某大學(xué)區(qū)域管理知識的分析及銷售管理

某大學(xué)區(qū)域管理知識的分析及銷售管理教學(xué)內(nèi)容銷售區(qū)域管理步驟銷售區(qū)域設(shè)計銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理第一節(jié)銷售區(qū)域管理步驟銷售區(qū)域

銷售區(qū)域也稱為銷售轄區(qū)，是指在特定的地理范圍內(nèi)以及給定的一段時間內(nèi)，分配給某個銷售人員、一個分銷點或者是某個分銷商的一群當(dāng)前及潛在的顧客的總和。市場=人設(shè)置銷售區(qū)域的作用有助于改善客戶關(guān)系有利于提高銷售隊伍的士氣有利于獲得全面的市場覆蓋有利于降低銷售費用有利于對銷售業(yè)績的評估與控制銷售區(qū)域的局限性：1、區(qū)域劃分的合理性問題會影響銷售人員的積極性；2、小公司劃分銷售區(qū)域會限制銷售，增加管理的難度；3、區(qū)域調(diào)整時會引起管理人員的反對。劃分公司銷售區(qū)域銷售區(qū)域管理的步驟劃分銷售人員轄區(qū)設(shè)計銷售轄區(qū)路線銷售區(qū)域分類方法1.按地區(qū)劃分2.按行業(yè)劃分3.按產(chǎn)品劃分4.按客戶名單劃分5.組合劃分市場因素——銷售策略施樂公司A銷售部B銷售部影印復(fù)印機打字機印刷設(shè)備辦公設(shè)備施樂公司區(qū)域劃分變更施樂公司全國性客戶經(jīng)理主要客戶經(jīng)理以分散在各個地點的機構(gòu)為較大的客戶服務(wù)客戶代表市場銷售代表在該地區(qū)為主要的客戶服務(wù)為具有5000$10000$銷售潛量的標(biāo)準(zhǔn)商業(yè)客戶服務(wù)為其它客戶服務(wù)影響人員轄區(qū)的因素工作負(fù)擔(dān)工作能力物流效率執(zhí)行科學(xué)的銷售路線達(dá)到的效果1.可以掌握每一經(jīng)銷店、零售店的銷售態(tài)勢與銷售量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的依據(jù)；2.作為新產(chǎn)品上市及實施促銷活動時經(jīng)銷點、零售點的選擇依據(jù)；3.對客戶提供定期、定點、定時的服務(wù)；4.作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解經(jīng)銷店、零售店的存貨周轉(zhuǎn)速度。第二節(jié)銷售區(qū)域的設(shè)計銷售區(qū)域設(shè)計的基本原則1.公平合理原則；2.可行性原則；3.挑戰(zhàn)性原則；4.目標(biāo)具體化原則。選擇控制單元確定客戶的位置和潛力合成銷售區(qū)域調(diào)整初步設(shè)計方案應(yīng)用計算機管理銷售區(qū)域分配銷售區(qū)域設(shè)計銷售區(qū)域的步驟控制單位的選擇標(biāo)準(zhǔn)：

現(xiàn)有客戶數(shù)量/潛在客戶數(shù)量注意事項：控制單位過大/過小便于靈活調(diào)整分配方案確定顧客的消費類型按照需要修改區(qū)域每年每個控制單元的總拜訪數(shù)確定每個客戶每年的拜訪頻率確定工作負(fù)荷能力合并相鄰的控制單元直到所需的拜訪總數(shù)等于可能的拜訪總數(shù)銷售區(qū)域設(shè)計的合成法為銷售區(qū)域配備銷售人員絕對平均主義思想下的人員安排：將銷售區(qū)域分成大、中、小三種規(guī)模，小區(qū)域——缺乏經(jīng)驗的銷售人員；中區(qū)域——有經(jīng)驗的銷售人員；大區(qū)域——經(jīng)驗豐富、技巧成熟的高級銷售代表實踐練習(xí)：

你打算明天拜訪區(qū)域內(nèi)16名顧客，銷售潛力見下表。你可以在早上8:00以后離開家，每移動一個方格要花15分鐘，每個拜訪至少花30分鐘或30分鐘的倍數(shù)，午飯時間必須是15分鐘的倍數(shù)。為了保證有足夠的銷售時間，必須要在下午4:30分之前見到最后的顧客，下午5點以后客戶不接待銷售人員，因此5點以后可以下班。請設(shè)計當(dāng)日的拜訪路線，以實現(xiàn)最高的銷售潛力。第三節(jié)銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域確定目標(biāo)銷售區(qū)域目標(biāo)銷售區(qū)域開拓區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固銷售區(qū)域戰(zhàn)略管理一正確認(rèn)識和劃分銷售區(qū)域1、以距離企業(yè)所在地遠(yuǎn)近為依據(jù)分為本地市場，周邊市場；2、以市場特性相似或相近為依據(jù)，劃分為東北、西南、華東、華南、中南等；3、根據(jù)我國二元經(jīng)濟特點可劃分為農(nóng)村市場和城市市場。二、確定目標(biāo)銷售區(qū)域

目標(biāo)銷售區(qū)域是企業(yè)確定要進(jìn)入的銷售區(qū)域。根據(jù)市場機會與競爭優(yōu)勢來選擇目標(biāo)銷售區(qū)域。確定目標(biāo)銷售區(qū)域時要考慮的因素：各銷售區(qū)域的市場容量及潛力；地理位置；各區(qū)域市場的競爭狀況；企業(yè)資源狀況。目標(biāo)銷售區(qū)域選擇過程篩選備選區(qū)域立足關(guān)鍵區(qū)域確定目標(biāo)區(qū)域挑選首選區(qū)域?qū)ふ抑攸c區(qū)域三、目標(biāo)銷售區(qū)域開拓1.銷售渠道的選擇；2.中間商選擇；3.開拓速度與節(jié)奏等問題。四區(qū)域市場的維護(hù)與鞏固(一）銷售隊伍與中間商控制(二）鋪貨問題(三）竄貨問題(四）回款問題。經(jīng)銷商為什么會變心“情”的因素“名”的因素“利”的因素“命”的因素寶潔案例在渠道扁平化的大背景下，寶潔終于向分銷商開刀了，與其他公司不同的是，寶潔砍掉的是眾多的分銷商，而重新設(shè)置為數(shù)較少的大戶經(jīng)銷商，而在其他公司，往往是去掉大戶經(jīng)銷商，而達(dá)到減少渠道層級的目的。寶潔這次大刀闊斧地整改渠道，其決心也是看得出的，寶潔在山東的銷量同比之下降了約50%，就是最有力的證明。寶潔刮骨療毒式的渠道手術(shù)，為業(yè)界所稱道。

對新經(jīng)銷商，寶潔將資產(chǎn)保證金提高到600萬，流動資金也要求達(dá)到400萬；同時提出要“專營專注”的要求。其理由是原有的經(jīng)銷商越來越跟不上寶潔的步伐，跟寶潔的合作不合拍，其中最不能讓寶潔容忍的是經(jīng)銷商貪污市場費用，甚至“套出”寶潔的市場覆蓋服務(wù)費用去經(jīng)營競品，以謀取私利。

寶潔的大戶經(jīng)銷商制寶潔要求經(jīng)銷商提高資產(chǎn)保證金的門檻，并讓經(jīng)銷商管轄更大的地區(qū)，資產(chǎn)保證金的提高，意味著經(jīng)銷商的進(jìn)入門檻提高，同時更意味著退出成本的攀升，畢竟“船大了，就難調(diào)頭了”；

再者，寶潔的“專營專注”讓經(jīng)銷商沒有了退路，只能破釜沉舟，跟寶潔緊緊抱成團(tuán)，如此倒也能發(fā)揮出組織的協(xié)同效應(yīng)，以增加產(chǎn)業(yè)價值鏈的競爭力。經(jīng)銷商為什么會變心“情”的因素“名”的因素“利”的因素“命”的因素（一）銷售隊伍與中間商控制1.選擇中間商的因素：1）直銷的成本及進(jìn)入障礙；2）銷售人才準(zhǔn)備不足；3）示范效應(yīng)。2.注意事項：1）建立完善的中間商管理控制制度；2）對中間商提供支持；3）注意自身銷售隊伍的建設(shè)。企業(yè)對策建立完善的中間商管理控制制度；對中間商提供支持；注意自身銷售隊伍的建設(shè)。（二）鋪貨問題

鋪貨也稱鋪市，是某種商品初次進(jìn)入某一區(qū)域市場時，廠家與中間商（中間商上下線）之間相互合作，在短期內(nèi)把產(chǎn)品推向市場的活動。鋪貨的步驟：1.準(zhǔn)備階段：組織準(zhǔn)備、調(diào)查研究、制定鋪貨計劃；2.實施階段：促銷配合，拜訪中間商，填寫《鋪貨一覽表》；3.服務(wù)和反饋階段：總結(jié)實施情況；重新審視計劃；處理糾紛。（三）竄貨問題

竄貨就是由于銷售網(wǎng)絡(luò)中的各個銷售單位受本單位利益驅(qū)動，使得商品在各銷售區(qū)域之間無序流動，從而使廠家對各個區(qū)域的銷售策略失去控制，中間商對產(chǎn)品失去信心，顧客對品牌失去信任的現(xiàn)象。資本的逐利性，決定了經(jīng)銷商沒有忠誠度竄貨的表現(xiàn)形式：1.經(jīng)銷商之間的竄貨；2.經(jīng)銷商內(nèi)部竄貨；3.生產(chǎn)企業(yè)管理混亂導(dǎo)致的竄貨。對策：1.加強企業(yè)內(nèi)部管理，堵住內(nèi)部竄貨源頭；2.加強對銷售網(wǎng)絡(luò)的管理。（四）回款問題1.進(jìn)行回款時間與行用額度管理2.將回款與銷售相結(jié)合最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。這個世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出來的成績，然后再去強調(diào)你的感受。9月-239月-2309:55以愛為凝聚力的公司比靠畏懼維系的公司要穩(wěn)固得多。珍惜今天的擁有，明天才會富有。一個公司要發(fā)展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聰明的人才。3歲前后嚴(yán)格管理，做孩子的家長；13歲前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先嚴(yán)后松，無效的教育是先松后嚴(yán)。有效的激勵是朝五晚九，無效的激勵是朝九晚五。9月-239月-2309:559月-23懷疑和否定之海，圍繞著人們小小的島嶼，而信念則鞭策人，使人勇敢面對未知的前途。9月-239月-239月-239月-23對人才的運用，僅僅限于收羅是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，重要的是對人才不僅要善于識別其長處，而且要敢于大膽地使用，以讓其充分顯示自己的才能。微軟公司在用人上所表現(xiàn)出的膽略與氣魄是別的公司無可比擬的。因為有了感謝之心，才能引發(fā)惜物及謙虛之心，使生活充滿歡樂，心理保持平衡，在待人接物時自然能免去許多無謂的對抗與爭執(zhí)。只有一條路不能選擇09:55:3409:55:34一個人在科學(xué)探索的道路上，走過彎路，犯過錯誤，并不是壞事，更不是什么恥辱，要在實踐中勇于承認(rèn)和改正錯誤。業(yè)精于勤，荒于嬉。9月-239月-234209:55:349月-23合作是一切團(tuán)隊繁榮的根本。我知道什么是勞動:勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。09:5509:55:349月-2309:55靠制訂和管理標(biāo)準(zhǔn)吃飯的，有什么樣的判斷就會有什么樣的產(chǎn)品，有什么樣的標(biāo)準(zhǔn)就會有什么樣的人才。講到國家的政治，根本上要人民有權(quán)；至于管理政府的人，便要付之于有能的專家們。只要有堅強的持久心，一個庸俗平凡的人也會有成功的一天，否則即使是一個才識卓越的人，也只能遭遇失敗的命運。有信念不一定成功，沒信念一定會失敗。9月-239月-239月-239月-23我這一生基本上只是辛苦工作，我可以說，我活了七十五歲，沒有那一個月過的是舒服生活，就好象推一塊石頭上山，石頭不停地滾下來又推上去。2023/9/119:5509:5509:55:34一次良好的撤退，應(yīng)和一次偉大的勝利一樣受到獎賞。有非凡志向，才有非凡成就。9:55:34上午9月-2309:55:34我的人生哲學(xué)是工作，我要揭示大自然的奧秘，并以此為人類服務(wù)。我們在世的短暫的一生中，我不知道還有什么比這種服務(wù)更好的了。抓住時機并快速決策是現(xiàn)代企業(yè)成功的關(guān)鍵。最有希望的成功者，并不是才華最出眾的人，而是那些最善于利用每一時機發(fā)掘開拓的人。11九月202311-9月-23一個偉大的企業(yè)，對待成就永遠(yuǎn)都要戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢，如覆薄冰。如果強調(diào)什么，你就檢查什么；你不檢查，就等于不重視。為了能擬定目標(biāo)和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相當(dāng)了解才行。