第十三章-分銷渠道

第十三章分銷策略GlobalMarketing第一節(jié)分銷渠道的職能與類型一、分銷渠道的含義市場(chǎng)營(yíng)銷渠道（Marketingchannels），是指配合起來生產(chǎn)、分銷和消費(fèi)某一生產(chǎn)者的產(chǎn)品和服務(wù)的所有組織和個(gè)人。分銷渠道（Distributionchannels），是指某種產(chǎn)品和服務(wù)在從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程中，取得這種產(chǎn)品和服務(wù)的所有權(quán)或幫助所有權(quán)轉(zhuǎn)移的所有組織和個(gè)人。生產(chǎn)商輔助商（廣告經(jīng)營(yíng)者）用戶廣告營(yíng)銷廣告經(jīng)營(yíng)廣告經(jīng)營(yíng)課堂思考下面哪些是分銷渠道的成員？供應(yīng)商制造商批發(fā)商零售商銀行經(jīng)紀(jì)人顧客分銷渠道供應(yīng)商生產(chǎn)商中間商用戶

輔助商營(yíng)銷渠道分銷渠道包括商人中間商和代理中間商還包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶但不包括供應(yīng)商、輔助商。舉例聯(lián)想臺(tái)式PC業(yè)務(wù)營(yíng)銷渠道---不僅包括生產(chǎn)者--聯(lián)想以及聯(lián)想的各級(jí)代理商、經(jīng)銷商和最終用戶--家庭用戶和行業(yè)用戶，而且還包括其上游供應(yīng)商，比如CPU供應(yīng)商--Intel以及輔助商，比如運(yùn)輸公司、公關(guān)公司、廣告代理公司、市場(chǎng)研究機(jī)構(gòu)等；分銷渠道---僅包括聯(lián)想及其各級(jí)代理商、經(jīng)銷商以及最終用戶。分銷渠道的性質(zhì)可以從三個(gè)方面來研究：中間商的角色、中間商的功能和分銷渠道的層次。一、中間商的角色(分銷渠道的作用)分銷渠道的作用：解決了消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間在數(shù)量、品種、時(shí)間、地點(diǎn)等方面的矛盾，提高營(yíng)銷的效率。制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........4х10=40制造商Ⅰ制造商Ⅱ制造商Ⅲ制造商Ⅳ顧客Ⅰ顧客Ⅹ........中間商4+10=14分銷渠道的介入，看上去是交換變得復(fù)雜了，但實(shí)際上卻減少了交易次數(shù)，提高了效率，使社會(huì)用于商品交換的總勞動(dòng)得到節(jié)約。二、中間商的功能信息搜集和研究促銷產(chǎn)品接洽、談判融資配合物流風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)生產(chǎn)企業(yè)消費(fèi)群體研究。即收集制定計(jì)劃和進(jìn)行交換所必需的信息促銷。進(jìn)行關(guān)于所供應(yīng)物品的說服性溝通。接洽。尋找可能的購買者并與之進(jìn)行溝通。配合。包括分類、分等、裝配、包裝等活動(dòng)。談判。為了轉(zhuǎn)移所供應(yīng)物品的所有權(quán)而就其價(jià)格及有關(guān)條件達(dá)成最后協(xié)議物流。從事產(chǎn)品的運(yùn)輸、儲(chǔ)存。融資。為補(bǔ)償渠道工作的成本費(fèi)用而對(duì)資金的取得與支出。風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)。承擔(dān)與渠道工作有關(guān)的全部風(fēng)險(xiǎn)。三、分銷渠道的長(zhǎng)度策略1、渠道長(zhǎng)度分銷渠道長(zhǎng)度是產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者到最終用戶或消費(fèi)者所經(jīng)過的中間環(huán)節(jié)數(shù)量的多少。生產(chǎn)企業(yè)批發(fā)商零售商消費(fèi)者起點(diǎn)中間商中間商終點(diǎn)消費(fèi)品分銷渠道的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者……消費(fèi)者生產(chǎn)者……………零售商………………消費(fèi)者生產(chǎn)者………批發(fā)商………零售商……消費(fèi)者生產(chǎn)者…代理商……………零售商……消費(fèi)者生產(chǎn)者…代理商…批發(fā)商…零售商……消費(fèi)者工業(yè)品分銷渠道的結(jié)構(gòu)生產(chǎn)者………………工業(yè)品用戶生產(chǎn)者…………批發(fā)商……………工業(yè)品用戶生產(chǎn)者…………代理商……………工業(yè)品用戶生產(chǎn)者……代理商……批發(fā)商……工業(yè)品用戶制造商消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)批發(fā)批發(fā)分銷渠道類型圖零層渠道一層渠道二層渠道三層渠道第一種形式稱為直接渠道，其特點(diǎn)是不以中間商為交換媒介。第二、三、四等種形式稱為間接渠道，其特點(diǎn)是以中間商為交換媒介

直接渠道零層渠道通常叫直接分銷渠道。是指不經(jīng)過任何中間商轉(zhuǎn)手的分銷渠道。主要用于分銷產(chǎn)業(yè)用品原因：技術(shù)性高，無論安裝、操作、維護(hù)都需要專家指導(dǎo)；用戶少且集中，單價(jià)高，購買量大。直接銷售主要有六種方式：派推銷員上門推銷郵寄銷售開設(shè)自銷門市部。電話銷售合約銷售消費(fèi)者或用戶直接向生產(chǎn)者訂貨

間接渠道其基本特征是生產(chǎn)者和消費(fèi)者之間加入了商業(yè)中介人的轉(zhuǎn)手買賣活動(dòng)，由商業(yè)中介人專門承擔(dān)商品流通的職能。間接渠道的形式有各類批發(fā)商零售商代理商經(jīng)紀(jì)商等渠道長(zhǎng)度的選擇銷售渠道長(zhǎng)，中間環(huán)節(jié)多：產(chǎn)品在流通領(lǐng)域停留的時(shí)間相應(yīng)較長(zhǎng)；覆蓋面更廣。銷售渠道較短：減少交易次數(shù)；能涉及的顧客相對(duì)有限。進(jìn)行抉擇要根據(jù)：產(chǎn)品特性，如其物理化學(xué)性質(zhì)、單價(jià)高低、式樣變化快慢、技術(shù)復(fù)雜性等；市場(chǎng)特性，如目標(biāo)市場(chǎng)范圍大小、顧客的集中程度、購買習(xí)慣、銷售的季節(jié)性、競(jìng)爭(zhēng)性情況等；企業(yè)的財(cái)力、管理能力、經(jīng)驗(yàn)、聲譽(yù)和戰(zhàn)略。四、渠道寬度策略一般有三種渠道寬度策略：密集分銷選擇分銷獨(dú)家分銷企業(yè)究竟應(yīng)選擇多少個(gè)中間商來為自己推銷產(chǎn)品？如何建立自己的銷售網(wǎng)，采用寬渠道抑或采用窄渠道？中間商制造商目標(biāo)市場(chǎng)中間商1中間商2……中間商n(n有限)制造商目標(biāo)市場(chǎng)制造商中間商1中間商2中間商3……目標(biāo)市場(chǎng)渠道寬窄比較2023/9/821

密集分銷生產(chǎn)廠家盡可能通過許多中間商推銷其產(chǎn)品一些日用小商品，生活必需品（如糖果、餅干、牙膏、肥皂、香煙、通用小工具等）和工業(yè)品中的通用機(jī)具多采用寬渠道的密集分配零售環(huán)節(jié)采用密集分銷法，也要求批發(fā)環(huán)節(jié)相應(yīng)采取密集分銷法選擇分銷生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過幾個(gè)精心挑選的、最合適的中間商推銷產(chǎn)品適用于：消費(fèi)品中的選購品（如時(shí)裝、鞋帽、家用電器等）新產(chǎn)品開發(fā)的試銷階段獨(dú)家分銷生產(chǎn)廠家在某一地區(qū)僅通過一家中間商推銷其產(chǎn)品獨(dú)家分銷在許多情況下是由于產(chǎn)品的特異性（如專利技術(shù)、專門用戶、牌號(hào)優(yōu)勢(shì)等）所造成

好孩子獨(dú)家代理開拓美國(guó)市場(chǎng)渠道系統(tǒng)策略所謂渠道系統(tǒng)？即渠道成員之間都實(shí)現(xiàn)了不同程度的一體化經(jīng)營(yíng)或聯(lián)合經(jīng)營(yíng)，相互聯(lián)系比較緊密。發(fā)達(dá)國(guó)家渠道策略已經(jīng)逐漸形成了現(xiàn)代化渠道系統(tǒng)主要介紹三種渠道系統(tǒng)策略：垂直分銷渠道系統(tǒng)水平式分銷系統(tǒng)多渠道分銷系統(tǒng)垂直分銷渠道系統(tǒng)與傳統(tǒng)分銷渠道的區(qū)別：生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商組成的一種統(tǒng)一的聯(lián)合體專業(yè)化管理和集中執(zhí)行，以達(dá)到預(yù)定的經(jīng)營(yíng)效益和最佳市場(chǎng)效果其又可分為三種類型：公司垂直分銷系統(tǒng)管理式垂直分銷系統(tǒng)契約式垂直分銷系統(tǒng)

第二節(jié)分銷渠道策略

一、影響分銷渠道設(shè)計(jì)的因素顧客特性渠道設(shè)計(jì)深受顧客人數(shù)、地理分布、購買頻率、平均購買數(shù)量以及對(duì)不同促銷方式的敏感性等因素的影響。當(dāng)顧客人數(shù)多時(shí)，生產(chǎn)者傾向于利用每一層次都有許多中間商的長(zhǎng)渠道。顧客數(shù)量大而分布分散，長(zhǎng)渠道；數(shù)量多而集中，短渠道。如大城市可直接銷售顧客經(jīng)常小批量購買，需長(zhǎng)渠道供貨。訂貨量大且訂貨次數(shù)少的大顧客需短渠道產(chǎn)品特性

單位價(jià)值低，渠道長(zhǎng)；單位價(jià)值高，渠道短款式新變化快，短渠道。如時(shí)髦服裝、新奇玩具技術(shù)性高渠道短，因售前售后服務(wù)多短渠道方便易腐爛的產(chǎn)品通常需要直接營(yíng)銷體積大、重量重的產(chǎn)品短渠道來分銷定制品直接銷售；標(biāo)準(zhǔn)品可通過中間商產(chǎn)品生命周期階段：介紹期，直接渠道或原來的渠道；成長(zhǎng)期或成熟期，可采用長(zhǎng)渠道，衰退期渠道應(yīng)縮短。企業(yè)特性

總體規(guī)模：企業(yè)規(guī)模大，資金雄厚，管理水平高，可選擇自己的銷售渠道或越過中間商直接設(shè)網(wǎng)點(diǎn)，反之，可采用長(zhǎng)渠道。財(cái)務(wù)能力：財(cái)務(wù)薄弱的企業(yè)，一般都采用“傭金制”的分銷方法，盡力多用有部分儲(chǔ)存、運(yùn)輸以及融資等功能的中間商。產(chǎn)品組合：寬度越大，深度越深，則渠道越短；關(guān)聯(lián)性越強(qiáng)，應(yīng)使用性質(zhì)相同或相似的營(yíng)銷渠道渠道經(jīng)驗(yàn)：過去的渠道經(jīng)驗(yàn)也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)營(yíng)銷政策：現(xiàn)行的營(yíng)銷政策也會(huì)影響渠道的設(shè)計(jì)

中間商特性、競(jìng)爭(zhēng)特性、環(huán)境特性

大中間商（如連鎖商店），可采用短渠道；中間商規(guī)模小可采用長(zhǎng)渠道。一般情況下，盡量采用和實(shí)力較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相同的銷售渠道類型以取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)當(dāng)然，有時(shí)競(jìng)爭(zhēng)者所使用的分銷渠道反倒成為生產(chǎn)者所避免使用的渠道。經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)，使用較短的渠道，并免除那些會(huì)提高產(chǎn)品最終售價(jià)的不必要的服務(wù)。二、分銷渠道的設(shè)計(jì)確定渠道目標(biāo)與限制明確各種渠道交替方案評(píng)估各種渠道交替方案企業(yè)預(yù)期達(dá)到的顧客服務(wù)水平及中間商應(yīng)執(zhí)行的職能確定中間商的類型與數(shù)目；規(guī)定渠道成員的特定任務(wù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)濟(jì)性控制性適應(yīng)性三、分銷渠道的管理（一）選擇渠道成員：生產(chǎn)者要評(píng)估中間商經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)短及其成長(zhǎng)記錄、清償能力、合作態(tài)度、聲望等激勵(lì)渠道成員：盡量避免⑴激勵(lì)過分：銷售量↑，利潤(rùn)↓。⑵激勵(lì)不足：銷售量↓利潤(rùn)↓。生產(chǎn)者與經(jīng)銷商的關(guān)系：合作、合伙和分銷規(guī)劃合作：多利用高利潤(rùn)、獎(jiǎng)賞、津貼、銷售比賽等積極手段激勵(lì)中間商；也采取消極的懲罰手段合伙：長(zhǎng)期關(guān)系，根據(jù)具體情況確定付酬辦法。分銷規(guī)劃：是指建立一個(gè)有計(jì)劃的、實(shí)行專業(yè)化管理的垂直營(yíng)銷系統(tǒng)，把制造商的需要與經(jīng)銷商的需要結(jié)合起來。可改變經(jīng)銷商看法。分銷渠道的管理（二）評(píng)估渠道成員：1．契約約束與銷售配額：簽訂了有關(guān)績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)與獎(jiǎng)懲條件的契約；還應(yīng)定期發(fā)布銷售配額，以確定目前的預(yù)期績(jī)效。2．測(cè)量中間商績(jī)效的主要方法。(1)將每一中間商的銷售績(jī)效與上期的績(jī)效進(jìn)行比較并以整個(gè)群體的升降百分比作為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)(2)將各中間商的績(jī)效與該地區(qū)基于銷售潛量分析所設(shè)立的配額相比較。第三節(jié)批發(fā)商與零售商批發(fā)商的含義與類型批發(fā)是指一切將物品或服務(wù)銷售給為了轉(zhuǎn)賣或者商業(yè)用途而進(jìn)行購買的人的活動(dòng)。批發(fā)商主要有三種類型：商人批發(fā)商、經(jīng)紀(jì)人和代理商、制造商銷售辦事處。商人批發(fā)商：商人批發(fā)商是指自己進(jìn)貨，取得產(chǎn)品所有權(quán)后再批發(fā)出售的商業(yè)企業(yè)經(jīng)紀(jì)人和代理商：是從事購買或銷售的洽商工作，但不取得產(chǎn)品所有權(quán)的商業(yè)單位銷售或采購辦事處：是由買方或賣方自行經(jīng)營(yíng)批發(fā)業(yè)務(wù)，而不通過獨(dú)立的批發(fā)商進(jìn)行。零售商的含義與類型

零售包括所有向最終消費(fèi)者直接銷售商品和服務(wù)，以供其作個(gè)人及非商業(yè)性用途的活動(dòng)。零售商類型：1．專用品商店。如服裝店、家具店、花店、書店等，經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品線較為狹窄，但產(chǎn)品的花色品種較為齊全。

2．百貨商店。一般銷售幾條產(chǎn)品線的產(chǎn)品，每條產(chǎn)品線都作為一個(gè)獨(dú)立部門由專門的采購員和營(yíng)業(yè)員管理。超級(jí)市場(chǎng)：規(guī)模相當(dāng)大、成本低、毛利低、銷售量大的自我服務(wù)的經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，主要經(jīng)營(yíng)各種食品洗滌劑和家庭日常用品等。其主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是方便食品店、折扣食品店和超級(jí)商店。

超級(jí)市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)

規(guī)模越來越大，營(yíng)業(yè)面積大大增加經(jīng)營(yíng)品種日益增多，表現(xiàn)在非食品類產(chǎn)品增多營(yíng)業(yè)設(shè)施不斷改善，如在更昂貴的地段設(shè)店、擴(kuò)大停車場(chǎng)面積、精心設(shè)計(jì)建筑和內(nèi)部裝修、延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)時(shí)間和星期日營(yíng)業(yè)。努力增加顧客服務(wù)項(xiàng)目，例如支票付現(xiàn)、開設(shè)休息室和播放音樂等。大量經(jīng)營(yíng)私人品牌，以減少自己對(duì)全國(guó)性品牌的依賴性和增加毛利率。不斷增加促銷費(fèi)用。零售商類型方便商店：設(shè)在居民區(qū)附近的小型商店，營(yíng)業(yè)時(shí)間長(zhǎng)，每周營(yíng)業(yè)七天，銷售品種范圍有限、周轉(zhuǎn)率高的便利品。超級(jí)商店、聯(lián)合商店和特級(jí)商場(chǎng)：聯(lián)合商店主要銷售各種食品和日用品。聯(lián)合商店呈現(xiàn)一種經(jīng)營(yíng)多元化的趨勢(shì)。特級(jí)商場(chǎng)：綜合了超市、折扣和倉儲(chǔ)零售的經(jīng)營(yíng)方針，其花色品種更多。折扣商店：其特點(diǎn)；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象；發(fā)展趨勢(shì)倉儲(chǔ)商店：其特點(diǎn)是會(huì)員制產(chǎn)品陳列室推銷店：將產(chǎn)品目錄推銷和折扣用于品種繁多、加成高、周轉(zhuǎn)快和有品牌的產(chǎn)品。無門市零售店直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷：是一種為了在任何地方產(chǎn)生可度量的反應(yīng)和達(dá)成交易而使用一種或多種廣告媒體的互相作用的市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。直復(fù)市場(chǎng)營(yíng)銷者利用廣告介紹產(chǎn)品，顧客可寫信或打電話訂貨。訂購的物品一般通過郵寄交貨，用信用卡付款。

直接銷售：主要有挨門挨戶推銷、逐個(gè)辦公室推銷和舉辦家庭銷售會(huì)等形式。

自動(dòng)售貨：向顧客提供24小時(shí)售貨、自我服務(wù)和無需搬運(yùn)產(chǎn)品等便利條件。由于要經(jīng)常給相當(dāng)分散的機(jī)器補(bǔ)充存貨、機(jī)器常遭破壞、失竊率高等原因，自動(dòng)售貨的成本很高。

購貨服務(wù)公司：專為大型組織的雇員提供服務(wù)

狹義直銷（DirectSelling）――產(chǎn)品生產(chǎn)商、制造商、進(jìn)口商通過直銷商（兼消費(fèi)者）以面對(duì)面的方式將產(chǎn)品銷售給消費(fèi)者，含單層直銷和多層直銷。單層直銷有20%的直銷公司使用，多層直銷則有80的直銷公司在使用。單層次直銷（Uni-LevelMarketing）――是直銷商(兼消費(fèi)者)將公司產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者，根據(jù)其銷售業(yè)績(jī)向公司領(lǐng)取獎(jiǎng)金的銷售模式；多層次直銷（Muti-LevelMarketing）――又稱“傳銷”是根據(jù)公司的獎(jiǎng)勵(lì)制度，直銷商(兼消費(fèi)者)除了將公司的產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費(fèi)者之外，還可以吸收、輔導(dǎo)、培訓(xùn)消費(fèi)者成為他的下線直銷商，他則稱為上線直銷商，上線直銷商可以根據(jù)下線直銷商的人數(shù)、代數(shù)、業(yè)績(jī)晉升階級(jí)，并獲得不同比例的獎(jiǎng)金。無店鋪銷售的種類直復(fù)營(yíng)銷、傳統(tǒng)直銷、合法傳銷、非法傳銷直復(fù)營(yíng)銷直傳統(tǒng)直銷合法傳銷非法傳銷銷售性質(zhì)無店鋪銷售無店鋪銷售有店鋪銷售無店鋪銷售消費(fèi)者接觸商品的橋梁媒體人員人員人員面對(duì)面促銷層次零層單層多層多層推薦和被推薦的利益關(guān)系無有有有否收取會(huì)員費(fèi)否否否金字塔購買目的消費(fèi)消費(fèi)消費(fèi)囤貨詐錢培訓(xùn)會(huì)議洗腦否否否掛羊頭賣狗肉竄貨現(xiàn)象及其整治竄貨及其原因竄貨是指經(jīng)銷商置經(jīng)銷協(xié)議和制造商長(zhǎng)期利益于不顧而進(jìn)行的產(chǎn)品跨地區(qū)降價(jià)銷售。產(chǎn)生竄貨的原因主要有：某些地區(qū)市場(chǎng)供應(yīng)飽和；廣告拉力過大而渠道建設(shè)沒有跟上；企業(yè)在資金、人力等方面的不足，造成不同區(qū)域之間渠道發(fā)展的不平衡；企業(yè)給予渠道的優(yōu)惠政策各不相同；運(yùn)輸成本不同而引起竄貨。竄貨的治理簽訂不竄貨亂價(jià)協(xié)議；外包裝區(qū)域差異化；發(fā)貨車統(tǒng)一備案，統(tǒng)一簽發(fā)控制運(yùn)貨單；建立科學(xué)的、地區(qū)內(nèi)部分區(qū)的業(yè)務(wù)管理制度。連鎖經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代化大流通最具代表性的一種組織形式，是一種商業(yè)組織形式和經(jīng)營(yíng)制度，一般是指經(jīng)營(yíng)同類商品或服務(wù)的若干個(gè)經(jīng)營(yíng)單位，在同一總部地管理下，采用統(tǒng)一采購或授予特許權(quán)等方式，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益的經(jīng)營(yíng)組織形式。連鎖經(jīng)營(yíng)是現(xiàn)代化工業(yè)大生產(chǎn)原理在流通領(lǐng)域的靈活應(yīng)用，即把復(fù)雜的商業(yè)活動(dòng)分解得如工業(yè)生產(chǎn)的流水線上的每一個(gè)環(huán)節(jié)那樣相對(duì)簡(jiǎn)單，以提高經(jīng)營(yíng)效率，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效益。更為概括地說，連鎖經(jīng)營(yíng)是以“福特線”為緣起和代表的機(jī)械化大生產(chǎn)方式在流通領(lǐng)域的組織反映和組織創(chuàng)新。

連鎖經(jīng)營(yíng)的實(shí)質(zhì)

連鎖類型項(xiàng)目直營(yíng)連鎖特許連鎖自愿連鎖總部與加盟店的資本所屬同一資本不同資本不同資本總部資金構(gòu)成企業(yè)總部自身所有加盟店持有一定股份全部由加盟店出資加盟店與總部關(guān)系屬企業(yè)內(nèi)部管理上下級(jí)總部對(duì)加盟店具有較大影響力加盟店對(duì)總部具有較大的影響力總部對(duì)加盟店的人事權(quán)和直接經(jīng)營(yíng)權(quán)有無無加盟店自主權(quán)小小大加盟店上交總部指導(dǎo)費(fèi)——5%以上特許費(fèi)——分店之間聯(lián)系同隸屬于企業(yè)總部無橫向聯(lián)系有橫向聯(lián)系總部與加盟店的合同約束力是公司規(guī)章而定強(qiáng)硬松散合同規(guī)定的加盟時(shí)間——多為5年以上以一年為單位總部機(jī)構(gòu)人員企業(yè)職工專業(yè)人士加盟店參與或委托代理連鎖經(jīng)營(yíng)特征

多店鋪組織：我國(guó)《連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范意見》規(guī)定：連鎖店應(yīng)由10個(gè)以上門店組成多門店如同一條鎖鏈相互連接在一起，所以稱為“連鎖商店”。可見連鎖門店必須經(jīng)營(yíng)同類商品或提供同類服務(wù)。網(wǎng)絡(luò)化流通：連鎖經(jīng)營(yíng)的多店鋪組織形式，從其業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)角度來分析，其實(shí)質(zhì)是網(wǎng)絡(luò)化流通。連鎖公司通過對(duì)上游企業(yè)的控制建立供貨網(wǎng)絡(luò)，通過門店擴(kuò)張控制市場(chǎng)，并通過信息網(wǎng)絡(luò)把兩者結(jié)合起來。上述三個(gè)方面概括如下：銷售網(wǎng)絡(luò)的擴(kuò)張是連鎖經(jīng)營(yíng)成功的基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)化管理：標(biāo)準(zhǔn)化管理是多店鋪組織與網(wǎng)絡(luò)流通的必然要求，其目的是為了確保連鎖門店的統(tǒng)一形象，穩(wěn)定商品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量，簡(jiǎn)化管理工作提高管理效率，并控制人為因素對(duì)經(jīng)營(yíng)管理可能造成的不利影響。項(xiàng)目業(yè)態(tài)定義選址規(guī)模商品結(jié)構(gòu)殿堂設(shè)施經(jīng)營(yíng)方式服務(wù)功能百貨店滿足顧客商品多樣化選擇需求的零售業(yè)態(tài)城市繁華區(qū)、交通要道規(guī)模大、營(yíng)業(yè)面積在5000平方米以上種類齊全、少批量、高毛利設(shè)施豪華、店堂典雅、明快定價(jià)銷售，可以退貨、柜臺(tái)銷售與自選（開架）銷售向結(jié)合服務(wù)功能齊全超級(jí)市場(chǎng)自選銷售，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足每日生活需求的零售業(yè)態(tài)在居民區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)面積在1000平方米左右以購買頻率高的商品為主采取自選銷售，出入口分設(shè)，結(jié)算由設(shè)在出口處的收銀機(jī)統(tǒng)一進(jìn)行營(yíng)業(yè)時(shí)間每天不低于11小時(shí)，有一定面積的停車場(chǎng)便利店滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)在居民住宅區(qū)、主要干線公路邊以及車站、醫(yī)院、娛樂場(chǎng)所、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、企事業(yè)所在地營(yíng)業(yè)面積為100平方米左右，利用率高以俗稱食品、飲料、小百貨為主，有及時(shí)消費(fèi)性、小容量、應(yīng)急性等特點(diǎn)以開架自選貨為主，結(jié)算在收銀機(jī)處進(jìn)行營(yíng)業(yè)時(shí)間常，一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)大型綜合超市采取自選銷售方式，以銷售大眾化是用品為主，滿足顧客一次性購足需求的零售業(yè)態(tài)在城鄉(xiāng)結(jié)合部、住宅區(qū)、交通要道營(yíng)業(yè)面積2500平方米以上衣、食用品齊全，重視本企業(yè)品牌開發(fā)采取自選銷售方式設(shè)與商店?duì)I業(yè)面積相適應(yīng)的停車場(chǎng)第三節(jié)物流支持產(chǎn)品到達(dá)消費(fèi)者和用戶，不僅要發(fā)生所有權(quán)的轉(zhuǎn)移，而且要經(jīng)由訂貨、運(yùn)輸、搬卸、倉儲(chǔ)、存貨管理、分裝等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品實(shí)體的空間轉(zhuǎn)移。所謂“物流”，是指通過有效安排產(chǎn)品的倉儲(chǔ)、管理和轉(zhuǎn)移，使產(chǎn)品在需要的時(shí)間到達(dá)需要的地點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)。物流的職能是將產(chǎn)品由其生產(chǎn)地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)地，從而創(chuàng)造地點(diǎn)效用。包括產(chǎn)品的運(yùn)輸、保管、裝卸、包裝、信息傳播及規(guī)劃生產(chǎn)水平和存貨水平。物流所涉及的工作訂單處理顧客服務(wù)……驗(yàn)收進(jìn)廠運(yùn)輸銷售預(yù)測(cè)存貨管理生產(chǎn)規(guī)劃物料購置分配規(guī)劃包裝廠內(nèi)倉儲(chǔ)裝運(yùn)出廠運(yùn)輸廠外倉儲(chǔ)物流提供的顧客服務(wù)產(chǎn)品的可得性。訂貨及送貨速度，包括普通訂貨