《商務(wù)談判與禮儀》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)

《商務(wù)談判與禮儀》實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書(shū)課 號(hào):011G09A適用專(zhuān)業(yè)：報(bào)關(guān)與國(guó)際貨運(yùn)目錄TOC\o“1-1“\h\z\u\l“_TOC_250008“工程一商務(wù)人員形象設(shè)計(jì) 1\l“_TOC_250007“工程二商務(wù)談判預(yù)備 2\l“_TOC_250006“工程三商務(wù)談判開(kāi)局 2\l“_TOC_250005“工程四商務(wù)談判實(shí)質(zhì)磋商 3\l“_TOC_250004“工程五商務(wù)談判完成 4\l“_TOC_250003“工程六商務(wù)談判技巧應(yīng)用 6\l“_TOC_250002“工程七跨文化商務(wù)談判 7\l“_TOC_250001“工程八商務(wù)談判禮儀方案設(shè)計(jì) 8\l“_TOC_250000“工程九商務(wù)談判模擬實(shí)訓(xùn) 89工程一商務(wù)人員形象設(shè)計(jì)商務(wù)人員服飾設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)要求：假設(shè)你馬上參與某公司的面試，你如何進(jìn)展著裝預(yù)備？1、學(xué)生依據(jù)馬上面試的單位性質(zhì)和崗位特點(diǎn)自行預(yù)備面試的服飾；2〔服飾要符合面試崗位形式有兩種可供選擇：課堂上進(jìn)展面試服飾的現(xiàn)場(chǎng)展現(xiàn)；或者先拍好照PPT3、全體同學(xué)評(píng)比出最正確的面試服裝。商務(wù)人員儀容設(shè)計(jì)實(shí)訓(xùn)目的：能依據(jù)商務(wù)人員儀容要求進(jìn)展個(gè)人妝容設(shè)計(jì)。進(jìn)展自我化職業(yè)淡妝的練習(xí)。女生每個(gè)小組派選出兩個(gè)學(xué)生進(jìn)展化裝(其中一名學(xué)生當(dāng)化裝師)，生疏化裝步驟，并拍照記錄下化裝的幾個(gè)步驟和過(guò)程，以PPT的形式上交。商務(wù)人員儀態(tài)設(shè)計(jì)實(shí)踐目的：能依據(jù)商務(wù)人員的儀態(tài)要求進(jìn)展站姿、坐姿、行姿、蹲姿等訓(xùn)練。坐姿和蹲姿訓(xùn)練，并將各種站姿、坐姿、蹲姿練習(xí)拍照并做進(jìn)PPT，在下一堂實(shí)種以上；實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：商務(wù)談判預(yù)備實(shí)際狀況搜集相關(guān)的談判信息；會(huì)制定談判打算方案。實(shí)訓(xùn)要求：在談判中的角色，明確每個(gè)小組成員的職責(zé)。研。明確每個(gè)小組成員的職責(zé)。擬定一份調(diào)研方案〔包括調(diào)研內(nèi)容，調(diào)研方法和途徑〕和背景資料。實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：商務(wù)談判開(kāi)局能依據(jù)談判實(shí)際背景制定開(kāi)局策略。經(jīng)理、記錄員、幕后指揮人員等。供貨廠家派出了：銷(xiāo)售部經(jīng)理2名，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方責(zé)信息資料的整理與保管，談判過(guò)程的記錄等后勤工作。沃爾瑪超市一方也派出了選購(gòu)部經(jīng)理等5進(jìn)展?fàn)幷?。具體要求：1、請(qǐng)以沃爾瑪超市的名義，在正式談判前擬定談判通則議程和細(xì)則議程。2、請(qǐng)分別以供貨廠家與沃爾瑪超市的名義上臺(tái)進(jìn)展開(kāi)場(chǎng)陳述演示。廠家與沃爾瑪超市的名義，制定一份開(kāi)局策略實(shí)施方案。4、兩組為一單位〔已事先設(shè)置〕，模擬談判開(kāi)局的會(huì)面場(chǎng)景。要求模擬時(shí)充分利用開(kāi)局前的策略技巧。成果展現(xiàn)：兩組為一單位,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市在談判開(kāi)局的會(huì)面場(chǎng)景。實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：討價(jià)還價(jià)實(shí)訓(xùn)目的：把握討價(jià)還價(jià)的策略與技巧；能有效討價(jià)還價(jià)。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：案例分析1504000151思考：〔1〕買(mǎi)方用了什么討價(jià)還價(jià)技巧？〔2〕你有沒(méi)有能成功應(yīng)付這種技巧的方法？實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：實(shí)施讓步實(shí)訓(xùn)目的：把握讓步的原則與技巧；能有效適度讓步。：以小組為單位進(jìn)展案例分析，把握讓步的原則與技巧。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：案例分析家建材設(shè)備供給商進(jìn)展設(shè)備選購(gòu)談判，雙方就供給商提出的提價(jià)2%的要求僵持不下，你需要完成以下任務(wù)：1.與對(duì)方在價(jià)格上進(jìn)展談判，目標(biāo)是取消對(duì)方2%3.在談判陷入僵局時(shí)，能夠應(yīng)用適合的磋商策略打破僵局使談判得以連續(xù)。請(qǐng)依據(jù)案例情景，提交報(bào)告。僵局處理實(shí)訓(xùn)目的：把握僵局的產(chǎn)生與突破方式；能利用與突破僵局。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：案例分析：見(jiàn)教材第179頁(yè)“三、案例分析”思考：〔1〕這次上午談判僵局產(chǎn)生的緣由是什么？要避開(kāi)商務(wù)談判僵局的發(fā)生，談判的雙方應(yīng)抱有什么態(tài)度？假設(shè)你是中方建筑公司的全權(quán)代表，你將如何來(lái)突破僵局？實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：磋商策略應(yīng)用實(shí)訓(xùn)目的：了解根本的磋商策略；能應(yīng)用根本的磋商策略。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：案例分析：見(jiàn)教材第190頁(yè)“三、案例分析”思考：分析該案例B方使用了何種談判策略，A方的應(yīng)對(duì)是否正確？實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：商務(wù)談判完成實(shí)訓(xùn)要求：在工程二、三商務(wù)談判預(yù)備與開(kāi)局的根底上進(jìn)展模擬談判。學(xué)生共供貨廠家派出了：銷(xiāo)售部經(jīng)理2名，負(fù)責(zé)數(shù)量、價(jià)格、交貨方式、保險(xiǎn)等方責(zé)信息資料的整理與保管，談判過(guò)程的記錄等后勤工作。沃爾瑪超市一方也派出了選購(gòu)部經(jīng)理等5爭(zhēng)論。實(shí)訓(xùn)內(nèi)容：兩組進(jìn)展協(xié)作,模擬供貨廠家和沃爾瑪超市從雙方會(huì)面、電梯迎接、談判開(kāi)局、實(shí)質(zhì)磋商到談判完成的整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程。特要求著正裝出席。：〔1〕談判團(tuán)隊(duì)的組建：每個(gè)小組選出各自的談判人員并安排相應(yīng)的職務(wù)及其在談判中的角色，明確每個(gè)小組成員的職責(zé)；〔2〕談2、電梯迎接：留意迎接禮儀。3、商務(wù)談判開(kāi)局階段：〔1〕沃爾瑪超市在正式談判前擬定談判通則議程和細(xì)則議程開(kāi)場(chǎng)陳述巧。4、商務(wù)談判實(shí)質(zhì)磋商：〔1〕留意討價(jià)還價(jià)策略、技巧〔如以理服人、相機(jī)〕；〔2〕會(huì)選擇適宜的時(shí)機(jī)實(shí)施讓步，留意讓步的根本原則、讓步的方式、讓步實(shí)〔策略〕；〔3〕談判消滅僵局時(shí)能找到產(chǎn)生僵局的緣由，并能運(yùn)用策略打破僵局退讓、適當(dāng)饋贈(zèng)、場(chǎng)外溝通等策略〕5、商務(wù)談判完成。成果展現(xiàn)：迎賓、商務(wù)談判過(guò)程視頻。實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：提問(wèn)技巧的應(yīng)用示范技巧、洽談技巧。巧、洽談技巧?！蔡釂?wèn)技巧應(yīng)用〕案例分析1：門(mén)鈴響了，一個(gè)衣冠楚楚的人站在大門(mén)的臺(tái)推銷(xiāo)員答復(fù)說(shuō)：“我這里有一個(gè)高級(jí)的。”說(shuō)著，他從提包里掏出一個(gè)高級(jí)食品攪拌器。思考：〔1〕這個(gè)銷(xiāo)售員實(shí)行了哪些提問(wèn)技巧？〔2〕假設(shè)這個(gè)推銷(xiāo)員改一下說(shuō)話方式，一開(kāi)口就說(shuō)：“我是**公司這種說(shuō)話的推銷(xiāo)效果會(huì)如何呢？〔答復(fù)技巧應(yīng)用〕2：美國(guó)某公司向一家日本公司推銷(xiāo)一套先進(jìn)的機(jī)器生產(chǎn)線。談判開(kāi)頭美方談判代表就向日方代表大談他們的生產(chǎn)線是如何先了談判的主動(dòng)權(quán)。〔1〕日方實(shí)行了哪些答復(fù)以下問(wèn)題的技巧？假設(shè)日方作正面答復(fù)的話，會(huì)消滅怎么樣的局面？〔說(shuō)服技巧應(yīng)用〕3：百佳商場(chǎng)選購(gòu)員每天要見(jiàn)很多供給商，假設(shè)3432選購(gòu)員聽(tīng)了很納悶，心想：“很多人都會(huì)說(shuō)我會(huì)失去賺大錢(qián)的時(shí)機(jī)，而他卻談了起來(lái)，最終達(dá)成了供貨協(xié)議。思考：這位銷(xiāo)售員是如何成功的？〔示范技巧應(yīng)用〕案例分析4：針對(duì)日益嚴(yán)峻的霧霾天氣，國(guó)內(nèi)某品牌空氣凈化器為示范演示其高效的活性炭、HEPA過(guò)濾性能，特地設(shè)計(jì)了一個(gè)密封的透亮表示室內(nèi)“空氣混濁”。談判現(xiàn)場(chǎng)的示范人員啟動(dòng)“過(guò)濾”按鈕，格外鐘后，煙霧漸漸消逝得無(wú)影無(wú)蹤，綠燈亮了，室內(nèi)空氣又正常了。該品牌的銷(xiāo)售人員說(shuō)，800010思考：該品牌的銷(xiāo)售人員承受了哪種談判技巧？有什么特點(diǎn)？工程七跨文化商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：跨文化商務(wù)談判的準(zhǔn)則做好出國(guó)前的預(yù)備；能依據(jù)不同國(guó)家的商務(wù)談判風(fēng)格制定相應(yīng)的談判策略。實(shí)訓(xùn)要求：分小組進(jìn)展?fàn)幷摬⒉殚喯嚓P(guān)資料，并形成報(bào)告。家的文化、習(xí)俗，弄清與意大利人交往的一些留意事項(xiàng)。實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：商務(wù)迎送禮儀方案設(shè)計(jì)工作。上進(jìn)展展現(xiàn)。實(shí)訓(xùn)工程名稱(chēng)：商務(wù)宴請(qǐng)禮儀方案設(shè)計(jì)工作；使用方法。要求