營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)課件

營業(yè)員銷售技巧培訓(xùn)課件

培訓(xùn)紀律

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳請：調(diào)整手機為關(guān)閉或靜音積極參與不要遲到運用—

顧客什么是顧客？

顧客就是指具有消費能力或潛在購買能力的個人或組織。顧客的分類：忠誠顧客:長期購買該品牌貨品，是本店效益的保證.游離顧客:處于流動選擇狀態(tài)的顧客群，是本店竭力想留住的顧客。潛在顧客:即未來型顧客，可能成為忠誠顧客。

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳顧客十一種消費心理

1，求實7，求廉2，好勝8，求速3，好奇9，求安4，求美10，模仿5，求名11，習(xí)慣6，求優(yōu)新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳顧客的特征創(chuàng)新型分析型主導(dǎo)型融合型新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳創(chuàng)新型客戶喜愛新產(chǎn)品，喜歡追求潮流并對時尚品牌關(guān)注，不太在意貨品價格。

對策：說話要有趣味性，適當(dāng)交換對潮流意見，并尊重他。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳分析型客戶詳細了解產(chǎn)品特性、優(yōu)點及好處要求“物有所值”并關(guān)注所付出的價錢，需要大量時間做出購買決定。對策：強調(diào)產(chǎn)品物有所值，詳細介紹產(chǎn)品好處，解說、服務(wù)要有耐心，產(chǎn)品知識要掌握的準確。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳主導(dǎo)型客戶喜歡自己作主，要求其他人認同他的談話和理念，不愿接受別人的推薦。對策：在適當(dāng)時候進行招呼，不要與他們硬碰。聽從指示，不要加載太多建議介紹貨品，讓其自己選擇，不要催促。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳融合型客戶得到導(dǎo)購注意及禮貌對待，喜歡與人分享自己的開心事，容易與人熟悉。對策：殷勤款待，多了解其，需要關(guān)注其所關(guān)注的事情和人，加載自身主觀建議，加快使其決定。新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳顧客購買心理過程注視—興趣—聯(lián)想—欲望—比較—信心—行動—滿足新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳顧客消費的目的顧客購買貨品時，心理活動盡管不同，但消費的最終目的是不會改變的，即：顧客購買的不僅僅是產(chǎn)品，還會因為以下理由購買：

1）消費心理得到滿足

2）享受優(yōu)質(zhì)服務(wù)

3）貨品物美價廉

4）滿足自己追求的品位

5）作為禮物很合適

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳IntroductionSALEABC介紹遠卓百貨銷售流程6+1(How-Skills)店面銷售技巧今天明天概述BetterResults店面銷售業(yè)績提升(What/Why)店面銷售知識什么是SALEABC？AlwaysBeConnection始終要聯(lián)系A(chǔ)BC=同步理論

ABC是感情聯(lián)結(jié)的狀態(tài)，你與之打交道的人保持同步ABC同步原則為什么如此重要?因為人們總是從喜愛或信任的人那里買東西。在ABC關(guān)系被打破的時候，繼續(xù)談話非常困難建立ABC的方法同理心6+1銷售步驟匹配溝通提問積極的傾聽關(guān)心贊美

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳贊賞上半身，肩膀以上，女人喜歡夸他的外在，男人喜歡夸他的內(nèi)在贊美的故事：張老板您這個頭真特別，老板是個光頭，我老爸就是您這個頭，怎么梳都沒有您這個效果，老板笑了。我們來討論一下在工作中你是怎么贊美客戶的如何贊美

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳提問的分類提問的游戲銷售中提問（需求分析中做）提問

游戲我們來做提問的游戲兩個人出來用提問猜人名

點評：開放式問題的好處（最大化的挖掘顧客的需求）封閉式問題的好處(準確鎖定顧客的需求)積極的傾聽

傾聽的目的

獲得更多信息、幫助進行談話、處理不同意見、有效發(fā)表自己的意見、保持友好氣氛

聆聽的五個層次

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳不光要聽要讓顧客找到聽的感覺小游戲：你是善于傾聽的人嗎如何做到積極的傾聽點頭目光重復(fù)記筆記積極的傾聽

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳什么叫匹配溝通

針對不同的溝通對象采取不同的溝通方式.匹配溝通

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳和老人如何溝通和孩子如何溝通和時尚的年輕人如何溝通匹配溝通回顧總結(jié):

建立ABC的有效方法有哪些?建立ABC的方法同理心6+1銷售步驟匹配溝通提問積極的傾聽關(guān)心贊美

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳搜集信息進入店內(nèi)集中注意獲取知識產(chǎn)生欲望分析比較決定購買問候需求分析利益推薦試探成交處理異議成交

6+1準備+銷售六步流程準備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交打沒有準備的仗

就是

打一場有準備的敗仗準備：標(biāo)準儀容儀表及良好的精神狀態(tài)頭發(fā)整潔穿著制服佩戴工繩化淡妝，唇彩明顯頭發(fā)流海不能擋住眼睛穿著制服、佩戴工繩要訣主動友好熱情適度持久表情

輕松、自然、微笑，要表現(xiàn)真誠態(tài)度。微笑訓(xùn)練（1）微笑訓(xùn)練（2）微笑訓(xùn)練（3）交談音量適中保持微笑禮貌注視合適距離顧客情況不一顧客偏好不同新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳有助于體現(xiàn)專業(yè)、建立信任避免被動、減少反對提高價值、實現(xiàn)顧問式銷售新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳了解需求的有效辦法聆聽觀察詢問響應(yīng)思考

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳準備+銷售六步流程準備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交顧客進店的第一感覺應(yīng)該是什么？在顧客進入店面的最初階段——

適時詢問是否要幫助注意語氣和微笑及時獲得熱情服務(wù)

保持微笑和距離關(guān)注客戶是否產(chǎn)生需求自由自在地選擇打招呼、微笑置身良好的環(huán)境銷售員的努力顧客想獲得_____%內(nèi)容________%語氣、語調(diào)________服裝、表情、動作你對他人的影響力100%

7

38

%是什么因素在影響他人對你的印象？

你說話的內(nèi)容？/你說話的表達方式？/你說話時候的表情、動作？_____%內(nèi)容________%語氣、語調(diào)________服裝、表情、動作你對他人的影響力100%

7

3855 %是什么因素在影響他人對你的印象？

你說話的內(nèi)容？/你說話的表達方式？/你說話時候的表情、動作？問候-語言您好歡迎光臨*******7%問候-語調(diào)

語調(diào)為升調(diào)聲音洪亮熱情親切

38%問候：形體語言面帶微笑與顧客眼神交流點頭致意身體前傾15度55%

6+1銷售六步流程+準備準備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳介紹很長時間產(chǎn)品客戶還是不買總是被消費者帶著走需求分析-成功關(guān)鍵

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳我們推薦的產(chǎn)品是客戶想要的我要主導(dǎo)和管理銷售我們要做顧問式銷售了解顧客需求的步驟

觀察詢問聆聽

顧客需求

核查

綜合觀察哪些方面：?

顧客的外表?

顧客的行為舉止?

顧客的言談?

其他方面提問不提自殺式問題如：“需要幫忙嗎？”

“你想要什么顏色的？”

“你想要什么價位的？”不提開放式的問題正確提問“您是為自己穿（用）還是別人穿（用）？”“您平時喜歡穿休閑的還是時尚的？”

“您平時用什么牌子的？”

要提封閉性的問題

還有哪些問題“想要什么款式的““想要保濕的的還是美白的”

“還有其他要求嗎“

開放+封閉

6+1銷售六步流程+準備準備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳特征是產(chǎn)品或服務(wù)所包含的任何事實。

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳優(yōu)勢是用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳利益就是客人從產(chǎn)品中獲得的好處。

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳讓顧客體驗、試戴、試穿請注意：

新市場銷售專員培訓(xùn)資料－－，切勿外傳不要編造信息和假話使用過多的專業(yè)術(shù)語不懂裝懂、信口開河貶低其它品牌每一個賣點都有他的利益之處

6+1銷售六步流程+準備準備1問侯2需求分析3利益推薦4試探成交5處理異議6成交以下對話是否妥當(dāng)：

顧客：我今天不打算買。再看看別的地方。麻煩您了。銷售員：沒有關(guān)系。再見。

你同意以下看法嗎？

?

當(dāng)你向顧客介紹產(chǎn)品后，而且顧客也沒有什么不同意見時，他自然會購買。?

銷售員的責(zé)任就是向顧客推薦適合他的產(chǎn)品，而不是幫助顧客做出購買決定。?

顧客不是傻瓜，而且通常不喜歡被人勸導(dǎo)消費，銷售員主動建議購買會被顧客拒絕。

試探成交的行為是：

銷售人員用來爭取或暗示客戶的承諾的行為。客戶在銷售人員的這一行為的引導(dǎo)下，必然要做出接受或者拒絕承諾的聲明。

顧客答：1、不錯，款式還行（感覺還可以)！—2、不太喜歡這種顏色的——4、我想再多看看——顧客的需要

顧客在做購買決定的時候常常希望得到他人的支持和推動，以使自己更加放心地做出決定。因此銷售員在機會成熟的時候應(yīng)該給予顧客心理上的幫助。

心動時刻

時間

銷售目標(biāo)的需要

主動建議購買會幫助自己爭取更多銷售成功的機會。什么時候是建議購買的最佳時機——根據(jù)你的經(jīng)驗，顧客考慮購買時會在語言、動作、表情等方面有怎樣的流露？

語言表達的信號

“好的”、“行”、“不錯”、“就這樣吧”、“你們這里可以刷卡嗎？”

動作表達的信號

點頭、詢問同行人、認真仔細的體驗試用裝（試穿、試戴），手指頭在算

表情表達的信號

比較放松，臉部表情柔和、微笑

事態(tài)表達的信號

輕松、融洽提出個人建議的方法提出個人要求的方法：求婚1、直接法：親愛的請你嫁給我吧2、兩者選一法：我們五一結(jié)婚還是十一結(jié)婚3、威脅法：如果你不和我結(jié)婚，我就去死促成購買的技巧

在這里簽個字就可以了。簽單法如果你穿這件衣服、鞋子走在街上非常顯檔次假設(shè)法您打算今天買嗎？問題法這個款的就剩這一件了。您要今天不買，我不能保證下周會進貨。告知緊缺法現(xiàn)在是促銷，平時比這個價錢要貴，也沒有這些禮品贈送。利益誘惑法您說您喜歡這個系列，價錢也能接受，而且您說您先生也會喜歡。其實要買個這么符合心愿的東西還真不容易呢。幫助顧客決策其實這種產(chǎn)品只要是一個檔次的，用下來效果都差不多。多看也是浪費您的時間，只是一個心理安慰。利用惜時心理您穿這個上裝，配這個款型的裙子，看上去非常有品味，很與眾不同呢。激勵顧客想象力您要的款式都有，只是包裝上您不太喜歡。可您這是給自己買的不是嗎？包裝好不好其實并不重要，對不對？重利輕弊權(quán)衡法您要這款還是這款？兩者選一法請到款臺付款。直接成交法舉例說明促進成交的技巧

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