé)任，至于收回后的賬務(wù)處理，則屬于會(huì)計(jì)部門的工作。只要確定了付款條件標(biāo)準(zhǔn)，即可與月別銷售預(yù)算相配合，而訂立應(yīng)收賬款的回收計(jì)劃。存貨預(yù)算，是指訂立產(chǎn)品或商品的庫存計(jì)劃，存貨內(nèi)容的不同，而分為下列三種：（１）意外的存貨——滯銷商品。（２）預(yù)料中的存貨——銷售所需的存貨，（３）為調(diào)整銷售與生產(chǎn)所需的存貨。庫存的產(chǎn)生，主要是為了利于商場銷售。首先決定標(biāo)準(zhǔn)的存貨周轉(zhuǎn)率、備貨期間以及安全庫存等，參照產(chǎn)品別與月銷售預(yù)逄而訂立存貨預(yù)算。存貨計(jì)劃可作為銷售計(jì)劃與生產(chǎn)計(jì)劃的橋梁。待完成各產(chǎn)品的月別銷售預(yù)算之后，即可據(jù)此制訂存貨計(jì)劃，最后再制訂適合的生產(chǎn)計(jì)劃，換言之，由于初期存貨加本期購貨，再減期末存貨之后的余額，等于銷售成本。同理，該月銷售數(shù)量加月底存貨數(shù)量減月初存貨數(shù)量等于生產(chǎn)完成量或批