《推銷實(shí)務(wù)》課件-第五章 推銷洽談

推銷實(shí)務(wù)推銷實(shí)務(wù)第五章推銷洽談第一節(jié)推銷洽談的原則與策略第一節(jié)推銷洽談的原則與策略一、推銷洽談的特性

推銷洽談，也叫業(yè)務(wù)洽談或推銷面談，就是推銷員運(yùn)用一定的洽談方式與策略，取得與目標(biāo)顧客的雙向溝通，傳遞和反饋推銷信息，以達(dá)到說服顧客作出購買決定的活動(dòng)過程。第一節(jié)推銷洽談的原則與策略一、推銷洽談的基本性質(zhì)

推銷洽談實(shí)質(zhì)上就是推銷員與顧客之間的雙向信息溝通過程推銷員是推銷洽談的策劃者和組織者，主導(dǎo)推銷洽談的方向和進(jìn)程最具有實(shí)質(zhì)性的、最復(fù)雜的推銷環(huán)節(jié)，本身有一個(gè)漸進(jìn)的、相對(duì)完整的過程第一節(jié)推銷洽談的原則與策略二、推銷洽談的任務(wù)(1)(2)(3)(4)探測(cè)顧客的問題、需要、動(dòng)機(jī)和購買要求介紹和證實(shí)產(chǎn)品及其有關(guān)情況，誘導(dǎo)顧客產(chǎn)生購買興趣描述產(chǎn)品給顧客帶來利益和好處的意境，刺激顧客購買欲望解釋和論證購買方案(或商務(wù)計(jì)劃)，建立和增強(qiáng)顧客購買信心第一節(jié)推銷洽談的原則與策略三、推銷洽談的總體過程4321探測(cè)顧客的需求信息介紹和證實(shí)推銷品描述推銷品效用解釋論證購買行動(dòng)方案推銷洽談的業(yè)務(wù)流程第一節(jié)推銷洽談的原則與策略一、堅(jiān)持計(jì)劃性與靈活性相結(jié)合的準(zhǔn)則

計(jì)劃性是指推銷洽談要在充分準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上，按照預(yù)定的目標(biāo)和計(jì)劃組織洽談活動(dòng)；

靈活性是指在實(shí)際洽談中推銷員要隨機(jī)應(yīng)變，不墨守陳規(guī)，能針對(duì)具體情況靈活處理各種具體問題。

計(jì)劃性是推銷洽談靈活性的重要基礎(chǔ)，而推銷洽談靈活性又是推銷洽談?dòng)?jì)劃性的有益補(bǔ)充。第一節(jié)推銷洽談的原則與策略二、提高洽談的可信度，贏得顧客的信賴說話要掌握分寸不要說自己企業(yè)的壞話用事實(shí)說話不輕易許諾，說到做到不要過分熱情不要刻意掩飾產(chǎn)品的不足公正地對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)成為產(chǎn)品的專家推銷員個(gè)人的儀態(tài)和品格第一節(jié)推銷洽談的原則與策略三、讓顧客參與推銷洽談讓顧客參與推銷洽談的好處可以提高顧客對(duì)推銷洽談的積極性可以保持顧客在推銷洽談中的注意力可以幫助推銷員獲得顧客真正意見和態(tài)度的有關(guān)信息可以增加推銷演示的可信性第一節(jié)推銷洽談的原則與策略三、讓顧客參與推銷洽談要讓顧客參與推銷洽談，有三種基本方法：尊重顧客，用誠(chéng)懇的態(tài)度說話，并鼓勵(lì)顧客發(fā)表意見善于提問使用推銷工具，用演示的方法洽談第一節(jié)推銷洽談的原則與策略四、注意說服顧客的兩個(gè)不同角度：情感與理智家庭購買汽車，從理性的角度，可能出于上下班、接送孩子、個(gè)人工作上的需要、去外地看望自己的親屬等種種現(xiàn)實(shí)需要；從感性的角度，他們可能出于周末有更多的機(jī)會(huì)外出郊游、顯示自己或家庭應(yīng)有的身份、與同一社會(huì)地位的人相稱等種種情感上的滿足。單位購車，從理性的角度，可能出于公司領(lǐng)導(dǎo)或有關(guān)負(fù)責(zé)人或企業(yè)員工的工作需要；從感性的角度來考慮，可能出于顯示公司的形象和實(shí)力、領(lǐng)導(dǎo)個(gè)人特權(quán)與地位的象征等。舉例第一節(jié)推銷洽談的原則與策略四、注意說服顧客的兩個(gè)不同角度：情感與理智針對(duì)顧客理性動(dòng)機(jī)，推銷員要從理智角度，為顧客的利益著想，用邏輯推理的手段講明推銷品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，擺事實(shí)，講道理，闡述購買的必要性和合理性，增強(qiáng)顧客的購買信心；

針對(duì)于顧客感性動(dòng)機(jī)，推銷員要從感情角度，理解顧客的各種愿望、購買心理和各種想法，用鼓動(dòng)、煽情的手段描述購買產(chǎn)品給顧客帶來的利益和好處，刺激顧客的購買欲望。第一節(jié)推銷洽談的原則與策略五、正確對(duì)待競(jìng)爭(zhēng)45121136掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況不主動(dòng)提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不要故意回避競(jìng)爭(zhēng)，談?wù)摃r(shí)保持應(yīng)有的職業(yè)風(fēng)范與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一比高低利用表揚(yáng)信警惕不道德的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)術(shù)推銷說服是一個(gè)過程，顧客對(duì)產(chǎn)品和購買的認(rèn)識(shí)和態(tài)度有個(gè)逐步轉(zhuǎn)變的進(jìn)程。這個(gè)進(jìn)程的引領(lǐng)者是推銷員而不是顧客。第一節(jié)推銷洽談的原則與策略六、控制推銷洽談的方向控制推銷洽談的方向，就是指推銷員在每一次的推銷洽談中要有明確的推銷說服目標(biāo)，應(yīng)該主導(dǎo)推銷洽談的話題，使得每一次推銷洽談都能有實(shí)質(zhì)性的進(jìn)展。第一節(jié)推銷洽談的原則與策略六、控制推銷洽談的方向推銷員在控制推銷洽談方向時(shí)采取的措施對(duì)一些容易跑題和刻意干擾洽談方向的顧客要嚴(yán)格控制一定要合理安排推銷有關(guān)可視工具的使用用提問的方法是控制推銷洽談方向最有效的方法要分清具體情況，適可而止第一節(jié)推銷洽談的原則與策略七、堅(jiān)持推銷洽談的針對(duì)性堅(jiān)持針對(duì)性的洽談準(zhǔn)則實(shí)際上就是推銷員隨機(jī)應(yīng)變的具體體現(xiàn)。根據(jù)不同顧客的類型和個(gè)性，采用不同的推銷策略根據(jù)不同的業(yè)務(wù)類型，采用不同的洽談方式根據(jù)不同的情況，采用不同的說服方法推銷實(shí)務(wù)第五章推銷洽談第二節(jié)推銷洽談的方式與方法第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式

1.特點(diǎn)(一)熟記式陳述在該種模式下，推銷員的講話占整個(gè)洽談交流的80%～90%，只是偶爾允許目標(biāo)顧客回答一下事先擬定的問題；把洽談的所有談話內(nèi)容統(tǒng)一化，其間穿插一些自由形式的談話；對(duì)所有目標(biāo)顧客采用同樣一套說辭。熟記式陳述今天仍在使用，主要用在電話或地毯式推銷。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式

2.優(yōu)缺點(diǎn)(一)熟記式陳述確保推銷員推銷洽談的計(jì)劃性；可以把同樣的推銷經(jīng)驗(yàn)傳授給所有推銷員；不僅對(duì)沒有經(jīng)驗(yàn)的推銷員有所幫助，而且增強(qiáng)了他們的信心洽談的內(nèi)容也許對(duì)購買者并不重要；目標(biāo)顧客參與的機(jī)會(huì)較少；不適合需要目標(biāo)顧客討論的推銷業(yè)務(wù)；容易給顧客造成高壓推銷的感覺優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(二)公式化陳述

1.特點(diǎn)這種陳述方式與熟記式方法相近，適用于處在相似情況下的相似目標(biāo)顧客。但是，若要應(yīng)用公式化陳述方法，推銷員必須首先了解有關(guān)顧客的情況。在進(jìn)行談話時(shí)，推銷員遵循結(jié)構(gòu)化不強(qiáng)的推銷要點(diǎn)提綱進(jìn)行洽談，可以更靈活，且不需太多的指導(dǎo)。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(二)公式化陳述

1.特點(diǎn)例如，推銷員可以作推銷開場(chǎng)白，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益，然后運(yùn)用核實(shí)式結(jié)束法、回答問題、處理顧客異議等方式引導(dǎo)顧客發(fā)表意見。在參與曲線的末端，推銷員重新控制討論并提出成交的建議，如圖6-2所示。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(二)公式化陳述

2.優(yōu)缺點(diǎn)確保對(duì)全部信息的介紹具有邏輯性；使買賣雙方有合理的時(shí)間進(jìn)行相互交流；使顧客的問題和異議得到順利的解決洽談的內(nèi)容也許對(duì)購買者并不重要；目標(biāo)顧客參與的機(jī)會(huì)較少；不適合需要目標(biāo)顧客討論的推銷業(yè)務(wù)；容易給顧客造成高壓推銷的感覺優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(三)滿足需要式陳述

1.特點(diǎn)滿足需要式陳述是一種靈活的相互交流式的陳述。它是最具挑戰(zhàn)性也最富有創(chuàng)意的推銷方法。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(三)滿足需要式陳述

1.特點(diǎn)雙方談話的前50%～60%時(shí)間(指的是探測(cè)需要階段)都用在討論顧客的需要上。一旦意識(shí)到了目標(biāo)顧客的需要，推銷員復(fù)述對(duì)方的需要以弄清楚情況，從而開始控制談話。在洽談的最后階段，也就是滿足顧客需求階段，推銷員介紹示范產(chǎn)品會(huì)怎樣滿足雙方的共同需要。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(三)滿足需要式陳述

2.使用注意點(diǎn)使用滿足需要式陳述模式，在探測(cè)目標(biāo)顧客需要時(shí)一定要謹(jǐn)慎。問太多的問題會(huì)使顧客厭煩，導(dǎo)致雙方關(guān)系反而變得疏遠(yuǎn)。記住，很多目標(biāo)顧客剛開始時(shí)都不想對(duì)推銷員講話。事實(shí)上，一些推銷員運(yùn)用滿足需要式陳述時(shí)也會(huì)使顧客感到不舒服，因?yàn)檫@種方式有時(shí)會(huì)使顧客感到有壓力。但是，無論如何必須記?。和其N員不是舞臺(tái)上的演員，推銷員的工作是滿足目標(biāo)顧客的需要——而不是自己的需要。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(四)解決問題式陳述

1.特點(diǎn)解決問題式陳述是指推銷員與顧客一起分析問題，并提出解決方案的一種陳述模式。這種陳述模式與滿足需要式陳述非常類似，不過解決問題式陳述的準(zhǔn)備更充分，對(duì)潛在顧客的了解更細(xì)致、更全面。解決問題式陳述相當(dāng)于根據(jù)顧客的需要制定一個(gè)解決方案，它特別適合推銷高度復(fù)雜或技術(shù)性強(qiáng)的產(chǎn)品。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(四)解決問題式陳述

2.操作方式與步驟

(1)推銷員加深對(duì)目標(biāo)顧客需要的研究，并要做一個(gè)精心計(jì)劃的陳述。

(2)利用這種方法，推銷員通常需要進(jìn)行幾次推銷拜訪，對(duì)目標(biāo)顧客需要情況進(jìn)行詳細(xì)分析，然后制定解決方案。這個(gè)方案既可以是書面的，也可以是口頭陳述的，通常復(fù)雜、技術(shù)性強(qiáng)的方案都是采用書面方案加口頭陳述相結(jié)合的模式。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法一、推銷洽談的方式(四)解決問題式陳述

2.操作方式與步驟

(3)解決問題式陳述常常包括六步：①說服目標(biāo)顧客允許推銷員進(jìn)行分析；②進(jìn)行真正的分析；③就存在什么樣的問題達(dá)成一致意見，確定顧客想解決的問題；④準(zhǔn)備解決目標(biāo)顧客問題的建議方案；⑤根據(jù)分析和建議準(zhǔn)備陳述；⑥進(jìn)行陳述。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法二、推銷洽談的方法(一)提示法

所謂提示法，就是推銷員運(yùn)用語言表述的方法進(jìn)行推銷洽談。第二節(jié)推銷洽談的方式與方法二、推銷洽談的方法(一)提示法451211367動(dòng)意提示法明星提示法積極提示法消極提示法間接提示法直接提示法邏輯提示法第二節(jié)推銷洽談的方式與方法二、推銷洽談的方法(二)演示法

演示法，亦稱視覺輔助工具洽談法，是指推銷員利用產(chǎn)品、產(chǎn)品樣本、模型、文字資料、音像圖片等推銷可視輔助工具進(jìn)行業(yè)務(wù)洽談的方法第二節(jié)推銷洽談的方式與方法二、推銷洽談的方法(二)演示法產(chǎn)品演示法文字圖片演示法電子演示法證明演示法推銷實(shí)務(wù)第五章推銷洽談第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息一、推銷洽談流程與組合技術(shù)概述(一)推銷洽談業(yè)務(wù)流程與操作方法探測(cè)顧客的需求介紹產(chǎn)品證明和演示推銷工具描述產(chǎn)品效用的意境解釋和證明購買行動(dòng)方案推銷洽談流程第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息一、推銷洽談流程與組合技術(shù)概述(一)推銷洽談業(yè)務(wù)流程與操作方法洽談步驟的操作方法LOCATE法FABE法推銷工具演示語言畫運(yùn)用理性的邏輯推理和論證第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息一、推銷洽談流程與組合技術(shù)概述(一)推銷洽談業(yè)務(wù)流程與操作方法說服性溝通貫穿推銷洽談的全過程，有效的說服性溝通包括遵循溝通基本準(zhǔn)則、聽的技巧和說的技巧。第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息一、推銷洽談流程與組合技術(shù)概述(二)推銷洽談流程與組合技術(shù)

1、探測(cè)顧客需求(LOCATE法)2、產(chǎn)品介紹(FABE法)3、產(chǎn)品演示與證實(shí)(六種推銷工具)4、描述產(chǎn)品效用的意境(語言畫)5、解釋和論證購買行動(dòng)方案(推理和論證)6、運(yùn)用溝通藝術(shù)(傾聽和談話)

第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息二、探測(cè)目標(biāo)顧客的需求信息12探測(cè)目標(biāo)顧客需求信息是推銷洽談的起點(diǎn)，同時(shí)又貫穿推銷活動(dòng)的全過程探測(cè)目標(biāo)顧客需求信息的有效方法——LOCATE法

探測(cè)目標(biāo)顧客需求信息的有效方法：LOCATE法L：傾聽（認(rèn)真傾聽顧客的言論和意見）O：觀察（仔細(xì)觀察顧客的工作、生活環(huán)境等）C：組合（交談、傾聽、提問、觀察、設(shè)身處地等）A：提問（可以把顧客的需求展現(xiàn)出來）T：和他人交談（訪問調(diào)查與顧客有關(guān)的各種人員）E：設(shè)身處地或同情（換位思考）第三節(jié)探測(cè)顧客的需求信息推銷實(shí)務(wù)第五章推銷洽談第四節(jié)產(chǎn)品介紹與演示第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示一、FABE法與SELL序列

FABE法是指通過介紹和比較產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，陳述產(chǎn)品給顧客帶來的利益，提供令顧客信服的證據(jù)，使顧客全面認(rèn)識(shí)推銷品的一種方法。FABEEFABｆｅａｔｕｒｅ(特點(diǎn))ａｄｖａｎｔａｇｅ(優(yōu)點(diǎn))ｂｅｎｅｆｉｔ(利益)ｅｖｉｄｅｎｃｅ(證據(jù))第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示一、FABE法與SELL序列

SELL是銷售的意思，而SELL序列同樣是四個(gè)英文單詞的縮略詞組合。SELLLSEL說明特點(diǎn)(showthefeature)解釋優(yōu)點(diǎn)(explaintheadvantage)引入利益(eeadintoabenefit)讓顧客說話(letthecustomertalkby

askingaquestionaboutthe

benefit)第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟

1.目標(biāo)(一)詳細(xì)說明產(chǎn)品的特點(diǎn)詳細(xì)說明產(chǎn)品特點(diǎn)的目標(biāo)是要準(zhǔn)確全面地告訴顧客：推銷品“是什么？”。第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟

2.方法(一)詳細(xì)說明產(chǎn)品的特點(diǎn)說明產(chǎn)品特點(diǎn)的方法是講究邏輯結(jié)構(gòu)。任何產(chǎn)品，其特點(diǎn)都有一定的邏輯結(jié)構(gòu)，比如一件服裝，從布料、配件、做工、款式、色彩等到質(zhì)地、式樣時(shí)興性、檔次，再到價(jià)格、形象、品牌，最后到市場(chǎng)上的銷售情況、顧客評(píng)價(jià)等。對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的介紹，一定要有清晰的邏輯程序，由內(nèi)到外，從實(shí)質(zhì)層到形式層再到附加層進(jìn)行逐一分析和介紹。第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟

3.內(nèi)容(一)詳細(xì)說明產(chǎn)品的特點(diǎn)第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟

1.目標(biāo)(二)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的目標(biāo)是明確地向顧客指出本產(chǎn)品“好在什么地方”。第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟

2.方法(二)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)推銷產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)就是相對(duì)于其他產(chǎn)品而言，推銷品所具有的差異化優(yōu)勢(shì)。介紹時(shí)：1、要聯(lián)系產(chǎn)品的特點(diǎn)；2、要了解該產(chǎn)品的同類競(jìng)爭(zhēng)者以及替代競(jìng)爭(zhēng)者的具體情況；3、要聯(lián)系顧客的問題、愿望和要求。第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟

3.內(nèi)容(二)解釋產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)解釋產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)時(shí)應(yīng)特別要注意從產(chǎn)品特征中尋找出其特殊的作用，或者是某項(xiàng)特征在該產(chǎn)品中扮演特殊的角色，具有特殊的功能等。如果是新產(chǎn)品，務(wù)必說明該產(chǎn)品開發(fā)的背景、目的、設(shè)計(jì)的思想、開發(fā)的必要性以及相對(duì)于老產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等。第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟(三)闡述產(chǎn)品對(duì)顧客的受益情況闡述產(chǎn)品對(duì)顧客的受益情況的目標(biāo)是說明產(chǎn)品對(duì)顧客到底有何好處。

1.目標(biāo)第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、FABE法的操作步驟(三)闡述產(chǎn)品對(duì)顧客的受益情況在產(chǎn)品介紹中，推銷員必須把產(chǎn)品的特征、優(yōu)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為給顧客帶來的利益和好處。值得注意的是：產(chǎn)品的利益往往是具體的，是顧客可以切身體驗(yàn)的；產(chǎn)品的利益既有物質(zhì)上的利益和好處，也有情感上的享受和滿足；產(chǎn)品的利益是因人而異的。所以，要求推銷員在描繪產(chǎn)品利益的時(shí)候，一定要聯(lián)系顧客的使用情況。

2.方法與內(nèi)容第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示三、運(yùn)用FABE法應(yīng)注意的幾個(gè)問題對(duì)推銷品擁有強(qiáng)烈d信心與信念注意說辭的邏輯性和規(guī)范性注意個(gè)人的專業(yè)形象特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)和利益的介紹要點(diǎn)要詳略適度，重點(diǎn)突出與證據(jù)演示結(jié)合起來遵循推銷洽談的準(zhǔn)則完全掌握情況第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示四、FABE產(chǎn)品介紹法的參考范例第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、產(chǎn)品演示(一)推銷工具演示的重要性

所謂推銷工具，就是可以用來證實(shí)推銷要點(diǎn)的任何手段和工具。第四節(jié)

產(chǎn)品介紹與演示二、產(chǎn)品演示誰也不能否認(rèn)“演示”在推銷洽談中的重要性，因?yàn)橥其N員素有夸大其詞的名聲，顧客總對(duì)推銷員的話持有懷疑態(tài)度。若把證明活動(dòng)并入洽談中，推銷員能夠增強(qiáng)顧客的信心，使其相信推銷員對(duì)產(chǎn)品的介紹保證都是言而有信的。(一)推銷工具演示的重要性第三節(jié)證明與推銷工具演示一、證明與推銷工具演示的重要性(二)關(guān)于推銷工具演示產(chǎn)品演示文字圖片演示電子演示證明演示推銷手段第三節(jié)證明與推銷工具演示二、關(guān)于推銷工具演示的幾點(diǎn)建議12345充分的準(zhǔn)備和系統(tǒng)的演練在真實(shí)的使用情景下作演示增加演示的戲劇性效果使用現(xiàn)代技術(shù)手段展示產(chǎn)品讓顧客參與第三節(jié)證明與推銷工具演示二、關(guān)于推銷工具演示的幾點(diǎn)建議678910注意演示動(dòng)作的規(guī)范性正確使用各種印刷宣傳資料注意顧客的反應(yīng)，并幫助顧客作出正確的結(jié)論推銷演示不必面面俱到，時(shí)間不宜過長(zhǎng)不要對(duì)演示結(jié)果抱有過高的期望推銷實(shí)務(wù)第五章推銷洽談第五節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心第四節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心一、刺激顧客的購買欲望(一)描述推銷品好處的意境，刺激顧客購買欲望刺激顧客購買欲望的一般技術(shù)原理在產(chǎn)品介紹和演示的基礎(chǔ)上，把顧客需求與產(chǎn)品所具備的特性結(jié)合起來，闡述顧客購買產(chǎn)品后將得到的利益(好處)和樂趣。第四節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心一、刺激顧客的購買欲望(二)用語言畫的方法刺激顧客的購買欲望所謂語言畫，實(shí)際上就是通過語言描述而形成的，由一定語言要素所構(gòu)成的具有一定意境或氛圍的畫面。

推銷語言畫就是推銷員為了刺激顧客購買欲望，通過語言描述，勾畫出推銷產(chǎn)品特有的使用意境或氛圍。

齊格·齊格勒認(rèn)為，“推銷就是傳達(dá)推銷品的使用心情”。這種語言畫方法是最能把顧客即將使用推銷品的心情形象地描繪出來的有效方法。第四節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心一、刺激顧客的購買欲望(二)用語言畫的方法刺激顧客的購買欲望刺激顧客購買欲望最好的辦法聯(lián)系顧客的愿望，用語言畫的方法描述推銷產(chǎn)品給顧客帶來的利益和好處。第四節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心一、刺激顧客的購買欲望在使用語言畫描繪產(chǎn)品效用情景時(shí)，要注意：

①一定要站在顧客的角度，理解顧客的與購買產(chǎn)品有關(guān)的各種需求和愿望；

②描繪的畫面必須是顧客自己的，而且是能夠?qū)崿F(xiàn)的或得到的；

③注意詞匯的選擇；

④觸動(dòng)顧客的情感，用煽情的方法；

⑤注意使用試探性成交法，了解顧客的感受和其他反應(yīng)。(二)用語言畫的方法刺激顧客的購買欲望第四節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心二、增強(qiáng)顧客的購買信心

顧客的購買欲望一旦受到刺激，他就想購買。但是，顧客是否作出購買決定是很難預(yù)測(cè)的。一般情況下，當(dāng)顧客購買某一貴重產(chǎn)品，或者購買某種足以改變顧客某種習(xí)慣的產(chǎn)品，或者組織型顧客進(jìn)行重大購買活動(dòng)時(shí)，僅僅靠刺激顧客的購買欲望是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。這時(shí)候，顧客需要從理性角度考慮自己的購買決定是否合理。(一)顧客的購買信心第四節(jié)影響顧客的購買欲望與購買信心二、增強(qiáng)顧客的購買信心

增強(qiáng)顧客購買信心應(yīng)使用理性的分析方法，用講道理、擺事實(shí)的方式，論證購買推銷產(chǎn)品的合理性、必要性和急迫性，讓顧客感覺購買推銷產(chǎn)品不僅在情感上是符合情理的，而且在理智上也是正確的。

個(gè)體型顧客的說服工作側(cè)重于提高顧客對(duì)自己購買評(píng)價(jià)的信心和經(jīng)濟(jì)上合算方面；

組織型顧客的說服工作除此之外，還要論證購買后使用或轉(zhuǎn)售的可行性、經(jīng)濟(jì)價(jià)值；

轉(zhuǎn)賣型的顧客，還要向顧客闡述有關(guān)商務(wù)(銷售)計(jì)劃，還使顧客對(duì)銷售前景充滿信心。(二)增強(qiáng)顧客購買信心的方法推銷實(shí)務(wù)第五章推銷洽談第六節(jié)推銷溝通技巧第六節(jié)推銷溝通技巧一、推銷溝通的基本準(zhǔn)則溝通是雙向的過程，在溝通中需要反饋密切注意非語言溝通排除溝通障礙用說服控制溝通的過程贏得信任與建立友誼簡(jiǎn)單明了理解顧客第六節(jié)推銷溝通技巧二、傾聽的技巧

(1)一個(gè)人獨(dú)攬談話。(二)改變傾聽的不良習(xí)慣

(2)輕易打斷別人的說話。

(3)從來不看說話的人，或是表示出自己在傾聽。

(4)不給對(duì)方把話說完的機(jī)會(huì)，就開始辯論。

(5)所談到的每件事都讓你想起你所經(jīng)過的事情，你禁不住要離開話題講你的故事。第六節(jié)推銷溝通技巧二、傾聽的技巧

(6)如果別人的停頓太長(zhǎng)，你替他們結(jié)束一句話。(二)改變傾聽的不良習(xí)慣

(7)你不耐煩地等別人結(jié)束講話，好插上點(diǎn)什么。

(8)你在保持目光接觸時(shí)，過于努力，讓人們感到不舒服。

(9)你看上去像是在評(píng)價(jià)正在同你說話的人，把他(她)當(dāng)作塑像一般上下打量。

(10)在給予反饋時(shí)，你做得過了頭——點(diǎn)頭和“嗯、啊”過多。第六節(jié)推銷溝通技巧二、傾聽的技巧(三)傾聽的基本準(zhǔn)則不要自己滔滔不絕向目標(biāo)顧客表示自己想聽他講話注意非語言信息，并發(fā)出積極的信號(hào)識(shí)別感情和情緒提出問題以澄清意思如果合適，復(fù)述目標(biāo)顧客的立場(chǎng)，弄清他們的想法把話聽全第六節(jié)推銷溝通技巧二、傾聽的技巧(四)傾聽的技巧

(1)讓說話的人把話說完。

(2)在確定自己了解對(duì)方