沙發(fā)銷售流程話術(shù)

XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部黃埔訓(xùn)練營(yíng)銷售流程話術(shù)手冊(cè)第一步迎進(jìn)門第二步迎開口第三步：簡(jiǎn)單塑造品牌，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)(產(chǎn)品價(jià)值塑造)第四步：有效發(fā)問(wèn)，探尋需求第五步(深度發(fā)問(wèn)，鎖定需求)第六步排除異議，固化需求(方案溝通與成交)七、固化成交第第一步迎進(jìn)門導(dǎo)購(gòu)：(10步微笑，3步開口,標(biāo)準(zhǔn)站姿,語(yǔ)氣要求:自信、自豪，友好，歡快，有感染力，帶動(dòng)性)您好！歡迎光臨XX家居！XX家居是中國(guó)軟體家居第一品牌，喜歡哪款產(chǎn)品您可以體驗(yàn)一下。第第二步迎開口問(wèn)隨意的，好回答的，答案是“是”的問(wèn)題，這類問(wèn)題往往帶有“明知故問(wèn)”的特點(diǎn)，重要的是語(yǔ)氣熱情，親切，輕松活潑，切忌過(guò)于正式，生分，因每個(gè)人的個(gè)性特點(diǎn)不一樣，說(shuō)話語(yǔ)氣不一樣，在訓(xùn)練是注意多練習(xí)，找到屬于自己的問(wèn)候語(yǔ)氣，帶動(dòng)顧客迅速進(jìn)入輕松愉悅的狀態(tài)。的。。。。。。第三第三步：簡(jiǎn)單塑造品牌，引導(dǎo)顧客體驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)：是這樣啊，先生，真是太好了，XX家居是中國(guó)軟體家居第一品牌，在**城市銷售有近**年的歷史了，很多到我們店里的顧客都像您一樣，是聽了朋友的介紹過(guò)來(lái)的。這類顧客，一般防范心不強(qiáng)，比較配合，所以應(yīng)盡快引導(dǎo)顧客坐下體驗(yàn)XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部5-1-2顧客：好像在哪里見過(guò)你們的廣告XX家居是中國(guó)軟體家居第一品牌，宣傳力度真的很大，同時(shí)我們的代言人請(qǐng)的是很多顧客喜歡選擇XX家居，品牌大，信譽(yù)好，用著放心，體面，同時(shí)XX沙發(fā)的坐感非常舒適，先生，您面前的這款沙發(fā)是我們的暢銷款式xxxx，它的設(shè)計(jì)特點(diǎn)是。。。。。。。來(lái)，先生，您坐下來(lái)試一試。。。。。。。客：沒(méi)聽說(shuō)過(guò)導(dǎo)購(gòu)：是啊，先生，家具是一個(gè)低關(guān)注度行業(yè)，很多顧客平時(shí)對(duì)家具都沒(méi)什么概念，只有要用的時(shí)候才會(huì)關(guān)心一些，同時(shí)家具價(jià)格又比較貴，一用就是很多年，所以建議您在選擇家具的時(shí)候，一定要慎重，多看，多聽，多體驗(yàn)，多比較，這樣才能買到您和家人都中意的產(chǎn)品。(幾個(gè)多，為我們介紹產(chǎn)品打下伏筆，增加引導(dǎo)顧客的機(jī)會(huì))導(dǎo)購(gòu)：先生，您知道選擇家具最重要的幾個(gè)方面是什么嗎(大概知道，又不敢太肯定，這是一般購(gòu)買家具顧客的普遍特點(diǎn))及時(shí)把顧客引導(dǎo)到一款沙發(fā)上進(jìn)行體驗(yàn)，是非常關(guān)鍵的一般進(jìn)店顧客會(huì)有這幾個(gè)類型：(1)顧客在某款沙發(fā)前駐足觀看，表示出明顯的興趣，這時(shí)你應(yīng)說(shuō)：先生，您面前的這款xxxx沙發(fā)，是目前我們xxxx他的外觀呈現(xiàn)xxxx的特點(diǎn)，a非常的端莊氣派，/穩(wěn)重大氣，是專門為向您這樣的成功人士量身打造的，來(lái)先生，您坐下來(lái)體驗(yàn)一下，看它是不是符合您的需要。B非常的時(shí)尚舒適，是專門為向您非常符合中庸之道，但是坐感超級(jí)舒適，非常符合向您這樣有內(nèi)涵，低調(diào)的成功人士的審美品位，來(lái)先生，您坐下來(lái)體驗(yàn)一下，看她是不是符合您的需要。D他的造型簡(jiǎn)潔明快，色彩雅致，(靚麗)是專門為向您這樣追求高品質(zhì)生活的年輕人設(shè)計(jì)的，您不妨坐下來(lái)體驗(yàn)一下。。。。。。(2)顧客防備心很強(qiáng)，擺出一副“隨便看看”的表情，匆匆而過(guò)，但是當(dāng)看到某個(gè)產(chǎn)品是，他有稍微的停頓或思講解，引導(dǎo)試坐體驗(yàn)。(3)顧客表現(xiàn)的對(duì)任何產(chǎn)品都沒(méi)興趣，走馬觀花，這時(shí)，你應(yīng)跟隨他走過(guò)1、2款沙發(fā)后，找出他路經(jīng)的一款賣點(diǎn)明顯，或者你認(rèn)為比較適合他的沙發(fā)開始介紹：“先生，您面前的沙發(fā)是我們的最新款/經(jīng)典款/暢銷款/獲獎(jiǎng)款/與歐(4)對(duì)那種幾次引導(dǎo)還不落座的顧客：“先生，您看每個(gè)品牌沙發(fā)的外觀大體是一樣的，但是坐感與舒適度就存在很大的差別了，先生，我XX家居是中國(guó)軟體家居第一品牌，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，我們的產(chǎn)品暢銷世先生，我知道向您這樣的成功人士，時(shí)間都很忙，但是為了給家人提供一個(gè)更加舒適溫馨的家，還是建議您體驗(yàn)一顧客落座后，導(dǎo)購(gòu)要進(jìn)行簡(jiǎn)單的品牌塑造：XX標(biāo)志性品牌，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷世界126個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有者歡迎的軟體家具品牌。然后，開始細(xì)節(jié)講解，講解次序應(yīng)以本款沙發(fā)的外觀感覺(jué)——設(shè)計(jì)亮點(diǎn)及細(xì)節(jié)——坐感——皮質(zhì)——海面——內(nèi)木XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部上，也沒(méi)有顧客能讓您一次講完，但是您的腦海里一定要有這條線，注意穿插，逐步講完，以給我們的沙發(fā)價(jià)值感坐感塑造顧客：點(diǎn)頭導(dǎo)購(gòu)：“先生，您看，我們沙發(fā)后靠背的高度正好能夠到達(dá)您的后腦枕部，這樣對(duì)您的肩頸可以有一個(gè)良好的支撐，同時(shí)又不影響您頭部的轉(zhuǎn)動(dòng)，不影響您和家人、朋友的交流。同時(shí)，如果您在外累了一天，回到家中，身體緊靠沙發(fā)充分放松的坐下，把頭部往沙發(fā)靠背上一擔(dān)，整個(gè)肩頸都是放松的，這也是骨科醫(yī)生提倡的，這樣有利、40分鐘，不到一個(gè)月的時(shí)間，頸椎病就緩解了好多?！庇檬职磯荷嘲l(fā)頸枕“先生，您看，我們的頸枕全部以云絲、海面填充，沒(méi)有任何硬的支撐，但是我們沙發(fā)外觀依然挺闊飽滿，這就是我們XX沙發(fā)設(shè)計(jì)領(lǐng)先、工藝精良的一個(gè)表現(xiàn)。市場(chǎng)上其他牌子的產(chǎn)品，有這種獨(dú)立頸枕設(shè)計(jì)的，里面必須有一個(gè)硬板做支撐，否則整個(gè)頸枕就會(huì)耷拉下頭來(lái)。您看您整個(gè)肩頸靠在我們沙發(fā)上是多么的放松，假設(shè)現(xiàn)在您的脖子底下有一片像刀似的硬板，您的感覺(jué)是不是多少有點(diǎn)不踏實(shí)？你還愿在這上面久靠嗎？”繼續(xù)引導(dǎo)，可以把手插在顧客的腰與腰枕之間，“先生，您看您的腰是不是和沙發(fā)貼合得很好？您的腰部是不是很放松？”大膽引導(dǎo)顧客去試，因?yàn)樽械氖孢m度是我們的長(zhǎng)項(xiàng)。先生，您知道您的腰部為什么這么放松嗎？因?yàn)槲覀僗X家居是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌。XX家居的每一款沙發(fā)都暗含著腰枕設(shè)計(jì)，非常符合人體工學(xué)，能讓您的腰部得到充分的支撐，先生，您看您的大腿是不是很放松，很舒服？您的膝蓋和小腿是不是也很放松？XX大的軟體家具制造企業(yè)，中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，我們擁有最專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)分為幾大塊，有的團(tuán)隊(duì)是專門設(shè)計(jì)外觀的，有的團(tuán)隊(duì)是專門設(shè)計(jì)色彩的，還有團(tuán)隊(duì)專門研究人體工程學(xué)，不斷提升XX沙發(fā)的坐感以及舒適度的，我們很多設(shè)計(jì)理念和國(guó)際是同步的，也正是如此，我們的產(chǎn)品才能遠(yuǎn)世界120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)際FABE則Benefit利益:對(duì)我有什么處？，后面要有推進(jìn)。導(dǎo)購(gòu)：先生，您可以用手體驗(yàn)一下我們的皮質(zhì)，是不是非常的干爽親膚不黏膩？先生，您現(xiàn)在坐的這款沙發(fā)使用的是我們的M類皮，也是目前是世界沙發(fā)的主流用皮，先生不知您注意了沒(méi)有，奔馳、寶馬、奧迪等高檔汽車的真紋理自然美麗，呈現(xiàn)出低調(diào)奢華的感覺(jué)。這是我們的P類皮，它有美麗的荔枝紋，肌理感很強(qiáng)，這類皮子，基本上有了奢侈品的概念。XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部最好是，塑造完關(guān)鍵的1、2點(diǎn)后，看到顧客對(duì)產(chǎn)品，對(duì)你有了初步的認(rèn)可和信服，就進(jìn)入有效發(fā)問(wèn)，探尋需求階第第四步：有效發(fā)問(wèn)，探尋需求(顧客：辦公導(dǎo)購(gòu)：先生。您真有眼光，很多顧客的辦公室里都是選用的XX沙發(fā)，一方面XX沙發(fā)外觀大氣坐感舒適，能體現(xiàn)對(duì)客人的尊重關(guān)愛，另一方面XX沙發(fā)是中國(guó)軟體沙發(fā)第一品牌，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，這樣的一套沙發(fā)放在您的辦公室里，能彰顯您企業(yè)自身的實(shí)力，您想啊，當(dāng)您的客戶走進(jìn)您的辦公室，看到如此氣派的沙發(fā)，是不是會(huì)更加認(rèn)可您和您的企業(yè)？當(dāng)他知道您使用的是中國(guó)軟體家具第一品牌XX沙發(fā)時(shí)，是不是更加相信您的眼光和品位？您知道嗎先生。08年奧運(yùn)會(huì)時(shí)，奧組委就是使用的我們XX沙發(fā)。還有啊，先生(塑造沙發(fā)舒適度)，向您這樣的成功人士，平時(shí)工作壓力這么大，這么一款能夠讓您放松身心的沙發(fā)，是不是正符合您的需要?您看，先生，還有一點(diǎn)也特別適合您，您看我們沙發(fā)扶手的設(shè)計(jì)，十分寬大，而且它的弧度正好貼合您的頸部曲線，當(dāng)您躺下的酒，在沙發(fā)上睡一會(huì)兒是不是會(huì)很舒服？我的一個(gè)顧客張哥，因?yàn)楣ぷ鲏毫μ貏e大，經(jīng)常失眠，本來(lái)買我們的沙發(fā)是在辦公室用的，可是他發(fā)現(xiàn)他在XX沙發(fā)上睡的特別香，于是他就把他家里的紅木沙發(fā)給了父母，自己又買了套XX沙發(fā)用，只要晚上一失眠，張哥就抱著被子躺倒沙發(fā)上，一會(huì)兒就睡著了。先生，您躺下試一試，是不是感覺(jué)像是躺在一個(gè)溫暖舒適的懷抱里？這就是我們XX沙發(fā)設(shè)計(jì)的獨(dú)到之處，作為中國(guó)軟體家居第一品牌，中國(guó)沙發(fā)行選擇辦公家具的人防范心不是很大，可直接問(wèn)顧客放沙發(fā)的尺寸，進(jìn)行搭配顧客：家用/買家具時(shí)/喜歡選擇/我們XX沙發(fā)，因?yàn)槲覀僗X沙發(fā)不只坐感舒適而且很容易和當(dāng)前主流的裝修風(fēng)格搭配，放到家里效果特別好)7、先生您是為新房子選家具還是現(xiàn)有的房子裝修換家具？導(dǎo)購(gòu)；那先生您是那個(gè)小區(qū)的？(進(jìn)入8)導(dǎo)購(gòu)：您之前用的沙發(fā)是皮沙發(fā)還是布沙發(fā)？您對(duì)您現(xiàn)在使用的沙發(fā)最滿意的地方是什么？您現(xiàn)在想換沙發(fā)的主要原因是什么？如果顧客過(guò)去使用的沙發(fā)存在某些明顯的問(wèn)題，他有明顯的不滿，你又該怎樣說(shuō)?他對(duì)新沙發(fā)的核心需求，你該怎樣辦？生，您覺(jué)得選擇品牌中不重要！”探尋顧客過(guò)去使用的沙發(fā)狀況，引導(dǎo)顧客說(shuō)出對(duì)之前沙發(fā)認(rèn)為好與不好的地方，然后根據(jù)實(shí)際情況去引導(dǎo)。(李坤小區(qū)基本情況以及戶型圖ppt)導(dǎo)購(gòu)：先生，您說(shuō)的那個(gè)小區(qū)我知道，那可是我們東部最高檔的小區(qū)，您真是太有實(shí)力了導(dǎo)購(gòu)：先生，您說(shuō)的那個(gè)小區(qū)我知道，那個(gè)小區(qū)是西部新開發(fā)的小區(qū)，道路寬廣，交通便利，升值空間巨大，先生，您真的是太有眼光了。XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部導(dǎo)購(gòu)：那先生，您是偏好那種1+2+3的傳統(tǒng)款式呢？還是那種轉(zhuǎn)角帶躺位的款式？(進(jìn)入深度發(fā)問(wèn))9、先生您選沙發(fā)是自己家里用，還是送父母？送朋友？給兒女結(jié)婚用？(按實(shí)際情況問(wèn))顧客：自己家里用導(dǎo)購(gòu)：先生，您真的非常有消費(fèi)理念，給家人用就要用最好的，我們?cè)谕獯蚱?，不就是為了有一個(gè)和睦的家嗎？客廳是一個(gè)家的門面，XX家居是中國(guó)軟體家居第一品牌，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)標(biāo)志性品牌，同時(shí)XX沙發(fā)的舒適度，有利于家人長(zhǎng)時(shí)間的聚在一起，有利于家庭和睦。顧客：“送給父母用”導(dǎo)購(gòu)：“先生，您真是一個(gè)有孝心的人，父母操勞一輩子不容易，送父母就要送最好的。先生，您看，XX我們剛給他送了貨沒(méi)兩天，他又來(lái)買一套一摸一樣的，我們都感到很奇怪，一問(wèn)才知道，原來(lái)他的父母到他新家溫是他就瞞著父母又訂了一套一樣的，當(dāng)我們把沙發(fā)送到他父母家時(shí)候，老人別提多感動(dòng)了！當(dāng)我們對(duì)老人說(shuō)，他們的兒子真孝順的時(shí)候，老人高興得的眼淚都快流出來(lái)了。您看先生，這套沙發(fā)造型大氣，顏色又穩(wěn)重又富貴，最重要的是，它的坐高比普通沙發(fā)高了2公分左右，坐墊也比其他款式稍硬一點(diǎn)，非常適合老年人使用?！彼团笥褟?qiáng)調(diào)XX家居大品牌，送朋友，有面子，同時(shí)質(zhì)量好，售后好，不會(huì)花錢不討好。“先生，有很多顧客買了XX沙發(fā)是送朋友，送領(lǐng)導(dǎo)的，你想啊，XX沙發(fā)因?yàn)閄X所以愛家的廣告語(yǔ)誰(shuí)不知道呀，送XX就等于送祝福，同時(shí)我們XX家居又是中國(guó)軟體家居第一品牌，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，您送這樣的禮物給朋友，那如果出現(xiàn)什么問(wèn)題，還不夠麻煩的呢！”送孩子：XX家居大品牌，送孩子能充分體現(xiàn)父母的愛，家具一用就是很多年，所以一定要用好的，大部分X居非常環(huán)保，我們XX出口世界120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，我們的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)都能夠達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)。這樣不光您的孩子，XX等于送祝福,是送孩子一個(gè)美滿幸福的生活！”顧客：是的中國(guó)軟體家居第一品牌，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，不光品牌大，有面子，而且非常環(huán)保。非常適合新婚家庭先給顧客一個(gè)大概念。適時(shí)塑造產(chǎn)品賣點(diǎn)，(FABE)品牌價(jià)值，上流程獲得顧客信任，把我們的產(chǎn)品和顧客的品味掛上鉤，如果沒(méi)有顧客信任，沒(méi)有引起顧客關(guān)注度，很難進(jìn)入下一步。12、先生，您是喜歡這種轉(zhuǎn)角帶躺位的沙發(fā)？還是喜歡這種(1+2+3)的沙發(fā)？典的款式，有著永恒的魅力。顧客說(shuō)喜歡帶躺位的款式，XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部合現(xiàn)代人的生活方式。/很多會(huì)享受生活的人選擇然后選擇2-3款同類型款式讓顧客進(jìn)行比較選擇，記住，顧客選擇家具的時(shí)間是有限的，多引導(dǎo)顧客把時(shí)間用在我們店內(nèi)做內(nèi)部對(duì)比，盡量減少他做外部對(duì)比。然后，幫著顧客在兩者之中選擇一個(gè)最合適他的14、先生，您是和父母一起住嗎？如果是買了送父母，請(qǐng)參照第9問(wèn)回答，同時(shí)注意父母有可能不舍得讓孩子花錢買好的，這時(shí)你應(yīng)多從兒女孝心上，以及父母操勞一生不容易，老了應(yīng)該好好享受上下功夫。如果是兩代人一起住，要注意夸獎(jiǎng)?lì)櫩偷男⑿囊约凹彝ズ湍馈？钍酵扑]上多關(guān)照老人的需求，因?yàn)檫@種家庭還是比較尊重、愛護(hù)老人的。顧客：我的房子(70——90)平導(dǎo)購(gòu)：先生，您這種精致戶型，非常符合國(guó)家的倡導(dǎo)，那您客廳的尺寸有多大？您擺放沙發(fā)的長(zhǎng)度是幾米？應(yīng)沙發(fā)，并引導(dǎo)顧客在2——3款比較。產(chǎn)品介紹應(yīng)多運(yùn)用FABE法則，并適時(shí)引爆核心爆破點(diǎn)(品牌包裝)，這時(shí)候需要密集塑造和引爆。導(dǎo)購(gòu)：先生，那您的房子真大呀，而且功能分區(qū)都很合理了。您客廳的尺寸是多少？進(jìn)入上述步驟的可惜了。那您客廳的尺寸是多少？進(jìn)入上述步驟。顧客：現(xiàn)代風(fēng)格。導(dǎo)購(gòu)：先生，您真的非常懂生活，現(xiàn)代裝修非常適合我們目前的生活方式和生活節(jié)奏，而且搭配好了會(huì)給人一種時(shí)尚，高貴的感覺(jué)，我們的沙發(fā)基本上都是現(xiàn)代風(fēng)格的，非常適合您的需要。先生，您客廳的尺寸是多少？進(jìn)入上述步驟顧客：中式風(fēng)格導(dǎo)購(gòu)：先生，一看您就是一個(gè)有品位的人，現(xiàn)在很多家庭裝修，都會(huì)融入中式風(fēng)格，我們家有幾套沙發(fā)就是能夠和中式風(fēng)格的裝修完美的融合在一起，您看，這款，這款，還有這款，都能和中式裝修的色彩巧妙地搭配在一起，那回一個(gè)姐姐買了這套沙發(fā)，回去自己配了中式風(fēng)格的抱枕，整個(gè)沙發(fā)和裝修搭配的就非常好，先生，您的客廳尺寸是多少？進(jìn)入上述步驟。導(dǎo)購(gòu)：先生，您看，很多人對(duì)目前的裝修風(fēng)格有誤解，其實(shí)就我們的經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在很少有顧客百分之百的是中式風(fēng)格，不知道先生您看過(guò)87版的紅樓夢(mèng)了嗎？那里面才是比較正宗的中式風(fēng)格。我們現(xiàn)在所講的中式風(fēng)格，其點(diǎn)，您看這幾款都是不錯(cuò)的選擇，先生，您的客廳尺寸是多大？讓我來(lái)給您選配一下。。。。。。XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部導(dǎo)購(gòu)：先生，一看您就是一個(gè)對(duì)生活有追求的人，很多有品位的顧客家庭裝修都是簡(jiǎn)歐風(fēng)格，其實(shí)嚴(yán)格意義上講，我們的沙發(fā)應(yīng)屬于歐式現(xiàn)代風(fēng)格，這幾款沙發(fā)，配簡(jiǎn)歐風(fēng)格就非常完美。先生，您客廳尺寸是多少？進(jìn)入上述步驟導(dǎo)購(gòu)：是的，先生，您看最近播放的反映當(dāng)代生活的外國(guó)大片，里面她所裝修的風(fēng)格，所使用的家具是不是和我們國(guó)內(nèi)的理解不一樣，其實(shí)前一段時(shí)間微信上傳播的劉嘉玲等知名人士的豪宅，他們的裝修基本上是簡(jiǎn)歐的，位。先生，您客廳的尺寸是多大？進(jìn)入上述步驟地板顏色可劃分為三大類深、中、淺選用深色地板的顧客，沙發(fā)偏重于穩(wěn)重大氣選用中等深度地板的顧客，沙發(fā)偏重于中庸，舒適選用淺色地板的顧客，沙發(fā)偏重于現(xiàn)代，時(shí)尚，前衛(wèi)感。墻面顏色可分為白——米白——大麥色各種鮮艷的有彩色系棕，金，土黃調(diào)白——米白——大麥色推薦中庸款式各種鮮艷的有彩色系推薦時(shí)尚現(xiàn)代款式，顏色以淺色，白色、米色、淺灰色為主棕，金，土黃調(diào)推薦深咖，棕色，棕紅色，以尊貴大氣的款式為主黑白色系推薦現(xiàn)代前衛(wèi)，直線感的款式把顧客從單一的價(jià)格關(guān)注上拉出來(lái)，根據(jù)顧客的關(guān)注點(diǎn)，去塑造產(chǎn)品價(jià)值)顧客：都很重要，你選擇最重要的兩點(diǎn)，您會(huì)更重視的方面是什么？顧客：品牌質(zhì)量，環(huán)保，售后，舒適度，顧客口碑等方面都比較優(yōu)秀的產(chǎn)品才能形成品牌。造商，我們的產(chǎn)品遠(yuǎn)銷120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在全球擁有2800家專賣店，選擇這樣的品牌，確實(shí)能令您和家人放心。居的沙發(fā)起坐次數(shù)達(dá)到了8萬(wàn)次，您知道為什么會(huì)這樣嗎？這和我們的內(nèi)木架以及海面的等關(guān)鍵材質(zhì)的選擇控制有架的內(nèi)應(yīng)力研究。從木材選擇上，我們XX家居的內(nèi)木架采用的是東北以及俄羅斯高寒地帶的落葉松，這種木材生長(zhǎng)的非常緩慢，木質(zhì)細(xì)密，堅(jiān)硬，不易變形，咬釘牢固。XX家居在東北綏芬河畔建立了自己的工廠，專門選購(gòu)上等的落葉松生產(chǎn)內(nèi)木架，我們內(nèi)木架的木料標(biāo)準(zhǔn)2.5cm×5cm厚，這個(gè)厚度明顯高于同行標(biāo)準(zhǔn)。那么市場(chǎng)上其他同類產(chǎn)品，一XX薄的多，質(zhì)量與使用壽命肯定和XX是不可同日而語(yǔ)的了。XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部從含水量上講，沙發(fā)內(nèi)木架是木制品，為保證它性能穩(wěn)定，一定要控制好出廠前的木材含水量，作為亞洲最，XX家居有一個(gè)造價(jià)200多萬(wàn)美元的木材烘干房，是世界上最先進(jìn)的烘外訂單，沙發(fā)至少有兩周的海上運(yùn)輸時(shí)間，到了對(duì)方國(guó)家，含水率依然達(dá)標(biāo)。而大多數(shù)其他的沙發(fā)企業(yè)都沒(méi)有自己的烘干房，因此木材的含水率達(dá)不到有效控制。那內(nèi)木架的穩(wěn)定性就很難得到保障了。最后一個(gè)保障沙發(fā)內(nèi)框架穩(wěn)定性的就是沙發(fā)的內(nèi)應(yīng)力了，從內(nèi)應(yīng)力研究上講，我們XX家居堅(jiān)持“東北落發(fā)“內(nèi)應(yīng)力研究”中處于世界領(lǐng)先地位，因此XX家居沙發(fā)的牢固度是業(yè)內(nèi)有名的，您看，假設(shè)您累了一天，回到家中放松的往沙發(fā)上一坐，(給顧客做落座展示)，真的非常愜意、非常放心，心情也一下子放松了很多，這也就是為什么國(guó)家體育局訓(xùn)練局選擇XX沙發(fā)的理由，您看，就是他們的舉重運(yùn)動(dòng)員，訓(xùn)練了一天，回到宿舍也是一下子放松的跌坐在沙發(fā)里，如果要是內(nèi)木架不結(jié)實(shí)，是不是早把我們的體育健將摔壞了？再給您介紹一下我們的海綿，X家居與亞洲最大的海綿企業(yè)(圣諾盟東亞海綿)進(jìn)行技術(shù)合作，在浙江海寧建有自己的圣諾盟XX海綿廠，東亞海綿專業(yè)生產(chǎn)高回彈的海綿，世界一流的軟體制造企業(yè)所選用的海綿都是東亞海綿，我們XX擁有東亞海綿的核心彈力技術(shù)，所生產(chǎn)出來(lái)的海綿品質(zhì)和東亞海綿是一樣的。因此我們XX的海綿起坐次數(shù)達(dá)到八萬(wàn)次，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)也不過(guò)6萬(wàn)次而已。這充分的保障了您沙發(fā)的使用壽命和舒適度，這也就是為什么首都國(guó)際機(jī)場(chǎng)，國(guó)家體育局訓(xùn)練局等知名單位選擇我們的原因。一種無(wú)色無(wú)味的有害氣體，不像甲醛那樣有刺激性氣味，但是它的危害和甲醛是一樣的。我們XX的產(chǎn)品有很大一XX以放心使用。其他材料也都是優(yōu)質(zhì)的，確保您家的沙發(fā)質(zhì)量沒(méi)有問(wèn)題。第第六步排除異議，固化需求他小異議(皮胚等級(jí)，皮子味道，海綿等細(xì)節(jié)方面)前期：理解顧客的感覺(jué)，感受，認(rèn)為顧客的擔(dān)憂有道理。但理解不等于認(rèn)可。進(jìn)一步構(gòu)建顧客對(duì)品牌的信心。后期：淡化問(wèn)題(用輕松的方式)+簽單動(dòng)作認(rèn)同顧客+弱化處理+品牌塑造+賣點(diǎn)剖析+數(shù)字列舉+競(jìng)品比較+故事講解XX好嗎？導(dǎo)購(gòu)：先生，看來(lái)您是一個(gè)很慎重的人，家具對(duì)于我們每一個(gè)人的生活都很重要，而且一用就是很多年，確實(shí)應(yīng)該多了解。XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部我們XX家居是亞洲最大的軟體家具制造商，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，國(guó)航T3候機(jī)樓，國(guó)家體育總局訓(xùn)練局用的都是我們的沙發(fā)，很多名人，明星也是選用的我們的沙發(fā)，前兩天體操王子李寧還選了我們XX的月半灣沙XXXX的產(chǎn)品還遠(yuǎn)銷120多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，XX家居目前已經(jīng)成為一個(gè)源自于中國(guó)的世界性品牌。前一段時(shí)間有位先就奔我們店里來(lái)了，很爽快的定了我們的1762，交款時(shí)在北京上海廣州深圳也是這樣，這是行業(yè)對(duì)我們的認(rèn)可。我有一個(gè)顧客陳姐，是在銀座經(jīng)營(yíng)服裝的，非常有實(shí)力，品牌不好呢？這不前兩天，她又來(lái)了，一進(jìn)門就對(duì)我說(shuō)：“小姑娘，你說(shuō)的真沒(méi)錯(cuò)，我剛從北京回來(lái)，為了看看你A，牌，人家xx也不錯(cuò)(這個(gè)問(wèn)題和上個(gè)問(wèn)題的本質(zhì)是一樣的，作為大品牌，我們不要講詆毀其他品牌的話，只是說(shuō)“那個(gè)牌子我知道”接著就弱化他并且轉(zhuǎn)移到“我們XX”，著重塑造自己的長(zhǎng)處)但是我們XX家居是亞洲最大的軟體家具制造商，是中國(guó)沙發(fā)行業(yè)的標(biāo)志性品牌，國(guó)航T3候機(jī)樓，國(guó)家體育總局訓(xùn)練局用的都是我們的沙發(fā)，很多名人，明星也是選用的我們的沙發(fā)，前兩天體操王子李寧還選了我們XX的月半灣沙發(fā)，這么多權(quán)威部門和知名人士都是用的我們沙發(fā)，您還有什么可懷疑的？我們XX沙發(fā)不僅是中國(guó)沙發(fā)第一很爽快的定了我們的1762，交款時(shí)導(dǎo)購(gòu)：先生，您真是一個(gè)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜?，看?lái)您對(duì)家居品牌也做了大量的研究，您說(shuō)ZY也不錯(cuò)(僅題一次牌子的名稱)，對(duì)于那個(gè)牌子(以后均以“那個(gè)牌子”“市場(chǎng)上其他品牌”來(lái)稱競(jìng)品)，您比較滿意的方面是什么？導(dǎo)購(gòu)：(找到顧客滿意的對(duì)應(yīng)點(diǎn))，看來(lái)您非常重視XX方面的問(wèn)題是嗎？這的確是一個(gè)值得注意的方面，您看，先生，我們XX在這方面的著力點(diǎn)是(長(zhǎng)處是)。。。。。。顧客說(shuō)皮子，我們要強(qiáng)調(diào)我們用皮的標(biāo)準(zhǔn)，顧客說(shuō)款式，我們要說(shuō)我們的款式及背后的設(shè)計(jì)力量，以及款式的內(nèi)涵——舒適度。顧客說(shuō)功能，我們也要展示我們的功能，同時(shí)我們要人無(wú)我有說(shuō)必須，人有我無(wú)說(shuō)多余。注意FABE法則色運(yùn)用和品牌包裝。4、顧客：你們的質(zhì)量真的好嗎？(回答一：)有很多馳名商標(biāo)或者名牌產(chǎn)品，可是標(biāo)志性的品牌只有一個(gè)，沙發(fā)行業(yè)就是咱XX，一款沙發(fā)做的好與不好不能只看外形，質(zhì)量也是每一位消費(fèi)者尤其關(guān)注的，像是海綿的回彈性好不好，坐墊會(huì)不會(huì)塌陷，內(nèi)木架是不是結(jié)實(shí)，皮XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部子的韌性好不好，這些都是我們應(yīng)該考慮的，(您看我們XX，我們XX采用的大部分的皮料都是北歐寒帶精心圈經(jīng)意大利工藝鞣制處理的，我們采用的牛皮質(zhì)量上乘，抗靜電。耐磨，透氣性好，非常舒適，目前我們是我們XX所采用的皮子耐久性測(cè)試可達(dá)4萬(wàn)次。先生，您再看我們的海面綿，XX家居與亞洲最大的海綿企業(yè)(圣諾盟東亞海綿)進(jìn)行技術(shù)合作，在浙江海寧建有自己的圣諾盟XX海綿廠。東亞海綿專業(yè)生產(chǎn)高回彈的海綿，世界一流的軟體制造企業(yè)所選用的海綿都是東亞海綿，我們XX擁有東亞海綿的XX的海綿的起坐次數(shù)達(dá)到八萬(wàn)次，XX的產(chǎn)品有很大一部分是銷往國(guó)外的，所以我們XX所用到的海綿環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)也是達(dá)到歐盟標(biāo)準(zhǔn)，尤其是苯含量。 (苯是一種無(wú)色無(wú)味的有害氣體，不像甲醛那樣有刺激性氣味，但是它的危害和甲醛是一樣的。歐盟國(guó)家對(duì)這一塊是很重視的)先生，您再看我們的內(nèi)木架，我們XX家居在東北(綏芬河畔)有自己的木材加工廠，我們XX家居專門選用優(yōu)質(zhì)的東北落葉松，這種木材木質(zhì)細(xì)密，咬頂牢固，不易變形，而市場(chǎng)上同類品牌基本上都是采用的胺木等速生林，有的還是雜木，這樣質(zhì)量很難有所保證，同時(shí)，我們XX為了控制木材含水率，保證內(nèi)木架不變型，還單，沙發(fā)至少有兩周的海上運(yùn)輸時(shí)間，)中國(guó)國(guó)標(biāo)規(guī)定要求木材含水率在15%以下，我們XX的標(biāo)準(zhǔn)是優(yōu)于國(guó)家標(biāo)力研究”中處于世界領(lǐng)先地位。XX的口碑，我們的回他們都第三次買我們的產(chǎn)品了，月初的時(shí)候，我們店里來(lái)了一個(gè)姐姐，也就四十歲左右，帶著一個(gè)十五六的小姑娘，進(jìn)店后我就介紹我們的品牌，那個(gè)姐姐說(shuō)：姑娘，你不用給我介紹了，我現(xiàn)在用的就是XX的，是2003年買的，都用了十幾年了，你看我女兒了嗎，今年十五歲了，從小就是在XX沙發(fā)上蹦起來(lái)的，到現(xiàn)在沙發(fā)還很好呢，也沒(méi)變形也沒(méi)塌，我這不是在名士豪庭的房子在裝XX的回頭客可多了，您看這么多人驗(yàn)證過(guò)的品質(zhì)，您還有什么不放心的？(回答二)可能有很多馳名商標(biāo)或者名牌產(chǎn)品，可是標(biāo)志性的品牌只有一個(gè)，沙發(fā)行業(yè)就是咱XX，正是因?yàn)槿绱耍瑖?guó)航t3航志性品牌，我們嚴(yán)格的執(zhí)行國(guó)家相關(guān)規(guī)定。但是說(shuō)實(shí)話先生，我們XX在濟(jì)南有差不多20年的歷史了，在顧客使用過(guò)程中出現(xiàn)問(wèn)題的還真的比較少，我們現(xiàn)在所遇到的售后問(wèn)題基本上是在運(yùn)輸途中出現(xiàn)的小的磕碰，刮傷，一般出現(xiàn)這種情況，我們都會(huì)第一時(shí)間給顧客更換整件產(chǎn)品，有的顧客嫌麻煩，不愿讓我們來(lái)回搬，那么我們會(huì)及時(shí)向廠里補(bǔ)件，第一時(shí)間給顧客處理好。這點(diǎn)您放心好了同時(shí)，我們還為顧客提供高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)，我們率先在全國(guó)推出了沙發(fā)也要有修養(yǎng)活動(dòng)，已經(jīng)連續(xù)推出XX養(yǎng)一次，(給顧客展示我們保養(yǎng)沙發(fā)的照片)您說(shuō)這樣的服務(wù)，是不是讓您買著安心，用著放心？XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部導(dǎo)購(gòu)：先生，您真細(xì)心，一看您就是一個(gè)有品位的人，先生，不知您注意了沒(méi)有，我們XX的顏色大部分有以下幾類：一是灰，白，米白等無(wú)彩色系或接近于無(wú)彩色系？(無(wú)彩色系：黑，白，灰，金，銀，米白接近于無(wú)彩色系)，這種顏色穩(wěn)重大氣，不易過(guò)時(shí)，同時(shí)又能夠很好地和周圍環(huán)境協(xié)調(diào)。適合任何裝修風(fēng)格。同時(shí)這類色彩又給人一種輕松舒適，時(shí)尚的感覺(jué)，非常適合現(xiàn)代家居環(huán)境。第二類是咖啡色系，深深淺淺的咖啡色，或高貴穩(wěn)重 (深咖)，或內(nèi)斂質(zhì)樸(淺咖)，這種色系，除了裝修非常前衛(wèi)的，比如說(shuō)主色調(diào)是藍(lán)色，紫色，紅色之外，都能適用。第三類就是這種藍(lán)色，紫色比較鮮明的顏色，這是專門給青春時(shí)尚的年輕人士設(shè)計(jì)的。同時(shí)沙發(fā)自身的款式也很新潮。先生，您知道我們?yōu)槭裁磿?huì)選擇這樣的顏色嗎？一方面我們XX每年都參加國(guó)際性的家具展會(huì)，充分把握最前沿的設(shè)計(jì)理念，另一方面，XX家居擁有世界一流的設(shè)計(jì)研發(fā)團(tuán)隊(duì)，除國(guó)內(nèi)的設(shè)計(jì)研發(fā)中心之外，另設(shè)14個(gè)海外設(shè)。前瞻的目光，優(yōu)秀的創(chuàng)意，使XX家居的設(shè)計(jì)在國(guó)內(nèi)外各展會(huì)上屢獲桂冠。也正因此，XX家居才能在國(guó)內(nèi)外都大受歡迎。達(dá)產(chǎn)品本身的味道。她勸顧客不要換色，就用我們的樣品色，顧客將信將疑的選擇了，沒(méi)想到送貨沒(méi)一個(gè)星期，康姐來(lái)了，她很高興的告訴我，我們的家具放在顧客家里比她想象的效果還要好的多，而且和裝修風(fēng)格非常搭，有現(xiàn)理解顧客+賣店塑造+品牌塑造+情感互動(dòng)。們XX目前采取的是全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，而且我們XX是明碼實(shí)折的，不會(huì)給您一個(gè)價(jià)，給他一個(gè)價(jià)，買我們XX的人都是向您這種有身份，有地位的人，您想想，你是那種能把價(jià)格降到最低的人嗎！所以很多顧客都會(huì)選擇我們XX，“8顧客：人家xx品牌都給我打x折，你再便宜一點(diǎn)我就選你的！導(dǎo)購(gòu)：先生，我理解，xx品牌確實(shí)能打那個(gè)折扣，但是您不能只看折扣，而是衡量一下您是花多少錢買什么價(jià)值的產(chǎn)品。您看我們XX(進(jìn)入品牌塑造，賣店塑造)，目前您僅需投資xx元，就能給家人創(chuàng)造一個(gè)美好舒適的生XX放心。我有一個(gè)顧客李姐，去年年底選擇了我們XX的一套產(chǎn)品，她和她就定了他家的。沒(méi)想到貨送到家根本不是那回事，那天張哥回到家，就像坐我們XX一樣，往沙發(fā)上猛地一坐，誰(shuí)知道那個(gè)沙發(fā)的內(nèi)木架“咔”的響了一聲，張哥的腰還被硌了一下，可疼了！李姐說(shuō)，你那張哥呀，現(xiàn)在吃完飯就單位宿舍樓下來(lái)了，她婆婆退休了有的是時(shí)間呀！為了省錢在zy幾個(gè)店面來(lái)回比，越比價(jià)格越低，比李姐的XX責(zé)到底，先生，現(xiàn)在定下來(lái)，正好和您的裝修進(jìn)度一樣，我?guī)湍_單子吧！七、固化成交工作目標(biāo)：1、把握成交信號(hào)，提高成交率2、學(xué)會(huì)逼單方法，促進(jìn)成交速度XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部3、掌握連鎖推銷技巧，擴(kuò)大單值2、根據(jù)不同顧客使用成交方法3、通過(guò)贊美、價(jià)值塑造和價(jià)格誘惑連鎖推銷4、按照規(guī)范方式開單，并帶給顧客關(guān)懷XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部1、把握成交信號(hào)1)語(yǔ)言、行為信號(hào)在銷售溝通過(guò)程中，導(dǎo)購(gòu)?fù)鶗?huì)因不能把握成交信號(hào)，而出現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間溝通卻難成交的現(xiàn)象，如果過(guò)早的開始逼單，會(huì)讓顧客有一種被督促的感覺(jué)，會(huì)引發(fā)顧客的逆反心理。如果已經(jīng)發(fā)出成交信號(hào)，導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有及時(shí)把握，顧客就有可能放棄購(gòu)買。(加入話術(shù)引導(dǎo)加入介紹語(yǔ)現(xiàn)有導(dǎo)購(gòu)的信號(hào)把握不明確。。。。。。。。)顧客眼睛發(fā)亮?xí)r，看到某件產(chǎn)品突然眼睛發(fā)亮，面露喜色。突然停止發(fā)問(wèn)時(shí)，顧客對(duì)產(chǎn)品東摸西看，問(wèn)來(lái)問(wèn)去，突然中斷略有所思時(shí)，是在考慮是否購(gòu)買。？導(dǎo)購(gòu)“先生/小姐，您真有眼光(贊美)，這款產(chǎn)品。。。(價(jià)值塑造)，您看這款產(chǎn)品的銷量(制造熱銷氛圍)轉(zhuǎn)了這么久，遇上這款沙發(fā)也是緣分，感覺(jué)合適的話我這邊就把單子給你開了幾個(gè)產(chǎn)品比較時(shí)，顧客把某個(gè)產(chǎn)品同其他產(chǎn)品比來(lái)比去，或者同竟品比較時(shí)?！澳銈兊淖畹驼劭凼嵌嗌?？”“還有更詳細(xì)的資料嗎？”說(shuō)吧(量身打造)，而且您看(唯一性塑造)，而且很多客戶都選的是這一款(客戶見證)，我看這一款才是最不斷點(diǎn)頭時(shí)，一邊看產(chǎn)品，一邊微笑點(diǎn)頭，表示對(duì)產(chǎn)品比較滿意。仔細(xì)看使用手冊(cè)，對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明或宣傳資料閱讀仔細(xì)，并提出問(wèn)題。你們將如何進(jìn)行售后服務(wù)？我想問(wèn)一下家里人的意見。豫了，這一款最近買的可好了(制造熱銷氣氛)，您還在猶豫什么呢，來(lái)吧，我把單子給您看了，趕緊給您排個(gè)隊(duì)，免得工廠的訂單太多，交期太長(zhǎng)。(制造意外壓力)5)制造簽單氣氛----假設(shè)成交法XX家居股份有限公司休閑產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)部2、快速成交法1)制造靜態(tài)熱銷壓力---信心成交法場(chǎng)景制造：盡量增加店面人氣，并做足功課，事先做好各品種電腦銷售清單圖表及本賣場(chǎng)同類產(chǎn)品不同品牌的日、月銷售排行，給顧客看樣板間照片的時(shí)候，順便很自然